CHƯƠNG TRÌNH MÔN H�C ĐI�N K� THU�T UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC/MÔ ĐUN TRƯNG BÀY HÀNG HÓA NGÀNH, NGHỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG (Ban[.]
UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MƠN HỌC/MƠ ĐUN: TRƯNG BÀY HÀNG HĨA NGÀNH, NGHỀ: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng năm 2018 Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2018 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Giáo trình Trưng bày hàng hóa biên soạn giảng dạy trình độ trung cấp nghiệp vụ bán hàng trường cao đẳng cộng đồng Đồng Tháp Giáo trình biên soạn dựa thực tiễn hoạt động trưng bày bán hàng offline siêu thị, cửa hàng, tiệm tạp hóa thời điểm biên soạn điều kiện áp dụng cho tỉnh Đồng Tháp Giáo trình có chương: Bài 1: Tổng quan trưng bày hàng hóa Bài 2: Các phương pháp trưng bày hàng hóa Bài 3: Trưng bày hàng hóa siêu thị Tác giả xin chân thành cảm ơn hệ thống siêu thị Coop Mart, Big C, Vincom+ hỗ trợ thơng tin biên soạn giáo trình Đồng Tháp, ngày 10 tháng 10 năm 2018 Tham gia biên soạn Chủ biên Trần Anh Điền MỤC LỤC TRANG Lời giới thiệu Bài 1: Tổng quan trưng bày hàng hóa Bài 2: Các phương pháp trưng bày hàng hóa Bài 3: Trưng bày hàng hóa siêu thị Tài liệu tham khảo 10 23 GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN Tên mơ đun: TRƯNG BÀY HÀNG HĨA Mã mơ đun: MĐ24 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơ đun: - Vị trí: Là mơ-đun chuyên ngành bắt buột chương trình đào tạo trung cấp nghiệp vụ bán hàng, giảng dạy sau sinh viên học xong MH/MĐ sở ngành - Tính chất: Thơng qua mơn học giúp học sinh củng hình thành kỹ trưng bày hàng hóa cửa hàng siêu thị Tạo điều kiện cho sinh viên biết cách ứng dụng kiến thức học vào hoàn cảnh thực tế kinh doanh - Ý nghĩa vai trị mơ đun: Giúp sinh viên hình thành kỹ cốt lõi nghề bán hàng Mục tiêu mô đun: - Về kiến thức: + Trình bày phương pháp trưng bày hàng hóa phổ biến - Về kỹ năng: + Thực việc trưng bày hàng hóa siêu thị cửa hàng - Về lực tự chủ trách nhiệm: + Có ý thức tích cực, chủ động trình học tập làm việc + Có đạo đức lương tâm nghề nghiệp, có ý thức tổ chức kỷ luật, sức khỏe giúp cho người học sau tốt nghiệp có khả tìm kiếm việc làm Doanh nghiệp Nội dung mô đun: BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ TRƢNG BÀY HÀNG HÓA Mã Bài: MĐ24-01 Giới thiệu: Bài học cung cấp cho học sinh kiến thưc tổng quan trưng bày hàng hóa Mục tiêu: Sau học xong người học trình bày khái niệm, vai trò, mục tiêu, nguyên tắc trưng bày hàng hóa Nội dung chính: Khái niệm trƣng bày hàng hóa Trưng bày hàng hóa việc xếp, trưng bày sản phẩm khu vực định theo cách thức có hiệu nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Vai trị trƣng bày hàng hóa Giúp cho khách hàng tìm kiếm hàng hóa mà họ cần mua cách dễ dàng thuận tiện Vì khách hàng khơng phải có đủ thời gian có hứng thú để hết cửa hàng, siêu thị để mua hàng Mà đa phần họ đến khu vực có sẵn mà họ cần mua trước sau nơi khác Do đó, ta trưng bày hàng hóa cách khoa học có hệ thống giúp cho khách hàng tìm kiếm khu vực chứa sản phẩm cách dễ dàng nhanh chóng Đồng thời cách trưng bày hàng hóa khu vực có chứa sản phẩm giúp họ tìm kiếm sản phẩm nhanh Là yếu tố kích thích gợi mở nhu cầu khách hàng Không phải đến siêu thị có định mua hàng hóa nào, mà phần lớn họ hình thành nên ý tưởng để mua hàng hóa Do nhiệm vụ người thiết kế trưng bày hàng hóa phải kích thích ý tưởng mua hàng hóa họ thành định mua hàng Tất nhiên khách hàng có yếu tố trưng bày hàng hóa tác động đến kích thích nhu cầu Ngồi cịn có yếu tố khác như: kiểu dáng, giá cả, chất lượng sản phẩm Nhưng cách trưng bày nhân tố quan trọng, khách hàng họ đến với mục đích xem hàng hay mua mặt hàng mà họ dự định từ trước đến siêu thị cách trưng bày hàng hóa có khoa học hệ thống khiến cho họ tị mị xem hàng, q trình xem hàng họ nhìn thấy sản phẩm mà họ nghĩ cần có sản phẩm Và cơng việc mà người thiết kế trưng bày hàng hóa phải làm Là nhân tố tác động đến tâm lý tình cảm khách hàng hình ảnh siêu thị Nếu cửa hàng có cách trưng bày hàng hóa khơng hợp lý (lối nhỏ hẹp, hàng hóa bày khơng theo trật tự, khó tìm kiếm sản phẩm cần tìm ) làm cho khách hàng có ấn tượng khơng tốt cửa hàng Bên cạnh đó, từ ấn tượng không tốt thông tin truyền miệng họ tuyên truyền cho người khác Tuy nhiên, cửa hàng mà có cách trưng bày hàng hóa hợp lý đương nhiên có phản ứng ngược lại như: lần sau lại tiếp tục đến mua hàng, tuyên truyền cho người thân, bạn bè Mục tiêu trƣng bày hàng hóa - S ản phẩm dễ thấy - X ây dựng hình ảnh thương hiệu - T ạo nhu cầu - T ăng lượng bán - T ăng doanh số - T ăng thị phần Các nguyên tắc trƣng bày hàng hóa 4.1 Vị trí - S ản phẩm trưng bày kệ hay ngồi kệ • T rên kệ: Từ thắt lưng đến ngang tầm mắt, nằm tầm với người mua chủ cửa hàng, hai đầu kệ • N goài kênh phân phối: tiểu đảo, khu trưng bày - S ản phẩm trưng bày cần nơi đơng người qua lại • Đ ộ tiếp cận • N giao lối • G ần quầy tính tiền - S ản phẩm cho trẻ em thấp - S ản phẩm không nên bày : • T rực tiếp ánh nắng hay tăm tối • N nhiệt độ cao • N độ ẩm cao • G ần sản phẩm nặng mùi 4.2 Kích cỡ - T rưng bày lớn tạo ý - T rữ hàng đủ lượng đảm bảo đủ hàng - T rưng bày phải đạt tiêu chuẩn - T hực theo tiêu chuẩn - B ày chung hàng với sản phẩm loại 4.3 Tạo ấn tƣợng Trưng bày sáng tạo hay hoành tráng làm sản phẩm bật tạo ý người mua hàng Trưng bày liên kết với khuyến cho người tiêu dùng tăng kích thích gia tăng lượng người mua đến cửa hàng mua sắm BÀI 2: CÁC PHƢƠNG PHAP TRƢNG BÀY HÀNG HÓA Mã Bài: MĐ24-02 Giới thiệu: Bài học giúp học sinh hình thành kỹ trưng bày hàng hóa Mục tiêu: Sau học xong này, học sinh trình bày thực trưng bày hàng hóa phương pháp nghệ thuật, liên kết, so sánh Nội dung chính: Phƣơng pháp nghệ thuật Căn vào đặc tính hàng hóa đẹp dáng, đẹp màu sắc đẹp cảm tính để dùng thư pháp nghệ thuật khác thể nét độc đáo Có phương pháp như: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân tập thể, họa tiết hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh Phƣơng pháp liên kết Sắp xếp mặt hàng có hình thể chỗ để tạo cảm giác đẹp để đảm bảo tính liên kết hàng hóa áp dụng phương pháp phân loại hàng hóa trước trưng bày theo mẫu mã, cung cách chất lượng, phân loại chất liệu hàng hóa trước trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng Phƣơng pháp so sánh Nếu muốn nhấn mạnh mềm mại mặt hàng xếp chúng cạnh hàng cứng, so sánh màu sắc, hình thể Một số mẹo trƣng bày hàng hóa Để đạt hiệu trưng bày hàng hóa Chúng ta cần ý số mẹo sau để có chất lượng sau: - Đơn giản - Giới hạn số lượng mặt hàng triển lãm - Chia danh mục hàng hoá thành quầy trưng bày riêng - Đặt mặt hàng tách riêng với mặt hàng khác - Cho thấy lợi sản phẩm - Sử dụng đoạn chữ viết hình ảnh giải thích - Đảm bảo đủ diện tích để trưng bày sản phẩm - Tránh tình trạng sản phẩm bị trưng bày lộn xộn - Trưng bày sản phẩm mức độ khác Nghệ thuật trƣng bày hàng hóa Đối với nhà phân phối bán lẻ, gian trưng bày hàng hố mặt ấn tượng ban đầu doanh nghiệp mắt người tiêu dùng Đây cách thức cạnh tranh đơn giản dễ ứng dụng mà bạn thực Điều dễ hiểu so sánh với việc bạn thường cảm nhận sách Ở bên siêu thị, sản phẩm có vài giây để thu hút ý người mua Do đó, yếu tố quan trọng hàng đầu trưng bày sản phẩm phải nhìn thấy dễ dàng Muốn trước tiên phải chọn vị trí Cho dù bao bì có bắt mắt để sai vị trí, sản phẩm khơng có khả nhìn thấy Vị trí lý tưởng ngang tầm mắt người tiêu dùng, khoảng theo hướng nhìn xuống kệ thứ ba tính từ lên Chiều cao người Việt Nam nói chung thấp 1m80, để đảm bảo quan sát khơng bị che khuất, quan sát tối ưu, giá kệ dùng siêu thị cao 1m80 đến 2m Ngoại trừ sản phẩm thương hiệu thuộc dạng best selling, người mua hàng khơng tự nhiên tìm kiếm sản phẩm tận đỉnh đáy quầy hàng Nhưng rừng nhãn hiệu chen chúc vị trí “đắc địa” để có hội nằm giỏ hàng, sản phẩm phải gây ấn tượng với người mua Kiểu dáng màu sắc hai yếu tố chủ đạo để đánh vào thị giác để lôi người tiêu dùng, màu đậm xanh, đỏ, vàng màu dễ nhận thấy Để tạo hiệu việc tác động tới hành vi mua hàng, việc trưng bày phải phù hợp với hành vi mua sắm, tạo tượng tác cao độ người mua với sản phẩm Ví dụ người tiêu dùng có khuynh hướng tìm kiếm thơng tin bao bì sản phẩm nên phải làm bật thông tin trưng bày để lôi người mua hàng Hay người ta thường ý đến hàng hóa chủ yếu nên sử dụng bao bì biển đường… Chọn vị trí cho phù hợp với ngành hàng yếu tố Ví dụ, sản phẩm ngành thực phẩm nên để cạnh ngành hàng nước giải khát, sản phẩm chăm sóc tóc để gần hàng mỹ phẩm chăm sóc cá nhân… người ta thường có khuynh hướng mua kèm sản phẩm có liên quan dù khơng có ý