Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư hoàng đạo

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò phát triển thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường 1.1.2 Vai trò phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường 1.2.2 Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Doanh nghiệp 15 1.2.3 Phát triển hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Doanh nghiệp 22 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 22 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp .25 1.4 Sự cần thiết công tác phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ HỒNG ĐẠO 29 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần đầu tư Hoàng Đạo 29 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 29 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý hoạt động công ty .30 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực cơng ty 34 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, khách hàng, phương thức tiêu thụ sản phẩm công ty 35 2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2005 – 2008 42 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 42 2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý 45 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng 46 2.3 Thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty (Giai đoạn 2003 – 2008) .47 3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 47 2.3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 54 2.3.3 Các biện pháp công ty thực để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thời gian vừa qua 57 2.3.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng .57 2.3.3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu .59 2.3.4 Nhận xét, đánh giá tổng quát thực trạng phát triển thị trường công ty năm qua 61 2.3.4.1 Kết đạt .61 2.3.4.2 Những khó khăn cơng ty 69 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ HỒNG ĐẠO 72 3.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn 2010 - 2013 72 3.1.1 Dự báo tình hình thị trường nước, khó khăn, thuận lợi công ty giai đoạn 2010 – 2013 72 3.1.2 Mục tiêu công ty hoạt động kinh doanh 2010 – 2013 74 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường Công ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo 74 3.2.1 Hoàn thiện đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường .74 3.2.2 Xây dựng chiến lược thị trường 78 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 79 3.2.4 Xây dựng sách giá .80 3.2.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 81 3.2.6 Một số đề xuất khác .82 KẾT LUẬN 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Tổ chức máy quản lý Công ty 30 Sơ đồ : Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lí .46 Sơ đồ : Cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng 47 Sơ đồ : Dự toán % doanh thu theo nhóm hàng năm 2009 51 Sơ đồ 5: Dự toán doanh thu theo khu vực địa lí năm 2009 54 Sơ đồ 6: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm Công ty 66 Sơ đồ : Mối quan hệ công việc phòng Dự án phòng ban khác công ty 83 Bảng 1: Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu 17 Bảng : Kết kinh doanh năm 2005 – 2008 42 Bảng : Kết kinh doanh năm 2007 – 2008 .43 Bảng : Doanh thu theo khu vực địa lý 45 Bảng : Cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng 46 Bảng 6: Thị trường mục tiêu cho ngành hàng .55 Bảng 7: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo - Khuyến mại năm 2008 .56 Bảng 8: Bảng số lượng đại lý loại năm 2008 58 Bảng 9: So sánh dòng sản phẩm tiêu thụ cơng ty Hồng Đạo với số cơng ty khác 70 Bảng 10: Một số ngành hàng công ty .80 DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn CBCNV: Cán công nhân viên HC – TH: Hành tổng hợp BCTC: Báo cáo tài CP ĐT : Cổ phần đầu tư TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh i MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Thực tiễn kinh doanh Doanh nghiệp nước ta nói chung Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo nói riêng, cho thấy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng thực cần thiết doanh nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài Đó lý tác giả chọn đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo” Mục đích nghiên cứu - Đánh giá thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Hồng Đạo giai đoạn 2005 – 2008 - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2010 - 2013 