UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIA

UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL MARKETING MIX PARA UNA LÍNEA DE PRODUCTOS ORIENTADOS AL CUIDADO PERSONAL MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL JAVIER IGNACIO ORREGO PALACIOS PROFESOR GUÍA: JORGE CARIKEO MONTOYA MIEMBROS DE LA COMISIÓN EVALUADORA: MARCELO GERLACH VELÁSQUEZ CHRISTIAN DIEZ FUENTES SANTIAGO DE CHILE JULIO, 2012 RESUMEN DE LA MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL POR: JAVIER ORREGO PALACIOS FECHA: 31/07/12 PROF GUIA: SR JORGE CARIKEO MARKETING MIX PARA UNA LÍNEA DE PRODUCTOS ORIENTADOS AL CUIDADO PERSONAL Jessica Lizama es una emprendedora que actualmente produce y vende jabones artesanales presentando problemas en la comercialización Ella quiere expandir el negocio mediante el desarrollo de champús y cremas naturales, pero su capital de inversión es bajo y su meta en el corto plazo es consolidar una PYME Debido a esto, el objetivo general de este trabajo es desarrollar el marketing mix para su línea de productos orientados al cuidado personal lo que se pretende incrementar las ventas y potenciar el negocio de una forma eficiente En este informe, se plantearon los siguientes objetivos: investigar el mercado y la industria para disminuir el riesgo del emprendimiento; desarrollar una estrategia general que servirá como guía acorde a los requerimientos de mercado; proponer una oferta competitiva que satisfaga las necesidades de los consumidores; canalizar los canales de distribución y seleccionar los efectivos; promocionar los productos seleccionando los medios adecuados y fijar el precio de la oferta Para lograr estos objetivos se levantó información mediante información secundaria, como periódicos nacionales de buena reputación, cámara de la industria cosmética, juicio de expertos, diversos sitios webs y entrevistas a consumidores de cosméticos naturales afuera de tiendas que distribuyen este tipo de productos Sumado a esto, se analizaron cualitativamente los canales de distribución, a través de la realización de entrevistas a peluqueros profesionales y duos de hoteles, entre otros Luego de la investigación se pudo concluir que los consumidores tienen la necesidad de verse, sentirse y por sobretodo mantenerse jóvenes y saludables Ellos tienen la percepción de que los productos naturales y artesanales son de mejor calidad al tener una menor manipulación en el proceso productivo y ser confeccionados componentes orgánicos como materia prima, lo que unido al juicio de expertos en marketing, da indicios claros de que la estrategia general es la diferenciación de acuerdo a estas exigencias del mercado Una forma de diferenciar esta línea de productos es incorporando potentes antioxidantes a los productos de Jessica Tal idea surge observando a grandes marcas como Esteé Lauder, la cual se posiciona en el segmento ABC1 en donde ofrece productos convencionales esta orientación Con respecto a los canales de distribución a utilizar se concluyó que la venta por catálogo es el más adecuado debido a que la inversión y costos de implementación requeridos son bajos y alcanzan un crecimiento gradual el tiempo La promoción de estos productos se llevará a cabo por medio de los mismos vendedores, el sistema de promoción AdWord y redes sociales debido a sus bajos costos variables Los precios finales propuestos se establecieron en base a las tarifas que utiliza el competidor principal, Natura, fijándose los siguientes: $3.990 para el champú, $2.990 el jabón, $7.990 para la crema humectante de cuerpo, $5.990 para la crema de manos y $17.900 para la crema de rostro y cuello El foco principal es entregar un producto de mayor valor que Natura a un precio similar Se seleccionó Natura como principal competidor debido a sus elevadas ventas, por pertenecer a la categoría