TÓM LƯỢC Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty CP xây dựng Tân Nam, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài “ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng của công ty CP xây[.]
Trang 1TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty CP xây dựng Tân Nam, em đãhồn thành khóa luận với đề tài: “ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xâydựng của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An” và dưới đây là tómlược một số vấn đề cơ bản trong bài khóa luận của em:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển phát triển hoạt động xúc tiến thươngmại sản phẩm nhà chung cư trên địa bàn tỉnh Nghệ An của công ty CP xây dựng TânNam Với chương này em đưa ra tính cấp thiết đi đến việc lựa chọn đề tài, đồng thờicũng chỉ rõ mục đích cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hìnhnghiên cứu các năm trước.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề cơ bản liên quan đến vấn đề XTTM sản phẩmcủa công ty kinh doanh Với chương này, em đã nêu những lý thuyết cần thiết có liênquan đến các vấn đề nghiên cứu Đó là một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về XTTM,phát triển xúc tiến thương mại, một số lý thuyết về phát triển XTTM của Philip Kotlervà GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ hơn vấn đề nghiên cứu, em đã đưa ra thêmcác nội dung phát triển hoạt động XTTM sản phẩm của cơng ty kinh doanh.
Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm nhàchung cư trên địa bàn tỉnh Nghệ An của công ty CP xây dựng Tân Nam Đây làchương quan trọng nhất trong các chương Ngoài việc thu thập dữ liệu thứ cấp, em còntập hợp và xử lý thêm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng điều tra câu hỏi và phỏng vấnđiều tra Từ quá trình thu thập, điều tra xử lý mà em đã có thể đưa ra được các nhân tốảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM sản phẩm giấy dán tường của công ty
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Trong 4 năm học tập rèn luyện và tu dưỡng tại trường đại học Thương Mại, emđã được các thầy các cô trong trường nói chung và đặc biệt là các thầy cơ trong khoaMarketing nói riêng khơng ngừng chỉ bảo, dạy dỗ tận tình, tạo điều kiện giúp em tiếpthu kiến thức trong trường học một cách tốt nhất
Đến nay, em đã tích lũy được một phần kiến thức để vận dụng cho tương lai saunày của mình Bước đầu trong việc vận dụng kiến thức học được vào thực tế, với đề tàikhóa luận“ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng của công ty CPxây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An” em đã có cơ hội làm việc trong mơitrường thực tế, vận dụng những kiến thức đã học, mở rộng và củng cố thêm vốn hiểubiết hạn hẹp của mình.
Sau thời gian thực tập tại công ty đến nay luận văn tốt nghiệp của em đã đượchoàn thành Em xin chân thành cảm ơn:
Các thầy cô giáo trong trường, trong khoa marketing Đặc biệt em xin gửi lờicảm ơn sâu sắc tới PGS TS Nguyễn Tiến Dũng, người đã hết lịng hướng dẫn, chỉ bảotận tình cho em trong suốt thời gian thực hiện đề tài khóa luận tơt nghiệp
Tồn bộ ban giám đốc và nhân viên trong cơng ty cổ phần xây dựng Tân Nam đãtạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân và bạn bè đã hết lòngủng hộ em trong suốt q trình học tập.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về cả mặt lý luận và thực tiễn nênkhóa của em cịn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáovà các cô chú, anh chị trong cơng ty để đề tài nghiên cứu này được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Trang 4MỤC LỤC
TÓM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC v
DANH MỤC BẢNG BIỂU .vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1 Tính cấp thiết của đề tài 1
2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước .2
3 Xác lập vấn đề nghiên cứu .3
4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 4
5 Phương pháp nghiên cứu .4
6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢNN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠTĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7
1.1 Khái quát hoạt động xúc tiến thương mại 7
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7
1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về sự phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinhdoanh 81.2 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinhdoanh 91.2.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu 9
1.2.2 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại 11
1.2.3 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông .12
1.2.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 13
1.2.5 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 15
Trang 5CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂNHOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY
CP XÂY DỰNG TÂN NAMTRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN 17
2.1 Đánh giá tổng quát tình hình kinh doanh của cơng ty CP xây dựng Tân Nam 172.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 17
2.1.3 Yếu tố nội tại của công ty 19
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP xây dựng Tân Nam 19
2.2 Phân tích ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến việc phát triển hoạt động xúctiến thương mại dịch vụ xây dựng của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnhNghệ An .21
2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô .21
2.2.2 Các yếu tố môi trương vi mơ .22
2.3 Kết quả phân tích dự liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển hoạt độngxúc tiến dịch vụ xây dựng của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh NghệAn 23
2.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin trọng điểm 23
2.3.2 Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .23
2.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại 24
2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông .25
2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại .26
2.3.6 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến thương mại 30
CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠTĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CPXÂY DỰNG TÂN NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN 33
3.1 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường của việc phát triển hoạt động xúctiến thương mại đối với sản phẩm nhà chung cư .33
3.1.1 Dự báo triển vọng về thị trường nhà chung cư trên thị trường tỉnh Nghệ Antrong thời gian tới 33
Trang 63.2 Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng
của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An .35
3.2.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin 35
3.1.2 Đề xuất mục tiêu và ngân quỹ XTTM .35
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .36
3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách 37
3.2.4 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại 38
3.2.5 Đề xuất về quy trình triển khai hoạt động xúc tiến 40
3.2.6 Đề xuất về kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại 41
3.3 Một số kiến nghị khác 41
TÀI LIỆU THAM KHẢO 43
Trang 7DANH MỤC BẢNG BIỂU
Hình 1: Mơ hình xúc tiến thương mại tổng qtA .7
Hình 2 : Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM .9
Hình 3 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP xây dựng Tân Nam 17
Hình 4 :Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing của công ty CP xây dựng Tân Nam 18
Bảng 1:Bảng cơ cấu tài chính 20
Bảng 2: So sánh tỉ trọng –số tiền 20
Hình 6: Đánh giá về chương trình quảng cáo Hình7: Các bước tiến hành các định ngân sách xúc tiến thương mại theo phươngpháp mục tiêu và nhiệm vụ .37
Trang 8DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Nội dung
1 XTTM Xúc tiến thương mại
Trang 9PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang đứng trước rất nhiều cơhội và thách thức mới Việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chứcthương mại thế giới (WTO) tạo cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển đầutư, mở rộng thị trường kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệpnước ngồi Chính vì thế vai trị của xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọngđối với các doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổicủa thị trường, nắm bắt được dự báo xu hướng thị trường kịp thời Xúc tiến thươngmại giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng, với thị trường làm tăng hiệuquả kinh doanh.
Kinh tế Việt Nam những năm gần đây cũng có sự chuyển biến đáng kế mặc dùchịu tác động không nhỏ từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 Các doanhnghiệp của nước ta chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn vốn hạn hẹp, nhânlực trình độ chun mơn kém, tổ chức quản lý vẫn cịn yếu Trong khi đó các doanhnghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam ngày càng nhiều và có quy mơlớn Đây chính là những rào cản, là hạn chế lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam.Chính vì vậy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp khơng chỉ trong nước với nhau màcịn đối với các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng trở lên gay gắt, khốc liệt hơn.Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, bền vững vàhiệu quả để có thể tồn tại và phát triển tốt hơn trên thị trường hội nhâp Xúc tiếnthương mại là một trong những công cụ giúp cho các doanh nghiệp cạnh tranh hiệuquả hơn, tuy nhiên còn rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa nhận thức được vềmức độ quan trọng của xúc tiến thương mại trong kinh doanh của doanh nghiệp mình.Đó là một trong những lý do vì sao các doanh nghiệp Việt Nam khó có thể cạnh tranhvới các doanh nghiệp nước ngồi.
