- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong
b. Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán
Đối với môi trờng kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nớc và quốc tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố cha ổn định của môi trờng kinh doanh nh chính sách đối với nhà nớc, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính sách về đầu t. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhng chúng thuộc các yếu tố của môi trờng kinh doanh mà công ty không kiểm soát đ- ợc. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.
- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nớc chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, sự tồn tại của cơ chế cũ đã làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị trờng trong nớc của công ty cha hình thành, thị trờng xuất khẩu bị mất do sự tan dã của Liên Xô- các nớc Đông Âu.
- Việc tiêu thụ các sản phẩm cha đồng bộ, dẫn tới tồn kho.
- Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lợng và kiểu dáng khác nhau, mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại đợc xác định giá bán tơng đơng. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể nh giầy ba ta và ba ta tẩy.
- Phòng chức năng "Tiêu thụ" cha hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác nh phòng kế hoạch vật t, phòng xuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện cha thật sự thuận lợi cho khách hàng.
- Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phơng thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, cha gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác.
- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lợng, mẫu mã, bởi trên thị trờng những năm qua các sản phẩm giày vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trờng Việt Nam với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra.
- Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trng bầy còn hạn chế, cha gây sự chú ý.
- Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nâng cao chất lợng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc trớc năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lợng và giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội.
3-/ Tổ chức mạng lới, kênh tiêu thụ và lực lợng bán hàng:
Qua hơn bốn mơi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lới phân phối đợc tổ chức nh sau:
- Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm đợc chi phí, song khối lợng tiêu thụ ít.
- Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và có thị trờng phát triển sâu rộng hơn.
- Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Sơ đồ 4: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty Đại lý bán buôn, bán lẻ Chi nhánh Xuất khẩu Ngời tiêu dùng cuối cùng
Chơng III
Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lợng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
mở rộng thị trờng nội dịa trong thời gian tới.
I-/phơng hớng phát triển của ngành gia giầy việt nam và của
công ty trong thời gian tới.
1. Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và của thế giới
a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam
* Dự báo về thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng tiêu bao giờ cũng đợc xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều nhất. Đối các nớc xuất khẩu thì họ quan tâm đến thi trơng xuất khẩu bao gồm: nhu cầu của thị trờng, cung trên thị trờng, giá cả xu hớng tiêu dùng,tính chất và mức độ tiêu dùng của thị trờng.
Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là thị trờng tiêu thụ hàng giầy gia lớn nhất trên thế gới.
-Đối với thị trờng EU: là một thị trờng lớn với trên 360 triệu dân số có mức tiêu dùng giầy dép cao ( 6- 7 đôi/ ngời /năm ). Sang năm EU còn có nhu cầu nhập khẩu giày dép với khối lợng lớn.Trong số giầy dép tiêu dùng thì nhu cầu boả vệ chân chỉ dới 35% còn lại hơn 65% là nhu cầu về thẩm mỹ, các nớc EU là những nớc tiêu dùng,họ thờng tiêu dùng cao và thiên về thẩm mỹ đối với mặt hàng giầy
da. Chất lợng cao là yếu tố quan trọng song quan trọng hơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang .. .. mức tiêu dùng 6-7 đôi một năm/ ngời . Chất lợng cũng không phải là vấn đề quan trọng song phong cách tiêu dùng ở đây lại cần sản phẩm chất lợng cao. Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫn dùng tốt thậm chí còn mới nếu nh không hợp mốt dều đó chứng tỏ rằng chất lợng cao không phải là chánh h hỏng mà chất lợng cao theo ý ngời tiêu dùng.
Một xu hớng của hàng xuất khẩu vào thị tờng EU là cần hạn ngạch và đợc kiểm soát một cách chặt chẽ về chất lợng, để xuất khẩu sản phẩm sang thị trờng này, chính phủ các nớc xuất khẩu cần phải ký đợc hiệp định thơng mại với các nớc EU.
