Untitled 1 Mục lục A PHẦN MỞ ĐẦU 3 1 Đặt vấn đề 3 2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 3 4 Phương pháp nghiên cứu 4 5 Ý nghĩa 4 6 Kết cấu đề tài 4 B PHẦN NỘI DUNG 5[.]
Mục lục A PHẦN MỞ ĐẦU Đặt vấn đề Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa Kết cấu đề tài B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm đàm phán kinh doanh 1.1.1 Khái niệm đàm phán 1.1.2 Khái niệm ZOPA 1.2 Đặc điểm tính chất 1.2.1 Đặc điểm 1.2.2 Tính chất 1.3 Những nguyên tắc đàm phán 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.5 Chiến lược đàm phán 1.6 Các quy trình đàm phán 1.6.1 Giai đoạn chuẩn bị 1.6.2 Giai đoạn tiếp xúc 1.6.3 Giai đoạn đàm phán 1.6.4 Giai đoạn kết thúc – ký hợp đồng 10 1.6.5 Rút kinh nghiệm 10 CHƯƠNG II TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 12 2.1 Giới thiệu tình 12 2.2 Các giai đoạn đàm phán 12 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 12 2.2.1.1 Tìm hiểu thơng tin chung 12 2.2.1.2 Đội ngũ đàm phán 13 2.2.1.3 Chiến thuật đàm phán 13 2.2.1.4 Phương án đàm phán 14 0 2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc 14 2.2.3 Giai đoạn đàm phán 14 2.2.3.1 Kịch đàm phán 14 2.2.3.2 Phân tích SWOT cho tình 17 2.2.3.3 Biên hợp đồng 19 2.2.3.4 Bài học kinh nghiệm 23 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KẾT LUẬN 24 3.1 Đề xuất giải pháp 24 3.2 Kết luận 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 Đặt vấn đề A PHẦN MỞ ĐẦU Có thể nói đàm phán hoạt động diễn thường xuyên dễ dàng bắt gặp sống ngày Mỗi buổi sáng học xin tiền bố mẹ, muốn xin thêm cần thương lượng; người nội trợ mua cá chợ cần phải trả giá,…Các hoạt động gọi chung đàm phán Nhưng cấp bậc khác hoạt động đàm phán diễn cách phức tạp tốn nhiều công sức Đặt biệt hoạt động đàm phán kinh doanh doanh nghiệp hoạt động đàm phán thể rõ tầm nhìn chiến lược cơng ty, cách nhìn nhận nhân lãnh đạo cơng ty Có thể đàm phán kinh doanh dạng nghệ thuật, người đàm phán nghệ nhân họ dùng kỹ năng, kỹ thuật nghệ thuật vào trình đàm phán Trong trình kinh tế phát triển nhanh nay, hoạt động đàm phán ví yếu tố vơ quan trọng góp phần quan trọng phát triển bền vững doanh nghiệp Với nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa Việt Nam loại nhiệt đới phát triển tốt Trong đó, chè loại nơng sản có kim ngạch xuất cao đứng top 10 giới Do nguồn cảm hứng với chè cách nhìn nhận trình đàm phán nhóm sinh viên chọn đề tài “Đàm phán hợp tác cung cấp nguyên liệu Công ty TNHH trà Việt Anh Công ty TNHH trà Thiên Thành” Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa sở kiến thức hoạt động đàm phán kinh doanh Hiểu rõ xây dựng, triển khai trình đàm phán hoạt động đàm phán cụ thể 0 Đề xuất giải pháp kiến nghị để hồn thành q trình đàm phán Rút kết luận học kinh nghiệm từ hoạt động đàm phán Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng đàm phán: Đàm phán hợp tác cung cấp nguyên liệu chè Phạm vi đàm phán: Công ty TNHH trà Việt Anh Công ty TNHH trà Thiên Thành Thời gian: Quý II năm 2022 0 Phương pháp nghiên cứu Thu thập chọn lọc tài liệu có liên quan đến đề tài thông qua báo cáo quan chức năng, báo chí internet, sách, giáo trình, giảng giảng viên Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích tình đàm phán, tổng hợp khả đàm phán xẩy thực tế để đưa giải pháp Phương pháp đánh giá: sau phân tích, tổng hợp nội dung liên quan đến đề tài, giải pháp kiến nghị phù hợp phù hợp đề xuất nhằm nhằm nâng cao chất lượng hoạt động đàm phán kinh doanh Ý nghĩa Hệ thống hóa kiến thức học hoạt động đàm phán kinh doanh Đưa các kiến nghị, giải pháp sau hoạt động đàm phán từ giúp thân hiểu rõ kiến thức đàm phán doanh nghiệp, hồn thiện kiến thức sở ngành từ áp dụng vào thực tiễn để tránh lỗi tương tự trình làm việc doanh nghiệp Kết cấu đề tài Đề tài gồm có phần Phần A: Phần mở đầu Phần B: Phần nội dung Chương I: Cơ sở lý thuyết Chương II: Tình nghiên cứu đàm phán Chương III: Đề xuất giải pháp kết luận Tài liệu tham khảo 0 B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm đàm phán kinh doanh 1.1.1 Khái niệm đàm phán Nói đến đàm phán có lẽ nhiều người biết Nhưng ý nghĩa thực gì, phản ánh khái niệm cụ thể người có câu trả lời trọn vẹn Theo cách hiểu thông thường, đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên muốn điều hịa quan hệ hai hay nhiều bên, thơng qua hiệp thương mà đến thống ý kiến Điều có nghĩa là, vấn đề hội đàm chưa giải thành cơng thực tế q trình đàm phán cịn chưa chấm dứt Đàm phán hoạt động thường xuyên, diễn hàng ngày mà dùng để tác động đến người khác để đạt đến mục tiêu cá nhân Thật vậy, đàm phán không hoạt động thường xuyên, mà hoạt động để người tận hưởng suống thỏa mãn hiệu Chúng ta- cá nhân hay tổ chức- có nhu cầu nguồn lực, thông tin, hợp tác, cần hỗ trợ từ người khác Những người khác có nhu cầu khác Đàm phán q trình cố gắng tác động đến người khác hỗ trợ ta thỏa mãn nhu cầu mình, đồng thời hỗ trợ người khác thỏa mãn nhu cầu họ Vậy nên, đàm phán không đơn kỹ cho việc quản trị tổ chức thành cơng, mà cịn nghệ thuật, giúp sống cá nhân thành công ( Hà Nam Khánh Giao (2021) Sách chuyên khảo Nghệ thuật đàm phán Kinh doanh.) 1.1.2 Khái niệm ZOPA ZOPA viết tắt cụm từ Zone Of Possible Agreement vùng thỏa thuật khả thi Hai bên thỏa thuận thương lượng sau tìm điểm chung mức bên đến kết luận mua bán ký kết 1.2 Đặc điểm tính chất 1.2.1 Đặc điểm Trong trình đàm phán bạn cần xác định rõ mục tiêu đàm phán Đồng thời bạn phải cân nhắc nhu cầu, điều kiện để đạt thống Và quan trọng đạt mục tiêu đề trước đàm phán Đàm phán phải có thoả mãn, hay chấp nhận, có giới hạn lợi ích bên Q trình đàm phán xảy ln chịu chi phối vế lực, sức mạnh tiềm lực bên nắm giữ 0 1.2.2 Tính chất Đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật ngồi đặc điểm cịn có tinh chất sau: tính khẩn trương, tính chặt chẽ, sâu tính liệt phức tạp sau tính bất ngờ, đột biến 1.3 Những nguyên tắc đàm phán Trong đàm phán có nguyên tắc mà cần phải nhớ, là: Đàm phán hoạt động hồn tồn tự nguyện có mục đích nhằm thỏa thuận để thay đổi tình hình vấn đề tin đạt mong muốn bên hai bên Tuy nhiên, đàm phán kết thúc thỏa thuận đơi lúc không đạt kết tốt mong đợi Tiến trình đàm phán bị ảnh hưởng thời gian, người đàm phán 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Các yếu tố sở: Các mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán: Xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia Các yếu tố văn hóa - xã hội: Thời gian, ý thức bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược: Cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân Các yếu tố khác: Bộ máy quan liêu, luật lệ phủ, lạm phát,… 1.5 Chiến lược đàm phán Tùy vào hồn cảnh thực tế mà người đàm phán chọn kết hợp chiến lược mềm mỏng, cứng rắn nguyên tắc để đạt mục đích đàm phán 0 1.6 Các quy trình đàm phán Như phân tích, q trình đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật, diễn đa dạng, phong phú tùy trường hợp mà nhà đàm phán tiến hành khác Tổng quát, đàm phán có giai đoạn: Giai đoạn tiền đàm phán, giai đoạn đàm phán, giai đoạn hậu đàm phán Chi tiết hơn, đàm phán gồm giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc, giai đoạn đàm phán, giai đoạn kết thúc – ký hợp đồng sau giai đoạn rút kinh nghiệm Đàm phán kinh doanh bước quan trọng, phản ánh thành bại doanh nghiệp Vì mà ta cần phải hiểu rõ quy trình đàm phán kinh doanh để tránh rủi ro, khó khăn khơng may xảy công việc Đàm phán kinh doanh bao gồm giai đoạn, cụ thể: 1.6.1 Giai đoạn chuẩn bị Trong giai đoạn nên lập kế hoạch chuẩn bị thông tin cho đàm phán Đây coi giai đoạn quan trọng nhất, định đến 70% kết đàm phán a Chuẩn bị chung cho đàm phán: Muốn đàm phán thành cơng cần phải chuẩn bị tốt yếu tố sau: Ngôn ngữ, thơng tin thị trường, hàng hóa, đối tác, lực đối tác cần tìm hiểu thời gian địa điểm đàm phán để có kết đạt tốt nhất/ 0 b Trên sở chuẩn bị chung, ta cần tiến hành kỹ vấn đề sau trước đàm phán, để đàm phán diễn thuận lợi thành cơng cần phải: thiết lập mục tiêu cần thương lượng đàm phán, đưa mục tiêu cần đạt giới hạn thỏa thuận Bên cạnh cần phải có nhìn nhận điểm mạnh yếu để tối đa hóa giải pháp mục tiêu ban đầu khơng đạt Cần bình tĩnh nhận định yêu sách câu từ đối tác Cân nhắc vấn đề ảnh hưởng đến đàm phán từ đưa chiến lược đàm phán tiến hành đàm phán thử 1.6.2 Giai đoạn tiếp xúc Ở giai đoạn trước, tìm hiểu thơng tin đối tác đàm phán thông qua kênh gián tiếp Đến giai đoạn giai đoạn tiếp xúc hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp a Tạo khơng khí tiếp xúc Tùy đối tác mà trước bước vào đàm phán nói vấn đề khơng liên quan đến đàm phán thời tiết, thể thao, phim ảnh, … để đôi bên cảm thấy hứng thú đàm phán b Tạo niềm tin cho đối tác Cần phải chu đáo tận tình với cơng việc đối tác mối quan hệ cá nhân cho họ tin cậy c Thể thiện chí Trước đàm phán bắt đầu, nên xếp số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy đơi bên, khiến đối tác nhận thấy có thiện chí Cần ý muốn làm đối tác tin cậy cần phải thể hành động khơng phải lời nói 0 d Thăm dò đối tác Cần phải quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói, để đánh giá đối tác có phải người đáng tin cậy hay khơng, có tn thủ lời hứa hay khơng, hay có thành ý hợp tác đến mức e Thay đổi kế hoạch cần Tiến hành phân tích kỹ thơng tin trực tiếp vừa nhận để thẩm tra lại vấn đề trước chưa rõ cần thay đổi sách lược phải phù hợp với kế hoạch ban đầu 1.6.3 Giai đoạn đàm phán Đưa đề nghị lắng nghe đối tác a Đưa đề nghị Để đưa đề nghị với đối tác đàm phán, người đàm phán cần phải ý đưa đề nghị hợp lý phải trình bày rõ ràng, chặt chẽ đủ thuyết phục Ln nhớ lợi ích, mục tiêu phải thống nội đàm phán Lưu ý không dùng cách nói yếu mềm đàm phán b