(TIỂU LUẬN) một ngân hàng thương mại áp dụng chiến lược 4p như thế nào để có nhiều khách hàng hãy cho biết khác biệt cơ bản giữa đại lý bán hàng và các chi nhánh của một công ty

Câu : Một ngân hàng thương mại áp dụng chiến lược 4P để có nhiều khách hàng ? 1. Product (sản phẩm, hàng hóa):  Các sản phẩm thường dạng dịch vụ dịch vụ cho vay, tiền gửi, chuyển tiền, toán… tiến sở hạ tầng kỹ thuật việc học hỏi chuyển giao mơ hình quản lý từ bên nên sản phẩm dịch vụ ngân hàng thời gian qua có phát triển vượt bậc số lượng lẫn chất lượng Nhiều chương trình cho vay đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, từ đầu tư kinh doanh cho vay tiêu dùng, sản phẩm huy động tiết kiệm với kỳ hạn lãi suất linh hoạt liên tục tung hướng tới nhiều nhóm đối tượng nhằm vét khách hàng phân khúc thị trường khác Các hình thức tốn an tồn đại mang khách tới hàng ngày ngày thay đổi dần thói quen tốn người dân Sự cạnh tranh thị trường sản phẩm dịch vụ ngân hàng diễn khốc liệt nhân tố giúp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ thị trường ngân hàng, ngân hàng A đưa gói sản phẩm cho vay tiêu dùng ngân hàng B,C… đưa sản phẩm tương tự phù hợp với khả quy trình, quy định sách ngân hàng Chính tương tự có khác biệt tương đối sản phẩm dịch vụ ngân hàng giúp người dùng có thêm nhiều lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Khơng thể tâm nắm bắt nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng khách hàng việc đưa nhiều sản phẩm dịch vụ bán buôn bán lẻ đa dạng phong phú, ngân hàng tiến thêm bước mang đến khách hàng sản phẩm dịch vụ có tính may đo đơn đáp ứng nhu cầu cụ thể khách hàng riêng biệt Dịch vụ sau bán hàng lĩnh vực ngân hàng thời gian qua có nhiều đổi mới, ngân hàng ln có bàn tư vấn giới thiệu đưa sản phẩm phù hợp cho khách hàng không trước mà sau bán hàng giúp khách hàng bám sát thay đổi thị trường sách sản phẩm dịch vụ ngân hàng Độc quyền sản phẩm dịch vụ ln mang lại cho người bán lợi nhuận siêu ngạch, điều thơi thúc số ngân hàng liên kết với tổ chức nước ngồi uy tín đời sản phẩm mang tính độc quyền lĩnh vực thẻ, đồng thời mối liên kết mang lại lợi ích quảng bá khơng nhỏ đến thị trường nước Tuy nhiên chưa thấy điều tra nhu cầu thỏa mãn khách hàng với dịch vụ ngân hàng với quy mô lớn ngân hàng khởi xướng với tham gia công ty nghiên cứu thị trường độc lập Có thể ngân hàng cân nhắc chi phí bỏ điều tra quy mô lợi ích khó định lượng mà điều tra mang lại Đây coi hạn chế hoạt động marketing ngân hàng Việt Nam Tieu luan Dù ngân hàng lớn có phận marketing nghiên cứu thị trường phòng ban hoạt động lĩnh vực ngân hàng nên khó có nhìn thị trường mong mỏi khách hàng cách độc lập, khách quan công ty nghiên cứu thị trường – người không hoạt động lĩnh vực ngân hàng, khơng bị chi phối nhìn lối tư bankers Việc chủ động thu nhận ý kiến khách hàng vô q giá giúp ngân hàng có nhìn chuẩn xác thị trường qua có sách lược làm thỏa mãn tối đa mong muốn khách hàng 2. Pricing (định giá): Việc ngân hàng định giá sản phẩm dịch vụ cách hiệu quả, xác giúp họ sử dụng phương tiện cạnh tranh Theo nghiên cứu Viện Nghiên cứu Giá trị kinh doanh IBM khảo sát 200 ngân hàng hàng đầu giới cho thấy khoảng 25% số ngân hàng sử dụng phương thức định giá tiêu chuẩn mà không quan tâm đến mối quan hệ thực tế ngân hàng với khách hàng Nói khác chiến lược “một giá cho tất người” hay nói khác “gọt chân tất