Đang tải... (xem toàn văn)
Untitled BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ GIỮA KỲ Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11, năm 2022 Giảng viên hướng dẫn Th S Nguyễn Quỳnh Mai Nhóm 0[.]
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ GIỮA KỲ Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Quỳnh Mai Nhóm: Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11, năm 2022 0 Tieu luan MỤC LỤC CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I Mở đầu .2 II Đàm phán gì? .2 III Đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh quốc tế 2 Phương pháp đàm phán .3 IV Làm để đàm phán kinh doanh thành công? .3 Xác định điểm chung hai bên .3 Chuẩn bị kịch đàm phán .4 Ln thiện chí trình đàm phán 4 Lợi nhuận khơng phải tiêu chí Sử dụng cách tiếp cận phù hợp VI Các ví dụ đàm phán kinh doanh Ví dụ 1: .5 Ví dụ 2: .6 Ví dụ 3: .6 Ví dụ 4: .7 VI Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán Bối cảnh đàm phán Thời gian dành cho đàm phán Quyền lực đàm phán .9 VII Kết luận: 10 TÀI LIỆU THAM KHẢO 11 0 Tieu luan CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I Mở đầu Trong lĩnh vực kinh doanh, thương lượng, đàm phán diễn thường xuyên liên tục Qua đó, đối tác kinh doanh đạt đến thỏa thuận chung cho hai bên Vì vậy, hiểu rõ đàm phán kinh doanh bí để đàm phán thành cơng chìa khóa cho doanh nghiệp đạt lợi ích tốt II Đàm phán gì? Đàm phán từ xuất phát từ tiếng Latin gồm Neg (khơng) Otsia (giải trí), đề cập đến thương gia, mang ý nghĩa kinh doanh Theo thời gian, đến kỷ 17, đàm phán mang ý nghĩa ngoại giao, phản ánh đối thoại hai hay nhiều bên Hoạt động đàm phán phát sinh cần thống nhất, dung hòa quyền lợi ích dự án, kế hoạch Đàm phán trình nhằm kết hợp vị khác vào thỏa thuận chung, sở điều chỉnh giảm bớt kỳ vọng lợi ích chấp nhận phần trách nhiệm phù hợp cho bên, đảm bảo quyền lợi hợp tác cho tất bên III Đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh tiến trình thảo luận thơng tin hai bên liên quan nhằm hướng đến mục tiêu đạt định đồng thuận kinh doanh bao gồm giá cả, cách thức toán, dịch vụ bảo hành thông tin khác liên quan đến giao dịch kinh doanh Quá trình thường thực cấp quản lý doanh nghiệp nhằm đưa luận điểm thuyết phục đối tác đồng ý với điều khoản thương vụ Kết lý tưởng tiến trình hai bên đạt thỏa thuận mà hai bên có lợi Đàm phán kinh doanh quốc tế 0 Tieu luan Đàm phán kinh doanh quốc tế định nghĩa tương tác có chủ ý hai nhiều đơn vị xã hội (ít số họ thực thể kinh doanh), có nguồn gốc từ quốc gia khác nhau, cố gắng xác định phụ thuộc lẫn họ vấn đề kinh doanh Phương pháp đàm phán Phương thức đàm phán bao gồm :Đàm phán kiểu cứng, mềm mỏng đàm phán nguyên tắc Các nhà đàm phán thường mắc sai lầm lựa chọn hai phong cách cách tiếp cận đàm phán hoàn toàn khác nhau: cứng rắn mềm mỏng Người đàm phán kiểu cứng rắn không nao núng, đưa yêu cầu cao, nhượng ít, cố chấp phút cuối thường từ chối đề nghị nằm phạm vi thương lượng Ngược lại, người theo phong cách đàm phán mềm mỏng thường nhượng nhiều hào phóng, mang lại q nhiều lợi ích cho bên Ngoài ra, đàm phán nguyên tắc tức người đàm phán chủ trương tách rời mâu thuẫn công việc người, cơng việc cứng rắn cịn người ơn hịa Kiểu đàm phán ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng đến lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác IV Làm để đàm phán kinh doanh thành công? Các đàm phán diễn thường xuyên liên tục, biết bí để thành cơng đàm phán kinh doanh Dưới vài yếu tố bạn nên xem xét để có những thương lượng hiệu Xác định điểm chung hai bên Xác định lợi ích chung tảng mà bạn cần làm trước bước vào đàm phán Khởi đầu từ mục tiêu rõ ràng giúp hai bên tham gia đàm phán cảm thấy có động lực dễ đến kết chung 0 Tieu luan Chuẩn bị kịch đàm phán Để rút ngắn tiến trình đàm phán, bên cần chuẩn bị cho điều khoản mong đợi Trong đó, điều khoản cần ghi rõ ràng mức độ quan trọng mức tối đa thương lượng Ln thiện chí q trình đàm phán Rất nhiều đàm phán kinh doanh thất bại thái độ bên tham gia Đàm phán khơng phải tranh luận, khơng cần tìm sai mà hai bên tìm giải pháp để đạt kết chung Đồng thời, cần hạn chế tối đa việc xen lẫn cảm xúc cá nhân tham gia đàm phán “Một đầu lạnh với trái tim nóng” điều bạn thật cần tiến hành đàm phán Lợi nhuận tiêu chí Trong thương trường, lợi nhuận mục tiêu cuối cùng, đàm phán, khơng phải mục tiêu Vì vậy, trước tiến hành đàm phán, liệt kê yếu tố khác ảnh hưởng đến định bạn Khi xét tất yếu tố này, bạn điều chỉnh điều khoản đàm phán mà sẵn sàng chấp nhận để đưa định phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp Sử dụng cách tiếp cận phù hợp Cuộc đàm phán nên diễn không gian nào, vào lúc yếu tố định đến kết đàm phán kinh doanh Vì vậy, bạn nên tìm hiểu thật kỹ đối tác, khơng tình hình kinh doanh mà cịn sở thích cá nhân họ Từ đó, bạn tìm thấy giá trị chung hai bên chọn cho cách tiếp cận phù hợp 0 Tieu luan Tuy nhiên, trình cần tinh tế, tránh việc lấy lịng q xa xỉ mang lại “hiệu ngược” Ngoài ra, đàm phán đa quốc gia, bạn nên lưu ý khác biệt văn hóa ngơn ngữ, tránh để xảy tình hiểu nhầm đàm phán Nhìn chung, để đến kết tích cực đàm phán kinh doanh thách thức bên Nhưng bạn biến thách thức thành hội đàm phán trở thành thành tích đáng ghi Mong với vài chia sẻ trên, bạn hiểu đàm phán kinh doanh biết bí kíp áp dụng cho đàm phán tới VI Các ví dụ đàm phán kinh doanh Ví dụ 1: Đàm phán tổng công ty thiết kế nội thất W doanh nghiệp cà phê tiếng T Doanh nghiệp T chuỗi doanh nghiệp kinh doanh lớn có tiếng ngồi nước Thành cơng vượt trội lĩnh vực nước uống phục vụ, doanh nghiệp T có đà kinh doanh ngày phát triển xây dựng cho thương hiệu uy tín, có tiếng lịng khách hàng nội địa quốc tế Vì vậy, doanh nghiệp T có kế hoạch chiến lược mở rộng thương hiệu, phát triển, mở rộng thêm loạt chuỗi cửa hàng lớn nhỏ từ Bắc đến Nam Doanh nghiệp T định hợp tác với tổng công ty thiết kế nội thất W với nhu cầu thực thiết kế trang trí nội thất cho chuỗi cửa hàng Do trình thực hợp đồng có xảy số bất cập vấn đề cung ứng nguyên liệu vốn tài hợp đồng, hai tổ chức đàm phán để thỏa thuận giải vấn đề Trong đàm phán, bên cử người đại diện đàm phán đưa yêu cầu lợi ích đơi bên có thực điều kiện Nhờ có kỹ đàm phán, biết cách nắm bắt tâm lý đối phương có chuẩn bị chiến lược đàm phán kĩ càng, đại diện doanh nghiệp T giúp doanh 0 Tieu luan nghiệp giành phần giúp đàm phán đạt kết thành công Ví dụ 2: Đàm phán anh A - người sở hữu cửa hàng nhỏ chuyên cung cấp hình máy tính Cửa hàng anh A cửa hàng có uy tín cao hội nhóm kín trang mạng xã hội Anh B khách hàng có nhu cầu mua hình 24 inch Nhu cầu anh B hình vừa đủ kích thước để xuất hình xem camera gia đình anh Anh B tìm đến anh A để đàm phán việc mong muốn sở hữu hình phù hợp Trong lúc đàm phán, anh A cho biết giá hình 4.000.000VND Nhưng chi phí vận chuyển anh B phải chịu cao, lên đến 300.000 VND Vậy nên anh B tiếp tục đàm phán, anh đề xuất với anh A việc giảm giá hàng bán để anh bù vào khoản chi phí vận