Đề tài:PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT HỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI Giáo viên hướng dẫn : Th.S Phan Văn Thanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Viện Kinh tế & Quản lý o0o Đề tài: PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT HỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH GIẢI PHÓNG Sinh viên thực hiện Lớp Giáo viên hướng dẫn : Trần Minh Nhật Quỳnh : Quản trị doanh nghiệp – K34A : Th.S Phan Văn Thanh KẾT CẤU ĐỒ ÁN CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI THACO GIẢI PHÓNG CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI THACO GIẢI PHÓNG CHƯƠNG CHƯƠNG 2: 2: PHÂN PHÂN TÍCH TÍCH THỰC THỰC TRANG TRANG HOẠT HOẠT ĐỘNG ĐỘNG MARKETING-MIX MARKETING-MIX TẠI TẠI THACO THACO GIẢI GIẢI PHÓNG PHÓNG 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THACO GIẢI PHÓNG - Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH GIẢI PHÓNG -Tên viết tắt : THACO GIẢI PHÓNG - Địa chỉ : Km 10, đường Giải Phóng, xã Tứ Hiệp, quận Thanh Trì, Hà Nội -Website : www.truonghaiauto.com.vn - Tổng tài sản : 28.166 062.109 đồng (31/12/2011) -Tổng nhân sự : 105 người - Biểu trưng (Logo) : 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THACO GIẢI PHÓNG 2.2 PHÂN TÍCH KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HĐKD Bảng 2.1 Doanh thu theo nhóm khách hàng năm 2010, 2011 ĐVT: Đồng Năm 2010 Số TT Nhóm khách hàng Số tiền Năm 2011 Tỷ trọng (%) Số tiền So sánh Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ (%) 1 Cá nhân 153.314.505.514 55,00 325.218.897.126 62,00 171.904.391.612 112,13 2 Công ty 125.439.140.875 45,00 199.327.711.142 38,00 73.888.570.267 58,90 278.753.646.389 100,00 524.546.608.268 100,00 245.792.961.879 88,18 Tổng [Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012] 2.2 PHÂN TÍCH KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HĐKD Bảng 2.2 Doanh thu theo nhóm sản phẩm năm 2010, 2011 ĐVT: Đồng Số TT Chủng loại Năm 2010 Số tiền Năm 2011 Tỷ trọng(%) Số tiền So sánh Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ lệ(%) 1 Xe 276.074.489.571 99,04 511.909.074.530 97,59 235.834.584.959 85,42% 2.679.156.818 0,96 12.637.533.738 2,41 9.958.376.920 371,70 % 278.753.646.389 100,00 524.546.608.268 100,00 245.792.961.879 88,18% 2 Dịch vụ Tổng [Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012] 2.4 PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CÁC THÀNH PHẦN MARKETING-MIX (4P) Sản phẩm (Product) Xúc tiến bán (Promotion) Giá (Price) Phân phối (Place) 1 CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM  Sản phẩm: Các dòng xe thương hiệu Kia, Huyndai-Thaco (Morning, Cerato, Forte, Forton, Mobihome,…và các dịch vụ hậu mãi (sửa chữa, bảo dưỡng, đồng sơn)  Tính năng: Ưu việt, tiết kiệm nhiên liệu, động cơ mạnh mẽ…  Kiểu dáng: Phong phú, đa dạng  Chất lượng theo tiêu chuẩn 5 sao