người cho vừa đôi giày” Xu cho thấy nhiều dấu hiệu rủi ro, thiếu linh hoạt làm ngân hàng tự “trói tay trói chân” đặc biệt tình hình thực tế thay đổi chóng mặt Một mơ hình định giá sáng tạo, động, mềm dẻo giúp ngân hàng tạo lợi so với đối thủ Tất nhiên mơ hình địi hỏi nhiều cơng sức ban đầu phải hiểu chi tiết phân khúc khách hàng, nắm mơ hình rủi ro khác lực chi trả đối tượng khách hàng khác Khi ngân hàng triển khai thành cơng mơ hình giá linh hoạt người dùng nhận “thoải mái vừa vặn” việc chi trả sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng – yếu tố quan trọng cho thấy thỏa mãn khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng, điều giúp khách hàng cảm thấy vui vẻ hài lòng nâng cao trung thành gắn bó với sản phẩm dịch vụ ngân hàng Tại thị trường ngân hàng Việt Nam, ngân hàng thương mại Nhà nước với ưu nguồn vốn sở hạ tầng nên giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường có cạnh tranh so với ngân hàng thương mại cổ phần khác Tuy nhiên điều trở thành nhân tố bất lợi ngân hàng thương mại Nhà nước phải tuân quy định mệnh lệnh Ngân hàng Nhà nước Chính phủ để theo đuổi mục tiêu mục tiêu lợi nhuận Do ngân hàng thương mại Nhà nước khó để có chiến lược giá linh hoạt để tăng tính cạnh tranh với đối thủ khác Đối với ngân hàng thương mại cổ phần khác phải tuân theo quy định Ngân hàng Nhà nước lại chủ động linh hoạt chiến lược giá họ phải theo đuổi mục tiêu cuối lợi nhuận ngân hàng Nhìn chung giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng thị trường Ngân hàng Việt Nam có chênh lệch khơng đáng kể, loại phí dịch vụ mặt chung Tuy nhiên giá số sản phẩm dịch vụ cho vay Ngân hàng TM Nhà nước thường thấp so với ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần khác chuẩn cho vay lại khắt khe Tieu luan Có thể nói giá chiến lược giá yếu tố cố định nhân tố Marketing hỗn hợp 3. Placement – distribution (vị trí - phân phối):  Khác với những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hữu hình dễ dàng trưng bày mang đến cho khách hàng nhìn trực quan, sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường vô hình việc chọn vị trí xuất kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng hết Các ngân hàng làm tốt việc sử dụng vị trí kênh phân phối để mang sản phẩm đến với khách hàng Các sản phẩm dịch vụ toán hướng tới đối tượng có nhu cầu tốn lớn ln xuất khu vực siêu thị, trung tâm mua sắm khu vực vui chơi giải trí có nhu cầu tốn cao sân golf, nhà hàng khách sạn…Các khu vực khu công nghiệp có lượng cơng nhân đơng đảo nơi để ngân hàng phát triển sản phẩm toán lương qua tài khoản qua thẻ C24, đồng thời bán chéo sản phẩm dịch vụ khác gửi tiết kiệm cho vay tiêu dùng khác Các dịch vụ chuyển tiền thường mang đến khu vực có nhu cầu chuyển tiền cao trường đại học, khu bn bán… Ngồi vị trí kênh phân phối có vai trị quan trọng việc mang sản phẩm dịch vụ cần thiết đến đối tượng Đối với sản phẩm dịch vụ khác hướng đến đối tượng khách hàng khác cần có kênh phân phối khác Trong sản phẩm dịch vụ bình dân thường mang đến khách hàng thông qua kênh siêu thị, khu cơng nghiệp sản phẩm cao cấp đánh vào tầng lớp có thu nhập cao thường mang đến khách hàng thường xuyên lui tới sân golf, khu mua sắm, khu vực sân bay… Các ngân hàng khơng ngừng tìm kênh phân phối để mang sản phẩm dịch vụ đến tay đối tượng khách hàng Tuy nhiên, nhà tư sản xuất sẵn sàng chia