Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài Hành vi khách hàng tại doanh nghiệp Toco Toco được thực hiện với nội dung gồm 4 chương. Chương 1: Mô tả ngành hàng lựa chọn và hành vi sử dụng sản phẩm nói chung. Chương 2: Phân tích kết quả nghiên cứu, khảo sát người tiêu dùng thực tế; Chương 3: Thiết lập đối tượng NTD mục tiêu cho sản phẩm. Chương 4: Xây dựng kế hoạch marketing tung sản phẩm ra thị trường và phát triển trong 1 năm đầu. Mời các bạn cùng tham khảo.
lOMoARcPSD|16911414 TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC ASSIGNMENT HÀNH VI KHÁCH HÀNG Giảng viên : Vũ Diệu Thúy Lớp : EC16314 Nhóm : Thành viên : Trần Thị Thu Hà PH17355 Nguyễn Như Quỳnh PH17437 Nguyễn Thị Thu Hằng PH17438 Lỗ Thị Đào Tuyên PH17335 Phùng Thị Huyền Trang PH17390 Phạm Văn Thắng PH18177 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Mục lục CHƯƠNG MÔ TẢ THỊ TRƯỜNG NGÀNH HÀNG LỰA CHỌN VÀ HÀNH VI SỬ DỤNG SẢN PHẨM NĨI CHUNG 1.1 Mơ tả thị trường ngành hàng lựa chọn 1.2 Tổng quan doanh nghiệp 1.2.1 Lịch sử hình thành ToCoToCo 1.2.2 Sản phẩm ToCoToCo 1.2.3 Khách hàng mục tiêu 1.2.4 Mơ hình SWOT 1.3 Hành vi sử dụng sản phẩm 11 CHƯƠNG 13 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU/ KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG THỰC TẾ 13 2.1 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu thích hợp 13 2.1.1 Hình thức nghiên cứu 13 2.1.2 Lý lựa chọn khảo sát 13 2.1.3 Mục đích nghiên cứu 13 2.1.4 Đối tượng nghiên cứu: 13 2.2 Thiết kế nghiên cứu bảng khảo sát 13 2.3 Phân tích kết nghiên cứu 16 2.3.1 Bảng tần suất trả lời phần câu hỏi chi tiết 16 2.3.2 Bảng tỷ lệ % 17 2.3.3 Phân tích kết nghiên cứu 17 2.3.4 Kết luận 22 CHƯƠNG 23 THIẾT LẬP ĐỐI TƯỢNG NTD MỤC TIÊU CHO 23 SẢN PHẨM 23 3.1 Phân tích nhân học 23 3.2 Phân tích yếu tố tâm lí 23 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 3.2.1 Khó khăn người tiêu dùng sản phẩm 23 3.2.2 Đánh giá khơng hài lịng sản phẩm 23 3.3.3 Nhu cầu, lợi ích thỏa mãn 23 CHƯƠNG 24 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TUNG SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN TRONG NĂM ĐẦU 24 4.1 Phân tích 4P 24 4.1.1 Chiến lược sản phẩm 24 4.1.2 Chiến lược giá 26 4.1.3 Chiến lược phân phối 27 4.1.4 Chiến lược xúc tiến 28 4.2 Kế hoạch trì với khách hàng 30 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 CHƯƠNG MÔ TẢ THỊ TRƯỜNG NGÀNH HÀNG LỰA CHỌN VÀ HÀNH VI SỬ DỤNG SẢN PHẨM NĨI CHUNG 1.1 Mơ tả thị trường ngành hàng lựa chọn - Theo thông tin, số liệu trang Golden group nước có khoảng 1.500 quán trà sữa với khoảng 100 thương hiệu cạnh tranh khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh Việt Nam phải kể đến như: Dingtea (89 cửa hàng), ToCoToCo (61 cửa hàng), Gong Cha (15 cửa hàng), Trà Tiên Hưởng (47 cửa hàng), Phúc Long (16 cửa hàng), Hoa Hướng Dương (18 cửa hàng), Bobapop (49 cửa hàng), Koi The, Royal Tea Con số dự báo tăng nhanh thương hiệu có tham vọng mở rộng hệ thống nhằm chiếm lĩnh thị phần -Tại Việt Nam thị trường trà sữa gần trở thành sốt khơng có dấu hiệu hạ nhiệt năm gần số lượng cửa hàng liên tục tăng nhanh Càng ngày thị phần trà sữa mở rộng, trở thành văn hóa giới trẻ xã hội Việt Nam - Tại Việt Nam trà sữa