Luận văn thạc sĩ UEH xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tiêu dùng trong các doanh nghiệp tại tp HCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM -oOo - NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP H Chí Minh - Năm 2013 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM -oOo - NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH C M : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỀN HỮU LAM TP H Chí Minh - Năm 2013 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” cơng trình nghiên cứu thân Các số liệu đề tài thu thập sử dụng cách trung thực Kết nghiên cứu trình bày luận văn khơng chép từ luận văn chưa trình bày hay cơng bố cơng trình khác trước Tp H Chí Minh, ngày 15 tháng 10 năm 2013 Tác giả Nguyễn Thị Bích Ngọc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC KÍ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu 1.6 Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1 Lý thuyết bán hàng 2.1.2 Khái niệm lực 10 2.2 Lý thuyết mô hình lực bán hàng 12 2.2.1 Mơ hình lực bán hàng Hiệp hội đào tạo phát triển Mỹ (ASTD) (Brian Lambert & ctg, 2009) 13 2.2.2 Mơ hình lực bán hàng Hội người hoạt động bán hàng 13 2.2.3 Mơ hình lực bán hàng Jack B Keenan (2010) 15 2.2.4 Nghiên cứu Huỳnh Ấu Văn (2012) 19 2.3 Mơ hình nghiên cứu 21 CHƯƠNG HƯƠNG HÁ NGHIÊN CỨU 23 3.1 Quy trình nghiên cứu 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Nghiên cứu định tính 24 3.3 Hiệu chỉnh mơ hình giả thiết nghiên cứu 24 3.4 Thiết kế thang đo 26 3.6 Nghiên cứu định lượng 30 3.6.1 hương thức lấy mẫu 30 3.6.2 Cỡ mẫu 30 3.6.3 Thiết kế bảng câu hỏi 30 3.6.4 Xử lý phân tích liệu 31 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 33 4.1 Thống kê mô tả 33 4.1.1 Thống kê đặc điểm mẫu 33 4.1.2 Đánh giá sơ thang đo 34 4.1.2.1 Kỹ tự quản lý 34 4.1.2.2 Kỹ tiếp thị 35 4.1.2.3 Kỹ l nh đạo 36 4.1.2.4 Kỹ ứng xử 37 4.1.2.5 Kỹ cung cấp thông tin sản phẩm 38 4.1.2.7 Kỹ tư vấn 40 4.1.2.8 Kỹ quan hệ khách hàng 41 4.1.2.9 Kỹ điều hành hẹn 42 4.2 hân tích thang đo 43 4.2.1 hân tích độ tin cậy (Cronbach’s Alpha) 43 4.2.2 Phân tích nhân tố (EFA) 45 4.3 Mơ hình nghiên cứu tổng quát 47 4.3.1 Mơ hình nghiên cứu 47 4.3.2 Các giả thuyết 49 4.4 hân tích h i quy 49 4.4.1 Vai trò nhà chiến lược 50 4.4.2 Vai trò nhà tư vấn 51 4.4.3.Vai trò nhà quản lý 52 4.4.4 Vai trò nhà phát triển 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4.4.5 Vai trò nhà phân tích 54 4.4.6 Vai trò nhà quản trị 55 4.4.1 Dị tìm vi phạm giả định cần thiết mơ hình 56 4.5 Kết nghiên cứu 56 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59 5.1 Kết luận 59 5.2 Một số kiến nghị 61 5.2.1 Kỹ tự quản lý 61 5.2.2 Kỹ tiếp thị 62 5.2.3 Kỹ ứng xử 63 5.2.4 Kỹ cung cấp thông tin sản phẩm 64 5.2.5 Kỹ tư vấn 65 5.2.6 Kỹ quan hệ khách hàng 66 5.2.7 Kỹ điều hành hẹn 67 5.2.8 Kiến nghị chung 68 5.3 Hạn chế đề tài hướng nghiên cứu 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC KÍ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT Viết tắt ANOVA ASTD Tiếng Anh Analysis of Variance The American Society for Tiếng Việt hân tích phương sai Hiệp hội đào tạo phát triển Mỹ Training & Development EFA Exploratory Factor Analysis Phân tích nhân tố GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội KMO Kaiser-Meyer-Olkin SPSS Statistical Package for the Phần mềm thống kê Social Sciences STT Số thứ tự Tp Thành phố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Thang đo mơ hình lực Bảng 4.1: Bảng thống kê mô tả mẫu Bảng 4.2: Đánh giá sơ kỹ tự quản lý Bảng 4.3: Đánh giá sơ kỹ tiếp thị Bảng 4.4: Đánh giá sơ kỹ l nh đạo Bảng 4.5: Đánh giá sơ kỹ ứng xử Bảng 4.6: Đánh giá sơ kỹ cung cấp thông tin sản phẩm Bảng 4.7: Đánh giá sơ kỹ chiến lược Bảng 4.8: Đánh giá sơ kỹ tư vấn Bảng 4.9: Đánh giá sơ kỹ quan hệ khách hàng Bảng 4.10: Đánh giá sơ kỹ điều hành hẹn Bảng 4.11: Tổng hợp hệ số Cronbach’s Alpha Bảng 4.12: Phân tích h i qui ảnh hưởng nhân tố đến vai trị nhà chiến lược Bảng 4.13: Phân tích h i qui ảnh hưởng nhân tố đến vai trị nhà tư vấn Bảng 4.14: Phân tích h i qui ảnh hưởng nhân tố đến vai trị nhà quản lý Bảng 4.15: Phân tích h i qui ảnh hưởng nhân tố đến vai trị nhà phát triển Bảng 4.16: Phân tích h i qui ảnh hưởng nhân tố đến vai trị nhà phân tích Bảng 4.17: Phân tích h i qui ảnh hưởng nhân tố đến vai trò nhà quản trị Bảng 4.18: Bảng mã hóa nhân tố tác động đến lực nhân viên bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ Hình 2.1: Mơ hình lực Boyatzis (1982) Hình 2.2: Mơ hình lực bán hàng Jack B Keenan (2010) Hình 2.3: Mơ hình nghiên cứu Huỳnh Âu Văn (2012) Hình 2.4: Mơ hình nghiên cứu đề nghị Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu Hình 3.2: Mơ hình nghiên cứu thức Hình 4.1: Mơ hình nghiên cứu tổng qt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG TỔNG UAN NGHIÊN CỨU 1.1 Lý chọ đề tài Trong báo cáo Nielsen h i tháng 1/2013, kết khảo sát cho thấy thị trường tiêu dùng Việt Nam có mức tăng trưởng cao khu vực với 23%, vượt qua Ấn Độ (18,8%) Trung Quốc (13%) Với tỉ lệ dân số đông, trẻ thu nhập ngày tăng yếu tố biến ngành tiêu dùng Việt Nam trở thành thị trường tiềm năng, thu hút nhà đầu tư nước vào Trong năm 2012, điều kiện kinh tế khó khăn doanh nghiệp lớn ngành cho mức tăng trưởng cao Vinamilk có doanh thu đạt 27,101 tỷ đ ng, tăng 23% so với 2011, Masan Consumer có doanh thu 10,575 tỷ, tăng 46%, cơng ty Cổ phần Kinh Đơ có lợi nhuận sau thuế tăng 27% (Theo VOV) Tuy nhiên, gia nhập doanh nghiệp nước ngồi có nghĩa thị trường doanh nghiệp nội địa trở nên khó khăn thách thức Đặc biệt Tp H Chí Minh – trung tâm kinh tế lớn nước - với tốc độ tăng trưởng GD tháng đầu năm 2013 vào đạt 8.7%, cao gấp 1,7 lần so với nước (Theo Vneexpress) mức thu nhập bình quân đầu người năm 2013 4000 USD (Theo Zing news) hấp dẫn nhà đầu tư nước ngồi vơ to lớn Thị trường hàng hóa tiêu dùng trở nên sơi động với xuất nhiều doanh nghiệp, tập đoàn lớn; sản phẩm đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều địi hỏi doanh nghiệp cần phải nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tồn q trình Trong bối cảnh đó, hoạt động bán hàng công việc vô quan trọng kết sống cịn doanh nghiệp Thực tế đ chứng minh bí mật giúp doanh nghiệp vượt qua b o khủng hoảng khả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phân tích nhân t lần KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling 758 Adequacy Bartlett's Test of Approx Chi-Square Sphericity 1150.759 df 300 Sig .000 Total Variance Explained Initial Eigenvalues Extraction Sums of Rotation of Squared Loadings 1.519 6.076 32.548 1.519 6.076 32.548 1.923 7.692 26.394 1.352 5.408 37.955 1.352 5.408 37.955 1.849 7.398 33.792 1.288 5.150 43.106 1.288 5.150 43.106 1.647 6.589 40.381 1.211 4.844 47.950 1.211 4.844 47.950 1.572 6.289 46.670 1.136 4.544 52.493 1.136 4.544 52.493 1.456 5.823 52.493 984 3.938 56.431 969 3.874 60.306 10 940 3.760 64.066 11 866 3.465 67.531 12 844 3.377 70.908 13 800 3.202 74.110 14 741 2.965 77.075 % 18.702 Cumulative 2.202 8.809 Variance 26.472 % 2.196 8.784 Total 26.472 % 2.196 8.784 Cumulative Variance 9.894 % 2.473 9.894 Total 17.688 % 4.422 17.688 Cumulative 4.422 17.688 17.688 Variance % Total of of Component of Squared Loadings Sums LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 