sẻ phần lợi nhuận cho nhà tư thương mại để bớt khoản lớn chi phí tìm hiểu xâm nhập thị trường mang sản phẩm tới tay người tiêu dùng có lẽ ngân hàng nên có sách phù hợp để liên kết với doanh nghiệp, tổ chức kinh tế để có thêm nhiều kênh phân phối sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng 4. Promotion (khuyến mãi):  Có thể nói hoạt động đặc trưng Marketing Các ngân hàng sử dụng triệt để cơng cụ để mang hình ảnh đặc điểm tiện ích sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng Đánh vào tâm lý thích khuyến khách hàng, ngân hàng tận dụng hình thức khuyến giảm giá phần miễn phí cho khách hàng sử dụng hay nhóm dịch vụ khách hàng qua giúp khách hàng khơng hiểu sản phẩm dịch vụ mà hướng tới mục tiêu lấy cảm tình khiến khách hàng mong muốn sử dụng chúng lâu dài Phát triển thêm khách hàng mục tiêu quan trọng đồng thời giữ vững thị phần với khách hàng trung thành bên cạnh hình thức giảm giá, ngân hàng cịn có chương trình tri ân tặng q khách hàng truyền thống gắn bó lâu năm tin tưởng sử dụng dịch vụ ngân hàng Tieu luan Các hình thức phát tờ rơi, quảng cáo banner ngân hàng sử dụng triệt để chi phí thấp, có tác dụng quảng bá khu vực hiệu mang lại thấp Với phát triển cơng nghệ thơng tin, hình thức quảng cáo thông qua thư điện tử qua mạng phát triển mạnh với chi phí thấp so với hình thức quảng cáo khác Một hình thức quảng bá sản phẩm khác thơng qua phương tiện thông tin đại chúng truyền truyền hình, hình thức quảng cáo có sức lan tỏa rộng, ấn tượng mạnh đến với khách hàng, nhiên có điểm bất lợi chi phí quảng cáo cao so với hình thức khác Bất ngân hàng muốn quảng bá thương hiệu sản phẩm dịch vụ gặp phải khó khăn chi phí quảng cáo thường lớn, lại tính vào chi phí chìm khó định lượng hiệu mang lại, có tâm lý e ngại việc số ngân hàng mở chương trình quảng cáo quy mô lớn Đây điểm bất lợi ngân hàng so với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh với sản phẩm cụ thể, chi phí cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ hạch tốn vào chi phí bán hàng doanh nghiệp nhà quản trị tính tốn lợi ích kinh tế hoạt động quảng bá sản phẩm mang lại so sánh chi phí quảng cáo bỏ thêm sản phẩm lượng sản phẩm tiêu thụ tăng thêm sau loại bỏ yếu tố khác Chính việc đưa chứng cụ thể lợi ích hoạt động quảng cáo mang lại động lực giúp doanh nghiệp mạnh dạn tiếp tục tiến hành thêm nhiều chương trình quảng cáo sản phẩm đến với người tiêu dùng Vấn đề quảng cáo cần xem xét phương diện chiều rộng chiều sâu, mà việc hình ảnh ngân hàng sản phẩm kèm ngân hàng quảng bá, giới thiệu nhiều biện pháp khác để khiến công chúng biết đến bề rộng, việc xây dựng giá trị cốt lõi ngân hàng lại biện pháp marketing có chiều sâu Việc xây dựng giá trị tảng ngân hàng sau trình dài giữ lại nét tinh hoa tạo văn hóa ngân hàng đó, điều ảnh hưởng đến công chúng cho họ ấn tượng nhắc đến thương hiệu ngân hàng Văn hóa Ngân hàng thể hàng ngày thông qua cung cách thái độ phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình, trang phục giao dịch cán hệ thống sở hạ tầng thiết kế, xây dựng khoa học đại trở thành chứng xác thực (physical evidence) thuyết phục đến khách hàng Câu 2: Hãy cho biết khác biệt đại lý bán hàng chi nhánh công ty ? + Sự phân biệt kỹ thuật đại lý bán hàng chi ngánh Đại lý bán hàng lập để bày hàng nhận đơn đặt hàng khách hàng hay cho khách hàng lập tín dụng Đại lý bán hàng thực