BÀI tập NHÓM đàm PHÁN KINH DOANH QUỐC tế CHỦ đề 8 các kỹ THUẬT đàm PHÁN GIÁ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH BÀI TẬP NHÓM ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ CHỦ ĐỀ CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ Giảng viên: TS Nguyễn Văn Tiến Nhóm - Lớp D03 TP.HCM, tháng năm 2021 ĩuật đàm phán-g Nhóm-8- DANH SÁCH NHÓM Trần Chánh Nhật Hà STT Lê Trung Hiếu Họ tên Huỳnh Thị Liễu Trương Kim Ngân Trương Trần Uyển Nhi Vương Thịnh Tài Lâm Thị Thủy Tiên 03083418006 03083418007 MSSV 03083418010 03083418014 03083418017 03083418020 03083418021 03083418028 Bùi Ngọc Phương Vy Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I MỤC LỤC A PHÂN TÍCH CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ .4 Đặc điểm đàm phán giá: Nguyên nhân dẫn đến đàm phán giá: Các giai đoạn tính giá: Phân tích độ nhạy cảm giá đối phương: .6 Các phương thức đàm phán giá: a) Đàm phán qua thư tín: b) Đàm phán qua điện thoại: c) Đàm phán trực tiếp: .8 Kỹ thuật thuyết phục đàm phán giá 6.1 Các bước thuyết phục đàm phán giá: 6.2 Các kỹ thuật đàm phán giá: .9 B TÌNH HUỐNG THỰC TẾ: 12 Tình huống: 12 Nhận xét: .14 Kết luận: 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 17 Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm I 17 I A PHÂN TÍCH CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ Đặc điểm đàm phán giá: Trong trình đàm phán, cần xác định rõ mục tiêu đàm phán Đồng thời bạn phải điều chỉnh nhu cầu, điều kiện để đạt thống Và quan trọng đạt mục tiêu đề trước đàm phán Việc đưa giá thích đáng cần thiết, đặc biệt giá bên bán đưa lúc đầu Vì đàm phán tiến hành xoay quanh giá thỏa thuận đạt nằm giới hạn Vậy hợp lý? ■ Là giá thể lợi ích chung hai bên ■ Là giá thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài hai bên Là giá thống yêu cầu kỹ thuật yêu cầu kinh tế Nguyên nhân dẫn đến đàm phán giá: ■ Trong trình đàm phán, bên có khác nhu cầu, điều kiện lợi ích đặt Người mua hàng muốn mua giá tốt, người bán lại muốn bán với giá cao để tối đa hóa lợi ích Vì vậy, bên cần đàm phán để giải điểm khác biệt nhằm mang lại lợi ích cho (win-win) Các giai đoạn tính giá: Hình 1: Các giai đoạn tính giá Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I Đàm phán giá thành công định phút chốc mà kết trình phân tích, tính tốn yếu tố giá sản phẩm dịch vụ Quá trình gồm giai đoạn: (1) giai đoạn hình thành thơng tin, (2) giai đoạn phân tích tổng hợp thơng tin, (3) giai đoạn định giá (1) Giai đoạn hình thành thơng tin: tiến hành q trình chuẩn bị • Thơng tin chi phí làm sản phẩm: chi phí tăng lên ngồi dự kiến liên quan đến chi phí sản xuất, dịch vụ khách hàng trợ giúp kỹ thuật; khoản phụ phí; • Nhận biết khách hàng: giá trị kinh tế sản phẩm có ý nghĩa khách hàng ? Những yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm giá khách hàng? • Nhận biết đối thủ cạnh tranh: xác định đối thủ cạnh tranh nay? Mức giá giao dịch thực tế đối thủ cạnh tranh thị trường bao nhiêu? Khác biệt so với giá công bố? Đâu mục tiêu cảu đối thủ cạnh tranh: lợi nhuận hay doanh số bán ? (2) Giai đoạn rà sốt phân tích tổng hợp thơng tin: tập trung vào yếu tố chi phí, khách hàng cạnh tranh • Phân tích tài chính: trả lời câu hỏi Lợi nhuận thu cho đơn vị sản phẩm bán với giá kịch sàn ? Khi hạ mức giá phải bán để đảm bảo có lợi nhuận cao ? • Phân tích khách hàng: khách hàng khác (khác độ nhạy cảm giá, chi phí phụ thêm phục vụ,.) mức giá khác ? Phương thức truyền thông sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng cho hiệu ? • Phân tích cạnh tranh: Các nhà cạnh tranh phản ứng biện pháp giá áp dụng liệu họ có cịn biện pháp khác hay không ? Khi hà cạnh tranh hành động tác động tới lợi nhuận công ty ? (3) Giai đoạn định giá: Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I • Giá hớt váng (Skim Pricing): giá cao so với mức giá phần lớn khách hàng tự nguyện toán Được áp dụng đàm phán giá đối phương hoàn toàn độ nhạy cảm giá họ định giá kinh tế hàng hóa trao đổi cao, họ chuyển chi phí cho người khác • Đặt giá thâm nhập (Penentration Pricing): đặt giá mức giá trị kinh tế sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút trì sở khách hàng Giá thâm nhập loại giá hấp dẫn đối phương thỏa thuận hợp đồng từ bỏ bạn hàng cũ • Đặt giá trung tính (Neutral Pricing): giá khơng nhằm mục địch mở rộng thị trường hấp dẫn giá cả, đồng hời khơng phải loại giá nhằm hạn chế thị trường Nhà đàm phán đưa mức giá trung tính khơng thể định giá theo phương thức cốt để trì tính qn chiến lược giá cơng ty Phân tích độ nhạy cảm giá đối phương: Phân loại khách hàng đàm phán: > Khách hàng trọng giá cả: khách hàng tìm cách mau với giá thấp, với chất kượng chấp nhận mức tối thiểu theo tiêu chuẩn nhãn hay nhà cung cấp Nhà đàm phán theo quan điểm trọng giá không đánh đổi giá cao để lấy chất lượng hàng hóa/ dịch vụ uy tín mặt hàng > Khách hàng trọng giá trị: loại khách hàng nhận thức ngại chi phí cao nhận thức chênh lệch chất lượng (giữa đối thủ cạnh tranh) cao Nhà đàm phán theo quan điểm sẵn hàng chi trả, châó nhận giá cao sau kiểm tra kĩ lưỡng đặc điểm mặt hàng phân tích chênh lệch chất lượng chênh lệch vể chi phí giải pháp thay > Khách hàng trọng tiện lợi: khách hàng có nhận thức chi phí chất lượng Nhà đàm phán theo quan điểm thường chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng > Khách hàng trung thành: khách hàng có nhận thức chênh lệch chất lượng cao chi phí thấp Nhà đàm phán đại diện cho nhóm khách hàng thường Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I người sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà học biết rõ uy tín chất lượng qua sử dụng > > > Hình 2: Phân loại khách hàng đàm phán > Các phương thức đàm phán giá: a) Đàm phán qua thư tín: Là phương thức sử dụng phổ biến kinh doanh Phương thức thường khởi đầu giúp cho việc trì giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp > > Người bán báo giá cho người mua qua thư tín giúp tiết kiệm nhiều chi phí định đưa định kỹ tranh thủ nhiều ý kiến tập thể Đàm phán thư tín thường áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa nhỏ > b) Đàm phán qua điện thoại: Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thơng báo có thay đổi nhỏ giá so với bên thỏa thuận trước bên tham gia đàm phán hiểu rõ c) Đàm phán trực tiếp: > Đây phương thức đàm phán truyền thống, gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng, đặc biệt hợp đồng lớn có tính chất phức tạp cần có chuẩn bị kỹ trước ký kết thức bên Trong q trình đàm phán trực tiếp bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu qua bên giải thích hiểu quan điểm mong muốn từ có tác động tới đối tác cách thức cụ thể để đến thống chung, tìm mức giá hợp lý cho bên có lợi Kỹ thuật thuyết phục đàm phán giá > Trong đàm phán giá, khách hàng nào, dù giá bạn đưa xem hợp lý phía người mua cho giá cao ngược lại, phía người bán giá người mua đề xuất thấp Người mua ln muốn mua với giá thấp nhất, cịn người bán ngược lại, ln muốn bán với mức giá cao Tại lại vậy? Có hai lý sau: (1) Ai muốn tối đa hóa lợi nhuận mang hội kiếm