L í K I Ệ N L Â M Hà Giang (dịch) Ai hiểu '''' CONĐƯỜNG vÙẢbẳnh n̂g NGƯƠI AY bán được ■ X • Ại hiểu Khách hàng NGƯỜI ẤY bán được haríg conđOờng T R Ờ T ® VUA BẰN Ĥ N6 "Rất dễ bán những mặt hàng hiện đan[.]
Lí KI ỆN LÂM Hà Giang (dịch) Ai hiểu ' CONĐƯỜNG vÙẢbẳnh^ng Ại hiểu Khách hàng NGƯỜI ẤY bán haríg conđOờng NGƯƠI AY T R Ờ T ® VUA BẰNH^N6 bán ■ X • "Rất dễ bán mặt hàng thịnh hành, làm để khiến mặt hàng trở nên thịnh hành điểu khó cả." (GIGANT) L Í K IỆ N LÂ M Người dịch: HÀ GIANG Aí hiểu Khách hàng n g i bán hàng NHÀ XUẤT BẢN THANH NIÊN Một số nhân viên bán hàng giới thiệu mệt mỏi cho khách hàng nghe cồng tỵ họ đáng tin cậy thể nào, sản phẩm họ chát lượng sao, hợp tác làm ăn với họ khách hảng nhộn đưỢc lợi ích vơ to lớn kết bán hảng lại khơng tốt Tại vậy? Vì điểu họ mang đến khơng phải thứ khách hàng muốn, có nghĩa họ không hiểu khách hàng Nhân viên bán hàng cẩn thấu hiểu khách hàng, vi khách hàng đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ Khơng hiểu khách hàng, khách hàng khơng có hứng thú mun hàng; không hiểu khách hàng, khách hàng không mở ví lấy tiên mua hàng; khơng hiểu khách hàng, đương nhiên không bán đưỢc hàng Cuốn sách Ai hiếu khách hàng, người bán hàng giới thiệu trình nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, trình chi tiêu khách hàng, chi tiết nhỏ mả khách hàng quan tâm, lời nói vả hành động, cử chi khách hàng, tâm lí khách hàng, tín hiệu giao dịch cùa khách hàmỊ giúp người bán hảng hiểu dược khách hàng, kịp thời đáp ứng nhu cầu họ, từ dó dễ dàng có đưỢc đơn đặt hàng nâng cao thành tích tiêu thụ sản phẩm p°p: Copyright © by China Machine Press Vietnamese Copyright ® by MINHLONG-TDV CO.,LTD Biìn lịun túc phẩm t/íỉ dược bừo hộ Mọi hình thức xuiíl Ixìn uto chụp, phán phối dưởi liụn^ in ăn hoậc vùn bàn diện tử mà klĩơnịi có iự cho phép buriỊỊ vùn biin củư công ty TNHH Một thủnh viên TM & DV Vủn hóu Minh Lon^ Ut bứt hợp pháp LỜI NÓI DẦU Thực tế chứng minh 90% tỉ phú giới tham gia hoạt động kinh doanh, điển hình Bill Gates - người 12 năm liên tiếp kể từ năm 1995 đến năm 2007 đứng đầu danh sách "Những người giàu giới" tạp chí Portune bình chọn Hiển nhiên, kinh doanh nghiệp vĩ đại tạo giá trị thành công người Tuy nhiên, bán hàng lại công việc vô vất vả, vừa mệt mỏi vừa khó khăn, cịn bị phá sản lúc Có nhiều nguyên nhân khiến cho việc bán hàng thất bại, nguyên nhân quan trọng người bán hàng không hiểu khách hàng Hiểu khách hàng, bạn biết xác nhu cầu mua, hiểu cách mua tâm lí mua hàng cùa họ, từ giành thắng lợi Bán hàng môn nghệ thuật giao tiếp với nhiều người, người yếu tố quan trọng Bới vậy, chi hiểu khách hàng, nhân viên bán hàng có phương pháp hiệu để khích lệ khách mua hàng Là nhân viên bán hàng, bạn phải hiểu khách hàng thực sự, từ tìm người làm việc Chỉ hiểu rõ trình mua hàng khách, bạn bước bán hàng thuận lợi kí kết hợp đồng Chỉ quan