TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: Trương Thanh Tú Nhóm thực hiện: Nhóm Tun Tun Thành Phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2021 0 DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC HỌ VÀ TÊN MSSV NHIỆM VỤ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH Trần Thanh Tùng 71802349 Bùi Thị Thúy Hiền 71802215 Cơ sở lý thuyết Diễn case Tổng hợp Cơ sở lý thuyết Diễn case 71802224 Cơ sở lý thuyết Diễn case 100% 71802200 Cơ sở lý thuyết Diễn case 100% 71802251 Cơ sở lý thuyết Diễn case 100% Bùi Ngọc Hường Đặng Thị Ngân Hà Võ Thị Trà My 0 100% 100% MỤC LỤC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .1 Vai trò tầm quan trọng thuyết phục đàm phán .1 1.1 Định nghĩa 1.2 Kỹ thuyết phục 1.3 Tác động thuyết phục 2 Quá trình thực thuyết phục hiệu 2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả: 2.2 Hiểu động nhu cầu đối phương 2.3 Tạo dựng uy tín 2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho bên 2.5 Giải vấn đề chung .4 2.6 Hỗ trợ đối phương đạt kết đầu ưu tiên lý lẽ hợp lý4 2.7 Củng cố thêm cảm xúc Sử dụng chiêu thức thúc đẩy đàm phán Các chiến lược thuyết phục Biện pháp nói dối thông minh 5.1 Lý người nói dối đàm phán: 5.2 Cách bảo vệ thân phát có người nói dối 5.3 Bảo vệ trước đám động/ trước đối phương CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY 10 TRẢ LỜI CÂU HỎI 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO .17 0 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Vai trò tầm quan trọng thuyết phục đàm phán 1.1 Định nghĩa Khoảng 2.300 năm trước, Aristotle định nghĩa thuyết phục khả thuyết phục người khác chấp nhận ý tưởng bạn Cụ thể hơn, anh viết để trở nên thuyết phục, bạn phải “chiến thắng lý trí logic, thu phục trái tim cảm xúc quản lý thân” Những ý tưởng Aristotle phù hợp môi trường kinh doanh ngày Thuyết phục không liên quan đến việc lệnh cho người khác làm theo ý bạn Thay vào đó, liên quan đến việc trình bày thơng tin tham gia vào q trình phân tích với mục tiêu cuối người khác áp dụng hành vi, niềm tin thái độ mà bạn mong muốn Khi làm vậy, nhân viên, đồng đội người hợp tác với người thuyết phục hiệu họ muốn khơng phải họ phải làm Một hình thức, dạng việc gây ảnh hưởng, dao động, thuyết phục bao gồm việc chuẩn bị kỹ lưỡng trình bày lý lẽ chứng hỗ trợ phù hợp thuyết phục Bằng cách đó, mục tiêu bạn để người thuyết phục lựa chọn áp dụng hành vi niềm tin Lưu ý có lựa chọn Thuyết phục việc bạn làm với người khác tới người khác Để thuyết phục thực có hiệu quả, khơng ép buộc, cưỡng bức, thao túng ép buộc chiến thuật loại bỏ lựa chọn người thuyết phục dẫn đến số tác dụng khơng mong muốn Gần hơn, cơng trình nghiên cứu trí tuệ cảm xúc, Daniel Goleman nói nhà lãnh đạo hiệu việc thuyết phục người khác mua ý tưởng họ họ dân chủ cách tiếp cận thể họ tôn trọng quan tâm đến niềm tin nhu cầu người khác, vị trí địa vị họ Nói cách đơn giản, cách giúp người khác đạt mục tiêu họ, đạt mục tiêu 1.2 Kỹ thuyết phục Các bước hình thành nên thuyết phục gây ảnh hưởng đến đối phương bao gồm: - Chuẩn bị cẩn thận Cách trình bày đắn tranh luận Bằng chứng hỗ trợ Một khơng khí gây xúc cảm thích hợp mang tính thuyết phục 0 Khi thuyết phục người khác bạn nên đặt hưỡng với đối phương đối chọi với đối phương 1.3 Tác động thuyết phục Các ý tưởng có ý nghĩa cấp độ khái niệm, thực tế, việc khiến người khác mua vào ý tưởng bạn bạn giúp họ đạt mục tiêu khó tưởng tượng Thơng thường, định muốn sau làm việc chăm để thuyết phục người khác đưa cho chúng ta, tự đào sâu đạt