Đang tải... (xem toàn văn)
Tổng quan về công ty sữa Th True Milk
MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU B NỘI DUNG I Tổng quan công ty sữa Th True Milk II Phân tích chiến lược Marketing –Mix TH True Milk C ĐÁNH GIÁ LỜI MỞ ĐẦU Với kinh tế phát triển, thu nhập tăng với việc hiểu biết lợi ích sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày tăng cao Việt Nam Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam thị trường có tốc độ phát triển nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn nước cơng ty đa quốc gia Vinamilk “người khổng lồ” thị trường Trước thực tế TH True Milk thương hiệu gia nhập thị trường phải định lý đáng giá, đưa sản phẩm khác biệt để người tiêu dùng lựa chọn, để đứng vững thị trường sữa Việt Nam TH True Milk làm việc tốt việc chiếm lĩnh từ “sạch” với chiến lược marketing-mix hiệu quả, TH True Milk phần tạo khác biệt hóa với nhãn sữa lớn thị trường Để tìm hiểu rõ chiên lược marketing TH True Milk vào phần nội dung I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA TH TRUE MILK Tổng quan công ty 1.1 Giới thiệu chung Tập đoàn thành lập với tư vấn tài Ngân hang Thương mại Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh dịch vụ tài hoạt động mang tính an sinh xã hội, ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa thực phẩm Từ xuất phát điểm đó, Tập đồn TH bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp sản phẩm, thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, có sữa tươi, rau củ sạch,… đạt chất lượng quốc tế Với tiêu chí giữ ven nguyên tinh túy thiên nhiên sản phẩm, Tập đoàn TH trang bị công nghệ đại nguồn nhân lực hàng đầu giới Tập đoàn TH ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp quy trình sản xuất khép kín đồng từ khâu ni trồng đến phân phối sản phẩm tân tay người tiêu dùng Tất nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng 1.2 Tầm nhìn sứ mệnh a Tầm nhìn Tâp đồn mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành thực phẩm cos nguồn gốc từ thiên nhiên Với đâu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm nhà tin dùng, người yêu thích b Sứ mệnh Với tinh thần gần gũi thiên nhiên, Th True Milk ln nỗ lực để ni dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thưucj phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng 1.3 Giá trị thương hiệu a Tạo dựng niềm tin TH True Milk cam kết tuân thủ nghiêm ngặt quy tắc chất lượng, ln đảm bảo tính chân thực, nghiêm túc quán, tạo niềm tin mạnh mẽ cho người tiêu dùng Việt đối tác TH b Lan tỏa sức mạnh Không mang đến nguồn sức khỏe dồi cho người, Tập đoàn TH mong muốn độ nỗ lực phát triển TH thúc đẩy cá nhân, tổ chức xây dựng cộng đồng vui tươi, hạnh phúc thịnh vượng Các hoạt động Tháng 8/2011, sữa tươi TH True Milk thức gia nhập thị trường Với chiến dịch quảng cáo rầm rộ, hệ thống nhận diện thương hiệu thông qua cửa hàng bán lẻ TH True Mart mọc lên thành phố lớn, việc xuất TH True Milk làm cho thị phần sữa tươi “nóng” lên.Với mong muốn độ mang đến giá trị vẹn nguyên từ thiên nhiên tới tận tay người tiêu dùng, Tập đoàn TH đầu tư phát triển kênh bán hàng đạt chuẩn quốc tế để giới thiệu sản phẩm Tập đoàn TH, chuỗi cửa hàng thực phẩm tươi TH true mart TH true mart chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng nhất, có nguồn gốc từ thiên nhiên, sản xuất từ trang trại TH sữa tươi TH true MILK, rau-củ-quả tươi Dưới tư vấn Ngân hàng TMCP Bắc Á theo định hướng đầu tư công nghệ cao Tập đoàn, TH true mart đầu tư sở vật chất đại với thiết kế vật liệu