Khái quát quản trị bán hàng Ch ơng : Bản chất c a nghề bán hàng 25 Ch ơng : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp 48 Ch ơng : Lãnh đ o – phân tích – dự báo – h n ng ch – lập ngân sách bán hàng 63 Ch ơng : Quản lý suất c a lực l ơng bán hàng 87 Ch ơng : Xây dựng đ i ngũ bán hàng: tuyển d ng lựa chọn 104 Ch ơng : Thực ch ơng trình huấn luyện 119 Ch ơng : Quản lý đ i ngũ bán hàng 141 H ng d n tr l i câu h i t p 160 http://www.ebook.edu.vn GI I THI U MÔN H C Sau Việt Nam gia nhập Tổ ch c Th ơng m i Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu t , có tập đồn lớn hàng đầu giới nh : Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric… quan tâm đến thị tr d ng, ng ng Thị tr ng sôi đ ng, hàng hóa đa i tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ng cho nhu cầu c a Điều có nghĩa c nh tranh tr nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị tr ng cho th ơng hiệu c a Các doanh nghiệp n lực tối đa để gia tăng tính c nh tranh thơng qua việc định h ớng, phát triển chiến l c kinh doanh dài h n, cải tiến tổ ch c sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đ ơng nhiên ng iđ c xem yếu tố then chốt t o nên thành cơng Vai trị c a nhà quản trị đ c đề cao bao gi hết Giám đốc bán hàng thu c hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, đ c nhiều nhà tuyển d ng săn lùng Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng ng i n ớc để ho ch định chiến l c, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp n ớc cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ ch c b máy bán hàng hiệu quả, c nh tranh tốt thị tr ng, tối u hóa chi phí, l i nhuận… Họ có chế đ đãi ng thích đáng nh ng hiển nhiên yêu cầu lực, chuyên nghiệp quản trị bán hàng áp lực lớn Giám đốc bán hàng Kinh nghiệm, kiến th c chuyên môn công việc quản trị bán hàng tảng cho thành công c a Giám đốc bán hàng lý ng mong muốn giới thiệu sách đến ng http://www.ebook.edu.vn i đọc i viết Quyển sách tài liệu tham khảo phù h p với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển nghiệp, Giám đốc bán hàng Quyển sách đ c thiết kế nhằm cung cấp kiến th c bản, t việc thực công việc quản trị bán hàng: giới thiệu công việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng nh lãnh đ o, phân tích, dự báo bán hàng, lập h n ng ch, tổ ch c đ i ngũ bán hàng, quản lý làm tăng suất c a lực l kiến th c đ Ch ng bán hàng, quản trị đ i ngũ bán hàng… Các c xếp thành ch ơng theo trình tự nh sau: ng 1: Khái quát v qu n tr bán hàng Phần giới thiệu tổng quan quản trị bán hàng, công việc liên quan đến quản trị bán hàng, m c tiêu h ớng vào ng h ớng vào l i nhuận, yếu tố môi tr đến ho t đ ng bán hàng, chiến l ng n i b ảnh h i ng c cấu tổ ch c m t doanh nghiệp Ch ơng trình bày m t cách c thể u nh c điểm c a mơ hình tổ ch c lực l Ch ng 2: B n ch t c a ngh bán hàng ng bán hàng Ch ơng giúp sinh viên làm quen với khái niệm nghề bán hàng, lịch sử c a nghề bán hàng, ch c nhiệm v c a đ i diện bán hàng, phẩm chất kỹ cần có c a m t đ i diện bán hàng Ch ng 3: Giám đ c bán hàng chuyên nghi p http://www.ebook.edu.vn Phần cung cấp kiến th c để hiểu công việc c a Giám đốc bán hàng, phẩm chất cần có, thuận l i, khó khăn, vấn đề đ o đ c cần quan tâm c a Giám đốc bán hàng Ch ng 4: Lãnh đ o, phát tri n k nĕng, d báo bán hàng, đ h n ng ch ngân sách Giám đốc bán hàng nhà lãnh đ o, cần thiết phát triển kỹ lãnh đ o nh giao tiếp, chiến l c t o ảnh h ng… Các kỹ phân tích, dự báo bán hàng từ đề h n ng ch, lập ngân sách chi tiêu kỹ thiếu c a Giám đốc bán hàng Ch ng 5: Qu n lý nĕng su t c a khu v c bán hàng Phần đề cập đến yếu tố làm tăng suất c a lực l Ch ng bán hàng ng 6: Xây d ng đ i ngǜ bán hàng: n d ng l a ch n Phần giới thiệu b ớc xây dựng đ i ngũ bán hàng, b ớc tuyển d ng nhân viên bán hàng, cách th c tìm nhân lực, lựa chọn bố trí nhân cho lực l Ch ng 7: Th c hi n m t ch ng bán hàng ng trình hu n luy n Phần giới thiệu cách th c thiết kế ch ơng trình huấn luyện, quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực huấn luyện kỹ thuật bán hàng, b ớc bán hàng Ch ng 8: Qu n tr đ i ngǜ bán hàng: bù đ p, đ ng viên đánh giá http://www.ebook.edu.vn Ch ơng cung cấp kiến th c việc phát triển kế ho ch l ơng th ng, tảng đ ng viên, thuyết đ ng viên quản trị bán hàng, quy trình tiêu chuẩn đánh giá thực Ngoài ra, sách giới thiệu biểu mẫu, công c h tr cơng việc quản trị bán hàng Ngồi lý thuyết, kiến th c bản, ng tham khảo tình thảo luận đ i đọc cịn c tác giả thu thập từ kinh nghiệm thực tế công việc kinh doanh Để học tốt môn học này, ng đ i học cần nắm vững lý thuyết c trình bày tồn b tài liệu, bên c nh đó, ng i học tham khảo thêm m t số tài liệu sau đây: ‣ James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 ‣ Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê 2004 ‣ Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 ‣ Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 ‣ Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 http://www.ebook.edu.vn Ng i học nên dành th i gian để tìm hiểu thêm thơng