của Mỹ 2 CHÍNH SÁCH GIÁ  Phương pháp định giá: Theo hướng chi phí • Đối với xe: Giá dự kiến = giá nhập + lãi dự kiến • Đới với dịch vụ: P = AC (1+mc) hoặc P=AC/(1-mp) Trong đó: P: Giá bán mc, mp: Tỷ suất lợi nhuận mong đợi Bảng 2.3 Giá xe Kia du lịch tháng 5/2012 ĐVT: Triệu đồng LOẠI XE GIÁ CÔNG BỐ GIÁ TỐI THIỂU GIÁ ĐẦU VÀO MORNING LX 332 307 302 MORNING SP MT 352 327 320 MORNING SP AT 376 351 345 PICANTO (MORNING CBU) 484 459 450 CARENS 1.6 GMTL 2010 488 458 446 CARENS 2.0 EX MT 2011 544 514 503 CARENS 2.0 SX MT 2011 574 544 531 CARENS 2.0 SX AT 2011 594 564 551 FORTE 1.6 EX MTL 483 453 441 FORTE 1.6 EX MT 2011 504 474 462 FORTE 1.6 SX MT 2011 550 520 508 FORTE 1.6 SX AT 2011 584 554 542 [Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012]  Chiết khấu: Mức chiết khấu = Giá tối thiểu – giá đầu vào 3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Hình 2.1 Sơ đồ kênh phân phối của Thaco Giải Phóng Khách hàng Thaco Giải Phóng [Nguồn: Phòng Kinh Doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012] Bảng 2.10 Doanh thu theo kênh phân phối trực tiếp qua các năm ĐVT: Đồng Chỉ tiêu 2009 2010 2011 Doanh thu 125.235.085.486 278.753.646.389 524.546.608.268 Gía trị tăng 0 153.518.560.903 245.792.961.879 Tỉ lệ tăng 0 122,58% 88,18% [Nguồn: Phòng Kinh doanh, ngày 12 tháng 5 năm 2012] 4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN 2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX ƯU ƯU ĐIỂM ĐIỂM HẠN HẠN CHẾ CHẾ  Sản Sản phẩm phẩm phong phong phú, phú, đa đa dạng dạng với với chất chất lượng lượng đảm đảm bảo bảo  Chính Chính sách sách xúc xúc tiến tiến bán bán còn còn ít, ít, phụ phụ thuộc thuộc nhiều nhiều vào vào Tổng Tổng công công ty, ty, tập tập trung trung nhiều nhiều vào vào thu thu hút hút khách khách hàng hàng mới mới => => hiệu hiệu quả quả mang mang lại lại chưa chưa thực thực sự sự cao cao  Giá Giá cả cả ổn ổn định định đảm đảm bảo bảo mục mục tiêu tiêu lợi lợi nhuận nhuận và và cạnh cạnh tranh tranh trên trên thị thị trường trường  Vị Vị trí trí đặt đặt văn văn phòng phòng và và showroom showroom thuận thuận lợi, lợi, xưởng xưởng dịch dịch vụ vụ hiện hiện đại đại đạt đạt tiêu tiêu chuẩn chuẩn quốc quốc tế tế  Sử Sử dụng dụng nhiều nhiều công công cụ cụ xúc xúc tiến tiến bán bán  Đội Đội ngũ ngũ tư tư vấn vấn bán bán hàng hàng chuyên chuyên nghiệp nghiệp  Chưa Chưa khai khai thác, thác, đưa đưa ra ra các các chương chương trình trình quảng quảng bá bá sản sản phẩm phẩm tại tại các các thị thị trường trường mới mới có có tiềm tiềm năng năng như như các các tỉnh tỉnh lân lân cận cận Hà Hà Nội Nội CHƯƠNG CHƯƠNG 3: 3: ĐỂ ĐỂ XUẤT XUẤT MỘT MỘT SỐ SỐ BIỆN BIỆN PHÁP PHÁP NHẰM NHẰM HOÀN HOÀN THIỆN THIỆN HĐ HĐ MARKETING-MIX MARKETING-MIX TẠI TẠI THACO THACO GIẢI GIẢI PHÓNG PHÓNG Căn cứ của biện pháp: • Chính sách xúc tiến bán còn ít, phụ thuộc nhiều vào Tổng công ty, tập trung