Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của Cty Giầy Thượng Đình

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của Cty Giầy Thượng Đình

Mở đầu

Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng Từ đó để bán đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể hiện ở mức bán ra, mức chất l-ợng phục vụ khách hàng Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng.

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối u, giá cả hợp lý Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lợng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trơng nội địa của công ty Giầy Thợng Đình".

Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phơng pháp phân tích thống kê Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chơng:

Chơng I:Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Chơng II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực ợng bán hàng ở công ty Giầy vải Thợng Đình.

l-Chơng III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lợng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trờng nội địa trong thời gian tới.

1 Khái niệm về quản trị bán hàng.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục

kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm

mà họ ng ý Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phơng thức này gây tính tự chủ cho ngời mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của sản phẩm.

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng

đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và

đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian và địa điểm giao hàng.

- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung

tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.

e.Tổ chức lực lợng bán hàng:

Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên Trớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tơng lai của khách hàng.

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các nhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.

f.Tổ chức mạng lới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách

hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị ờng chia làm các cách sau:

th-• Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

Nhà sản xuất

Ngời môi giớiNgời tiêu dùng

cuối cùng

sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Ngời tiêu dùng cuối cùng

• Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:

- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng,

giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều thông tin hữu ích.

- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn Có nhiều loại đại lý nh:

+ Giúp ngời mua tìm ngời bán.

+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

h Kiểm soát hoạt động bán hàng:

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn đợc các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể nh là năng suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có nh vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra Thứ hai bằng cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra đợc các lý do, các ảnh hởng để điều chỉnh để kết quả công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.

Chơng II

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng và quản lý lực lợng bán hàng ở công ty Giầy

vải Thợng Đình.

I Thị trờng da giầy việt nam trong thời gian qua.

1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đây thi trờng ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy đợc phép hoạt động kinh doanh trên thị trờng do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hởng đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời nh vậy sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lợng nếu công ty muốn giành đợc tỉ phần thị trờng cao.

- Nh chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết đợc rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nớc.

- Vì là ngành đợc nhà nớc khuyến khích nên ngành da giầy không ngừng đợc nâng cao,mở rộng và phát triển Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫu mã các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nớc nh cấp vốn để đổi mới trang thiết bị, u tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc.

2 Thị trờng da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.

- Tác động của hiệp định thơng mại Việt – Mỹ: các công ty của Việt Nam đã tìm đợc thêm một thị trờng đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực Thị trờng Mỹ là thị trờng có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lợng xuất khẩu.

- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nớc Đông Âu họ đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy trong nớc, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh ngiệp việt nam.

- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nớc khi AFTA có hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.

- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị tr-ờng, qoảng bá thơng hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam

II thực trạng sản xuất kinhn doanh của công ty giầy thợng đình trong thời gian qua:

1-Khái quát chung về công ty giầy vải Thợng Đình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1 Cơng lĩnh hoạt động của công ty:

Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy

nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.

- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra.

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

Giầy hoàn chỉnhĐóng gói

1.3 Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên thị trờng Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với tr-ớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xởng gò:

Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng càn năm 2002

SttTên và ký hiệu thiết bịSố ợng

l-Nămsử dụng

Giá trịnguyên giá

Giá trịcòn lại

1Băng chuyền gò Đài loan31992529.114.000345.011.0002Máy chiết mũi Đài loan61992262.528.584226.507.0003Máy chiết gót Đài loan619921.247.780.7601.023.180.576

5Máy bôi keo chân vải Đài Loan

7Máy làm sạch giầy Đài loan519924.285.0003.524.000

9Băng chuyền sấy Đài loan1199293.340.00076.380.00010 Băng thu hoà Đài Loan31992139.430.000114.100.000

1.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lợng của nguyên vật liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, dẫn tới ảnh h-ởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lợng, chất lợng, kịp thời

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nớc ngoài.- Thu mua trong nớc.

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trờng.

Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002

TTTên nguyên vật liệuĐơn vịNhu cầuThực hiệnTỷ lệ %

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho xã hội đợc công ty hết sức coi trọng Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33 Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.

Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002

Chỉ tiêu (trình độ)Số lợng lao độngTỷ lệ %

1.6 §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty

C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n xëng s¶n xuÊt chÝnh vµ 1 xëng c¬ n¨ng.

Trung häc3%C¸c lo¹i

§¹i häc5%

C«ng nh©n81%

§¹i häcTrung häcC«ng nh©nC¸c lo¹ikh¸c

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty

Giám đốcPhó giám đốc

thiết bị

Phó giám đốc sản xuất

Phó giám đốc hành chính

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng Kế hoạch

vật t

Phòng Kế toán

Phòng tiêu thụ

Phòng quản

lý chất lợng

Phòng mẫu công nghệ

Phòng bảo vệ

Phòng hành chính

Xởng cơ năng

Phân xởng cắt

Phân xởng may

Phân xởng càn

Phân xởng gò

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị máy móc cho quá trình sản xuất.

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trờng cho sản xuất.

- Phòng Kế hoạch vật t:

+ Tổ chức cung ứng vật t cho sản xuất.

+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật t cho sản xuất.

+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.- Phòng mẫu-công nghệ:

+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.

+ Xây dựng quy trình sản xuất và hớng dẫn sản xuất.- Phòng tiêu thụ:

+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng.

+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.

+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.

- Phân xởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn chỉnh.

- Phân xởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su, nh đế, viền mép

- Phân xởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su thành giầy hoàn chỉnh.

- Xởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị toàn công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty

Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu thụ sản phẩm

Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêuTH 2000

TH 2001

TH 2002

So sánh 01 với 02So sánh 02 với 01Số tiềnTỷ lệSố tiềnTỷ lệ

1 Tổng doanh thu 103582 127883 1076942430123,46-20189-15,782 Giá vốn96225116272938802004720,83-22392-19,263 Tổng chi phí54158271,484052856,452,75133,61,61

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001 tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm 2001 Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 23,46% Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78% đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46% Nhng doanh thu năm 2002 so với

năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78% Doanh thu của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu Ngợc lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này là không tốt.

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nớc tăng 95,19% với số tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận Năm 2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.

II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lợng bán của công ty :

1 Mạng lới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu đợc xuất khẩu sang các thị trờng nớc ngoài Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000 là 25% Năm 2001 con số này tăng lên là 29% Song sang đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hớng giảm mạnh chỉ còn 21%.

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và quốc tế Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trờng, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh giầy dép.

Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh

Tỷ trọng

%Số tiền

Tỷ lệ %

Tỷ trọng %

Giầy vải cao cấp

b.Bán hàng theo phơng thức bán:

Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng, không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuy vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất định Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29% Nh-ng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.

Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng Doanh thu từ phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33% Nhng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.

Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ đều đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả Hiện công ty đã có đợc một mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.

Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán

Số tiềnTỷ trọng %

Số tiềnTỷ lệ %

Tỷ trọng %

Số tiềnTỷ lệ %

Tỷ trọng %

Bán buôn74061,1371,595017,0774,384539,7978,520955,94 28,292,8-10477,28 -11,034,2Bán lẻ29520,8728,532865,9325,723154,2121,53345,0611,33-2,8-9711,72-29,55-4,2

2.Lực lợng bán hàng cá nhân và tổ chức.

- Thị trờng nội địa là một thị trờng quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cũng nh thị trờng xuất khẩu thị trờng trong nớc cũng có điểm mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nớc là không thể thiếu đợc vì mặt hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp Để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng, công ty thợng đình đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng Sản phẩm cảu công ty đã đợc bán trên 40 đại lý ở khắp cả nớc doanh thu tiêu thụ thể hiện qua biểu dới đây.

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhng tỷ trọng giảm 1.08%

+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép So với năm 2001 tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhng tỷ trọng giảm 0.85%

+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.

+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ tăng11.05 triệu nhng tỷ trọng giảm0.31%.