tin m ng báo nh Th i báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài gòn, Sài gòn Tiếp thị nh t p chí chun ngành khác Trong q trình thực tập, ng i học tìm ví d t i nơi làm việc hay dựa vào kinh nghiệm thực tế công tác để làm tập tốt Quyển sách Quản trị bán hàng đ c thực với n lực cao từ việc nghiên c u, tham khảo kinh nghiệm c a ng viết với hy vọng tài liệu tham khảo hữu ích cho ng i i đọc quan tâm, yêu thích lĩnh vực Tuy nhiên, ng i viết nhận th c thiếu sót q trình biên so n, in ấn khó tránh khỏi xin ghi nhận phản hồi, đóng góp xây dựng từ ng i đọc để hoàn thiện sách lần xuất sau Mọi ý kiến phản hồi xin vui lòng gửi địa mail: thuyduong75@yahoo.com http://www.ebook.edu.vn Ch ng 1: KHÁI QUÁT V QU N TR BÁN HÀNG Các b n thân mến, Đây c a môn học Quản trị bán hàng - m t mơn học mang tính ng d ng cao lý thú Với thông minh, đ ng u thích cơng việc kinh doanh, nhanh chóng đ t đ c m c tiêu cá nhân nh thành đ t nghiệp, tài thơng qua cơng tác quản trị bán hàng Ch ơng giúp b n tiếp cận với khái niệm quản trị bán hàng, tầm quan trọng c a ho t đ ng có nhìn tổng thể tồn b mơn học Quản trị bán hàng A M C TIÊU: Sau nghiên c u xong ch ơng này, ng i học có thể: - Xác đ nh xác ý nghĩa c a thu t ngữ qu n tr bán hàng - Hiểu đ ợc mục tiêu c a hoạt đ ng qu n tr bán hàng - Có m t cách nhìn tồn di n mơn h c để từ xác đ nh ph ơng pháp h c t p ng dụng hi u qu nh t http://www.ebook.edu.vn - Hiểu đ ợc vai trò c a đơn v kinh doanh chiến l ợc chiến l ợc tổng thể c a công ty - Xác đ nh đ ợc n i dung c a chiến l ợc th phần sách lực l ợng bán hàng - Nắm vững đ ợc cách th c thiết kế mơ hình tổ ch c lực l ợng bán hàng ng dụng vào thực tế m t cách phù hợp B N I DUNG CHÍNH: I KHÁI NI M V QU N TR BÁN HÀNG: Quản trị bán hàng ho t đ ng quản trị c a ng lực l i thu c ng bán hàng c a công ty bao gồm ho t đ ng nh phân tích, lập kế ho ch, thực kiểm tra ho t đ ng bán hàng Nh vậy, quản trị bán hàng m t tiến trình kết h p chặt chẽ từ việc thiết lập m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến l c cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển d ng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc c a nhân viên bán hàng Tùy thu c vào m i công ty, cấp đ thấp c a ng ch quản lý bán hàng bao gồm nhiều ch c v khác nh quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát m i v dù có mang tên họ ng i trực tiếp giám sát công việc c a nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty nh giám đốc kinh doanh hay tr ng phòng m i v Những ng i thu c đ i ngũ quản lý lực l ng bán hàng có nhiều cấp đ ch c v khác hay số l ng khác tùy thu c vào quy mô chiến l http://www.ebook.edu.vn c c a m i công ty; nhiên, họ có chung nhiệm v xây dựng phát triển lực l ng bán hàng cho công ty m t cách tích cực hiệu nhằm đ t m c tiêu chung c a tổ ch c M C TIÊU C A HO T Đ NG QU N TR BÁN HÀNG: II Ho t đ ng c a lực l ng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công ch yếu c a doanh nghiệp thị tr ng nhằm tiếp cận thuyết ph c khách hàng mua sử d ng sản phẩm dịch v c a doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có m c tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến l c c thể để đ t m c tiêu Mặc dù m c tiêu giai đo n hay ngành hàng khác song gồm hai lo i: - Nhân hay h - Mục tiêu h ng vào ng ời; ng vào doanh số, lợi nhu n M c tiêu v nhân s : M c tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn đ c xây dựng kỹ l ỡng rõ ràng, trình bồi d ỡng đào t o chuyên môn, kỹ cách th c quản lý tốt lực l ng bán hàng Để đ t đ c m c tiêu chung c a công ty m c tiêu riêng c a b phận bán hàng cần phải có lực l ng bán hàng hết s c đ ng, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc nh đóng góp gắn bó tích cực vào tổ ch c ho t đ ng chung c a toàn tổ ch c Nh vậy, công việc c a đ i ngũ quản lý cách phải tuyển d ng đào t o đ lực l cm t ng bán hàng chun nghiệp nh có sách th http://www.ebook.edu.vn ng Giám đốc bán hàng Tr ng phòng bán hàng khu vực Tr ng phòng bán hàng khu vực Tr ng phòng bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng Việc đánh giá nhân viên bán hàng th ng đ c thực vào cuối năm Quy trình đánh giá bao gồm: - Đ a tiêu chuẩn đánh giá - Tiến hành đánh giá - Các ho t đ ng sau đánh giá Các tiêu chu n đánh giá: Dựa yếu tố quan trọng ho t đ ng c a nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đ a tiêu chuẩn đánh giá Hai nhóm tiêu chuẩn th ng đ tiêu chuẩn đo l Các tiêu chuẩn đo l (1) L c áp d ng là: tiêu chuẩn đo l ng ho t đ ng bán hàng ng kết gồm có: ng bán hàng: - Doanh số, sản l ng bán hàng - Doanh số, sản l ng bán hàng theo sản phẩm 154http://www.ebook.edu.vn ng kết - Doanh số, sản l ng bán hàng theo lo i khách hàng (2) Tỷ lệ bán hàng: - L ng bán hàng thực so với h n ng ch bán hàng - Thị phần đ t đ c (3) L i nhuận theo sản phẩm, lo i khách hàng (4) Đơn đặt hàng: - Số l ng đơn đặt hàng - Giá trị trung bình đơn đặt hàng - Số l ng đơn đặt hàng bị h y (5) Khách hàng: - Số l ng khách hàng - Số l ng khách hàng - Số l ng khách hàng chậm toán - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số