nhiều thất vọng thành công Thay vào đó, bạn theo đường tiếp cận mục tiêu cách trước tiên tìm bên muốn? điều khiến họ quan tâm? bạn trình bày quan điểm theo cách giúp người khác đạt họ muốn đồng thời đạt bạn muốn Quá trình thực thuyết phục hiệu 2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả: Hiểu động nhu cầu đối phương Tạo dựng uy tín: Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho bên Gắn kết thành giải vấn đề chung bên Hỗ trợ đối phương đạt kết đầu ưu tiên lập luận lý lẽ hợp lý Củng cố thêm sức thuyết phục khơi gợi cảm xúc gốc người:  Cho nhận lại / nghĩa vụ — Nói chung, người muốn cảm thấy có nghĩa vụ phải trả ơn nhận thứ từ người khác  Sự khan — Mọi người có nhiều động lực để theo thứ mà họ nhận thấy quý  Sự đồng thuận / chứng xã hội — Mọi người thường định phải làm dựa họ thấy người khác làm 2.2 Hiểu động nhu cầu đối phương Hiểu rõ động đối phương cách: - - Chủ động lắng nghe (Lắng nghe cách tích cực) – khơng từ ngữ cụ thể mà phải cảm nhận phía sau câu từ - cố gắng đặt vào trường hợp người nói Kiểm tra lại mức độ thấu hiểu – chia sẻ nhận thức bạn vấn đề đối phương nói đến đề nghị đối phương có ý kiến phản hồi cho (muốn họ hồi đáp việc hiểu điều họ nói chưa) 0 - - Hiểu rõ động đối phương: Học khiến người khác hiệu bao gồm phương tiện trực tiếp (chủ động) gián tiếp (bị động) Đọc ý nghĩ người – nghiên cứu điều động lực thơi thúc họ ( điều thúc đẩy cá nhân suy nghĩ, hành xử theo chiều hướng định đó) Đặt câu hỏi gợi mở vấn đề Tương tác quan sát người cịn lại, khách quan q trình quan sát 2.3 Tạo dựng uy tín Để trở thành nhà đàm phán đáng tin cậy/Người đáng tin cậy, thể điều sau đây: - Vẻ tin cậy – Trang phục cách cư xử phù hợp Ấn tượng ngoại hình tích cực Điều mà người khác ý bạn ngoại hình bạn Những nghiên cứu gần cho thấy hấp dẫn thể chất ảnh hưởng tích cực đến kết thương lượng thơng qua việc gia tăng sức mạnh giới thiệu người - Độ tin cậy có theo thời gian thơng qua mối quan hệ cá nhân nghề nghiệp, đối phương nhìn nhận bạn — trực tiếp thông qua ý kiến người khác bạn, tức danh tiếng bạn — quán, đáng tin cậy tận tâm - Sự tinh thông – có kiến thức đáng kể vấn đề chủ thể buổi đàm phán Để trở nên hiệu quả, người thuyết phục phải hiểu biết chủ đề (ví dụ: sản phẩm dịch vụ bạn cung cấp) trình bày theo cách mà người nghe bị buộc phải chấp nhận quan điểm người trình bày Bạn phải chứng minh kiến thức cách trình bày thơng tin thích hợp (ví dụ: thông số kỹ thuật sản phẩm), liệu đáng tin cậy niềm đam mê chủ đề - Sự điềm tĩnh – bình tĩnh chuẩn bị sẵn sàng 2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho bên Những nhà đàm phán thành cơng ln thiết lập vị tương đồng đối phương: - - Đưa quan điểm mà ta muốn đối phương xem xét Đôi khi, tất nằm cách bên gói gọn thơng điệp Đưa phương hướng cởi mở cho giải pháp thay ý tưởng để đối phương so sánh, đối chiếu Những nhà đàm phán thành công thiết lập vị tương đồng đối phương Tạo kết cấu hợp lý việc xác định thực định – Có thể bao gồm mục tiêu chung giới hạn mà định hay giải 0 pháp phải thi hành Bằng cách lập kế hoạch truyền đạt trước khuôn khổ, bên phải cung cấp quy trình rõ ràng cơng mà bên người khác cộng tác việc giải vấn đề 2.5 Giải vấn đề chung Cho đối tác tham gia tìm kiếm giải pháp cách tốt để khiến họ cam kết với giải pháp Khái niệm tương tự việc trao quyền nơi làm việc, nơi nhà quản lý tạo mơi trường có tiềm hỗ trợ sức mạnh động lực vốn có việc thỏa mãn nhu cầu cấp cao nhân viên, nhu cầu lòng tự trọng tự thực hóa thân Chia sẻ quyền lực với trao quyền cho