Chương 7 Khái niệm về quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào t[.]
Chương Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng lập kế hoạch, định hướng kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân đơn vị kinh doanh, bao gồm việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, xếp, giám sát, trả công thúc đẩy lực lượng bán hàng Quản trị bán hàng việc quản lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp Quản trị bán hàng có ba chức chính: Lập kế hoạch định hướng Triển khai thực Kiểm soát hoạt động bán hàng Khái niệm & Vai trò Người quản lý bán hàng Người Quản lý bán hàng (QLBH) nhân tố quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn tổ chức hướng đến doanh số bán hàng, cuối mức lợi nhuận công ty Quản lý bán hàng người đặt tiêu chuẩn tiêu cho NVBH đảm bảo họ đạt yêu cầu đề Đồng thời, người huấn luyện, đào tạo, phát triển xây dựng đội ngũ NVBH hiệu Hai hoạt động nhà QLBH bao gồm: thứ nhất, tạo giá trị thứ hai, tạo doanh thu Nhà QLBH siêu hạng người hợp cá tính khác thành đội ngũ bán hàng hiệu quả, có khả đạt kết bán hàng dự đốn ổn định Vai trị: Xác định mức doanh số muốn đạt Xác định kế hoạch hành động Truyền đạt động viên NVBH Đo lường kết Chọn người Xác định nguồn lực cần thiết: Đoàn kết đội ngũ bán hàng Xây dựng đội ngũ bán hàng Một đội ngũ bán hàng giống đội thể thao nhiều phương diện quan trọng Trong đó, sáu nét đặc trưng chiến thắng then chốt là: Huấn luyện lãnh đạo rõ ràng Cam kết đạt thành xuất sắc Thảo luận cởi mở Chú trọng phát triển người có chuyên môn Nhiệm vụ chọn lọc người giỏi Nhấn mạnh chiến lược kế hoạch Tuyển chọn Quy trình tuyển dụng: Chọn lọc chậm rãi: Xác định kết xác theo mong muốn Lên danh sách việc muốn NVBH làm từ đầu đến cuối ngày, kết doanh số mà nhân viên cần đạt vào đạt Nhìn lại thành tích trước Th tính cách Khơng thuê người đào tạo họ thành người tốt, mà thuê người tốt Năng lực quan trọng người có thái độ tính cách phù hợp, lượng tham vọng cần thiết dạy họ điều cần làm để thành công Phương pháp Luật số 3: Phỏng vấn ứng viên yêu thích ba lần, Phỏng vấn ứng viên ba nơi khác để xem xét thay đổi hành vi, Ứng viên yêu thích phải vấn ba người khác công ty Nếu khơng đồng ý ứng viên bị từ chối Quy tắc Khởi đầu đúng-áp dụng với NVBH Kiến thức sản phẩm Kỹ bán hàng Rà soát lại mong đợi: trọng giám sát NVBH tiếp tục họ đạt cấp độ tiêu chuẩn hiệu suất đặt Trả hoa hồng nhanh chóng Triết lý bán hàng thành cơng Có mối quan hệ trực tiếp ý thức thân NVBH (điều họ nghĩ, cảm nhận tin tưởng vào thân) với mức độ thành công doanh số bán hàng người Những người giỏi khơng thích bán mà cịn tự khẳng định cá nhân xuất sắc lĩnh vực buôn bán Kết từ ý thức thân họ bán lượng hàng hoá lớn nhiều so với cịn nghi ngờ thân khả Ý thức thân nhiều phần: Người ta kiếm nhiều 10% so với ngưỡng thu nhập tự ý thức mà khơng có hành động bù trừ Ba phần quan trọng khái niệm ý thức thân: Hình mẫu lý tưởng Nhận thức thân Lịng tự tơn Thực hành công thức hiệu suất Công thức hiệu suất: A x M = P ( Khả * động lực = hiệu suất) Là nhà QLBH, bạn thay đổi lực tự nhiên kinh nghiệm NVBH Tuy nhiên thay đổi, điều chỉnh thúc đẩy việc đào tạo, giáo dục phát triển cá nhân Bốn thừa số động lực thúc đẩy : Khả lãnh đạo Bầu khơng khí tổ chức Phần thưởng Nhu cầu cá nhân Quản lý lực lượng bán hàng Quản lý mục tiêu doanh số: Thiết lập mục tiêu Đo lường kết Tưởng thưởng theo doanh số Các phương pháp thực hiện: Quản lý bình đẳng Quản lý theo cách khác nhau: NVBH có kinh nghiệm khả mức độ khác Hãy xác định mục tiêu bán hàng thiết lập biện pháp đánh giá hiệu suất rõ ràng Thảo luận thống Cảm giác làm chủ: Giúp NBVH suy nghĩ việc cải thiện tương lai để làm chủ nghiệp Cải thiện phong cách lãnh đạo Thừa số thay đổi công thức hiệu suất Hai phẩm chất quan trọng nhất: Sự rõ ràng: Đặt mục tiêu mục đích rõ ràng Sự cân nhắc: Quan tâm đến NVBH khơng cơng việc mà cịn sống Bốn phong cách quản lý: Phong cách huy: kiểu dẫn thực tiễn, áp dụng cho người Cần yêu cầu NVBH làm xác việc gì, làm nào, làm đo lường Phong cách thuyết phục: dành thời gian giải thích cho NVBH họ làm phải làm Khuyến khích thuyết phục họ thực việc cần thiết để đạt kết doanh thu Phong cách quản lý: Áp dụng với NVBH có kinh nghiệm, thiết lập mục tiêu tiêu chuẩn rõ ràng, đảm bảo họ thực đầy đủ việc kỳ vọng Phong cách động viên: tạo cấu khích lệ, qua thúc đẩy người đạt hiệu suất với mức độ ngày cao Quy tắc vàng quản lý: “Bạn nên lãnh đạo hướng dẫn người khác theo cách bạn muốn lãnh đạo.” (Jack Welch – Quản lý General Electric) Khen thưởng thành tích bán hàng Động viên tiền bạc Khiến cho nhân viên cảm thấy quan trọng: Nói tốt nhân viên Sự ý Đề bạt thăng tiến Phát triển đội ngũ bán hàng Chìa khố để thúc đẩy NVBH xuất sắc liên tục đào tạo phát triển Đạt doanh số phù hợp : Phát triển chương trình học hỏi cá nhân : Vạch chương trình phát triển cá nhân chuyên nghiệp cho cá nhân Triển khai khoá đào tạo bán hàng tuần Quy tắc hiệu suất : Không thể trông đợi người đạt kết cụ thể không đào tạo họ kỹ lưỡng theo họ cần làm để đạt kết Cách thử nghiệm trực tiếp giúp đỡ NVBH Suy nghĩ ý tưởng để cải thiện doanh số Nên tổ chức họp thường xuyên với NVBH để nghĩ giải pháp cho vấn đề cụ thể mà lực lượng bán hàng phải đối mặt Mục đích thực : Giải phóng tiềm sáng tạo Đáp ứng nhu cầu nhân viên Sự sống cịn Được an tồn bảo vệ bao gồm: Cảm giác thuộc Xây dựng lịng tự tơn Chứng tỏ thân Ba nhu cầu công việc: Sự phụ thuộc Sự độc lập Sự tương thuộc: Sa thải người không phù hợp Lý sa thải: Nhân cách không tốt, không trung thực, gian dối, doanh thu thấp, vi phạm nhiều lần, không chịu lắng nghe, tiếp thu, chống đối Cách sa thải: - Nói chuyện riêng với họ: “Tôi cảm thấy công việc không phù hợp với anh/chị đâu.” - Lặp lại nhiều lần - Sa thải đầu tuần: có thời gian tìm việc - Tiễn cửa, bắt tay chào họ Bí quản lý giao tiếp Sự quan tâm tích cực vơ điều kiện Tiếp xúc trực tiếp Giao tiếp mắt Sự ý có tập trung ... NVBH xuất sắc liên tục đào tạo phát triển Đạt doanh số phù hợp : Phát triển chương trình học hỏi cá nhân : Vạch chương trình phát triển cá nhân chuyên nghiệp cho cá nhân Triển khai khoá đào