II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I.
5. Kết quả bán hàng:
Có thể đánh giá kết quả bán hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I qua bảng doanh thu của một số khách hàng lớn sau:
Dự án Dân số & KHHGĐ8.000Qua biểu trên ta thấy các khách hàng lớn của Công ty tơng đối đa dạng cả về hình thức cũng nh vị trí địa lý bao gồm các xí nghiệp sản xuất dợc, các Công ty dợc các tỉnh thành của
ba miền, các bệnh viện và cả các chơng trình y tế quốc gia.
Doanh thu các khách hàng đều tăng qua các kỳ phân tích cùng với nỗ lực kinh doanh chung của Công ty cũng nh sự phát triển của thị trờng dợc phẩm, song với từng khách hàng thì tốc độ tăng không nh nhau.
- Nhóm khách hàng truyền thống của Công ty là các xí nghiệp dợc phẩm TWI, xí nghiệp dợc phẩm TWII, các Công ty Dợc miền Bắc có tỷ lệ doanh thu tăng đều, trong đó, lợng hàng của các Công ty mua tăng gần 10%, các xí nghiệp dợc phẩm mua nguyên liệu tăng khoảng gần 5% chứng tỏ sự gắn bó của họ đối với Công ty.
- Nhóm các đơn vị hoạt động dợc miền Nam bao gồm xí nghiệp dợc phẩm 24, Công ty dợc vật t y tế Cửu Long, Công ty dợc TWII, là những khách hàng mới của Công ty, song với sức mua tơng đối cao với tốc độ tăng qua các kỳ kinh doanh lớn, nên có thể nói, họ là những khách hàng có tiềm năng lớn. Đây chính là một thắng lợi lớn của Công ty trong việc mở rộng và khai thác thị trờng đầy hứa hẹn này.
- Nhóm các bệnh viện: đây là khách hàng truyền thống của Công ty, nhng trong kỳ phân tích ta thấy tốc độ tăng của kỳ 2000/1999 giảm so với kỳ 99/98 do thực tế họ là những nơi điều trị các bệnh nhân cần các loại thuốc chuyên khoa có giá trị cao, nhng hàng nội cha đáp ứng đợc nhu cầu này cả về chủng loại cũng nh chất lợng, giá cả. Và nh vậy cùng với những chiến dịch tiếp thị rầm rộ, các hãng dợc phẩm nớc ngoài đang tranh giành mạnh mẽ thị tr- ờng này với u thế lớn hơn nên thị trờng của các Công ty dợc nội địa trong đó có Công ty dợc phẩm TWI bị co hẹp. Đây chính là hiện tợng mà Công ty cần quan tâm để xây dựng những chiến lợc và sách lợc hợp lý giữ vững phần thị tr- ờng này.
- Nhóm các xí nghiệp dợc trong nớc là những khách hàng có sức mua lớn nhất của Công ty. Với doanh số bán hàng nguyên liệu chiếm từ 60% - 70% doanh thu của Công ty. Hiện nay cùng với chính sách khuyến khích sản xuất và dùng thuốc nội của Bộ y tế thì sức mua của nhóm này có thể tăng hơn nữa. Nh vậy Công ty cần nhiều nỗ lực để khai thác thị trờng này.
- Dự án dân số KHHGĐ là một trong các chơng trình y tế quốc gia mà Công ty trúng thầu chứng tỏ uy tín của Công ty cũng đang đợc giữ vững và phát triển. Bên cạnh việc có đợc một doanh thu tơng đối lớn, Công ty cũng đang góp phần thực hiện tốt các chơng trình y tế cộng đồng và tăng cờng uy tín của mình trong công chúng.
Qua biểu trên ta thấy khối lợng mặt hàng và thành phần tiêu thụ phụ thuộc vào đặc tính sử dụng của nó. Hàng viên và tuýp là thuốc uống và dùng ngoài da đợc bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai đợc bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai đợc bán ít hơn do loại này khi dùng phải kèm theo kỹ thuật chuyên môn (tiêm, truyền).
Về mặt hàng nguyên liệu, nguyên liệu thờng có khối lợng tiêu dùng nhiều nhất, nguyên liệu độc có lợng bán ít và sự ổn định do những nhân tố sau:
- ít nhiều nó phụ thuộc vào tính phổ thông của mặt hàng. Nguyên liệu thờng và kháng sinh dùng để sản xuất ra các loại thuốc dễ tiêu dùng hơn. Nguyên liệu độc sản xuất ra những loại thuốc phải dùng theo chỉ định của bác sĩ và chỉ dùng trong những trờng hợp cần thiết.
- Phụ thuộc phần lớn vào sự quản lý và khống chế của nhà nớc (thông qua Bộ Y tế) đối với nguyên liệu dợc phẩm có độc tính vì nó ảnh hởng r ất lớn đến tính mạng của ngời dân trong cộng đồng.
Nhìn chung lợng bán các mặt hàng tăng đều trừ sự tăng cao ở thành phẩm chai (110% - 108,5% = 7,5%) và nguyên liệu (nguyên liệu thờng tăng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyên liệu kháng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ảnh hởng của các nhân tố sau:
- Công ty tăng cờng khâu bán nguyên liệu cùng với chính sách khuyến khích và tiêu dùng thuốc nội của Bộ y tế.
- Công ty đã dành đợc độc quyền phân phối cho hãng Choongwea – Hàn Quốc. Hãng này có khả năng cung cấp một lợng hàng dịch truyền lớn với giá cả tơng đơng với hàng trong nớc. Hơn nữa nhu cầu về mặt hàng này tăng cao trong năm 2000 do xuất hiện hàng loạt dịch bệnh lớn trên diện rộng và dịch chuyển là mặt hàng không thể thiếu đợc trong các phác đồ điều trị.
Riêng nguyên liệu độc thì lợng tiêu thụ giữ nguyên theo sự khống chế của nhà nớc.