Kỹ thuật đàm phán kinh doanh

BÀI GIẢNG Võ Thị Mai Hà Khoa QTKD – ĐHKT Huế Chương Kỹ thuật đàm phán kinh doanh Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo hiểu biết đàm 3.Thương lượng phán 4.Ra định-kết thúc ĐP Tạo không khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Tạo khơng khí đàm phán    Tạo bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt Vài câu chuyện xã giao ban đầu “cầu nối” làm quen có hiệu Tạo khơng khí đàm phán (tt)  Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật muốn hợp tác, cần yếu tố sau:  Chuyên nghiệp  Tự tin, thỏai mái bình tĩnh  Cởi mở, vui tính, thành thật đáng tin cậy  Thể tôn trọng ý kiến đối tác  Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG Tạo không khí đàm phán (tt) Khi bạn làm khách hàng bạn sẵn lòng tham gia đàm phán với bạn bạn nắm tay quyền chủ động điều khiển buổi đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào đề nghị ban đầu bên số lí sau: - Truyền đạt thông tin thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức bên vấn đề bất đồng - Có khả tiếp tục tạo bầu khơng khí đàm phán - Có thể sử dụng để bên thăm dị tình hình phía bên trước đưa định Đưa đề nghị ban đầu (tt)  Có thể bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán     Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau” Khuyến khích bên đưa đề nghị trước Không chấp nhận đề nghị mà phải yêu cầu đề nghị tốt Không đưa đề nghị tốt kiên trì bảo vệ Đưa đề nghị ban đầu (tt)    Cần phải tính tốn để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thỏa thuận Lợi ích thực từ đề nghị cao ban đầu phải cân nhắc với mát thể diện phải nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán Tạo cạnh tranh: Cần cho bên biết có hội này, họ khơng phải đối tác KỸ THUẬT GIẢM BỚT (REDUCE)  R = REDUCE Làm giảm phần giá trị nhượng đối tác, (“À vâng, bước tiến nhỏ trình tới”) (“Anh giúp tiết kiệm chút thời gian”)  E = EXPECTED biết nhương đối tác diễn dự đoán ( “Vâng, tốt”) hay ( “Điều điều tơi mong đợi”)  D = DENY từ chối giá trị ( “Điều thực khơng giúp tơi” )  U = UNDERPLAY cám ơn lời nói giọng nói ( “Cám ơn” “cám ơn nhiều” )  C = CONTRIBUTE đóng góp trở lại cho đối tác ( “À, điều có tác dụng, làm theo cách vậy”)  E = EMPATHY Phản đối thông cảm (Tôi hiểu anh nghĩ điều có ích cho tơi, ….”) Phá vỡ bế tắc  Nguyên nhân bế tắc     Chưa hiểu biết lẫn Cả hai bên có mục tiêu khác xa Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường không nhượng để giữ cho đàm phán tồn Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhượng Phá vỡ bế tắc  Xử lý bế tắc     Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu Tìm phương án khác đề đạt mục đích Thơng báo cho phía bên hậu không đạt giải pháp Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thỏa thuận Phá vỡ bế tắc  Xử lý bế tắc     Nhượng điểm không quan trọng Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa u cầu cần thơng tin bổ sung Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác biết việc Sử dụng người thứ ba: yêu cầu người ngồi hành động người hịa giải, người dàn xếp hay người trọng tài Ra định -Kết thúc ĐP Đạt hay không đạt thoả thuận ??? Khi đạt thoả thuận KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG TẬN DỤNG TỪNG PHÚT! Khi đạt thoả thuận  Nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết thúc đàm phán  Phản ứng nhanh thích hợp với hội đến với bạn  Khi bạn nhận dấu hiệu thỏa thuận, phải biết cách kết thúc thương lương cách hợp lý Khi đạt thoả thuận  Câu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng bây giờ?’ Đề nghị điều ý muốn đối tác  Yêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, tiến hành thực thỏa thuận’ Điều sử dụng đối tác cảm thấy khó khăn định  Thời gian: ‘Nếu đồng ý bây giờ, tơi giào hàng cho anh thứ Hai’ Điều sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Khi đạt thoả thuận  Chọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đáp ứng nhu cầu bạn, bạn chọn sản phẩm nào? Điều làm cho đối tác vào bị động, dễ dàng nhượng cho bạn  Phản đối: ‘Nếu chúng tơi điều chỉnh vậy, anh có đồng ý?’ Điều bao gồm việc bạn đưa cách giải cho nhu cầu khách hàng  Thừa nhận: ‘OK, Tơi nghĩ tơi có đầy đủ thông tin cần, soạn lại hợp đồng ký lần tới’ Khi đạt thoả thuận  Nếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp phải suy nghĩ lại, bạn nên:     Làm rõ điều kiện bạn thảo luận Kiểm tra phản đối họ họ cần thời gian để suy nghĩ ‘Đó định quan trọng tơi hiểu anh cần thời gian để suy xét Sẽ dễ dàng cho anh lướt qua vấn đề anh?’ Điều cho bạn hội giải khó khăn Thiết lập bước ‘Anh gặp đồng nghiệp vào sáng mai, tơi gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’ Khi đạt thoả thuận  Khi bạn đạt thỏa thuận, bạn LUÔN LUÔN phải kiểm tra lại xem hai bên đồng ý  Vd: ‘Vậy đồng ý giá sản phẩm $9.00 giao hàng cho anh vào đầu tuần Thỏa thuận xem xét lại sau tháng kể từ lần giao hàng Có phải anh đồng ý với tất điều trên?’ Khi đạt thoả thuận   Biến lời hứa thành cam kết (Lập thỏa thuận thành văn bản) Giành quyền chắp bút thoả thuận  Những điều khoản thoả thuận nên có Khi khơng đạt thoả thuận    Thơng báo cho phía bên biết ta hết ngưỡng giới hạn Bỏ ngỏ giải pháp đàm phán bế tắc Đàm phán mở lại thể diện Khi khơng đạt thoả thuận  Khi ta nên bỏ bàn đàm phán?     Phía bên khơng muốn ký kết thoả thuận Phía bên muốn kết thúc đàm phán thoả thuận, sở bất hợp lý khơng thể chấp nhận Khi phía bên đề nghị khơng nằm ta dự kiến đưa vào đàm phán Khi có số liệu, xuất bối cảnh đàm phán, bên ngồi cung cấp, khiến cho việc đến thoả thuận ta khơng cịn hấp dẫn Hãy giữ điều tốt đẹp đến phút cuối cùng!