nội thất chuyên dụng, ứng dụng phương pháp bảo quản sản phẩm tốt Với 22.000 bị quản lí hịan tồn máy móc, TH True milk hình thành trang trại bò sữa, với tổng vốn đầu tư 350 triệu USD (trong tổng vốn đầu tư dự án 1.2 tỷ USD) Hiện tại, với doanh thu 4000 tỷ đồng sau năm đời, TH Milk chiếm 40% thị phần sữa tươi (doanh thu thị trường 6.000 tỷ đồng) Sơ đồ máy tổ chức tập đoàn TH: II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CỦA TH TRUE MILK Sản phẩm 1.1 Danh mục sản phẩm sữa TH true milk Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất làm từ 100% sữa bò tươi Sữa tươi tiệt trùng đường Sữa tươi tiệt trùng có đường Sữa tươi tiệt trùng hương dâu Sữa tươi tiệt trùng hương socola Sữa tươi bổ sung collagen Sữa tươi bổ sung canxi Sữa tươi bổ sung phitosterol _ Ngoài TH true milk nghiên cứu để đa dạng hóa chủng loại sản phẩm công ty sau : Sữa tươi tiệt trùng bổ sung vi chất cho trẻ em Sữa chua uống tiệt trùng Sữa chua uống men sống Sữa chua ăn Sữa tươi trùng _ Lợi ích sử dụng sữa TH true milk : sữa TH TrueMilk bao gồm yếu tố nguồn dinh dưỡng tự nhiên chứa nhiều khoáng chất,chất đạm,chất béo,carbohydrate,và loại vitamin.Nó cung cấp cho thể cân mặt dinh dưỡng thiếu sống 1.2 Tên gọi TH : True happiness nghĩa hạnh phúc đích thực True milk : sữa Tên gọi gắn liền với đặc tính trội sản phẩm , tên gọi dễ nhớ , gây ấn tượng sâu đậm với khách hàng Công ty muốn mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm tươi ngon , nguyên vẹn tinh túy từ thiên nhiên Logo : Đơn giản , không cách điệu , không rối rắm , không nhiều màu sắc Font chữ có chân – thể chắn , tin cậy Màu xanh màu chủ đạo Logo – thân thiện với môi trường , niềm tin cho an toàn tươi Cánh vàng cách điệu thể cho đạt chuẩn cam kết TH true milk Slogan : “ Thật thiên nhiên “ “ Tinh tùy thiên nhiên – thật giọt sữa “ TH true milk đánh trúng tâm lý người tiêu dùng Việt 1.3 Chất lượng : Để có nguồn sữa tươi nguyên liệu thiên nhiên tốt nhất, bà Thái Hương đã đặc biệt coi trọng việc đầu tư phát triển trang trại chăn nuôi quy mô lớn với công nghệ đại bậc giới Tập đồn TH True Mart vì mục tiêu sữa tươi nguyên chất từ thiên nhiên buộc bà Thái Hương cất cơng sang New Zealand chọn bị có giống tốt tuyển chọn từ New Zealand… chở chuyên Việt Nam, sau chuyển thẳng trang trại của TH trên nước Ở đây, bị chăm sóc cách đại có mái che có gắn quạt mát, nghe nhạc,hệ thống cung cấp thức ăn an toàn vệ sinh sẽ,vệ sinh chuồng trại tốt hồn tồn tự động hóa,làm cho bị sữa có sức khỏe khơng ốm đau bệnh tật dòng sản phẩm sữa tươi tự nhiên tinh khiết Và đặc biệt nữa,theo cơng nghệ tiên tiến bị gắn chíp điện tử thơng minh để theo dõi q trình vắt sữa bị,nó theo dõi chất lượng sữa hệ thống tự động ngưng việc vắt sữa phát nhiễm vi sinh.Đây cơng nghệ chăm sóc tiên tiến giới số quốc gia có ngành cơng-nơng nghiệp phát triển áp dụng Với quy trình sản xuất khép kín theo tiêu chuẩn ISO công nghệ chế biến đại tạo nên dòng sản phẩm sữa tươi thiên nhiên thơm ngon tinh khiết tuyệt đối an toàn cho người sử dụng.và tiêu dùng Sữa TH true milk cấp chứng quốc tế ISO 22000 : 2005 vệ sinh an toàn thực phẩm tổ chức BVQI nhiều chứng khác chứng nhận chất lượng thương hiệu sản phẩm 1.4 Bao bì , nhãn mác Bao bì Tetra pak công nghệ từ Thụy Điển với công nghệ đại , phù hợp với thói quen dùng sữa hộp giấy người Việt Nam Có phối hợp hài hòa màu xanh da trời trắng làm phông tạo cảm giác tươi mát, khiết Bao bì loại có khác biệt màu sắc để tạo điểm nhấn cho người tiêu dùng dễ phân biệt , nhận diện lựa chọn xác Sự khác biệt màu sắc