người lao động giúp người quản lý giải nhu cầu người lao động kết người lao động hài lòng, tăng suất làm việc Theo cách tương tự, việc lôi kéo người thuyết phục tham gia tìm kiếm giải pháp chứng tỏ bạn cởi mở quan tâm đến ý tưởng họ tăng khả họ hoàn tồn ủng hộ giải pháp thơng qua việc phát triển, so sánh đối chiếu ý tưởng Những nhà đàm phán giỏi lôi kéo đối phương tìm kiếm giải pháp tối ưu cho mâu thuẫn, xung đột nào, cách: - Biểu lộ thái độ cởi mở quan tâm đến ý kiến phía đối phương Gia tăng khả đối phương hỗ trợ cho giải pháp mang tính phát triển chung cho hai bên Cùng với nhau, giải pháp có lẽ mang tính sáng kiến đổi nhiều hơn, mang lại nhiều lợi ích chung so với quan niệm trước Sự lôi kéo đối phương, chẳng hạn, bên mua tự nâng số lượng hàng hoá thoả thuận mua bán/đơn đặt hàng, nâng cao thêm tính cam kết Lơi kéo người khác đứng phía (Involvement) thơng qua việc sử dụng hình thức văn giấy tờ đặc biệt có tác dụng hiệu cao Nguyên tắc cam kết/nhất quán công khai áp dụng thành công lĩnh vực thiết lập mục tiêu chứng minh đặc biệt hiệu sử dụng với người có mức độ tự hào cao có ý thức tự giác cơng chúng 2.6 Hỗ trợ đối phương đạt kết đầu ưu tiên lý lẽ hợp lý Những nhà đàm phán có chuẩn bị kỹ ln đưa chứng thuyết phục tính khả thi giải pháp tiềm Trình bày chứng thuyết phục kỹ thuật thuyết phục hiệu Mặc dù có tình mà người vị trí quyền lực sử dụng quyền lực để khiến người 0 khác tuân thủ, điều dẫn đến ép buộc dẫn đến cam kết tối thiểu (nếu có) kết mong muốn Trên thực tế, nghiên cứu hiệu hành vi gây ảnh hưởng khác nhiều văn hóa cho thấy: - Thuyết phục hợp lý — việc sử dụng logic — hình thức tác động đến hành vi đối phương hiệu tất văn hóa thử nghiệm Chiến thuật gây áp lực (bao gồm yêu cầu đe dọa — tạo thành ép buộc) mang lại hiệu thấp tất văn hóa Một người bình thường bị thuyết phục lập luận lý lẽ logic nhiều gây tác động cảm xúc Bất kỳ sai sót lập luận bạn khiến người nghe có lý để nghi ngờ bạn uy tín bạn Do đó, lựa chọn luận có logic cách tác động mạnh mẽ đến người nghe, chọn thông tin mà bạn tin có tác động lớn đến khán giả 2.7 Củng cố thêm cảm xúc Cảm xúc yếu tố then chốt đàm phán Trong lý lẽ logic điều thiết yếu đàm phán, khơi gợi cảm xúc, lo ngại, mong đợi, lòng tự trọng hay khát khao truyền cảm hứng cho người phối hợp với bạn Bằng cách lôi kéo thân đối phương vào vấn đề, người có trách nhiệm làm việc để tìm giải pháp cho vấn đề bàn Trong sách Ảnh hưởng mình, Robert Cialdini nói số tác nhân gây phản ứng tự động người (trigger – điều thúc đẩy, kích thích người khác) giúp khơi gợi lời hồi đáp “đồng ý” vô thức Những phản hồi “vơ thức” phím tắt giúp tiết kiệm thời gian công sức cần đưa định Sử dụng chiêu thức thúc đẩy đàm phán Có qua có lại - hành động trước đối phương Con người thường hướng đến công bằngtrong tương tác với người khác Đây tự nhiên bình thường Nó sở văn minh tảng Luật khế ước, tảng cho phép tất hoạt động kinh doanh diễn Trong đàm phán, điều có nghĩa làm việc tốt đẹp cho người khác, dù nhỏ hay lớn, bạn khơi dậy họ khao khát đền đáp cách vô thức –đáp lại tử tế bạn cách tích cực 0 Đem lại cho đối phương thông tin, hỗ trợ, nhân nhượng, chí quà tặng phải hành động Phương thức rejection-then-retreat Nghĩa là, đưa yêu cầu mang giá trị lớn mà biết bị từ chối,rồi sau rút lại, tiếp tục đưa yêu cầu mang giá trị nhỏ thực nội dung yêu cầu thực muốn đáp ứng từ ban đầu, nhận chấp thuận Sự khan Thông thường, người rõ mong muốn mua sản phẩm hay dịch vụ đến đâu họ bị đẩy vào tình sản phẩm/dịch vụ “tuột khỏi tay” Cảm nhận việc