Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Chuyên đề tốt nghiệp GVHD PGS TS Phạm Thúy Hồng LỜI CẢM ƠN Được sự cho phép của nhà trường, khoa Marketing trường Đại học Thương Mại và sự đồng ý của Ban giám đốc cũng như Ph[.]
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng LỜI CẢM ƠN Được cho phép nhà trường, khoa Marketing trường Đại học Thương Mại đồng ý Ban giám đốc Phịng Markeing Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á, em thực tập công ty để tìm hiểu thực tế, từ giúp em có nhìn thực tế tình hình bán hàng việc công ty triển khai hoạt động Marketing sao, để từ rút kinh nghiệm đúc kết lại kiến thức tiếp thu thời gian thực tập công ty Trong thời gian làm khóa luận em nhận hướng dẫn tận tình PGS.TS Phạm Thúy Hồng anh chị phịng Marketing cơng ty Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Phạm Thúy Hồng dành nhiều thời gian tâm huyết nghiên cứu hướng dẫn để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Qua em xin chân thành cảm ơn nhà trường thầy cô dạy cho em nhiều kiến thức bổ ích thời gian học trường.Cảm ơn anh chị ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á tạo điều kiện để em thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời em xin cảm ơn gia đình bạn bè em giúp đỡ em trình học tập, thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù thân cố gắng thời gian, kiến thức kinh nghiệm có hạn, lần tiếp xúc, làm việc thực tế công ty nên làm em cịn có nhiều thiếu sót việc trình bày, đánh giá đề xuất ý kiến Em mong nhận thơng cảm đóng góp ý kiến quý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Nguyễn Thị Sen SVTH: Nguyễn Thị Sen i Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỀU .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ v CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .1 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .1 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu .2 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn vấn đề 1.5.1 Nguồn liệu .3 1.5.2 Phương pháp thu thập liệu 1.6 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề cần nghiên cứu .4 1.6.1 Khái niệm xúc tiến bán 1.6.1.1 Khái niệm vai trò xúc tiến thương mại 1.6.1.2 Khái niêm, vai trị mơ hình quy trình xúc tiến bán công ty kinh doanh 1.6.1.3 Khái niệm hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán 1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán cho sản phẩm công ty kinh doanh 1.6.2.1 Xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán 1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán .9 1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng .12 1.6.2.4: Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán Ngân sách xúc tiến bán xây dựng theo cách: .13 1.6.2.5 Đánh giá hiệu việc sử dụng công cụ xúc tiến 13 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 15 2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á 15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á 15 SVTH: Nguyễn Thị Sen ii Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng 2.2 Thực trạng công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy TOPCARE .19 2.2.1 Xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy Topcare 19 2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán mà siêu thị điện máy TOPCARE đă sử dụng 20 Laptop Asus X451CA-VX026D màu đen 22 Laptop Asus K46CB-WX153 Intel Core i5-3337U 22 Laptop Lenovo IdeaPad S410P Intel 3556U 22 Laptop Dell Latitude 3330 Core i5-3337U 22 2.2.3 Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán siêu thị điện máy Topcare 24 2.2.4 Đánh giá kết hoạt động xúc tiến 24 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG CỤ XÚC TIỀN BÁN SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY 25 3.1 Các phát qua nghiên cứu siêu thị điện máy TOPCARE 25 3.1.1 Thành công .25 3.1.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế .26 3.1.2.1 Hạn chế 26 3.1.2.2 Nguyên nhân hạn chế .26 3.2 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy TOPCARE 27 3.2.1 Cơ sở đề xuất 27 3.2.2 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay công ty cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á thị trường Hà Nội 29 3.2.2.1 Đề xuất đối tượng mục tiêu xúc tiến bán 29 3.2.2.2 Hồn thiện lựa chọn cơng cụ xúc tiến bán 30 3.2.2.3 Hồn thiện cơng tác triển khai đánh giá chương tŕnh xúc tiến bán 31 3.3.5 Một số đề xuất khác .32 KẾT LUẬN 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO .35 SVTH: Nguyễn Thị Sen