loại thức uống yêu thích xếp thứ hai vươn lên từ vị trí thứ mà trước cafe Trà sữa đồ uống giải khát khoái người trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng độ tuổi dao động từ 18 – 35, tập trung chủ yếu thành phố lớn Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Những đối tượng uống trà sữa từ – lần/ tuần sẵn sàng chi trả từ 30 – 60 ngàn đồng cho ly trà sữa - Thị trường trà sữa Việt Nam trở nên nóng hết với vào hàng loạt thương hiệu lớn nhỏ, từ nước đến thương hiệu ngoại nhập Các thương hiệu Dingtea, Koi, Royal Tea, Gong cha thương hiệu có mức độ phủ sóng mạnh mẽ thị trường Việt Nam Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Chính nhìn thấy tiềm từ “mỏ vàng” để kinh doanh, mà đối tượng tập trung chủ yếu vào giới trẻ loạt thương hiệu Việt như: Chevi, Bobapop… tham gia vào thị trường tiềm - Đặc biệt, có tuyến đường mệnh danh “Phố trà sữa’ đoạn đường toàn thấy hàng trà sữa san sát Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 - Nhận định chung từ thị trường cho thấy Gen Z (lứa tuổi sinh từ năm 1997) nhóm đối tượng tiêu dùng ln tìm kiếm điều lạ Do vậy, để bật cạnh tranh khốc liệt này, thương hiệu cần liên tục cập nhật xu hướng với ý tưởng sản phẩm sáng tạo, độc đáo, mang lại nhiều trải nghiệm lạ cho người tiêu dùng 1.2 Tổng quan doanh nghiệp 1.2.1 Lịch sử hình thành ToCoToCo Dưới cột mốc quan trọng trình hình thành phát triển Toco Toco Năm 2013 : Ngay từ ngày thành lập, ToCoToCo biết đến cửa hàng nguồn nguyên liệu chất lượng hàng đầu, nhỏ tấp nập phục vụ khách hàng Cho đến tháng 11/2013, thương hiệu thức thành lập Công ty cổ phần thương mại dịch vụ ToCoToCo Việt Nam Đánh dấu đời thương hiệu Trà sữa Toco Toco Năm 2014 : Dần dần đạt tin tưởng yêu thích khách hàng mở rộng quy mô 13 cửa hàng Năm 2016 : Đây thời điểm thương hiệu thức “nam tiến” với cửa hàng TP Hồ Chí Minh Nước cờ giúp cơng ty mở rộng quy mô công ty với định hướng trở thành hãng trà sữa hàng đầu Việt Nam - Trong suốt trình gây dựng phát triển, ToCoToCo vinh dự vinh danh hạng mục giải thưởng uy tín: - Tháng năm 2017, ToCoToCo nhận giải “Thương hiệu phát triển bền vững – Sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao Việt Nam” báo Thương hiệu Công luận trao tặng Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 - Đặc biệt đây, ToCoToCo thức vinh danh hạng mục giải thưởng “Thương hiệu – Nhãn hiệu tiếng Châu Á Thái Bình Dương 2018” - Bên cạnh đó, giải giải thưởng khác “Thương hiệu thực phẩm an toàn tin dùng” từ đơn vị Vietnam Goodfood “Top 10 thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hàng đầu Việt Nam năm 2017” ⮚ Tất tạo tiền đề cho bước phát triển tiếp theo, khẳng định vị thế, tên tuổi ToCoToCo trường nước quốc tế ✔ Hiện nay, với chuỗi 200 cửa hàng khắp tỉnh thành nước, tên tuổi ToCoToCo người tiêu dùng yêu mến tin cậy hàng đầu thị trường Việt Nam ly đồ uống chất lượng mang đậm hương vị Việt, dù xuất phát điểm muộn thương hiệu ngành Trải qua năm gây dựng ToCoToCo bứt phá với bước phát triển vượt bậc ✔ Không riêng thị trường nước, ToCoToCo cho hay vượt qua quy trình kiểm tra nghiêm ngặt chất lượng & an tồn thực phẩm Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 phủ Mỹ để đặt cửa hàng