Trang 10quam Qua quá trình thực tập tại cơng ty, em nhận thấy hình thức xúc tiến thương mạimà cơng ty sử dụng đó là marketing trực tiếp và xúc tiến bán Công ty mặc dù cũng cósử dụng các cơng cụ xúc tiến khác tuy nhiên vẫn chưa được quan tâm nhiều và hiệuquả kém Vì thế, công ty CP xây dựng Tân Nam cần phải đầu tư phát triển các hoạtđộng xúc tiến thương mại của cơng ty hơn nữa để khách hàng có thể hiểu hơn về sảnphẩm, có ấn tượng tốt đẹp với cơng ty từ đó tăng khả năng cạnh tranh của công ty trênthị trường, tăng doanh số, lợi nhuận của công ty.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt ra cho doanh nghiệp, nên em đã lựachọn nghiên cứu đề tài: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựngcủa công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An”.
2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình nămtrước
Có rất nhiều các cơng trình nghiên cứu trước đó về đề tài phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại cho thấy rằng hầu hết các doanh nghiệp trong nước vẫn chưa nhậnthức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh Nhữngnăm gần đây có một số sinh viên cũng tìm hiểu và nghiên cứu về vấn đề này như:
_“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thịtrường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng nhà và đơ thị Viễn Đơng Facco” khóaluận tốt nghiệp của sinh viên Đoàn Thị Phượng năm 2014.
_ “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm đầu phát HD củacông ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long” khóa luận tốt nghiệpcủa sinh viên Võ Thị Kim Vân năm 2012.
_ “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm đèn trang trí nộithất của cơng ty thương mại và dịch vụ Giao Hịa trên thị trường Hà Nội” khóa luận tốtnghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013.
Trang 11cuối cùng của đề tài này đều là phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháp hiệu quảcho các hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty Qua tìm hiểu tơi thấy rằng các bàiluận văn trước đó về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chưa có bài nào nghiêncứu về sản phẩm nhà chung cư Khi thực tập tại công ty, tơi đã tìm hiểu và được biếtchưa có đề tài nào nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xâydựng đối với sản phẩm nhà chung cư của cơng ty Như vậy tính đến thời điểm, đề tàicủa tôi là duy nhất và không có sự trùng lặp nghiên cứu về phát triển hoạt động xúctiến thương mại dịch vụ xây dựng của công ty xây dựng CP Tân Nam.
3 Xác lập vấn đề nghiên cứu
Vấn đề cần nghiên cứu “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xâydung của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An”.
Tìm hiểu về khách hàng của cơng ty bao gồm: cá nhân ,tổ chức, người tiêu dùngcó nhu cầu mua hoặc tư vấn về sản phần chung cư trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau đây:
-Thứ nhất: Tóm lược một số vấn đề lý thuyết liên quan đến phát triển phối thứcxúc tiến thương mại cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh.
Thứ hai: Dựa trên dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập để nghiên cứu thực trạng sửdụng phối thức xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung của công ty CP xây dựng TânNam trên địa bàn tỉnh Nghệ An
Thứ ba: Đánh giá thực trạng, rút ra kết luận về thành công, hạn chế và nguyênnhân nhằm đề xuất giải pháp phát triển phối thức hoạt động xúc tiến thương mại dịchvụ xây dung của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An trong thờigian tới để đóng góp tốt hơn vào hoạt động kinh doanh của công ty.
Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mạidịch vụ xây dựng của công ty CP xây dựng TÂN NAM trên địa bàn tỉnh NGHỆ AN
Mục tiêu chung
Đề ra các giải pháp Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dungcủa công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Mục tiêu cụ thể
Trang 12Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dungcủa công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An
Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng củacông ty trong thời gian tới.
4.Phạm vi nghiên cứu của khóa luận
Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xâydung của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Phạm vi không gian: hoạt động xúc tiến thương mại của công ty CP xây dựngTân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An Về sản phẩm: sản phẩm nhà chung cư mà công tyđang kinh doanh.
Về khách hàng: Với sản phẩm nhà chung cư khách hàng là cá nhân ,tổ chức ,cơquan có nhu cầu mua hoặc tư vấn các vấn đề có liên quan.
Phạm vi thời gian: thu thập dữ liệu, kết quả liên quan đến sản phẩm giấy dántường trong 3 năm gần nhất từ 2013 – 2015; đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúctiến thương mại đến năm 2016.
5 Phương pháp nghiên cứu
Trong suốt quá trình hoạt động của cơng ty, để có thể tồn tại và phát triển thì cơng tycần phải nhận biết và nắm bắt được những cơ hội, vượt qua những thách thức Các yếu tốđó thường chịu tác động bởi cả yếu tố bên trong và bên ngồi doanh nghiệp như: máymóc thiết bị, nhà xưởng, nguồn nhân lực, năng lực quản lý, tiến bộ khoa học kĩ thuật, môitrường cạnh tranh, hệ thống luật pháp
Để khái quát về các mối quan hệ này em đã sử dụng phương pháp luận duy vật biệnchứng Khóa luận sử dụng phương pháp duy vật biện chứng để nhìn nhận và phân tích cácsự việc hiện tượng trong quá trình vận động tất yếu của nó Việc sử dụng biện pháp luậnbiện chứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệt các mối quan hệ trên một cách có hệthống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn đề cơ bản mà đề tài nghiên cứu thực hiện.
Trang 135.1 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:
Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2013 đến 2015
Các công cụ xúc tiến thương mại công ty đang áp dụng và ngân sách phân bổ chocác cơng cụ đó.
Số liệu về phần trăm doanh số bán giấy dán tường trong tổng doanh sốTình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh
Các nguồn cung cấp dữ liệu :
Các dữ liệu ở các bộ phận kinh doanh, kế tốn của cơng ty; các bài báo cáo về kếtquả kinh doanh của công ty.
Thông qua các phương tiện truyền thơng như: internet, báo, tạp chí để thu thập cácthơng tin cần thiết khác
Vì nguồn dữ liệu bên ngồi doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, đơi khi thơngtin cịn khơng chính xác vì vậy khi thu thập dữ liệu thứ cấp em sẽ thực hiện theo các bướcsau:
B1: Xác định thông tin cần thiết cho nghiên cứu
B2: Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa thơng tin cần thiếtB3: Tiến hành thu thập thông tin
B4: Đánh giá và lựa chọn các dữ liệu thu thập đượcPhương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:
Đó là những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng về hoạt động xúc tiến thươngmại của công ty đối với sản phẩm giấy dán tường.
Thu thập những đánh giá của nhân viên của công ty về hoạt động xúc tiến thươngmại của công ty.
Những đánh giá từ các nhà quản trị về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Trang 14công ty ra sao, khách hàng có phàn nàn về giá hay khơng, những đánh giá và nhận xét củahọ về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Tôi sẽ sử dụng mẫu là 25 khách hàng,bao gồm 2 đối tượng cụ thể: khách hàng cá nhân và khách hàng là tổ chức Với nhữngkhách hàng trực tiếp mua hàng tại showroom tôi sẽ phát phiếu điều tra và nhờ họ trả lờiphiếu điều tra đó Cịn với khách hàng là tổ chức, tơi sẽ thơng qua nhân viên phịng kinhdoanh nhờ họ trả lời phiếu điều tra.
Phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn các nhân viên bộ phận kinh doanh và bộ phận kếtoán
Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng,cách trưng bày trong showroom, cách thức bán hàng, văn hóa cơng ty, sự tương tác giữacác phòng ban.
5.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
Một số phương phấp phân tích dữ liệu như: phương pháp phân tích số liệu, phươngpháp thống kê, so sánh để từ đó có thể đánh giá được tình hình của cơng ty.
Cơng cụ xử lý: lập bảng tính
6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Đề tài nghiên cứu được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mạicủa công ty kinh doanh.