15 692 2.770 79.844 16 665 2.658 82.502 17 615 2.460 84.963 18 568 2.270 87.233 19 556 2.223 89.456 20 553 2.211 91.667 21 487 1.946 93.613 22 451 1.803 95.416 23 403 1.610 97.026 24 392 1.567 98.593 25 352 1.407 100.00 Rotated Component Matrixa Component Luôn tư sẵn sàng thực 533 công việc Xây dựng kế hoạch bán hàng phù 705 hợp Chịu áp lực công việc cao .523 Quản lý mục tiêu ngắn hạn dài 612 hạn hợp lý Hiểu rõ nhu cầu khách hàng .512 Quản lý tốt hệ thống kênh phân 665 phối Tham gia hoạt động hội nghị, 566 triển l m để quáng bá sản phẩm Kỹ xử lý tình 786 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phát sinh trình bán hàng Biết lắng nghe khách hàng .578 Hiểu sở thích 672 khách hàng Thái độ hòa nhã, vui vẻ .532 Kỹ đàm phán tốt .538 Hiểu rõ đặc tính kỹ thuật 570 sản phẩm Hiểu rõ lợi ích sản phẩm mang lại 548 cho khách hàng Có thể cung cấp thơng tin sản 693 phẩm qua phương tiện gián tiếp Hiểu biết sản phẩm tương tự 739 đối thủ cạnh tranh Biết rõ điểm mạnh, điểm yếu 510 sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Tạo niềm tin với khách 768 hàng Có khả giải đáp thắc 568 mắc khách hàng Kỹ chăm sóc khách hàng .522 Thực quy trình tiếp cận 515 khách hàng lần đầu hợp lý Thực quy trình hạn chế rủi ro 810 việc khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thực hệ thống lưu trữ thông 773 tin khách hàng rõ ràng Sắp xếp thời gian địa điểm gặp 515 gỡ khách hàng hợp lý Nắm rõ thông tin khách 497 hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHÂN TÍCH HỒI QUY Vai trò nhà chiế lược H i quy lần Model Summaryb Model R 985a R Square 971 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 970 17217519 DurbinWatson 1.784 ANOVAb Model Sum of Squares Regression 241.826 Residual 7.174 Total 249.000 df 242 249 Mean Square 34.547 030 F 1.165E3 Sig .000a Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu van ky nang tu quan ly ky nang quan he khach hang ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error -6.377E-17 011 129 011 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF 129 000 11.822 1.000 000 1.000 1.000 970 011 970 88.934 000 1.000 1.000 -.033 011 -.033 -3.069 002 1.000 1.000 -.077 011 -.077 -7.039 000 1.000 1.000 -.016 011 -.016 -1.436 152 1.000 1.000 -.064 011 -.064 -5.890 000 1.000 1.000 039 011 039 3.599 000 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com H i quy lần Model Summaryb Mod el R 985a R Square 971 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 970 17255073 DurbinWatson 1.797 ANOVAb Model Regressio n Residual Total Sum of Squares 241.765 7.235 249.000 df Mean Square F 40.294 1.353E 243 030 249 Sig .000a Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu van ky nang tu quan ly ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error -6.039E-17 011 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF 000 1.000 1.000 129 011 129 11.796 1.00 000 970 011 970 88.740 000 1.000 1.000 -.033 011 -.033 -3.062 002 1.000 1.000 -.077 011 -.077 -7.024 000 1.000 1.000 -.064 011 -.064 -5.877 000 1.000 1.000 039 011 039 3.591 000 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vai trò n vấn Model Summaryb Model R 999a R Square 999 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 999 03479695 DurbinWatson 1.776 ANOVAb Model Regression Residual Total Sum of Squares 248.707 293 249.000 df 242 249 Mean F Square 35.530 2.934E4 001 Sig .000a Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu van ky nang tu quan ly ky nang quan he khach hang ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error -1.888E-17 002 987 002 