định trước Nếu “ngự trị” vị trí đẹp sàn, doanh nghiệp cần phải xem xét yếu tố sau thiết kế trưng bày hàng hóa kệ riêng mình: chắn kinh tế chất liệu, giới hạn kích cỡ thời gian sản xuất hợp lý để đạt hiệu chi phí Tạo chủ đề hấp dẫn hay kể câu chuyện cách tạo hình dạng trưng bày bắt mắt thu hút ý người mua hàng Luôn lưu ý kệ trưng bày phải phù hợp với kênh bán lẻ với địa điểm bán thích hợp với sản phẩm, linh hoạt sử dụng trụ vững sàn Công cụ để xây dựng hình ảnh 11 Đối với ngành hàng thời trang, trưng bày kênh quảng cáo quan trọng nhất, xác định vị trí nhãn hiệu cửa hàng thị trường, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu thể tầm kiểm soát công việc kinh doanh Những cô mannequin trưng diện mẫu nhất, trang bị nhiều phụ kiện bên cạnh hoa, lá… không để bán thứ kệ mà đánh vào tâm trạng trí tưởng tượng người mua Đó tập hợp tất yếu tố có ảnh hưởng đến thị giác thiết kế cửa hàng, trưng bày cửa sổ, trưng bày bên trong, vật dụng hỗ trợ việc trưng bày, cách xếp hàng hóa… để tạo thêm hình ảnh tính cho quầy hàng.Tạo thương hiệu riêng biệt gắn liền với cửa hàng tâm trí người tiêu dùng BÀI 3: TRƢNG BÀY HÀNG HÓA TRONG SIÊU THỊ Mã Bài: MĐ24-03 Giới thiệu: Bài học giúp học sinh hình thành kỹ trưng bày hàng hóa siêu thị Mục tiêu: 12 Sau học xong này, học sinh trình bày thực trưng bày hàng hóa phương pháp xếp, bố trí kệ trưng bày hàng hóa siêu thị siêu thị mini (cửa hàng) Nội dung chính: Sắp xếp bố trí kệ hàng 1.1 Sắp xếp tổng thể không gian Nhà quản lý siêu thị phải thoả mãn nhiều yếu tố không gian trưng bày: phải giới thiệu tối đa hàng hoá tất khu vực cửa hàng, lại phải đảm bảo tầm nhìn từ lối đến tường xung quanh Có nhiều cách biến tấu cửa hàng, tựu chung có ba cách xếp khơng gian siêu thị Các siêu thị lựa chọn kiểu riêng biệt kết hợp chúng tùy theo mục đích 1.2 Bố trí kệ hàng theo khối (Grid layout) Các quầy hàng xếp thành đường song song Cách thức giống dựng lên hàng rào ngăn cản di chuyển tự với mục đích tăng tối đa khơng gian bán hàng đơn giản hóa an ninh Do đó, kiểu bố cục mang lại hiệu cho siêu thị thuận tiện dành khách hàng Cách bố cục buộc khách hàng xuôi theo lối siêu thị, buộc khách hàng phải qua hết dãy kệ nơi cần mua, từ gia tăng thời gian mua sắm khách hàng siêu thị 13 Hình 1.1: Sơ đồ bố trí theo khối (Grid layout) 1.3 Bố trí luồng di chuyển tự (Free flow) Kiểu bố cục buộc buộc cửa hàng phải bỏ bớt kho không gian trưng bày để tạo nhiều lối khu trưng bày, vật cố định lối xếp cách không cân xứng kệ hàng đặt theo kiểu mở Tầm nhìn bao qt có từ điểm cửa hàng kệ hàng sử dụng tương đối thấp Khách hàng khuyến khích di chuyển tự lựa chọn sản phẩm Mục đích kiểu bố cục mang tới cho khách hàng không gian mua sắm rộng rãi, thoải mái, việc mua sắm trở nên dễ dàng vui vẻ Cách bố cục phải thiết kế cách cẩn thận tốn chi phí, nhiên chi phí tăng lên bù đắp cách tăng doanh thu