Chương 2: phân tích và đánh giá thực trạng phát triển hoạt đọng xúc tiến thương mạidịch vụ xây dựng của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Trang 15CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢNN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠTĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH.1.1 Khái quát hoạt động xúc tiến thương mại
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
1.1.1.1Khái niệm và bản chất của xúc tiến thương mại
Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh.Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là : “Bất kì nỗ lực nào từ phíangười bán để thuyết phục người mua chấp nhận thơng tin của người bán và lưu trữ nódưới hình thức có thể khơi phục lại được”.
Tóm lại xúc tiến thương mại là hoạt động marketing đặc biệt và có vai trị vơ cùngquan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty.
Bản chất của xúc tiến thương mại là q trình giao tiếp, cung cấp thơng tin và tiếpcận khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thông qua haiđại diện: người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến.
1.1.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại
Phát triển xúc tiến thương mại được hiểu là “ việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh cácchương trình, hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty so với hiện tại để thích ứng vớisự thay đổi của môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả cácchiến lược và chương trình Marketing- mix mà cơng ty đã lựa chọn”.
1.1.1.3 Mơ hình xúc tiến thương mại tổng qt
Hình 1: Mơ hình xúc tiến thương mại tổng qtA
Cơng ty kinh doanh
Mã hóaPhương tiện truyền thơng
Giải mãNgười nhận
Đáp ứngThơng tin phản hồi
Trang 161.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về sự phát triển xúc tiến thương mại của công tykinh doanh
1.1.2.1 Lý thuyết của Philip – Kotler
Theo Philip Kotler – Quản trị marketing 2004 để thực hiện tốt q trình truyềnthơng ,phải xác định được 5 câu hỏi :ai ,nói gì , trong kênh nào ,cho ai ,hiệu quả như thếnào ? Phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung:
+ Phát hiện công chúng mục tiêu.+ Xác định mục tiêu truyền thông.+ Thiết kế thông điệp.
+ Lựa chọn các kênh truyền thông.+ Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi.
+ Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi.+ Lượng định kết quả khuyến mãi.
+ Quản lý và phối hợp toàn bộ q trình truyền thơng marketing.
Nhận xét : Lí thuyết của Philip Kotler thì các phần tử truyền thơng mang tính tổngqt Ngồi ra , lí thuyết này cịn đề cập đến sự nhiễu tạp trong quá trình truyền thong.
1.1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Trang 17Hình 2 : Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM
(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm 2005)Nhận xét : Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM của GS.TS Nguyễn Bách Khoa –giáo trình marketing thương mại là mô hình kế hoach hóa XTTM cho doanhnghiệp.Ngoài những yếu tố như mơ hình tổng qt,mơ hình cịn hoạch định các mục tiêuvà xác định ngân quỹ thực hiện.Do giới hạn nghiên cứu trong quy mô doanh nghiệp,cũngnhư giới hạn về khả năng nên bài khóa luận này được nghiên cứu theo quan điểm củaGS.TS Nguyễn Bách Khoa
1.2 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công tykinh doanh
1.2.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu
1.2.1.1Xác định đối tượng nhận tin
Trang 18mục tiêu của công ty bao gồm khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng, nhữngngười quyết định hoặc tác động đến việc mua hàng của công ty Đối tượng nhận tin ở đâycó thể là các cá nhân, nhóm người, những giới cụ thể hoặc tồn cơng chúng.
Việc xác nhận đúng đối tượng nhận tin sẽ giúp cho các doanh nghiệp tăng caotính hiệu quả của tồn q trình truyền thơng, nó cịn ảnh hưởng tới phương thứchoạt động, nội dung thông điệp, và việc lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợpvới đối tượng này.
1.2.1.2.Lượng giá sự chấp nhận của khách hàng trọng điểm về mặt hàng
Trên thị trường, mỗi công ty đều đạt được một thị phần riêng cho cơng ty mình vàđó chính là sự chấp nhận của khách hàng trọng điểm về các mặt hàng của công ty Sựthay đổi thị phần của các công ty phản ánh sức mạnh của công ty và sự ảnh hưởng của cácđối thủ cạnh tranh tác động trực tiếp lên giá, hành vi mua của người tiêu dùng Nhữngthay đổi trên thị trường sẽ dẫn đến sự thay đổi về nhu cầu, về hành vi mua của người tiêudùng Công ty muốn giữ vững được thị thần và chiếm lĩnh thị phần của đối thủ cạnh tranhthì cần phải đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, biết cách tác động tới nhu cầu củahọ theo hướng mà cơng ty có thể đáp ứng được tốt nhất.
1.2.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của cơng
Trang 191.2.2 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại
1.2.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Doanh nghiệp phải xác định rõ những thứ mà doanh nghiệp muốn đạt được sau mỗichương trình xúc tiến là gì, đó có thể là sự chấp nhận mua hàng của khách hàng hoặc là sựhài lòng khi sử dụng sản phẩm Việc xác định được rõ các mục tiêu xúc tiến hết sức quantrọng vì nó trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến đồng thời hỗ trợ cho việc địnhhướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện Mục tiêuxúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix, phù hợp với tập kháchhàng trọng điểm và tình hình chấp nhận của khách hàng đối với nhãn hàng, đồng thời phảibiết sử dụng các công cụ xúc tiến một cách khéo léo và phù hợp Sau đây là một số mụcđích thơng thường khi thực hiện xúc tiến của các doanh nghiệp:
Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, một nhãn hàng
Mang lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, hay một cơng ty nào đóLàm nổi bật một yếu tố của sản phẩm hay nhãn hiệu
- Thúc đẩy sự thương mại hóa sản phẩm
1.2.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Thông thường các công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo 4 phươngpháp sau:
Phương pháp cân bằng cạnh tranh: công ty xác định mức ngân sách dành cho xúctiến của mình bằng với mức ngân sách của đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường,trong chu kì kinh doanh.
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Dựa vào các mục tiêu, nhiệm vụ cụthể cần phải làm mà doanh nghiệp sẽ đưa ra ngân sách cho hoạt động xúc tiến.
Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: Công ty ấn định ngânsách truyền thông bằng 1 mức tỷ lện phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến Cơngty thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để ánđịnh tỷ lệ.
Trang 201.2.3 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông
- Thiết kế thông điệp: Thông điệp được thiết kế để thực hiện theo mục tiêu xúc tiếnđược đề ra ở trên Một thông điệp tạo ra phải đảm bảo sẽ tạo ra sự nhận biết, gây sự chú ý,hiếu kì, thích thú, ham muốn dẫn đến hành động mua hàng Thông điệp thết kế cần phảichú ý tới các nội dung sau:
- Nội dung thơng điệp: Phải có khả năng gây chú ý để nhằm tạo ra được sự đáp ứngkỳ vọng Có ba loại gợi dẫn chủ yếu như: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạođức.
- Cấu trúc thơng điệp: Một thơng điệp đưa ra cần phải có cấu trúc rõ ràng, rànhmạch, tránh sử dụng các câu có cấu trúc phức tạp hay đa nghĩa.
- Hình thức thơng điệp: Thơng điệp phải được thể hiện dưới hình thức hấp dẫn, lựachọn từ ngữ đơn giản, gần gũi với người sử dụng Chất lượng giọng, âm, nhịp điệu tạonên sự chú ý của người nhận.
Quyết định lựa chọn kênh truyền thơng
Kênh có tính cá nhân: trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp lẫnnhau hoặc có thể qua điện thoại, thư từ kênh này có hiệu quả cao do có thể nhận đượcphản hồi ngay sau khi đưa thông tin đến với khách hàng Tuy nhiên, độ bao phủ có nó lạikhơng rộng, chi phí cao, do vậy kênh này thường được những công ty cung cấp hàng cógiá cao sử dụng.