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo - Phạm vi nghiên cứu + Nghiên cứu cơng ty cổ phần Đầu tư Hồng Đạo + Thời gian: Năm 2005 đến năm 2008 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận phân tích hệ thống, phương pháp so sánh, phương pháp kết hợp khảo sát thực tế với thu thập liệu qua kênh thông tin gián tiếp Kết cấu luận văn Nội dung luận văn chia thành chương: Chương I: Sự cần thiết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Chương II: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo ii CHƯƠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò phát triển thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện, người mua người bán thực định chuyển hàng hóa dịch vụ từ người bán sang người mua Phát triển thị trường doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp Bản chất phát triển thị trường: Bản chất phát triển thị trường mở rộng mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp Vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng vốn Trên thực tế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày mở rộng tiềm lực doanh nghiệp ngày lớn, có chỗ đứng thị trường Về mặt xã hội doanh nghiệp mở rộng thị trường tức mở rộng mối quan hệ xã hội 1.2 Nội dung công tác phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường Nội dung nghiên cứu thị trường: I Nghiên cứu cầu sản phẩm  Nghiên cứu cung cạnh tranh  Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ  Kênh phân phối tầm quan trọng kênh phân phối  Các định phân phối sản phẩm iii 1.2.2 Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Với mạng lưới phân phối hợp lý, doanh nghiệp vừa có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa giảm chi phí bán hàng liên quan 1.2.3 Phát triển hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến hỗn hợp truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục mua Một số dạng chủ yếu mà công ty thường sử dụng chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán(khuyến mại), tuyên truyền (quan hệ với công chúng), bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Doanh nghiệp 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp - Tài doanh nghiệp - Nhân lực doanh nghiệp - Thương hiệu uy tín doanh nghiệp - Các yếu tố giá chất lượng sản phẩm 1.3.2 Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp - Mơi trường văn hoá sản phẩm Doanh nghiệp cung cấp - Mơi trường trị luật pháp - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp 1.4 Sự cần thiết công tác phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp Khi chuyển sang kinh tế thị trường doanh nghiệp gặp phải cạnh tranh gay gắt liệt thị trường không với sản phẩm nhập mà với đơn vị sản xuất kinh doanh nước Vì vậy, để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp nói chung Cơng ty cổ phần đầu tư Hồng Đạo nói riêng cần phải huy động tốt tiềm nội lực mình, phải khơng ngừng chiếm lĩnh mở rộng thị trường iv CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ HOÀNG ĐẠO 2.1 Giới thiệu chung cơng ty cổ phần đầu tư Hồng Đạo 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty - Thành lập năm 1991 với tên gọi Công ty TNHH Hoàng Đạo - Trực thuộc Hội tin học Việt Nam - Năm 1993 tách khỏi Hội tin học đứng làm việc độc lập - Năm 2008 năm đánh dấu bước ngoặt quan trọng Hoàng Đạo Cơng ty chuyển đổi từ hình thức TNHH sang Cổ phần với tên gọi Công ty Cổ phần đầu tư Hoàng Đạo 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý hoạt động công ty HĐ QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC P HÀNH CHÍNH P DỰ ÁN P KINH DOANH P R&D P KẾ TOÁN P CHO THUÊ P XNK P KỸ THUẬT GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH v 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực cơng ty  Quản lý: 04 người  Phòng kinh doanh: 20 người  Phòng Dự án: 15 người  Phòng Media: người  Phòng cho thuê: người  Phòng Xuất nhập khẩu: người  Phòng Nghiên cứu phát triển: người  Phịng Kỹ thuật: 23 người  Phịng kế tốn hành chính: 17 người 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, khách hàng, phương thức tiêu thụ sản phẩm công ty - Thiết bị trình chiếu: Máy chiếu, chiếu, camera quan sát - Thiết bị hội nghị truyền hình trực tuyến Polycom, lifesize - Thiết bị âm hội thảo - Thiết bị mô dùng đào tạo y học - Thiết bị khác 2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2005 – 2008 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2005 – 2008 Đơn vị tính: 1000 đ STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tổng tài sản 21,840,671,259 27,116,496,528 33,419,540,730 42,893,463,670 Doanh thu 35,693,934,633 31,992,137,388 61,495,898,952 83,661,196,702 Lợi nhuận từ HĐ KD 437,641,635 317,845,299 1,088,839,614 721,101,086 Lợi nhuận khác 11,369,540 23,880,463 37,632,072 16,343,190 Lợi nhuận trước thuế 449,011,175 341,725,762 1,126,471,686 737,444,276 Lợi nhuận sau thuế 323,288,046 245,862,549 811,059,614 530,959,879 vi 2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Trong năm gần đây, công ty phát triển thêm số ngành hàng nhằm phục vụ nhu cầu thị trường không tỉnh miền Bắc mà mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm toàn quốc Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lí 100% 90% 23% 80% 6% 70% 28% 27% 25% 15% 20% 26% 60% Các tỉnh phía Nam 50% Các tỉnh mền Trung 40% 71% Các tỉnh phía Bắc 57% 30% 53% 49% 20% 10% 0% 2005 2006 2007 2008 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng 2.2.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng Với việc trọng tìm hiểu nhu cầu thị trường cơng ty tập trung phát triển sơ ngành hàng có tiềm mang lại hiệu kinh doanh cao Cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng 100% 90% 80% 70% 19% 11% 0% 9% 0% 16% 20% 16% 10% 34% Thiết bị khác 13% 60% 12% 50% 40% 30% 66% 65% 42% 32% Thiết bị hội nghị truyền hình Thiết bị âm hội thảo Thiết bị trình chiếu Thiết bị y học 20% 10% 0% 0% 2005 9% 2006 16% 12% 2007 2008 2.3 Thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty (Giai đoạn 2003 – 2008) 3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Phát triển thị trường theo dịng sản phẩm: 71 Chiến lược thị trường Cơng ty rơi vào tình trạng kinh doanh nhiều dịng sản phẩm, thị trường công ty tập trung vào số đối tượng khách hàng Công tác mở rộng khách hàng bên cạnh khách hàng sẵn có cịn chưa hiệu Việc xây dựng chiến lược thị trường công ty chưa đầu tư trọng Mọi hoạt động kinh doanh tiến hành mối quan hệ khách hàng có từ trước Bên cạnh đó, nhiều lí chủ quan khách quan, công ty không giữ thị phần trọng điểm Hoạt động quảng cáo, tiếp thị…của cơng ty có đầu tư hiệu đạt từ hoạt động chưa cao Chính sách giá Cơng ty chưa xây dựng cho ưu cạnh tranh giá thành sản phẩm Đối với phịng kinh doanh có sản phẩm máy chiếu Optoma đại diện độc quyền Hãng Việt Nam nên giá tương đối ổn định có khả cạnh tranh Cịn dịng máy chiếu Hitachi, giá lại tương đối cao, công ty bán cho mối khách hàng quen thuộc, chưa có hỗ trợ đại lý tốt giá Đối với phòng Dự án: sản phẩm cơng ty kinh doanh có giá trị lớn, hoạt động kinh doanh chủ yếu phòng theo đuổi dự án Việc theo đuổi dự án dài hơi, có dự án theo đến vài năm tiến hành Điều bất cập việc định giá sản phẩm công ty Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Việc đầu tư cho hoạt động quảng cáo, demo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm…cũng công ty trọng, nhiên hoạt động diễn khơng thường xun Phịng Mar cịn chưa thực đầy đủ nhiệm vụ chẳng hạn như: Up thơng tin lên mạng cơng ty cịn so sài; Bài viết giới thiệu sản phẩm chưa mang tính sâu sắc, chưa tạo ấn tượng cho người đọc; Việc Nội san hàng tháng gửi đến khách hàng đơi cịn chậm… Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty chưa chủ động việc nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường Hoạt động tư vấn, bán hàng nhân viên phụ thuộc lớn vào phòng R&D vào mối quan hệ từ cấp trên… 72 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ HỒNG ĐẠO 3.1 Phương hướng phát triển cơng ty giai đoạn 2010 - 2013 3.1.1 Dự báo tình hình thị trường nước, khó khăn, thuận lợi công ty giai đoạn 2010 – 2013 Theo nguyên lý chung, tổng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nói chung hay sản phẩm tiêu dùng thứ yếu sản phẩm thiết bị nghe nhìn Cơng ty Hồng Đạo phân phối nói riêng lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) phong cách sống tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…) Về dân số: Dự báo đến năm 2010 84 triệu người đến năm 2015 96 triệu người, dến năm 2020 102 triệu người Điều cho thấy tốc độ tăng dân số nước ta cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường Về tốc độ đô thị hóa: Quy hoạch thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số nước Đây nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng sản phẩm Cơng ty Hồng Đạo Tốc độ thị hố nhanh đồng nghĩa với gia tăng thu nhập người dân nhiều, số người dân có mức thu nhập cao tăng lên Cầu sản phẩm Cơng ty Hồng