lời (2) Giá chào ban đầu thổi phòng để thương lượng, trừ hao cắt giảm đàm phán giá Vì thế, cần có kỹ thuyết phục đối tác đàm phán > Một kỹ thuật giải trình đàm phán giá làm rõ cho đối phương thấy Giá trị kinh tế (Economic Value) sản phẩm, dịch vụ cung cấp Giá trị kinh tế sản phẩm, dịch vụ mức khách hàng phải trả điều kiện có giải pháp thay hay (gọi Giá tham khảo gốc) kết hợp với phần giá trị chênh lệch mặt hàng mặt hàng tham khảo (gọi Giá chênh lệch) > ■ Giá trị kinh tế = Giá tham khảo gốc + Giá chênh lệch > Giá tham khảo gốc (Reference value): Là chi phí sản phẩm cạnh tranh mà khách hàng cho giải pháp tốt cho thương vụ ■ Giá chênh lệch (Differentiation value): Là phần giá trị mà khách hàng thêm vào (hoặc bớt ra) so sánh khác sản phẩm tham khảo gốc với sản phẩm, dịch vụ thương vụ Thuật ngữ giá trị hiểu thoả mãn mà khách hàng có qua sử dụng sản phẩm, dịch vụ > Sự phân tích Giá trị kinh tế sản phẩm, dịch vụ khách hàng bàn đàm phán công cụ bán hàng tốt, đặc biệt khách hàng đối mặt với sức ép chi phí nhạy cảm giá Phía người bán, điều có ý nghĩa giải trình thuyết phục đối phương trả giá cao cho thương vụ 6.1 Các bước thuyết phục đàm phán giá: ■ Bước 1: Thu thập thông tin chi phí sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng đàm phán cho giải pháp thay tốt trình chuẩn bị ■ Bước 2: Trình bày yếu tố chênh lệch sản phẩm, dịch vụ đàm phán với sản phẩm cạnh tranh (về tính năng, đặc điểm kỹ thuật, chi phí bảo dưỡng, chi phí vận hành kém, độ tin cậy cao thấp, thời gian đáp ứng nhanh chậm ) ■ Bước 3: Khẳng định với đối phương độ chênh lệch giá trị đến mức giá đề nghị 6.2 Các kỹ thuật đàm phán giá: a) Kỹ thuật đề nghị trọn gói: > Khi đàm phán có số yếu tố cần thảo luận, để tránh bất đồng thường xảy thảo luận giá, nhà đàm phán thường sử dụng cách tính trọn gói > Khi đó, thay đàm phán phần để đến thỏa thuận cuối cùng, người ta đàm phán sở gộp chi tiết thành tổng thể chung tính tốn sở tổng thể chung > Đàm phán trọn gói dựa tính thực tế Khi vấn đề địi hỏi phải đến thống khơng nhiều khơng nên nhiều thời gian cho việc tranh cãi Những bất đồng dẫn đến trường hợp đàm phán bất thành thương lượng ■ Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm I 17 I yếu tố với chi phí riêng lẻ không thống hợp lý giá yếu tố làm nên tổng thể > b) Kỹ thuật số lẻ: > Con số biết nói Những số khác cho người ta thấy độ tin cậy khác Ví dụ số 109,79, nhìn qua độ tin cậy cao số 110 Có lẽ, số 109,97 thể tính cụ thể, xác máy tính, với hàm ý số tuỳ tiện nhà đàm phán đa cảm tự ý ước chừng đưa Vì vậy, đàm phán số lẻ có lợi thuyết phục số chẵn Muốn sử dụng kỹ thuật số lẻ đàm phán, ta việc chỉnh số mong muốn bạn thành số lẻ đến mức tiền xu, để tăng thêm độ đáng tin số nêu > c) Kỹ thuật đối phó với kháng cáo đối tác: > Ước tính giá kinh tế sản phẩm, dịch vụ đàm phán giá có ý nghĩa việc thuyết phục đối tác chấp nhận mức giá đề nghị, mặt giá định người mua, cịn có yếu tố khác ảnh hưởng đến trình định giá đối tác > Trong đó: • Yếu tố giải pháp thay thế: Khi đối phương nhận thức nhiều giải pháp thay thế, độ nhạy cảm giá họ mức giá đưa cao Để đối phó với trường hợp này, nhà đàm phán tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động mặt hàng thay cách giải trình tính độc đáo, nêu bật tính ưu việt sản phẩm, dịch vụ • Yếu tố chuyển đổi chi phí: Chi phí chuyển đổi chi phí mà người mua phải bỏ họ sử dụng hàng hoá dịch vụ thay đổi nhà cung cấp Lý để yếu tố tồn nhiều sản phẩm địi hỏi khách hàng phải có đầu tư chun biệt để sử dụng chúng Nếu đầu tư bị lặp