l ng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng) Các tiêu chuẩn đo l ng ho t đ ng bán hàng gồm có: - Số cu c gọi, thăm viếng khách hàng - Số ngày làm việc - Số bảng báo giá gửi - Số l ng khách hàng phàn nàn - Kiến th c sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, ch ơng trình bán hàng c a đối th - Kỹ bán hàng - Quan hệ với khách hàng http://www.ebook.edu.vn 155 - Tinh thần h p tác công việc - Các sáng kiến - Khả phân tích, đánh giá liệu bán hàng - Khả xử lý tình Tiến hành đánh giá Tiến hành đánh giá trách nhiệm quan trọng công việc quản trị c a Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng Điều đòi hỏi cần thiết có chuẩn bị tốt từ hai phía Chuẩn bị cho cu c đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đ thông tin kết thực c a nhân viên bán hàng, thông báo th i gian, địa điểm thực đánh giá so n thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào Trao đổi trực tiếp Giám đốc bán hàng nhân viên: Giám đốc bán hàng nên thảo luận chân thành, tích cực dựa tiêu chuẩn đánh giá, cần khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết đ t đ c với tiêu, tự đánh giá kết thực đ a quan điểm, ý kiến đánh giá Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ kết đánh giá Nếu có bất đồng, Giám đốc bán hàng cần giải thích cặn kẽ t i cu c đánh giá Các hoạt đ ng sau đánh giá Ngay sau cu c đánh giá trực tiếp, Giám đốc bán hàng cần thông báo th c cho nhân viên bán hàng kết đánh giá đ a ho t đ ng nh : - Th ng, hình th c khen ng i công khai 156http://www.ebook.edu.vn - Đề b t - Các ho t đ ng khắc ph c, cải thiện kết cho th i gian sau - Các biện pháp tiêu cực: giáng ch c, sa thải… http://www.ebook.edu.vn 157 TÓM T T Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quản trị đ i ngũ bán hàng để đ tđ c m c tiêu kinh doanh công ty đề Các điểm cần quan tâm c a Giám đốc bán hàng trách nhiệm là: - Thiết lập m c tiêu kế ho ch thực - Phát triển ch ơng trình l ơng th ng cho lực l ng bán hàng - Các ho t đ ng nhằm đ ng viên lực l - Đánh giá kết thực c a nhân viên bán hàng ng bán hàng Khi thiết lập m c tiêu, Giám đốc bán hàng cần đ a ch ơng trình hành đ ng, định ch ơng trình th l ng đ ng viên lực ng bán hàng Bên c nh đó, Giám đốc bán hàng nên cân nhắc đến yếu tố ảnh h ng bên ngồi nhằm có biện pháp dự trù, h tr kịp th i cho lực l ng bán hàng trình thực Ch ơng trình l ơng th ng đóng vai trị quan trọng việc đ ng viên đ i ngũ bán hàng n lực đ t đ kế ho ch l ơng th thuần, l ơng c ng th c m c tiêu đề Các ng áp d ng nh : l ơng thuần, hoa hồng ng, l ơng c ng hoa hồng Các biện pháp đ ng viên lực l ng bán hàng thông th ng đ ng viên tài đ ng viên phi tài Cuối cùng, Giám đốc bán hàng cần đánh giá n lực, kết thực c a nhân viên bán hàng Việc đánh giá phải dựa tiêu chuẩn đánh giá đo l ng kết đo l 158http://www.ebook.edu.vn ng ho t đ ng bán hàng BÀI T P B n Giám đốc bán hàng c a công ty TNHH Lê Phan, sản xuất kinh doanh sản phẩm điện gia d ng: TV, t l nh, máy giặt B n đề ch ơng trình đ ng viên cho lực l http://www.ebook.edu.vn ng bán hàng 159 H NG D N TR L I CÂU H I VÀ BÀI T P Ch ng u nh c điểm c a việc tổ ch c lực l ng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng: • Theo địa lý: u điểm c a mơ hình tiết kiệm đ c chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm nh nấc thang thăng tiến m t cách rõ ràng Nh c điểm : Mơ hình khơng phù h p sản phẩm có tính kỹ thuật cao ph c t p, đòi hỏi nhiều dịch v ph từ phía khách hàng • Theo sản phẩm: u điểm : Những công ty có sản phẩm ph c t p hay nhiều tính kỹ thuật phù h p với cấu tổ ch c d ng Nhân viên bán hàng đ c huấn luyện hết s c chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà ph trách Nh c điểm: Tốn chi phí quản lý, đơi lúc bị lệ thu c vào hệ thống bán hàng • Theo khách hàng: Cơ cấu tổ ch c thích ng m t cách tốt với thị tr ng lực l ng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm c a khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi khác c a lo i khách hàng Nhìn chung, khách hàng lớn th ng đòi hỏi nhiều dịch v , sách giá chăm sóc tận tình cấu hiệu 160http://www.ebook.edu.vn Sinh viên tự thực câu dựa vào kiến th c thực tế t i doanh nghiệp Việc sử d ng đ i lý phù h p với tr • Thị tr ng h p nh sau: ng, khách hàng phân tán • Cơng ty thành lập ch a đ kinh phí để trang trải cho việc tổ ch c lực l ng bán hàng • Mặt hàng cần có triển khai nhanh m nh thị tr ng Sự thay đổi c a sách pháp lý tác đ ng đến doanh nghiệp: Sinh viên tìm thay đổi sách thuế, sách đầu t , quy định hay việc gia nhập WTO… để minh ch ng cho thay đổi c a sách pháp lý tới ho t đ ng bán hàng c a doanh nghiệp Ch ng Để tr thành m t ng i bán hàng giỏi cần phải có phẩm chất kỹ năng: • Về phẩm chất: Năng đ ng, sáng t o, kiên nhẫn, trung thực, giữ uy tín • Về kỹ năng: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề Sự khác biệt ng i nhận đơn hàng ng i t o đơn hàng: http://www.ebook.edu.vn 161 • Ng i nhận đơn hàng: mang tính th đ ng hơn, phù h p với mặt hàng kinh doanh siêu thị • Ng i t o đơn hàng: ch đ ng hơn, địi hỏi tích cực hơn, phù h p với ng i có khả thuyết ph c, thích có thu nhập cao, thích sáng t o Những áp lực mà ng i bán hàng th ng gặp phải công việc cu c sống: • Áp lực cơng việc: áp lực doanh số, áp lực quan hệ n i b bên ngoài, áp lực từ đối th c nh tranh • Áp lực cu c sống: áp lực từ gia đình, áp lực th i gian Ch ng Vấn đề: Giám đốc bán hàng khách hàng Cách giải quyết: + Trao đổi nhờ h trợ từ lãnh đạo Kiến Hằng + Giải pháp “vượt rào chắn”: tiếp cận với cấp người mua hàng để giới thiệu sản phẩm (có thể nhờ quan hệ từ lãnh đạo Kiến Hằng) Làm bật lên tiêu chuẩn chất lượng, giá thành sản phẩm bạn (có thể sử dụng bảng so sánh) + Gây ảnh hưởng, tạo ủng hộ từ công ty người mua: tăng cường việc giới thiệu sản phẩm tới nhân viên, phòng ban 162http://www.ebook.edu.vn cung cấp thông tin cho nhiều người công ty, người mua (gây ảnh hưởng) Ch ng Các nguyên nhân : + Nhân viên bán hàng cơng ty làm việc hiệu qua.û + Nhà phân phối giảm kinh doanh sản phẩm cơng ty: → phân phối sản phẩm → tập trung n lực vào ngành kinh doanh khác… + Đối thủ tập trung đẩy mạnh kinh doanh khu vực + Xuất đối thủ với sản phẩm cạnh tranh mạnh, trực tiếp với sản phẩm công ty + Chính sách cơng ty hiệu khu vực 1.Tính ROAM (đánh giá l i nhuận g p/ tài sản sử d ng) KHU VỰC Doanh số http://www.ebook.edu.vn TOÅNG KV1 KV2 KV3 510 525 720 1.755 163 Chi phí biến đổi 388 397 590 1.375 Lãi gộp 122 128 130 380 Tài sản sử dụng 950 910 1,550 3.410 Toàn kho 300 430 700 1.430 TK phaûi thu 650 480 850 1.980 23,9% 24,4% 18,1% 22% 0,58 0,46 0,51 12,8% 14,1% 8,4% 11% Lãi gộp/ D.số Vòng quay vốn (D.số/T.sản) ROAM 0,54 Nh n xét: (đánh giá l i nhuận g p) Khu vực 2: +Tỷ lệ l i nhuận g p/ doanh số cao +Vòng quay vốn nhanh kinh doanh hiệu sử d ng vốn hiệu +L i nhuận tài sản xử d ng kinh doanh đ t m c cao đầu t hiệu Tình hình kinh doanh c a khu vực tốt 2.2 Tính l i t c cịn l i – RI 164http://www.ebook.edu.vn KHU VỰC TỔNG KV1 KV2 KV3 Doanh số 510 525 720 1,755 Giá vốn hàng bán 388 397 590 1,375 Tổng lãi gộp 122 128 130 380 Chi tiêu bán hàng trực tiếp 59 67 51 177 Lãi gộp 63 61 79 203 Chi phí tài sản sử dụng 22 23 38 83 13 21 43 13 10 17 40 41 39 41 121 8,0% 7,3% 5,7% Chi phí hàng tồn kho (ICC=3%) TK phải thu (ARC=2%) Lơi tức lại-RI RI/Doanh số Nh n xét - Khu vực có tỷ lệ l i nhuận l i cao Ch ng Phân nhóm khách hàng ABC: (xem bảng trang 150) – Nhóm khách hàng A: kinh doanh vận chuyển – du lịch – Khách hàng B: sử d ng văn phịng http://www.ebook.edu.vn 165 – khách hàng C: gia đình Ch ơng trình tăng doanh số bán hàng nhóm A Yêu cầu, mong đ i khách hàng: – Giá tốt – Chi phí thấp th i gian sử dung kinh doanh để có l i nhuận – Chất l ng cao, khơng q tốn chi phí sửa chửa trình vận hành Ch ơng trình: – Giảm giá bán trực tiếp – Tặng bảo d ỡng miễn phí năm – Tăng th i gian bảo hành… Ch ng Bảng tiêu chuẩn cho công việc c thể : Đ i diện kinh doanh phát triển đ i lý c a m t công ty vật liệu xây dựng: - Về chuyên môn, học vấn: Tốt nghiệp cao đẳng, đ i học chuyên ngành kinh tế xây dựng - Về phẩm chất: Tự tin, chịu khó - Về hình thể: Nam giới, hình th c dễ nhìn, khỏe m nh 166http://www.ebook.edu.vn - Về kinh nghiệm: có kinh nghiệm tối thiểu năm lĩnh vực kinh doanh, u tiên ng i có kinh nghiệm ngành hàng xây dựng - Các kỹ khác: Kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề - Các u tiên: Có thể sử d ng ngo i ngữ giao tiếp, vi tính thành th o Đối với nhân viên kinh doanh mỹ phẩm tiêu chuẩn khác so với tiêu chuẩn c a đ i diện kinh doanh phát triển đ i lý c a m t công ty vật liệu xây dựng Phỏng vấn chuyên sâu giúp nhà tuyển d ng đánh giá lực phẩm chất c a ng viên để lựa chọn ng i cho phù h p Mô tả cu c vấn: N i dung sinh viên tự làm d a kinh nghiệm thực tế nh ng phải gồm n i dung c thể nh : th i gian, địa điểm, vị trí ng tuyển, câu hỏi điển hình, q trình vấn, đánh giá kết Ch ng Xây dựng kế ho ch đào t o: Cần l u ý phải bao gồm đầy đ n i dung nh sau: – M c đích đào t o – Đối t – Th i gian đào t o – Nguồn huấn luyện: N i b hay bên – Ngân sách dự kiến ng đào t o http://www.ebook.edu.vn 167 – Đánh giá hiệu ch ơng trình cách th c Biểu mẫu đánh giá ch ơng trình đào t o c a doanh nghiệp: Xem mẫu c thể Cách th c xác định khách hàng tiềm năng: Dựa tiêu chí: nhu cầu, lực tài chính, quyền mua Cần trình bày kế ho ch tiếp cận c thể nh : Sử d ng thông tin khách hàng từ đâu, tham gia ho t đ ng để tiếp cận, dùng ph ơng th c để đ t hiệu quả… Cần nhớ khách hàng tiềm cách tiếp cận khách hàng c a hai lo i sản phẩm có khác biệt nên thực tập cần trình bày hết s c c thể, có kinh nghiệm thực tế tốt Ch ng Các biện pháp tài chính: – Ch ơng trình l ơng, th – Tr cấp: l i, điện tho i, – Thi đua bán hàng ng, hoa hồng Các biện pháp phi tài – Khen ng i, ghi nhận Ví d : Bằng khen cho nhân viên bán hàng tốt c a tháng, năm – H i thảo bán hàng Ví d : h i thảo bán hàng toàn quốc, chia sẻ kinh nghiệm nhân viên bán hàng 168http://www.ebook.edu.vn