thể kinh doanh hay kế tốn riêng Thơng thường, sổ sách kế tốn cần cho đại lý bán hàng lập biên nhận tiền mặt giải ngân, sử lý yếu giống hệ thống chi phí nhỏ Hệ thống kế toán trung tâm doanh nghiệp giữ trì sổ sách bán bn qua hoạt động đại lý phí tổn hàng bán liên quan chi phí khác Tieu luan +  Đối lại, hoạt động chi ngánh chứa hàng, bán hàng cho khách hàng, cho khách hàng lập tín dụng, thu món, chịu chi phí, thi hành cơng việc khác, thường kết hợp với hoạt động xí nghiệp kinh doanh riêng rẻ Những hoạt động tính tốn qua hệ thống kinh tế chi ngánh riêng song hành với hệ thống doanh nghiệp độc lập ngoại trừ cách tính tốn vốn sở hữu vào sổ giao dịch chi ngánh văn phòng chánh xí nghiệp + Nhiều hoạt động chi ngánh lớn kết liên kết doanh nghiệp cơng ty cịn tồn thành lập thực thể chi ngánh để tính tốn hoạt động công ty liên kết giải thể Trong trường hợp thế, hệ thống thông tin (hệ thống máy tính lưu giữ sử lý thơng tin) tồn cơng ty liên kết chuyển đổi sang hệ thống kế toán kế toán trụ sở chi ngánh với điều chỉnh nhỏ Phương pháp kết hợp kế tốn nầy thường kinh tế (tiết kiệm) tránh thay đổi lớn hệ thống thông tin tồn giảm thiểu gián đoạn hoạt động kinh doanh thông thường Phương pháp nầy làm dễ dàng cho việc chuyển nhượng chi ngánh hoạt động không sinh lợi + Vài đại lý bán hàng có trử hàng bn bán, vài hoạt động chi ngánh có trách nhiệm hạn chế giữ gìn sổ sách khách hàng chấp thuận tín dụng Nhiều xí nghiệp có hoạt động chi ngánh tập trung hố tín dụng khách hàng, lập hố đơn dịch vụ vùng hay phạm vi cơng ty Hệ thống kế tốn cho vị trí kinh doanh xa xơi, dù chi ngánh hay đại lý bán hàng, phải hoạch định để thu thập thông tin cần thiết kinh tế tốt Câu : Vì mặt hàng nơng sản thường khó xây dựng thương hiệu ? + Hiện nơng nghiệp nước ta cịn phụ thuộc nhiều vào yếu tố tự nhiên : mưa , nắng … + Kỹ thuật canh tác phần lớn theo kinh nghiệm bản, tình trạng sản xuất manh mún , thiếu liên kết… dẫn đến nguồn nguyên liệu không đồng đều, chất lượng không ổn định , sản phẩm làm khó cạnh tranh thị trường, quy mơ sản xuất nhỏ , lẻ tẻ , tự phát Ví dụ trồng lúa thời tiết phù hợp cho lúa chất lưỡng tốt, lỡ trồng mà thời tiết chuyển lạnh lúa không phát triển tốt , bị hạt lép hay chết làm cho chất lượng , suất lúa giảm + Các mặt hàng nơng sản có tính đồng chất lượng cao Ví dụ để mua hành ngị ta mua chỗ bán rau chợ khơng cần phải tìm mua theo thương hiệu , chất lượng hành ngò nơi sản xuất gần tương đồng + Hiện mặt hàng nông sản thường bán chợ , người chợ thường mua hàng chỗ quen biết để ý tới loại rau , củ mua có nhãn hiệu + Bên cạnh người nơng dân họ có nguồn vốn cộng với kiến thức thấp nên tự họ đủ khả để tự thân họ tiến hành xây dựng thương hiệu + Chưa đầu tư từ khâu chọn giống, kỹ thuật trồng chăm sóc, khâu bào quản sau thu hoạch, chế biến vận chuyển dẫn đến chất lượng nông sản chưa tốt , chuyện bảo quản sản phẩm không đầu tư + Bao bì mẫu mã chưa đẹp , chưa đầu tư mạnh vào khâu tiếp thị quảng cáo , marketing… Tieu luan Câu : Sản phẩm có đặc điểm khiến người mua cân nhắc nhiều? Cho ví dụ  Đă ̣c tính Đă ̣c tính là những gì mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có hoă ̣c tạo ra, đó là  mô ̣t đă ̣c điểm/ tính được định lượng Chẳng hạn như: mô ̣t chiếc máy ảnh số có đô ̣ phân giải lên tới 10 megapixels; mô ̣t phần mềm được hỗ trợ trực tuyến Dù những đă ̣c tính đó có thể rất thực tế và chứa