LỜI MỞ ĐẦU Sự nghiệp đổi mới, công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước ngày càng phát triển, việc hợp tác kinh tế ngày càng mở rộng trong và ngoài nước Trên lĩnh vực đối ngoại, chúng ta thực hiện đường l.
LỜI MỞ ĐẦU Sự nghiệp đổi mới, cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước ngày phát triển, việc hợp tác kinh tế ngày mở rộng nước Trên lĩnh vực đối ngoại, thực đường lối đối ngoại mở rộng, đa phương hóa đa dạng hóa quan hệ quốc tế Tất yếu có mâu thuẫn hay xung đột xảy ra, cần thiết đám phán để nhằm giải mâu thuẩn hay xung đột để đạt mục đích bên Để đàm phán diễn cách thành công yêu cầu phải có chuẩn bị cách chu, kế hoạch chiến lược cụ thể với chiến thuật hữu hiệu đặt để đạt mục đích đàm phán Nghệ thuật đàm phán kỹ hay thiết thực nhiều lĩnh vực từ trị, kinh tế,thương mại đến xã hội, mơi trường,văn hóa, chí sống hàng ngày người Đàm phán kỹ cần có hành trang kỹ sống NỘI DUNG I Khái quát đàm phán bước tiến hành đàm phán Khái niệm đàm phán Đàm phán xuất phát từ tiếng Latin neg (khơng) otsia (giải trí) đề cập đến thương gia, không giống q tộc, khơng có thời gian rảnh rỗi với siêng họ; ban đầu, mang ý nghĩa kinh doanh (le négoce tiếng Pháp) Cho đến kỷ 17, mang ý nghĩa ngoại giao một cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều người bên nhằm đạt kết có lợi, nơi xung đột tồn vấn đề này.1 Do đó, đàm phán q trình kết hợp vị khác vào thỏa thuận chung theo quy tắc định trí Trong tiếng việt, “đàm” có nghĩa thảo luận phán có nghĩa định Theo nhà nghiên cứu giới, định nghĩa đàm phán xem xét từ nhiều góc độ khác + Đàm phán trình mà bên tham gia đàm phán đưa định mà họ chấp nhận thống việc làm tương lai cách thức tiến hành + Đàm phán phương tiện để đạt mà người ta muốn từ người khác - Là chiến thuật không dùng bạo lực để giải vấn đề có lợi cho mức độ lớn - Các bên tham gia đàm phán cải thiện tình hình tốt so với việc không đàm phán + Đàm phán nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn sáng tạo giá trị mà khơng bên thực nguồn lực Các định nghĩa không mâu thuẫn nhau, mà phản ánh nội hàm khác nhau, nói lên chất tượng đàm phán Từ định nghĩa ta khái quát lại đàm phán trình trao đổi bên nhằm Wikipedia bách khoa toàn thư mở vi.wikipedia.org/wiki/Trang_Chính đưa định giải vấn đề xung đột xảy Kết q trình đàm phán thành cơng, xung đột hịa giải xung đột khơng hịa giải đồng nghĩa với việc thất bại Đặc điểm đàm phán Đàm phán có đặc điểm chính: + Đàm phán phải dựa nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng + Đàm phán diễn bên muốn thay đổi tình trạng tại, tin đạt mong muốn qua đàm phán + Quyết định đàm phán thông qua sở thỏa thuận chung + Đàm phán khơng mơn khoa học mà cịn môn nghệ thuật Các bước tiến hành đàm phán Để đàm phán diễn thành công đàm phán diễn với mục đích mình, cần có bước chuẩn bị thật kỹ cảng trước đàm phán Đây coi bước quan trọng định đàm phán thắng lợi hay thất bại 3.1 Các bước chuẩn bị đàm phán + Xác định bối cảnh đàm phán: Việc xác định bối cảnh đàm phán việc tiến