Trang 211.2.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại
1.2.4.1 Các công cụ cơ bản của xúc tiến thương mại
Quảng cáo
Quảng cáo thương mại được hiểu là “ một tập các hoạt động có liên quan đến việcsử dụng có trả tiền các kênh truyền thơng phi cá nhân để truyền các thông điệp thuyếtphục về phối thức mặt hàng và về tổ chức thỏa mãn nhu cầu thị trường cho tập kháchhàng tiềm năng trong những không gian, thời gian xác định”.
Quảng cáo thương mại có vị trí và vai trị rất quan trọng trong kinh doanh hiện đạikhi thực hiện các chức năng cơ bản sau: Tăng cường hiệu ứng nhận biết và quan tâm củakhách hàng; thuyết phục và kích đẩy đáp ứng chấp nhận; thông tin và mở rộng tư duy vềphối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh cơng ty, kích đẩy nhu cầu, sức mua; giáo dục vàgiáo dưỡng nhu cầu và tiêu dùng.
Bán hàng cá nhân
Bán cá nhân là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt động chào hàng do cánhân các đại diện thương mại và các nhân viên bán hàng trực tiếp tiến hành với vị thế mộtkhâu tác nghiệp của quá trình bán hàng nhằm tìm kiếm, phát hiện và thuyết phục kháchmua hàng nhằm tăng cường hiệu năng của đơn đặt hàng và thương vụ với khách muahàng đó.
Đây là một cơng cụ cực kì trọng yếu của phối thức markeitng giao tiếp khuếchtrương và của hệ chào hàng thương mại đối với cá loại hình cơng ty, cũng như ở từng cơsở doanh nghiệp thương mại của nó.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp được định nghĩa lại theo Hiệp hội Marketing trực tiếp “là một hệthống tương tác marketing trực tuyến từ người bán đến khách hàng của mình trong đó sửdụng một hay nhiều phương tiện truyền thông giao tiếp có hiệu quả, một đáp ứng có thểđo lường được và một thương vụ ở bất cứ địa điểm nào”.
Xúc tiến bán
Trang 22Xúc tiến bán thường hữu hiệu nhất khi được vận dụng phối hợp với quảng cáo hoặcchào bán cá nhân trực tiếp.
Quan hệ công chúng
Đặc trưng của quan hệ công chúng: Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giớicông chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xâydựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việcbất lợi.
1.2.4.2 Các cơ sở xác định phối thức xúc tiến thương mại
- Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường: thực chất là việc công ty phải tìm ra đượcmối quan hệ giữa sản phẩm của mình với thị trường mà mình định thâm nhập, mối quanhệ ấy chính là khả năng thích nghi hóa của sản phẩm với thị trường mục tiêu.
- Các cơ chế giao tiếp kéo – đẩy: Phối thức xúc tiến thương mại chịu ảnh hưởngmạnh mẽ của việc công ty chọn cơ chế kéo, đẩy để tạo ra mức doanh thu mặt hàng, hai cơchế đối chiếu nhau Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáothương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm,cơ chế kéo địi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo và khuyếch chương để tạo nên nhucầu thị trường.
- Các trạng thái sẵn sàng của khách hàng: Hiệu năng so với chi phí của các cơng cụxúc tiến thương mại sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng củangười mua cho thấy độ hiệu năng tương đối của 4 công cụ xúc tiến thương mại quảng cáo,PR – giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn tạo sự biết đến, giai đoạn hiểu ở ngườitiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, chào hàng giữ vai trò thứ hai, giai đoạntin của khách hàng chịu ảnh hưởng của marketing trực tiếp theo sát đó là quảng cáo, cuốicùng là bán hàng là chức năng của chào hàng.
Trang 231.2.5 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại
Tổ chức triển khai thương mại được xác định bằng các nội dung cơ bản để trả lờicác câu hỏi như: thực hiện triển khai vấn đề gì? Người triển khai là ai? Thơi gian triểnkhai cụ thể như thế nào? Cách thức triển khai ra sao?
Xác định nội dung triển khai: Đây là cơng việc đầu tiên của q trình triển khai hoạtđộng xúc tiến thương mại Các công ty cần phải xác định cụ thể công việc cần làm để tạođiều kiện cho việc phân bổ công việc một cách hợp lý, đúng người, đúng việc và đạt hiệuquả cao.
Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: Sau khi xác định cụ thể nội dung cơng việccần triển khai thì việc cần thiết ngay sau đó là xác định nguồn lực thực hiện các cơng việcđó.
Xây dựng khung thời gian thực hiện các công việc: Các công việc cần phải đượctiến hành một cách tuần tự, chặt chẽ về thời gian, đúng giai đoạn, tiến trình đã đề ra.
Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thức triển khai phụ thuộc vào mụctiêu mà chương trình đề ra, từ đó xác định một phối thức thực hiện hiệu quả bao gồm việcxác định tỷ lệ các công cụ xúc tiến, xây dựng nội dung thông điệp, xác định kênh truyềnthông và tần suất thực hiện các công cụ.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty kinh doanh
1.3.1 Các yếu tố bên ngồi (vĩ mơ)
1.3.1.1 Yếu tố kinh tế:
Các năm gần đây, hàng loạt các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp từ nhà nước cùngvới đó là tính hiệu lạc quan về triển vọng kinh tế tốt hơn đang có tác động tích cực tới mọimọi doanh nghiệp Với sự hỗ trợ của các cơ quan quản lý Nhà nước cùng với việc nỗ lựcđẩy mạnh đầu tư của các doanh nghiệp nội và ngoại thì ngành xây dựng cịn bùng nổmạnh mẽ hơn gấp nhiều lần
1.3.1.2 Chính trị pháp luật:
Nhóm lực lượng chính trị - pháp luật có tác động khá lớn đến sự phát triển của cácdoanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
Trang 24Luật pháp Việt Nam hiện nay có chiều hướng được cải thiện, luật Thương mại điệntử cũng được ban hành và tác động rất nhiều đến tất cả doanh nghiệp nhờ khung pháp lýcủa luật pháp dưới sự quản lý của nhà nuớc các thanh tra kinh tế Tất cả các doanh nghiệpđều hoạt động thuận lợi.
1.3.1.3 Yếu tố văn hóa, xã hội
Khách hàng ở từng khu vực, từng quốc gia luôn chịu ảnh hưởng rất lớn từ nền vănhóa nơi họ sinh sống và làm việc Đặc biệt trình độ dân trí và nhu cầu về cơng trình xâydựng của Việt Nam ngày một cao hơn sẽ tạo tạo nên sự phát triển cho các công ty tronglĩnh vực xây dựng.
1.3.1.4 Yếu tố công nghệ
Ngày nay, công nghệ là một trong những nhân tố quan trọng tác động mạnh mẽ tạonên sự khác biệt giữa các Công ty Để nâng cao khả năng cạnh tranh mỗi doanh nghiệpcần phải thay đổi công nghệ Tuy nhiên việc thay đổi công nghệ không phải là đơn giản,nó địi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo trình độ lao động phải phù hợp với sự thay đổicủa cơng nghệ, phải có năng lực tài chính…
1.3.2 Các yếu tố bên trong (vi mơ)
- Nguồn nhân lực: Trong kinh doanh, con người là yếu tố số một quyết định đến sựthành công của công ty Do đó, biết tuyển dụng và giữ chân được người tài là một yếu tốcạnh tranh bền vững của doanh nghiệp Hiện nay xu hướng của các công ty là chú trọngđầutư vao con người ,phát triển đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, ở các phòng banquản lý thì là những người có trình độ đại học, thạc sỹ trở lên, có cả những trưởng phịngđược đào tạo nước ngồi về làm.
- Tài chính: Với một cơng ty yếu tố vốn luôn là yếu tố không thể thiếu Tài chính ổnđịnh và tốc độ tăng doanh thu qua từng năm chính là yếu tố quan trọng để làm nên thươnghiệu của công ty trong những năm tiếp theo.