Đạo gia tăng Về mức sống: Theo tiêu chuẩn thu nhập bình quân đầu người dự báo tăng lên sau Năm 1990: 200 USD/người Năm 1995: 273 USD/người Năm 2000: 400 USD/người Năm 2005: 530 USD/người Năm 2010: 680 USD/người Năm 2015: 900-1000 USD/người Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người 73 Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với nay, dân số thành thị tốc độ thị hóa tăng lên gấp lần mức sống cải thiện đáng kể, thu nhập ước tính tăng lần so với năm 2000 Cùng với gia tăng dân cư, tốc độ thị hố mức sống người dân tăng lên hệ thống thị trường chức thị trường ngày hoàn thiện Điều thể rõ ràng thời kỳ hội nhập WTO với cam kết mở rộng thị trường, giảm bớt rào cản thuế quan cho nước tổ chức hệ thống kênh phân phối thị trường mở rộng hơn, nhà phân phối xuất nhiều Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc nối kết người sản xuất tiêu dùng Đồng thời, kênh phân phối tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh người sản xuất lợi ích người tiêu dùng Những năm gần đây, kênh phân phối địa bàn số thành phố lớn nước ta Hà Nội, TPHCM, Hải Phòng, phát triển tự phát số lượng quy mơ Do đó, bước đầu đáp ứng nhu cầu nhà sản xuất người tiêu dùng Các kênh phân phối đại trung tâm thương mại, siêu thị ngày phát triển thu hút phận lớn người tiêu dùng Tuy nhiên, loại hình chợ, cửa hàng bán lẻ ngày khơng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Mặt khác, theo cam kết WTO, vào 1/1/2009 Việt Nam cho phép lập doanh nghiệp phân phối 100% vốn nước Việt Nam Do đó, nguy năm tới có sóng tập đồn bán lẻ nước đến Việt Nam, đặc biệt thành phố lớn TPHCM, Hà nội để thiết lập mạng lưới phân phối đại Trên thực tế, TPHCM, Hà nội, xuất nhiều tập đoàn phân phối lớn giới như: Metro Cash&Carry (Đức), tập đoàn bán lẻ từ Malaysia, Singapore, Hàn Quốc vào đầu tư TPHCM, Hà Nội, thơng qua hình thức liên doanh Trong đó, doanh nghiệp phân phối nước lại yếu, chưa chuyên nghiệp, chưa khẳng định thương hiệu lĩnh vực phân phối Thêm vào đó, diện tích kinh doanh doanh nghiệp phân phối lại nhỏ hẹp, sở vật chất không đại doanh nghiệp nước ngồi Chính vậy, ngành thương mại dịch vụ phân phối nước có nguy bị “nuốt chửng” sóng tập đồn bán lẻ nước ngồi Điều nguy cơ, mối đe doạ ảnh hưởng không tốt tới hoạt động Cơng ty 74 Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo Công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại, hoạt động chủ yếu phân phối sản phẩm, thiết bị nghe nhìn đại Đứng góc độ Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo nhà phân phối nhỏ lẻ Do đó, với phát triển đa dạng kênh phân phối đại gia nhập thị trường nhiều nhà phân phối lớn thị trường Cơng ty có khả bị thu hẹp Công ty không đưa chiến lược thị trường riêng cho phù hợp để thắng cạnh tranh, tồn đứng vững thị trường 3.1.2 Mục tiêu công ty hoạt động kinh doanh 2010 – 2013 Với mong muốn xây dựng công ty ngày vững mạnh, Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo phấn đấu đạt mức tăng trưởng 25% năm Để đạt mục tiêu trên, công ty tập trung phát triển hai yếu tố quan trọng sản phẩm kinh doanh lực đội ngũ nhân viên Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo khơng dừng lại việc cung cấp sản phẩm truyền thống gắn liền với tên tuổi công ty mà không ngừng phát triển ngành hàng phong phú đa dạng để đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng Bên cạnh đó, công ty tiếp tục phát triển mạng lưới đại lý đào tạo kỹ lượng nhằm phục vụ khách hàng toàn quốc Mặt khác Hoàng Đạo trọng đào tạo nâng cao tay nghề kiến thức sản phẩm toàn diện cho đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật, thực dần việc sâu vào chun mơn hố lĩnh vực Và tiếp tục trì tăng cường mạnh Công ty năm qua việc cung cấp Giải pháp tổng thể cho khách hàng từ Tư vấn, Thiết kế, Cung cấp, Thi cơng dịch vụ Bảo hành, Bảo trì sau bán hàng Với phương châm chiến lược tất khách hàng, Hồng Đạo mong muốn phục vụ khách hàng thường xuyên, liên tục với dịch vụ bán hàng, sau bán hàng tốt Sự hài lòng khách hàng thành cơng chúng tơi 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo 3.2.1 Hồn thiện đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Hoạt động cơng ty tiến hành giao dịch buôn bán sản phẩm tiêu dùng thiết bị nghe nhìn, thiết bị trình chiếu, Do hoạt động 75 Marketing nghiên cứu thị trường nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm công ty quan trọng, định tồn hay phát triển công ty Hiện doanh nghiệp có ý đến vấn đề thơng qua