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF 987 000 447.731 1.000 000 1.000 1.000 -.115 002 -.115 -51.949 000 1.000 1.000 009 002 009 4.138 000 1.000 1.000 063 002 063 28.455 000 1.000 1.000 020 002 020 9.187 000 1.000 1.000 080 002 080 36.392 000 1.000 1.000 005 002 005 2.341 020 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vai trò nhà qu n lý H i quy lần Model Summaryb Model R 997a R Square 993 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 993 08437298 DurbinWatson 1.792 ANOVAb Model Regression Residual Total Sum of Squares 247.277 1.723 249.000 df Mean F Square 35.325 4.962E3 007 242 249 Sig .000a Coefficientsa Unstandardized Coefficients (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu van ky nang tu quan ly ky nang quan he khach hang ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Standardized Coefficients B Std Error 1.197E-16 005 t Sig Beta 005 -.002 -.431 1.00 667 019 005 019 3.543 000 1.000 1.000 996 005 996 186.3 04 1.268 -.042 000 1.000 1.000 206 1.000 1.000 967 1.000 1.000 -.002 -.007 000 000 Collinearity Statistics Toleranc VIF e 005 -.007 005 000 1.000 1.000 -.018 005 -.018 3.423 001 1.000 1.000 -.004 005 -.004 -.815 416 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com H i quy lần Model Summaryb Model R R Square 996a Adjusted R Square 993 Std Error of the Estimate 08410827 993 DurbinWatson 1.797 ANOVAb Model Regressio n Residual Total Sum of Squares 247.260 1.740 249.000 df Mean Square 82.420 246 249 F Sig 1.165E 000a 007 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std Error 1.191E-16 005 019 005 (Constant) ky nang tiep thi ky nang tu 996 van ky nang -.018 dieu hanh cuoc hen a Dependent Variable: vai tro nha quan ly Standardized Coefficients Beta 019 005 996 005 -.018 t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF 000 3.555 1.000 000 1.000 1.000 186.8 90 3.434 000 1.000 1.000 001 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vai trò nhà phát triển H i quy lần Model Summaryb Mod el R 982a R Square 964 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 963 19324241 DurbinWatson 1.789 ANOVAb Model Regressio n Residual Total Sum of Squares 239.926 df 9.074 249.000 Mean Square 39.988 243 249 F Sig 1.071E 000a 037 Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu quan ly ky nang quan he khach hang ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error -1.079E-16 012 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF 000 1.000 1.000 -.055 012 -.055 -4.485 1.00 000 121 012 121 9.859 000 1.000 1.000 971 012 971 79.268 000 1.000 1.000 -.017 012 -.017 -1.356 176 1.000 1.000 014 012 014 1.136 257 1.000 1.000 -.056 012 -.056 -4.601 000 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com H i quy lần Model Summaryb Model R 981a R Square Adjusted R Square 963 Std Error of the Estimate 19368769 962 DurbinWatson 1.793 ANOVAb Model Regressio n Residual Total Sum of Squares 239.809 9.191 249.000 df 245 249 Mean Square 59.952 F Sig .000a 1.598E 038 Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu quan ly ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error -1.055E-16 012 -.055 012 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF -.055 000 -4.475 1.000 000 1.000 1.000 121 012 121 9.836 000 1.000 1.000 971 012 971 79.085 000 1.000 1.000 -.056 012 -.056 -4.591 000 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vai trị nhà phân tích H i quy lần Model Summaryb Mod el R 995a R Square 990 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 990 10194605 DurbinWatson 1.782 ANOVAb Model Regression Residual Total Sum of Squares 246.485 2.515 249.000 df 242 249 Mean F Square 35.212 3.388E3 010 Sig .000a Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu van ky nang tu quan ly ky nang quan he khach hang ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error 6.177E-18 006 -.020 006 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF -.020 000 -3.033 1.000 003 1.000 1.000 037 006 037 5.666 000 1.000 1.000 007 006 007 1.123 263 1.000 1.000 -.009 006 -.009 -1.458 146 1.000 1.000 994 006 994 000 1.000 1.000 007 006 007 153.83 1.128 261 1.000 1.000 -.015 006 -.015 -2.305 022 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com H i quy lần Model Summaryb Mod el R 995a R Square Adjusted R Square 990 Std Error of the Estimate 10229017 990 DurbinWatson 1.802 ANOVAb Model Regressio n Residual Total Sum of Squares 246.436 2.564 249.000 df 245 249 Mean Square 61.609 F Sig 5.888E 000a 010 Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang quan he khach hang ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error 5.495E-18 006 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF 000 1.000 1.000 -.020 006 -.020 -3.023 1.00 003 037 006 037 5.647 000 1.000 1.000 994 006 994 000 1.000 1.000 -.015 006 -.015 153.31 -2.298 022 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vai trò nhà qu n tr Model Summaryb Mod el R 978a R Square 957 Adjusted R Std Error of Square the Estimate 956 20953948 DurbinWatson 1.784 ANOVAb Model Regression Residual Total Sum of Squares 238.375 10.625 249.000 df 242 249 Mean F Square 34.054 775.586 044 Sig .000a Coefficientsa Model (Constant) ky nang cung cap thong tin ky nang tiep thi ky nang tu van ky nang tu quan ly ky nang quan he khach hang ky nang dieu hanh cuoc hen ung xu Unstandardized Coefficients B Std Error -2.174E-17 013 -.068 013 Standardized Coefficients Beta t Sig Collinearity Statistics Tolerance VIF -.068 000 -5.139 1.000 000 1.000 1.000 105 013 105 7.883 000 1.000 1.000 031 -.074 013 013 031 -.074 2.341 -5.570 020 000 1.000 1.000 1.000 1.000 -.035 013 -.035 -2.599 010 1.000 1.000 966 013 966 72.752 000 1.000 1.000 -.028 013 -.028 -2.118 035 1.000 1.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC DANH SÁCH THAM GIA THẢO LUẬN NHÓM STT Họ tên Chức vụ Nơi công tác Số điện thoại TS Bùi Văn Danh Giảng viên Trường ĐH Công 0913674810 Nghiệp Tp HCM TS Bùi Văn Quang Giảng viên Trường ĐH Công 0903684692 Nghiệp Tp HCM Th.S Hà Thị Thanh Giảng viên Minh NCS Trần Anh Quang Trường ĐH Công 0922752898 Nghiệp Tp HCM Giảng viên Trường ĐH Công 0907037602 Nghiệp Tp HCM NCS Nguyễn Thành Giảng viên Long Th.S Trần Phi Hoàng Trường ĐH Công 0913995859 Nghiệp Tp HCM Giảng viên Trường ĐH Công 0918490666 Nghiệp Tp HCM 10 Trần Minh Nhựt Trương Hoàng Minh Vũ Thị Huê H Văn Thành Phụ trách Công ty TNHH Texas 0983557373 nhãn hiệu Intruments Nhân viên Công ty Pegion Việt bán hàng Nam Nhân viên Công ty TNHH Đại bán hàng Phát Chuyên viên phát 0979564280 0909076526 Công ty CP Vàng bạc 0908110170 đá quý hú Nhuận triền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TẾ TP. HCM -oOo - NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH C M : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI... cao lực hiệu công việc người bán hàng tiêu dùng doanh nghiệp Tp H Chí Minh 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài thực với mục tiêu cụ thể sau: - Xác định lực cần thiết nhân viên bán hàng tiêu dùng Tp. .. người bán hàng để tiêu dùng sản xuất sản phẩm Ba người bán hàng tiêu dùng; khách hàng họ người tiêu dùng 2.1.1.2 Nhiệm vụ vai trò nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng có chức nhiệm vụ bán hàng,