Nguyễn Thị Quỳnh Như – A2100244 Phần dịch chương 8 từ trang 184 đến gần cuối trang 185 BOX 8 1a Lợi ích, Quyền và Quyền lực trong thương lượng Một cách suy nghĩ về vai trò của quyền lực trong thương l.
Nguyễn Thị Quỳnh Như – A2100244 Phần dịch chương từ trang 184 đến gần cuối trang 185 BOX 8.1a Lợi ích, Quyền Quyền lực thương lượng Một cách suy nghĩ vai trò quyền lực thương lượng liên quan đến lựa chọn chiến lược thay khác Một khuôn khổ phát triển Ury, Brett Goldberg (1993) so sánh ba cách tiếp cận chiến lược khác đàm phán: lợi ích, quyền quyền lực Các nhà đàm phán tập trung vào lợi ích họ cố gắng tìm hiểu lợi ích ưu tiên cách để hướng tới thỏa thuận làm hài lòng hai bên tạo giá trị Các nhà đàm phán tập trung vào quyền họ tìm cách giải tranh chấp cách dựa quy tắc tiêu chuẩn định dựa nguyên tắc pháp luật, tiêu chuẩn cơng cộng đồng hợp đồng có Các nhà đàm phán tập trung vào quyền lực họ sử dụng mối đe dọa biện pháp khác để cố gắng ép buộc bên nhượng Khuôn khổ giả định ba cách tiếp cận tồn tình nhất; nhà đàm phán đưa lựa chọn nơi tập trung họ Nhưng nhà đàm phán có thực sử dụng ba? Họ có nên? Những câu hỏi giải nghiên cứu Anne Lytle, Jeanne Brett Debra Shapiro Lytle đồng nghiệp cô phát hầu hết nhà đàm phán xoay vòng ba chiến lược - lợi ích, quyền quyền lực - gặp gỡ Họ phát nhà đàm phán có xu hướng đáp lại chiến lược Ví dụ, chiến lược quyền lực cưỡng chế đáp lại chiến lược quyền lực, điều dẫn đến tác động tiêu cực vịng xốy xung đột thỏa thuận (hoặc không) Họ phát triển số ý nghĩa quan trọng việc sử dụng quyền lực đàm phán: Bắt đầu đàm phán cách truyền đạt sức mạnh bạn để ép buộc bên mang lại giải pháp nhanh chóng mối đe dọa bạn đáng tin cậy Tuy nhiên, bên gọi trò lừa bịp bạn, bạn phải thực lời đe dọa bị mặt, hai điều khơng mong muốn Đồng minh Chiến thuật quyền lực (và chiến thuật quyền lợi) hữu ích bên từ chối đàm phán đàm phán bị đổ vỡ cần bắt đầu lại Trong tình này, khơng có nhiều rủi ro đưa lời đe dọa dựa quyền sức mạnh, thân lời đe dọa giúp bên đánh giá mức độ nghiêm trọng tình Sự thành cơng chiến thuật quyền lực (và chiến thuật quyền) phụ thuộc nhiều vào cách chúng thực Để có hiệu quả, mối đe dọa phải cụ thể đáng tin cậy, nhắm vào lợi ích ưu tiên cao bên Nếu khơng, bên có động lực để tuân thủ Đảm bảo bạn để lại đường cho bên "tắt" mối đe dọa, giữ thể diện mở lại đàm phán lợi ích 1- S đ y st N- biên tập Nguồn: Chuyển thể từ Anne L Lytle Jeanne M Brett, Debra L Shapiro, "Sử dụng Chiến lược Lợi ích, Quyền Quyền lực để Giải Tranh chấp." Tạp chí Đàm phán 15, số (1999 tr 31-51.) Nhưng có vấn đề đây: Định nghĩa mà phát triển dường tập trung vào quyền lực với tư cách tuyệt đối cưỡng chế, điều hạn chế để hiểu quyền lực sử dụng đàm phán Trên thực tế, thực có hai quan điểm quyền lực: quyền lực sử dụng để thống trị kiểm soát bên (nhiều khả bối cảnh thương lượng phân bổ) quyền lực sử dụng để hợp tác với bên (nhiều khả bối cảnh đàm phán tích hợp) quan