tâm đến khách hàng, bạn giành thành công việc nhỏ khách hàng yêu mến Chì hiếu nhu cầu thực cùa khách hàng, bạn đánh giá khả mua hàng họ, từ đưa định đắn Chi hiểu biểu cảm tĩên khuôn mặt ngôn ngữ thể khách hàng, bạn hóa giải "mật mã" nội tâm khách hàng, từ bán hàng thành cơng Chỉ hiểu tín hiệu giao dịch khách hàng, bạn phá vỡ "thành lũy" tâm lí khách hàng, từ bán hàng Đương nhiên, người bán hàng cần đầu tư tồn cơng sức, tâm huyết để tìm hiểu khách hàng, khơng lãng phí thời gian, cần nghiên cứu động mua hàng, trình mua hàng, tâm lí mua hàng, cách thức mua hàng khách hàng , có hiệu so với việc nói sng lấy lịng khách hàng Cuốn sách Ai hiểu khách hàng, người bán hàng chia thành 10 chương, trình bày chi tiết trình mua hàng khách hàng thực sự, khách hàng tiềm năng, chi tiết nhỏ mà khách hàng quan tâm, ngôn ngữ cử chi khách hàng, tâm lí mua hàng khách hàng, tín hiệu muốn giao dịch khách hàng Các ví dụ thực tế trình bán hàng thể qua hình thức trình bày: Ví dụ sinh động lí luận đơn giản -* kĩ thực tế giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ tâm lí khách hàng, có kĩ giao dịch, từ đáp ứng nhu cầu cúa khách hàng nâng cao thành tích tiêu thụ sản phẩm Điều đáng ý sách không chi sách kinh doanh thông thường, khơng phải tài liệu bán hàng khó hiểu mà sách trình bày kinh nghiệm bán hàng thực tế, giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ khách hàng, "đọc được, học vận dụng hiệu quả" Nếu bạn học kĩ bán hàng lĩnh giao tiếp đề cập sách này, tin chi thời gian ngắn, bạn nâng cao thành tích bán hàng, cho dù bán sản phẩm hay tìm đối tác liên kết bạn thành cơng MỤC LỤC CHƯƠNG CHI TIẾT ỌUYÉT ĐỊNH THÀNH BẠI: TRONG THỜI GIAN NGẮN HlỂU ĐƯỢC KHÁCH HÀNG Khách hàng bên cạnh bạn: Trong vô số người xung quanh, tỉm người bạn cần / v' Tìm người có quyền định qua chi tiết / 13 Từ ánh mắt, nhận người thực muốn mua hàng / 16 V Chú ý đến cách bắt tay khách hàng / 20 v' Khi nói chuyện, khách hàng cúi người phía trưác có thành ý mua hàng / Động tác tay “ tiếp cận gần hơn” chứng tỏ khách hàng muốn tìm hiểu kĩ sán phẩm / CHƯƠNG TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NÂNG ĐẾN KHÁCH HÀNG THựC sự: GIẢI MÃ ỌUÁ TRÌNH MUA HÀNG, TỪNG Bước TlÉN TỚI GIAO DỊCH THÀNH CỐNG ^ Quan sát: Bước giúp giaơ dịch thành công / I v' Hứng thú: Tạo tị mị cho khách hàng, kích thích hứng thú mua hàng / 34 Liên tưởng: Giúp khách hàng nảy sinh mong muốn mua hàng / Mong muốn: Để khách hàng dùng thử phát biểu cảm nhận / 42 «/ So sánh: Nâng cao hài lịng khách hàng so sánh / Tin cậy: Thúc đẩy khách hàng hạ tâm mua sản phẩm / 49 ✓ Thời cơ: Nắm bắt thời cơ, thúc đẩy giao dịch thành cơng / 52 CHƯƠNG HỒN HẢO TỚI TỪNG CHI TlẾT LÀ BÍ ỌUYẾT THẮNC LỌI: HIỂU NHỮNG ĐIỀU NHỎ NHẶT MÀ KHÁCH HÀNG QUAN TÂM, TRỞ THÀNH “VUA” BÁN HÀNG Hẹn trước: Cuộc hẹn phù hợp với nhu cầu khách hàng / ^ Sán phẩm: Hiểu sản phẩm hiểu thân / 62