Đang tải... (xem toàn văn)
TRUYỀN THÔNG MARKETING
TRUYỀN THÔNG MARKETING Sản xuất dễ bán? Ngày xưa cung > cầu => sản xuất khó Nhưng dễ, chép, học hỏi, để sản xuất giống (vd: Oppo & Apple) Hầu hết đóng cửa đầu khơng có khơng phải khơng sản xuất Muốn bán hang phải thấu hiểu người, mà người khó, người 10 ý => bán khó “ Hãy sản xuất bẫy chuột tốt giới đến mua hàng bạn” Hãy sản xuất bẫy chuột tốt giới tự đến mua hàng bạn – Ralph Waldo Emerson Câu trích dẫn có ngụ ý là: Nếu bạn làm bẫy chuột tốt hơn, khách hàng mua nó, không mua đối thủ cạnh tranh bạn Tuy nhiên, phải kèm theo vài điều kiện: (1) Trong nhà họ có chuột (Khách hàng gặp vấn đề) (2) Họ muốn đuổi hết lũ chuột khỏi nhà (Khách hàng muốn giải vấn đề) (3) Họ tin bẫy chuột cách hiệu thuốc chuột hay nuôi mèo (Khách hàng “educate” giải pháp xử lý vấn đề) (4) Họ cho bẫy chuột bạn có chất lượng tốt (Khách hàng nhận thức giá trị mà sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp cho họ) (5) Họ cho bẫy chuột bạn có giá hợp lý đối thủ cạnh tranh (Khách hàng nhận thức chi phí bạn so với thị trường) (6) Họ biết cửa hàng bạn đâu (Khách hàng biết làm để mua hàng bạn) Rõ ràng rằng: Vấn đề 1,2 khơng cần đến truyền thông mà khách hàng tự nhận Nhưng nhiều trường hợp cần cho khách hàng thấy vấn đề nhu cầu họ Apple Iphone ví dụ to tát, TH Truemilk với chiến dịch truyền thơng mở thị trường sữa khơng hồn ngun ví dụ tốt Vấn đề 3,4,5,6 giải chiến dịch truyền thơng Vì thế, hơm tơi xin chia sẻ điều quan trọng q trình làm truyền thơng nói chung (và quảng cáo nói riêng) để bạn đạt doanh thu lớn - Chọn thông điệp Dù sản phẩm bạn tốt sao, tuyệt vời vơ nghĩa, trừ quảng cáo với thông điệp rõ ràng, từ ngữ xác hấp dẫn Người xem phải đọc thơng điệp bạn nảy sinh cảm hứng để có hành động (Take action): Mua hàng bạn, Gọi cho bạn, Gửi email cho bạn, Tạt qua cửa hàng bạn, Dùng thử sản phẩm bạn… Bạn lấy cảm hứng từ quảng cáo, sản phẩm Nhưng đừng copy cả, tẻ nhạt khơng mang cảm xúc cho người xem Nếu tự học để viết nên thuê người chuyên nghiệp để họ viết cho bạn Đừng phạm sai lầm số đơng, lãng phí nhiều doanh thu biết copy cách túy - Chọn người xem Một ví dụ hiển nhiên, quảng cáo Triump viện dưỡng lão chắn khơng mua Nhưng đừng nghĩ sai lầm cá biệt, nhiều công ty phạm sai lầm tương tự, tình tưởng chừng hợp lý kết chẳng gia tăng doanh thu dù đổ nhiều tiền vào quảng cáo Ví dụ: quảng cáo dược phẩm thang máy cho người khỏe mạnh với hi vọng ngày họ cần đến thuốc mình? Rất nhiều chiến dịch marketing thất bại thơng điệp khơng xuất trước người cần xem Vì thế, bạn xác định khách hàng bạn, khách tiềm bạn, bạn phải suy nghĩ việc: Làm để thông điệp bạn xuất trước mặt họ Thêm nữa, chi phí quảng cáo bạn (trong phần lớn hình thức) tính dựa số lượng người xem Càng