chuyển Hai người ngồi lại đàm phán lần cuối để thoả thuận giải vấn đề Nhờ có kỹ đàm phán, anh B nắm bắt tâm lý đối phương giúp có phần có lợi thành cơng trả giá chi phí mua bán Anh A đồng ý khơng tính phí vận chuyển cho anh B Cuộc đàm phán anh B vơ thành cơng Đó ví dụ đàm phán kinh doanh Ví dụ 3: Anh A mong muốn thuê thêm mảnh đất để mở rộng cửa hàng kinh doanh trái cây, nên anh có liên hệ bên cơng ty bất động sản X có danh tiếng Vài ngày sau, nhân viên cơng ty bất động sản X tới để giới thiệu cho anh A mảnh đất, đồng thời dẫn anh A xem hai bên có ngồi lại trao đổi với Sau trình quan sát nghiên cứu mảnh đất tham khảo thông tin giá cả, vị trí, dịch vụ, hạ tầng,… Anh A định từ chối việc hợp tác thuê mảnh đất cơng ty X giới thiệu thấy giá cao so với tài mà anh A có, chưa hài lịng thơng tin mảnh đất Như 0 Tieu luan cửa hàng cạnh tranh gần đó, dân cư xung quanh, dịch vụ vệ sinh thu dọn rác xung quanh chưa đáp ứng đủ nhu cầu…Và tình hình bất động sản có hướng suy giảm, bên cạnh đó, thời điểm giá bị đẩy cao Anh A chưa thiết phải thuê thêm mặt với mức giá cao Vậy nên anh A không đồng ý thuê mặt mà công ty giới thiệu Đó ví dụ đàm phán kinh doanh theo cách né tránh Ở né tránh tình chưa phù hợp, cơng ty X cịn nhiều mặt tốt để giới thiệu cho anh X thuê Điều vừa đem lại hiệu đàm phán vừa thể trách nhiệm anh X lẫn cơng ty X Ví dụ 4: Linh trưởng phòng kinh doanh chuỗi cửa hàng tiện lợi Circle K Với năm kinh nghiệm đàm phán thương lượng, cô cấp giao cho dự án đàm phán với doanh nghiệp sản xuất bánh quy B Sản phẩm bánh họ có nhiều tiềm thị trường, cấp muốn ký kết hợp đồng Về phía doanh nghiệp B, họ gửi hợp đồng việc muốn cung cấp sản phẩm bánh quy cho chuỗi cửa hàng với điều khoản 1000 hộp bánh tuần phải bày bán khắp cửa hàng thành phố Giá hộp bánh 30.000vnd chia theo lợi nhuận 70%-30% 70% họ 30% công ty Circle K Trong trình đàm phán, bên doanh nghiệp B có đưa yêu cầu phát sinh: tuần bên phía cửa hàng phải bán 200 hộp bánh hết tháng phải bán 50% số bánh bày bán cửa hàng Bằng kinh nghiệm nhạy bén đàm phán, cô không trả lời với bên đại diện doanh nghiệp mà trả lời cần thêm thời gian bàn bạc với cấp định quan trọng Sau tham khảo ý kiến, cô lịch đáp lại: “Nếu phía cơng ty tơi thực u cầu đưa q doanh nghiệp có sách đáp lại nào?” Phía người đại diện doanh nghiệp đáp: “Nếu yêu cầu đáp ứng thực 0 Tieu luan chúng tơi xem xét việc chia lợi nhuận, 67% doanh nghiệp 33% phía cơng ty” Cảm thấy việc đàm phán có lợi cho hai nên cô định ký kết hợp đồng VI Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán Bối cảnh đàm phán Bối cảnh tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh hưởng tới đánh giá thực định sau Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép bên ngoài… Trong trình đàm phán, ngun tắc đạo giấu kín bối cảnh mình, thăm dị bối cảnh đối tác Ta biết nhiều lợi ích, hạn chế điểm chết đối tác có lợi nhiêu Vậy thăm dị bối cảnh nào? Triển khai sớm Triển khai sớm dễ thăm dị bối cảnh đối tác Bí mật điều tra Trước đàm phán thăm dò bối cảnh cần phải bình tĩnh làm có Nếu ta làm vẻ ngu ngơ cách đối phó, có người giúp ta cách cung cấp tình hình bối cảnh lời khuyên chân thành Ta hỏi nhiều trả lời Tìm đối tượng Một tìm người thân cận đối tác thư kí, cán bộ, vợ (hoặc chồng), kỹ sư khách hàng cũ Hai tìm người thứ ba, tức người đàm phán với đối tác để rút kinh nghiệm người trước Quan sát hành động nhượng đối tác Tức tìm hiểu khả chịu đựng thực đối tác, khéo léo nêu mức “giá tối thiểu” (trên