trà sữa thương hiệu Việt thành phố San Jose, Mỹ 1.2.2 Sản phẩm ToCoToCo ● Lĩnh vực kinh doanh - Trà sữa, nước giải khát đồ ăn nhẹ ● Sản phẩm - Trà sữa - Special drink - Trà hoa - Đồ uống đá xay - Macchiato - Chè Xueshan độc đáo - Bên cạnh có loại topping cực hấp dẫn : trân châu đen , thạch cà phê , trân châu sợi , pudding , lô hội , thạch matcha , rau câu Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 1.2.3 Khách hàng mục tiêu - Giới tính: Nam- Nữ - Thị trường: Với tập khách hàng tiêu dùng cuối chia khách hàng mục tiêu làm khu vực chính: Khu vực thị trường thành thị nơi có thu nhập cao tiêu dùng loại sản phẩm đa dạng với yêu cầu chất lượng cao , mẫu mã đẹp Khu vực thị trường nơng thơn nơi có thu nhập vừa thấp , đòi hỏi khách hàng chất lượng tốt, giá phải - Độ tuổi: ToCoToCo chia khách hàng mục tiêu thành nhóm sau: Nhóm 1: Dưới 14 tuổi - Ở độ tuổi phụ thuộc gần hoàn toàn vào bố mẹ Nhóm 2: Từ 16 tuổi đến 22 tuổi - Đây nhóm khách hàng chủ yếu học sinh, sinh viên Nhóm 3: Từ 23 đến 30 tuổi - Nhóm khách hàng đối tượng làm làm thời gian ToCoToCo tập trung nhóm khách hàng mục tiêu nhóm nhóm đối tượng thuộc khách hàng tiềm Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 năng, có xu hướng sử dụng loại nước giải khát lạ, bắt mắt, bắt kịp xu 1.2.4 Mơ hình SWOT - Điểm mạnh (S): ToCoToCo thương hiệu nằm Top thương hiệu trà sữa hàng đầu Việt Nam Thương hiệu đạt nhiều thành tích, giải thưởng cao uy tín, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, Có nhiều hệ thống sở vật trang trí đẹp mắt mang phong cách riêng ToCoToCo Sở hữu lượng fan đông đảo thương hiệu lâu năm chất lượng sản phẩm thơm ngon, hấp dẫn Có thu hút cao khơng đa dạng, độc đáo thực đơn đồ uống, mà cịn có số loại đồ ăn nhẹ Giá hợp lý so với mặt chung thị trường trà sữa Việt Nam Đội ngũ nhân viên đào tạo bản: chăm chỉ, ân cần, chu đáo, nhẹ nhàng, lịch với khách hàng, phục vụ nhanh chóng, Có hỗ trợ tài từ vốn đầu tư nước ngồi - Điểm yếu (W): Việc kiểm soát quản lý nhân viên chưa thật sát sao, dẫn đến số nhân viên mang đến nhìn tiêu cực cho khách hàng dịch vụ ToCoToCo Hệ thống cửa hàng tỉnh miền Nam, miền Trung hạn chế - Cơ hội (O): Thị trường trà sữa ngày phát triển, giới trẻ ngày yêu thích trà sữa Dễ dàng để tăng doanh số, tăng lợi nhuận 10 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Tỷ lệ cho thấy khách hàng thay đổi hương vị khác có xu hướng thích hương vị có lạ Tần suất sử dụng trà sữa Hàng ngày Vài ngày/ lần Vài tuần/ lần Khác Tần suất sử dụng trà sữa là: Hàng ngày (9.1%), Vài ngày/ lần (23.5%), Vài tuần/lần (60.6%), Khác (5.2%) cho thấy tần suất sử dụng mức cao sản phẩm mặt hàng tiêu dùng nhanh Tiêu chí lựa chọn mua trà sữa Hương vị Giá thành Chất lượng sản phẩm Chất lượng dịch vụ Tiêu chí lựa chọn mua sản phẩm lớn hương vị chiếm 62%, Chất lượng sản phẩm chiếm 58.4%, giá thành chiếm 21.9% chất lượng dịch vụ chiếm 15.3% 19 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Giá tiền bỏ mua trà sữa 20 - 25k 30 - 35k Khác Có 49.3% khách hàng mua trà sữa với giá 30-35k, 42% mua với giá 2025k8.7% mua với khác Topping sử dụng kèm trà sữa Trân châu đen Trân châu trắng Pudding Khác Có 58,1% khách hàng lựa chọn topping sử dụng kèm