dựa vào phần mép gấp phía hộp phần chữ mặt trước hộp Bố cục bao bì cân tỉ lệ ½ Nửa hình ảnh bầu trời với đám mây tạo thống đạt Việc để trống nửa tạo rộng rãi đem đến cảm giác bao la , bất tận ( nguồn sữa tươi dồi , khiết vậy) Nửa toàn phần chữ bao gồm tên thương hiệu TH true milk với kích cỡ to tạo bật bên số thông tin quan trọng với cỡ chữ nhỏ Kích cỡ : Hộp 180ml hộp 110ml Chiến lược phân phối 2.1 Phân phối gì? - Là khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm bạn có chất lượng tốt,giá hợp lý,công tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hố khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp bạn thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến uổng phí.Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lưc tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp - Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày nay.Thực tế công ty lớn có thực sử dụng mạng lưới kênh phân phối nhiên hiệu chưa cao:phần lớn kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh,các thành viên mạnh kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến thành viên yếu hay người tiêu dùng,một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá - Do vậy, quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối daonh nghiệp Sự yếu phân phối nguyên nhân gây nên suy giảm vị cạnh tranh cơng ty Chính cơng ty nhận thấy để cạnh tranh thành công thị trường không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh, mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng đâu, người tiêu dùng muốn 10 tốt sản phẩm đến người tiêu dùng; siêu thi Fivimart siêu thi hộ gia. Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Hiện nay, tất hãng sữa chưa có hãng xây dựng riêng hệ thống phân phối cho riêng cơng ty mình.TH cơng ty tiên phong, dẫn đầu xây dựng hệ thống Showroom, bày bán sản phẩm sữa công ty Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất, toàn hệ thống cửa hàng TH truemart đầu tư sở vật chất đại với hệ thống máy lạnh kệ gỗ, mây, tre, đan… vừa thân thiện mội trường, vừa bị ơ-xy hóa.Các cửa hàng TH Truemart đóng vai trị showroom lớn, có khu vực mơ hình trưng bày “từ đồng cỏ đến ly sữa”, mơ hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ giao hàng nhà, khách hàng VIP, khách hàng mua hàng thường xuyên với số lượng lớn Tại TH Truemart, cơng ty trang trí theo hệ thống nhận diện, tất trang trí với màu trắng-xanh đặc trưng sữa Kèm theo hình bị sữa khỏe mạnh với bầu sữa căng tròn tượng trưng cho nguồn sữa công ty Đây nét đặc trưng, riêng biệt công ty sữa TH mà chưa đối thủ sở hữu Trong thời gian tới, người tiêu dùng cịn đặt hàng trực tuyến website www.thmilk.vn nhận hàng nhà - trải nghiệm mua sắm đại bên cạnh hình thức mua hàng truyền thống • Số lượng nhà trung gian 14 Phân phối rộng rãi Đây phương án áp dụng phổ biến có khả tiếp cận khách hàng nhanh Phương án áp dụng cho hình thức phân phối theo siêu thị, cửa hàng tạp hóa cửa hàng phân phối riêng TH Truemart Với phương án thị hiếu hay nhu cầu khách hàng có thay đổi, cơng ty nhanh chóng nắm bắt cải tiến, thay đổi sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thỏa mãn cách tốt cho người tiêu dùng, Tuy nhiên, có nhược điểm lớn khó quản lý Các cửa hàng, siêu thị bán với mức giá cao hay chất lượng sản phẩm không đảm bảo sản phẩm hạn sử dụng hay hàng giả hàng nhái làm ảnh hưởng đến niềm tin người tiêu dùng, làm giảm hình ảnh, vị sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Cịn hệ thống siêu thị doanh nghiệp cịn phải đối mặt