sở hữu thứ khan mà người khác cần hay mong muốn đến mức sẵn sàng mua mang lại cho bạn quyền uy tuyệt vời đàm phán Tạo khan sản phẩm, dịch vụ cách nói với đối tác hội mùa hè để sở hữu chúng với mức giá hấp dẫn cịn có 10 sản phẩm kho hàng có nhiều người hỏi thơng tin tư vấn Nhất trí Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn người khác làm mua, đặc biệt người mà cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, chí tham gia đồn hội tơn giáo trị tương tự Bạn dịu lại nghe đối phương nói: “những người anh” đưa định mua bước vào thỏa thuận cụt hể Nó chạm vào điểm yếu bạn, hạt hấp kháng cự tình cảm tinh thần bạn.Hãy nhắc đến “những người tương tự tình tương tự” đưa định nhượng giống Khi không ngừng đề cập tới người có thỏa thuận trước đó, bạn chứng tỏ đề nghị hợp lý cơng Đó cơng cụ thuyết phục đầy uy lực Ví dụ, bạn mua xe mới, thường thì, người bán hàng nói: “Những người làm kinh doanh anh, chọn lắp thêm GPS mua xe này.” 0 Các chiến lược thuyết phục Mua khuyến Đôi khi, bạn cần cho người bán lý thuyết phục họ nên bán cho bạn với mức giá tốt họrất thay đổi định Ví dụ : Hầu hết năm cửa hàng bán lẻ có đợt giảm giá đặc biệt dựa điều kiện định Khi họ nói với bạn rằng, sản phẩm thường có đợt giảm giá vào mùa xuân, bạn trả lời họ: “Chà, bỏ lỡ đợt giảm giá lần trước, hôm muốn mua với giá Dù đối phương nói với bạn mức giá đồ cụ thể bao nhiêu, trả lời rằng: “Tơi mua nơi khác với giá rẻ hơn.” Khi làm vậy, họ trở nên linh hoạt hạ giá cho bạn Câu trả lời khẳng định thường hạ gục sức kháng cự giá lúc người bán sợ bạn rời tìm đến nơi khác Ngồi ra, phần phụ thêm nho nhỏ đề nghị bổ sung Bạn nói kiểu như: “Được rồi, tơi đồng ý với mức giá anh vận chuyển miễn phí.”Nếu đối phương dự việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn nói giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh không vận chuyển miễn phí, tơi khơng muốn thỏa thuận nữa.” Địa điểm Trong đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ cơng đồn/giới quản lý đặc biệt thỏa thuận kinh doanh vô phức tạp, bên đồng ý tới địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm vùng an toàn hai Điều đặt hai bên vào đứng ngang mặt tâm lý tác động môi trường Một việc đơn giản đề nghị thảo luận vấn đềcần giải quán cà phê hay nhà hàng gợi ý hay thảo luận vấn đề trụ sở đối phương, chí bối cảnh khác mà đối phương có lợi tâm lý Thời gian Thời gian thời yếu tố then chốt để có đàm phán hiệu Bạn có thỏa thuận đàm phán tuyệt vời biết cách chớp thời Yếu tố quan trọng tính tốn thời đàm phán lại liên quan đến cảm giác Càng khao khát đàm phán, lợi suy yếu Những nhân viên nhà đàm 0 phán giỏi thường sử dụng phương tiện để tạo cảm giác cấp thiết nhằm làm suy yếu khả đàm phán hiệu khách hàng Biện pháp nói dối thơng minh 5.1 Lý người nói dối đàm phán: - Để không để lộ điểm yếu Để tránh bị đối mặt với thật Tránh bối rối lời nói dối lớn tiết lộ Khơng chúng bị giá mức độ thật tiết lộ Để nâng cao giá trị mà họ cảm nhận Lôi kéo lôi kéo người đàm phán khác chuyển từ vị trí đàm phán sang vị trí đàm phán khác Để bảo vệ cảm xúc tình cảm người khác 5.2 Cách bảo vệ thân phát có người nói dối Khi bạn biết lý nói dối, bạn thăm dị câu chuyện họ để biết chi tiết Trong trường hợp này, có hai điều cần lưu ý; nhiều chi tiết, chi tiết Nhà đàm phán giỏi nói dối biết để thuyết phục, phải pha trộn chi tiết phù hợp Anh ta biết nói nhiều, bắt đầu tiết lộ điểm cho phép người đàm phán khác tìm 'lỗ hổng' câu chuyện Mặt khác, anh biết chi tiết cho thấy thật anh 'giả mạo thật' thứ thêu dệt