lợi nhuận Cách bố cục thường sử dụng cửa hàng đặc biệt, cửa hàng nhỏ bán quần áo mặt hàng 14 Hình 1.2 : Sơ đồ bố trí theo luồng di chuyển tự (Free flow) 1.4 Bố trí theo cách bố trí racetrack Một vấn đề cách bố cục theo kiểu Grid khách hàng không bị thu hút cách tự nhiên phía cửa hàng Điều khơng vấn đề cửa hàng tạp phẩm, nơi mà khách hàng định trước hàng hóa cần mua trước vào cửa hàng Nhưng trung tâm thương mại, cửa hàng lớn làm cách để thu hút khách hàng Cách bố cục theo kiểu Race track giúp lôi kéo khách hàng qua trung tâm thương mại nhiều tầng, khuyến khích hàng vi mua bốc đồng khách hàng Cách thiết kế có lối qua khu vực, nhánh qua khu vực độc lập thiết kế gần có tương đồng Khi khách hàng vòng quanh hàng, mắt bị tác động nhiều góc nhìn khác nhau, cịn nhìn xuống cuối lối cách bố cục kiểu Grid 15 Hình 1.3: Sơ đồ bố trí theo cách bố trí racetrack Như vậy, thật kiểu bố cục khác biệt hai điểm: lối cách bố trí kệ, tủ bố trí lối cửa hàng Trƣng bày hàng kệ 2.1 Trƣng bày theo cách thức đối sánh Bày xếp theo cách thức đối sánh, tức đạt hiệu trưng bày có có phụ, tơn thêm cho màu sắc, đặc trưng kiểu dáng sản phẩm Kiểu trưng bày có tác dụng tăng cường sức biểu đạt sức truyền cảm sản phẩm Trưng bày kiểu đối sánh, vận dụng vào thiết kế, cấu tạo đèn điện, trang trí, đạo cụ, tủ bày hàng, quầy trưng bày, tạo độ tương phản vật thể trưng bày Từ đó, thực mục đích làm bật sản phẩm chủ yếu sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo, sản phẩm xúc tiến sản phẩm độc quyền sáng chế 2.2 Trƣng bày theo phƣơng thức lặp lại Bày xếp theo phương thức lặp lại, tức sử dụng sản phẩm, vật trang trí, tiêu chí, quảng cáo…cùng loại, giống nhau, thơng qua biện pháp mang tính ám thị nhấn mạnh nhiều lần, để làm tăng cảm nhận thị giác khách hàng sản phẩm nhãn hiệu Việc trưng bày lặp lại làm cho khách hàng cảm thấy kích thích nhiều lần mặt thị giác Phương pháp vừa làm cho người xem có ấn tượng sâu sắc, xem qua khơng qn, lại vừa làm cho tất mặt trưng bày hài hòa thống 2.3 Trƣng bày kiểu liên hệ Bày xếp kiểu liên hệ (hoặc kiểu bổ sung cho nhau) cách trưng bày sản phẩm có liên quan chặt chẽ với đặt nhau, gần Trưng 16 bày bày liên hệ kích thích có hiệu liên tưởng khách hàng, khơi gợi cho khách mua hàng đồng bộ, thuận tiện cho khách hàng so sánh lựa chọn sản phẩm từ tạo cách nghĩ mua hàng theo trọn Khi thực trưng bày theo kiểu liên hệ, phải ý mặt kiểu dáng, màu sắc phong cách, chất lượng, giá cả…của sản phẩm phải hài hịa, có thứ tự Như tiến hành tổ chức, phối hợp cách thuận tiện cịn thể mức độ phụ sản phẩm Đồng thời ý đến tính tổng thể, tính hài hịa sản phẩm 2.4 Trƣng bày theo kệ đặc thù Đây hình thức trưng bày với nhãn hiệu mạnh hay tung vào thị trường Yêu cầu phương pháp địi hỏi điểm bán phải có diện tích rộng Phương pháp sử dụng kệ thiết kế đặc thù để trưng bày sản phẩm Tại siêu thị, hàng hóa muốn trưng