de cosmética natural y por poseer un modelo de negocios similar al que se pretende implementar Para finalizar, se recomienda siempre estar a la vanguardia, investigando constantemente a los consumidores para ser aún más efectivos en el modo de promoción de los productos Así, se sugiere, en el mediano plazo, usar un innovador sistema de puntos que permita a los clientes optar a beneficios incentivándolos a introducir sus datos y preferencias en una página web Agradecimientos A mis padres Iván y Alejandra que me apoyaron para ser Ingeniero y seguir mis sueños Han estado presentes desde que tengo memoria y sin su incondicional compía, difícilmente estaría escribiendo este trabajo de título Se los agradezco infinito Este trabajo es fruto de ustedes A Laura que se transformado en un pilar fundamental de mi vida Gracias por creer en mí, en este último proyecto y apoyarme en todo momento A mi hermanita Natalia por ayudarme siempre que la he necesitado Me gustaría ser un aporte en tu vida, como lo eres en la mía A los que estuvieron presentes en este largo camino Y, por último, a mi profesor ga por su excelente disposición y sus continuas ensanzas… Contenido INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO DEL PROYECTO 1.1 Introducción 1.2 Antecedentes Generales 1.3 Descripción del proyecto 1.4 Justificación 10 OBJETIVOS 11 2.1 Objetivo general 11 2.2 Objetivos específicos del trabajo 11 2.3 Objetivo del negocio 12 2.4 Objetivos de marketing 12 ALCANCES 12 RESULTADOS ESPERADOS 12 INVESTIGACIÓN DE LA INDUSTRIA Y EL MERCADO 13 5.1 Productos 13 5.2 Canales de distribución 16 5.2.1 Mercado Profesional 16 5.2.2 Mercado Masivo o Retail 17 5.2.3 Otros canales de distribución 18 5.3 Diagrama de la competencia 19 MARKETING ESTRATÉGICO 21 6.1 Segmentación 21 6.1.1 Entrevistas 22 6.1.2 Objetivos del desarrollo de entrevistas 22 6.1.3 Conclusiones de las entrevistas 23 6.2 Targeting 26 6.3 Posicionamiento 27 6.4 Conclusión del marketing estratégico 30 MARKETING TÁCTICO: MARKETING MIX 31 7.1 PRODUCTO 31 7.1.1 Marca de los productos 31 7.1.2 Línea de Productos 32 7.1.3 Tamaño de los productos 33 7.1.4 Envases 36 7.1.5 Empaque 37 7.1.6 Etiquetas 39 7.1.7 Costo Materia Prima: 39 7.1.8 Costo de fabricación: 39 7.1.9 Costo final del producto 40 7.2 7.2.1 Tienda Propia y Retail 42 7.2.2 Peluquerías – Mercado Profesional 42 7.2.3 Hoteles 43 7.2.4 Modelo de negocios caso peluquerías y hoteles 44 7.2.5 Venta por Catálogo 44 7.2.6 Selección Canal de Distribución 46 7.2.7 Diferenciación un modelo innovador 46 7.3 PROMOCIÓN 50 7.3.1 Presupuesto Promocional 50 7.3.2 Mensaje Promocional 53 7.3.3 Medio Para Promocionar 53 7.3.4 Calendario: 58 7.4 PLAZA 42 PRECIO 59 RESULTADOS FINANCIEROS 61 8.1.1 Capital de trabajo: 61 8.1.2 Resultado Financiero 63 CONCLUSIONES 64 10 BIBLIOGRAFÍA 67 11 ANEXO 71 Anexo A: Marco Conceptual 71 Industria de la cosmética 71 Teoría del marketing 71 Anexo B: Metodología 74 Investigar la industria 74 Conocer a las personas adecuadas 75 Estrategia de posicionamiento 75 Línea de productos 76 Canales de distribución 76 Política de precios 77 Promocionar la línea de productos 77 Anexo C: Conversación Marcel Goic 78 Anexo D: Entrevista a Máximo Bosch 78 Anexo E: Primera entrevista a Jessica Lizama 79 Anexo F: Segunda Entrevista a Jessica Lizama 82 Anexo G: Entrevista Nicolás Platt 84 Anexo H: Encuesta Cliente final 88 Anexo I: Resultados de la encuesta 92 Anexo J: Entrevistas 99 Anexo K: Envases de cosméticos (Maprin) 100 Anexo L: Listado de logos 102 Anexo M: Canales de distribución 103 Anexo N: Flujo de caja por escenarios 105 INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO DEL PROYECTO 1.1 INTRODUCCIÓN El presente trabajo consiste en el desarrollo del marketing mix para una línea de productos artesanales orientados al cuidado personal, específicamente