BOX 8 2 SỨC MẠNH CỦA THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN MUA XE Trước thời đại của Internet, nhiều người tiêu dùng đã tiếp cận việc mua một chiếc ô tô với sự nhiệt tình giống như đến thăm nha sĩ Khách hàng biết.
BOX 8.2 SỨC MẠNH CỦA THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN MUA XE Trước thời đại Internet, nhiều người tiêu dùng tiếp cận việc mua ô tô với nhiệt tình giống đến thăm nha sĩ Khách hàng biết vai trò họ chế giễu mức giá chào bán, đe dọa rời khỏi xe thường tham gia vào tư đàm phán khó khăn để có thỏa thuận tốt Tuy nhiên, sau họ lái xe khỏi bãi, nghi ngờ dai dẳng việc liệu họ có trả nhiều tiền cho xe hay khơng Những khách hàng thơng thái ln biết họ nên xác định nhu cầu thực tơ, tìm vài ô tô đáp ứng mục tiêu họ, xác định giá trị sổ sách ô tô, liên hệ với chủ sở hữu để xác định mức độ hài lòng họ tránh trở nên gắn bó mặt tình cảm với ô tô cụ thể Những chiến lược chắn giúp người chuẩn bị cho đàm phán với đại lý địa phương họ Tuy nhiên, khách hàng phải chủ yếu dựa vào đoán để xác định mức đại lý chấp nhận Tuy nhiên, ngày nay, thông tin giá ô tô ô tô qua sử dụng ln sẵn có Internet nguồn khác Khách hàng tham gia đàm phán với đại lý ô tô trang bị kiện số liệu xác chi phí xe đại lý, giá thực tế cho lựa chọn khác nhau, giá bang lân cận, ưu đãi dành cho khách hàng đại lý thời điểm định Những người mua ô tô dành thời gian để thu thập thông tin giá "thực" cho biết tiết kiệm hàng trăm, chí hàng nghìn la mua tơ Nguồn thông tin phong phú mang lại cho người tiêu dùng nhiều quyền lực việc đàm phán với đại lý Cuối cùng, sức mạnh dẫn đến giá ô tô thấp Quyền lực bắt nguồn từ chuyên môn dạng đặc biệt quyền lực thông tin Quyền lực đến từ thông tin có sẵn cho tập hợp kiện số liệu để hỗ trợ cho lập luận, quyền lực chuyên môn trao cho người coi đạt mức độ việc huy làm chủ khối thông tin Các chuyên gia tôn trọng, tôn trọng tín nhiệm dựa kinh nghiệm, nghiên cứu thành tích họ Một hai bên đàm phán đưa lập luận chuyên gia đáng tin cậy lập luận người chuyên gia - phạm vi mà chuyên môn coi có liên quan mặt chức tình thuyết phục Ví dụ, người hiểu biết ô tô chuyên gia xe máy Do đó, nhà đàm phán muốn tận dụng chun mơn thường cần chứng minh chuyên môn trước tiên, thực tồn thứ hai, có liên quan đến vấn đề thảo luận Quyền lực dưa tính cách khác biệt cá nhân Cách thứ hai mà quyền lực tạo thơng qua khác biệt cá nhân khác biệt khuynh hướng cá nhân quyền lực Các cá nhân có định hướng tâm lý khác tình xã hội Ba định hướng tối quan trọng: “định hướng nhận thức, động đạo đức tình định nhằm hướng dẫn hành vi phản ứng người tình đó.” Đây khác biệt cá nhân ổn định - đặc điểm tính cách, bạn muốn - điều ảnh hưởng đến cách cá nhân giành sử dụng quyền lực Bây thảo luận ngắn gọn định hướng này, bổ sung thêm hai điều nữa: kỹ tâm trạng Định hướng nhận thức Sự khác biệt cá nhân khung tham chiếu ý thức hệ - cách để thể định hướng nhận thức trung tâm để hiểu quyền lực Có ba loại khung tư tưởng: Khung đơn nhất, đặc trưng niềm tin xã hội tổng