TÓM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế hội nhập toàn cầu, các công ty xây dựng hiện nay đang hoạt động rất sôi nổi với nhiều cơ hội và thách thức Để có thể tồn tại và phát triển thì các công ty phải không ng[.]
TĨM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế hội nhập tồn cầu, công ty xây dựng hoạt động sôi với nhiều hội thách thức Để tồn phát triển cơng ty phải khơng ngừng nghiên cứu, tìm giải pháp phù hợp để phát triển thị trường mục tiêu Chính thế, cơng ty cần phải trọng vào giải pháp marketing Trong thời gian thực tập công ty cổ phần tư vấn xây dựng đô thị Hà Nội, em nhận thấy công ty gặp phải số vấn đề khó khăn việc phát triển khách hàng cá nhân Dưới hướng dẫn thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang, em xin lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đơ thị Hà Nội” Kết cấu khố luận bao gồm phần mở đầu chương Phần mở đầu làm rõ tính cấp thiết đề tài, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu Chương khái quát hệ thống lý luận thị trường biến số marketing – mix phát triển thị trưởng sản phẩm dịch vụ Chương chia làm nội dung, nội dung thứ về tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty, nội dung thứ hai ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách hàng cá nhân, nội dung thứ ba kết phân tích thực trang hoạt động marketing công ty nhằm phát triển khách hàng cá nhân Chương tổng hợp thành công hạn chế, dự báo triển vọng quan điểm đưa giải pháp marketing tạo điều kiện cho công ty phát triển Như vậy, đề tài giải vấn đề nghiên cứu Tuy nhiên hạn chế hiểu biết thân nên mong nhận giúp đỡ thầy giáo Em xin chân thành cảm ơn! i Luan van LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội” em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: Các thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại, người dạy tạo điền kiện tốt cho em có sở bước đầu hồn thành khóa luận Đặc biệt, em muốn bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Nguyễn Hồng Giang, mơn ngun lý marketing nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khóa luận Ngồi ra, em nhận giúp đỡ từ ban lãnh đạo công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội, anh, chị nhân viên phòng ban tạo điều kiện cho em nhiều trình thực tập Em xin gửi lời cảm ơn Mặc dù cố gắng trình nghiên cứu, học tập, song hạn chế kiến thức nên nội dung khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến góp ý thầy để khóa luận hồn thiện Em xin trân thành cảm ơn! Hà Nôi, ngày 25 tháng 04 năm 2018 Sinh viên thực Trương Thị Thuỳ Linh ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC .i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh Tổng quan tình hình nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh Các câu hỏi nghiên cứu đề tài 4.Các mục tiêu nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH .6 1.1 Khái quát giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh 1.2 Phân định nội dung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh 1.2.1 Xác lập mục tiêu hướng phát triển khách hàng cá nhân 1.2.2 Xác lập giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân 1.2.3 Triển khai đánh giá giải pháp marketing 11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân 12 1.3.1 Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 12 1.3.2 Yếu tố thuộc môi trường vi mô .14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI HÀ NỘI VỚI DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ XÂY DỰNG ĐÔ THỊ HÀ NỘI 16 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội .16 2.1.1 Sự hình thành phát triển công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội .16 iii Luan van 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lí Cơng ty 16 2.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm Cơng ty 19 2.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội 19 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 19 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 21 2.3 Kết phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội 22 2.3.1 Thực trạng xác lập mục tiêu hướng phát triển khách hàng cá nhân Công ty 22 2.3.3 Thực trạng kiểm tra đánh giá giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân 31 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng .32 2.4.2 Những hạn chế Công ty 32 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI HÀ NỘI VỚI DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ NỘI THAT CỦA CÔNG TY CP TƯ VẤN VÀ XÂY DỰNG ĐÔ THỊ HÀ NỘI 34 3.1 Dự báo triển vọng phương hướng hoạt động công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội thời gian tới 34 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất 34 3.1.2 Phương hướng hoạt động, mục tiêu Công ty thời gian tới 34 3.2 Các giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội 34 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 35 3.2.2 Giải pháp giá 36 3.2.3 Giải pháp phân phối .36 3.2.4 Giải pháp xúc tiến 36 3.3 Các kiến nghị 39 3.3.1 Đối với nhà nước 39 3.3.2 Đối với Công ty 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iv Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội (2014- 2016) 18 Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm thuộc tuyến sản phẩm dân dụng Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội 24 Bảng 2.2: Khung giá số sản phẩm công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội 26 Bảng 3.1: Bảng phân bổ nguồn ngân sách cho công cụ xúc tiến 37 Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý công ty CP Tư vấn Xây dựng đô thị Hà Nội 17 Hình 2.1: Ngân sách xúc tiến thương mại công ty Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội 30 v Luan van DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM CP URBAN KH- ĐT Xúc tiến thương mại Cổ phần Công ty Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội Kế hoạch- Đầu tư vi Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh Mỗi công ty kinh doanh theo đuổi mục tiêu riêng có mục tiêu bản, lâu dài quan trọng lợi nhuận Các mục tiêu công ty thực thị trường công ty củng cố mở rộng Để thực điều trước tiên phải có tập khách hàng hữu, đáp ứng thoả mãn mong muốn khách hàng Công ty tồn nhờ vào việc cung cấp hàng hoá dịch vụ thị trường họ khơng có cách khác ngồi việc cạnh tranh giành lấy khách hàng.Vì khách hàng yếu tố sống cịn cơng ty, có vai trị quan trọng nên cơng ty ln tìm cách giữ thu hút thêm khách hàng cho nhiều hình thức Bên cạnh sức ép hội nhập thúc đẩy công ty kinh doanh nước cịn phải phát triển quy mơ chất lượng dịch vụ nhằm gia tăng cảm nhận khách hàng, đạt mục tiêu đề đồng thời đưa công ty bước phát triển, khẳng định vị trí quy mơ thị trường Trong kinh doanh đại ngày để gia tăng hài lịng giữ chân khách hàng trung thành cơng ty cần phải có giải pháp marketing hiệu Nhờ mà đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty bắt kịp với thị trường, nắm bắt nhu cầu mong muốn khách hàng làm tảng vững cho định kinh doanh Kinh tế ngày phát triển, đời sống nhân dân ngày nâng cao nên nhu cầu nhà khơng dừng lại việc có nhà để mà cịn có nhu cầu đẹp nội thất Nhưng lĩnh vực thiết kế nội thất thật trọng vài năm trở lại bị lầm tưởng với nghề kiến trúc Khác với kiến trúc sư, người thiết kế nội thất người chịu trách nhiệm việc tạo cho không gian nhà thật trang trọng, hợp lí, đẹp mắt tạo cảm giác ấm cúng gần gũi đem lại khơng gian sống hồn hảo cho bạn Điều cần thiết sống đại ngày Chính nhu cầu thiết kế nội thất ngày gia tăng Các công ty kinh doanh lĩnh vực không ngừng nắm bắt nhu cầu, khai thác phát triển giúp cơng ty có chỗ đứng vững thi trường Để làm điều họ tích cực việc tiến hành hoạt động marketing Các giải pháp marketing thực rộng rãi tạo hiệu định Nhưng việc phát triển khách hàng cơng ty cịn yếu, chưa kịp thời nắm bắt đáp ứng nhu cầu phát sinh khách hàng Bên cạnh số lượng trì khách hàng tạo khách hàng trung thành cho cơng ty cịn chưa cao, khả thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm chưa thực đủ Luan van Công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thi Hà Nội có giải pháp marketing để mở rộng thị trường, phát triển tập khách hàng Công ty chưa thực mang lại hiệu Công ty chưa xây dựng giải pháp marketing đồng hoàn thiện, chưa thỏa mãn nhu cầu khách hàng Xuất phát từ thực tế em lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đơ thị Hà Nội” làm đề tài khóa luận với hy vọng đóng góp cho Cơng ty giải pháp marketing để chăm sóc khách hàng tốt hơn, gia tăng lòng trung thành, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng nhằm tăng hiệu kinh doanh Cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh Trong năm gần có nhiều sách, giáo trình khóa luận sinh viên lựa chọn nghiên cứu đưa giải pháp marketing nhằm mở rộng thi trường phát triển khách hàng cá nhân ứng dụng cho nhiều công ty Cụ thể như: - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhật Linh (2017) : “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa công ty CP Du lịch thương mại Cơng đồn Giao thơng Vận tải Hà Nội” Khố luận hệ thống hóa số lí luận, phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường khách du lịch nội địa Công ty CP Du lịch thương mại Cơng đồn Giao thơng Vận tải Hà Nội - Khóa luận tốt nghiệp Đồn Thị Sương (2014): “Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết trang thiết bị nội thất, ngoại thất công ty CP Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại” Khoá luận tập trung phân tích thực trạng giải pháp marketing đưa đề xuất giải pháp nhằm mở rộng thị trường miền Bắc công ty CP Ceks dịch vụ tư vấn thiết kế trang trí nội thất, ngoại thất - Khóa luận tốt nghiệp Vi Thanh Hằng (2016): “Giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ tài khoản ngân hàng khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Cẩm Khê địa bàn huyện Cẩm Khê” Khoá luận hệ thống hóa số lí luận, phân tích thực trạng đưa đề xuất giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường dịch vụ tài khoản ngân hàng khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Cẩm Khê địa bàn huyện Cẩm Khê Tuy nhiên chưa có cơng trình nghiên cứu nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội giai đoạn nên cơng trình nghiên cứu luận văn Luan van Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Qua trình nghiên cứu tìm hiểu Công ty thời gian thực tập vừa qua em đưa đề tài nghiên cứu nói nghiên cứu cần giải trả lời câu hỏi sau: - Khách hàng cá nhân Công ty phát triển? Khách hàng cá nhân cần phát triển? - Sự đa dạng sản phẩm Công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa? Có khả thu hút khách hàng hay không? - Mức giá Công ty có phù hợp khơng? - Hoạt động phân phối thực đạt hiệu không? - Hoạt động xúc tiến thương mại Công ty trọng vào cơng cụ xúc tiến hơn? Có hiệu chưa? 4.Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lí luận giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty kinh doanh - Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội - Đưa đề xuất, giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân Hà Nội với dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội đến năm 2020 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu khóa luận giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân, tập trung biến số 4P: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến - Đối tượng khách hàng nghiên cứu khách hàng cá nhân - Phạm vi địa lí: Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: + Sinh viên thực nghiên cứu đề tài tuần: từ ngày 26/2/2018 đến ngày 25/4/2018 + Khóa luận nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội từ năm 2015 đến năm 2017 đề xuất giải pháp đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu ♦ Phương pháp luận: Phương pháp vật lịch sử phương pháp vật biện chứng hai phương pháp sử dụng khóa luận tốt nghiệp Sau nghiên cứu hệ thống lý Luan van thuyết, luận văn báo cáo thời gian gần rút để phân tích, so sánh, chắt lọc thơng tin cần thiết từ tài liệu Phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê, so sánh đánh giá phương pháp dùng để đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng cá nhân công ty CP Tư vấn Xây dựng Đô thị Hà Nội ♦ Phương pháp nghiên cứu cụ thể: Phương pháp thu thập liệu: - Thu thập liệu thứ cấp: + Các liệu thứ cấp thu thập số lượng khách hàng, doanh thu cơng ty qua năm, thơng tin tình hình kinh tế xã hội nhằm nghiên cứu, phân tích đặc điểm xu môi trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh + Nguồn thu thập liệu thứ cấp: Nguồn liệu nội công ty thu thập từ phịng kế tốn phịng kinh doanh: báo cáo hoạt động kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận), báo cáo tài (nguồn vốn, doanh thu, cấu tổ chức, mục tiêu kế hoạch phát triển Công ty) Nguồn liệu bên ngoài: thống kê từ Tổng cục thống kê, luận văn marketing - Thu thập liệu sơ cấp: + Phỏng vấn chuyên sâu: Mục đích: tìm hiểu quan điểm, mục tiêu giải pháp marketing, thực trạng giải pháp marketing mà Công ty thực khách hàng cá nhân Nội dung thông tin muốn thu thập: vấn đề tổng quan kết kinh doanh Công ty, mục tiêu định hướng Công ty phát triển khách hàng cá nhân dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, thực trạng giải pháp mà công ty thực Phương pháp: vấn chuyên sâu bảng câu hỏi Số lượng phiếu: người Đối tượng vấn: nhà quản trị Cơng ty Hình thức triển khai: tiếp xúc trực tiếp hình thức vấn trực tiếp cá nhân +Điều tra khảo sát: Mục đích: thu thập thơng tin,đánh giá từ phía khách hàng giải pháp marketingmà Cơng ty thực Qua giúp Công ty khai thácvà phát triển khách hàng, phát giải pháp marketingthiếu hiệu cần khắc phục để phát triển khách hàng cá nhân tốt Luan van ... trình nghi? ?n cứu nghi? ?n cứu giải pháp marketing nhằm phát tri? ? ?n khách hàng cá nh? ?n Hà N? ??i với dịch vụ tư v? ?n thiết kế n? ??i thất công ty CP Tư v? ?n Xây dựng Đô thị Hà N? ??i giai đo? ?n n? ?n cơng trình nghi? ?n. .. thiết kế n? ??i thất công ty CP Tư v? ?n Xây dựng Đô thị Hà N? ??i - Đưa đề xuất, giải pháp marketing nhằm phát tri? ? ?n khách hàng cá nh? ?n Hà N? ??i với dịch vụ tư v? ?n thiết kế n? ??i thất công ty CP Tư v? ?n Xây. .. vụ tư v? ?n thiết kế n? ??i thất công ty CP Tư v? ?n Xây dựng Đô thị Hà N? ??i Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát tri? ? ?n khách hàng cá nh? ?n tạị Hà N? ??i với dịch vụ tư v? ?n thiết kế n? ??i thất công