jabones, champús y cremas En una primera instancia se presentan antecedentes generales sobre la industria de la cosmética para tener una mirada global, una descripción detallada del proyecto y posteriormente su justificación, etapa fundamental en cualquier tipo de emprendimiento En ésta parte se levanta información relevante, como datos obtenidos de la Cámara de la Industria Cosmética de Chile, y entrevistas no estructuradas a expertos, entre otras fuentes A continuación se especifican los objetivos generales y específicos para realizar el trabajo de forma sistemática y estructurada Además se establece el objetivo de marketing y del negocio, decisiones que influyen en el desarrollo del marketing mix Posteriormente se presenta una investigación mercado orientada a obtener mayor detalle sobre los productos, canales de distribución y los principales competidores Se identifican las formas de abordar el negocio, las principales categorías sus índices de crecimiento y participación y lo que facturan en promedio sus competidores más importantes, dato relevante para estimar metas a largo plazo Luego de esto, se muestra un capítulo completo dedicado a detallar la estrategia de marketing; columna vertebral del marketing mix, el cual se divide en segmentación, targeting y posicionamiento Los segmentos se encuentran en base a dos criterios: poder adquisitivo de las personas en la categoría de cosmética natural y sus necesidades Para delimitar las características buscadas por los usuarios se realizaron entrevistas a consumidores regulares de productos de este tipo En el desarrollo del targeting se consideraron las capacidades de la producción de los productos y, por último, se detalla el posicionamiento que especifica cómo desarrollar productos diferenciadores Finalmente, se despliega el desarrollo del marketing mix o dicho de otro modo, las principales actividades de marketing; tales como: detalle del producto, estrategia de precios, definir canales de distribución, y cómo promocionar la línea de productos 1.2 ANTECEDENTES GENERALES En los últimos años la industria cosmética experimentado un crecimiento a nivel mundial1 y Chile no es la excepción Y es que las ventas de productos cosméticos han tenido un alza por sobre el 10,1% en los primeros meses del 2011, donde el mayor crecimiento estuvo en fragancias, maquillajes, y productos capilares, mientras que los productos que lideran el mercado son los productos de higiene y tocador, cuidado a la piel y productos capilares2 Por consiguiente, no es sorprendente que los chilenos utilicen en promedio diferentes cosméticos por día3, productos como champús, cremas, jabones y perfumes entre otros Con referencia a otros canales de distribución, uno que destaca son los salones de belleza Se estima que en Chile hay unos mil salones de belleza un ritmo de crecimiento anual entre 6% y 7%, y que están constantemente buscando ofrecer un servicio más integral4 Por otro lado, se está generando una tendencia de buscar y consumir productos naturales5, lo que puede ser un factor de éxito a la hora de crear una oferta competitiva Aunque no hay cifras oficiales, se estima que en Chile el sector de productos orgánicos factura entre US$80 millones y US$ 100 millones anuales, lo que equivale a un porcentaje de ventas entre el y 5% de la industria cosmética y se espera que para el año 2015 se incremente al 15% de facturación6 Debido a los antecedentes obtenidos acerca del negocio de la cosmética natural; el aumento de sus ventas y el interés de los consumidores, es que la incursión en este tipo de negocios surge como una idea tentadora Según el juicio de Nicolás Platt7, Asesor de Gerencia en la empresa Cartim, distribuidora de cosméticos y experto en el tema, el cliente exige productos cada vez más completos y profesionales, por lo que el foco de un emprendimiento