- Đối với thị rờng với dân số khoảng hơn 200 triệu ngời , GDP hơn 600 tỷ USD/năm đầy là thị trờng đầy tiềm năng và hấp dẩn. Thị trờng này với thị trờng có thu nhập cao,tiêu dùng ở mức độ cao,bình quân tiêu thụ 6- 7 đôi/ năm / ngời ,xu h- ớng tiêu dùng các loại giầy dép có chất lợng cao mang mác của những hãng nổi tiếng , kiểu dáng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn. Muốn xâm nhập vào thị trờng mỹ một cách thuận lợi thì cần đợc hởng quy chế MFN.Để đợc hởng quy chế này thì cần có hiệp định thơng mại với mỹ.
-Thị trờng nhật bản: Đất nớc nhật bản là đất nớc giầu có, mức độ tiêu dùng
cao, chủng loại giầy dép mang chất lợng quốc tế cao, nhãn mác chuẩn. Trong
những năm tới dự tính xuất khẩu tiếp tục tăng.
-Thị trờng các nớc ASIAN : Hiện nay thị trờng này có lợng tiêu thụ còn ít song quy mô dân số lớn trong tơng lai s ẽ là một thị trờng lớn. Do trình độ phát triển thấp , thu nhập thấp nên mức tiêu dùng 0,5 – 2 đôi /ngời / nâm . Trung
bình là 2 đôi /ngời/ năm thì một nâm thị trờng này tiêu thụ hơn 1 đôi một năm. Chắc chắn mức tiêu dùng sẽ còn cao hơn trong những năm tới.
Vấn đề đặt ra là : Họ tiêu dùng sản phẩm của ai? Của những nớc trong khu vực hay là từ các nớc khác? sản phẩm giầy của việt nam nói riêng và của ngành giầy khu vực nói chung, lợi thế về chi phí sản xuất và giá rẻ, nó phù hợp với mục tiêu chung của khu vực.
Đã từ lâu chủng loại giầy dép đồ da trên thế giới đã đợc hình thành nh giầy da, giầy vải,giầy thể thao, các loại dép sản phẩm da. Đến nay sản phẩm không tăng đợc bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là đặt tính thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì chủng loại phụ thuộc vào mùa, thời trang theo mùa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớn trên thị trờng thế giới song thị trờng giầy thể thao lại có tiềm năng hơn về mẫu mã thời trang. Có nhiều nớc nớc ngời ta còn tạo mẫu mã cho những ngời nổi tiếng. Việc làm này th- ờng thu đợc lợi nhuận cao.
Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trờng là chung, cũng nh ảnh hởng trực tiếp tới cạnh tranh.
Hiện nay trên thế giới có một số cờng quốc sản xuất : nhật bản , đài loan, hàn quốc , trung quốc ,.. các nớc này có trình độ cao hơn việt nam rất nhiều. Do vậy rất khó cho việt nam cạnh tranh. Tuy vậy việt nam vẫn có lợi thế riêng của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại đợc u đãi về thuế quan.
Tóm lại, xu hớng chung về giầy của ngành tăng và đa dạng về chủng loại và mẫu mã ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của mình để có thể tham vào cuộc cạnh tranh này.
*: Định hớng phát triển đến năm 2005 của ngành giầy.
Trong chiến lợc phát triển đến năm 2010, ngành giầy xác định mục tiêu h- ớng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát triển để đứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành giầy đã đề ra.
- Khẳng định quan đIểm hớng ra xuất khẩu , chuyển từ gia công xuất khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nớc, tìm kiếm thị trờng và xuất đảm bảo nâng cao thành quả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích luỹ, nâng cao chất lợng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu.
-Ưu đIểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh.
-Tăng cờng phối hợp giữa công ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm . . khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển.
-Khai thác tối đa tiềm năng của đất nớc nhằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu.
-Chú trọng khâu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩm tạo thế chủ động trong sản xuất .Đồng thời đáp ứng đợc yêu cầu phát triển của ngành giầy cũng nh mục tiêu công ngiệp hoá hiện đại hoá.
-Bồi dỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếp thu nhanh chóng công ngệ , kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đại.
- Chú trọng đầu t chiều sâu để cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng bộ. Ưu tiên mở rộng đầu t mới nhằm củng cố phát triển.
- Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành giầy việt nam đang phân công lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam đợc chấp nhận trên thị trờng thế giới đều đó có ngiã là ngành giầy việt nam phải tìm kiếm vị trí xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác việt nam, mà nh chúng ta đã biết các thơng hiệu của việt nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đoạt sau đó chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại.