Lắng nghe đối tác Lắng nghe yếu tố quan trọng đàm phán, để đàm phán thành cơng khơng nên ngắt lời đối tác dù họ nói thơng tin sai lệch, tránh để thân bị nhãn để khơng bị lạc đề, nói vấn đề cần thiết liên quan đến đàm phán Phải thường xuyên tóm lại ý cần nói theo cách thân kết thúc câu hỏi trực tiếp để đối tác thấy ln lắng nghe họ nói c Nhận đưa nhượng Khi đàm phán vào giai đoạn vấn đề trở nên rõ ràng lúc việc tránh cho hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng điều quân trọng, đó, bên mua sẻ dễ biết bạn tìm phương án để hai bên có lợi hay bạn dùng thái độ cương để giữ lấy thượng phong Nếu lập trường hai bên theo hai hương khác bắt đầu nên đồng tình với quan điểm bên mua sau áp dụng phương pháp 3F (Feel-Felt-Found) “cảm giác – cảm nhận – phát hiện” để xoay chuyển cục diện tình hình d Phá vỡ bế tắc 0 Đôi đàm phán, bên cảm thấy nhượng nữa, đàm phán dừng lại có nguy tan vỡ Nếu gặp phải tình này, chọn hai cách sau để phá vỡ bế tắc Đơn phương phá vỡ bế tắc nhiều kỹ thuật khác như: lợi dụng mâu thuẫn; nắm lấy điểm yếu chủ chốt để công; tập trung vào nhân vật chủ chốt; thay cán đàm phán; tập trung vào phần lọi ích khơng tập trrung vào lập trường, … Nhờ giúp đỡ bên thứ như: trung gian hòa giải, nhở dàn xếp phân xử e Tiến tới thỏa thuận Cái đích đàm phán tiếng tới thỏa thuận Càng tiến gần tới thỏa thuận đàm phán trở nên tinh tế mà cần phải tập trung, cố gắng sử dụng kĩ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận cách tốt 1.6.4 Giai đoạn kết thúc – ký hợp đồng Sau đàm phán kết thúc, cần lưu ý mơi trường hồn cảnh phù hợp mà chọn kết thúc trực tiếp gián tiếp Hợp đồng điều khoản trái với luật hành bên thỏa thuận thống điều khoản Cần lưu ý số liệu thông tin hợp đồng trước ký kết 1.6.5 Rút kinh nghiệm Không phải đàm phán thành công, sau lần thành công hay thất bại cần rút học kinh nghiệm để khắc phục lần sau đàm phán tốt Sau kết thúc buổi đàm phán đối tác, ta cần phải tổ chức họp để nhìn lại, đánh giá lại ưu nhược điểm đàm phán vừa Cần phải theo dõi suốt trình tổ chức hợp đồng, ghi lại vướng mắc mà hợp đồng gây để lần sau kịp thời sửa chữa Về ưu điểm Thể rõ ý chí, ý muốn thân từ bắt đầu đàm phán Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, đơn giản, ngun nhân xuất phát từ nhiều phía đối thủ người cứng rắn nên dễ dàng chấp nhận yêu cầu rõ ràng kiên định nên không nhiều thời gian để thượng lượng, cân nhắc 0 Đàm phán không giải tranh chấp bên mà củng cố mối quan hệ, tình địn kết lâu dài bên trình đàm phán, thúc đẩy quan hệ bên có liên quan Đạt mục đích đặt từ ban đầu với lợi ích cho thân cao Giúp bên chủ động định thời gian, địa điểm, không bị hạn chế không gian thời gian Hạn chế can thiệp vào trình đàm phán lực bên ngồi Về hạn chế Ln đặt lợi ích lên Khơng có tham gia bên trung lập, khó thể dung hịa lợi ích bên tham gia tranh chấp Một số trường hợp bên tham gia giải tranh chấp tỏ thái độ không hợp tác từ bắt đầu hợp tác Đưa yêu cầu, đòi hỏi, điều kiện để tiếp tục tiến hành đàm phán 0 CHƯƠNG II TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 2.1 Giới thiệu tình Cơng ty TNHH trà Thiên Thành công ty chuyên sản xuất xuất gia công loại trà cung cấp nhiều loại trà cho lĩnh vực Tuy nhiên với lượng trà