nhiều người xem không thuộc tập đối tượng mà bạn focus, bạn lãng phí nhiều tiền Vì thế, cách tiết kiệm triển khai chiến dịch truyền thơng chọn nơi có nhiều khách hàng/khách hàng tiềm bạn - Chọn thời điểm Chọn thời điểm để đưa chiến dịch marketing, quảng cáo quan trọng không Ví dụ: Quảng cáo vào khoảng cuối tháng vài ngày đầu tháng thu hiệu lớn quảng cáo tuần thứ 2, thứ tháng Vì người thường nhận lương vào đầu tháng cuối tháng Hoặc với sản phẩm “Quảng Cáo Tại Bệnh Viện” COS MEDIA thường triển khai vào tháng cuối q, thời điểm công ty lên kế hoạch quảng cáo cho quý tới Và hiệu đương nhiên cao việc chào hàng vào tháng đầu quý Tương tự vậy, bạn nghĩ phải lựa chọn thời điểm quảng cáo thuốc tim mạch: Lúc bệnh nhân vừa nhận kết từ bác sĩ tim mạch Lúc bệnh nhân mua sắm plaza, vội vã họp thang máy, hành lang công sở… Hiểu thị trường nghiên cứu khả mua hàng khách hàng cao hơn, sau đặt trước mắt họ thơng điệp quảng cáo bạn để mang lại doanh thu lớn nhất! Ralph Waldo Emerson trích dẫn nói câu sau hồi kỷ 19: "Tạo bẫy chuột tốt giới làm đường đến cửa nhà bạn" Nó đơn giản có nghĩa người làm cơng nghệ tốt người khác, khách hàng tự tìm đến Nhưng thời đại khơng đơn giản Người ta phải liên tục thay đổi thân để tồn giới cạnh tranh khốc liệt Thậm chí Apple sau khẳng định vị trí số giới công nghệ phải đổi sản phẩm hàng năm Mặc dù phải thừa nhận giới “xây đường đến nhà (các cửa hàng) Steve Jobs” bị hấp dẫn máy đơn giản, đẹp mạnh mẽ mà Steve Jobs tạo Nắm bắt tâm lý khách hàng: Kỹ cần có kinh doanh! Người Do Thái thường cho kinh doanh không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương pháp hạ sách? Chúng ta thường nghe nguyên tắc kinh doanh "Bán nhiều với giá rẻ", nguyên tắc áp dụng phổ biến Tuy nhiên, nhà kinh doanh Do Thái lại không cho - họ cho nên "Bán nhiều với giá cao" Chuyện kể rằng, cửa hàng quần áo ông Ruth kinh doanh khu phố trung tâm thành phố lớn Mỹ Cửa hàng không rộng lắm, nên ông Ruth định mời nhà thiết kế thời trang cao cấp chuyên thiết kế mẫu mã quần áo bò độc quyền cho shop với nhiều kỳ vọng thu hút lượng lớn khách hàng Ông chủ đề giá bán 100 đô la cho - với giá ơng lãi Ơng nghĩ bụng với mẫu mã đẹp, nhà thiết kế có tiếng lại có giá thấp chắn bán nhiều hàng Tuy nhiên, cửa hàng mở tháng có vài khách Thất vọng, ơng Ruth định đề giá bán giảm, cịn 80 đô la - chẳng khách hàng hứng thú ghé cửa hàng ơng Một tuần tiếp diễn tình hình thế, ơng định bán lỗ - 60 đô la để thu hút khách hàng Tuy vậy, lượng khách hàng vào shop chẳng tăng Nếu đủ rẻ để dùng hàng hiệu, đâu cịn danh tính đẳng cấp hàng hiệu Những người mua hàng hiệu - người muốn đẳng cấp khác Một ngày, lúc ngồi kêu ca buồn chán, người bạn ông ghé thăm cửa hàng Đây nhà kinh doanh Do Thái Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế: "Để tôi, đưa bảng giá cho tôi" Nói rồi, ơng lấy bảng giá cửa hàng ra, xóa đi, viết lại: "Cửa hàng chuyên bán mẫu quần áo bò nhà thiết kế tiếng giới Giá 400 đô la chiếc" Chiếc bảng treo lên ngồi cửa hàng Ơng chủ Ruth lo lắng giật Giá lỗ cịn chưa bán hàng, giá trời lấy đâu khách Tuy nhiên, hiệu thật khơng ngờ Những ngày tiếp đó, lượng khách vào cửa hàng đông đúc khác thường, lượng hàng bán ngày lớn, gấp chục lần lượng đồ ông bán tháng qua Tại bán rẻ khách mà đề bảng giá cao lại đông khách? Người bạn ông đánh vào tâm lý muốn mua đồ hiệu khách hàng Với đồ hiệu, nhà thiết kế tiếng làm khơng thể có giá thấp, dù giá cửa hàng chấp nhận bán để hút khách Những người thích tiêu thụ mẫu mới, tiếng giới tiêu dùng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ giá lớn cho mặt hàng hiệu Do vậy, việc giá thấp đồng nghĩa với suy nghĩ "hàng nhái, hàng dởm" dù hồn tồn "hàng xịn" Người Do Thái thường cho rằng, kinh doanh không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương án hạ sách? Thượng sách bán sản phẩm lãi sản phẩm khơng áp dụng, vừa giảm chi phí, lại ổn định thị trường, không tràn lan làm bão hòa thị trường Nếu đủ rẻ để dùng hàng hiệu, đâu cịn danh tính đẳng cấp hàng hiệu Những người mua hàng hiệu - người muốn đẳng cấp khác Lại câu chuyện bán hàng - câu chuyện người bán sữa bò đọc qua Chuyện đại ý rằng, có người chuyên bán sữa rong sáng thị trấn Một lần, có vị khách ngang, gặp người bán hàng rong bán sữa bò ven đường, anh tiến đến hỏi giá Người bán hàng rong trả lời: “1 chai đồng, chai 10 đồng” Người khách khơng nói gì, nhanh tay lấy túi đồng để mua chai, mua thành lần Mua xong đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong:“Ơng có thấy khơng, tơi trả đồng mua chai sữa!” Người bán hàng rong khơng nói gì, mỉm cười thầm nghĩ: “Hay thật! Từ áp dụng phương pháp tính giá này, thống bán chai sữa” Kinh doanh nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, từ sáng tạo cho phương thức kích thích tiêu thụ độc đáo Tuy nhiên, thực tế, nhiều người phản bác lại câu chuyện cho học cho dân sale Nhiều người cho người “rảnh rỗi” để bỏ lần, lần đồng để mua chai sữa đắc ý cười người khách Dẫu biết ví dụ cho phong cách bán hàng, chắn nhiều người bảo rằng, người mua, muốn mua chai “trả giá” chai đồng cho người bán cho nhanh, dù người bán muốn thu mức giá nên chắn gật đầu Song, người bán hàng đổi khác tí Chẳng hạn, người bán hàng rong khác mời chào sữa khác với phương thức hoàn toàn khác: Mua sữa ạ, chai đồng, chai lấy đồng Như vậy, để “tiết kiệm” ít, để hưởng “khuyến mãi”, người mua lấy chai Và với người có nhu cầu mua chai, "bỏ thêm tí" để lấy thành chai Như vậy, với chai sữa, người mua hàng tiết kiệm đồng, người bán hàng thu số tiền