Trang 25CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂNHOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY
CP XÂY DỰNG TÂN NAMTRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN
2.1 Đánh giá tổng quát tình hình kinh doanh của cơng ty CP xây dựng TânNam
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của cơng ty
Sự hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần xây dựng Tân Nam
Được thành lập vào ngày 07/09/2004 với niềm đam mê và khát vọng thành côngtrong lĩnh vực xây dựng Nhờ chiến lược rõ ràng và hướng đi đúng, cơng ty nhanh chóngphát triển và đạt được những thành công nhất định Năm 2010, 2011 và 2012 chúng tôiđạt mức tăng trưởng doanh thu 250% trong 3 năm liên tiếp Dự kiến, 2016 chúng tôi sẽđạt doanh thu 20 triệu USD trước khi chạm mức doanh thu 60 triệu USD vào năm 2020.
Sau đây là một số thông tin chung về Công tyTên giao dịch: TAN NAM CO, JSC
Giấy phép kinh doanh: 2900601014 - ngày cấp: 07/09/2004Điện thoại: 0383843569 - Fax: 0383 843346
Giám đốc: NGUYỄN TRỌNG LONGĐiện thoại: 0383843569
Địa chỉ: Lô 5A, 5B Khu đô thị mới Đại lộ V.I Lê Nin, Xã Nghi Phú, Thành phốVinh, Nghệ An
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
+ Cơ cấu tổ chức quản lý của cơng ty CP xây dựng Tân Nam
Hình 3 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP xây dựng Tân Nam
Trang 26Cơ cấu tổ chức của công ty hiện tại được xây dựng theo cơ cấu chức năng bao gồm4 phòng ban và đứng đầu là giám đốc
Giám đốc: là người điều hành cao nhất của công ty trong mọi hoạt động kinh doanh.Quyết định của giám đốc là mệnh lệnh đối với tồn thể cơng ty.
Phịng kế tốn: tham mưu trong cơng tác tài chính của cơng
Phịng kinh doanh :Có nhiệm vụ tìm hiểu, khái thác thị trường,tiếp nhận yêu cầu vàxử lý các yêu cầu của khách hàng
Phòng Marketing: Xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh, nghiên cứu và tìm hiểunhu cầu khách hàng và các phương án đáp ứng nhu cầu đó Phối hợp với bộ phận kinhdoanh để theo dõi hiện trạng sản phẩm của cơng
Nhận xét: cơng ty CP xây dựng Tân Nam có cơ cấu tổ chức theo chức năng Vớimơ hình này hồn tồn phù hợp, góp phần làm tăng tính hiệu quả trong hoạt động quản lýcủa công ty.Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này từng bộ phận có chức năng và hoạt độngriêng biệt, độc lập với nhau, chưa có sự trao đổi ràng buộc trong thực hiện cơng việcchung của công ty.
+ Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing
Hình 4 :Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing của công ty CP xây dựng Tân Nam
(nguồn :phịng hành chính)Bộ phận marketing: Gồm có một trưởng phịng và các nhân viên marketing
- Trưởng phịng: Có bằng cử nhân đại học chuyên ngành marketing và có 8 nămkinh nghiệm trong việc quản lý, là người chịu trách nhiệm chung trong phòng marketing.
Trang 27quả.Thường xuyên được ban giám đốc khen được về những đóng góp trong việc quảng báhình hình của cơng ty và tăng được nhiều doanh thu.
2.1.3 Yếu tố nội tại của cơng ty
• Yếu tố cơ sở vật chất
Cơ sở hạ tầng : Trụ sở chính cơng ty nằm tại xã Nghi Phú, Thành phố Vinh, NghệAn Ngồi ra cịn có có cơng xưởng khai thác và chế biến đá và các nguyên phụ liệu phụcvụ cho quá trình xây dựng ,thi công đặt rải rác trên địa bàn tỉnh Nghệ An như QuỳnhLưu,Hồng Mai …
Máy móc: Hiện nay, Cơng ty đang sở hữu hàng trăm thiết bị máy móc thi công đồngbộ, hiện đại, đa phần đều là các sản phẩm nhập khẩu từ các quốc gia hàng đầu về côngnghệ như: Đức, Nga, Thụy Điển, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc đáp ứng được nănglực thi công cho mọi loại hình cơng trình.
Nguồn lực tài chính: Tổng vốn điều lệ: 1500.000.000.000 VND (Bằng chữ: Mộtngànnăm tram tỉ đồng) Nhờ hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả mà nguồn vốncủa công ty ngày càng được gia tăng, đi kèm với nó cũng là việc mở rộng sản xuất kinhdoanh, cơng ty đã có một nguồn vốn ổn định để duy trì sản xuất kinh doanh Cơng ty luônxác định huy động nguồn vốn tự bổ sung là chủ yếu, còn khi cần huy động vốn dài hạn thìsẽ tận dụng mọi nguồn tài chính với lãi suẩt thấp Do vậy mà công ty vẫn luôn chủ độngvề tài chính.
• Yếu tố con người:
Với gần 2000 cán bộ nhân viên thuộc công ty và là những người có chun mơntrong lĩnh vực mình phụ trách Cơng ty Tân Nam ln nhận được sự hài lịng tuyệt đối từphía khách hàng - đối tác bởi sự phục vụ tận tâm Để nâng cao chất lượng sản phẩm vàdịch vụ của công ty ngày càng tốt hơn, công ty Tân Nam thường xuyên cử cán bộ kỹ sưvà nhân viên kỹ thuật sang Nhật Bản tham gia các khóa học đào tạo chuyên sâu và ứngdụng các kỹ thuật thi công mới tiên tiến để bắt kịp với trình độ phát triển của thế giới Chính vì thế mà cơng ty ln có được đội ngũ kỹ sư thi cơng có trình độ tay nghề cao,năng động, sáng tạo, tác phong làm việc nghiêm túc, chuyên nghiệp và hiệu quả cao.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP xây dựng Tân Nam
Trang 28Bảng 1:Bảng cơ cấu tài chính
Đơn vị:(đồng)
STTChỉ tiêuNăm 2013Năm 2014Năm 2015
1 Lợi nhuận trước
thuế 149.287.918 476.768.155 2.459.172.285
2 Lợi nhuận Sau
thuế 123.162.532 57.576.116 1.918.154.3823 Thuế thu nhập doanh nghiệp 26.125.386 119.192.039 541.017.0934 Chi phí 120.901.322.581 156.288.899.100 312.585.639.8425 Doanh Thu 121.050.610.499 156.765.667.255 315.004.812.137 (nguồn : phịng kế tốn)\Bảng 2: So sánh tỉ trọng –số tiền Đơn vị:(đồng)STT Chỉ tiêu So sánh chỉ tiêu2013/2014So sánh 2014/2015Số Tiền Tỷ Lệ(%)Số Tiền Tỷ Lệ (%)
1 Lợi nhuận trướcthuế
327.480.273 68% 1.982.404.130 81%
Trang 292.2 Phân tích ảnh hưởng của nhân tố mơi trường đến việc phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàntỉnh Nghệ An
2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô
2.1.2.1 Yếu tố kinh tế:
Các năm gần đây, hàng loạt các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp từ nhà nước cùngvới đó là tính hiệu lạc quan về triển vọng kinh tế tốt hơn đang có tác động tích cực tới mọimọi doanh nghiệp.Với sự hỗ trợ của các cơ quan quản lý Nhà nước cùng với việc nỗ lựcđẩy mạnh đầu tư của các doanh nghiệp nội và ngoại thì ngành xây dựng cịn phát triểnmạnh mẽ hơn
Chính trị pháp luật:
Nhóm lực lượng chính trị - pháp luật có tác động khá lớn đến sự phát triển của cácdoanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định đảm bảo cho sự hoạtđộng của công ty được ổn định, tạo ra tâm lý an toàn khi đầu tư.