lại chuyển lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm sang nhà cung cấp sản phẩm mới, chi phí đầu Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm I 17 I tư gọi chi phí chuyển đổi Trong đàm phán, nhà đàm phán nhạy cảm phía giá chi phí chuyển đổi phụ lớn > o Ví dụ, hãng hàng khơng miễn cưỡng chuyển lựa chọn nhà cung cấp máy bay từ Boeing sang Airbus, làm thế, họ phải đào tạo lại thợ máy đầu tư lại dự trữ phụ tùng thay Yếu tố so sánh: Khái niệm giá kinh tế giả thiết nhà đàm phán so sánh nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương ứng độ chênh lệch thoả dụng giá Thực tế, việc làm khó giải thuộc tính sản phẩm, dịch vụ mà người ta chưa sử dụng Vai trò kinh nghiệm tâm lý ngại rủi ro đẩy nhà đàm phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, mức giá thoả thuận cao mức giá tham khảo gốc Yếu tố quan hệ giá - chất lượng: Giá đơn lượng tiền mà người mua phải trả giá cho người bán để đổi lấy giá trị hàng hố, dịch vụ Có sản phẩm, giá không thước đo giá trị kinh tế Đó sản phẩm: (1) Sản phẩm ấn tượng (Image Product), (2) Sản phẩm độc tôn (Exclusive Product), (3) Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues) Đối với sản phẩm này, độ nhạy cảm giá khách hàng thường thấp người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất lượng cho sản phẩm > o Ví dụ xe Rolls Royce, khó có lập luận loại xe có độ thoả dụng cao xe sang trọng khác có giá thấp nhiều Loại xe này, theo phân tích kỹ thuật, làm tay (hand-made), nên độ liên kết linh kiện kém, nước sơn thô chi phí bảo dưỡng cao Nhưng người mua xe Rolls Royce khơng tính đến hiệu chi phí lại (cost- effective transportation), người mua đồng hồ Rolex vàng không để xem thời gian Họ mua sản phẩm để nói với người khác họ có đủ tiền để mua chúng Họ trả giá cho thể diện họ cách mua sản phẩm có giá trị biểu tượng giàu có > • • Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I • Yếu tố phải chăng: Thế giá phải chăng? Rõ ràng, khái niệm phải tồn thực tế, giải thích Theo nhà lý thuyết đàm phán giá, nhận thức tính phải đàm phán giá xuất từ (ba) yếu tố: • Yếu tố kinh nghiệm: So sánh mức giá với mức giá khứ họ khơng tính đến yếu tố lạm phát, tiền có giá trị theo thời gian • Yếu tố địa phương: So sánh giá nơi với giá nơi khác họ khơng nghĩ đến phân bổ nhân lực dồi nguồn tài nguyên khu vực • Yếu tố quan niệm: Tập trung vào mặt hàng thiết yếu, đòi giá cao mặt hàng thiết yếu việc làm bị lên án > B TÌNH HUỐNG THỰC TẾ: Tình huống: Cơng ty TNHH thủy sản Minh Tân công ty chuyên thu mua phân phối mặt hàng Tôm nuôi Thừa Thiên Huế Công ty cổ phần xuất nhập thủy sản Dana Food công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất Đà Nằng Minh Tân Dana Food đối tác làm ăn lâu năm nhau, Dana Food đối tác quan trọng Minh Tân công ty thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp Minh Tân Đồng thời Minh Tân nhà cung cấp nguyên liệu số Dana Food với 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng tháng 90 tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu loại tôm cung cấp, lấy giá trung bình hành 160.000 đồng/kg) Cứ tháng trước hợp đồng cũ hết hạn hai bên gặp ký kết hợp đồng mới, hợp đồng có thời hạn tháng Sau đó, Dana Food tự tổ chức phương tiện thu mua tôm sở Minh Tân Thừa Thiên Huế Hợp đồng cũ hết hiệu lực, trước hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng bên phía Dana Food nảy sinh số vấn đề kinh doanh: > Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I Dana Food gặp khó khăn đầu ra: sản phẩm chế biến xuất