mong muốn, có thêm lợi bán nhiều hàng, tạo niềm vui cho khách hàng, lãi lớn cho Và, có vị khách nhà kể lại với bà hàng xóm, khơng lâu sau bà hàng xóm xách chai sữa cho bọn trẻ nhà bà Nghệ thuật bán hàng đánh động tâm lý khách hàng Là người mua hàng, tâm lý giảm giá, khuyến mại… kích thích nhu cầu người mua Nắm bắt tâm lý này, nhà bán lẻ thường xuyên có sản phẩm khuyến đính kèm với khách hàng lựa chọn lô hàng số lượng lớn Người bán hàng thông minh biết nắm bắt tâm lý khách hàng, xác định trước hết có khách sinh lãi - điều quan trọng đặt vào vị trí khách hàng Một ví dụ đơn giản, kệ hàng siêu thị, doanh nghiệp kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng cách khuyến sản phẩm: Mua lốc sữa tặng hộp bé kèm, mua can dầu tặng chai nhỏ kèm, mua thùng mì tơm tặng thêm gói… Tích tiểu thành đại, hàng vốn thường tỷ lệ lãi lớn phương thức bán hàng mà nhà kinh doanh thường làm Chị H, chủ cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng lớn tiết lộ Hầu hết khách, mua hàng hỏi giá mặt hàng có giá trị lớn để so sánh với nơi định mua hàng đâu Do vậy, nắm bắt điều này, cửa hàng chị đông khách Chị H nhiệt tình lấy ví dụ rằng, khách A hồn thiện nhà, tham khảo giá loại ống nước chuẩn bị lắp cho cơng trình vệ sinh nhà Anh hỏi kỹ loại ống, dày, mỏng lớn bé loại Vì nhà lớn, anh bảo gần trăm ống loại Anh ghi chép tỉ mỉ, so sánh với bảng giá anh hỏi cửa hàng khác thấy giá chị rẻ vài ngàn ống Chị vui vẻ: “Chỗ em bán hàng lấy số lượng làm lời thơi anh Mỗi đơng khách nhiều Khơng lãi nhiều đâu anh” Anh A vui vẻ, hẹn chị ngày mai lên danh sách thứ cần lấy lần Chị H tiết lộ thêm, thực sự, trừ thêm chi phí, hàng chị khơng có lãi, lãi cho ống nước bán Chị cho biết, "mỗi ống có giá dăm ba chục ngàn đến trăm ngàn Và để bán hàng, chị “dám” lãi sản phẩm vài ngàn Song chị H cho biết khách hàng thường quan tâm so sánh đến sản phẩm có giá trị lớn, khơng dị hỏi giá phụ kiện nhỏ kèm – "và lãi chúng tơi” - chị kết luận Chị H giải thích thêm, với khách hàng, để hồn thiện cơng trình đường nước nhà chẳn hạn, sản phẩm kèm có số lượng lớn Mỗi nhà cần mua hàng trăm, chí gần ngàn phụ kiện lớn nhỏ loại Những phụ kiện vốn chị bỏ ít, nên tỷ lệ lãi cao Ví dụ, chị H cho biết, với T, cút loại để phân nhánh, bẻ góc đường ống nước, có giá có vài ngàn đến chục ngàn, khách hàng không ke so sánh Mình cần bán giá mặt chung có khoản lãi lớn Chị cho biết, sản phẩm giá nhỏ tỷ lệ lãi cao Và đáng ý, lượng phụ kiện nhỏ bán nhiều loại lớn đặc thù đường nước nhà Bỏ lợi trước mắt, nhắm vào tâm lý để lôi kéo khách hàng sinh lợi mặt hàng đính kèm chiêu thức bán hàng mà nhiều doanh nghiệp áp dụng Bạn mua điều hòa chẳng hạn, bạn check giá vài TTTM lớn, có “rẻ” dăm chục đến vài trăm ngàn làm cho bạn vui Vui, thời cơng