đầu vào vùng Lâm Đồng có tăng vọt giá cộng thêm việc muốn đổi hương vị tìm thêm nguồn nguyên liệu đầu vào đa dạng nên Công ty TNHH trà Thiên Thành tìm đến Cơng ty TNHH trà Việt Anh – Công ty chuyên sản xuất cung cấp sản phẩm thô trà lớn Thái Ngun Thế nên đại diện phía Cơng ty TNHH Thiên Thành liên hệ tham quan vòng khâu thu hoạch sản xuất bên Công ty TNHH trà Việt Anh hẹn gặp để đàm phán kí kết hợp đồng dài hạn việc mua bán, cung cấp hai bên Hai bên hẹn gặp để đàm phán vấn đề giá cả, thời gian giao hàng hình thức giao hàng vấn đề liên quan văn phịng tiếp khách Cơng ty TNHH trà Việt Anh (địa 96 làng Yên Phụ, Tây Hồ, Hà Nội) vào lúc 9:00 am ngày 27/05/2022 để tiến hành đàm phán 2.2 Các giai đoạn đàm phán 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1.1 Tìm hiểu thơng tin chung Bên mua: Công ty TNHH trà Thiên Thành công ty chuyên sản xuất, kinh doanh, xuất loại trà lâu đời phát triển nhiều lĩnh vực trà trà xanh, olong, trà bồm, trà sữa, thiết bị pha trà truyền thống nghệ thuật,… Cơng ty TNHH trà Thiên Thành có trụ sở số 512 Trần Phú, Phường 2, TP Bảo Lộc, Lâm Đồng, Việt Nam sở số 52/2 Lý Chính Thắng, Phường 8, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Được biết Cơng ty TNHH trà Thiên Thành chuyên sản xuất đưa sản phẩm chất lượng đến người tiêu dùng không nước mà xuất sang nhiều nước giới Tuy nhiên chủ yếu khu vực châu Á Công ty TNHH trà Thiên Thành cần mở rộng thêm lĩnh vực sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm hướng đến thị trường châu Âu quảng bá thương hiệu trà Việt Nam nên cần tìm đến cơng ty uy tính để thu mua trà thơ để phục vụ cho chế biến Bên bán: Công ty TNHH trà Việt Anh công ty chuyên sản xuất cung cấp loại trà từ trà thô đến thành phẩm có tiếng vùng đất Thái Ngun Cơng ty TNHH trà Việt Anh có địa 96 làng Yên Phụ, Tây Hồ, Hà Nội Tuy nhiên địa nhà máy nằm xóm Đồng Tiến, xã La Bằng, huyện Đại Từ, tỉnh Thái Nguyên 0 Công ty TNHH trà Việt Anh có nguồn trà phong phú dồi trồng thu mua từ nông dân cánh đồng trà tỉnh Thái Nguyên, nguồn nguyên liệu chất lượng, hương vị tuyệt vời tiếng nước ta 2.2.1.2 Đội ngũ đàm phán Về phía Cơng ty TNHH trà Thiên Thành Trường đồn: ơng Hồ Quốc Huy Chức vụ: Trưởng phịng kinh doanh Kinh nghiệm: có kinh nghiệm năm làm giám sát sản xuất Công ty TNHH gốm Long Trường Nhận chức trưởng phòng kinh doanh năm, người nhạy bén, khả xử lý tình nhanh phân tích tốt, quan sát nắm bắt tâm lý đối thủ tốt Thư kí: bà Phan Thị Hiền Lương Từng nhân viên thu mua cơng ty năm Chuyển cơng tác làm thư kí phịng kinh doanh năm Tham gia cơng tác nhiều hoạt động đàm phán công ty với khách hàng Tham mưu nhiều ý tưởng hay cho cấp Về phía Cơng ty TNHH trà Việt Anh Trưởng đoàn: bà Nguyễn Hoàng Thiên Thanh Chức vụ: Giám đốc kinh doanh Kinh nghiệm: năm nhân viên khảo sát thị trường, năm làm phó giám đốc kinh doanh vừa điều làm giám đốc kinh doanh tháng Là người sáng tạo, quy tắc có nhiều cống hiến cho đổi phát triển công ty Thư ký: bà Lê Thị Ly Vừa vào công ty năm, người tận tụy, siêng có nhiều tham mưu cho lãnh đạo thời gian làm việc 2.2.1.3 Chiến thuật đàm phán Về phía Cơng ty TNHH trà Thiên Thanh: chọn chiến lược đàm phán hợp tác nhượng thỏa hiệp, quan tâm đến thái độ đối phương với thái độ hòa nhã mong muốn hợp tác Về phía Cơng ty TNHH trà Việt Anh: chọn chiến lược hợp tác, có mong muốn hợp tác với phía cơng ty đối tác nhiên ưu cơng ty nên có lúc gây sức ép giá tâm lý lên đại diện Công ty TNHH trà Thiên Thành 0 2.2.1.4 Phương án đàm phán Về phía Cơng ty TNHH trà Việt Anh Phương án 1: bán trà sấy khô với giá 70.000.000vnđ/tấn hỗ trợ chi phí vận chuyển 2000.000/tấn Phương án 2: bán trà sấy khô với giá 62.000.000vnđ/tấn chi phí vận chuyển bên mua chi trả Về phía Cơng ty TNHH trà Thiên Thành Phương án 1: mua trà sấy khô với giá 60.000.000vnđ/tấn thời gian trả tiền tháng Phương án 2: mua trà sấy khô với giá 65.000.000vnđ/tấn thời gian chi trả tháng 2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc Đại diện bên cơng ty có hẹn vào lúc 9:00 am ngày 27/05/2022 phòng họp khách hàng Công ty TNHH trà Việt Anh để tiến hành thương thảo hợp tác bên Trước nhóm khảo sát thị trường phòng kinh doanh trưởng đồn Hồ Quốc Huy – trưởng phịng kinh doanh Cơng ty TNHH trà Thiên Thành có chuyến tham quan nhà máy sản xuất khu vực trồng thu mua trà Công ty TNHH Việt Anh chuẩn bị tư liệu thông tin để bắt đầu cho trình đàm phán hợp tác công ty Công ty TNHH trà Việt Anh chuẩn bị chu đáo cho việc đàm phán Hai bên đại diện công ty đến trước hẹn phút bắt đầu chào hỏi, giới thiệu, trao danh thiếp tiến hành ngồi xuống đàm phán tinh thần vui vẻ thoải mái nhằm tạo ấn tượng cảm giác thân thiện với đối tác mong mang lại kết tốt 2.2.3 Giai đoạn đàm phán 2.2.3.1 Kịch đàm phán Hai bên gặp gỡ phịng họp khách hàng Cơng ty TNHH trà Việt Anh 96 làng Yên Phụ, Tây Hồ, Hà Nội Hai bên bắt đầu giới thiệu thơng tin cá nhân Trong bầu khơng khí nhẹ nhàng họp, ông Huy – đại diện Công ty TNHH trà Thiên Thành cất lời Huy: Xin chào chị, tơi Hồ Quốc Huy, trưởng phịng kinh doanh Công ty TNHH trà Thiên Thành Theo lịch hẹn trước hơm tơi đến để gặp đại diện cơng ty bên để mong hợp tác thương lượng lô hàng tới Đi tơi hơm có thư ký Phan Thị Hiền Lương, hỗ trợ trình bàn luận 0 Thanh: Chào anh, tơi Nguyễn Hồng Thiên Thanh, giám đốc phịng kinh doanh Rất hân hạnh biết anh Hôm xin phép đại diện công ty gặp anh để gặp gỡ bàn luận vấn đề anh vừa nói Đi chung với em hôm thư ký Lê Thị Ly (2 bên trao danh thiếp, bắt tay mời ngồi vào ghế, bắt đầu trình đàm phán.) Thanh: Dạ hơm trước anh có đến nhà máy sản xuất bên Thái Nguyên tham quan qua đồi chè anh thấy ạ? Khơng biết anh có hài lịng với tiêu chuẩn bên em khơng? Huy: Dạ sau tham quan qua xưởng sản xuất đồi chè bên đồn bên em hài lịng tiêu chuẩn chất lượng Cũng tìm hiểu thêm tư liệu số liệu mà bên phịng Marketing cơng ty gửi hơm em đến để mong nhận hợp tác với quý công ty Thanh: Dạ anh cho bên em biết mảng mà quý công ty muốn hợp tác với công ty bên em khơng ạ? Huy: Thì phía Thiên Thành chúng em muốn mua nguyên liệu trà sấy khơ Thì khơng biết bên quý công ty cung cấp giá/tấn hình thức vận chuyển khơng? Thanh: Dạ bên em có cung cấp loại trà sấy khô theo anh yêu cầu giá bên em cung cấp thị trường loại 72.000.000vnđ/ giao hàng bên em khơng chịu chi phí ạ! Huy: Với mặt chung giá 72.000.000vnđ/tấn cao so với mặt chung giá thị trường, bên giảm xuống khơng ạ? Bên em tham khảo mong giảm xuống giá 58.000.000 vnđ/ Thanh: Dạ, bên em lần đầu hợp tác mong có đơn hàng sau nên bên em giảm triệu/tấn hỗ trợ thêm triệu phí vận chuyển đơn hàng Huy: Hiện vấn đề giá xăng dầu leo thang, dịch vụ vận chuyển tăng nên bên em cảm ơn hỗ trợ Tuy nhiên với mức giá bên chấp nhận 63.000.000vnđ/ Chị thấy mức giá ạ? (Thanh quay qua thư ký nói nhỏ quay lại) 0 Thanh: Dạ bên em thống giảm cho anh 66.500.000vnđ/tấn hỗ trợ triệu tiền vận chuyển/ đơn hàng Và đơn hàng từ bên em có chiết khấu thêm 2%/tấn/ đơn hàng Dạ giá chưa bao gồm thuế GTGT (VAT) Huy: Dạ bên em chấp nhận với giá này, đồng ý với điều kiện mà bên đưa Thanh: Vậy thống giá Khơng biết đơn hàng bên quý công ty nhập anh ạ? (Huy quay sang thư kí chỉ vào sổ ghi chép) Huy: Đơn phía Thiên Thành nhập để coi hợp tác tốt đẹp bên thuận lợi sau Thanh: Dạ khơng biết q cơng ty chọn hình thức tốn thời gian ạ? Huy: Thì bên cơng ty chọn hình thức tốn chuyển khoản Trong chia thành đợt chuyển, đợt tiền cọc đơn hàng 10%, sau nhận hàng chuyển 30% số tiền lại chuyển sau tháng kể từ ngày nhận hàng Thanh: Dạ em đề nghị nhỏ số tiền đợt chuyển sau tháng kể từ thời điểm ký hợp đồng Vì bên em cịn nhiều khách hàng nên khơng thể để nợ lâu mong anh thông cảm Huy: Tuy nhiên bên phải đảm bảo khơng hư hại sản phẩm cho đơn hàng chậm trễ hay hư hại trình vận chuyển phải bồi thường gấp đôi giá trị hợp đồng Thanh: Dạ bên em đồng ý điều khoản Bây tiến tới để ký kết hợp đồng Mời anh! (2 bên tiến tới đọc, ký hợp đồng) Huy: mong hợp tác thành cơng phát triển Thanh: Dạ mời anh chị dành chút thời gian để dùng nhẹ buổi tiệc thân mật với chúng em nhà hàng Phương Nguyên xem chúc mừng hợp tác đôi bên (2 bên tiến xe nhà hàng dùng bữa) 0 2.2.3.2 Phân tích SWOT cho tình Điểm mạnh Điểm yếu Công ty TNHH trà Việt Anh Là cơng ty tiếng giới trà, có nguồn cung cấp dồi dào, chất lượng nhiều người ưa chuộng, có lượng khách hàng tiềm năng, thành lập từ năm 1943 nên có nhiều kinh nghiệm ngành Có lượng nhân viên giàu kinh nghiệm nhân viên đầy sức sáng tạo, tâm huyết Giá sản phẩm cao so với thị trường, đội ngũ nhân viên chưa đoàn kết sản xuất Truyền thơng cịn yếu nên khơng quảng bá sản phẩm rộng rãi Vì có truyền thống lâu đời nên cơng ty có xu hướng “dậm chân chỗ” Cơ hội Vươn xa lĩnh vực kinh doanh cung cấp nguyên liệu trà, mở rộng vùng trồng chè Đưa hương vị trà Việt đến nhiều nơi giới Thách thức Thời tiết khí hậu sâu bệnh dễ gây ẩm mốc hư hại, Dịch bệnh ảnh hưởng kinh tế làm trì trệ 0 Cơng ty TNHH trà Thiên Thành Có nhiều sản phẩm đa dạng, có lượng khách hàng lớn, lượng hàng chất lượng xuất nước châu Á tin dùng, có nhiều nhân viên trẻ, có lực tiềm Truyền thông chưa mạnh mẽ, máy móc bị lỗi thời mà chưa thay đổi Cán nhân viên trẻ có nhiệt huyết chuyên môn chưa cao, nhiều sản phẩm tiềm chưa tập trung phát triển Nhiều bao bì sản phẩm không thân thiện với môi trường Tiến xa lĩnh vực xuất khẩu, nâng cao chất lượng hướng đến thị trường EU, phát triển nhiều lĩnh vực khác khát vọng trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam Máy móc thiết bị chưa đủ tiên tiến để đảm bảo giữ nguyên hương vị ban đầu sản phẩm, phải cạnh tranh nhiều với cơng trình sản xuất cơng ty Lực lượng sản xuất nhiều giới hạn kiến thức chuyên môn với chè Sự cạnh tranh khốc liệt thương