en el rubro cosmético debe centrarse en el producto y su imagen Siguiendo esta idea se deberían escoger los atributos más deseados y llamativos para los consumidores e incluirlos en la producción del cosmético, su diso y empaque ya que pueden jugar un rol fundamental en la decisión final del cliente Memoria plan de negocios para el centro de capacitación de trabajadores del área de belleza Cámara de la Industria Cosmética , www.camaracosmetica.cl Cosmetics Industry Overview Memoria plan de negocios para el centro de capacitación de trabajadores del área de belleza Fuente obtenida de Pro Chile, http://rc.prochile.gob.cl/noticia/26483/1 Tesis plan de negocios para desarrollar tiendas especializadas en la distribución de cosméticos naturales y orgánicos Entrevista Nicolas Platt, Trabajador de Cartim: distribuidora de productos cosméticos 1.3 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO Para comenzar la descripción de este proyecto es necesario hacer referencia a Jessica Lizama, una biotecnóloga y emprendedora que se encuentra desarrollando un negocio de producción y comercialización de jabones artesanales en la Región Metropolitana Es debido a que su emprendimiento se encontraba desestructurado, que nace el siguiente proyecto, el cual consiste en elaborar el marketing mix para una línea de productos artesanales orientados al cuidado personal y que pretende formular un método de venta más eficiente que la competencia Si bien, existen indicios de que el mercado es amplio poco se conoce a sus consumidores, esto se convierte en un punto fundamental al momento de planificar estrategias frente a la competencia Según el juicio de Marko Sarras, dueño de las franquicias Lush (franquicia inglesa enfocada en vender cosméticos artesanales), este es un mercado que está en fuerte y constante crecimiento y que posee clientes fieles a la sub categoría de cosmética natural8 Así, se torna fundamental conocer en detalle al segmento de consumidores destacando ciertas preguntas como, por ejemplo: ¿Quiénes son estos clientes?, ¿A qué clase social pertenecen?, ¿qué diseños y productos son los que más les agradan?, ¿Cómo se puede llegar a ellos de una forma eficiente y eficaz?, y, por último, ¿Cuáles son los fundamentos de venta o, dicho de otra forma, los elementos básicos de un mensaje de venta para obtener excelentes resultados? La forma en la que se pretenda dar respuesta a todas estas interrogantes es la clave para que el negocio crezca Dado que Jessica ya tiene un plan de negocios y comprobó su rentabilidad, queda un ámbito por explorar para enfrentar a la competencia y adherir clientes: desarrollar un producto un mayor valor, mejor dicho, desarrollar profundidad actividades de marketing las que se sintetizan en un concepto llamado “marketing mix”9 Adicionalmente, para potenciar el negocio se incluyó en este proyecto el desarrollo de dos nuevas líneas de productos; champús y cremas naturales Jessica cuenta los conocimientos para su creación por lo que se da por hecho que no habrá problemas en su fabricación En referencia a la estructuración de este proyecto, primeramente, se recopiló información secundaria para tener una mirada global de la industria de la cosmética (apartado de Antecedentes Generales) Posteriormente, se desglosan los objetivos generales y específicos los que ayudan a elaborar una metodología y un orden el desarrollo de las actividades del proyecto Fuente obtenida del Ministerio de Agricultura ,http://beta1.indap.cl/ObservatoriodeMercados/Lists/Noticias/DispForm.aspx?ID=752 Libro Dirección del Marketing, de Philip Kotler 9 En tercer lugar, se desarrolló una investigación de mercado para obtener conocimiento detallado de la industria; facturación, categoría de productos principales, medios de venta y detalle de los principales competidores Mientras más