Luật pháp Việt Nam hiện nay có chiều hướng được cải thiện và tác động rất nhiềuđến tất cả doanh nghiệp nhờ khung pháp lý của luật pháp dưới sự quản lý của nhà nuớccác thanh tra kinh tế Tất cả các doanh nghiệp đều hoạt động thuận lợi.
Trong giai đoạn 2016-2020, nhu cầu về đầu tư cho giao thông đường bộ khoảng202,000 tỷ/năm và cho ngành điện là khoảng 125,000 tỷ/năm Do đó, áp lực về vốn đầu tưlà rất lớn trong thời gian sắp tới Vì vậy, nếu những nổ lực cải thiện khung pháp lý chohình thức PPP phát huy tác dụng, thì việc thu hút vốn đầu tư tư nhân sẽ được đẩy mạnh,góp phần thúc đẩy tăng trưởng của ngành xây dựng nói chung.
2.1.2.3 Yếu tố văn hóa, xã hội
Trang 302.1.2.4 Yếu tố công nghệ
Ngày nay, công nghệ là một trong những nhân tố quan trọng tác động mạnh mẽ tạonên sự khác biệt giữa các công ty Để nâng cao khả năng cạnh tranh mỗi doanh nghiệpcần phải thay đổi công nghệ Tuy nhiên việc thay đổi công nghệ khơng phải là đơn giản,nó địi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo trình độ lao động phải phù hợp với sự thay đổicủa cơng nghệ, phải có năng lực tài chính…
2.2.2 Các yếu tố mơi trương vi mơ
2.2.2.1 Nhà cung cấp:
Để giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty đã hồn thiện qtrình sản xuất nguồn ngun liệu nhằm phục vụ nhu cầu kinh doanh và xây dựng của côngty.Nên sự phụ thuộc vào nhà cung ứng là rất ít khơng đáng kể ,chủ yếu là các lĩnh vực cóliên quan tới xây dựng.
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Trong giai đoạn 2011-2014, nhóm doanh nghiệp tư nhân ln chiếm trên 80% trongcơ cấu sản xuất của ngành Xây Dựng, đóng góp vai trị quan trọng thúc đẩy sự tăngtrưởng của ngành.Do các doanh nghiệp nhà nước khơng cịn đóng vai trị chủ đạo trongngành và sức cạnh tranh trên thị trường gay gắt cũng đang dần tạo áp lực rất lớn cho cácdoanh nghiệp Việt Nam Nếu công ty không nhanh chân nắm bắt xu hướng thị trường,tâm lý người tiêu dùng, đưa ra những tiện ích phù hợp thì chỉ trong chớp nhống sẽ mấtngay thị phần và bị đào thải.
2.2.2.3 Nhà trung gian thương mại của công ty
Công ty đã tự sản xuất ,kinh doanh và phân phối các sản phẩm mặt hàng củamìnhđến tận tay khách hàng nên không xuất hiện nhà trung gian thương mại.
2.2.2.4 Khách hàng của công ty
Trang 312.3 Kết quả phân tích dự liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển hoạtđộng xúc tiến dịch vụ xây dựng của công ty CP xây dựng Tân Nam trên địa bàn tỉnhNghệ An
2.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin trọng điểm
Trên mỗi đoạn thị trường khác nhau, công ty xác định tập khách hàng trọng điểm làkhác nhau Đối với công ty CP xây dựng Tân Nam trong việc tiêu thụ sản phẩm nhàchung cư thì đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại là các hộ gia đình;cánhân, tổ chức ,cơ quan Với khách hàng là cá nhân ,hộ gia đình thường đến trực tiếp đếncơng ty để tìm hiểu và nhờ tư vấn cho căn hộ,cơng trình xây dựng có nhu cầu mua củamình, quy mơ cơng trình mua thường nhỏ nhưng lại cân nhắc rất kỹ trước khi đưa raquyết định mua Còn đối với khách hàng là cơ quan,tổ chức họ thường mua quy mơ cơngtrình lớn, theo quy trình mua rõ ràng
Việc xác định đối tượng nhận tin rõ ràng là một công việc hết sức quan trọng đối vớimỗi doanh nghiệp Việc làm đó sẽ giúp cơng ty dễ dàng hơn trong việc xây dựng cácchương trình XTTM ứng với từng đối tượng, cân đối ngân sách hợp lý cho từng công cụXTTM cho các đối tượng để mang lại hiệu quả cao nhất Chính vì vậy cơng ty tập trungvào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để giới thiệu và quảng cáo sản phẩm dịch vụcủa mình tới các tổ chức có nhu cầu Các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu sẽ liên hệ trựctiếp với cơng ty và ký hợp đồng
2.3.2 Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Hầu như công ty nào khi thực hiện xúc tiến thương mại đều nhằm mục tiêu nâng caouy tín thương hiệu của cơng ty, xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong lịng khách hàng, tạodựng lòng tin, sự trung thành của khách hàng, ngày càng mở rộng thị phần của công ty, vàcông ty CP xây dựng Tân Nam cũng vậy.
Trang 322.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại
Bảng 3 :Ngân sách xúc tiến của công ty qua các năm từ 2013 đến 2015
Đơn vị: Tỷ đồng
Phân chia ngân sách
Tỷ trọng2014/2013(%)Tỷ trọng2015/2014(%)Năm2013Năm 2014 Năm2015Quảng cáo 0.432 0.856 1.425 198.14% 166.71%Marketing trựctiếp0.211 0.399 0.524 189.09 % 131.32%Xúc tiến bán 0.628 0.877 1.123 139.64% 128.05%Quan hệ côngchúng0.212 0.514 1.122 242.45% 218.28%Bán hàng cánhân1.322 1.677 2.231 126,85% 133.03%Nguồn: Phòng MarketingQua bảng trên, ta thấy ngân sách dành cho xúc tiến của cơng ty ít có sự thay đổi quacác năm, sự thay đổi chủ yếu là ngân sách dành cho quảng cáo và bán hàng cá nhân
Ngân sách xúc tiến được tính theo phương pháp tuỳ khả năng và phương pháp ngânsách cố định, tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của cơng ty qua các giai đoạn khác nhaumà chi phí cho các cơng cụ xúc tiến khác nhau vì mơ hình cơng ty lớn nên lựa chọn haiphương pháp này là phù hợp cho hoạt động của cơng ty, giúp cơng ty duy trì đều đặn côngcụ xúc tiến mà lại cân đối được cả hoạt động kinh doanh của mình
Trang 332.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
2.3.4.1 Lựa chọn thông điệp
Công ty đã sử dụng thông điệp: “Tân Nam-Trường tồn với thời gian” cho sản phẩmnhà chung cư của mình Đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty muốn hướng đến đólà các cá nhân,hộ gia đình ,các cơ quan ,tổ chức Thơng điệp nhấn mạnh tới yếu tố chấtlượng đó là sản phẩm nhà chung cư luôn yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm Vềnội dung thông điệp, thơng điệp của cơng ty chưa có khả năng gây chú ý Về cấu trúcthơng điệp, thơng điệp có cấu trúc rõ ràng rành mạch, tuy nhiên vẫn chưa ngắn gọn xúctích và chưa tốt lên được chất lượng sản phẩm ,dịch vụ tuyệt đối với giá cả cạnh tranh màTân Nam mang lại Về hình thức thơng điệp, thơng điệp sử dụng những từ ngữ đơn giản,gần gũi với người sử dụng, tuy nhiên chưa trình bày chưa phổ biến và bắt mắt Ngồi ra,cơng ty nên có thơng điệp riêng dành cho dịch vụ chính của cơng ty là dịch vụ xây lắpmạng cáp quang.