đựng nhiều tác dụng, chúng không nói lên được tại chúng lại quan trọng hay cách thức mà chúng sẽ giúp đỡ khách hàng của bạn Kích thước, màu sắc, trọng lượng và tính đều những đă ̣c tính và chúng không bán sản phẩm của bạn  Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là đă ̣c tính không quan trọng Sẽ rất tốt khách hàng của bạn hiểu được những điều bản Danh sách những đă ̣c tính sẽ giúp người dùng tiềm dễ dàng so sánh sản phẩm hay dịch vụ của bạn với những sản phẩm hay dịch vụ khác Chẳng han như, nếu mô ̣t người muốn mua mô ̣t chiếc máy hút bụi siêu nhẹ, họ sẽ muốn tham khảo danh sách đă ̣c tính sản phẩm để cân nhắc về trọng lượng vâ ̣t lý và so sánh các sản phẩm với Thế nếu chỉ có đă ̣c tính riêng lẻ sẽ rất ít dẫn đến lựa chọn mua của khách hàng Điều mà khách hàng mua là Những Lợi Ích của Đă ̣c Tính đó Và viê ̣c nhấn mạnh giới thiê ̣u những lợi ích đó sẽ tạo nên sự khác biê ̣t giữa viê ̣c đánh mất hay có được khách hàng  Lợi ích Theo định nghĩa, lợi ích thuô ̣c về giá trị hay giá trị sử dụng của sản phẩm Trong marketing, lợi ích sẽ giải thích ý nghĩa của đă ̣c tính hay tại chúng lại quan trọng Khách hàng tìm kiếm những giải pháp cho chúng và lợi ích sẽ chỉ cách mà những đă ̣c tính sản phẩm của bạn sẽ giải quyết hoă ̣c làm dịu những vấn đề của họ Khi mô ̣t khách hàng mua mô ̣t chiếc máy ảnh số có đô ̣ phân giải 10 megapixels, giá trị đối với họ lúc này là gì? Có thể là mô ̣t bức ảnh chuyên nghiê ̣p với đô ̣ sắc nét cao và màu sắc sống đô ̣ng Như vâ ̣y, trường hợp này, lợi ích mà bạn có thể trình bày với mô ̣t khách hàng tiềm là đô ̣ phân giải lớn sẽ giúp mang lại những bức ảnh chất lượng và mô ̣t công cụ tốt để lưu giữ lại những khoảnh khắc quan trọng cuô ̣c đời Với khách hàng, điều đó sẽ có ý nghĩa rất nhiều với các mô tả kỹ thuâ ̣t Ngoài ra, có những lợi ích sẽ đem đến những giải pháp hiê ̣u quả cho những vấn đề mà chính người mua hàng cũng không nhâ ̣n thức là họ mắc phải Chẳng hạn chiếc máy ảnh 10 megapixels này có thêm tính giảm đô ̣ mờ Lợi ích của nó chính là bức ảnh sẽ sắc nét, cả chụp vâ ̣t chuyển đô ̣ng Ngay lâ ̣p tức, những bức ảnh nhoè quá khứ bỗng hiê ̣n lên tâm trí của khách hàng Họ có thể không tìm kiếm tính giảm mờ, sau thấy được lợi ích của nó, rất có thể chính nó sẽ khiến khách hàng đến quyết định mua hàng Câu : Khi mua hàng hóa đại lý thức cơng ty, khách hàng có lợi ích gì? Giải thích? + Khách hàng cảm thấy yên tâm an tồn đại lý người thay mặt cho người bán người mua để thực giao dịch với khách hàng Họ trả khoản hoa hồng thù lao bên sử dụng trả theo hợp đồng ký kết nên phải chịu kiểm tra chặt Tieu luan chẽ công ty, cịn điểm bán lẻ sỉ mua trực tiếp cơng ty bán nên họ bán giá tùy thích , khơng chịu quản lý công ty đại lý + Đại lý thường cá nhân hay doanh nghiệp có vị trí kinh tế thuận lợi , giàu kinh nghiệm có lực bán hàng , không chịu cạnh tranh Do khách hàng cảm thấy hài lịng mua hàng đại lý + Đại lý bán hàng giá , chất lượng đảm bảo hơn, khơng có hàng nhái công ty quy định đại lý bán giá phải bán giá đó, khơng nâng giá , nhập hàng chất lượng bán Nếu bị phát phạt nặng người bán hàng + Mua hàng đại lý có đợt khuyến hay hạ giá, quà tặng nên làm cho khách hàng cảm thấy thích thú mua hàng đại lý cửa hàng bán sỉ, lẻ … + Q trình sử dụng có xảy lỗi kỹ thuật sản phẩm bảo hành, sửa chữa, sửa chữa an Tm6 thay linh kiện , mua linh phụ kiện kèm theo với giá