thực tế chưa thấp nhất) để gợi ý đối tác mức dao động 0 Tieu luan Thời gian dành cho đàm phán Thời gian đàm phán toàn trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà q trình, có khởi điểm kết điểm (còn gọi điểm chết) Trong đàm phán nào, gần đến kết điểm có kết Vì vậy, đàm phán đối tác biết kết điểm khơng có lợi Đối tác nấn ná đến gần điểm chết tung át chủ để buộc ta nhượng Cần phải kiên nhẫn Vì nhượng thỏa thuận thường xuất vào lúc gần sau kết điểm, người đàm phán cần phải kiên nhẫn chịu đựng sức ép đối tác Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh trí chớp lấy thời Quyết không cho đối phương biết điểm chết Cần phải nhớ điểm chết co giãn, đừng giữ lấy điểm chết cách mù quáng mà phải cân nhắc lợi ích thiệt hại ta tiếp cận vượt mức điểm chết Quan sát thái độ đối tác Đối tác cố gắng bình tĩnh tỉnh táo, điều cho thấy họ có điểm chết Nói chung bề ngồi bình tĩnh nội tâm căng thẳng chịu sức ép Biết có lợi cho có hành động bước ngoặt Sức ép thường xuất gần tới điểm chết, đạt kết tốt đẹp nhanh chóng, thiếu kiên thiếu kiên trì Quyền lực đàm phán Quyền lực sức mạnh chủ thể thành viên đoàn đàm phán huy động sử dụng q trình đàm phán Người có quyền lực; cịn quyền lực mạnh hay yếu phụ thuộc lớn vào lòng tự tin mạnh mẽ hay yếu ớt, vào việc khéo sử dụng để đạt mục đích 0 Tieu luan Quyền lực tiềm tàng Đó thứ mà theo tập quán nhận thức người ta cho thách thức vượt qua Quyền lực hợp pháp Thường biểu “bảng giá” “công văn” Cần phải nhớ nhận biết tuân thủ quyền lực có hiệu lực, nghi ngờ thách thức quyền lực hợp pháp Quyền lực mạo hiểm Mạo hiểm kết hợp lòng dũng cảm hiểu biết Khi đàm phán ta mạo hiểm phải ơn hịa từ từ, xuất kết ngược lại ta khơng bị nguy đốn Nếu ta không chịu mạo hiểm vừa phải ta bị đối phương khống chế Quyền lực hứa hẹn Bất kế hoạch cần có hứa hẹn người khác để phối hợp hành động Dù cho làm việc “được ăn cả, ngã không”, ta không thổ lộ “quyết tâm” mình, mà đến nhà bạn thuyết phục họ hứa hẹn giúp đỡ, tham gia vạch kế hoạch chịu phần trách nhiệm Quyền lực chuyên môn Trong sống, người biết ta có chun mơn, có kĩ đặc biệt kinh nghiệm họ họ đối xử với ta với thái độ kính trọng vừa nể nang Khi đàm phán, ta nên lợi dụng thái độ kính nể Khi cần thiết mời số chuyên gia tham gia đội ngũ đàm phán Như vậy, bàn đàm phán khơng dám thách thức với ta VII Kết luận: Qua nội dung chúng tơi trình bày ta hiểu đơn giản đàm phán trình trao đổi qua lại nhằm đạt mục đích riêng Trong thực tế bạn đàm phán nhiều, tự tin với đàm phán mà bạn phải đối mặt Hãy cố gắng học hỏi kỹ cần có để áp dụng vào trình đàm phán 10 0 Tieu luan TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình giao tiếp kinh doanh, NXB Đại học Công nghiệp TPHCM Đàm phán kinh doanh gì? Cách để đàm phán thành công – CareerLink.vn Đàm phán gì? Vai trị Đàm Phán điều bạn cần biết – Trịnh Đức Dương Kỹ đàm phán – Topica Edtech Group 11 0 Tieu luan ...MỤC LỤC CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I Mở đầu .2 II Đàm phán gì? .2 III Đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh quốc tế 2 Phương pháp đàm phán ... cho đàm phán Quyền lực đàm phán .9 VII Kết luận: 10 TÀI LIỆU THAM KHẢO 11 0 Tieu luan CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I Mở đầu Trong lĩnh vực kinh doanh, ... đề kinh doanh Phương pháp đàm phán Phương thức đàm phán bao gồm :Đàm phán kiểu cứng, mềm mỏng đàm phán nguyên tắc Các nhà đàm phán thường mắc sai lầm lựa chọn hai phong cách cách tiếp cận đàm phán