thể thống lợi ích cá nhân xã hội một, quyền lực bị bỏ qua phần lớn cần thiết nhà chức trách nhân từ sử dụng để mang lại lợi ích cho tất người (một quan điểm phổ biến nhiều xã hội văn hóa "cơng xã") Khung cấp tiến, đặc trưng niềm tin xã hội đụng độ liên tục lợi ích xã hội, trị giai cấp, quyền lực cố hữu có cấu trúc cân (một quan điểm phổ biến cá nhân văn hóa theo chủ nghĩa Mác) Khung đa nguyên, đặc trưng niềm tin quyền lực phân bổ tương đối đồng nhóm khác nhau, nhóm cạnh tranh thương lượng để chia phần cán cân quyền lực không ngừng phát triển (một quan điểm phổ biến nhiều dân chủ tự do) Mỗi quan điểm hệ tư tưởng hoạt động "khung" (xem Chương 6) quan điểm giới, định hình kỳ vọng người nên ý đến, kiện phát triển người nên tham gia vào tình quyền lực Quan điểm ý thức hệ chứng minh có ảnh hưởng đến cách cá nhân xử lý thông tin xã hội quyền lực: "cho dù bị hạn chế hay mở rộng, cạnh tranh hay hợp tác, bình đẳng hay bất bình đẳng." định hướng ảnh hưởng đến sẵn sàng chia sẻ quyền lực người họ có thẩm quyền Định hướng động Định hướng thứ hai dựa khác biệt động cá nhân - nghĩa là, khác biệt bắt nguồn từ nhu cầu "yếu tố tạo lượng" tính cách từ hệ tư tưởng Một ví dụ "động quyền lực", khuynh hướng số người có nhu cầu cao để gây ảnh hưởng kiểm sốt người khác tìm kiếm vị trí quyền lực uy quyền Đáng ý hơn, thời đại sau Thế chiến thứ hai khuynh hướng xây dựng đế chế khét tiếng Hitler Mussolini, nhà lý luận nhân cách mơ tả "nhân cách độc đốn" cá nhân có nhu cầu thống trị người khác mạnh mẽ, đồng thời, muốn thống trị người khác xác định phục tùng người có thẩm quyền cao.” Những định hướng có khả diễn tình “quyền lực hơn” “bất lực” quyền lực, tùy thuộc vào địa vị bên Các khuynh hướng kỹ liên quan Một số tác giả gợi ý định hướng quyền lực có sở rộng rãi khuynh hướng cá nhân hợp tác cạnh tranh (ví dụ: mơ hình mối quan tâm kép, Chương 1) Các khuynh hướng kỹ cạnh tranh nhấn mạnh cách tiếp cận "quyền lực hơn" gợi ý người có khuynh hướng trì kỹ trì lượng sức chịu đựng: trì tập trung: có chun mơn cao, tự tin mạnh mẽ khả chịu đựng xung đột cao Các khuynh hướng kỹ hợp tác gắn liền với cách tiếp cận "quyền lực với", nhấn mạnh kỹ nhạy cảm với người khác, tính linh hoạt khả xem xét kết hợp quan điểm người khác vào thỏa thuận Định hướng đạo đức quyền lực Các cá nhân có quan điểm đạo đức khác quyền lực việc sử dụng quyền lực Niềm tin chung nhà nghiên cứu đàm phán nhà đàm phán chủ yếu hành động sở lợi ích cá nhân - làm tốt cho Trong Chương 5, thảo luận khác biệt việc theo đuổi tư lợi ảnh hưởng rộng rãi đến việc sử dụng chiến thuật đạo đức phi đạo đức đàm phán Nhưng nghiên cứu gần có mối quan hệ qua lại chặt chẽ tư lợi cá nhân "bản sắc đạo đức" họ - là, cam kết rộng để hành động lợi ích chung rộng lớn Những cá nhân có sắc đạo đức mạnh mẽ có khả hành động lợi ích cá nhân họ, họ có nhiều quyền lực người khác.” Vì vậy, quan điểm cho “quyền lực làm tha hóa” khiến người nắm quyền lạm dụng quyền lực đàm phán khơng phải lúc đúng; sắc đạo đức mạnh mẽ tiết chế xu hướng