Quan sát cách cư xử người đàm phán khác để phát thay đổi Sau đó, lưu ý lý bạn cho thay đổi xảy Đừng hỏi anh thay đổi lúc đầu Chờ để khám phá thay đổi nhận thấy khác thật Khi bạn tích lũy đủ thông tin phản hồi, hỏi anh xem anh lại thay đổi cách cư xử Sau đó, quan sát ngơn ngữ thể cách truyền tải thơng tin anh ấy, tìm kiếm dấu hiệu thể không thoải mái anh với trò chuyện Nếu anh bắt đầu liếc nhìn sang chỗ khác nói, chơi / chạm vào đồ vật gần anh nói, giả vờ xúc phạm hành vi vi phạm cho bạn, giật cổ áo anh ấy, lắp bắp hành vi khác cho thấy anh không thoải mái, anh nói dối biết bạn bắt anh Khi đó, bạn đưa giải pháp làm giảm bớt khó chịu anh Giáo sư Kinh tế học trường đại học Harvard, Deepak Malhotra, đưa lời khuyên thực tế dành cho bên tham gia đàm phán tránh việc nói dối bị người khác nói dối 0 - Đừng chết áp lực thời gian – chuẩn bị kĩ cho khoảng thời gian đầy đủ Cũng nên xem xét khác biệt giao thoa văn hóa để xác định phương thức tiếp cận dành thời gian xác buổi đàm phán thương lượng - Từ chối trả lời vài câu hỏi định – chuyển hóa ý nghĩa (kĩ thuật trao đổi khn mẫu sẵn có mà đối phương áp đặt cho bạn thành khuôn mẫu mà bạn chủ ý mong muốn dựa tác động từ phía bạn) hay trì hỗn đến lúc bạn có nhiều thơng tin cho phép trả lời Ví dụ: Nếu bạn nhận đề nghị giảm giá bạn ko đủ thẩm quyền định, không nên trả lời đồng ý để có hợp đồng Thay vào đó, bạn hồi đáp “Tơi khơng có khả định việc hạ giá thành, tơi thử nói chuyện với lãnh đạo thông tin lại cho ông biết sau” - Chấp nhận lô-gic trao đổi – thay phiên chia sẻ Khi bạn bị dồn ép cao độ, hồi đáp thông tin bạn biết chia sẻ thơng tin, sau hỏi tiếp câu hỏi khác - Loại trừ lời nói dối cách biến thành thật – định hình lại việc để biến thật trở nên dễ dàng chia sẻ với đối phương - Quan sát hình bóng tương lai – nhận biết giá trị mối quan hệ lâu dài 5.3 Bảo vệ trước đám động/ trước đối phương - Hãy nắm rõ vị sức thuyết phục bạn Hỏi nhiều câu hỏi nhằm thấu hiểu mặt vấn đề Phân tích ý định đối phương đánh giá luận điểm họ Suy nghĩ chất vấn đề, khơng phải vẻ bề ngồi Hãy đặt nghi vấn với “sự thật” nói từ phía đối phương Tìm hiểu nguồn gốc thơng tin từ đâu Hãy cân nhắc nhu cầu người khác, bên cạnh nhu cầu thân Hành động có tốt cho tất người hay không? 0 CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN Chào bạn, nhóm chúng em nhóm Tun Tun diễn case chương (Giải xung đột mâu thuẫn) Tình đàm phán diễn bên có mâu thuẫn việc xác định nghĩa vụ chi phí vận chuyển Sau phần giới thiệu bên: Bên A: Công ty T&T Việt Nam - Bên Xuất gạo (VN) Bên B: Công ty 4P Group Hoa Kỳ - Bên Nhập gạo (HK) Nội dung đàm phán: Thoả thuận địa điểm nhập hàng Thành viên đoàn đàm phán: Trưởng đoàn Bên A: T&T Bên B: 4P Group viên Nhân viên Nhân thương mại pháp lý Bà Bùi Ngọc Mr Trần Hường Bà Đặng Thị Thanh Tùng Ngân Hà Trưởng Giám đốc phòng Thư kí cơng ty Thương mại Mrs Mrs Jennifer Katherin Mi Hiền Giám cơng ty đốc Trưởng phịng kinh doanh Địa điểm đàm phán: Phịng Hội thảo - Cơng ty T&T Việt Nam (đổi thành họp mặt online) Bối cảnh (Hường): Trước đó, hai bên thoả thuận thơng qua hình thức thư điện thoại, trí loại hàng hố, số lượng, giá cả, hình thức vận chuyển (đường biển) mà bên công ty 4P nhập bên T&T Điểm chưa 10 0 thống địa điểm nhập hàng Bên T&T muốn xuất hàng hoá từ cảng Cát Lái (HCM) sang cảng Los Angeles (bang Califorrnia) chi phí vận chuyển từ cảng Cát Lái sang cảng Los Angeles chấp nhận Tuy nhiên, bên 4P muốn hàng hoá nhập vào cảng Seattle (bang Washington) để thuận tiện cho việc di chuyển hàng hoá địa điểm cơng