Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành vài khóa luận này, em đã cố gắng , nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu thực tế quy trình đàm phám ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN[.]
LỜI CẢM ƠN Để hồn thành vài khóa luận này, em cố gắng , nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu thực tế quy trình đàm phám ký kết hợp đồng nhập công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN dựa kiến thức học trường Đại học Thương Mại Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn giúp đỡ thầy cô khoa Thương mại quốc tế tận tình giảng dạy, truyền đạt cho em kiến thức để hồn thành khóa luận Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn Tiến sỹ Lê Thị Việt Nga- Bộ môn Quản trị tác nghiệp nhiệt tình giúp đỡ,chỉ bảo định hướng cho em suốt q trình thực khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban Giám đốc tồn thể nhân viên cơng ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em sưu tầm số liệu, tài liệu, thông tin thời gian thực tập Do kiến thức hạn hẹp thời gian nghiên cứu hạn chế nên chuyên đề em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu công ty giáo viên hướng dẫn để chuyên đề nghiên cứu em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 29 tháng năm 2016 Sinh viên Khổng Thị Thắm i Luan van MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG, BIỂU v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu .2 1.4 Đối tượng nghiên cứu .2 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Tổng quan đàm phán ký kết hợp đồng nhập 2.1.1 Khái niệm đàm phán TMQT 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế .6 2.1.5 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế 2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán thương mại quốc tế 2.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng TMQT 2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán .8 2.2.2 Tổ chức đàm phán 2.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá rút kinh nghiệm 12 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 12 2.4.1 Nhân tố môi trường bên 12 2.4.2 Nhân tố mơi trường bên ngồi 12 ii Luan van CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 14 3.1 Giới thiệu công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 14 3.1.1 Tổng quan công ty 14 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty .14 3.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 15 3.2 Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 15 3.2.1 Hoạt động kinh doanh nói chung 15 3.2.2 Hoạt động nhập giai đoạn 2013-2015 .17 3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ Công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội .21 3.3.1 Văn hóa đàm phán Hoa Kỳ 21 3.3.2 Quy trình đàm phán nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội 23 3.3 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ cơng ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 28 3.4.1 Những kết đạt .28 3.4.2 Những hạn chế tồn 29 3.4.3 Nguyên nhân hạn chế .30 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MĨC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 31 4.1.Định hướng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tưu kỹ thuật REXCO chi nhánh HN giai đoạn 2016-2018 31 4.1.1 Định hướng nhập công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO thời gian tới 31 4.1.2 Quan điểm quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ cơng ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 31 iii Luan van 4.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 32 4.2.1 Tăng cường cơng tác phân tích tình lập kế hoạch đàm phán 32 4.2.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho quy trình đàm phán .33 4.2.3 Nâng cao hiệu tổ chức nhân trinh đàm phán .34 4.2.4 Chuẩn bị nội dung đàm phán, cách cụ thể, chi tiết 34 4.2.5 Lựa chọn sử dụng linh hoạt kỹ thuật đàm phán 34 4.2.6 Nâng cao lực công ty bàn đàm phán 35 4.2.7 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác 35 4.2.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán 35 4.3 Một số kiến nghị với nhà nước 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 iv Luan van DANH MỤC BẢNG, BIỂU Bảng Tên bảng Trang Bảng 3.1 Kim ngạch nhập hàng hóa công ty từ 17 2013-2015 Bảng 3.2 Cơ cấu thị trường nhập máy móc thiết bị cơng 18 ty REXCO Bảng 3.3 Cơ cấu mặt hàng nhập công ty từ năm 19 2013-2015 Bảng 3.4 Cơ cấu mặt hàng nhập từ Hoa Kỳ từ năm 20 2013-2015 Bảng 3.5 Các hình thức đàm phán công ty từ 2013- 2015 26 Bảng 3.6 Bảng tổng hợp kết đàm phán từ 2013-2015 27 Hình 3.1 Sơ đồ máy tổ chức điều hành công ty 15 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa Tiếng Anh Nghĩa Tiếng Việt HN Nghĩa Tiếng Việt TMQT Thương mại quốc tế TB Thiết bị XNK Xuất nhập USD United States Dollars Đô la Mỹ WTO World Trade Organization Tổ chức thương mại giới v Luan van CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MĨC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Trên giới nay, toàn cầu hóa hội nhập quốc tế trở thành xu tất yếu, quốc gia ngày gia tăng hoạt động TMQT Sau Việt Nam gia nhập WTO, số lượng hàng hóa xuất nhập gia tăng khơng ngừng, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam mở rộng mối quan hệ hợp tác, giao lưu, buôn bán với quốc gia giới Trong hoạt động TMQT, đàm phán khâu quan trọng giúp doanh nghiệp giao dịch ký kết hợp đồng thương mại, đảm bỏa hiệu kinh doanh Thực tế cho thấy hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp Việt Nam cịn nhiều yếu kém, sai sót Việc nâng cao khả năng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở thành vấn đề mà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Công ty XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội doanh nghiệp nhà nước có quy mơ khơng lớn, lĩnh vực hoạt động kinh doanh xuất nhập vật tư kỹ thuật cơng ty lớn, có quy mơ, phạm vi hoạt động rộng, có chi nhánh Hà Nội chi nhánh tỉnh phía Nam Hịa xu phát triển hội nhập, doanh nghiệp kinh doanh khác nước, công ty chủ động phát triển đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh để phục vụ cách tốt cho nhu cầu tiêu dùng sản xuất nước Tăng cường đẩy mạnh mối quan hệ, kí kết nhiều hợp đồng thương mại lớn mở rộng thị trường thu mua Công ty thường thu mua, nhập từ nước như: Hoa Kỳ, Pháp, Đức, Nhật Bản, Anh Các sản phẩm thiết bị máy móc cơng ty chủ yếu nhập nước ngồi, việc đàm phán với đối tác nước ngồi có ý nghĩa vơ quan trọng, định thành công hay thất bại trog hoạt động kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập công ty, em nhận thấy bên cạnh thành công đạt được, cơng ty gặp khơng khó khăn trong trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập vấn đề giá cả, nhân Do em lựa chọn Luan van đề tài “ Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN” 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Qua tìm hiểu thư viện trường Đại học Thương Mại, em biết chưa có luận văn anh chị khóa trước nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN Một số luận văn, khóa luận có liên quan : - Tường Hương Giang, năm 2010, hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập nhựa đường công ty TNHH nhựa đường Petrolimex - Nguyễn Tạ Thanh Quang- Luận văn tốt nghiệp- “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm từ châu Âu công ty CP Việt Mỹ(VietMyLube,JSC)” - Đỗ Thị Lê - Luận văn tốt nghiệp- “Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt” Qua em xin khẳng định khóa luận em hồn tồn khác với luận văn, khóa luận năm trước trường Đại học Thương Mại, mặt hàng nhập em thiết bị máy móc cơng ty mà em thực tập công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN, hoàn toàn khác với đề tài trước 1.3 Mục đích nghiên cứu Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, số vấn đề đàm phán TMQT quy trình đàm phán TMQT học thơng qua việc tìm hiểu thực tế công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN Trên sở lý thuyết tình hình thực tế cơng ty, khóa luận đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty REXCO chi nhánh HN 1.4 Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN Luan van 1.5 Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu: công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN Thời gian nghiên cứu: kết đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN từ năm 2013-2015 1.6 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Quan sát thực tế quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ, bao gồm: cơng tác lập kế hoạch, tổ chức thực đàm phán kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán - Thu thập nguồn liệu bên doanh nghiệp từ năm 2013-2015 phòng Hợp đồng xuất nhập khẩu, phịng Kế tốn, bao gồm báo cáo tài từ năm 2013-2015, số liệu cấu nhập Phương pháp tổng hợp liệu: - Phương pháp thống kê: Liệt kê đưa vào bảng phân tích liệu thu doanh nghiệp thơng qua phịng Tài chính- Kế tốn, Phịng Hợp đồng xuất nhập - Phương pháp phân tích: Dựa vào yếu tố ngoại cảnh tác dộng đến doanh nghiệp đưa suy luận thực tiễn 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi lời mở đầu, lời cám ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo khóa luận bao gồm bốn chương, cụ thể sau: - Chương 1: Tổng quan quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN - Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN - Chương 4: Một số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN Luan van CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Tổng quan đàm phán ký kết hợp đồng nhập 2.1.1 Khái niệm đàm phán TMQT Trong thực tiễn nghiên cứu có nhiều khái niệm đàm phán nói chung khái niệm đàm phán Thương mại Quốc tế nói riêng. Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có lợi ích chung số lợi ích đối kháng”. Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đi đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên đủ sức mạnh – có sức mạnh không muốn dung sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó”. Thực chất, đàm phán khoa học, nghệ thuật sử dụng kỹ giao dịch đến mức thục, điêu luyện, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận sự thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo q trình thỏa hiệp lợi ích thống mặt đối lập để giải bất đồng còn tồn để đến ký kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi (PGS.TS. Dỗn Kế Bơn (Chủ biên), 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệp Thương mại Quốc tế, NXB Chính trị - Hành chính) Một khái niệm đàm phán thương mại quốc tế nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để đến hợp đống thương mại (PGS.TS Dỗn Kế Bơn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê). 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế - Các bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt các quốc gia khác Trong q trình đàm phán khơng lợi ích doanh nghiệp mà cịn lợi ích quốc gia. Luan van - Các bên tham gia đàm phán có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. - Các bên tham gia đàm phán khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao. - Trong q trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác nhau. Cùng tượng có cách giải thích đưa kết luận khác nhau, điều có ảnh hưởng lớn đến trình thực hợp đồng sau dễ dàng tạo rủi ro cho hoạt động kinh doanh. - Trong đàm phán thương mại quốc tế có gặp gỡ văn hóa, phong tục, tập qn khác Nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán cách thức sử dụng chiến thuật, định đàm phán khác nhau. 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế - Chỉ đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán: Trong kinh doanh thương mại, người ta tiến hành đàm phán bên chưa thống với về các điều kiện thương mại Giữa bên cần phải có vùng thỏa thuận mâu thuẫn cịn tồn tại. - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán : Khi ký kết hợp đồng kinh tế, các chủ thể phải đảm bảo nội dung hợp đồng có tương xứng quyền và nghĩa vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế bên, q trình đàm phán cần tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ đến giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau. - Kết hợp tính khoa học nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành cách khoa học theo quy trình chặt chẽ, với đối sách thích hợp Người đàm phán cần ứng xử linh hoạt, sử dụng kỹ để nâng đàm phán trở thành nghệ thuật, nâng cao hiệu hoạt động đàm phán. - Tập trung vào quyền lợi lập trường, quan điểm: Trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán, trọng đến quyền lợi mà tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hóa, phong cách, tính cách người đàm phán. Luan van ... quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ cơng ty REXCO chi nhánh HN 1.4 Đối tư? ??ng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị. .. công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội 23 3.3 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ công ty cổ phần XNK vật tư. .. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 14 3.1 Giới thiệu công ty cổ