iii Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng DANH MỤC BẢNG BIỀU Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần Bảng 2: Một số sản phẩm máy tính xách tay giảm giá dịp 30/4 - 1/5/2014 SVTH: Nguyễn Thị Sen iv Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng DANH MỤC SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty SVTH: Nguyễn Thị Sen v Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại ngày nay, việc sở hữu máy tính xách tay trở thành nhu cầu tất yếu người.Khi sống người động, đại, máy tính xách tay chứng tỏ vai trị quan trọng mặt sống từ lao động, học tập đến giải trí vui chơi Nắm bắt tình hình nhà sản xuất không ngừng cung cấp cho người tiêu dùng mặt hàng đa dạng với mức giá hấp dẫn.Các công ty đua nhập phân phối loại hàng hóa làm cân cung cầu thị trường Các công ty lại phải đối đầu trận chiến gay gắt quảng cáo, xúc tiến, truyền thơng Ngồi chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp c ̣òn thường xuyên thay đổi chiêu thức để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, quan tâm nhiều tới chất lượng dịch vụ khách hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á, kinh doanh lĩnh vực thương mai điện tử viễn thông, công ty tiên phong lĩnh vực nhập phân phối sản phẩm máy tính xách tay Để ngày hôm không kể đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty, đặc biệt hoạt động xúc tiến bán mạnh mẽ đóng vai tr ị̣ to lớn việc đẩy mạnh tiêu thụ máy tính xách tay cơng ty thị trường Hà Nội Để phát triển nữa, công ty cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á cần có quan tâm, khuyến khích nhiều tới công cụ xúc tiến bán, công cụ Marketing xúc tiến thương mại quan trọng để nâng cao sức cạnh tranh cho công ty thị trường Từ vấn đề cấp thiết nêu nên em lựa chọn đề tài : “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy TOPCARE thuộc Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á” làm đề tài thực tập tốt nghiệp em Hy vọng với đề xuất đưa giúp cơng ty nâng cao tính cạnh tranh thị trường ngày phát triển khơng ngừng, góp phần vào phát triển chung đất nước 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Qua q trình thực tập cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á em thấy số vấn đề hạn chế hoạt động xúc tiến bán công ty thiếu hiệu chưa đạt kết cao hạn chế vốn, nguồn nhân lực, SVTH: Nguyễn Thị Sen Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng quản trị Chính mà em chọn đề tài cơng cụ xúc tiến bán để tạo hiệu cho hoạt động Marketing công ty giúp cho hoạt động kinh doanh công ty diễn tốt tạo lợi nhuận cao cho công ty Cụ thể cần giải số vấn đề sau : - Xác định mục tiêu phạm vi nghiên cứu đề tài - Thu thập liệu hoạt động xúc tiến bán công ty - Phân tích sử lý liệu thu thập từ đánh giá thực trạng, điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức hoạt động xúc tiến bán công ty - Từ đánh giá phân tích đưa giải pháp để hồn thiện phát triển tốt hoạt động xúc tiến bán cơng ty, góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh gia tăng lợi nhuận cho công ty 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung : Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á thị trường Hà Nội Từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện sách xúc tiến doanh nghiệp - Mục tiêu nghiên cứu chi tiết Hệ thống lý luận nghiệp vụ xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng Trong sâu vào nghiên cứu khái niệm, chất, vai trị, quy trình cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Ngơi Sao Châu Á Phân tích, đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán công ty để thấy vận dụng lý luận xúc tiến bán vào thực tiễn công ty Trên lý luận thực trạng tình hình xúc tiến bán công ty, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện nâng cao cơng cụ xúc tiến bán công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay số cơng ty thị trường Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu dựa vào số liệu phòng Marketing phòng kinh doanh vòng năm năm 2011,2012,2013 để đảm bảo lượng SVTH: Nguyễn Thị Sen Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng thơng tin thứ cấp cịn mới, sử dụng mà không làm sai lệch kết thu được.Thời gian bắt đầu nghiên cứu từ tháng 12 /2013 đến tháng /2014 - Sản phẩm nghiên cứu: sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy Topcare - Tập khách hàng nghiên cứu: Chủ yếu nghiên cứu khách hàng cá nhân(80%) có nghiên cứu khách hàng tổ chức - Nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu xúc tiến bán với công cụ cụ thể Xác