competencia exista por los clientes, más creatividad se requiere para penetrar en este mercado, apropiarse de un lugar y transmitir un mensaje que distinga las líneas de productos y las haga fácilmente reconocibles Seguido a esto, se desarrolló una estrategia de marketing: Segmentación – Targeting – Posicionamiento; se describe a las personas adecuadas para ser consideradas en el grupo de clientes objetivo y el cómo posicionar los productos; Para lograr este entendimiento se realizó una investigación de la industria que permitió adquirir información clave de los competidores Así también, se hizo un estudio de los compradores a través de sus opiniones y las de algunas personas que se desenvuelven en la venta Según Dave Kahle, experto en ventas, el definir el cliente objetivo es el primer paso para un proceso de ventas ya que todas las decisiones que se tomen en cuanto a vender dependerán de quienes serán los clientes10 De este modo, no se desperdician recursos en las personas inadecuadas, seleccionando los canales de distribución más efectivos, el precio y las modificaciones del producto al grupo al que se desea llegar Finalmente, la última etapa consiste en elaborar las herramientas del marketing conocidas como el marketing mix (Las cuatro P): desarrollar un producto y diseño que cautive a los consumidores, elaborar una política de precios que hagan la oferta competitiva, encontrar canales de distribución que sean consecuentes la línea de productos y su promoción 1.4 JUSTIFICACIÓN El gran dilema que tiene Jessica es el nivel de ventas que mantiene en su emprendimiento, las que son considerablemente bajas (en promedio cerca de cuatrocientos jabones anuales) Pese al actual escenario que enfrenta la emprendedora, existe la convicción de revertir esta situación aplicando las herramientas de marketing adecuadas, lo que es respaldado por expertos en el tema11 Según Phillip Kotler, “una de las grandes habilidades que debe tener un experto en marketing es saber buscar constantemente oportunidades para incluir ofertas competitivas en la industria y, a pesar de que es un factor que depende de los ciclos de negocios y tecnología, siempre hay oportunidades”12 Una oferta no sólo puede redisarse para mercados diferentes, sino también puede verse en un contexto diferente, lo que 10 11 12 Libro Como Vender Cualquier Cosa a cualquier persona en cualquier momento, Dave Kahle Libro Philip Kotler, Preguntas más frecuentes sobre el marketing Libro Philip Kotler Preguntas más frecuentes sobre el marketing 10 93 94 95 96 97 98 ANEXO J: ENTREVISTAS La entrevista fue realizada a fuera de locales de cosmética natural Se estructuraron las siguientes preguntas: ¿Por qué razón compras productos de cosmética natural, siendo que existen productos convencionales a menor costo? ¿Qué es lo que te llama más la atención del producto al momento de efectuar una compra? ¿Qué tipo de aromas consideras relevante al momento de seleccionar un producto? 99 ANEXO K: ENVASES DE COSMÉTICOS (MAPRIN) PRODUCTO / DISPONIBILIDAD CANTIDA D PRECIO 297 un $ 210 c/u + IVA PLASTIC JAR 250ML MAP146 COLOR NATURAL DOBLE FONDO COD: 8000304 100 un $ 510 c/u + IVA PLASTIC JAR 150ML MAP121 COLOR NATURAL DOBLE FONDO COD: 8000306 100 un $ 495 c/u + IVA 280 unidades $ 450 c/u + IVA ENVASE PET PARA SHAMPOO 240ML CON TAPA FLIP TOP COLOR TRANPARENTE COD: 1000140 PET JAR 200ML CLEAR WITH ALUMINIUM CAP MATE SILVER MAP88 COD: 1000131 Otras cotizaciones: 100       Nombre: Yang Cheng Internacional Co.,Ltd Origen: China (Mainland) TLC: Ok Empresa establecida en 1997 Cuenta A&V Checked Ha realizado cargamentos a EEUU, donde el último fue el 23 de Mayo del 2012 un peso de 774 Kg150  Valor FOB unitario: Desde los $US 0,001 a los $US 0,07151, un mínimo de 10.000 unidades       150 151 152 Valor FOB: Entre US$ 0,8 – US$ 1,2 por unidad Cantidad mínima: 