hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường và thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại: hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường và thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I

Lời nói đầuTrong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trờng nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trờng đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đợc hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.Cũng nh các thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm ở nớc ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lợng để phù hợp với cơ chế thị trờng. Do đó hiện nay Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đang đứng trớc những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tơng lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc phẩm Trung Ương I bản thân đợc làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.Nội dung cơ bản của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I. Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thơng mại ở Công ty Dợc phẩm Trung Ương I. Ch ơng ILý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Thị trờng đợc hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số loựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trờng ng-ời ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: ngời bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả.Trong cơ chế thị trờng, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều đợc quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động . Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trờng trong nớc và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nớc. Việc tìm ra thị trờng ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể đợc phát triển nh sau: Kinh doanh chính là việc đầu t công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận). Kinh doanh thơng mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận.Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có một số vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công . Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Kết quả là ngời kinh doanh sẽ có khối lợng hàng hoá (H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trờng sẽ thu đợc một số tiền (T = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nớc quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thơng mại có thể là ngời cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu, nhiên liệu . tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là ngời thực hiện giá trị hàng hoá đợc sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi nhuận. Nếu nh việc cung cấp này do Nhà nớc sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thơng mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hớng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nớc đã xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nớc đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngời chán bán cho ngời cần .)Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc đợc đẩy mạnh, ngành thơng mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lợng vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trờng và quy mô của lu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằm phục vụ tốt nhất ngời tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thơng mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng đợc thị trờng hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lu thông.Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thờng xuyên của kinh doanh thơng mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trợt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của ngời quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn đợc giao và phải phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.2. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng * Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho đợc nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng . và vốn vô hình nh: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng . và con ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã đợc đào tạo . đợc huy động vào kinh doanh.Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng nh sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với ngời mua, ngời bán . Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút đợc khách hàng và khách hàng tơng lai của doanh nghiệp.* Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệpĐặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ đợc thực hiện dới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lu thông hàng hoá. Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Chúng ta biết rằng hàng hoá đợc sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhng khi một hàng hoá đợc đem ra thị trờng mua bán thì ngời mua và ngời bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của ngời bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị. Ngợc lại ngời mua rất cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có một giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán thì mới sở hữu đợc giá trị của hàng hoá. Nh vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị đợc thực hiện trớc quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trên thị trờng, còn quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhng khi đó giá trị của hàng hoá không đợc thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện đợc, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của ngời sản xuất hàng hoá không đợc xã hội thừa nhận, ở nớc ta trớc đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá đợc bán với giá rẻ nh tro. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức. Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nớc ta đ-ợc thực hiện phơng thức đổi mới Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trờng có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng đợc thực hiện, hàng hoá đợc đi vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình.- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện đợc mục tiêu trớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại nếu khâu bán hàng không đợc tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đ-ợc chứng tỏ thị trờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín trên thị trờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.Thực vậy khi ngời sản xuất bán đợc hàng trên thị trờng có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ ngời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, ở đó thị trờng thuộc về ngời mua, thì việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán vừa liên quan đến ngời tiêu dùng ngời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu . của ngời tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng đợc hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu đợc nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị tr-ờng trong từng giai đoạn.Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trờng nh hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lợng, chất lợng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trớc tiên để có thể chiếm đợc lòng tin của khách hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận. + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu của thị trờng về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trờng. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đ-ợc thờng xuyên và liên tục.+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hớng tới mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích đợc khả năng sản xuất, nâng cao chất lợng sản xuất của doanh nghiệp. [...]... trớc tiên ta ph i i vào tìm hiểu n i dung của hoạt động bán hàng II N i dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng 1- N i dung hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hởng trực tiếp của chiến lợc chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm m i biện pháp tác động đến cơ cấu... Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty dợc phẩm trung ơng I I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dợc phẩm trung ơng I 1 Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ của Công ty dợc phẩm trung ơng I Công ty Dợc phẩm TW I là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng Công ty Dợc Việt Nam Sự hình thành và phát triển của Công ty gắn liền v i sự phát triển của ngnàh kinh tế... Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: Sau m i kỳ kinh doanh, kh i niệm cần ph i tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những b i học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau đợc tốt hơn Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp Lợng sản phẩm bán ra đợc đo bằng thớc đo hiện vật và thớc đo giá... lý và của cán bộ công nhân viên, ng i quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng v i một đ i ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Một yếu tố nữa ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là i u kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp i u kiện của. .. r i trên thị trờng, các i m bán hàng ph i đợc khai trơng ở n i đông dân c, gần đờng giao thông có nhiều ng i qua l i, tạo i u kiện thuận l i cho khách hàng ra vào mua hàng và ng i bán hàng đợc tiếp xúc v i khách hàng - Nguyên tắc đ i m i và phát triển: là nguyên tắc đợc coi trọng khi tổ chức Xây dựng mạng l i bán hàng ở doanh nghiệp Do nhu cầu của thị trờng thờng xuyên biến đ i cả về dung lợng và. .. định giá cả và chất lợng hàng hoá mua bán Có kh i niệm cho rằng: thị trờng của doanh nghiệp là n i diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng v i các nhu cầu tơng tự giống nhau và những ng i bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp v i tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng Nghiên cứu thị trờng là i m xuất... thân doanh nghiệp tác động t i hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cu i cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố D i đây là một v i yếu tố chính có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp - Chủng lo i chất lợng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác... hoạt động bán hàng 1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng l i bán hàng: Xây dựng- Tổ chức tốt mạng l i bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc l i nhuận t i đa Đồng th i nó còn giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất Mạng l i bán hàng ở doanh nghiệp thơng m i là tổng hợp các đơn vị bán. .. Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đ i mua bán chỉ diễn ra trên thị trờng, vì vậy thị trờng là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công tác bán hàng Do đó nghiên cứu thị trờng luôn là việc làm cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp Khi n i về thị trờng thì có rất nhiều kh i niệm đợc đa ra, nhng hiện nay, theo quan i m hiện đ i Thị trờng là quá trình ng i mua và ng i bán tác động qua l i lẫn... của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đ i lý D i đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: Doanh nghiệp Chi nhánh bán buôn của doanh nghiệp Đ i lý độc lập Hãng buôn bán độc lập (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) Ngư i sử dụng cu i cùngCác cửa hàng của doanh 1 Doanh nghiệp nghiệpCác . m i ở Công ty Dợc phẩm Trung Ương I. Ch ơng ILý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I. Doanh nghiệp và vai. tìm hiểu n i dung của hoạt động bán hàng. II N i dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.1- N i dung hoạt động bán hàng là bộ phận