trường với hàng nghìn cơng ty khác hoạt động lĩnh vực 0 ty khác Đội ngũ nhân viên non trẻ vận hành nên dễ bị đối thủ gài bẫy, đánh cơng nghệ 2.2.3.3 Biên hợp đồng CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ * Căn Bộ Luật Dân Quốc hội nước Cộng hồ xã hội chủ nghĩa Việt Nam thơng qua ngày 14 tháng năm 2005; * Căn luật Thương mại số 36/2005/QH11; * Căn nhu cầu khả hai bên Hôm nay, ngày 27 tháng 06 năm 2022, phịng họp khách hàng Cơng ty TNNH trà Việt Anh, chúng tơi gồm có: Bên A (Bên mua): Công Ty TNHH Trà Thiên Thành Địa chỉ: số 512 Trần Phú, Phường 2, Thành phố Bảo Lộc, Lâm Đồng Điện thoại: (0263) 3864216 Email: nganle@thienthanhtea.com Người đại diện: ơng Hồ Quốc Huy Chức vụ: Trưởng phịng Kinh doanh Mã số thuế: 5800001763 STK: 0481000886070 Ngân hàng: Vietcombank Bên B (Bên bán): Công ty TNHH trà Việt Anh Địa chỉ: 96 làng Yên Phụ, Tây Hồ, Hà Nội Điện thoại: 02466807335 Email: vietanhtea@gmail.com Người đại diện: Nguyễn Hoàng Thiên Thanh Chức vụ: Giám đốc kinh doanh Mã số thuế: 4601334237 STK: 6501000296570 Ngân hàng: BIDV Sau thoả thuận, thương lượng đàm phán với hai bên ( Bên A Bên B ) thống ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá với điều khoản sau: 0 ĐIỀU 1: ĐỐI TƯỢNG VÀ GIÁ TRỊ HÀNG HOÁ STT Tên hàng Đơn vị Trà sấy khô Tấn Thuế VAT (10%) Chiết khấu 2%/tấn Phí vận chuyển đơn Tổng toán Số lượng 3 n/a Đơn giá (VND) 66.500.000 6.650.000 1.330.000 2.000.000 n/a Thành tiền((VND) 199.500.000 19.950.000 (3.990.000) (2.000.000) 213.460.000 Hàng hoá Bên Bán cung cấp phải đảm bảo chất lượng (Có giấy chứng nhận hàng hoá cung cấp đạt tiêu chuẩn chất lượng quan Nhà nước có thẩm quyền ) ĐIỀU 2: THỜI HẠN HỢP ĐỒNG Thời hạn hợp đồng: Hợp đồng có hiệu lực tháng kể từ ngày kí kết ĐIỀU 3: THỜI HẠN VÀ PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN Tổng số tiền bên mua phải toán cho bên bán là: Bằng số: 213.460.000 vnđ Bằng chữ: Hai trăm mười ba triệu bốn trăm sáu mươi nghìn chẵn Giá bao gồm 10% thuế GTGT Thời hạn toán: Mỗi đơn hàng chia thành đợt tốn Đợt 1: 10% tiền cọc, sau kí họp đồng Đợt 2: 30% tổng hóa đơn sau nhận hàng Đợt 3: Số tiền lại toán trước hạn tháng kể từ ngày bên mua nhận hàng Phương thức tốn: Thanh tốn hình thức chuyển khoản qua ngân hàng với STK ghi rõ hợp đồng Khi Bên A toán tiền hàng theo lần tốn, Bên B có nghĩa vụ ghi hoá đơn, chứng từ chứng nhận việc toán Bên A theo qui định pháp luật ĐIỀU 4: THỜI ĐIỂM VÀ ĐỊA ĐIỂM CHUYỂN GIAO TÀI SẢN: Bên bán giao hàng đến kho hàng công ty bên mua địa 512 Trần Phú, Phường 2, Thành phố Bảo Lộc, Lâm Đồng Thời gian giao hàng từ – 10 ngày kể từ ngày kí hợp đồng 0 ... hoạt động đàm phán Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng đàm phán: Đàm phán hợp tác cung cấp nguyên liệu chè Phạm vi đàm phán: Công ty TNHH trà Việt Anh Công ty TNHH trà Thiên Thành Thời... mua trà Công ty TNHH Việt Anh chuẩn bị tư liệu thông tin để bắt đầu cho trình đàm phán hợp tác công ty Công ty TNHH trà Việt Anh chuẩn bị chu đáo cho việc đàm phán Hai bên đại diện công ty đến... dạng nên Công ty TNHH trà Thiên Thành tìm đến Cơng ty TNHH trà Việt Anh – Công ty chuyên sản xuất cung cấp sản phẩm thô trà lớn Thái Nguyên Thế nên đại diện phía Công ty TNHH Thiên Thành liên