trân châu đen, 40.4% lựa chọn trân châu trắng, 19.1% lựa chọn pudding lại 5,6% lựa chọn sử dụng topping khác kèm 20 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Yếu tố ảnh hưởng định mua Thói quen, sở thích Bạn bè giới thiệu Xem quảng cáo mạng xã hội Khác Tỷ lệ yếu tố ảnh hưởng tới định mua khách hàng sau: Thói quen, sở thích (79.7%), Bạn bè giới thiệu (12.8%), Quảng cáo mạng xã hội (3.8%), Khác (4%) Như thông qua khảo sát cho thấy khách hàng định mua chủ yếu yếu tố thói quen, sở thích cá nhân Hương vị có thay đổi thường xuyên ? Có Khơng Có 66.2% khách hàng lựa chọn họ thường xuyên thay đổi hương vị, lại 33.8% khách hàng có xu hướng khơng thay đổi hương vị 21 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Nhìn vào tỷ lệ thấy khách hàng thường có xu hướng thay đổi hương vị lạ Đây tín hiệu tốt giúp cho doanh nghiệp mắt sản phẩm có hương vị lạ Cảm nhận trà sữa than tre thị trường Rất ngon Khác Khơng có ấn tượng Tỷ lệ đánh giá trà sữa than tre sau: Rất ngon tuyệt (50.6%), Bình thường khơng có ấn tượng (29.4%), Chưa uống (8.2%), Khác (11.8%) Qua khảo sát trà sữa than tre để lại ấn tượng tốt với người uống Cảm nhận ToCoToCo mắt trà sữa than tre Rất mong đợi Không hứng thú Ra mắt sản phẩm trà sữa than tre, ToCoToCo nhiều mong chờ (79.7%) mắt sớm doanh nghiệp thiết kế bao bì, hương vị đáp ứng nhu cầu để người tin tưởng yêu thích hương vị mắt 22 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 2.3.4 Kết luận - Hiện trà sữa xu hướng phổ biến đặc biệt giới trẻ, nhu cầu cần loại nước giải khát lạ, ngon, bắt mắt yếu tố khác trà sữa than tre thị trường vô tiềm Việt Nam ❖ Tần suất sử dụng chủ yếu vài tuần/ lần Con số tăng mạnh doanh nghiệp cố gắng cải thiện sản phẩm bao bì, chất lượng, đa dạng thức uống để phục vụ nhiều nhu cầu khách hàng ❖ Mua sản phẩm cửa hàng lựa chọn nhiều người tiêu dùng Đây điểm ý để doanh nghiệp phân phối sản phẩm ❖ Hương vị lạ nhiều khách hàng ưa chuộng Đây điểm ý để doanh nghiệp phát triển sản phẩm ❖ Do đặc tính sản phẩm đồ uống phù hợp với giới trẻ nên người tiêu dùng chủ động tìm kiếm thương hiệu phù hợp với mức độ mong chờ nhu cầu Từ đó, thói quen, sở thích yếu tố ảnh hưởng chủ yếu đến định mua hàng họ ❖ Người tiêu dùng mong chờ sản phẩm nên doanh nghiệp quan tâm đến đóng góp từ cải thiện sản phẩm, đưa chiến lược Marketing phù hợp CHƯƠNG THIẾT LẬP ĐỐI TƯỢNG NTD MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM 3.1 Phân tích nhân học - Độ tuổi: dao động rộng, < 18 tuổi chiếm 37.7% 18-23 tuổi chiếm 56.5% theo khảo sát nhóm - Giới tính: Nam- Nữ, nữ chiếm 71.5% nam chiếm 28.5% 23 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 - Nghề nghiệp: không phân biệt chủ yếu học sinh, sinh viên chiếm 81%, tự chiếm 11,7% - Thu nhập: hướng đến ông bố bà mẹ, người từ 25- 40 tuổi có thu nhập từ thấp đến thu nhập trung bình trở lên 3.2 Phân tích yếu tố tâm lí 3.2.1 Khó khăn người tiêu dùng sản phẩm - Trà sữa than tre sản phẩm lạ khó khăn vấn đề liệu có ngon hương vị hay sử dụng hay không - Muốn mua cốc trà sữa để thưởng thức ngại cửa hàng mua, đặt ship đắn đo phí vận chuyển - Người tiêu dùng chủ yếu học sinh, sinh viên nên lúc đủ tài để mua sử dụng trà sữa 3.2.2 Đánh giá không hài