với yêu cầu triết giá Phân phối đặc quyền Là Showroom, cửa hàng TH Truemart cơng ty Trước mắt, Công ty thể tâm với việc xây dựng chuỗi 20 cửa hàng TH True Mart Khi áp dụng mơ hình cơng ty có quản lý tốt giá cả, chất lượng hay chương trình xúc tiến cơng ty Gây dựng niềm tin tâm trí khách hàng Tuy nhiên, cơng ty khó tiếp cận với người tiêu dùng, khó nắm bắt nhu cầu thay đổi Mặt khác, đại lý lại mang tính rủi ro cao, thương hiệu không chấp nhận phải chịu lỗ cao tương ứng với chi phí cố định xây dựng hệ thống cửa hàng Nhưng như, 15 thương hiệu khách hàng chấp nhận, gây dựng uy tín mang lại thành cơng lớn Cửa hàng có chun mơn hóa cao hơn, thu lợi nhuận lớn • Trách nhiệm điều khoản thành viên kênh Các thành viên kênh phải chấp nhận điều khoản mà công ty đưa ra.Phải bán giá, sản phẩm cơng ty, thực chương trình xúc tiến chương trình khuyến mại dành cho khách hàng Đặc biệt TH Truemart, không bày bán sản phẩm khác trừ sản phẩm sữa công ty Thực trưng bày giống yêu cầu công ty ánh sáng, màu sắc, vị trí… Tạo đồng tồn hệ thống showroom, tạo nên nét khác biệt giúp khách hàng dễ dàng nhận biết hàng bày bán sản phẩm hãng cơng ty 2.2.4 Đánh giá phương án kênh phân phối TH True Milk Để lựa chọn kênh phân phối thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp cần phải đánh giá theo tiêu chuẩn thích hợp: • Tiêu chuẩn kinh tế Với kiểu kênh có lượng bán, chi phí phân phối khác mức doanh số phụ thuộc vào khả tiếp xúc với khách hàng kênh Đặc biệt, chi phí phân phối phụ thuộc vào doanh số bán theo quan hệ khác Với D doanh số mà chi phí phân phối sử dụng kênh đại lí với kênh sử dụng lực lượng bán doanh nghiệp Nếu thấp D, công ty nên sử dụng kênh 16 phân phối đại lý ngược lại • Tiêu chuẩn kiểm soát kênh Nếu doanh nghiệp muốn kiểm soát cách tốt hoạt động kênh chất lượng sản phẩm, giá bán cuối cùng, hoạt động xúc tiến sách khuyến mãi… doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối dọc đặc biệt sử dụng lực lượng bán TH Truemart. • Tiêu chuẩn thích nghi Mỗi kênh có khả thích nghi nhanh hay chậm thay đổi thị trường Thị trường ln ln biến đổi, vậy, doanh nghiệp khơng nên thiết kế kênh dài để dễ dàng thích nghi với biến đổi ⇒ Sự lựa chọn kênh phân phối TH Truemilk thương hiệu gia nhập thị trường, cần có quảng bá rộng rãi để người tiêu dùng biết đến Chính vậy, bắt đầu tiến quân TH True milk định sử dụng kênh phân phối truyền thống thông qua cửa hàng đại lý, siêu thị nơi mua sắm thường xuyên người tiêu dùng Sau đó, TH Milk xây dựng hệ thống showroom TH Truemart để góp phần xây dựng thương hiệu Để quản lý nghiêm ngặt sở vật chất đảm bảo dịng tiền sử dụng an tồn, TH sử dụng hệ thống phần mền điều hành SAP Đức Trong giai đoạn đầu, hệ thống tập trung thành phố lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh Nghệ An triển khai phạm vi toàn quốc Theo chiến lược lâu dài, kênh phân phối chủ lực chuyên biệt bên cạnh kênh phân phối truyền thống Số 17 lượng vị trí cửa hàng phân bố khoa học, hợp lý theo đồ vị trí địa lý đồ dân cư khu vực, cụ thể theo mật độ phân bố đường phố lớn, cụm dân cư, khu nhà cao tầng, trường học, bệnh viện… 2.3 Quản trị kênh phân phối 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối Để tạo khác biệt cho tạo dấu ấn hình ảnh sản phẩm tới người tiêu dùng Việt Nam mà bên cạnh việc triển khai bán phân phối sản phẩm hệ thống siêu thị nước Big C, Metro, Hapromart, Phivi Mart….cũng cửa hàng bán lẻ, tạp hóa TH true milk định sách phân phối theo hướng - đưa sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua chuỗi