5.000 unidades Nombre proveedor: Zhejiang Fuyi Plastic Co., Ltd Origen: China (Mainland) Año establecido: 1995 Cuenta A&V Chequed Ha realizado cargamentos a Estados Unidos desde el 2007152 www.panjiva.com http://www.alibaba.com/product-gs/582597684/2012_characteristic_shampoo_container_for_cosmetics.html?s=p www.panjiva.com 101 ANEXO L: LISTADO DE LOGOS 102 ANEXO M: CANALES DE DISTRIBUCIÓN - Salones de Belleza Comuna Sa l ones de bel l eza %Comuna Concha l i 0,4% Es ta ci on Centra l 0,4% Independenci a 0,4% La Ci s terna 0,7% La Dehes a 0,4% La Fl ori da 3,2% La Rei na 0,7% La s Condes 62 22,2% Lo Ba rnechea 2,2% Lo Es pejo 0,7% Ma i pu 16 5,7% Đoa 24 8,6% Pa l ol en 1,4% Provi denci a 54 19,4% Puente Al to 1,4% Qui l i cura 0,4% Qui nta Norma l 0,7% Recol eta 1,1% Sa n Berna rdo 1,1% Sa n Joa qui n 0,4% Sa n Mi guel 1,4% Sa ntia go 39 14,0% Vi ta cura 37 13,3% Total 279 100,0% 103 - Hoteles Comuna Número de Hotel es % Comuna Cerri l l os 0,5% Es ta ci ón Centra l 1,4% Huechura ba 0,5% Independenci a 0,9% La Dehes a 0,5% La Rei na 0,5% La s Condes 46 20,9% Lo Ba rnechea 0,9% Ma i pu 0,5% Đoa 0,5% Provi denci a 59 26,8% Qui l i cura 0,5% Qui nta Norma l 0,5% Recol eta 0,5% Sa n Berna rdo 0,5% Sa n Joa qui n 0,5% Sa n Mi guel 0,9% Sa ntia go 83 37,7% Vi ta cura 12 5,5% 220 100,0% Total 104 ANEXO N: FLUJO DE CAJA POR ESCENARIOS Escenario Regular Ingreso jabones Ingreso shampoo Ingreso Crema Cuerpo Ingreso Crema Rostro Ingreso Crema Manos Total ingresos Costo jabones Costo shampoo Costo cremas cuerpo Costo cremas rostro Costo crema manos Costo de ventas mes $ 112.000 $ 112.000 $ 112.000 $ 112.000 $ 112.000 $ 560.000 $ 35.585 $ 80.439 $ 40.370 $ 7.540 $ 20.904 $ 184.839 mes $ 224.000 $ 224.000 $ 224.000 $ 224.000 $ 224.000 $ 1.120.000 $ 71.171 $ 160.878 $ 80.741 $ 15.079 $ 41.808 $ 369.677 mes $ 336.000 $ 336.000 $ 336.000 $ 336.000 $ 336.000 $ 1.680.000 $ 106.756 $ 241.317 $ 121.111 $ 22.619 $ 62.713 $ 554.516 mes $ 448.000 $ 448.000 $ 448.000 $ 448.000 $ 448.000 $ 2.240.000 $ 142.341 $ 321.756 $ 161.482 $ 30.159 $ 83.617 $ 739.354 mes $ 560.000 $ 560.000 $ 560.000 $ 560.000 $ 560.000 $ 2.800.000 $ 177.926 $ 402.195 $ 201.852 $ 37.698 $ 104.521 $ 924.193 mes $ 784.000 $ 784.000 $ 784.000 $ 784.000 $ 784.000 $ 3.920.000 $ 249.097 $ 563.073 $ 282.593 $ 52.778 $ 146.329 $ 1.293.870 mes $ 1.008.000 $ 1.008.000 $ 1.008.000 $ 1.008.000 $ 1.008.000 $ 5.040.000 $ 320.268 $ 723.951 $ 363.334 $ 67.857 $ 188.138 $ 1.663.547 mes $ 1.232.000 $ 1.232.000 $ 1.232.000 $ 1.232.000 $ 1.232.000 $ 6.160.000 $ 391.438 $ 884.829 $ 444.075 $ 82.936 $ 229.946 $ 2.033.224 mes $ 1.456.000 $ 1.456.000 $ 1.456.000 $ 1.456.000 $ 1.456.000 $ 7.280.000 $ 462.609 $ 1.045.707 $ 524.816 $ 98.016 $ 271.754 $ 2.402.901 mes 10 $ 1.680.000 $ 1.680.000 $ 1.680.000 $ 1.680.000 $ 1.680.000 $ 8.400.000 $ 533.779 $ 1.206.585 $ 605.557 $ 113.095 $ 313.563 $ 2.772.578 Márgen de contribución $ 375.161 $ 750.323 $ 1.125.484 $ 1.500.646 $ 1.875.807 $ 2.626.130 $ 3.376.453 $ 4.126.776 $ 4.877.099 $ 5.627.422 Remuneraciones fija supervisor Remuneraciones Consultor Sueldo Variable Supervisor $ $ $ 350.000 $ 140.000 $ 56.000 $ 350.000 $ 280.000 $ 112.000 $ 350.000 $ 420.000 $ 168.000 $ 700.000 $ 700.000 $ 700.000 $ 980.000 $ 1.260.000 $ 1.540.000 $ 392.000 $ 504.000 $ 616.000 $ 700.000 $ 1.820.000 $ 728.000 $ 700.000 2.100.000 840.000 Gasto operacional $ 546.000 $ 742.000 $ 938.000 $ 1.134.000 $ 1.330.000 $ 2.072.000 $ 2.464.000 $ 2.856.000 $ 3.248.000 $ 3.640.000 -$ 170.839 $ 8.323 $ 187.484 $ 366.646 $ 545.807 $ 554.130 $ 912.453 $ 1.270.776 $ 1.629.099 $ 1.987.422 $ $ 57.167 $ 57.167 $ 114.333 $ 114.333 $ 171.500 $ 171.500 $ 228.667 $ 228.667 $ 285.833 $ 285.833 $ 400.167 $ 400.167 $ 514.500 $ 514.500 $ 628.833 $ 628.833 $ 743.167 $ 743.167 $ 857.500 857.500 -$ 228.005 -$ 106.011 - - - - - - - -$ 228.005 -$ 334.016 -$ 90.026 $ 137.979 $ 259.974 $ 153.963 $ 397.953 $ 641.943 $ 885.932 $ 1.129.922 - - - $ 26.216 $ 49.395 $ 29.253 $ 75.611 $ 121.969 $ 168.327 $ 214.685 -$ 228.005 -$ 334.016 -$ 90.026 $ 111.763 $ 210.579 $ 124.710 $ 322.342 $ 519.973 $ 717.605 $ 915.236 - $ 228.005 $ 106.011 - - - - - - - -$ 228.005 -$ 106.011 $ 15.985 $ 111.763 $ 210.579 $ 124.710 $ 322.342 $ 519.973 $ 717.605 $ Resultado operacional Gasto Promocional Gastos no operacionales Perdida del periodo anterior (-) Resultado antes de impuesto Impuesto Utilidad despues de impuesto Perdida del periodo anterior (+) Resultado 105 350.000 $ 560.000 $ 224.000 $ 350.000 $ 700.000 $ 280.000 $ 915.236 Escenario Optimista: Ingreso jabones Ingreso shampoo Ingreso Crema Cuerpo Ingreso Crema Rostro Ingreso Crema Manos Total ingresos Costo jabones Costo shampoo Costo cremas cuerpo Costo cremas rostro Costo crema manos Costo de ventas mes $ 168.000 $ 168.000 $ 168.000 $ 168.000 $ 168.000 $ 840.000 $ 53.378 $ 120.658 $ 60.556 $ 11.309 $ 31.356 $ 277.258 mes $ 336.000 $ 336.000 $ 336.000 $ 336.000 $ 336.000 $ 1.680.000 $ 106.756 $ 241.317 $ 121.111 $ 22.619 $ 62.713 $ 554.516 mes $ 504.000 $ 504.000 $ 504.000 $ 504.000 $ 504.000 $ 2.520.000 $ 160.134 $ 361.975 $ 181.667 $ 33.928 $ 94.069 $ 831.774 mes $ 672.000 $ 672.000 $ 672.000 $ 672.000 $ 672.000 $ 3.360.000 $ 213.512 $ 482.634 $ 242.223 $ 45.238 $ 125.425 $ 1.109.031 mes $ 840.000 $ 840.000 $ 840.000 $ 840.000 $ 840.000 $ 4.200.000 $ 266.890 $ 603.292 $ 302.778 $ 56.547 $ 156.781 $ 1.386.289 mes $ 1.176.000 $ 1.176.000 $ 1.176.000 $ 1.176.000 $ 1.176.000 $ 5.880.000 $ 373.645 $ 844.609 $ 423.890 $ 79.166 $ 219.494 $ 1.940.805 mes $ 1.512.000 $ 1.512.000 $ 1.512.000 $ 1.512.000 $ 1.512.000 $ 7.560.000 $ 480.401 $ 1.085.926 $ 545.001 $ 101.785 $ 282.206 $ 2.495.321 mes $ 1.848.000 $ 1.848.000 $ 1.848.000 $ 1.848.000 $ 1.848.000 $ 9.240.000 $ 587.157 $ 1.327.243 $ 666.113 $ 124.404 $ 344.919 $ 3.049.836 mes $ 2.184.000 $ 2.184.000 $ 2.184.000 $ 2.184.000 $ 2.184.000 $ 10.920.000 $ 693.913 $ 1.568.560 $ 787.224 $ 147.023 $ 407.631 $ 3.604.352 mes 10 $ 2.520.000 $ 2.520.000 $ 2.520.000 $ 2.520.000 $ 2.520.000 $ 12.600.000 $ 800.669 $ 1.809.877 $ 908.335 $ 169.642 $ 470.344 $ 4.158.868 Márgen de contribución $ 562.742 $ 1.125.484 $ 1.688.226 $ 2.250.969 $ 2.813.711 $ 3.939.195 $ 5.064.679 $ 6.190.164 $ 7.315.648 $ 8.441.132 Remuneraciones fija supervisor Remuneraciones Consultor Sueldo Variable Supervisor $ $ $ 350.000 $ 210.000 $ 84.000 $ 350.000 $ 420.000 $ 168.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 700.000 $ 700.000 $ 700.000 $ 840.000 $ 1.050.000 $ 1.470.000 $ 1.890.000 $ 2.310.000 $ 336.000 $ 420.000 $ 588.000 $ 756.000 $ 924.000 $ 700.000 $ 2.730.000 $ 1.092.000 $ 700.000 3.150.000 1.260.000 Gasto operacional $ 644.000 $ 938.000 $ 1.232.000 $ 1.526.000 $ 1.820.000 $ 2.758.000 $ 3.346.000 $ 3.934.000 $ 4.522.000 $ 5.110.000 -$ 81.258 $ 187.484 $ 456.226 $ 724.969 $ 993.711 $ 1.181.195 $ 1.718.679 $ 2.256.164 $ 2.793.648 $ 3.331.132 $ $ 57.167 $ 57.167 $ 114.333 $ 114.333 $ 171.500 $ 171.500 $ 228.667 $ 228.667 $ 285.833 $ 285.833 $ 400.167 $ 400.167 $ 514.500 $ 514.500 $ 628.833 $ 628.833 $ 743.167 $ 743.167 $ 857.500 857.500 -$ 138.425 - - - - - - - - -$ 138.425 -$ 65.274 $ 284.726 $ 496.302 $ 707.877 $ 781.028 $ 1.204.179 $ 1.627.330 $ 2.050.481 $ 2.473.632 - - $ 54.098 $ 94.297 $ 134.497 $ 148.395 $ 228.794 $ 309.193 $ 389.591 $ 469.990 -$ 138.425 -$ 65.274 $ 230.628 $ 402.005 $ 573.381 $ 632.633 $ 975.385 $ 1.318.138 $ 1.660.890 $ 2.003.642 - $ 138.425 - - - - - -$ 138.425 $ 73.151 $ 230.628 $ 402.005 $ 573.381 $ 632.633 $ Resultado operacional Gasto Promocional Gastos no operacionales Perdida del periodo anterior (-) Resultado antes de impuesto Impuesto Utilidad despues de impuesto Perdida del periodo anterior (+) Resultado 350.000 $ 630.000 $ 