lòng sản phẩm - Lượng đường chất béo hay sữa cao - Thêm nhiều đá vào cốc trà sữa vậy, mua nhà uống nhạt 3.3.3 Nhu cầu, lợi ích thỏa mãn - Sáng tạo thêm bao bì sản phẩm, thêm hình ảnh sản phẩm, thêm thông tin chi tiết hương vị giá trị dinh dưỡng sản phẩm - Cho khách hàng chọn mức đá, mức 80%, 60%, 50%, 30%, - Sản phẩm đôi với chất lượng an toàn thực phẩm, tốt cho sức khỏe người tiêu dùng - Kết hợp hình thức giao hàng làm cho khách hàng khơng phải đắn đo với phí vận chuyển 24 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 CHƯƠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TUNG SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN TRONG NĂM ĐẦU 4.1 Phân tích 4P 4.1.1 Chiến lược sản phẩm Tên sản phẩm: Trà sữa than tre Chất lượng: nguyên liệu chọn lọc kỹ lưỡng, sử dụng 100% nông sản Đặc điểm: Món trà sữa lạ sở hữu vẻ ấn tượng - màu đen “huyền bí” đặc trưng bột tinh than tre Khi kết hợp với vị béo thơm sữa, đắng nhẹ trà tạo nên hương vị thơm ngon khó cưỡng Cơng dụng: Khơng đơn loại thức uống giải khát, than tre biết đến nguyên liệu giàu vitamin, chất khoáng carbon, kali, sắt, calcium, natri… nên tốt cho sức khỏe Đặc biệt tốt việc chăm sóc sắc đẹp, than tre giúp giải độc, lọc thể, làm da sáng mịn, se khít lỗ chân lơng Bên cạnh đó, than tre cịn cải thiện sức khỏe hệ tiêu hóa, giúp thể hấp thụ chất dinh dưỡng tốt kết hợp than tre với nguyên liệu khác loại detox giảm cân hiệu Lợi thế: o Sở hữu vẻ ngồi ấn tượng - màu đen “huyền bí” Cùng kết hợp độc đáo sữa trắng mịn, béo thơm đắng nhẹ, thanh trà giúp trà sữa than tre trở thành thức uống “hot” giới trẻ Khơng dừng lại đó, Trà sữa than tre cịn gây nên sốt cơng dụng mà đem lại 25 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 o Là thương hiệu trà sữa Việt, nên trà sữa than tre ToCoToCo chế biến từ nguồn nông sản Việt, với sản phẩm trà sữa tre có mặt thị trường phần lớn làm từ nguyên liệu nhập khẩu, có số nơi làm từ ngun liệu khơng rõ nguồn gốc Vì vậy, với tiêu chí “ Người Việt dùng hàng Việt” người tiêu dùng Việt Nam, lợi o Bên cạnh đó, so với đối thủ lớn RoyalTea, DingTea sản phẩm có mức giá phải áp dụng nhiều chương trình khuyến o Giá cốc trà sữa than tre size M app grab Royaltea 51.000 đồng/ cốc giá cốc trà sữa than tre app TocoToco với giá 35.000 đồng/ cốc Lợi ích: Trà sữa than tre khơng ngon miệng mà cịn gia tăng lợi ích sức khỏe Thiết kế bao bì sản phẩm Bao bì giấy ( cốc giấy) 26 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Kế hoạch tương lai: - Cho mắt sản phẩm mới: phát triển loại nước trái có lợi cho sức khỏe bổ sung nhiều loại đồ ăn vặt 4.1.2 Chiến lược giá Trong bối cảnh thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với thương hiệu trà sữa ToCoToCo Vì vậy, nhóm định đưa chiến lược định giá cạnh tranh: - Nhóm lựa chọn phương pháp định giá: bám sát giá đối thủ cạnh tranh - Mục tiêu: giữ vững thị phần, chỗ đứng thương hiệu - Yêu cầu: đảm bảo lợi nhuận 27 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 - Lý do: Bởi thương hiệu có chỗ đứng thị trường, ToCoToCo cần đưa giá sản phẩm bám sát với đối thủ cạnh tranh đưa cho sản phẩm Như thương hiệu vừa đảm bảo lợi nhuận vừa đảm bảo lượng khách hàng mục tiêu lại - Ngồi nhóm