Theo điều tra phỏng vấn, có tới 44% khách hàng khơng biết tới thơng điệp của côngty, và 56% biết tới thông điệp của cơng ty, trong đó chỉ có 4% khách hàng cho rằng thơngđiệp cơng ty ngắn gọn, xúc tích và thu hút, 12% khách hàng đánh giá thơng điệp ở mứcbình thường, và có tới 40% khách hàng nhận định rằng thơng điệp của cơng ty cịn chưahay, chưa hấp dẫn.
3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông
3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông
Trang 34thông qua việc truyền miệng của lực lượng bán hàng cá nhân và qua điện thoại mang lạihiệu quả cao Công ty cho biết thời gian tới họ sẽ tập trung vào truyền thông qua mạnginternet cũng như phát triển hơn nữa các kênh marketing trực tiếp Để đạt được hiệu quảtruyền thông cao hơn nữa thì cần có sự kết hợp giữa các kênh truyền thông khác nhau đểphát huy được hết ưu điểm của từng kênh.
Cơng ty sử dụng kênh truyền thơng có tính cá biệt để trao đổi hai chiều giữa cơng tyvà khách hàng của mình Có thể giao tiếp của điện thoại, thư từ, email,… Đầu tiên côngty thu thập thông tin về khách hàng tổ chức, doanh nghiệp tập hợp thành một danh sách.Sau đó gửi mail chào hàng đến doanh nghiệp Khi nhận được mail phản hồi chứng tỏ sựquan tâm của khách hàng đối với sản phẩm nhà chung cư của cơng ty thì cơng ty cho nhânviên kinh doanh của mình đến gặp và tư vấn trực tiếp với khách hàng để có thêm thơng tinkhách hàng một cách nhanh chóng nhất và thơng tin về sản phẩm ,dịch vụ của công ty đếnvới khách hàng tốt nhất Đây là kênh truyền thông phù hợp, đặc biệt với đối tượng kháchhàng mục tiêu của công ty là khách hàng tổ chức.
Ngồi ra, cơng ty cũng sử dụng kênh truyền thông đại chúng, tuy nhiên không đượcsử dụng nhiều Công ty truyền thông qua phương tiện internet, đăng tải các quảng cáohình ảnh về cơng ty và dịch vụ cung ứng lên các trang web để khách hàng có thể dễ dàngtìm kiếm và sử dụng dịch vụ của công ty
Qua điều tra phỏng vấn cho thấy, 17/25 khách hàng được phỏng vấn (68%) biết đếndịch vụ xây lắp mạng cáp quang của công ty thông qua điện thoại, email chào hàng củacông ty, 4/25 khách hàng (16%) biết đến dịch vụ qua tờ rơi, catalogue; 1/25 khách hàng(4%) biết đến dịch vụ qua báo chí, tivi, radio; 2/25 khách hàng (8%) biết đến dịch vụthông qua internet; và còn lại là biết đến sản phẩm dịch vụ thơng qua các kênh truyềnthơng khác.
Có thể thấy cơng ty sử dụng có hiệu quả kênh truyền thơng cá biệt, tuy nhiên trongthời gian tới, công ty cần chú trọng them về kênh truyền thơng đại chúng vì kênh truyềnthơng này chi phí thấp mà mức độ bao phủ lớn.
2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại
Trang 35tặng quà cho khách hàng mua hàng thường xuyên, quay số trúng thưởng cho những hóađơn có mệnh giá cao,… Với việc đưa ra những chương trình khuyến mại nhằm giảm giásản phẩm đã thu hút được chú ý của khách hàng và kích thích hành vi mua sắm của họ.Khách hàng của cơng ty chủ yếu là cá nhân ,tổ chức, cơ quan có nhu cầu mua các cơngtrình dân sinh phục vụ cho mục đích của mình.Doanh nghiệp thu được lợi nhuận chưathực sự lớn từ những hoạt động này Các hoạt động xúc tiến bán của công ty đối với sảnphẩm nhà chung cư của công ty chỉ được thực hiện khi số lượng đơn đặt hàng lớn, hợpđồng kí kết nhiều, và cam kết giới thiệu thêm ít nhất 1 khách hàng mới cho công ty
Tuy nhiên qua điều tra phỏng vấn khách hàng, chỉ có 12% khách hàng (3/25 phiếu)đánh giá hoạt động xúc tiến bán của công ty ở mức tốt, 36% khách hàng (9/25 phiếu)đánh giá ở mức bình thường, có tới 44% khách hàng (11/25 phiếu) đánh giá ở mức kém,và 8% (2/25 phiếu) đánh giá ở mức rất kém Điều này cho thấy, công ty không thành côngở các hoạt động xúc tiến bán Thời gian tới, việc chú trọng xúc tiến bán là rất quan trọng,vì đây là một hoạt động giúp tăng doanh số bán và số lượng hợp đồng cho công ty.
+ Quảng cáo : Công ty sử dụng các trang web dẫn đường link để quảng cáo cho sảnphẩm của mình và trả phí bằng mỗi lần click ch ̣t; bên cạnh đó, cơng ty cũng có hoạtđơ ̣ng quảng cáo trên báo giấy và tờ rơi Hoạt động này giúp cho đông đảo công chúng biếtđến doanh nghiệp, tuy nhiên chi phi lại khá cao và tính đến nay, so sánh giữa chi phí vàhiệu quả thu về từ hoạt động quảng cáo thì hoạt động quảng cáo chưa thật sự hiệu quả Dochi phí quảng cáo trên truyền hình cao nên cơng ty ít sử dụng quảng cáo qua truyền hìnhmà chủ yếu quảng cáo qua Google Adword, đăng tin trên website, đăng bài viết trên cáctrang rao vặt, mua bán online, và các trang mạng xã hội Do đặc điểm kinh doanh dịchvụ xây lắp mạng cáp quang theo nhu cầu và theo đặc điểm khách hàng nên công cụ quảngcáo chủ yếu của công ty là qua Google Adword Đây là một công cụ được rất nhiều cơngty lựa chọn, vì cơng cụ này có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng trên diện rộng Côngcụ này phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Ngồi ra cơng ty cịn trực tiếp liên kếtvới các website khác để dẫn đường link đến website của mình Cơng ty cũng nhận đượcsố ít đơn đặt hàng nhờ sức mạnh internet Có thể thấy cơng ty chưa áp dụng triệt để lợi íchto lớn mà quảng cáo mang lại.
Trang 36Có thể thấy các hoạt động quảng cáo của công ty chưa thực sự hiệu quả, mức độnhận biết của khách hàng chưa cao Thời gian tới công ty đầu tư thêm cho hoạt động này,vì nếu biết tận dụng thì nó sẽ mang lại hiệu quả cao cho công ty.
+ Marketing trực tiếp: Công cụ xúc tiến được công ty sử dụng thường xuyên bằngcác email tiếp thị hoă ̣c gọi điê ̣n thoại trực tiếp tới khách hàng Cơng ty tìm kiếm đượcnhiều khách hàng mới là nhờ hiê ̣u quả của công cụ này Ngân sách dành cho marketingtrực tiếp khát thấp Đây là công cụ xúc tiến chủ yếu của công ty,nhưng không đượcchútrọng đầu tư so với các công cụ khác
+ Thư chào hàng: Nhân viên marketing trực tiếp của công ty gửi thư chào hàng quahệ thống bưu điện, email, fax đến những khách hàng cụ thể với tên tuổi và địa chỉ rõràng, cung cấp cho khách hàng những thông tin cơ bản và thuyết phục liên quan tới dịchvụ, thông số kỹ thuật, giá cả, chính sách ưu đãi Họ có thể là các đại diện mua, các giámđốc, trưởng phòng kĩ thuật Các đối tượng cơng ty áp dụng hình thức này là nhữngkhách hàng có chọn lọc, mức độ phản ứng cao.