nghệ, bạn hồn tồn khơng phải chạy hết trung tâm đến trung tâm khác để check giá, mà cần cú click chuột bạn so sánh giá sản phẩm TTTM lớn có tiếng Bỏ lợi trước mắt, nhắm vào tâm lý để lôi kéo khách hàng sinh lợi mặt hàng đính kèm nhiều doanh nghiệp áp dụng Vui là, bạn không cần phải chạy km hay hàng chục km đến lấy hàng, mà cần cú nhấp chuột, bạn hoàn tồn đặt mua sản phẩm ưng ý mà không cần phải so đo đường xa đường gần so sánh giá Thế nhưng, bạn bạn chẳng nghĩ rằng, so đo tính tốn vài trăm ngàn giá bán, đó, chênh lệch sản phẩm đính kèm lại đến ba, bốn, chí dăm trăm ngàn bạn lại khơng biết Mỗi điều hòa bạn mua TTTM chưa có “file đính kèm” đoạn ống dẫn, dây đồng nối với đầu chờ sẵn nhà bạn Và, “sản phẩm đính kèm” sinh lợi cho doanh nghiệp mà bạn khơng thể, không định giá trước Nguyên nhân, dù bạn có nhớ để hỏi trước, nhân viên kỹ thuật trả lời: Tùy thuộc vào vị trí nhà bạn lắp biết hết mét dây Và bạn phải bỏ thêm một, vài triệu cho “phụ kiện” với điều hòa bình thường Người bán hàng thơng minh ln biết nắm bắt tâm lý khách hàng, xác định trước hết có khách sinh lãi - điều quan trọng đặt vào vị trí khách hàng Với khách hàng, mua sắm thông minh "tiêu chí" cần áp dụng trường hợp Bán khách hàng cần hay bán công ty có? Phát nhu cầu tiềm ẩn khách hàng kích thích Nhu cầu có sẵn không tạo Nghe qua “Bán KH cần ko phải ta có” tưởng chân lý, thực tế KD có lúc KH muốn A, ta bán B Về logic: KH thường địi hỏi cao, muốn nhiều thứ, nhiều thứ khơng thể dung hịa, người bán đơi ko thể đáp ứng nhu cầu KH Nếu người bán đáp ứng tồn nhu cầu KH ko bán được, có bán ko có lãi Vì kinh doanh khơng túy bán KH cần, mà phải dung hịa KH cần ta có Ví dụ: FTEL kinh doanh ADSL, KH lại muốn 3G Làm cách để bán ADSL KH muốn mua 3G? FTG: Bán Elead, KH lại muốn mua Think Pad, Dell Làm để thuyết phục Elead đáp ứng nhu cầu họ? Tuy nhiên, đặt vấn đề ko có nghĩa làm bán Quan trọng nhất, ta phải hợp lý hóa nhu cầu bên Bái KH cần Case Dell bán máy theo nhu cầu khách hàng – thiết kế theo yêu cầu, design theo nhu cầu (số lượng phải lớn) Như Dell đáp ứng nhu cầu KH, customize theo nhu cầu Để làm trình độ sản xuất, quản lý sản xuất Dell phải siêu đẳng Thực tế KH bắt đầu đặt hàng Dell sản xuất Dell định hướng tới nhu cầu KH Case Hãng King Teller – SX ATM tên tuổi Trung Quốc Ra đời sau đứng 1, Trung Quốc Sẵn sàng bán: đề tên, logo theo nhu cầu KH Từ sản xuất đến thương hiệu King Teller hoàn toàn theo nhu cầu KH Giờ King Teller đột phá, trước thời đại đáp ứng nhu cầu KH an toàn cho máy: Khi máy ATM lo chống trộm King Teller gắn chip điện tử đo độ nóng, rung (khoan) báo trung tâm thơng báo máy ATM bị công Case 3: Công ty C – Chiến lược bán khách hàng cần, thâm nhập tất mảng thị trường khác nhận làm hết Công ty E – làm giải