tốt Câu 6: Phân biệt chi phí cố định chi phí biến đổi Có ảnh hưởng đến việc định giá bán sản phẩm doanh nghiệp nào? Giải thích ? Ví dụ ? + Chi phí cố định khoản chi phí khơng thay đổi tùy thuộc theo quy mô sản xuất mức doanh số tiền thuê nhà, thuế tài sản, tiền bảo hiểm chi trả lãi vay + Chi phí thay đổi khoản chi phí thay đổi theo quy mơ sản xuất doanh số lao động, nguyên liệu chi phí hành Chi phí biến đổi cộng chi phí cố định tổng chi phí sản xuất Trong tổng chi phí biến đổi với gia tăng sản xuất doanh số tổng chi phí cố định không đổi + Ảnh hưởng đến việc định giá bán : việc định giá sản phẩm phải cao chi phí sản xuất để thỏa mãn mục tiêu lợi nhuận, phòng ngừa bù đắp rủi ro Trong trường hợp chi phí sản xuất công ty cao đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm tương đương phải chấp nhận mức lời thấp phải đứng trước bất lợi cạnh tranh giá + Thông thường người ta vào định phí biến phí để định giá sản phẩm + Ví dụ: Một cơng ty sản xuất bánh với chi phí sản xuất 5000 VND cơng ty phải định giá bán cao 5000 VND để thu lợi nhuận Câu 7: Bạn chứng minh ví dụ câu nói:” Quảng cáo có tác dụng lâu dài” + Quảng cáo việc sử dụng thông tinh đại chúng để truyền đạt tin tức chất lượng hay ưu điểm sản phẩm tới khách hàng + Mục tiêu quảng cáo giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ ảnh hưởng đến tập tính cơng chúng, đặc biệt khách hàng mục tiêu Chức quảng cáo giúp cho công ty bán sản phẩm nhanh mục đích đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh + Ví dụ: Khi công ty A quảng cáo cho sản phẩm B tới tay khách hàng, người tiêu dùng phải thông qua quảng cáo, thông tin quảng cáo qua phương tiện thông tin tivi, tiếp thị, internet … Phải tốn khoảng chi phí cho quảng cáo sản phẩm nhiều, cơng ty thu lợi ích từ việc quảng cáo ? + Ví dụ chi phí quảng cáo cơng ty A cho tháng sau: Tieu luan Tháng  Lợi nhuận 500 tr 550 tr 700 tr Quảng cáo 50 tr 100 tr Trong tháng đầu công ty tiền cho quảng cáo 50 trd, thu nhập 500 trd , công ty lời 450 trd Tiếp tháng công ty nâng quảng cao lên 100 trd, thu nhập 550 trd, công ty A lỗ 50 trd cho tiền quảng cáo rồi, cơng ty A lợi từ quảng cáo này, nhiều công ty tốn nhiều tiền cho việc quảng cáo sản phẩm mới, để sản phẩm nhiều người quan tâm phải quảng cáo nhiều lần, phát phát lại phương tiện thông tin đại chúng Nhưng có thời gian sản phẩm ngừng quảng cáo, với đồng nghĩa khách hàng quay lưng với sản phẩm này, quảng cáo hình thức khác với khuyến mãi, nhiên hình thức nhầm mục đích thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm mình, khuyến thời gian hết Cịn quảng cáo có tác dụng lâu dài, ổn định hơn, quảng cáo tới lúc đó, khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty hay cịn gọi quen thuộc sản phẩm cơng ty khơng cần quảng cáo nhiều người biết tới Nhưng bảng đến tháng cơng ty A ngừng quảng cáo thu nhập tang lên 700 trd Do ví dụ chứng tỏ “Quảng cáo có tác dụng lâu dài” Câu 8: Phân biệt phương thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu phương thức mở chi nhánh công ty sản xuất kinh doanh? Cho ví dụ? + Nhượng quyền thương hiệu: chuyển giao (nhà sản xuất tổ chức dịch vụ) cho mượn thương hiệu hệ thống kinh doanh bao gồm tất cách thức quản lý, người nhận chuyển giao (người kinh doanh độc lập) chi trả tiền quyền thuê thương hiệu tiền phí để kinh doanh với tên hệ thống nhà chuyển giao + Để phát triển thương hiệu nhượng quyền hay kinh doanh nhượng quyền nói phức tạp chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố so với mơ hình kinh doanh khác Điều quan trọng hình thức kinh doanh nằm nhân tố xem chia khóa thành công:  Bản sắc thương hiệu: giá trị cốt lõi đặc trưng thương hiệu, dấu ấn tồn tâm trí khách hàng cách sâu đậm tạo nên khác biệt so với thương hiệu khác.  