định mục tiêu xúc tiến bán mà công ty sử dụng Các định việc triển khai hoạt động xúc tiến bán hiệu sử dụng công cụ công ty Đưa số biện pháp phát triển công cụ xúc tiến bán hàng công ty 1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn vấn đề 1.5.1 Nguồn liệu Qua thời gian thực tập công ty cổ phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á , Em tập hợp thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài Nguồn liệu em tìm hiểu thơng qua bảng báo cáo kết kinh doanh, ấn phẩm cơng ty, số tài liệu khác từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn Bên cạnh em thu thập số thông tin từ website công ty 1.5.2 Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Thông qua Website thức cơng ty : www.topcare.vn cung cấp thông tin sản phẩm, viết chiến lược kinh doanh, hoạt động xúc tiến thương mại công ty - Sơ đồ cấu tổ chức công ty, tổ chức hoạt động công ty - Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty từ năm 2011-2013 - Thơng tin báo chí, internet, phương tiện truyền thông đại chúng - Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán công ty SVTH: Nguyễn Thị Sen Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp so sánh: Thông tin thu so sánh với đối thủ ngành để tìm điểm mạnh điểm yếu đồng thời so sánh với liệu thứ cấp để tìm khác biệt đưa tới nhận xét Phương pháp phân tích liệu thu thập được: Các liệu thứ cấp thu thập tổng hợp phân tích bảng biểu, số liệu Các số liệu tập hợp tính tốn excel, cho tỷ lệ phần trăm số liệu cần thiết khác phục vụ cho q trình phân tích, so sánh qua thời gian đối tượng khác - Đối với liệu thứ cấp: Đánh giá liệu để xác định liệu lấy nguồn nào, thời gian nào, liệu chấp nhận công ty hay chưa, số liệu có sử dụng hay cũ…Biên tập lại liệu cho phù hợp đáng tin cậy, sử dụng phương pháp phân tích mơ tả hay so sánh liệu diễn giải thông tin cho phù hợp với đề tài, sau trình lên phịng ban công ty để xin xác nhận - Đối với liệu sơ cấp: Chọn lọc liệu đảm bảo độ tin cậy liệu, phân tích liệu thu để tìm thực trạng kênh phân phối đánh giá thành công hạn chế từ đưa số đề xuất hướng giải 1.6 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề cần nghiên cứu 1.6.1 Khái niệm xúc tiến bán 1.6.1.1 Khái niệm vai trò xúc tiến thương mại Khái niệm Xúc tiến thương mại ( Trade Promotion) hiểu định nghĩa theo nhiều cách khác nhau: Theo Philip Kotler: “ Xúc tiến hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm Đó hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng thông tin cần thiết doanh nghiệp, phương thức phục vụ lợi ích khác mà khách hàng thu từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ doanh nghiệp tìm cách thức tốt nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) SVTH: Nguyễn Thị Sen Luan van Lớp: CĐ15C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm khuyến mại” Xúc tiến thương mại nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm nhanh hơn.( Nguồn: Marketing bản, NXB Lao động năm 2007) Vai trò xúc tiến thương mại - Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thị trường - Xúc tiến thương mại cầu nối khách hàng doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp - Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp, nâng cao hiệu bán hàng - Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng - Xúc tiến thương mại phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, tiến hành xúc tiến thương mại doanh nghiệp phải tổ chức tốt khâu, bước thực - Hoạt động xúc tiến thương mại gồm công cụ chủ yếu: Quảng cáo, Xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm 1.6.1.2 Khái niêm, vai trị mơ hình quy trình xúc tiến bán công ty kinh doanh Khái niêm Theo PHILIKOLER: “ Xúc tiến bán bao gồm cơng cụ khuyến khích khác nhau, thường ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh nhiều hơn” Vai trò xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nước phát triển Việt Nam Xúc tiến bán SVTH: Nguyễn Thị Sen Luan van Lớp: CĐ15C ... đề tài : “ Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy TOPCARE thuộc Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Ngôi Sao Châu Á? ?? làm đề tài thực tập tốt nghiệp em Hy... xuất hoàn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay siêu thị điện máy TOPCARE 27 3.2.1 Cơ sở đề xuất 27 3.2.2 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy. .. vụ xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng Trong sâu vào nghiên cứu khái niệm, chất, vai trị, quy trình cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Thương