hành tìm hiểu mối quan hệ bên q trình đàm phán Quan việc xác định quan hệ bên thời điểm tốt đẹp hay có bất đồng khúc mắc Từ đề chiến thuật xoa dịu, cải thiện mối quan hệ không tốt đẹp để tang phần tram thắng lợi đàm phán Việc xác định bối cảnh không nhằm xã định quan hệ hai bên mà giúp ta nắm thông tin bên đàm phán từ nắm điểm mạnh, điểm yếu bên từ đưa chiến lược, chiến thuật phù hợp để giành lợi lớn đàm phán + Xác định điều kiện kinh tế, trị, xã hội: Bối cảnh kinh tế, trị, xã hội ln có ảnh hưởng lớn đến đàm phán đặc biệt đàm phán liên quan đến vấn đề kinh doanh thương mại ngoại giao nước Khi nắm rõ tình hình diễn lường trước rủi ro trước định thông qua đàm phán Từ nghiên cứu tình hình kinh tế, trị, xã hội giúp nắm điểm mạnh, điểm yếu đối thủ để nắm chủ động đàm phán + Một vấn đề quan trong đàm phàn ta cần tìm hiểu mặt người vả văn hóa họ Bởi khơng ngồi nước có văn hóa hay tập tục khác mà vùng miền nước có nơi khác Khi năm đặc điểm người văn hóa họ giúp ta tránh sai lầm trình giao tiếp từ giúp đàm phán diễn cách thuận lợi + Xác định khuân khổ đàm phán: Dựa vào tình hình nắm bắt bối cảnh đàm phán ta xác định khuân khổ đàm phán Có nhiều khuân khổ khác chọn: khuân khổ thực chất (Khi kết xác định từ trước), khuân khổ mong muốn (cả hai bên hướng tới lợi ích nhu cầu chung nhất), khn khổ giải xung đột ( hai bên cố gắng giải tranh chấp), khuôn khổ nhận dạng (xác định họ ai, thuộc nhóm xã hội thường xảy có xung đột liên quan đến tôn giáo, dân tộc), khuân khổ đối phương (cách bên nhìn nhận bên cịn lại, mục đích xác định quan hệ bên) khuân khổ (bản chất giống với khuân khổ thực chất bên mất, bên cịn) Trong q trình đàm phán, ta áp dụng hay nhiều khuân khổ + Xác định chiến lược, chiến thuật: Xác định chiến lược xác định đường hướng bản, kế hoạch hành động, mục tiêu, lợi để có giải pháp tốt Xác định chiến lược giúp ta xác định hệ thống tồn diện Có nhiều loại chiến lược ta áp dụng: chiến lược hợp tác ( chiến lược hai bên có lợi win –win), chiến lược thỏa hiệp ( bên đàm phán phải xác định có phần thua, phần thắng làm hài lòng hai bên – sử dụng chiến lược hai bên có sức mạnh ngang nhau, hai bên mục đích, lựa chọn Chiến thuật hòa giải (áp dụng muốn trì mối quan hệ giá nào), chiến thuật kiểm soát (áp dụng bên cần nhanh chóng kết đàm phán, sử dụng thấy bên nắm giữ mặt lợi tuyệt đối mà bên bắt buộc phải nhượng bộ), chiến thuật tránh lé, lảng tránh (khi nhận thấy đàm phán bế tắc hay xấu áp dụng để tránh xa xung đột làm thất bại đàm phán) Để hoàn thành chiến lược ta cần giúp sức chiến thuật hữu hiệu Tương tự chiến lược có nhiều chiến thuật khác nhau: chiến thuật đưa đề nghị cao thấp, chiến lược chia nhỏ, giải bước từ dễ đến khó (gặm nhấm) chiến thuật thường áp dụng giai đoạn đầu đàm phán, chiến thuật gói ( chiến thuật lại hay áp dụng giai đoạn cuối đàm phán), chiến thuật dụ dỗ đối phương ( đưa lới hứa hẹn, khuyến khích lơi kéo, thổi phồng vấn đề nghị tối thiểu hóa đề nghị bên để hòng đạt mục đích), chiến thuật gây sức ép (đưa răn đê liệt khiến