Khóa luận tốt nghiệp GVHD PGS TS Phan Thị Thu Hoài Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và sự hội nhập của nền kinh tế quốc tế đã mang lại cho[.]
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Ngày với phát triển khoa học kỹ thuật hội nhập kinh tế quốc tế mang lại cho doanh nghiệp Việt Nam hội đồng thời đối mặt với nhiều thách thức Với kinh tế mở nay, nhu cầu ngày tăng không tập trung vùng miền cụ thể chúng phân tán rải rác Sức cạnh tranh doanh nghiệp có cao hay không việc cung ứng cho thị trường sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý mà thể việc doanh nghiệp sẵn sàng cung ứng hàng hóa nơi khách hàng cần.Vì để nâng cao sức cạnh tranh thị trường hầu hết doanh nghiệp trọng đến việc áp dụng giải pháp Marketing đặc biệt phát triển hệ thống kênh phân phối Như vậy, xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý định chiến lược cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phân phối – biến số quan trọng cấu thành nên Marketing – Mix Phân phối bốn biến số quan trọng Marketing – mix Bên cạnh việc tạo sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý loạt chương trình xúc tiến hiệu doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý giúp công ty mở rộng thị phần tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng, tạo kết kinh doanh mong muốn Việc tạo kênh phân phối hợp lý góp phần quan trọng việc tạo hiệu kinh tế, tăng khả cạnh tranh, tạo dựng vị uy tín vững thị trường Đây vấn đề khó khăn phức tạp địi hỏi phải có chiến lược, sách lược cụ thể giai đoạn, thời kỳ có thay đổi hợp lý để đạt hiệu cao Phát triển kênh ngày trở nên cấp thiết nhu cầu thiếu doanh nghiệp, kênh phân phối định doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng phương thức hình thức triển khai Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển kênh phân phối nên em GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing định chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp : “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh” Bằng phương pháp thu thập, xử lý liệu thứ cấp sơ cấp, vấn đề thực trạng kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Miinh làm rõ Trên sở nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty, với việc xem xét định hướng phát triển cơng ty thời gian tới, khóa luận tốt nghiệp đưa số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty số giải pháp cấp vĩ mô Do thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức cịn hạn chế thiếu kiến thức thực tế nên khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Rất mong nhận góp ý thấy cô giáo bạn sinh viên GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập, rèn luyện trường Đại học Thương Mại qua thời gian thực tập công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh, em học tích lũy nhiều kiến thức quý báu cho Được tiếp xúc với mơi trường kinh doanh thực tế, học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm Để có đầy đủ kiến thức hồn thành đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp nhờ bảo tận tình q thầy mơn Quản trị Marketing, hướng dẫn tận tâm cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo anh chị nhân viên công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh đặc biệt anh chị nhân viên phòng Kinh doanh Qua em xin chân thành cảm ơn: - PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, trường Đại học Thương Mại tận tình hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp - Quý thầy cô Bộ môn Quản trị Marketing - Trường Đại học Thương mại - Ban lãnh đạo Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh Cùng tất anh chị cán viên chức Cơng ty phịng Kinh doanh giúp đỡ, bảo tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đây đề tài với thời gian nghiên cứu hạn hẹp , trình độ khả thân cịn hạn chế khóa luận chắn cịn nhiều thiếu sót Kính mong thầy giáo môn Quản trị Marketing, anh chị Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh góp ý, bảo để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài .2 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước:s 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .7 2.1 Khái niệm bản về kênh phân phối 2.1.1 Một số khái niệm về kênh phân phối 2.1.2 Chức của kênh phân phối 2.1.3 Phát triển kênh phân phối .9 2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối .9 2.2.1 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và T.S Nguyễn Hoàng Long về tổ chức kênh sách “Marketing Thương Mại” 2.2.2 Quan điểm của Philip Kotler về phát triển kênh sách “ Quản trị Marketing” 10 2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh 10 2.3.