cịn lựa chọn phương pháp định giá: theo dịng sản phẩm Vì đặc thù trà sữa có nhiều loại đóng gói theo nhiều size khác Vì size khác có giá khác - Đối với thời gian đầu mắt sản phẩm, ToCoToCo cần có thêm khuyến mại giá kèm, như: mua cốc size L giảm 15.000 đồng, giảm giá topping, - Mức giá sản phẩm: o Tại quán: + Size M : 35.000 đồng + Size L : 45.000 đồng o Trên app giao hàng: + Size M : 35.000 đồng + Size L : 45.000 đồng o Thêm topping: cộng thêm 5.000 – 15.000 đồng 4.1.3 Chiến lược phân phối - Kênh phân phối: trực tiếp - Hình thức: bán hàng trực tiếp cửa hàng ToCoToCo bán hàng thông qua app, trang fanpage ToCoToCo, website - Lý lựa chọn: Bán hàng trực tiếp theo khảo sát tỉ lệ người mua quán trà sữa cao ( 70.8%) cửa hàng khách hàng dễ để tìm mua, đáp ứng nhu cầu không gian quán quy trình pha chế, phục vụ 28 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Bán hàng gián tiếp tình hình dịch bệnh phức tạp, nhu cầu lại giảm, quán không bán phục vụ trực tiếp quán mà bán mang Bán hàng trực tiếp Ưu điểm : o Hiểu khách hàng o Tạo nên bao phủ rộng lớn, dễ dàng đưa thương hiệu ToCoToCo đến với người tiêu dùng mà bên khơng cần bỏ nhiều chi phí để đầu tư o Cho phép nhà sản xuất có kết nối tốt với người tiêu dùng o Bằng cách kiểm sốt tất khía cạnh kênh phân phối, nhà sản xuất giám sát theo dõi cách mà hàng hóa đến tay khách hàng Từ tăng khả tương tác trực tiếp với khách hàng, loại bỏ quy trình thừa thãi, hiệu o Giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng Làm việc trực tiếp với khách hàng họ có yêu cầu, khiếu nại mong muốn với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp o Giúp nhà sản xuất loại bỏ quy trình bán hàng hiệu quả, thêm nhiều dịch vụ sách làm hài lịng khách hàng Hình thức bán hàng giúp doanh nghiệp định giá tốt hơn, mang đến trải nghiệm tốt cho khách hàng Nhược điểm: o Phạm vi bán hàng bị hạn chế o Nếu muốn phân phối phạm vi rộng, đòi hỏi nguồn nhân lực đơng tốn nhiều chi phí Bán hàng gián tiếp: cửa hàng nhượng quyền, Ưu điểm o Tăng cạnh tranh 29 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 o Mở rộng quy mô kinh doanh hệ thống phân phối nhanh chóng o Giảm chi phí mở rộng kinh doanh o Có thêm nguồn thu ổn định từ tiền nhượng quyền o Dễ dàng thâm nhập vào thị trường nội địa quốc gia mà đối mặt với rào cản thương mại pháp lý Nhược điểm o Mất quyền kiểm soát kinh doanh o Sự tranh chấp bên nhận quyền kinh doanh o Khi bên nhận quyền hoạt động khơng hiệu có hành động khơng tốt ảnh hưởng đến uy tín 4.1.4 Chiến lược xúc tiến T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 QC MXH Xúc tiến bán hàng Bán hàng cá nhân - Quảng cáo MXH : Vì tình hình dịch bệnh phức tạp, hình thức quảng cáo trực tiếp khơng cịn triển khai nên nhóm định chọn hình thức quảng cáo online trang mạng xã hội để quảng bá người dùng rộng rãi hơn, tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh 30 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 ● Thông điệp quảng cáo: “Hương vị -trải nghiệm ” Trà sữa than tre mang cho bạn trải nghiệm Vẫn hương vị trà sữa “thần thánh” hơn, lại xen lẫn mùi hương thoang thoảng, dễ chịu từ tinh than tre màu đen huyền bí bao trùm để đem tới cho bạn trải nghiệm thú vị, khác