đối phương bị đe dọa nghiêm trọng), chiến thuật uy quyền ( chiến thuật dung cần thay đổi người phán phù hợp), chiến thuật gậy củ cà rốt ( vừa đấm vừa xoa) chiến thuật dụ dỗ gây sức ép Ta dung nhiều chiến thuật đàm phán thay đổi chiến thuật cách linh hoạt trình đàm phán để đạt chiến lược + Xác định ngưỡng tối thiểu, tối đa Zopa (Zone of possible agreement – vùng thỏa thuận) : Trong trình đàm phán vùng chấp nhận bên giao thoa với tạo Zopa đàm phán bị bế tắc hai bên hai bên xác định ngưỡng tối thiểu cao, xuất khoảng cách hai vùng này, có nghĩa ngưỡng tối thiểu bên xa cách nhau, không tạo Zopa + Nhân sự: Chuẩn bị thành phần nhân phù hợp, có trình độ chuyển mơn, đạo đức nghề nghiệp 3.2 Tiến hành đàm phán Trong giai đoạn cần thực công việc sau: + Giao tiếp đàm phán: giai đoạn cần tránh tranh cãi, đối đầu để tạo khơng khí cho buổi đàm phán Trong trình giao tiếp cần lĩnh hội thông điệp mang ẩn ý đối phương để trình tranh luận đưa vào trọng tâm, tiến gần đến vũng thỏa thuận + Tranh luận trao đổi thông tin: Đây giai đoạn tìm hiểu quan điểm Trong giai đoạn đưa đề nghị ban đầu lắng nghe đề nghị bên Đối với đề nghị đối phương không nên chấp nhận mà cần đưa danh sách câu hỏi để làm sáng tỏ lập trường điều chỉnh phần hay toàn đề nghị, lựa chọn phản bác lại đề nghị đưa đề nghị khác + Xác định BATNA: Khi đàm phán căng thẳng vượt qua vùng thỏa thuận cần nhanh chóng xác định Batna Đây coi lựa chọn thay tốt cho đàm phán Một chiến lược tốt đàm phán đảm bảo bạn có BATNA mạnh, khơng, có cơng cụ trang bị giúp bạn làm cho BATNA bên yếu Một sai lầm thực nhà đàm phán tiết lộ BATNA họ lúc đầu mà khơng có thảo luận với phía bên Điều gây nguy hiểm cho vị bạn đàm phán, thương lượng bạn yếu mặt khác, việc tiết lộ khiến bạn vị trí yếu thương lượng Chiến lược tốt đặt nhiều câu hỏi để phát triển, dù khơng xác, đốn BATNA người khác để biết vị trí bạn thương lượng.2 + Kết thúc đàm phán: Khi đạt thỏa thuận nên kết thúc đàm phán ngay, nấn ná thêm dẫn đến việc đối phương suy nghĩ lại Trước kết thúc, tạm nghỉ chút để nhìn nhận lại tất xảy So sánh mục tiêu đề với thoả thuận đạt Khi đạt thoả thuận, chúc mừng đối phương, để đối phương nghĩ họ thắng + Thực thỏa thuận: Việc triển khai thực (follow-up) bị bỏ qua, thực tế quan trọng Nhiều thỏa thuận tự có hiệu lực số cần phê chuẩn Các điều khoản triển khai cần quan tâm Đặc biệt, thỏa thuận không cân xứng, thuận lợi nghiêng bên, bên tìm cách trì hỗn thực thỏa thuận Việc thi hành thực tế, phải ý đến tất giới hạn thoả thuận II Phân tích bước vào đàm phán thực tế Công việc: tư vấn đàm phán nhượng quyền thương hiệu trà sữa machiato milk Chức danh đảm nhiệm: Chuyên viên pháp chế công ty trà sữa machiato milk Wikipedia Bách khoa toàn thư mở link:vi.wikipedia.org/wiki/Trang_Chính CÁC BƯỚC TIẾN HÀNH CUỘC ĐÀM PHÁN Bước 1: Chuẩn bị trước đàm phán + Xác định bối cảnh đàm phán: - Mối quan hệ hai bên: Mối quan hệ hai bên thời điểm thuận lợi, khơng có mâu thuẫn hay bất hịa - Xác định tình hình kinh tế, xã hội: thuận lợi, tình hình dịch