ty gần đó, giúp giảm chi phí vận chuyển từ cảng Los Angeles sang cảng Seattle thủ tục chuyển bang Cuộc đàm phán có nội dung thống địa điểm bên T&T đưa hàng sang bên 4P Do tình hình covid tổ chức gặp mặt trực tiếp nên bên định họp mặt online Phần MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN Tùng - Xin chào quý công ty, xin tự giới thiệu Anthony Trần - giám đốc công ty xuất gạo T&T, Hường - trưởng phịng thương mại cịn Hà - thư kí chúng tơi Hiền - Chào anh! Tôi Jennifer Hiền - giám đốc 4P Group Đồng hành ngày hôm Katherin Mi - trưởng phịng kinh doanh công ty Rất hân hạnh gặp quý vị Hường - Cảm ơn quan tâm vị Chúng hi vọng đàm phán ngày hôm thành công mong đợi Chỉ cần thống vấn đề ngày hôm nay, đến thoả thuận cuối ký kết hợp đồng Hà - Như tài liệu gửi, lần đàm phán trước qua email điện thoại, đến thống loại gạo mà chúng tơi xuất sang bên vị, gồm có chất lượng gạo, thơng số kỹ thuật, bao bì, hình thức bảo quản, số lượng, giá hình thức tốn Về mặt bản, nội dung thống Tuy nhiên, lần đàm phán qua điện thoại tuần trước, không trí địa điểm mà bên vị nhận hàng mà xuất sang Hôm nay, tiếp tục đàm phán vấn đề này, hi vọng đến trí cuối Phần hai ĐÀM PHÁN Hường - Như thông tin qua điện thoại, bên chúng tơi xuất hàng hố từ cảng Cát Lái thuộc thành phố HCM sang cảng Los Angeles thuộc bang California, chúng 11 0 trả hồn tồn q trình, phương tiện chi phí vận chuyển Tuy nhiên, bên q vị có thơng tin bày tỏ mong muốn nhận hàng hố địa điểm cuối cảng Seattle thuộc bang Washington, vài lý Bên chúng tơi có tính tốn hàng hố nhập vào cảng Seattle chi phí tổ chức vận chuyển mà bên T&T chịu lớn, vượt khả chi trả Vì vậy, cần có trí địa điểm giao nhận hàng hố Mi - Vâng Chúng tơi nhận tài liệu bên vị gửi Bên có trao đổi nội đưa định chi phí phát sinh thay đổi địa điểm giao nhận hàng bên vị công ty hỗ trợ phần Đề nghị 30-70, bên chịu 30% chi phí Cịn phía q vị chịu 70%, q vị thấy sao? Tùng - Việc chuyển đổi địa điểm nhập hàng làm tăng đáng kể chi phí cho bên phía T&T, ảnh hưởng đến việc huy động nguồn vốn nên đề nghị 4P chịu nửa chi phí Hìền - Lúc đầu bên cơng ty anh nhập cảng Los Angeles anh chịu 100% chi phí, cơng ty tơi muốn anh nhập cảng Seattle cơng ty tơi hỗ trợ 30% chi phí anh nên chịu 70% chi phí Sao bọn tơi lại chịu 50%? Trong bọn chịu thêm chi phí vận chuyển theo thỏa thuận trước đó? Tùng - Thơng tin bên vị gửi cho thấy rằng, chi phí chênh lệch việc vận chuyển từ Việt Nam sang hai cảng biển Hoa Kỳ vào khoảng 950 $/tấn hàng Tuy nhiên, theo thơng tin chúng tơi cung cấp từ phía phịng Thương mại, chi phí vận chuyển thay đổi địa điểm nhận hàng chúng tơi tính tốn mức chênh lệch vào khoảng 1.250 $/tấn, bao gồm chi phí vận chuyển thủ tục liên quan Vì vậy, chi phí phát sinh vận chuyển sang cảng Seattle làm giảm đáng kể lợi nhuận gia tăng rủi ro cho T&T so với hợp đồng trước Chúng tơi chịu tối đa 50% chi phí phát sinh vận chuyển Do đó, đề nghị vị hỗ trợ phân nửa tổng chi phí chênh lệch vận chuyển hàng đến cảng Seattle thay cảng Los Angeles hợp lý Hiền -Thưa anh! Chúng tơi có tìm hiểu thơng tin liên quan Việc nhập hàng hoá vào cảng Seattle chiết khấu giá trị khoảng 5%/tấn hàng với ưu đãi cho doanh nghiệp nhập sách phát triển kinh tế bang Washington 12 0 Nghĩa bao gồm chi phí cho thủ tục hải quan, tổng chi phí chênh lệch thay đổi địa điểm giao nhận hàng 1.000 $/tấn hàng Do chi phí cho việc thay đổi địa điểm chênh lệch mức tối thiểu Việc 4P hỗ trợ 30% chi phí vơ nhân nhượng Tùng - Xin phép vị vài phút, bên tơi tìm hiểu lại việc thảo luận thêm