pháp cho lĩnh vực viễn thông, ko làm cho lĩnh vực khác Hỏi công ty nằm Top DN Phần mềm Việt Nam: C tiếng khắp thị trường Ko nhớ tên E Nhưng giá trị thị trường chứng khoán E lớn C 47 tỉ đồng ð Chúng ta tưởng bán KH cần phải hơn? Nhưng chất, C hiểu “Bán KH cần” đơn giản Cái đáp ứng làm nửa vời, ko có chuyên sâu, nghiệp vụ vững vàng C công ty to, hồnh tráng, đơng người, số lượng đấu thầu nhiều, thị trường rộng lớn hiệu không cao E ð E bán thị trường viễn thơng cần Case 4: FIS: Có lúc bán xe máy cho KH (gói nhu cầu KH gồm nhiều thứ), năm 1996 ta cịn giúp việc đổi la cho KH Gần đây, FIS bán trạm BTS triển khai lắp đặt BTS cho KH Đó KH có nhu cầu, học, nghiên cứu công nghệ, ghỉai pháp ký hợp đồng thực Trong nhiều lĩnh vực ta thực tương tự: FPT ko biết loại giải pháp phần mềm: Đầu tiên giải pháp kế toán – Anh Phan Quốc Khách phải học nghiệp vụ Kế toán từ kế toán trưởng FPT để làm phần mềm kế toán Bán Core-banking: Cử anh Khắc Thành xuống làm nhân viên NH Hàng hải để học viết PM Core Banbking Tương tự: Các lĩnh vực khác Thuế, Điện, Nước, Telecom… ta phải học nghiệp vụ để hiểu từ viết phần mềm ứng dụng Đặc điểm chung giải pháp này: xuất phát từ nhu cầu KH – KH cần giải pháp đó, ta học nghiệp vụ xây dưngj giải pháp > Ta bán KH cần Bán ta có Case Năm 1995, Tổng cục Thuế muốn mua máy IBM (trước từ 1991 có ABC chuyên bán IBM cho Tổng cục thuế) Thời hãng làm việc với công ty nước, nên IBM làm với ABC, không hợp tác với FPT Vì vậy, FPT chào máy tính Compaq Buộc tình ta bán ta có Năm ta trượt thầu họ mua IBM Sau đó: xây dựng quan hệ tốt với KH, họ yêu quý FPT muốn hợp tác FPT Sau KH thay đổi quan điểm: chấp nhận Compaq, nguyên nhân: 1)họ quý ta, 2)cái ta có ko gây thiệt hại cho họ > Ta bán thành cơng ta có Case KH nói: FPT phải dùng giải pháp Oracle cho toán ứng dụng họ Ta khảo sát thấy Oracle chưa có Reference site, nên triển khai không thành công Trường hợp Nghe KH: Chúng ta thắng, lợi nhuận cao Nếu Ko nghe KH: ko thắng, lợi nhuận thấp Nhưng nghe KH: Nếu sau năm triển khai hệ thống hoạt động khơng tốt uy tín cho bên Ta định: Không thể chọn Oracle để gặp rủi ro uy tín cho Vì vậy, ta thuyết phục KH chọn giải pháp khác Oracle Ta chứng minh với KH giải pháp tốt Oracle Và từ đó, KH đồng ý với giải pháp Bản chất vấn đề câu chuyện này: KH nói cần chưa tốt Cái đáp ứng nhu cầu nghiệp vụ, nhu cầu quản lý tốt, họ cần thực Có lúc KH đúng, có lúc sai Quan trọng ta phải tìm chất thật Case KH nói muốn mua A, ta thuyết phuc B, KH đồng ý B sau ta lại đổi sang A KH cần Call-center Ta nghiên cứu giải pháp A thấy tốt nhất, ta lại ko phải đại lý A mà đại lý B (Cisco) Ta thuyết phục KH dùng giải pháp A ta ko ký được, mà giải pháp B giải pháp A chút thơi Vì u q FPT, KH đồng ý chuyển sang B để tiếp tục