Nh vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại lý đều tăng nhng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý cha thật tốt Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da sang kinh doanh giầy dép nên cha quên khách hàng Việc mở các cửa hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhng giới thiệu sản phẩm là chính Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng ký hợp đồng

mua bán các cửa hàng đại lý của công ty dợc trang bị đầy đủ các phơng tiện vật chất để phục vụ bán hàng Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dợc ấn định giá khi xuất xởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Nhân viên bán hàng chỉ là ngời chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý đợc bố trí ở các địa điểm tơng đối thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào nh-ng chỉ một số ít đại lý là thu hút đợc khách hàng còn lại cha thu hút đợc khách hàng mà chỉ để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trờng tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn

3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng:

a.Tiếp cận thị trờng:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của nhà nớc và nghị định th cho xuất khẩu Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trờng, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dới chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ Trớc tình hình đó công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trờng Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi- Tập trung xử lý thông itn

- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.- Đa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ

- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị ờng.

Trên thực tế, khi bớc vào cơ chế thị trờng, đối với công tác nghiên cứu thị ờng, tiêu thụ sản phẩm, công ty cha có một bộ phận chức năng chuyên trách nào Vào năm 1995, phòng tiêu thụ đợc thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bớc đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trờng, cụ thể là làm các việc sau:

tr Tìm thị trờng, phân loại và xác định thị trờng mục tiêu.- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu- Xử lý kịp thời thông tin

- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trờng.

b.Lập kết hoạch, chơng trình, chính sách bán hàng:

Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thợng đình ợc phòng kế hoạch-vật t và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện Khách hàng đợc phòng kế hoạch vật t xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật Sau đó đa ra sản xuất thử Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng Riêng đối với sản phẩm xuất khẩu thì đợc phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.

đ-Chơng trình nó đợc hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bớc tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Có đợc một chơng trình gồm các bớc, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết đợc làm gì trớc, phải làm gì sau, có đợc con đờng ngắn nhất tới đợc mục tiêu của mình.

Việc lập chơng trình bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình chỉ dừng lại ở các bớc đi chính Nó thờng do phòng tiêu thụ phụ trách Với mỗi mục tiêu cần đạt đợc trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:

- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lu thông.

- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.

- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phơng trên thị ờng xuất khẩu cũng nh nội địa.

tr Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Sức tiêu thụ và không lợng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lợng là bao nhiều ? với giá nh thế nào? là do nhà nớc doạch định sẵn, công ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu thụ Trong cơ chế thị trờng, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của mình nh là một chiến lợc quan trọng Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể nh:

- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lợng lớn.

- Thực hiện trích thởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ.

- Khảo sát thị trờng, xác định cung cầu, đa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh.

- Khuyến khích giá cho khách hàng thờng xuyên, truyền thống của công ty.- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.

Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là:

- Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng để từng bớc đáp ứng đầy đủ lợi ích của ngời tiêu dùng.

- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trởng thành, nh catalogue, tạp chí

- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.- Thực hiện chào hàng với khách hàng.

- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động.

* Đánh giá những thành tựu những mặt mạnh, mặt kém và những cơ hội và rủi ro của công ty.

a Những thành tựu và mặt mạnh:

Tính đến nay công ty Giầy Thợng Đình đã qua hơn bốn mơi năm hình thành và phát triển Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dới sự hoạch định sẵn của

nhà nớc Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế Công ty đã đợc nhiều ngời biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đa các công ty có cùng chức năng với Giầy Thợng Đình đi theo một hớng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống Chỉ có công ty Giầy Thợng đình khi đó đã vạch ra một đờng lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ mình trên thị trờng Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, ngời tiêu dùng.

Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trờng dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong nớc và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lới rộng khắp đất nớc.

Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trờng, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.

b Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng:

Đối với môi trờng kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nớc và quốc tế Sau đó còn có nhiều yếu tố cha ổn định của môi trờng kinh doanh nh chính sách đối với nhà nớc, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính sách về đầu t Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhng chúng thuộc các yếu tố của môi trờng kinh doanh mà công ty không kiểm soát đ-ợc Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.