B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O TR NG Đ I H C M THÀNH PH TÀI LI U H H CHÍ MINH NG D N H C T P QU N TR BÁN HÀNG Biên soạn: ThS TÔN TH T H I ThS HÀ TH THÙY D THÀNH PH H NG CHÍ MINH – 2009 M CL C Trang Gi i thi u môn h c Ch ơng : Khái quát quản trị bán hàng Ch ơng : Bản chất c a nghề bán hàng 25 Ch ơng : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp 48 Ch ơng : Lãnh đ o – phân tích – dự báo – h n ng ch – lập ngân sách bán hàng 63 Ch ơng : Quản lý suất c a lực l ơng bán hàng 87 Ch ơng : Xây dựng đ i ngũ bán hàng: tuyển d ng lựa chọn 104 Ch ơng : Thực ch ơng trình huấn luyện 119 Ch ơng : Quản lý đ i ngũ bán hàng 141 H ng d n tr l i câu h i t p 160 http://www.ebook.edu.vn GI I THI U MÔN H C Sau Việt Nam gia nhập Tổ ch c Th ơng m i Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu t , có tập đồn lớn hàng đầu giới nh : Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric… quan tâm đến thị tr d ng, ng ng Thị tr ng sôi đ ng, hàng hóa đa i tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ng cho nhu cầu c a Điều có nghĩa c nh tranh tr nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị tr ng cho th ơng hiệu c a Các doanh nghiệp n lực tối đa để gia tăng tính c nh tranh thơng qua việc định h ớng, phát triển chiến l c kinh doanh dài h n, cải tiến tổ ch c sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đ ơng nhiên ng iđ c xem yếu tố then chốt t o nên thành cơng Vai trị c a nhà quản trị đ c đề cao bao gi hết Giám đốc bán hàng thu c hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, đ c nhiều nhà tuyển d ng săn lùng Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng ng i n ớc để ho ch định chiến l c, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp n ớc cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ ch c b máy bán hàng hiệu quả, c nh tranh tốt thị tr ng, tối u hóa chi phí, l i nhuận… Họ có chế đ đãi ng thích đáng nh ng hiển nhiên yêu cầu lực, chuyên nghiệp quản trị bán hàng áp lực lớn Giám đốc bán hàng Kinh nghiệm, kiến th c chuyên môn công việc quản trị bán hàng tảng cho thành công c a Giám đốc bán hàng lý ng mong muốn giới thiệu sách đến ng http://www.ebook.edu.vn i đọc i viết Quyển sách tài liệu tham khảo phù h p với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển nghiệp, Giám đốc bán hàng Quyển sách đ c thiết kế nhằm cung cấp kiến th c bản, t việc thực công việc quản trị bán hàng: giới thiệu công việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng nh lãnh đ o, phân tích, dự báo bán hàng, lập h n ng ch, tổ ch c đ i ngũ bán hàng, quản lý làm tăng suất c a lực l kiến th c đ Ch ng bán hàng, quản trị đ i ngũ bán hàng… Các c xếp thành ch ơng theo trình tự nh sau: ng 1: Khái quát v qu n tr bán hàng Phần giới thiệu tổng quan quản trị bán hàng, công việc liên quan đến quản trị bán hàng, m c tiêu h ớng vào ng h ớng vào l i nhuận, yếu tố môi tr đến ho t đ ng bán hàng, chiến l ng n i b ảnh h i ng c cấu tổ ch c m t doanh nghiệp Ch ơng trình bày m t cách c thể u nh c điểm c a mơ hình tổ ch c lực l Ch ng 2: B n ch t c a ngh bán hàng ng bán hàng Ch ơng giúp sinh viên làm quen với khái niệm nghề bán hàng, lịch sử c a nghề bán hàng, ch c nhiệm v c a đ i diện bán hàng, phẩm chất kỹ cần có c a m t đ i diện bán hàng Ch ng 3: Giám đ c bán hàng chuyên nghi p http://www.ebook.edu.vn Phần cung cấp kiến th c để hiểu công việc c a Giám đốc bán hàng, phẩm chất cần có, thuận l i, khó khăn, vấn đề đ o đ c cần quan tâm c a Giám đốc bán hàng Ch ng 4: Lãnh đ o, phát tri n k nĕng, d báo bán hàng, đ h n ng ch ngân sách Giám đốc bán hàng nhà lãnh đ o, cần thiết phát triển kỹ lãnh đ o nh giao tiếp, chiến l c t o ảnh h ng… Các kỹ phân tích, dự báo bán hàng từ đề h n ng ch, lập ngân sách chi tiêu kỹ thiếu c a Giám đốc bán hàng Ch ng 5: Qu n lý nĕng su t c a khu v c bán hàng Phần đề cập đến yếu tố làm tăng suất c a lực l Ch ng bán hàng ng 6: Xây d ng đ i ngǜ bán hàng: n d ng l a ch n Phần giới thiệu b ớc xây dựng đ i ngũ bán hàng, b ớc tuyển d ng nhân viên bán hàng, cách th c tìm nhân lực, lựa chọn bố trí nhân cho lực l Ch ng 7: Th c hi n m t ch ng bán hàng ng trình hu n luy n Phần giới thiệu cách th c thiết kế ch ơng trình huấn luyện, quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực huấn luyện kỹ thuật bán hàng, b ớc bán hàng Ch ng 8: Qu n tr đ i ngǜ bán hàng: bù đ p, đ ng viên đánh giá http://www.ebook.edu.vn Ch ơng cung cấp kiến th c việc phát triển kế ho ch l ơng th ng, tảng đ ng viên, thuyết đ ng viên quản trị bán hàng, quy trình tiêu chuẩn đánh giá thực Ngoài ra, sách giới thiệu biểu mẫu, công c h tr cơng việc quản trị bán hàng Ngồi lý thuyết, kiến th c bản, ng tham khảo tình thảo luận đ i đọc cịn c tác giả thu thập từ kinh nghiệm thực tế công việc kinh doanh Để học tốt môn học này, ng đ i học cần nắm vững lý thuyết c trình bày tồn b tài liệu, bên c nh đó, ng i học tham khảo thêm m t số tài liệu sau đây: ‣ James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 ‣ Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê 2004 ‣ Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 ‣ Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 ‣ Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 http://www.ebook.edu.vn Ng i học nên dành th i gian để tìm hiểu thêm thơng tin m ng báo nh Th i báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài gòn, Sài gòn Tiếp thị nh t p chí chun ngành khác Trong q trình thực tập, ng i học tìm ví d t i nơi làm việc hay dựa vào kinh nghiệm thực tế công tác để làm tập tốt Quyển sách Quản trị bán hàng đ c thực với n lực cao từ việc nghiên c u, tham khảo kinh nghiệm c a ng viết với hy vọng tài liệu tham khảo hữu ích cho ng i i đọc quan tâm, yêu thích lĩnh vực Tuy nhiên, ng i viết nhận th c thiếu sót q trình biên so n, in ấn khó tránh khỏi xin ghi nhận phản hồi, đóng góp xây dựng từ ng i đọc để hoàn thiện sách lần xuất sau Mọi ý kiến phản hồi xin vui lòng gửi địa mail: thuyduong75@yahoo.com http://www.ebook.edu.vn Ch ng 1: KHÁI QUÁT V QU N TR BÁN HÀNG Các b n thân mến, Đây c a môn học Quản trị bán hàng - m t mơn học mang tính ng d ng cao lý thú Với thông minh, đ ng u thích cơng việc kinh doanh, nhanh chóng đ t đ c m c tiêu cá nhân nh thành đ t nghiệp, tài thơng qua cơng tác quản trị bán hàng Ch ơng giúp b n tiếp cận với khái niệm quản trị bán hàng, tầm quan trọng c a ho t đ ng có nhìn tổng thể tồn b mơn học Quản trị bán hàng A M C TIÊU: Sau nghiên c u xong ch ơng này, ng i học có thể: - Xác đ nh xác ý nghĩa c a thu t ngữ qu n tr bán hàng - Hiểu đ ợc mục tiêu c a hoạt đ ng qu n tr bán hàng - Có m t cách nhìn tồn di n mơn h c để từ xác đ nh ph ơng pháp h c t p ng dụng hi u qu nh t http://www.ebook.edu.vn - Hiểu đ ợc vai trò c a đơn v kinh doanh chiến l ợc chiến l ợc tổng thể c a công ty - Xác đ nh đ ợc n i dung c a chiến l ợc th phần sách lực l ợng bán hàng - Nắm vững đ ợc cách th c thiết kế mơ hình tổ ch c lực l ợng bán hàng ng dụng vào thực tế m t cách phù hợp B N I DUNG CHÍNH: I KHÁI NI M V QU N TR BÁN HÀNG: Quản trị bán hàng ho t đ ng quản trị c a ng lực l i thu c ng bán hàng c a công ty bao gồm ho t đ ng nh phân tích, lập kế ho ch, thực kiểm tra ho t đ ng bán hàng Nh vậy, quản trị bán hàng m t tiến trình kết h p chặt chẽ từ việc thiết lập m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến l c cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển d ng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc c a nhân viên bán hàng Tùy thu c vào m i công ty, cấp đ thấp c a ng ch quản lý bán hàng bao gồm nhiều ch c v khác nh quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát m i v dù có mang tên họ ng i trực tiếp giám sát công việc c a nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty nh giám đốc kinh doanh hay tr ng phòng m i v Những ng i thu c đ i ngũ quản lý lực l ng bán hàng có nhiều cấp đ ch c v khác hay số l ng khác tùy thu c vào quy mô chiến l http://www.ebook.edu.vn c c a m i công ty; nhiên, họ có chung nhiệm v xây dựng phát triển lực l ng bán hàng cho công ty m t cách tích cực hiệu nhằm đ t m c tiêu chung c a tổ ch c M C TIÊU C A HO T Đ NG QU N TR BÁN HÀNG: II Ho t đ ng c a lực l ng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công ch yếu c a doanh nghiệp thị tr ng nhằm tiếp cận thuyết ph c khách hàng mua sử d ng sản phẩm dịch v c a doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có m c tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến l c c thể để đ t m c tiêu Mặc dù m c tiêu giai đo n hay ngành hàng khác song gồm hai lo i: - Nhân hay h - Mục tiêu h ng vào ng ời; ng vào doanh số, lợi nhu n M c tiêu v nhân s : M c tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn đ c xây dựng kỹ l ỡng rõ ràng, trình bồi d ỡng đào t o chuyên môn, kỹ cách th c quản lý tốt lực l ng bán hàng Để đ t đ c m c tiêu chung c a công ty m c tiêu riêng c a b phận bán hàng cần phải có lực l ng bán hàng hết s c đ ng, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc nh đóng góp gắn bó tích cực vào tổ ch c ho t đ ng chung c a toàn tổ ch c Nh vậy, công việc c a đ i ngũ quản lý cách phải tuyển d ng đào t o đ lực l cm t ng bán hàng chun nghiệp nh có sách th http://www.ebook.edu.vn ng Giám đốc bán hàng Tr ng phòng bán hàng khu vực Tr ng phòng bán hàng khu vực Tr ng phòng bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng Việc đánh giá nhân viên bán hàng th ng đ c thực vào cuối năm Quy trình đánh giá bao gồm: - Đ a tiêu chuẩn đánh giá - Tiến hành đánh giá - Các ho t đ ng sau đánh giá Các tiêu chu n đánh giá: Dựa yếu tố quan trọng ho t đ ng c a nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đ a tiêu chuẩn đánh giá Hai nhóm tiêu chuẩn th ng đ tiêu chuẩn đo l Các tiêu chuẩn đo l (1) L c áp d ng là: tiêu chuẩn đo l ng ho t đ ng bán hàng ng kết gồm có: ng bán hàng: - Doanh số, sản l ng bán hàng - Doanh số, sản l ng bán hàng theo sản phẩm 154http://www.ebook.edu.vn ng kết - Doanh số, sản l ng bán hàng theo lo i khách hàng (2) Tỷ lệ bán hàng: - L ng bán hàng thực so với h n ng ch bán hàng - Thị phần đ t đ c (3) L i nhuận theo sản phẩm, lo i khách hàng (4) Đơn đặt hàng: - Số l ng đơn đặt hàng - Giá trị trung bình đơn đặt hàng - Số l ng đơn đặt hàng bị h y (5) Khách hàng: - Số l ng khách hàng - Số l ng khách hàng - Số l ng khách hàng chậm toán - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số l ng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng) Các tiêu chuẩn đo l ng ho t đ ng bán hàng gồm có: - Số cu c gọi, thăm viếng khách hàng - Số ngày làm việc - Số bảng báo giá gửi - Số l ng khách hàng phàn nàn - Kiến th c sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, ch ơng trình bán hàng c a đối th - Kỹ bán hàng - Quan hệ với khách hàng http://www.ebook.edu.vn 155 - Tinh thần h p tác công việc - Các sáng kiến - Khả phân tích, đánh giá liệu bán hàng - Khả xử lý tình Tiến hành đánh giá Tiến hành đánh giá trách nhiệm quan trọng công việc quản trị c a Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng Điều đòi hỏi cần thiết có chuẩn bị tốt từ hai phía Chuẩn bị cho cu c đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đ thông tin kết thực c a nhân viên bán hàng, thông báo th i gian, địa điểm thực đánh giá so n thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào Trao đổi trực tiếp Giám đốc bán hàng nhân viên: Giám đốc bán hàng nên thảo luận chân thành, tích cực dựa tiêu chuẩn đánh giá, cần khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết đ t đ c với tiêu, tự đánh giá kết thực đ a quan điểm, ý kiến đánh giá Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ kết đánh giá Nếu có bất đồng, Giám đốc bán hàng cần giải thích cặn kẽ t i cu c đánh giá Các hoạt đ ng sau đánh giá Ngay sau cu c đánh giá trực tiếp, Giám đốc bán hàng cần thông báo th c cho nhân viên bán hàng kết đánh giá đ a ho t đ ng nh : - Th ng, hình th c khen ng i công khai 156http://www.ebook.edu.vn - Đề b t - Các ho t đ ng khắc ph c, cải thiện kết cho th i gian sau - Các biện pháp tiêu cực: giáng ch c, sa thải… http://www.ebook.edu.vn 157 TÓM T T Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quản trị đ i ngũ bán hàng để đ tđ c m c tiêu kinh doanh công ty đề Các điểm cần quan tâm c a Giám đốc bán hàng trách nhiệm là: - Thiết lập m c tiêu kế ho ch thực - Phát triển ch ơng trình l ơng th ng cho lực l ng bán hàng - Các ho t đ ng nhằm đ ng viên lực l - Đánh giá kết thực c a nhân viên bán hàng ng bán hàng Khi thiết lập m c tiêu, Giám đốc bán hàng cần đ a ch ơng trình hành đ ng, định ch ơng trình th l ng đ ng viên lực ng bán hàng Bên c nh đó, Giám đốc bán hàng nên cân nhắc đến yếu tố ảnh h ng bên ngồi nhằm có biện pháp dự trù, h tr kịp th i cho lực l ng bán hàng trình thực Ch ơng trình l ơng th ng đóng vai trị quan trọng việc đ ng viên đ i ngũ bán hàng n lực đ t đ kế ho ch l ơng th thuần, l ơng c ng th c m c tiêu đề Các ng áp d ng nh : l ơng thuần, hoa hồng ng, l ơng c ng hoa hồng Các biện pháp đ ng viên lực l ng bán hàng thông th ng đ ng viên tài đ ng viên phi tài Cuối cùng, Giám đốc bán hàng cần đánh giá n lực, kết thực c a nhân viên bán hàng Việc đánh giá phải dựa tiêu chuẩn đánh giá đo l ng kết đo l 158http://www.ebook.edu.vn ng ho t đ ng bán hàng BÀI T P B n Giám đốc bán hàng c a công ty TNHH Lê Phan, sản xuất kinh doanh sản phẩm điện gia d ng: TV, t l nh, máy giặt B n đề ch ơng trình đ ng viên cho lực l http://www.ebook.edu.vn ng bán hàng 159 H NG D N TR L I CÂU H I VÀ BÀI T P Ch ng u nh c điểm c a việc tổ ch c lực l ng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng: • Theo địa lý: u điểm c a mơ hình tiết kiệm đ c chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm nh nấc thang thăng tiến m t cách rõ ràng Nh c điểm : Mơ hình khơng phù h p sản phẩm có tính kỹ thuật cao ph c t p, đòi hỏi nhiều dịch v ph từ phía khách hàng • Theo sản phẩm: u điểm : Những công ty có sản phẩm ph c t p hay nhiều tính kỹ thuật phù h p với cấu tổ ch c d ng Nhân viên bán hàng đ c huấn luyện hết s c chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà ph trách Nh c điểm: Tốn chi phí quản lý, đơi lúc bị lệ thu c vào hệ thống bán hàng • Theo khách hàng: Cơ cấu tổ ch c thích ng m t cách tốt với thị tr ng lực l ng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm c a khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi khác c a lo i khách hàng Nhìn chung, khách hàng lớn th ng đòi hỏi nhiều dịch v , sách giá chăm sóc tận tình cấu hiệu 160http://www.ebook.edu.vn Sinh viên tự thực câu dựa vào kiến th c thực tế t i doanh nghiệp Việc sử d ng đ i lý phù h p với tr • Thị tr ng h p nh sau: ng, khách hàng phân tán • Cơng ty thành lập ch a đ kinh phí để trang trải cho việc tổ ch c lực l ng bán hàng • Mặt hàng cần có triển khai nhanh m nh thị tr ng Sự thay đổi c a sách pháp lý tác đ ng đến doanh nghiệp: Sinh viên tìm thay đổi sách thuế, sách đầu t , quy định hay việc gia nhập WTO… để minh ch ng cho thay đổi c a sách pháp lý tới ho t đ ng bán hàng c a doanh nghiệp Ch ng Để tr thành m t ng i bán hàng giỏi cần phải có phẩm chất kỹ năng: • Về phẩm chất: Năng đ ng, sáng t o, kiên nhẫn, trung thực, giữ uy tín • Về kỹ năng: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề Sự khác biệt ng i nhận đơn hàng ng i t o đơn hàng: http://www.ebook.edu.vn 161 • Ng i nhận đơn hàng: mang tính th đ ng hơn, phù h p với mặt hàng kinh doanh siêu thị • Ng i t o đơn hàng: ch đ ng hơn, địi hỏi tích cực hơn, phù h p với ng i có khả thuyết ph c, thích có thu nhập cao, thích sáng t o Những áp lực mà ng i bán hàng th ng gặp phải công việc cu c sống: • Áp lực cơng việc: áp lực doanh số, áp lực quan hệ n i b bên ngoài, áp lực từ đối th c nh tranh • Áp lực cu c sống: áp lực từ gia đình, áp lực th i gian Ch ng Vấn đề: Giám đốc bán hàng khách hàng Cách giải quyết: + Trao đổi nhờ h trợ từ lãnh đạo Kiến Hằng + Giải pháp “vượt rào chắn”: tiếp cận với cấp người mua hàng để giới thiệu sản phẩm (có thể nhờ quan hệ từ lãnh đạo Kiến Hằng) Làm bật lên tiêu chuẩn chất lượng, giá thành sản phẩm bạn (có thể sử dụng bảng so sánh) + Gây ảnh hưởng, tạo ủng hộ từ công ty người mua: tăng cường việc giới thiệu sản phẩm tới nhân viên, phòng ban 162http://www.ebook.edu.vn cung cấp thông tin cho nhiều người công ty, người mua (gây ảnh hưởng) Ch ng Các nguyên nhân : + Nhân viên bán hàng cơng ty làm việc hiệu qua.û + Nhà phân phối giảm kinh doanh sản phẩm cơng ty: → phân phối sản phẩm → tập trung n lực vào ngành kinh doanh khác… + Đối thủ tập trung đẩy mạnh kinh doanh khu vực + Xuất đối thủ với sản phẩm cạnh tranh mạnh, trực tiếp với sản phẩm công ty + Chính sách cơng ty hiệu khu vực 1.Tính ROAM (đánh giá l i nhuận g p/ tài sản sử d ng) KHU VỰC Doanh số http://www.ebook.edu.vn TOÅNG KV1 KV2 KV3 510 525 720 1.755 163 Chi phí biến đổi 388 397 590 1.375 Lãi gộp 122 128 130 380 Tài sản sử dụng 950 910 1,550 3.410 Toàn kho 300 430 700 1.430 TK phaûi thu 650 480 850 1.980 23,9% 24,4% 18,1% 22% 0,58 0,46 0,51 12,8% 14,1% 8,4% 11% Lãi gộp/ D.số Vòng quay vốn (D.số/T.sản) ROAM 0,54 Nh n xét: (đánh giá l i nhuận g p) Khu vực 2: +Tỷ lệ l i nhuận g p/ doanh số cao +Vòng quay vốn nhanh kinh doanh hiệu sử d ng vốn hiệu +L i nhuận tài sản xử d ng kinh doanh đ t m c cao đầu t hiệu Tình hình kinh doanh c a khu vực tốt 2.2 Tính l i t c cịn l i – RI 164http://www.ebook.edu.vn KHU VỰC TỔNG KV1 KV2 KV3 Doanh số 510 525 720 1,755 Giá vốn hàng bán 388 397 590 1,375 Tổng lãi gộp 122 128 130 380 Chi tiêu bán hàng trực tiếp 59 67 51 177 Lãi gộp 63 61 79 203 Chi phí tài sản sử dụng 22 23 38 83 13 21 43 13 10 17 40 41 39 41 121 8,0% 7,3% 5,7% Chi phí hàng tồn kho (ICC=3%) TK phải thu (ARC=2%) Lơi tức lại-RI RI/Doanh số Nh n xét - Khu vực có tỷ lệ l i nhuận l i cao Ch ng Phân nhóm khách hàng ABC: (xem bảng trang 150) – Nhóm khách hàng A: kinh doanh vận chuyển – du lịch – Khách hàng B: sử d ng văn phịng http://www.ebook.edu.vn 165 – khách hàng C: gia đình Ch ơng trình tăng doanh số bán hàng nhóm A Yêu cầu, mong đ i khách hàng: – Giá tốt – Chi phí thấp th i gian sử dung kinh doanh để có l i nhuận – Chất l ng cao, khơng q tốn chi phí sửa chửa trình vận hành Ch ơng trình: – Giảm giá bán trực tiếp – Tặng bảo d ỡng miễn phí năm – Tăng th i gian bảo hành… Ch ng Bảng tiêu chuẩn cho công việc c thể : Đ i diện kinh doanh phát triển đ i lý c a m t công ty vật liệu xây dựng: - Về chuyên môn, học vấn: Tốt nghiệp cao đẳng, đ i học chuyên ngành kinh tế xây dựng - Về phẩm chất: Tự tin, chịu khó - Về hình thể: Nam giới, hình th c dễ nhìn, khỏe m nh 166http://www.ebook.edu.vn - Về kinh nghiệm: có kinh nghiệm tối thiểu năm lĩnh vực kinh doanh, u tiên ng i có kinh nghiệm ngành hàng xây dựng - Các kỹ khác: Kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề - Các u tiên: Có thể sử d ng ngo i ngữ giao tiếp, vi tính thành th o Đối với nhân viên kinh doanh mỹ phẩm tiêu chuẩn khác so với tiêu chuẩn c a đ i diện kinh doanh phát triển đ i lý c a m t công ty vật liệu xây dựng Phỏng vấn chuyên sâu giúp nhà tuyển d ng đánh giá lực phẩm chất c a ng viên để lựa chọn ng i cho phù h p Mô tả cu c vấn: N i dung sinh viên tự làm d a kinh nghiệm thực tế nh ng phải gồm n i dung c thể nh : th i gian, địa điểm, vị trí ng tuyển, câu hỏi điển hình, q trình vấn, đánh giá kết Ch ng Xây dựng kế ho ch đào t o: Cần l u ý phải bao gồm đầy đ n i dung nh sau: – M c đích đào t o – Đối t – Th i gian đào t o – Nguồn huấn luyện: N i b hay bên – Ngân sách dự kiến ng đào t o http://www.ebook.edu.vn 167 – Đánh giá hiệu ch ơng trình cách th c Biểu mẫu đánh giá ch ơng trình đào t o c a doanh nghiệp: Xem mẫu c thể Cách th c xác định khách hàng tiềm năng: Dựa tiêu chí: nhu cầu, lực tài chính, quyền mua Cần trình bày kế ho ch tiếp cận c thể nh : Sử d ng thông tin khách hàng từ đâu, tham gia ho t đ ng để tiếp cận, dùng ph ơng th c để đ t hiệu quả… Cần nhớ khách hàng tiềm cách tiếp cận khách hàng c a hai lo i sản phẩm có khác biệt nên thực tập cần trình bày hết s c c thể, có kinh nghiệm thực tế tốt Ch ng Các biện pháp tài chính: – Ch ơng trình l ơng, th – Tr cấp: l i, điện tho i, – Thi đua bán hàng ng, hoa hồng Các biện pháp phi tài – Khen ng i, ghi nhận Ví d : Bằng khen cho nhân viên bán hàng tốt c a tháng, năm – H i thảo bán hàng Ví d : h i thảo bán hàng toàn quốc, chia sẻ kinh nghiệm nhân viên bán hàng 168http://www.ebook.edu.vn