vấp phải hàng rào thuế quan phủ nước nhập nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản nước ■ Tình hình giá bất ổn, đặc biệt giá xăng dầu giá điện tăng mạnh làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên > ^ Dana Food đối mặt với nguy lợi nhuận bị giảm sút, Dana Food xác định khơng thể nâng giá bán sản phẩm vấp phải cạnh tranh ngày gay gắt từ phía đối thủ cạnh tranh Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đề số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp chi phí sản xuất, nâng cao suất lao động Trong có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa giải pháp giảm chi phí thu mua nguyên liệu, cụ thể đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tơm ngun liệu xuống 5%/kg đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển > Minh Tân khơng đồng ý với điều kiện mà Dana Food đưa ra, Minh Tân đề nghị tạm hoãn ký kết hợp đồng ngày để bàn bạc với công ty > Sau nghe trưởng đoàn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tình hình, ban Giám Đốc bên phía Minh Tân định cho điều tra, thu thập thông tin để tìm hiểu nguyên nhân dẫn tới yêu cầu từ phía Dana Food Từ nhiều nguồn tin thu thập được, bên Minh Tân nắm tình hình bên phía Dana Food, khó khăn Dana Food gặp phải dẫn đến yêu cầu hợp đồng Minh Tân Thị trường xuất tôm chế biến chủ yếu Dana Food Mỹ vừa qua áp dụng hàng rào thuế quan mới, qua sản phẩm tôm chế biến Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14% Bên cạnh đó, thị trường Mỹ ngày có nhiều đối thủ từ nước từ doanh nghiệp Mỹ Đồng thời Minh Tân phát công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu Quảng Ngãi tiếp cận Dana Food đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty với mức giá rẻ Minh Tân, cơng ty thành lập, chưa có uy tín chất lượng sản phẩm Minh Tân Từ tình ■ Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I hình trên, ban Giám Đốc Minh Tân tiến hành thảo luận thông qua số phương án nhằm bảo vệ lợi ích đồng thời đảm bảo đạt đồng thuận từ phía Dana Food > Cuộc đàm phán cuối diễn ra, Minh Tân lúc đầu kiên trì thuyết phục Dana Food giữ nguyên điều khoản hợp đồng cũ hai bên Căn Minh Tân đưa là: chất lượng Tôm nguyên liệu Minh Tân cung ứng tốt; giá hoàn toàn phù hợp với giá thị trường; tình hình giá gia tăng, Minh Tân chịu nhiều tác động xấu, nên Minh Tân gặp phải khó khăn phải chấp nhận yêu cầu Dana Food Tuy vậy, bên phía Dana Food giữ ngun địi hỏi muốn Minh Tân chia sẻ lúc khó khăn khơng buộc phải tìm kiếm đối tác cung ứng mới, cuối Minh Tân đưa phương án mà họ chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm tốt, điều công nhận, Minh Tân kiên không giảm giá bán tôm nguyên liệu Tuy Minh Tân chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food Đồng thời Minh Tân đưa đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải tốn 20 tơm này, Dana Food phải tốn 20 tơm ngun liệu sau tháng kể từ ngày nhận hàng Điều giúp cho Dana Food tăng suất lao động, tận dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí - tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, Dana Food phải đồng ý với điều khoản hai bên đảm bảo cung ứng - tiêu thụ tôm nguyên liệu cho dài hạn (1 năm) Nhận thấy hợp lý lợi ích có cho hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đồng ý ký kết hợp đồng Nhận xét: > > DanaFood > Dana Food gặp phải vấn đề hàng rào thuế quan nước nhập tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên 14% giá nhiên liệu vận chuyển tăng dẫn đến nguy suy giảm lợi nhuận bên cạnh giá nhiên