việc tổ chức phòng chuyên lĩnh vực sản phẩm Cơng ty Phịng R&D phịng nghiên cứu phát triển sản phẩm công ty, phịng gồm có nhân viên Marketing thực tất hoạt động Marketing liên quan đến công việc sản phẩm Công ty cung cấp, hoạt động phòng tương đối độc lập không kết hợp tập trung nỗ lực Marketing tồn cơng ty cho sản phẩm chiến dịch sản phẩm phòng Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thiết, qua hoạt động thu thập thơng tin có giá trị có nghiên cứu thị trường cách nghiêm túc, xác biết nhu cầu cấu tiêu dùng khách hàng Chỉ biết người tiêu dùng hay xã hội cần gì, doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất đắn định việc kinh doanh mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu? tiêu thụ đâu nào? Điều đặt yêu cầu Công ty cần phải trọng tới hoạt động nghiên cứu, dự báo, phân đoạn thị trường Để làm điều nhân viên thực công tác nghiên cứu thị trường cần phải thực công đoạn: Thu thập thông tin hình thức thị trường, phải ln bán sát vào cách thức ứng xử, hành vi mua sắm khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng khách hàng Họ thích loại thiết bị nghe nhìn nào, số lượng, giá phù hợp, tăng cường thông tin thị trường khu vực có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm chưa có đại lý, nhà phân phối sản phẩm Cơng ty để đánh giá khả năng, tìm kiếm khách hàng Dự báo khả năng, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Công ty phân phối thị trường nước, thị trường trọng điểm, Công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã độ bền sản phẩm, thường xuyên liên lạc với đại lý, tạo quan hệ bền vững với họ để biết nhu cầu dự đoán nhu cầu tương lai Đối với thị trường triển vọng Đà Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh… Công ty cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo tổ chức dùng thử, có sách hỗ 76 trợ giá để biến khách hàng tiềm thành khách hàng Công ty phải nghiên cứu khả thâm nhập vào thị trường phát triển, bỏ ngỏ Để hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường đem lại hiệu Cơng ty phải có hệ thống thu thập thơng tin xác, kịp thời Thơng tin sai lệch dẫn tới hậu nghiêm trọng đưa định sai lầm Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường tiêu thụ đa dạng, phong phú, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi để làm tốt công việc trên, Công ty nên đào tạo tuyển dụng cán có chun mơn giỏi, cán khơng ngồi phân tích số liệu sẵn có mà phải có kiến thức tổng hợp, động, tích cực sâu sát địa bàn thực tế phân tích xác tình hình thị trường Thỉnh thoảng Cơng ty nên mở lớp tập huấn mời chuyên gia giỏi hướng dẫn cho họ Bên cạnh đó, Cơng ty nên trang thiết bị thêm cho nhân viên nghiên cứu thị trường phương tiện cần thiết để sử lý thông tin hay lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện cho cán thực tốt nhiệm vụ Trên sở thông tin thu từ hoạt động nghiên cứu thị trường chi nhánh Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời chọn mặt hàng nhu cầu cho thị trường để khai thác tối đa thị trường Cần tận dụng mối quan hệ với cửa hàng, đại lý để thu thập thông tin nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thu thập thị trường cách dễ dàng Các thiết bị nghe nhìn mà Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo cung cấp mặt hàng mà chất lượng giá có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Cơng ty chọn tiêu thức phân đoạn theo mức thu nhập khu vực địa lý Theo thu nhập - Đoạn thị trường người có mức thu nhập khá: đoạn thị trường này, yếu tố giá không coi trọng mà yếu tố chất lượng, tính ưu việt phải đặt lên hàng đầu Để đáp ứng nhu cầu Cơng ty lựa chọn sản phẩm nghe nhìn có tính mới, vượt trội kỹ thuật, mẫu mã để phân phối vào phân đoạn thị trường Đoạn thị trường tập trung thành phố lớn Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Quảng Ninh… 77 - Đoạn thị trường người thu nhập trung bình: Đây đoạn thị trường có lượng khách tương đối đơng sản phẩm dành cho thị trường sản phẩm có độ bền cao, giá phải Do đó, ngồi sản phẩm cao cấp Cơng ty cần liên hệ, nghiên cứu tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn giá chất lượng cho phân đoạn thị trường Bởi vì, phân đoạn thị trường phân đoạn thị trường để sản sinh phần tử phân đoạn thị trường có thu nhập cao Do đó, sản phẩm cuả Cơng ty cung cấp đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng tiềm khả mở rộng thị phần nhóm khách hàng có thu nhập cao lớn - Đoạn thị trường người người thu nhập thấp: Sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường la sản phẩm có chất lượng khá, giá rẻ Tuy nhiên,với dịng sản phẩm mà Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo cung cấp thị trường tuyên bố chất lượng sản phẩm Cơng ty cung cấp làm hài lịng nhu cầu khách hàng với sản phẩm tiện nghi sang trọng nên giá sản phẩm Cơng ty Hồng Đạo cung cấp tương đối cao so với người có thu nhập thấp Vì sách lâu dài Công ty nên đề nghị cung cấp sản phẩm có giá chất lượng phù hợp với đoạn thị trường có thu nhập cao thu nhập trung bình khá, Cơng ty bỏ qua phân đoạn thị trường Theo khu vực địa lý - Khu vực thành thị: Đây khu vực tập trung đoạn thị trường nhóm có mức tiêu thụ cao, tiêu thụ nhiều nhất, sản phẩm đa dạng chủng loại mẫu mã, tính sản phẩm nên khai thác chủng loại, mẫu mã, tính sản phẩm nên khai thác tối đa nhu cầu - Khu vực nông thôn, miền núi: Khu vực tập trung chủ yếu người có thu nhập trung bình thấp Tuy nhiên năm gần mức tiêu dùng người dân nâng cao, họ tự mua cho phương tiện giao thơng xe máy, ngồi ra, khu vực cịn xuất nhiều người có mức thu nhập khá, có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có chất lượng, tính vượt trội mẫu mã đẹp Vì vậy, tương lai khu vực tiêu thụ lượng sản phẩm lớn, không nhiều so với khu vực khác Do đó, Cơng ty cần ý phương thức để tiến hành PR người Họ khách hàng 78 tiềm năng, có nhu cầu mua sắm mới, mua sắm lần đầu mua sắm nhiều sản phẩm khác Công ty 3.2.2 Xây dựng chiến lược thị trường Thị trường bao la, cách lạc lối gặp khó khăn khơng thể phát triển Đã có nhiều doanh nghiệp thất bại khơng có chiến lược thâm nhập thị trường thích hợp Người làm marketing phải có lực hoạch định chiến lược kênh marketing để đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng cách hiệu Để xác định xây dựng chiến lược marketing trung dài hạn phù hợp Cơng ty cần ý quán triệt vấn đề sau: Xác định củng cố vị trí thị trường với lĩnh vực kinh doanh Công ty: Với khách hàng công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài số thị trường: Bộ giáo dục, Bộ Y tế, Bộ công an, trường Đại học, Cao đẳng…cơng ty nên tiếp tục trì phát triển mối quan hệ nhằm ổn định tăng doanh thu mảng thị trường Xây dựng bước mở rộng thương hiệu để gia tăng quy mô kinh doanh hiệu giá trị: Sau 18 năm thành lập vào hoạt động “ Hoàng Đạo” trở thành tên quen thuộc khách hàng Điều có lợi cho cơng ty việc bán hàng, Hồng Đạo cần phát huy nhằm tạo dựng cho thương hiệu riêng có chỗ đứng thị trường Ngân sách marketing cân đối hiệu để bảo đảm mục tiêu quy mô lợi nhuận: Công ty trọng việc xúc tiến hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường, thu hút ngày nhiều quan tâm khách hàng sản phẩm công ty kinh doanh Tuy nhiên, ngân sách sử dụng cho hoạt động chưa thực lớn so vớ qui mô hoạt động công ty Cụ thể, năm 2008, phịng Media xây dựng chương trình Marketing nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty, dự tốn ngân sách cho việc thực chiến lược khoảng gần 10 tỉ đồng Tuy nhiên, ngân sách hạn hẹp, công ty cắt bớt phần chiến lược Mar đó, dẫn đến chiến lược đặt không thực cách với mục tiêu ban đầu đề ra, hiệu không đạt mong muốn Do 79 vậy, năm tới đây, cơng ty cần có kế hoạch cụ thể điều chỉnh ngân sách nhằm tăng cường hiệu hoạt động công tác Marketing Kế hoạch quảng cáo tiếp thị sản phẩm mềm dẻo, đặc biệt ý tới hiệu kênh tương tác điện thoại, internet hay kênh truyền hình tương tác, 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Trong thời gian tới cơng ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng để thơng qua cạnh tranh với sách đa dạng hố sản phẩm với mức giá khác đối thủ cạnh tranh Công ty thực điều việc nhập thiết bị nhà sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm hãng khác Nó sở để cung cấp sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật ưu riêng biệt Đồng thời mức giá sản phẩm khác từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu khả toán khách hàng Việc trung thành với số hãng phân phối định giúp Cơng ty đặt móng cho thương hiệu Tuy nhiên, với nhu cầu tiêu dùng đa dạng thị trường tiêu thụ sản phẩm tiềm việc đa dạng hố sản phẩm chìa khố dẫn đến thành công Công ty việc chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị phần, giúp Cơng ty chăm sóc tốt nhóm khách hàng có thu nhập Nhận thức tầm quan trọng việc đa dạng hóa sản phẩm, tháng 10 năm 2009, công ty thành lập cơng ty có tên NHK nhằm mở rộng ngành nghề kinh doanh Cụ thể: 80 Bảng 10: Một số