Vị trí: Đối với kinh doanh nhượng quyền địa điểm địi hỏi khó khăn trongviệc lựa chọn người nhượng quyền Nếu bạn có địa điểm tốt nghĩa bạn đãcó 50% hội thành công  .Nỗ lực tiếp thị: Người nhượng quyền phải hiểu rằng, trải nghiệm khách hàng địa phương, khu vực khác lợi riêng người nhượng quyền địa phương đó, người nhượng quyền nên tận dụng lợi để củng cố thương hiệu Điều khó khăn kết hợp sắc thương hiệu với kế hoạch tiếp thị địa phương, Tieu luan  .Chiến lược dài hạn: Thương hiệu tài sản quí giá mà người nhượng quyền cho phép đại lý sử dụng, giúp họ kinh doanh phát triển mà trải qua giai đoạn xây dựng lợi cạnh tranh Kinh doanh ln địi hỏi có chiến lược chiến lược dài hạn nhượng quyền đòi hỏi có cam kết tham gia hai bên mục tiêu lâu dài  .Quản lý người: Bạn cần tương tác với tất người xung quanh liên quan đến hoạt động kinh doanh bạn Khả quản lý người cần thiết công kinh doanh quan trọng lĩnh vực nhượng quyền đòi hỏi hợp tác tin cậy lẫn thành viên tham gia Vấn đề quản lý người đem lại nội lực cho thương hiệu bạn trướckhi bạn bắt đầu phát triển thành hệ thống Việc kí kết hợp đồng nhượngquyền bước đầu, kết thúc mối quan hệ Câu 9: Tại sản phẩm hồn tồn có thị trường , nêu ví dụ ? + Đối với người tiêu dùng: Sự tiện nghi đồng nghĩa với quen thuộc Họ đánh giá cao lợi ích sản phẩm mà họ sử dụng cách hợp lý Họ ghét cay ghét đắng việc thay đổi hành vi trở thành thói quen để chuyển sang sử dụng sản phẩm mới, ví dụ học cách sử dụng phần mềm để chỉnh sửa ảnh kỹ thuật số chẳng hạn Vì vậy, họ thưởng phớt lờ lời mời chào sản phẩm mới, khách quan mà nói, có chất lượng cao hẳn sản phẩm mà họ sử dụng + Đối với nhà sản xuất: họ biết đổi thường tốt có đánh giá cao tiện nghi hẳn sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng Tuy nhiên, họ lại giả thuyết sai lầm người tiêu dùng chộp vội lấy hội để mua sản phẩm họ Kết sao? Có khoảng cách lớn khơng phù hợp mà nhà đổi nghĩ mong đợi người tiêu dùng những  mà người tiêu dùng thực muốn + Vậy làm để sản phẩm mà bạn đưa đễ người tiêu dùng chấp nhận? Nhà sản xuất cần phải tham gia điều khiển kháng cự người tiêu dùng sản phẩm Ví dụ: Hãng Toyota đưa loại xe nhãn hiệu Prius sử dụng công nghệ hybrid làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm cách trang bị động đốt cháy bên động tự nạp điện Tức loại xe sử dụng đồng thời động khí thiên nhiên mơ tơ điện Do khơng địi hỏi thay đổi hành vi người lái xe Kết loại xe nhanh chóng người tiêu dùng ưu chuộng Prius trở thành loại xe có lựa chọn nhiên liệu giành thắng lợi việc dễ dàng chấp nhận người tiêu dùng trở nên tiếng Mỹ Chỉ riêng năm 2005, loại xe bán hết với số lượng 100.000 chiếc, đánh dấu bước tiến không nhỏ việc phát triển công nghệ hybrid, tạo xu hướng sản xuất xe tồn giới Câu 10: Phân tích chiến lược 4P mặt hàng hay cơng ty đó?  