liệu tăng cao làm tăng chi phí sản xuất thị > Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I trường Mỹ ngày có nhiều đối thủ từ nước từ doanh nghiệp Mỹ việc tăng giá bán tôm Dana Food mạo hiểm, nên họ đặt yêu cầu muốn Minh Tân giảm giá nguyên liệu chia sẻ chi phí vận chuyển Bên cạnh tìm kiếm đối tác đề phịng đàm phán với Minh Tân thất bại chấm dứt hợp đồng > > > Thủy sản Minh Tân Dana Food chiếm tổng 60% tổng sản lượng đầu Minh Tân nên để đối tác Dana Food đột ngột Minh Tân cần tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến thay đổi đàm phán Dana Food nhằm chuẩn bị chủ động đưa phương án thỏa đáng để giải bế tắc tìm cách tối ưu lợi ích cho bên Cũng nhờ điều tra kỹ lưỡng mà công ty Minh Tân phát công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu Quảng Ngãi tiếp cận Dana Food đề nghị cung ứng tôm ngun liệu cho cơng ty > > ^ Vì công ty Minh Tân sử dụng kỹ thuật đối phó với kháng cáo đối tác qua yếu tố: - - Yếu tố giải pháp thay thế: Khi công ty Dana Food nhận thức giải pháp thay (Công ty chuyên cung ứng tơm ngun liệu Quảng Ngãi) độ nhạy cảm giá họ mức giá đưa cao Vì để đối phó với trường hợp này, công ty Minh Tân tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động mặt hàng thay cách trình bày điểm bật sản phẩm so với cơng ty đối thủ Trong Minh Tâm mức giá mắc công ty Quảng Ngãi, Minh Tâm công ty thành lập lâu năm, có uy tín chất lượng tôm nguyên liệu,giá thành phù hợp với chất lượng sản phẩm cịn cơng ty cung ứng ngun liệu tôm Quảng Ngãi công ty thành lập, chưa có uy tín, nên khơng thể xác định chất lượng sản phẩm dù giá thành rẻ Yếu tố chuyển đổi chi phí: Khi lựa chọn nhà cung cấp Quảng Ngãi Dana Food cần phải bỏ thêm chi phí chuyển đổi nhà cung cấp khác Vì để tiết Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I - kiệm chi phí chuyển đổi (kiểm tra chất lượng sản phẩm cơng ty có phù hợp với tiêu chuẩn hay chưa, kiểm tra độ uy tín cơng ty cung ứng ) công ty Dana Food nên lựa chọn công ty Minh Tân đối tác làm ăn lâu năm với - - Yếu tố phải chăng: chất lượng tôm nguyên liệu Minh Tân cung ứng tốt giá hồn tồn phù hợp với giá thị trường (yếu tố địa phương) Giải pháp Minh Tân đề ra: Minh Tân chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food, đồng thời Minh Tân đưa đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tôm nguyên liệu tháng, tốn chậm tháng kể từ ngày nhận hàng cho 20 tôm Kết luận: Cuộc đàm phán Minh Tân Dana Food đàm phán Win - Win đôi bên có lợi tiến hành theo hình thức đàm phán trực tiếp Sử dụng kỹ thuật đàm phán giá linh hoạt nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng giúp Minh Quân thành công đàm phán Dana Food Thực tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành chi phí thấp (chi phí bản: nhượng để ký hợp đồng), phong cách đàm phán nhượng - Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I - TÀI LIỆU THAM KHẢO: ... 03 083 4 180 14 03 083 4 180 17 03 083 4 180 20 03 083 4 180 21 03 083 4 180 28 Bùi Ngọc Phương Vy Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm 17 I MỤC LỤC A PHÂN TÍCH CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ .4 Đặc điểm đàm phán giá: ... KHẢO: 17 Các kỹ thuật đàm phán giá - Nhóm I 17 I A PHÂN TÍCH CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ Đặc điểm đàm phán giá: Trong trình đàm phán, cần xác định rõ mục tiêu đàm phán Đồng thời bạn phải... b) Đàm phán qua điện thoại: c) Đàm phán trực tiếp: .8 Kỹ thuật thuyết phục đàm phán giá 6.1 Các bước thuyết phục đàm phán giá: 6.2 Các kỹ thuật đàm