covid 19 kiểm soát địa phương chưa ghi nhận ca nhiễm nào, hoạt động kinh doanh hoạt động bình thường Việc nghiên cứu tình hình kinh tế, xã hội cịn giúp biết trước tình hình dịch bệnh từ cân nhắc xem xét điều khoản trường hợp bất khả kháng hợp động trường hợp covid 19 từ hạn chế nhiều bất lợi trình thực quyền nghĩa vụ hợp đồng đàm phán thành công Hai bên cân nhắc để có đưa dịch covid trường hợp bất khả kháng vào hợp đồng hay khơng? Tình hình kinh tế khởi sắc điều cho thấy ta có nhiều mặt thuận lợi đàm phán hợp đồng chuyển nhượng - Chuẩn bị địa điểm đàm phán: Đề xuất địa điểm đàm phán trụ sở công ty Nâng cao vị : tạo điều kiện cho bên đối tác thấy trụ sở kinh doanh lớn, thăm quan sở vật chất đại, kho ngun liệu, mơ hình kinh doanh mẫu quán trà sữa nhượng quyền… Điều vừa tạo vị lớn mắt đối tác vừa tạo dựng niềm tin - Con người: tìm hiểu thơng tin đối tác : có kinh nghiệm kinh doanh không? Đã kinh doanh lĩnh vực chưa? Mục tiêu đối tác đàm phán lần gì? Đối tác có quan tâm đến thương hiệu trà sữa thương hiệu macchiato khơng? … Việc tìm hiểu trước thơng tin giúp ta chủ động việc đưa chiến lươc, chiến thuật đàm phán Nếu tìm hiểu thấy đối tác có quan tâm thương hiệu nhượng quyền khác cần nhanh chóng chuẩn bị chiến thuật dụ dỗ thêm quyền lợi, hạ thấp giá thành… Và đặc biệt cần chuẩn bị trước Batna để phòng trường hợp đàm phán vào bế tắc - Người tham gia đàm phán: Phó giám đốc ban pháp chế + Xác định khuân khổ đàm phán: Trong đàm phán khuân khổ xác định khuân khổ mong muốn Cả hai bên hướng tới mong muốn chung, việc nhượng quyền thương hiệu thành công + Chiến lược đề xuất: Chiến lược hợp tác Chiến lược thay đổi trình đàm phán + Chiến thuật đề xuất: Chiến thuật đưa đề nghị cao thấp, chiến thuật dụ dỗ đối phương, chiến thuật gậy củ cà rốt Chiến thuật thay đổi trình đàm phán + Xác định ngưỡng tối thiểu, tối đa zopa - Ngưỡng tối đa: Giá nhượng quyền : 400 triệu đồng/ năm - Ngưỡng tối thiểu: Giá nhượng quyền : 350 triệu đồng/3 năm Bước 2: tiến hành đàm phán Cuộc đàm phán diễn 2h chiều chủ sở công ty Thành phần tham gia gồm : phó giám đốc, ban pháp chế cơng ty bên đối tác Q trình giao tiếp đàm phán: Công ty machiato milk đưa mức giá nhượng quyền 400 triệu thời gian năm với ưu đãi đối tác hợp tác cơng ty: Bí cơng nghệ kinh doanh: Công thức độc quyền trà sữa loại trà sữa công ty kinh doanh Hệ thống, chiến lược, mơ hình, quy trình vận hành chuẩn hóa, sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn luyện, tư vấn hỗ trợ khai trương, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo Hệ thống thương hiệu Bên đối tác đưa đề nghị giảm mức giá nhượng quyền xuống thấp 400 triệu đồng cho năm với lý dó: ngồi giá nhượng quyền bên đối tác cịn phải tốn phí hoạt động Sau nghe ý kiến bên đối tác, phó giám đốc đưa đề xuất: giữ nguyên giá chuyển nhượng tăng thời gian chuyển nhượng lên thêm tháng, nghĩa giá chuyển nhượng lần 400 triệu thời gian là: năm tháng Bên đối tác đưa ý kiến đề nghị mức giá chuyển nhượng 300 triệu đồng với lý chi phí mua đồ dung trang chí đồ dung pha chế 80 triệu, 400 triệu phí nhượng quyền vượt số tiền dự trù bên đối tác Bên macchiato milk đưa lý thương hiệu trà sữa lớn ưa chuộng thị trường nên tiềm kinh doanh lớn với dẫn chứng thị trường phân phối, doanh thu hàng tháng đại lý nhận nhượng quyền Cho đối tác thấy nhiều lợi ích hợp tác với Những với thơng cảm thấu hiểu tác động dịch nên kinh tế cịn nhiều khó khăn mong muốn hợp tác lâu dài với bên đối tác nên công ty định đưa đề xuất lần với mức giá chuyển nhượng 350 triệu thời gian năm đồng ý cho bên đối tác thuê dụng cụ pha chế nội thất để trang trí quán 50 triệu đồng thời gian năm Cũng với vấn đề nhân viên cơng ty tạo điều kiện cử nhân viên có chuyên mơn đào tạo Nhận thấy thiện chí bên phí cơng ty khoản chi phí phù hợp Bên đối tác đồng ý Đàm phán thành công với mức giá chuyển nhượng 350 triệu thời gian năm với ưu đãi sau: Bí cơng nghệ kinh doanh: Công thức độc quyền trà sữa loại trà sữa công ty kinh doanh Hệ thống, chiến lược, mơ hình, quy trình vận hành chuẩn hóa, sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn luyện, tư vấn hỗ trợ khai trương, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo Hệ thống thương hiệu Phí thuê dụng cụ pha chế nội thất trang trí quán 50 triệu đồng Nhân lực : Đã có chun mơn đào tạo Bước 3: Triển khai sau đàm phán Hai bên thực nghĩa vụ quyền hạn quy kết hợp đồng chuyển nhượng KẾT LUẬN Từ phân tích thơng qua đàm phán rút nhiều kinh nghiệm cho thân kỹ đàm phán Điều quan trọng em nhận thấy để đàm phán thành cơng đạt mục đích cần phải có cơng đoạn chuẩn bị đàm phán thật kỹ càng, chắn Nắm vững thông tin bên giúp tư chủ động đàm phán Mỗi đàm phán ln xuất tình bất ngờ địi hỏi cần có chuẩn bị, nhanh nhạy, biết xoay chuyển chiến thuật linh hoạt, vận dụng điểm mạnh bên để nâng cao vị trước bên đối tác Tùy thuộc vào khuân khổ, mục đích hợp tác, cân đo đong đếm lợi ích nhận thiệt hại để đưa chiến thuật hiệu Luôn làm dịu khơng khí đàm phán từ tiến dần đến vùng thỏa thuận hai bên Chuẩn bị batna cho đàm phán Để thành thục vận dụng hiệu kỹ đàm phán cần học hỏi vận dụng nhiều vào sống cơng việc để ngày tơi luyện thành thục DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Học viện Tư phápGiáo trình kỹ tư vấn pháp luật Tài liệu giảng kỹ đàm phán đại học Luật Hà Nội Tài liệu tập huấn kỹ đàm phán Học viện Ngoại giao Nguồn internet: Wikipedia Bách khoa toàn thư mở ... điểm đàm phán Đàm phán có đặc điểm chính: + Đàm phán phải dựa nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng + Đàm phán diễn bên muốn thay đổi tình trạng tại, tin đạt mong muốn qua đàm phán + Quyết định đàm. .. chung + Đàm phán không môn khoa học mà cịn mơn nghệ thuật Các bước tiến hành đàm phán Để đàm phán diễn thành công đàm phán diễn với mục đích mình, cần có bước chuẩn bị thật kỹ cảng trước đàm phán... trọng định đàm phán thắng lợi hay thất bại 3.1 Các bước chuẩn bị đàm phán + Xác định bối cảnh đàm phán: Việc xác định bối cảnh đàm phán việc tiến hành tìm hiểu mối quan hệ bên trình đàm phán Quan