Hà - Sau thảo luận, xin đưa đề nghị sau Với mức giá thực nhập hàng vào cảng Seattle 1.000 $/tấn hàng, chúng tơi chịu mức tỷ lệ khơng q 65% chi phí Nhưng bên vị lo thủ tục hải quan, chi phí vận chuyển giảm xuống khoảng 975 $/tấn hàng Với phương án này, chúng tơi chịu tỷ lệ chi phí 35-65 Đây mức chi phí cuối mà chúng tơi đưa ra, vị không đồng ý, e khó tiếp tục Hiền - Được Bên thảo luận thêm đưa định tới vị Mi - Sau thảo luận, bên thấy sản phẩm bên vị có chất lượng cao phù hợp với nhu cầu cơng ty chúng tơi mà doanh nghiệp đáp ứng Nể tình cơng ty vị có nhã ý đổi địa điểm giao hàng cho cơng ty tơi Chúng tơi có trí lo thủ tục hải quan, mức tỷ lệ chịu chi phí 35-65 Bên chúng tơi đồng ý với phương án vị Tùng - Vâng Với phương án này, công việc pháp lý lúc xuất hàng từ cảng Cát Lái, Việt Nam chịu trách nhiệm Công việc từ hàng nhập vào cảng Seattle vị quản lý Trong trình vận chuyển bảo quản hàng hoá đường đi, chi phí bên quý vị chịu 35%, bên chịu 65% Hiền - Bên chấp thuận với đề nghị quý cty Tùng Hiền đưa trí cuối Tùng - Vậy công việc thoả thuận xong Các điều khoản bên chúng tơi soạn thảo, đưa vào hồn tất hợp đồng Hiền - Như thoả thuận, bên quý vị soạn thảo hợp đồng Và theo kế hoạch, ký kết vào thời gian bàn Tùng - Chúng đồng ý 13 0 Phần ba KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Đàm phán thành công Hai bên ký kết hợp đồng Hà đưa hợp đồng Hai bên xem xét cẩn thận Do khơng cịn vấn đề cần trao đổi thêm nên Trưởng đoàn đàm phán hai đoàn ký kết Nhân viên lễ tân bố trí sẵn đưa hợp đồng cho hai bên ký (có hai hợp đồng hai bên phải ký vào) Hai bên sau ký kết trao đổi hợp đồng cho nhau, bắt tay, chụp ảnh lưu niệm Tùng - Hi vọng mối quan hệ trì phát triển Hiền - Tôi mong Tùng - Qua case trên, ban đầu cơng ty có mâu thuẫn bên 4P muốn chịu 30% chi phí bên T&T lại muốn chia chi phí vận chuyển (Trước thỏa thuận bên T&T trả 100% chi phí vận chuyển) Sau sử dụng phương pháp thỏa hiệp, nhượng lẫn Cả bên thống đưa định cuối có lợi cho bên Quyết định bên T&T chịu 65% chi phí bên 4P chịu 35% chi phí Có thể nói, đàm phán win - win hai kí kết hợp đồng đến hợp tác tốt đẹp - HẾT - 14 0 TRẢ LỜI CÂU HỎI Lý Phương Ngọc: Wisdom Các chi phí hao tổn thiệt hại→ Nếu xảy hao tổn việc chuyển đổi địa điểm nhận hàng xét theo hợp đồng bàn bạc Thiệt hại đường vận chuyển từ VN sang LA phía Cty Vn chịu trách nhiệm từ cảng dở hàng LA nhà cty nhập phía cty chịu Lê Hải Đăng: Vibook Ai người đổi địa điểm nhận hàng → case có đề cập nha, 4P thay đổi + + Huy động vốn nào? → vay ngân hàng, vay nhà đầu tư để có tiền thuê bên vận chuyển, chuẩn bị hợp đồng, chuẩn bị hàng hóa, làm thủ tục, … Nguyễn Bích Vy: 4G Điều kiện incoterm nào: DDP incoterms 2010 sau đàm phán, bên nhập chịu chi phí thủ tục hải quan → DAP incoterms 2010 Đặng Mỹ Vân : Vitamin Cần thời gian để thảo luận có hợp lý khơng → theo nhóm hợp lý, đối tác thấy đề nghị họ có tác động tới T&T, theo nghiên cứu họ dễ dàng tin đề nghị T&T nhượng cuối Võ Ngọc Mỹ Duyên : Tâm linh hội Điều kiện thay đổi dẫn đến thay đổi hợp đồng→ case có đề cập bên 4P đổi địa điểm “bên 4P muốn hàng hố nhập vào cảng Seattle (bang Washington) để thuận tiện cho việc di chuyển hàng hố địa điểm cơng ty gần đó, giúp giảm chi phí vận chuyển từ cảng Los Angeles sang cảng Seattle thủ tục chuyển bang” 15 0 Lưu Kim Tỏa: Wisdom Chi phí bao gồm bốc xếp chưa → Đã tính Thái Kim Ngọc : Vibook Khi hư tổn hàng hóa, chịu→ đề cập case việc bên chịu chi phí, từ cảng Cát Lái - Seattle bên T&T chịu hết, từ Seattle vào nội địa 4P chịu Nguyễn Huỳnh