cửa hàng- showroom giới thiệu sản phẩm mình, khơng qua trung gian Cùng với việc phân phối tới siêu thị, hệ thống Metro, BigC cửa hàng bán lẻ, sách làm nên thành công bước đầu cho doanh nghiệp Ban đầu gia nhập thị trường điều doanh nghiệp cần làm khiến cho người tiêu dung nhận biết diện sản phẩm thị trường tò mò tiêu dung thử Chính giai đọng đầu TH tiến hành phân phối song song theo hình thức vừa thơng qua hệ thống siêu thị, cửa hàng tạp hóa nhỏ, vừa phân phối qua hệ thống cửa hàng riêng mình, trọng tới hình thức thứ nhất, đa số người dân Việt Nam chưa có thói quen mua sữa hàng phân phối riêng doanh nghiệp 18 Để lựa chọn thành viên kênh, công ty đưa hệ thống tiêu chuẩn sau: Quy mô Đối với đại lý bán buôn bán lẻ cần có quy mơ đủ lớn để phân phối sản phẩm cách có hiệu Cịn cửa hàng TH Truemart cần phải có khơng gian lớn, thống mát địa điểm vị trí thích hợp để thu hút người dân bảo quản sữa tốt Tuyến sản phẩm Các đại lý bán buôn, bán lẻ bán nhiều loại sản phẩm hàng khác nhau, song đây, sản phẩm sữa TH Truemilk phải có vị trí trưng bày sản phẩm tạo hấp dẫn người tiêu dùng Cịn TH Truemart bán loại sản phẩm TH True milk công ty sữa TH Quan điểm thái độ Để trở thành thành viên kênh, tất phải có quan điểm “Lợi ích khách hàng tối ưu” Tất hoạt động phải ưu tiên người tiêu dung Sản phẩm mang lại lợi ích cao cho khách hàng, cần có dịch vụ tốt, cung cách phục vụ đảm bảo để tạo nên uy tín tin tưởng lòng khách hàng 2.3.2 Đào tạo động viên thành viên kênh TH true milk TH true milk có hoạch định triển khai chương trình đào tạo cho nhà phân phối đại lí giúp nhân viên cập nhật đặc điểm sản phẩm yêu cầu dịch vụ tốt Đào tạo nhân viên nhà phân phối, đại lí nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh khu vực giao thông qua đội 19 ngũ nhân viên bán hàng Luôn giám sát hoạt động tuyến bán hàng để đạt tiêu bán hàng, phát triển thị trường tiêu kế hoạch năm Đặc biệt TH true milk ln có chương trình huấn luyện lĩ bán hàng điểm bán lẻ cho nhân viên bán hàng nhằm tăng trưởng kinh doanh có lợi nhuận, tạo đội ngũ nhân viên làm việc đầy kinh nghiệm Các nhà phân phối đại lí cung cấp đầy đủ thông tin quản trị giá bán sản phẩm cam kết • Sự cộng tác: Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu Hợp tác sở win – win, lợi ích tôn trọng lợi ích hai bên Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời Cam kết bảo vệ tối đa cho Quý đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh • Sự hợp tác: Kích thích thành viên kênh mức lời cao, chiết khấu hợp lí TH true milk ln đề cao vai trị quan trọng thành viên kênh phân phối, nên công ty không ngừng nâng cao lực động viên thành viên kênh hoạt động phúc lợi, tạo môi trường làm việc thân thiện, cởi mở, chuyên nghiệp đồng hệ thống Tại TH true milk, nhân viên tôn trọng, lắng nghe chia sẻ, nhân viên cảm nhận mắt xích quan trọng tập thể đoàn kết vững mạnh Mọi nỗ lực 20 ... sản phẩm th? ?? trường tò mò tiêu dung th? ?? Chính giai đọng đầu TH tiến hành phân phối song song theo hình th? ??c vừa th? ?ng qua hệ th? ??ng siêu th? ??, cửa hàng tạp hóa nhỏ, vừa phân phối qua hệ th? ??ng cửa... lượng bán TH Truemart. • Tiêu chuẩn th? ?ch nghi Mỗi kênh có khả th? ?ch nghi nhanh hay chậm thay đổi th? ?? trường Th? ?? trường ln biến đổi, vậy, doanh nghiệp khơng nên thiết kế kênh dài để dễ dàng th? ?ch... Tập đoàn TH mong muốn độ nỗ lực phát triển TH thúc đẩy cá nhân, tổ chức xây dựng cộng đồng vui tươi, hạnh phúc th? ??nh vượng Các hoạt động Th? ?ng 8/2011, sữa tươi TH True Milk th? ??c gia nhập th? ?? trường