Với quan điểm và định hớng trên, ngành giày việt nam cần có chiến lợc phát triển thích hợp, có kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đầu t một cách toàn diện, công ngệ, nghiên cứu thị trờng, đào tạo nhân lực .. làm đợc điều đó thì ngành giầy việt nam sẽ là ngành xuất khẩu chủ lực của việt nam.
b. Dự đoán phát triển của ngành giầy thế giói.
Ngành da giầy thế giới đang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các công ty sản xuất hàng da giầy ở Trung Quốc ra đời, với khối lợng cung trên thị ớc tính hơn 500 triệu đôi mỗi năm. Mặt khác, trong tơng lai các công ty sản xuất của các nớc Đông Âu sẽ đối mới thay đổi cách thức quản lý nên các công ty cũng cung ứng khoảng 80 triệu đôi cho thị trờng nội địa, góp phần làm tăng cung sản phẩm giầy cho thị trờng thế giới.
2. Định hớng kinh doanh đến năm 2010 của công ty.
Từ thực trạng sản xất kinh doanh của công ty, của các xu thế phát triển thị trờng, sự phát triển của ngành da giầy nói chung của các doanh nhiệp xuất khẩu Việt Nam nói riêng công ty đã đề ra hớng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mô sẩn xuất nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tơng lai
a. Các định hớng chung.
- Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng hiện tại cũng nh đòi hỏi của công ty.
- Mở rộng thị trờng xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống nh thị tr- ơng EU. Thâm nhập các thị trờng mới đó là Mỹ, Nhật bản, Trung Đông. - Nhập các dây truyền sản xuất hiện đại bổ xung cho thiết bị cũ để đáp ứng
nhu cầu sản xuất.
- Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nớc hoàn toàn thay cho nguyên liệu nhập khẩu nh hiện nay.
- Tiếp tục bồi dỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên để nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, công ngệ phục vụ cho sản xuất.
- Tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm để có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng EU.
- Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán hàng rộng rãi để có cơ hội tìm
bạn hàng, tìm thị trờng, khách hang.
- Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa hàng đại lý trên cả nớc.
Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của công ty có sức cạnh tranh trên thị trờng thế giới. Các thị trờng lớn nh EU hiện nay đang có sức cạnh tranh gay gắt. công ty muốn tồn tại và phát triển đợc thì phải có tỉ phần thị tr- ờng ở nớc này. trong cơ chế thị trờng ngời thắng cuộc là ngời đáp ứng nhu cầu của thị trờng. để làm đợc điều đó công ty phải có hớng đi dúng đắn là đầu t thiết bị, công ngệ hiện đại: tăng năng xuất lao động, giảm chí phí, nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù hợp với nhu cầu của sản xuất. b. một số chỉ tiêu phấn đấu của công ty
- Để cụ thể hoá phơng hớng hoạt động kinh doanh của mình công ty đã đa ra một số chỉ tiêu sau.
Biểu: Các chỉ tiêu kế hoach sản xuất kinh doanh đến năm 2010
Chỉ tiêu 2002 2003 2010
Tổng doanh thu 25.000 29.000 75.000
Doanh thu xuất khẩu 150 19.50 1.500
Tổng lợi tức thần 850 200 1.800
Vốn cố định 2961 2961 18.000
Vốn lu động 2039 2039 12.000
Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00
Tổng số lao động 1050 1200 2000
Ngoài chỉ tiêu trên công ty còn đa da các chỉ tiêu cần đạt đợc. - Mở rộng thị trờng EU, xâm nhập vào thị trờng Mỹ và Nhật Bản.
- đến năm 2010 công ty phải có 10 dây truyền sản xuất đặc biệt là dây truyền sản xuất giầy thể thao.
- Nhân cao đời sống cảu cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng gần 2000 ngời
- Bảo vệ môi trờng
- đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành ngề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có nhiều kinh nghiệm.
II-/ GIảI PHáP HOàN THIệN Tổ CHứC Và LựC LƯợNG bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình:
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thơng trờng, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đa đợc hàng của mình vào thị trờng để