Xuân Phúc : Pinky Chịu 100% chi phí vận chuyển chưa thống địa điểm→ giải thích thêm hợp đồng ban đầu thống địa điểm nhập hàng cảng LA, sau 4P lại muốn đổi, nên đàm phán giá lại Ngọc Quyên: B Người chịu chi phí bốc xếp dỡ hàng → đề cập case, chi phí khu vực từ Việt Nam đến cảng Seattle T&T chịu, từ Seattle đến kho 4P chịu Hoàng Yến: Bing Bing Cơ sở đưa 65-35 → Trong trình đàm phán thương lượng bên, hình thức đưa mức giá ko thể chấp nhận (50-50), sau đề nghị mức giá thấp khiến đối phương dễ dàng đồng ý 65-35 tỉ lệ bên đồng ý Minh Triết: Vitamin Tại 4P chịu 35%, lại dễ dàng chấp nhận → xin giải thích thêm, 35% số đạt trình thỏa thuận đàm phán bên, 4P T&T cố gắng “trả giá” cho cho có lợi nhiều nhất, 35% 65% mức tỉ lệ bên chấp nhận 16 0 Ngồi ra, 4P có ý thay đổi hợp đồng sau hợp đồng địa điểm trước thống Nên 4P cần nhượng chấp nhận mức tỉ lệ Nguyên Ngọc Thanh Trúc: BiBoo Mức độ hao hụt bên cho phép, lệch khoản → xin tn theo thơng lệ quốc tế, +/- 5% Dồn Duy Khánh: Anbus Q trình đàm phán bạn gọi cho ai, bạn có quyền định ko → Đã nêu lúc diễn case, bên T&T thỏa thuận riêng với nhau, Anthony Trần gọi cho cộng mình, Hà đại diện đọc định T&T Vũ Thị Tường Vỵ: 4G Nếu bên bán ko chấp nhận sao→ không đến việc ký kết hợp đồng Nguyễn Bảo Tồn: A Có cách đạt thỏa thuận tốt ko, bên bốc xếp nào?? >Vì case đề cập tới chi phí trình vận chuyển để có lợi cho đơi bên Nên theo nhóm nghĩ việc giải win - win bên đạt mục đích riêng Bên T&T giảm tỉ lệ phần trăm chịu chi phí, bên 4P giao hàng cảng mong muốn Chi phí bốc xếp tính lúc bên chốt hợp đồng, từ Việt Nam tới Seattle T&T chịu Qua tới Seattle 4P chịu từ lúc lấy container bãi CY chở hàng kho riêng Lâm Vũ Phong: Anbus 17 0 Tại tỉ lệ 30-70, hạ 35-65 mà bên lại đồng ý→ q trình đàm phán thương lượng, đơi bên nhượng lẫn đưa lợi ích chuyển cảng Phạm Thế Thơng: B Bạn cho biết chi phí vận chuyển bao gồm (Đóng gói nào, phương tiện vận chuyển sao, bảo hành cho sản phẩm xảy cố) → Ở case này, nhóm đàm phán tỉ lệ chi phí phải chịu q trình vận chuyển Cịn quy cách đóng gói, bao vì, bảo hành sản phẩm bên đàm phán trước thống với Trần Thị Thiên: Error Tại có 30% chi phí hỗ trợ → Ban đầu, bên chọn địa điểm nhận hàng cảng LA, việc thay đổi địa điểm bên mua đề xuất sau thống điều khoản hợp đồng với bên bán, 30% xem khoảng phí “hỗ trợ” cho bên bán thay cho khoảng rủi ro chi phí mà bên bán phải chịu thêm 18 0 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Trương Thanh Tú, Slide môn học Đàm phán thương lượng kinh doanh, Trường Đại học Tôn Đức Thắng 2, Beverly DeMarr – Suzanne De Janasz, “Negotiation and Dispute Resolution – First Edition”, Pearson, 2014, trang 178 – 187 3, Brian Tracy, “Thuật đàm phán - Negotiation”, ebook.vn 4, Negotiation Workshop, “Does Everybody Lie When Negotiating?” Retrieved from Negotiation Training Institute : https://negotiationsworkshops.com/negotiations_training_workshop_DoesEverybody-Lie-When-Negotiating.html 19 0 ... THUYẾT .1 Vai trò tầm quan trọng thuyết phục đàm phán .1 1.1 Định nghĩa 1.2 Kỹ thuyết phục 1.3 Tác động thuyết phục 2 Quá trình thực thuyết phục hiệu ... .17 0 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Vai trò tầm quan trọng thuyết phục đàm phán 1.1 Định nghĩa Khoảng 2.300 năm trước, Aristotle định nghĩa thuyết phục khả thuyết phục người khác chấp nhận ý tưởng... tuyệt vời biết cách chớp thời Yếu tố quan trọng tính tốn thời đàm phán lại liên quan đến cảm giác Càng khao khát đàm phán, lợi suy yếu Những nhân viên nhà đàm 0 phán giỏi thường sử dụng phương tiện