Trang 37tìm hiểu về cơng ty, các dịch vụ của công ty, về mức giá cả… từ đó dễ dàng so sánh vàhình thành quyết định sử dụng dịch vụ bất cứ khi nào họ muốn Hiện nay cơng ty chưa cówebsite chính thức của riêng mình, vì thế trong tương lai gần cần quan tâm đến vấn đềnày Bên cạnh đó, cơng ty cịn liên kết với các website liên kết các doanh nghiệp uy tínnhằm tìm khách hàng mới.
Ngồi ra cơng ty cũng marketing trực tiếp dưới hình thức chào hàng qua điện thoại,tuy nhiên lượng khách hàng đặt hàng qua điện thoại không nhiều Nhưng cơng ty cũng cóthể coi đây là bước đệm, giới thiệu sơ qua về dịch vụ đến khách hàng, sau đó sẽ đến tậnnơi và đưa ra các thơng tin chi tiết về dịch vụ và thuyết phục khách hàng bằng các kĩ năngcủa mình
Theo điều tra phỏng vấn khách hàng, có tới 14/25 phiếu chiếm 56% khách hàngđược phỏng vấn cho rằng hoạt động marketing trực tiếp của công ty ở mức tốt, 10/25phiếu chiếm 40% khách hàng đánh giá ở mức bình thường, và chỉ có 1 khách hàng chiếm4% đánh giá ở mức kém Điều này cho thấy, hoạt động marketing trực tiếp của công tycũng đã phần nào chiếm được lòng tin của khách hàng Trong thời gian tới, công ty nêntiếp tục tập trung và đẩy mạnh các hoạt động marketing trực tiếp.
+ Quan hệ công chúng: Công cụ xúc tiến này công ty mới sử dụng từ năm 2012.Công ty tham gia vào một số hoạt động từ thiện, tặng q cho gia đình có hồn cảnh khókhăn tại khu vực kinh doanh, chương trình tài trợ,tổ chức sự kiện để quảng bá… Tạo hìnhảnh đẹp trong lịng công chúng, làm cho đông đảo dân chúng biết đến và trở thành kháchhàng của công ty Hoạt động tuyên truyền của công ty so với các đối thủ cạnh tranh cònnhiều hạn chế Các hoạt động tuyên truyền chưa rõ ràng, cơng ty chưa có khả năng thamgia các hoạt động xã hội như tổ chức các hội thảo, tài trợ chương trình, ca nhạc, thể thaolớn…cơng ty chỉ mới tham gia đóng góp vào các quỹ từ thiện như Quỹ ủng hộ ngườinghèo,… Có thể thấy hoạt động PR của cơng ty hiện nay cịn kém hiệu quả.
Trang 38+ Bán hàng cá nhân: Công ty chỉ áp dụng hình thức này cho hầu hết các sản phẩm,đặc điểm sản phẩm thường cần đến sự tư vấn của nhân viên bán hàng Đây cũng là côngcụ xúc tiến được quan tâm rất nhiều trong 3 năm qua Bằng đô ̣i ngũ bán hàng chuyênnghiê ̣p, nhiê ̣t tình, cơng ty đã giữ chân được nhiều khách hàng trung thành Đă ̣c biê ̣t đốivới khách hàng doanh nghiê ̣p, bán hàng cá nhân giúp cho khoảng cách giữa khách hàng vàcông ty lại gần nhau hơn Công cụ này chiếm tỉ trọng thứ 2 sau marketing trực tiếp Lựclượng bán hàng của công ty là những người đã tốt nghiệp đại học, tuy chưa có kinhnghiệm chun sâu về marketing nhưng cơng ty vẫn đang tiếp tục mở các lớp đào tạonhằm nâng cao kĩ năng bán hàng cho nhân viên
Theo điều tra có 11/25 phiếu (44%) đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân của cơngty đạt mức tốt, có 13/25 phiếu (52%) đánh giá ở mức bình thường và 1/25 phiếu (4%)đánh giá ở mức kém
Đồng thời, với đánh giá của khách hàng về nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp, có8/25 khách hàng đánh giá ở mức rất nhiệt tình, rất chuyên nghiệp; 10/25 khách hàng đánhgiá ở mức nhiệt tình, chuyên nghiệp; 5/25 khách hàng đánh giá ở mức bình thường; và2/25 phiếu đánh giá là khơng có gì đặc biệt, thu hút Nhìn chung, lực lượng bán hàng củacông ty là tương đối tốt, tuy nhiên để hoạt động bán hàng cá nhân đạt được hiệu quả caohơn thì cơng ty vẫn phải chú trọng tới việc đào tạo nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhânviên
2.3.6 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến thương mại
2.3.6.1 Những kết quả đạt được
Trang 39Công ty CP xây dựng Tân Nam luôn nhận được sự quan tâm hợp tác của kháchhàng, của đối tác trong và ngoài nước, đặc biệt là các cơ quan ,công ty trên địa bàn tỉnhNghệ An.
Việc triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại đã giúp công ty mở trọng đượctập khách hàng, gây dựng được một tập khách hàng trung thành và tiềm năng, tạo dựngđược lịng tin, hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng Và cịn giúp cho doanh thucủa công ty tăng lên đáng kể năm 2012 đến năm 2015.
2.3.6.2 Những vấn đề còn tồn tại
Bên cạnh những thành cơng đạt được thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mạicủa công ty không tránh khỏi những hạn chế nhất định:
Cơng ty chưa tìm hiểu nhiều về môi trường ngành, về các đối thủ cạnh tranh, việctiếp nhận thơng tin phản hồi từ phí khách hàng cũng rất hạn chế.
Cơng ty chưa có những mục tiêu xúc tiên thương mại cụ thểm rõ ràng trong dài hạnXúc tiến thương mại của cơng ty cịn nhiều hạn chế, chưa phong phú và chưa đượcđầu tư đúng về ngân sách lẫn nhân sự Nguồn ngân sách đầu tư cho các hoạt động xúctiến thương mại chưa nhiều, sự phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại vẫn chưa đượchợp lý.
Việc sử dụng, kết hợp các hoạt động xúc tiến, công cụ xúc tiến thương mại chưađược hiệu quả đối với các đối tượng khách hàng mục tiêu và khách hàng mới của cơng ty.
Q trình triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại chưa được cụ thể và rõ ràng,chưa đồng nhất, đôi khi gây lãng phí mà khơng hiệu quả.
Cơng ty chưa chú trọng tới hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty, các sảnphẩm của công ty xuất hiện chưa nhiều trên các phương tiện thông tin đại chúng Cácthông tin về các chương trình bán hàng của cơng ty xuất hiện trên các tạp chí, báo vàwebsite cịn ít.
Trang 402.3.6.3 Nguyên nhân của những tồn tại + Nguyên nhân khách quan
Trong thời đại hội nhập, ngày càng có nhiều các cơng ty gia nhập vào thị trường,làm tăng sức cạnh tranh, chính vì vậy để thu hút được khách hàng cơng ty cần có nhữngchương trình xúc tiến thương mại hợp lý Do đó ngân sách cho các hoạt động xúc tiếnthương mại của công ty cũng cần phải linh hoạt thay đổi cho phù hợp với điều kiện thịtrường, chứ không phải xác định ngân sách theo % doanh thu.
Do tác động của suy thoai kinh tế nên ngành xây dựng cũng bị ảnh hưởng xấu do đónhu cầu mua nhà chung cư cũng giảm.
+ Nguyên nhân chủ quan
Quá trình thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại chưa được giám sát đồngbồ về mặt thời gian, nội dung, hình thức, giá trị khuyến mại dẫn đến sự chồng chéo,không thống nhất.
Công ty chưa có kế hoạch cụ thể về hoạt động, ngân sách chi phí cho từng cơng cụxúc tiến thương mại.
Công ty vẫn chưa nghiên cứu xác định rõ được công cụ xúc tiến thương mại nàođem lại hiệu quả tốt nhất đối với từng mặt hàng của công ty.