nhiều vào thu hút khách hàng mới • Đáp ứng yêu cầu thắc mắc của khách hàng  Mục tiêu của biện pháp • Doanh thu tăng 25% • Giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới • Củng cố thương hiệu  Nội dung của biện pháp  Ước tính chi phí và hiệu quả của biện pháp Bảng 3.1 Tổng hợp chi phí cho biện pháp 1 ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Chi phí in ấn phiếu quà tặng, băng rôn, áp phích Chi phí do giảm 15% công sửa chữa Tổng cộng Số tiền 8.439.000 97.875.000 106.314.000 Bảng 3.2 Tổng hợp hiệu quả biện pháp 1 ĐVT: Đồng STT 1 Chỉ tiêu Giá trị Doanh thu tăng thêm 3.159.383.435 2 Giá vốn hàng bán tăng thêm (Bằng 95% doanh thu tăng thêm) 3.001.414.263 3 Lợi nhuận gộp tăng thêm (1-2) 157.969.172 4 Tổng chi phí 5 Lợi nhuận tăng thêm (3-4) 106.314.000 51.655.172 Giả thiết: Những chi phí khác không tăng hoặc tăng không đáng kể Căn cứ của biện pháp: • Chi nhánh chưa có chương trình cụ thể để quảng bá thương hiệu tại các tỉnh lân cận Hà Nội • Tầm quan trọng của một khách hàng mới gấp 2,8 lần so với khách hàng cũ  Mục tiêu của biện pháp • Doanh thu tăng 10% • Thu hút khách hàng mới • Quảng bá thương hiệu  Nội dung của biện pháp  Ước tính chi phí và hiệu quả của biện pháp Bảng 3.3 Tổng hợp chi phí cho chương trình quảng cáo và khuyến mãi Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Chi phí thuê địa điểm, trang thiết bị vật dụng Chi phí đồ ăn, nước uống phục vụ KH Chi phí in Giấy mời, Phiếu đăng ký, Phiếu đánh giá, băng rôn, tờ rơi… Chi phí quà tặng Chi phí cấp cho nhân viên tư tìm kiếm KH Tổng Số tiền 15.000.000 5.000.000 7.200.000 7.700.000 20.000.000 54.900.000 Bảng 3.4 Tổng hợp hiệu quả biện pháp 1 ĐVT: Đồng STT 1 Chỉ tiêu Doanh thu tăng thêm 2 Giá vốn hàng bán tăng thêm (Bằng 98% doanh thu tăng thêm) 3 4 5 Lợi nhuận gộp tăng thêm (1-2) Tổng chi phí Lợi nhuận tăng thêm (3-4) Giả thiết: Những chi phí khác không tăng hoặc tăng không đáng kể Giá trị 51.190.907.453 50.167.089.304 1.023.818.149 54.900.000 968.918.149 Bảng 3.4 Tổng hợp hiệu quả biện pháp 1 ĐVT: Đồng Biện pháp Doanh thu tăng thêm do biện pháp Chi phí của biện pháp Lợi nhuận tăng thêm do biện pháp Biện pháp 1 3.159.383.435 106.314.000 51.655.172 Biện pháp 2 51.190.907.453 54.900.000 968.918.149 Tổng cộng 54.350.290.888 161.214.000 1.020.573.321 ... doanh nghiệp? ?: CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH GIẢI PHÓNG -Tên viết tắt? ?: THACO GIẢI PHÓNG - Địa chỉ? ?: Km 10, đường Giải Phóng, xã Tứ Hiệp, quận Thanh Trì, Hà Nội -Website? ?: www.truonghaiauto.com.vn... LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI THACO GIẢI PHÓNG CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI THACO GIẢI PHĨNG... phẩm tại các thị thị trường trường mới có có tiềm tiềm năng như các tỉnh tỉnh lân lân cận cận Hà Hà Nội Nội CHƯƠNG CHƯƠNG 3: 3: ĐỂ ĐỂ XUẤT XUẤT MỘT MỘT SỐ SỐ BIỆN BIỆN PHÁP PHÁP NHẰM NHẰM HOÀN HOÀN