điểm thứ phù hợp với định nghĩa quyền lực hơn, ngụ ý quyền lực thống trị cưỡng chế chất.Từ quan điểm người nhận, việc sử dụng quyền lực hàm ý bất lực nhiều phụ thuộc nhiều vào người khác để đạt kết động lực mối quan hệ quyền lực từ "nhân từ hỗ trợ (như nhiều mối quan hệ cố vấn) đến áp lạm dụng (như với cha mẹ độc tài)." Từ góc độ thứ hai, quan điểm chủ thể quyền lực gợi ý quyền lực với, ngụ ý người nắm giữ quyền lực phát triển chia sẻ quyền lực với người khác Người nhận trải nghiệm quyền lực trao quyền tạo nhiều độc lập hơn, động lực phản ánh lợi ích việc trao quyền, chẳng hạn tham gia nhân viên tốt hơn, ủy quyền rộng rãi khả hành động tự chủ liêm cá nhân cao Tương tự vậy, nhà nghiên cứu xung đột lưu ý Morton Deutsch, định nghĩa quyền lực theo cách này: “Một diễn viên có quyền lực tình định (sức mạnh tình huống) mức độ mà đáp ứng mục đích (mục tiêu, mong muốn mong muốn) mà cố gắng thực tình đó." Nhưng Deutsch lưu ý người khác có xu hướng coi quyền lực thuộc tính tác nhân Xu hướng bỏ qua yếu tố quyền lực bắt nguồn từ tình bối cảnh mà tác nhân hoạt động: Quyền lực khái niệm quan hệ: không nằm cá nhân mà nằm mối quan hệ người với mơi trường Như vậy, sức mạnh tác nhân tình định xác định đặc điểm tình đặc điểm Do đó, để tun bố "A mạnh B" nên xem xét từ ba quan điểm riêng biệt thường liên quan đến nhau: sức mạnh mơi trường, "A thường có khả ảnh hưởng tốt đến mơi trường tổng thể và/hoặc vượt qua kháng cự B" ; sức mạnh mối quan hệ, "A thường có khả gây ảnh hưởng thuận lợi cho B và/hoặc vượt qua phản kháng B B làm với A"; quyền lực cá nhân, "A thường có khả thỏa mãn mong muốn B." Trước tiếp tục, muốn thu hút ý đến điểm yếu thảo luận quyền lực Sẽ thật tuyệt viết chương đánh giá tồn diện nguồn sức mạnh này, cấu hình sở quyền lực tập hợp thành chiến lược gây ảnh hưởng điều kiện theo loại nên sử dụng Thật khơng may, nhiệm vụ khơng khó khăn mà cịn khơng thể thực hai lý Đầu tiên, việc sử dụng quyền lực cách hiệu đòi hỏi tiếp xúc nhạy cảm khéo léo, hậu khác người với người khác Trong tay người dùng công cụ quyền lực tạo vương quốc thịnh vượng thành tựu nhân từ, trong tay kẻ khác, chúng tạo ác mộng bạo ngược rối loạn.” bối cảnh mà công cụ quyền lực vận hành thay đổi Kết là, điều tốt làm xác định vài nguồn quyền lực đưa tuyên bố chung cách chúng vận hành bối cảnh thương lượng ... người khác để đạt kết động lực mối quan hệ quyền lực từ "nhân từ hỗ trợ (như nhiều mối quan hệ cố vấn) đến áp lạm dụng (như với cha mẹ độc tài)." Từ góc độ thứ hai, quan điểm chủ thể quyền lực... Chiến lược Lợi ích, Quyền Quyền lực để Giải Tranh chấp." Tạp chí Đàm phán 15, số (1999 tr 31-51.) Nhưng có vấn đề đây: Định nghĩa mà phát triển dường tập trung vào quyền lực với tư cách tuyệt đối... tình huống) mức độ mà đáp ứng mục đích (mục tiêu, mong muốn mong muốn) mà cố gắng thực tình đó." Nhưng Deutsch lưu ý người khác có xu hướng coi quyền lực thuộc tính tác nhân Xu hướng bỏ qua yếu