Sản phẩm ( Product) : Các sản phẩm: -  Mac phụ kiện: Mac mini, iMac, Mac Pro, MacBook, MacBook Air, Pro phụ kiện khác -  iPad  Tieu luan -  iPod: iPod Classic, iPod Nano, iPod Shuffle, iPod Touch -  iPhone  -  Apple TV -  Software  Nhận xét:  Điểm bật tất sản phẩm Apple : “ĐẸP” -  Trong tất dòng sản phẩm Apple, đến chi tiết, thứ gần hoàn hảo bắt mắt từ thiết kế, đóng gói -  Thiết kế đơn giản khơng cầu kì tinh tế, sang trọng thời trang thu hút quan tâm khách hàng -  Tên sản phẩm: Rất dễ nhớ : Mac, iPad, iPod, iPhone -  Chủng loại: Apple có nhiều dòng sản phẩm nhiều chủng loại sản phẩm để phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng  Chất lượng, tính năng: Các sản phẩm Apple có chất lượng cao, với cơng nghệ đại tiên tiến, đầu nhiều lĩnh vực Apple thường xuyên nâng cấp sản phẩm  Logo: Trên tất sản phẩm Apple có logo hãng hình táo bị cắn dở  Ý nghĩa: Quả táo tương trưng cho sức mạnh, khám phá vẻ đẹp cao quý Chi tiết táo bị cắn miếng Steve Jobs cho Apple chưa thực hồn hảo, ơng ln tìm hồn hảo coi thơng điệp nhắc nhở nhân viên phải sáng tạo  Logo Apple có giá trị lớn : “Khơng bán sản phẩm mà bán thương hiệu”  Dịch vụ hậu mãi: Apple hãng máy tính có dịch vụ hậu - chăm sóc khách hàng tốt nay, hoạt động hỗ trợ qua điện thoại, hỗ trợ trực tuyến khả giải vấn đề nhân viên Apple đánh giá cao         2 Giá (Price): -  Chiến lược định giá cao đối thủ cạnh tranh, Apple tin tưởng sản phẩn chất lượng cao xứng đáng với mức giá cao -  Chiến lược định giá ban đầu Apple hoàn toàn đắn Cách định giá việc giúp Apple thu doanh thu lớn, mà làm cho khách hàng Apple thấy giá trị họ nhận sử dụng sản phẩm hãng -  Chiến lược giá Apple là: tung sản phẩm với giá cao, giảm giá giới thiệu sản phẩm với giá cao không lại giảm giá 3.  Phân phối ( Place): Tieu luan -  Apple có nhà phân phối thức cho sản phẩm hãng rộng khắp nhiều quốc gia ngày mở rộng.  -  Apple có chuỗi hàng bán lẻ trực tiếp website bán hàng trực tuyến qua mạng internet -  Điều giúp khách hàng có nhiều lựa chọn phương thức tiếp cận sản phẩm -  Hiện Apple có khoảng 300 cửa hàng 10 quốc gia Các Apple Store yếu tố làm Apple thành công 4.  Chiến lược xúc tiến (promotion): -  Apple đưa thông điệp đơn giản, dễ hiểu, dễ nhớ dễ chia sẻ Tuy nhiên đơn giản khơng có nghĩa thiếu ý nghĩa chiều sâu  Nhận xét:  Những thông tin iPhone đưa ra: Apple tin rằng: “ Một tranh có giá trị ngàn lời nói”, nên ý tưởng Apple thực qua hình lớn Điều gây ấn tượng tức cho khách hàng   Apple dùng nhiều cách để khách hàng biết đến họ qua phương tiện truyền thông báo viết chất lượng sản phẩm, thông tin chi tiết sản phẩm mới…  Apple cung cấp cho báo giới số thông tin độc để họ viết Apple  Apple có đội ngũ bán hàng chất lượng cao, phong thái phục vụ chuyên nghiệp, họ tạo cho khách hàng trải nhiệm công nghệ thú vị.   Apple tận dụng quảng cáo qua phương thức khánh hàng khơng có chiến lược marketing hiệu để khách hàng tiếp thị cho mình.  Câu 11: Tieu luan Tieu luan ... đến khách hàng Câu 2: Hãy cho biết khác biệt đại lý bán hàng chi nhánh công ty ? + Sự phân biệt kỹ thuật đại lý bán hàng chi ngánh Đại lý bán hàng lập để bày hàng nhận đơn đặt hàng khách hàng. .. Khi mua hàng hóa đại lý thức cơng ty, khách hàng có lợi ích gì? Giải thích? + Khách hàng cảm thấy yên tâm an tồn đại lý người thay mặt cho người bán người mua để thực giao dịch với khách hàng Họ... pháp nầy làm dễ dàng cho việc chuyển như? ??ng chi ngánh hoạt động không sinh lợi + Vài đại lý bán hàng có trử hàng buôn bán, vài hoạt động chi ngánh có trách nhiệm hạn chế giữ gìn sổ sách khách hàng