252.000 $ 106 - - - 975.385 $ 1.318.138 $ 1.660.890 $ 2.003.642 Escenario Pesimista: Ingreso jabones Ingreso shampoo Ingreso Crema Cuerpo Ingreso Crema Rostro Ingreso Crema Manos Total ingresos Costo jabones Costo shampoo Costo cremas cuerpo Costo cremas rostro Costo crema manos Costo de ventas mes $ 63.000 $ 63.000 $ 63.000 $ 63.000 $ 63.000 $ 315.000 $ 20.017 $ 45.247 $ 22.708 $ 4.241 $ 11.759 $ 103.972 mes $ 126.000 $ 126.000 $ 126.000 $ 126.000 $ 126.000 $ 630.000 $ 40.033 $ 90.494 $ 45.417 $ 8.482 $ 23.517 $ 207.943 mes $ 189.000 $ 189.000 $ 189.000 $ 189.000 $ 189.000 $ 945.000 $ 60.050 $ 135.741 $ 68.125 $ 12.723 $ 35.276 $ 311.915 mes $ 252.000 $ 252.000 $ 252.000 $ 252.000 $ 252.000 $ 1.260.000 $ 80.067 $ 180.988 $ 90.834 $ 16.964 $ 47.034 $ 415.887 mes $ 315.000 $ 315.000 $ 315.000 $ 315.000 $ 315.000 $ 1.575.000 $ 100.084 $ 226.235 $ 113.542 $ 21.205 $ 58.793 $ 519.858 mes $ 441.000 $ 441.000 $ 441.000 $ 441.000 $ 441.000 $ 2.205.000 $ 140.117 $ 316.728 $ 158.959 $ 29.687 $ 82.310 $ 727.802 mes $ 567.000 $ 567.000 $ 567.000 $ 567.000 $ 567.000 $ 2.835.000 $ 180.151 $ 407.222 $ 204.375 $ 38.170 $ 105.827 $ 935.745 mes $ 693.000 $ 693.000 $ 693.000 $ 693.000 $ 693.000 $ 3.465.000 $ 220.184 $ 497.716 $ 249.792 $ 46.652 $ 129.345 $ 1.143.689 mes $ 819.000 $ 819.000 $ 819.000 $ 819.000 $ 819.000 $ 4.095.000 $ 260.217 $ 588.210 $ 295.209 $ 55.134 $ 152.862 $ 1.351.632 mes 10 $ 945.000 $ 945.000 $ 945.000 $ 945.000 $ 945.000 $ 4.725.000 $ 300.251 $ 678.704 $ 340.626 $ 63.616 $ 176.379 $ 1.559.575 Márgen de contribución $ 211.028 $ 422.057 $ 633.085 $ 844.113 $ 1.055.142 $ 1.477.198 $ 1.899.255 $ 2.321.311 $ 2.743.368 $ 3.165.425 Remuneraciones fija supervisor Remuneraciones Consultor Sueldo Variable Supervisor $ $ $ 350.000 $ 78.750 $ 31.500 $ 350.000 $ 157.500 $ 63.000 $ 350.000 $ 236.250 $ 94.500 $ 350.000 $ 315.000 $ 126.000 $ 350.000 $ 393.750 $ 157.500 $ 700.000 $ 866.250 $ 346.500 $ 700.000 $ 1.023.750 $ 409.500 $ 700.000 1.181.250 472.500 Gasto operacional $ 460.250 $ 570.500 $ 680.750 $ 791.000 $ 901.250 $ 1.471.750 $ 1.692.250 $ 1.912.750 $ 2.133.250 $ 2.353.750 -$ 249.222 -$ 148.443 -$ 47.665 $ 53.113 $ 153.892 $ 5.448 $ 207.005 $ 408.561 $ 610.118 $ 811.675 $ $ 57.167 $ 57.167 $ 114.333 $ 114.333 $ 171.500 $ 171.500 $ 228.667 $ 228.667 $ 285.833 $ 285.833 $ 400.167 $ 400.167 $ 514.500 $ 514.500 $ 628.833 $ 628.833 $ 743.167 $ 743.167 $ 857.500 857.500 -$ 306.388 -$ 262.777 -$ 219.165 -$ 175.553 -$ 131.942 -$ 394.718 -$ 307.495 -$ 220.272 -$ 133.049 -$ 306.388 -$ 569.165 -$ 481.942 -$ 394.718 -$ 307.495 -$ 526.660 -$ 702.214 -$ 527.767 -$ 353.321 -$ 178.874 - - - -$ 306.388 -$ 569.165 -$ 481.942 -$ 394.718 -$ 307.495 -$ 526.660 -$ 702.214 -$ 527.767 -$ 353.321 -$ 178.874 - $ 306.388 $ 262.777 $ 219.165 $ 175.553 $ 131.942 $ 394.718 $ 307.495 $ 220.272 $ 133.049 -$ 306.388 -$ 262.777 -$ 219.165 -$ 175.553 -$ 131.942 -$ 394.718 -$ 307.495 -$ 220.272 -$ 133.049 -$ 45.825 Resultado operacional Gasto Promocional Gastos no operacionales Perdida del periodo anterior (-) Resultado antes de impuesto Impuesto Utilidad despues de impuesto Perdida del periodo anterior (+) Resultado 107 700.000 $ 551.250 $ 220.500 $ 700.000 $ 708.750 $ 283.500 $ ... Finalmente, se despliega el desarrollo del marketing mix o dicho de otro modo, las principales actividades de marketing; tales como: detalle del producto, estrategia de precios, definir canales de distribución,... regulares de productos de este tipo En el desarrollo del targeting se consideraron las capacidades de la producción de los productos y, por último, se detalla el posicionamiento que especifica cómo desarrollar... 2011-07-22 Cadem Research - Información obtenida del banco de encuestas de Fundación Futuro 24 S2 = Transición: un segmento que puede ir desde los 20 a los 45 años dependiendo de las condiciones de la