làm ăn với ta Trên sở này, tất toán thầu đổi sang Cisco, chuẩn bị làm thầu Tuy nhiên, sau thay đổi toán thầu, ta lại xây dựng quan hệ với hãng A, trở thành đại lý cho A cung cấp cho KH giải pháp ban đầu mà KH mong muốn Vậy là, lúc FPT lại thuyết phục KH quay lại chọn giải pháp A A giải pháp tốt + làm với ta Câu chuyện cho thấy: KH yêu quý ta, muốn làm với ta Xuất phát từ tình cảm theo chúng ta, chấp nhận giải pháp ta có Tuy nhiên, điều cần đảm bảo bán hàng ta phải quyền lợi khách hàng Nếu khơng có A mà thuyết phục KH dùng B, ta phải đảm bảo chênh lệnh A B không nhiều, một 10 Đó đạo đức kinh doanh để hai bên có lợi 3 Biến khách hàng cần thành có Case 8: Năm 91, FPT làm dự án core-banking theo nhu cầu KH: Chúng ta cử người xuống ngân hàng học nghiệp vụ, hiểu nghiệp vụ để từ làm KH cần Sau xây dựng phần mềm core-banking xong cho KH (đáp ứng KH cần), ta lại nâng cấp thành SP Smart Bank Sau đem bán smart bank cho KH 2, (bán ta có năm 96, 97) Nhưng từ 2008 – nay: FPT ko bán smartbank nữa, mà chuyển sang bán giải pháp ngân hàng nước Nguyên nhân ta chăm bán ta có Smart-banking mà ko update giải pháp theo nhu cầu, nghiệp vụ… KH, tới ngày sản phẩm ko đáp ứng nhu cầu KH KH phải chọn khác Sứ mệnh Smartbank hết, hội để bán ko Việt nam mà Lào, Cambodia nước chậm phát triển Case 9: Năm 2000 ta viết phần mềm billing cho mobifone cho KH, xuất phát từ nhu cầu KH, ta học nghiệp vụ KH viết phần mềm Tuy nhiên, khác với Smartbank, dòng SP ta nâng cấp thường xuyên năm ta bán SP ko cho Mobifone, Viettel, Vinaphone, EVN Telecom mà cung cấp cho Beeline (Nga) Tương lai sản phẩm nhiều lạc quan Beeline cam kết với ta nước kéo theo giải pháp ta theo Phân tích: Nguyên nhân Smartbank chết, Billing lại sống? Về sâu xa, thành công hay thất bại dịng sản phẩm có yếu tố thân lĩnh vực kinh tế Lĩnh vực ngân hàng: NH VN dùng 5-10% nghiệp vụ NH chuẩn quốc tế Ở đất nước mà nghiệp vụ NH = phần quốc tế, ngồi đất nước ko thể viết chương trình đáp ứng chuẩn quốc tế SP chết Lĩnh vực di động: công nghệ di động Việt Nam update kịp với thời đại, khơng thua bao so với nước ngồi Từ người viết PM billing cho mobifone có sơ sở viết PM tương đương với nước ngồi góp phần để SP sống Tuy nhiên chất kinh doanh, kết luận: Chúng ta từ nhu cầu KH > xây dựng giải pháp đáp ứng nhu cầu KH Từ Chúng ta bán có Tiếp theo: Lại phải nắm bắt nhu cầu KH để nâng cấp để bán tiếp Ko nâng cấp: vòng đời chấm dứt Biến giải pháp KH cần thành ta có trình liên tục, lặp lại sản phẩm sống Ai làm kinh doanh giải pháp phải hiểu vịng lặp làm lâu dài III Tổng kết: Từ case nêu trên: Phải hiểu KH thực cần gì? KH mua hàng họ thỏa mãn nhu cầu Nhu cầu không chất lượng sản phẩm mà đánh giá tổng thể sản phẩm, giao tiếp, chăm sóc KH… Người bán thỏa mãn tổng