Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil, nhờ sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của TS Trần Văn Trang cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm việc tại công[.]
LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình TS Trần Văn Trang với giúp đỡ anh, chị làm việc cơng ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết cơng tác tổ chức bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty Tuy nhiên, thời gian có hạn, nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy anh chị công tác công ty để em điều chỉnh hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Trang anh, chị làm việc công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Luan van MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC .ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .3 CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng .4 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng .4 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng .4 1.1.6 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 15 1.3.1 Nhân tố bên 15 1.3.2 Nhân tố bên 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC SETFIL .17 2.1 Khái quát doanh nghiệp 17 2.1.1 Giới thiệu doanh nghiệp 17 2.2.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .18 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 19 2.2 Phân tích thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 20 Luan van 2.2.1 Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng 20 2.2.2 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng .23 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 28 2.3.1 Ưu điểm 28 2.3.2 Nhược điểm 29 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CỔ PHẦN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC SETFIL 31 3.1 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới .31 3.1.1 Mục tiêu công ty 31 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty .31 3.1.3 Định hướng cho công tác bán hàng công ty 32 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty .32 3.2.1 Hồn thiện số lượng, chất lượng cấu điểm bán hàng .32 3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng .32 3.2.3 Các biện pháp nâng cao kiến thức kỹ cho lực lượng bán hàng 33 3.2.4 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng .33 KẾT LUẬN 34 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .35 PHỤ LỤC Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil năm 2013- 2015 Bảng 2.2: Số lượng điểm bán hàng công ty qua năm thị trường miền Bắc Bảng 2.3 Quy mô LLBH công ty Setfil theo chức danh năm 2015 Bảng 2.4 Kết huấn luyện LLBH công ty năm 2014 – 2015 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.2: Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Biểu đồ 2.1: Các xác định quy mô lực lượng bán hàng SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng .11 Sơ đồ 1.2 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng .13 Sơ đồ 1.3: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thiết bị xử lý nước setfil .18 HÌNH VẼ Hình 1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .5 Hình 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng .6 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Hình 2.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty 20 Luan van LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi cơng ty phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng thể khơng kể đến cơng tác tổ chức tổ chức bán hàng công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu bố trí lực lượng lao động làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực cơng ty Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil, em nhận thấy bên cạnh thành cơng mà cơng ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường miền Bắc, thị trường mục tiêu cơng ty Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước SETFIL” Tổng quan nghiên cứu Một số đề tài liên quan thực vài năm qua: - “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam” (Khóa luận tốt nghiệp Đặng Quý – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2014) Luận văn có nhìn tổng quan công tác bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao chưa thực có thành cơng mong đợi - “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH TBĐ Thiên Trường” (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Luan van Mại – Năm 2012) Luận văn hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức bán hàng công ty đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng cơng ty - Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại - Năm 2013) Khóa luận hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng công ty thực trạng công tác tổ chức bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng cơng ty TNHH POONGCHIN VINA - Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng thị trường nội địa cơng ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp Tống Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp - Đại học Thương Mại - Năm 2012) Khóa luận hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng công ty thực trạng công tác tổ chức bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil - Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Phạm vi nghiên cứu Về nội dung nghiên cứu: Tổ chức bán hàng chức quản trị quan trọng bao gồm nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng + Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil khu vực thị trường miền Bắc + Thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil thời gian năm từ năm 2013 đến năm 2015; từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty Luan van Phương pháp nghiên cứu Phương pháp vấn: Thông qua vấn nhằm cụ thể hóa vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng đề cập phiếu điều tra trắc nghiệm, tìm hiểu ưu nhược điểm tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài kết cấu thành chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Luan van CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng khâu cuối trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ cho người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ quyền đòi tiền người mua 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Trong tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc xác định cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng” 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng 1.1.6 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng là thành phần cấu thành tổ chức triển khai bán hàng quy trình quản trị bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng Luan van 1.2 Nội dung tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng Một số mơ hình mạng lưới bán hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng ĐỐC kinh doanh doanh nghiệp cho tấtTỔNG GIÁM khách hàng khu vực mà họ phụ trách GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý (Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại) Ưu điểm + Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng + Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực + Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực + Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến Nhược điểm Luan van + Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất sản phẩm công ty cho tất loại khách hàng khu vực thị trường nên địi hỏi nhân viên phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực thị trường + Việc định cục hạn chế việc phối kết hợp chuyên gia + Các nhân viên bán hàng giỏi bị phân tán không tạo phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mô hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng (Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại) Ưu điểm + Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm từ tư vấn cho khách hàng tốt +Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng Luan van ... hoạt động nhà quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức. .. tác tổ chức bán hàng công ty thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA - Hồn thiện cơng tác tổ chức. .. thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng kể đến cơng tác tổ chức tổ chức bán hàng công ty Việc tổ