bày theo cách thức riêng thường nhãn hiệu mạnh, họ phải đấu giá trả giá cao cho vị trí cách thức trưng bày Trong thực tế, lúc trưng bày sản phẩm theo phương thức mà tùy tình hình cụ thể để chọn phương pháp trưng bày phù hợp, trưng bày hỗn hợp phương pháp để đảm bảo sản phẩm dễ đập vào mắt khách hàng khách hàng dễ tiếp xúc với sản phẩm tốt Trƣng bày hàng hóa siêu thị mini (cửa hàng) Trưng bày hàng hóa yếu tố quan trọng bán hàng cửa hàng Nhưng biết cách trưng bày cửa hàng, siêu thị mini để bắt mắt, để khách hàng nhiều thấy lôi hấp dẫn mà lại không cảm thấy khó chịu việc lịng vịng mà khơng tìm sản phẩm cần 3.1 Phân khu hàng hóa trƣớc trƣng bày Phân loại hàng hóa thành nhóm (quầy hàng): bánh kẹo, gia vị, hóa mỹ phẩm, phi thực phẩm khác, trà cà phê, mật, đông lạnh, gia dụng Các quầy hàng xếp kệ, dãy kệ liền nhau, khu vực gồm dã kệ xoay mặt vào nhau, giúp khách hàng kiểm sốt tồn quầy hàng cần đứng nguyên chỗ Việc phân loại hàng hóa theo nhóm cần am hiểu sâu sắc ngành hàng Tuy nhiên, chủ siêu thị mini, bạn yên tâm với hỗ trợ nhân viên bán hàng nhà cung cấp giúp bạn phần bày 17 biện hàng hóa Bạn cần đảm bảo bạn biết nhóm hàng xếp khu vực cửa hàng bạn Hình 3.1: Cách trưng bày hàng hố đẹp siêu thị mini 3.2 Cách xếp quầy hàng siêu thị 3.2.1 Xếp theo thời gian sử dụng sản phẩm Sắp xếp hàng hóa siêu thị theo thời gian sử dụng sản phẩm cách đặt sản phẩm có hạn sử dụng ngắn gần cửa, thời gian sử dụng xa đặt sâu siêu thị Một thực tế hàng hóa có thời gian sử dụng dài có thời hạn sử dụng lâu, hàng có thời gian khách hàng sử dụng dài ln mua có chủ đích từ trước đến siêu thị Nhóm hàng chủ yếu hàng hóa mỹ phẩm, hàng gia dụng, hàng văn phòng phẩm, hàng phi thực phẩm Cách xếp hàng khiến siêu thị đảm bảo nhóm hàng có sức mua trung bình (khoảng đến tháng khách hàng phải mua lần) gia vị, trà, cà phê nhóm hàng ăn chơi bánh kẹo vị trí đảm bảo khách hàng mua qua sản phẩm lần Và gần cửa sản phẩm bóc sử dụng chỗ nước ngọt, snack, kẹo cao su, kem, hàng tươi mát… Cách xếp xem cách trưng bày hàng hoá đẹp mà đa phần siêu thị sử dụng nhằm đảm bảo theo thói quen tiêu dùng thơng thường khách hàng Khách hàng có số lượt dạo qua sản phẩm phát sinh mong muốn mua kế hoạch nhiều 18 ... THIỆU Giáo trình Trưng bày hàng hóa biên soạn giảng dạy trình độ trung cấp nghiệp vụ bán hàng trường cao đẳng cộng đồng Đồng Tháp Giáo trình biên soạn dựa thực tiễn hoạt động trưng bày bán hàng offline... Bài 1: Tổng quan trưng bày hàng hóa Bài 2: Các phương pháp trưng bày hàng hóa Bài 3: Trưng bày hàng hóa siêu thị Tài liệu tham khảo 10 23 GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN Tên mơ đun: TRƯNG BÀY HÀNG HĨA Mã mơ... pháp trưng bày phù hợp, trưng bày hỗn hợp phương pháp để đảm bảo sản phẩm dễ đập vào mắt khách hàng khách hàng dễ tiếp xúc với sản phẩm tốt Trƣng bày hàng hóa siêu thị mini (cửa hàng) Trưng bày hàng