thể mua hàng Trong người bán: Ai thỏa mãn tốt bán số trường hợp: ko đáp ứng được, ta đáp ứng số ko ưng chọn (VD với ADSL: dịch vụ chập chờn, gọi chậm đến… chọn người đỡ tệ nhất) Vì vậy, chất kinh doanh: Hơn đối thủ Hơn nhiều tốt Anh Bảo nhận định kinh doanh việc đua xe: quay lại ko thấy đối thủ đâu yên tâm Nếu đối thủ ngang lo, mà vè vè đằng sau lo Làm thỏa mãn nhu cầu KH? Hiểu rõ nhu cầu Ta phải có đủ lực đáp ứng nhu cầu Phải thường xuyên update nhu cầu Thường xuyên nâng cấp giải pháp Làm để hiểu xác nhu cầu? + Ko có lực dễ hiểu sai + Trước tiên: Quan hệ tốt Đỉnh cao: khách hàng yêu Yêu: thấy ưu điểm, bỏ qua khuyết điểm (ko chấp) Ko yêu: thấy xấu Giải pháp hay chê dở Để hiểu nhu cầu nghiệp vụ: có yêu, tin, thân mật họ nói hết nhu cầu thực Ko đạt quan hệ tốt: ko nói Ko quan hệ tốt, phải quan hệ rộng: có nhiều thơng tin, nhìn nhiều chiều, nhiều góc + Phải hiểu nghiệp vụ, chun mơn, quy trình + Phải có thiết kế tổng thể: hệ thống có nhiều ứng dụng Biết KH cần ứng dụng, năm làm gì, năm sau làm gì… Đúc rút: hiểu chất nhu cầu thực, ko KH nói (KH nói thích IBM – cần giải pháp IBM, u q, qn tính nên KH cho cần IBM) có mà KH ko thích phải có sở để thuyết phục KH Làm để ln có giải pháp KH cần? + Quan hệ tốt + KH người dẫn tốt Họ dẫn cho ta biết sớm đối thủ, rõ giải pháp, đối tác + Nghiệp vụ chuyên môn + Đội ngũ chuyên gia + Quan hệ quốc tế tốt: nhanh chóng cung cấp giải pháp tốt (chậm chân: đối tác ký với người khác) Làm ta ko có giải pháp KH cần? + Đặt câu hỏi: KH hiểu xác giải pháp cần chưa? Nếu họ hiểu sai: ta CM họ cần ta có + Nếu KH hiểu đúng: Tìm hiểu: GP KH cần tốt chưa? Dùng (của ta) khơng? Ngun tắc kinh doanh: quyền lợi KH Ít giải pháp ta có phải thứ 2, thứ Nếu ta thứ – ko nên cố quyền lợi ta làm hại KH + Nếu ko được: Đã hết cách chưa? Có cách khác ko? Vẫn cịn cách cuối: Cách hợp tác Theo Thành Công học: Phát biểu “Tơi ko ân hận tơi làm mình” sai Vì có cách khác hợp tác Nếu mình làm nhiều người làm Tuy nhiên, làm kinh doanh phải thấm nhuần điều: Quyền lợi KH + giải pháp đáp ứng nhu cầu cao Nếu ta có chênh lệch: quyền lợi ta mà làm hại họ, uy tín cho họ, sau họ ko tin ta Ko thể làm ăn lâu dài Kết luận: Bán KH cần hay ta có – mang tính thời điểm Thời điểm ta ko có – bán KH cần Khi ta có giải pháp – bán ta có Q trình tìm hiểu nhu cầu xây dựng giải pháp q trình lặp lại khơng ngừng ... phẩm thang máy cho người khỏe mạnh với hi vọng ngày họ cần đến thuốc mình? Rất nhiều chiến dịch marketing thất bại thơng điệp khơng xuất trước người cần xem Vì thế, bạn xác định khách hàng bạn,... chọn nơi có nhiều khách hàng/khách hàng tiềm bạn - Chọn thời điểm Chọn thời điểm để đưa chiến dịch marketing, quảng cáo quan trọng không Ví dụ: Quảng cáo vào khoảng cuối tháng vài ngày đầu tháng