ngành hàng công ty Sản Phẩm Mốc Máy chiếu thời gian Trước – T9/2008 Optoma Màn hình kích thước lớn Barco Hitachi Từ T10/2009 Thiết bị hội nghị truyền hình Lifesize Thiết bị âm hội thảo Creator Polycom Optoma Barco Lifesize Creator Hitachi Christie Tandberg Toa Sanyo Panasonic Polycom Shure Sony RCF Barco 3.2.4 Xây dựng sách giá Với việc đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh từ tháng 10 năm 2009, công ty cần xây dựng cho chiến lược giá linh hoạt có khả cạnh tranh với cơng ty khác Cơng ty đáp ứng khả toán nhiều đối tượng khách hàng Năm 2007, cơng ty có bán hệ thống mơ dùng đào tạo y học giá trị vài tỉ đồng cho Học viện Quân y với hình thức bán trả góp cho khách hàng Đây hoạt động khách hàng đánh giá cao Vì vậy, tương lại cơng ty nên thực mua bán trả góp khách hàng đặc biệt khách hàng cơng ty nhằm khuyến khích mua Hoạt động mua trả góp có nhiều cơng ty thực phát huy lợi định việc tăng khả tiêu thụ hàng hoá Đối với đại lí, cơng ty cần hỗ trợ hoạt động, dịch vụ hỗ trợ tôt giá để xúc tiến hoạt động bán hàng cao Đối với đơn vị sử dụng cuối cùng, công ty nên hạ giá thành sản phẩm để phù hợp với khả chi trả để cạnh tranh với đối thủ khác Vì theo thống kê số nhân viên phụ trách sản phẩm khách 81 hàng, có nhiều ý kiến khách hàng cho giá sản phẩm cơng ty Hồng Đạo cung cấp cịn tương đối cao, chưa thực phù hợp với túi tiền họ 3.2.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh việc thực chương trình quảng cáo qua truyền hình, radio, qua báo chí…cơng ty nên tham gia nhiều hội chợ triển lãm thương mại nhằm giới thiệu sản phẩm diện rộng, mở rộng mối quan hệ với nhiều đối tác khách hàng Đồng thời, công ty nên tổ chức nhiều buổi hội thảo, demo sản phẩm tới tận đơn vị sử dụng thiết bị để họ hiểu rõ tính năng, hiệu sử dụng sản phẩm công ty kinh doanh Đối với dòng sản phẩm, phòng chức nên có chương trình Marketing từ đầu năm, nhằm định hướng cho chương trình hoạt động nhóm việc giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Trong năm vừa qua, phòng Media xây dựng hoạt động Marketing cho ngành hàng, cho nhóm phụ trách sản phẩm, nhiên thực tế diễn lại không theo kế hoạch vạch ra, điều gây ảnh hưởng trình thực nhân viên phụ trách Marketing nhân viên bán hàng Tài trợ tài mua hàng (tức doanh nghiệp giảm tiền cho khách hàng mua hàng vào thời gian cụ thể đó) : Hàng năm cơng ty nên tổ chức một vài “ Ngày vàng”, “Giờ vàng” - giảm giá đặc biệt cho số ngành hàng tặng quà khuyến mại cho khách hàng mua hàng vào ngày Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng kỹ thuật cuả sản phẩm Hiện tại, nhân viên bán hàng công ty mang tính chất đơn nhân viên bán hàng, chưa thực hiểu rõ đặc tính kỹ thuật sản phẩm dẫn đến việc khách hàng hỏi sâu, hỏi kỹ sản phẩm yêu cầu tư vấn, tích hợp hệ thống…nhân viên lại khơng có khả đáp ứng phải nhờ đến phận hỗ trợ bán hàng: phòng kỹ thuật phòng R&D Điều tạo nên tính thiếu chun nghiệp cơng tác bán hàng gây thiếu lòng tin thời gian khách hàng Vì thời gian tới, cơng ty nên tổ chức nhiều khóa đạo tạo cho nhân viên nước nước nhằm giúp nhân viên hiểu rõ chi tiết sản phẩm phụ trách Bên cạnh đó, cơng ty nên tạo 82 điều kiện cho nhân viên tham gia khóa học bán hàng tiếp xúc khách hàng số trung tâm nhằm tăng khả tự tin, giải tình khó khách hàng yêu cầu… 3.2.6 Một số đề xuất khác Về người Nhân lực tiềm lực doanh nghiệp để phát triển thị trường, yếu tố mang tính định phụ thuộc vào nhiều đường lối sách nhân lực doanh nghiệp Nhân viên phát triển thị trường Cơng ty có trình độ chưa đồng đào tạo chuyên môn cụ thể Do Công ty nên mở thêm khoá đào tạo ngắn hạn, dài hạn, gửi đào tạo đào tạo chỗ cho cán phát triển thị trường Nhà cung cấp sản phẩm cơng ty chủ yếu đối tác nước ngồi địi hỏi nhân viên phụ trách ngành hàng phải biết tiếng nước để giao dịch, nhiên cơng ty số lượng người có khả giao dịch với nhà cung cấp hạn chế, việc dựa nhiều vào người quản lí…điều khiến cho đối tác đánh giá không cao công ty tạo cho nhân viên tính thiếu chủ động cơng việc Công ty cần phát triển khả đồng nhân viên trình bán hàng, tránh tình trạng có nhóm bán hàng tốt, song có nhóm bán hàng khơng hiệu Đồng thời cần tăng tính chủ động việc tiếp cận sản phẩm mới, thị trường nhân viên, phải coi hoạt động khơng phịng chức R&D mà phải nhiệm vụ tất phòng ban liên quan đặc biệt phòng Dự án phòng Kinh doanh Từ đầu năm 2009 đến nay, cấu nhân công ty thay đổi tương đối lớn Điều nhiều nguyên nhân khác nhau, có nguyên nhân xuất phát từ chế, sách cơng ty Vì vậy, cơng ty cần nghiên cứu, tìm hiểu nhằm đưa chế, sách phù hợp nhằm “giữ chân” nhân viên nhằm tránh tình trạng thay đổi nhân viên thường xun, tiết kiệm chi phí đào tạo cho cơng ty 83 Về tổ chức Cơng ty nên có phòng ban riêng để phát triển thị trường Mỗi phòng ban có chức riêng biệt để quản lý cơng việc song cần hỗ trợ q trình bán hàng Tránh tình trạng phịng ban biết cơng việc phịng ban Cơng ty nên đề mục tiêu cho phòng ban để quản lý có hiệu Hàng năm Cơng ty đánh giá tổng kết cơng việc phịng ban từ có sách điều chỉnh phù hợp với thực tế hoạt động Hỗ trợ đại lý công tác bán hàng, tránh tập trung nhân lực, vật lực thị trường trọng điểm để tránh phần thị trường tiêu thụ sản phẩm Xây dựng biểu đồ mối quan hệ công việc phòng ban phòng ban khác, để từ nhân viên phịng ban hiểu chức năng, nhiệm vụ hỗ trợ thực tốt công việc Sơ đồ : Mối quan hệ cơng việc phịng Dự án phịng ban khác cơng ty Giám đốc dự án Các mối quan hệ nội - Nhân viên phịng - Phịng kế tốn - Phịng hành - Phịng Media - Phịng kỹ thuật - Phịng R&D Mối quan hệ bên Các đối tác Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Nhân viên Dự án Mối quan hệ cấp phận liên quan 84 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế với giới đặt doanh nghiệp Việt nam trước nhiều khó khăn, thách thức Để phát triển, nâng cao vị thương trường doanh nghiệp phải đầu tư đổi công nghệ, nâng cao khả quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng tác quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới tồn phát triển tổ chức kinh tế giai đoạn Luận văn đạt kết sau đây: Hệ thống hóa số vấn đề lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiêp Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần đầu tư Hồng Đạo, từ thành công, tồn nguyên nhân việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần đầu tư Hoàng Đạo Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là: Máy chiếu; Thiết bị âm hội thảo; Thiết bị hội nghị truyền hình trực tuyến; Thiết bị mơ dùng đào tạo y học giải pháp về: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, marketing giải pháp khác Một số đề xuất luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ Cơng ty cổ phần đầu tư Hồng Đạo giải pháp đưa đóng góp phần việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty nói riêng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị trình chiếu, âm hội thảo… nói chung Tác giả xin chân thành cảm ơn Viện Đào tạo Sau đại học trường Đại học Kinh tế Quốc dân; Giảng viên hướng dẫn PGS - TS Vũ Minh Trai; Cán Cơng ty cổ phần Hồng Đạo cung cấp thông tin tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trình nghiên cứu luận văn Tác giả mong nhận góp ý chân thành thầy để luận văn hồn chỉnh 85 DANH M ỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Cuốn “Quản trị marketing doanh nghiệp” PGS.TS Trương Đình Chiến NXN Thống Kê 12/2000 Bài giảng Nghiên cứu thị trường TS Nguyễn Thị Tuyết Mai - Viện Sau đại học Trường Đại học kinh tế quốc dân Thương mại doanh nghiệp PGS.TS Đặng Đình Đào - NXB Thống Kê 2000 Giáo trình “Quản trị Chiến lược Chính sách Kinh doanh” Nguyễn Tấn Phước Nhà xuất Đồng Nai Giáo trình “Thống kê kinh tế” TS Phan Công Nghĩa - Trường ĐH kinh tế Quốc Dân Giáo trình “Phân tích hoạt động kinh doanh” PGS.TS Phạm Thị Gái - Trường ĐH Kinh tế Quốc Dân Giáo trình: “Lý thuyết Marketing” Đại học DL Phương Đơng NXB Thống Kê Giáo trình “quản lý chức thương mại Doanh nghiệp công nghiệp” Nhà xuất Thống Kê - năm 2004 “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS - TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc NXB Giáo dục 2000 10 Tìm hiểu thị trường sản xuất kinh doanh - Hồng Bình NXB Thành phố Hồ Chí Minh 2000 11 Giáo trình Quản trị marketing – Philip Kotler 12 Giáo trình Nghiên cứu marketing – PTS Nguyễn Viết Lâm 13 Tạo dựng quản trị thơng hiệu Lợi nhuận danh tiếng – Viện nghiên cứu đào tạo quản lí 14 Giáo trình Marketing – PGS, PTS Trần Minh Đạo ... phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Đầu tư Hồng Đạo 4 CHƯƠNG PHÁT TRIỂN... trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần đầu tư Hồng Đạo, từ thành cơng, tồn nguyên nhân việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần đầu tư Hoàng Đạo Đề... phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đầu nước công ty Cổ phần đầu tư Hoàng Đạo giai đoạn 2005 – 2008 Mục đích nghiên cứu - Đánh giá thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm