Chuong 1 marketing revised

3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Giáo trình tham khảo QUẢN TRỊ MARKETING GV: Bui Thi Bich Lien • Marketing – Philip Kotler • Giáo trình marketing thương mại: PGS TS Nguyễn Xn Quang (cb) • Giáo trình nghiên cứu Marketing: PGS TS Nguyễn Viết Lâm • Marketing dịch vụ mơ hình khoảng cách chất lượng dịch vụ: TS Hà Nam Khánh Giao Th.S Bùi Thị Bích Liên GV: Bui Thi Bich Lien Điểm đánh giá • Điểm trình: 30 % ▫ ▫ ▫ Chuyên cần, Kiểm tra kỳ, Trình bày nhóm • Điểm thi: 70% ▫ Trắc nghiệm: điểm (20 câu) ▫ Tự luận: điểm (3 câu lý thuyết liên quan đến ngành nghề) GV: Bui Thi Bich Lien • Chương 1: Tổng quan Marketing • Chương 2: Hành vi mua hàng cá nhân - Hành vi mua hàng tổ chức • Chương 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh • Chương 4: Chiến lược S-T-P • Chương 5: Chiến lược sản phẩm • Chương 6: Chiến lược giá • Chương 7: Chiến lược phân phối • Chương 8: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp • Chương 9: Chiến lược người 3/7/21 Chương 1: Tổng Quan Về Marketing GV: Bui Thi Bich Lien Sự đời phát triển marketing Khái niệm, chức marketing GV: Bui Thi Bich Lien Mục tiêu chương • Học viên có nhìn tổng quan marketing quản trị marketing • Các quan điểm Marketing Quản trị marketing Quan điểm phát triển • Marketing vận tải biển logistics Marketing dịch vụ Sự đời marketing • Marketing – mix: 4Ps, 7Ps, 8Ps GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Sản xuất hàng hóa Trao đổi Người mua Người mua Người bán Người bán 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Những khái niệm cốt lõi marketing GV: Bui Thi Bich Lien Ø Trạng thái thiếu thốn , cảm nhận Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác thị trường GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Ví dụ 1: Ø Nhu cầu thể ước muốn Ø Phụ thuộc cá tính văn hóa Người Châu Á Cơm Người phương Tây Thức ăn nhanh Nhu cầu ăn 3/7/21 Ví dụ 2: GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Khách hàng thực mong muốn điều gì? • Một số u cầu mà khách hàng mong đợi: Xem phim, mua sắm, tán gẫu Nữ giới Nhu cầu giải trí Nhậu nhẹt, cà phê, thể thao Nam GV: Bui Thi Bich Lien Nhu cầu có khả chi trả Ø Lượng hóa ước muốn gắn với khả chi trả Nhu cầu ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ Miễn phí vận chuyển Giá tốt đối thủ cạnh tranh Tình trạng vận chuyển cần cập nhật Giao hàng nhanh … Sản phẩm GV: Bui Thi Bich Lien •Sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn •Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn khơng phải từ việc sở hữu chúng, mà từ việc có dịch vụ mà chúng đem lại Mong muốn Khả chi trả 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Sản phẩm vận tải Logistics • Khối lượng quãng đường vận tải • Sản phẩm logistics: ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ Dịch vụ vận tải Dịch vụ xếp dỡ Dịch vụ kho bãi Dịch vụ phân phối Dịch vụ chuyển phát Dịch vụ làm thủ tục hải quan Dịch vụ gom hàng Dịch vụ giao nhận Dịch vụ kiểm tra vận đơn, chứng từ … GV: Bui Thi Bich Lien DHL • • • • • 335000 nhân viên – trình độ cao Chuyển phát nhanh – gửi hàng quốc tế V/c tài liệu, công nghệ Giai pháp logistics Quy trình log xanh: bảo vệ mơi trường, thân thiện mơi trường GV: Bui Thi Bich Lien Transimex • Ls hình thành, kinh nghiệm: chun log, chuỗi hồn chỉnh • Sứ mệnh: log hàng đầu Vn • Gói dịch vụ: ▫ Dịch vụ FCL/LCL: Full container load/less than container load: Hàng kim cương container? ▫ Dịch vụ đóng gói VAS: ▫ Dịch vu vận chuyển quốc tế: cam, trung quốc (thiết lập hồ sơ, hải quan) • CSVC: tốt, Hr tốt – nhiều kinh no • Liên kết với doanh nghiệp lớn logistics: trọn gói GV: Bui Thi Bich Lien Vinaline Logistics • 2007: 12 năm thành lập • Tiên phong: VTĐpt, logistics ▫ VTĐPT: khách hàng lớn giới ▫ Nội địa: 63 tỉnh thành • Sứ mệnh: • Dịch vụ: ▫ VTĐPT: giá, thơi gian, an toàn, hiệu ▫ Logistics: (Hq, thuê kho, giao nhận, bốc xếp) > Nâng cao đâu? 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Dịch vụ: Super cargo service • • • • • • Vận tải bộ, không, biển Dịch vụ hải quan Vận tải hàng siêu trường siêu trọng Tầm nhìn, sứ mệnh chi nhánh, thành lập 10 năm Hàng quốc tế GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Cảng cát lái • năm hoạt động: phát triển khơng ngừng • 16m cầu tàu Tiếp nhận lên đến 2500 Teus • Cẩu bờ, khung hoạt động 24h đáp ứng yêu cầu KH • 40500 container/ tháng Full Emty container • Ngành kinh doanh: dịch vụ đại lý tàu, môi giới tàu, kiểm đếm, sửa chữa, vệ sinh, bốc dỡ, đóng container, thuê muôn bán tàu container Trao đổi GV: Bui Thi Bich Lien One Line • NYK, MOL, Kline: dày dăn kinh nghiệm, chuyên nghiệp • Hãng lớn thứ giới (6/2017): 31 tàu siêu lớn (20,000 Teus) • Ưu đãi cho khách hàng Trao đổi hành vi nhận vật mong muốn từ người việc cung cấp trở lại vật 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Tóm lại Thị trường • Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Quản trị Marketing GV: Bui Thi Bich Lien • Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi GV: Bui Thi Bich Lien • Quản trị marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiêu khách hàng tổ chức (AMA, 1985) GV: Bui Thi Bich Lien Quản trị Marketing • Quản trị marketing phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố trì trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đạt nhiệm vụ xác định doanh nghiệp thu lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, mở rộng thị trường (Philip Kotler) 3/7/21 Theo quan điểm Philip Kotler, tiến trình quản trị Marketing bao gồm cơng việc: GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Phân tích hội thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lược Marketing Thực chiến lược Marketing Kiểm tra hoạt động Marketing QUAN ĐIỂM TRỌNG SẢN XUẤT Các quan điểm marketing GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Quan điểm trọng sản xuất Quan điểm trọng sản phẩm NỘI DUNG Quan điểm trọng bán hàng Cho khách hàng thích sản phẩm bán rộng rãi với giá hợp lý Vì doanh nghiệp tập trung hồn thiện sản xuất phân phối Ưu? Quan điểm trọng marketing Nhược? Quan điểm trọng marketing xã hội Vận dụng? 3/7/21 QUAN ĐIỂM TRỌNG SẢN XUẤT QUAN ĐIỂM TRỌNG SẢN PHẨM GV: Bui Thi Bich Lien Ví dụ: Ford Texas Instruments GV: Bui Thi Bich Lien NỘI DUNG Cho khách hàng thích sản phẩm có chất lượng cao, tính vượt trội Vì vậy, DN khơng ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm Ưu? Nhược? QUAN ĐIỂM TRỌNG SẢN PHẨM Vận dụng? QUAN ĐIỂM TRỌNG BÁN HÀNG GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Ví dụ: General Motor NỘI DUNG Cho khách hàng không mua sp DN không nỗ lực bán hàng khuyến Vì DN tập trung vào khâu bán hàng hỗ trợ bán hàng Ưu? Nhược? Vận dụng? Các công ty hay soi gương lẽ họ nên nhìn ngồi cửa sổ 3/7/21 QUAN ĐIỂM TRỌNG BÁN HÀNG QUAN ĐIỂM MARKETING GV: Bui Thi Bich Lien Ví dụ: Mua hộ Phú Mỹ Hưng GV: Bui Thi Bich Lien NỘI DUNG Tập trung vào nhu cầu, mong muốn khách hàng mục tiêu thỏa mãn khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Bán bảo hiểm Ưu? Nhược? QUAN ĐIỂM MARKETING ĐẠO ĐỨC - XÃ HỘI GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien • Thị trường mục tiêu: sản xuất xe cho nữ • Nhu cầu khách hàng: hướng tới nhu cầu khách hàng Vận dụng? NỘI DUNG Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn k/h Đáp ứng lợi ích chung, lâu dài cho xã hội Đạt mục tiêu cơng ty • Khả sinh lời Các cơng ty lớn theo quan điểm là: Kinh Đô, Trung Nguyên, Walmart, McDonal’s, Apple, Disney, Sony, Toyota, Ikea, Marks & Spencer Ưu? Nhược? Vận dụng? 10 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Các tàu Triple – E Maersk Line GV: Bui Thi Bich Lien Marketing Dịch vụ Một dịch vụ hoạt động hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên kia, có tính vơ hình khơng dẫn đến chuyển giao sở hữu GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien 3.1 Đặc điểm dịch vụ 3.1.1 Tính vơ hình • Tác động đến khách hàng: 11 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Tính vơ hình • Marketing dịch vụ nào? GV: Bui Thi Bich Lien 3.1.2 Tính khơng tách rời cung cấp tiêu thụ • Tác động đến khách hàng: GV: Bui Thi Bich Lien 3.1.2 Tính khơng tách rời cung cấp tiêu thụ • Tác động đến doanh nghiệp cung cấp dịch vụ: GV: Bui Thi Bich Lien 3.1.2 Tính khơng tách rời cung cấp tiêu thụ • Khắc phục: 12 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien 3.1.3 Tính khơng đồng chất lượng • Tác động đến khách hàng: GV: Bui Thi Bich Lien 3.1.3 Tính khơng đồng chất lượng • Khắc phục: GV: Bui Thi Bich Lien 3.1.4 Tính khơng dự trữ • Doanh nghiệp khó cân cung cầu • Marketing cần: GV: Bui Thi Bich Lien The Marketing Mix • 4Ps sử dụng cho hàng hố thơng thường • 7Ps cơng cụ Marketing mở rộng để hồn thiện phát triển cơng nghiệp dịch vụ • Hiện có cơng cụ 8Ps 9Ps 13 3/7/21 4Ps model GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien 4Cs model GV: Bui Thi Bich Lien 4Cs in Industry 4.0 GV: Bui Thi Bich Lien The Marketing Mix 14 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien Product GV: Bui Thi Bich Lien Price GV: Bui Thi Bich Lien Promotion GV: Bui Thi Bich Lien Place 15 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien Process People GV: Bui Thi Bich Lien Physical Environment GV: Bui Thi Bich Lien Chữ P thứ - Productivity 16 3/7/21 GV: Bui Thi Bich Lien GV: Bui Thi Bich Lien DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN GV: Bui Thi Bich Lien Q&A Team work yếu tố quan trọng bán hàng? Nhẫn nại đức tính quan trọng bán hàng? Nhân viên sale marketing không nên tranh cãi với khách hàng? Giọng nói trầm tăng thêm phần sinh động Khi báo giá nên dừng sau số? 17 ... Thi Bich Lien 3 .1 Đặc điểm dịch vụ 3 .1. 1 Tính vơ hình • Tác động đến khách hàng: 11 3/7/ 21 GV: Bui Thi Bich Lien Tính vơ hình • Marketing dịch vụ nào? GV: Bui Thi Bich Lien 3 .1. 2 Tính khơng tách... quan marketing quản trị marketing • Các quan điểm Marketing Quản trị marketing Quan điểm phát triển • Marketing vận tải biển logistics Marketing dịch vụ Sự đời marketing • Marketing – mix: 4Ps,...3/7/ 21 Chương 1: Tổng Quan Về Marketing GV: Bui Thi Bich Lien Sự đời phát triển marketing Khái niệm, chức marketing GV: Bui Thi Bich Lien Mục tiêu chương • Học viên có nhìn tổng quan marketing