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ 10 2.3.2 Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh 11 2.3.3 Xác định phương án chính của kênh 12 2.3.4 Đánh giá các phương án kênh chủ yếu .16 GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH .17 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 17 3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 17 3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 18 3.1.3 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh 19 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh .21 3.2.1 Môi trường vĩ mô 21 3.2.2 Môi trường vi mô 23 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển kênh phân phối công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 25 3.3.1 Thực trạng công tác phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 25 3.3.2 Thực trạng thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh .27 3.3.4 Đánh giá lựa chọn kênh 33 4.1 Các kết luận và phát hiện về hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty Bảo Tiến – Cao Minh .35 4.1.1 Thành công 35 4.1.2 Những hạn chế tồn 36 4.1.3 Nguyên nhân 37 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 37 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 37 4.2 Dự báo và định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh những năm tới .38 4.2.1 Dự báo triển vọng của việc phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty 38 4.2.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh .38 4.1.2.2 Dự báo biến động hoạt động kinh doanh điều kiện kinh doanh công ty 39 4.2.2 Định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty Bảo Tiến – Cao Minh 40 GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.3 Các đề xuất, kiến nghị phát triển quản trị kênh phân phối thiết bị vệ sinh công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 41 4.3.1 Đề xuất nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng .41 4.3.2 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 42 4.3.3 Đề xuất phối hợp phân phối với biến số khác Marketing Mix công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh .46 4.3.4 Một số kiến nghị cấp vĩ mô 48 4.3.4.1 Kiến nghị Nhà nước .48 4.3.4.2 Kiến nghị Ngành 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần Bảng 3.2 Tình hình dân số Việt Nam năm trở lại Bảng 3.3 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối công ty Bảng 3.4 Mức hỗ trợ vận chuyển công ty Bảng 3.5 Mức chiết khấu tốn cơng ty GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối truyền thống Hình 2.2 Hệ thống Marketing dọc Hình 2.3 Mơ tả lực lượng bán công ty lực lượng bán đại lý Hình 3.1: Sơ đồ cấu quản lý cơng ty Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối cơng ty Hình 4.1 Hệ thống kênh phân phối tổng thể GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn LNTT: Lợi nhuận trước thuế BQ: Bình quân CK: Chiết khấu CKTT: Chiết khấu toán VMS: Hệ thống Marketing liên kết dọc (Vertical Marketing System) HMS: Hệ thống Marketing ngang (Horizontal Marketing System) VIBICA: Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Trong năm vừa qua, kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn thách thức Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải đối mặt với nhiều khó khăn từ tác động tiêu cực kinh tế Ngoài ra, với gia nhập với kinh tế giới doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ doanh nghiệp nước ngồi tiềm lực tài mạnh, khoa học, cơng nghệ, kỹ thuật đại Trước khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải doanh nghiệp thực cần có chiến lược kinh doanh thực tốt với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp khác nghành doanh nghiệp cần có chiến lược marketing hồn hảo để tạo cho lợi cạnh tranh, tạo nên khác biệt đủ mạnh mạnh để tồn phát triển Ta thấy với phát triển nạy, doanh nghiệp đầu tư cho cơng nghệ tốt để cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ tốt với mẫu mã, hình thức đa dạng giá hợp lý Nhưng thực tế cho thấy doanh nghiệp để cạnh tranh thành công khơng cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt mà phải làm cho chúng sẵn sàng có thời gian, địa điểm phương thức mà khách hàng mong muốn Là công ty chuyên phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh gạch ốp lát, trải qua 14 năm hình thành phát triển ban lãnh đạo nhân viên công ty bước phát huy nội lực, động, sáng tạo, để xây dựng vị cạnh tranh cho công ty Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng đảm bảo cho mục tiêu phân phối Nhưng để đạt hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận cơng ty cần hồn thiện, phát triển kênh phân phối hiệu so với đối thủ cạnh tranh Đây vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược công ty GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài SVTH: Lê Thị Hồng Cẩm Luan van ... trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh Chương 4: Các kết luận đề xuất để phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh Công ty TNHH Bảo Tiến. .. thực trạng kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Miinh làm rõ Trên sở nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty, với việc... triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích kết