hoàn toàn thưởng thức ly trà sữa truyền thống hứa hẹn đột phá so với sản phẩm trước ● Nhắm đến đối tượng hướng đến đối tượng bạn trẻ hệ gen Z nhân viên văn phòng, đặc biệt khách hàng nữ công dụng mà than tre mang lại ● Sử dụng hình thức quảng cáo thơng qua mạng internet ( facebook, tiktok…) Hình thức Nội dung Quáng bá sản phẩm mới- trà sữa T6 Facebook than tre lợi ích ưu đãi mắt sản phẩm Chạy quảng cáo với thông điệp: T7-T8 Facebook T1 Tiktok “Hương vị – Trải nghiệm Review sản phẩm-Influencer Bơng Tím - Xúc tiến bán hàng ( Khuyến mại) : T7 Mừng mắt sản phẩm giảm 20% mua trà sữa than tre+ giảm 10% mua hóa đơn từ 150.000 đồng trở lên Tặng cốc trà sữa than tre size S 31 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 mua loại nước Mua cốc trà sữa than tre trở lên T8 free ship Mua cốc trà sữa size L giảm 20%/ hóa đơn T9 Đồng giá size M L với giá 30.000 đồng - Bán hàng cá nhân: Thường xuyên tư vấn, giới thiệu sản phẩm mới, tiếp cận ý kiến phản hồi khách hàng - Quảng cáo ngồi trời: banner, áp phích điểm bán 4.2 Kế hoạch trì với khách hàng - Để trì mối quan hệ với khách hàng sau mua thời gian dài tương lai ta phải: Xây dựng quan hệ bán hàng Luôn lắng nghe ý kiến, khiếu nại khách hàng sản phẩm Kết nối qua mạng xã hội (Facebook): mời khách hàng tham gia vào group, fanpage sản phẩm để dễ dàng quản lý giữ liên lạc Hầu hết mạng xã hội đếu có tính giúp xây dựng trì quan hệ (cập nhật thông tin thay đổi công việc/chức vụ, nhắc ngày sinh nhật, diễn đàn chia sẻ) Lên lịch chăm sóc khách hàng Thái độ chuyên nghiệp nhân viên bán hàng Luôn minh bạch xây dựng lòng tin với khách hàng Cung cấp sản phẩm chất lượng để đem đến cảm nhận sản phẩm lớn mong đợi khách hàng, tạo cho họ hài lòng cao Giải linh hoạt hiệu vấn đề khách hàng yêu cầu - Khách hàng cũ: 32 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Lưu lại thông tin cá nhân: số điện thoại, facebook, lịch sử mua hàng, thói quen mua hàng để xin feedback, có đợt khuyến mại, giảm giá gửi tin nhắn cho khách hàng Thăm hỏi, chúc mừng khách hàng vào kiện: cách gửi SMS, facebook, newsletters, quà nhỏ Các chương trình tri ân khách hàng cũ: tổ chức chương trình tri ân để lơi kéo hành động mua khách hàng cũ: chương trình khuyến mại, tặng thẻ voucher, tích điểm, quà tặng theo hạn mức, mini game, - Khách hàng mới: Thu hút cách tạo ý chạy quảng cáo, tạo menu hấp dẫn, đa dạng, khuyến mại Mời khách hàng tham gia vào group, fanpage sản phẩm , lưu lại thông tin cá nhân để dễ dàng quản lý giữ liên lạc Thái độ phục vụ tích cực, ln mỉm cười 33 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) ... HÀNG LỰA CHỌN VÀ HÀNH VI SỬ DỤNG SẢN PHẨM NĨI CHUNG 1.1 Mơ tả thị trường ngành hàng lựa chọn 1.2 Tổng quan doanh nghiệp 1.2.1 Lịch sử hình thành ToCoToCo 1.2.2 Sản phẩm ToCoToCo 1.2.3 Khách hàng. .. 1.2 Tổng quan doanh nghiệp 1.2.1 Lịch sử hình thành ToCoToCo Dưới cột mốc quan trọng trình hình thành phát triển Toco Toco Năm 2013 : Ngay từ ngày thành lập, ToCoToCo biết đến cửa hàng nguồn nguyên... nhóm khách hàng chủ yếu học sinh, sinh vi? ?n Nhóm 3: Từ 23 đến 30 tuổi - Nhóm khách hàng đối tượng làm làm thời gian ToCoToCo tập trung nhóm khách hàng mục tiêu nhóm nhóm đối tượng thuộc khách