Câu 1: Người Mỹ có câu ngạn ngữ vui “nếu chúng ta hoàn thiện được chiếc bẫy chuột thì trời đã tối”. Câu ngạn ngữ này muốn nói đến quan điểm quản trị nào của marketing. Trình bày khái niệm, phương pháp, vận dụng, thuận lợi và khó khăn khi áp dụng quan điểm quản trị trên. Phân tích ví dụ cụ thể về quan điểm quản trị này.
Câu 1: Người Mỹ có câu ngạn ngữ vui “Nếu hồn thiện bẫy chuột trời tối” Câu ngạn ngữ muốn nói đến quan điểm quản trị Marketing? Hãy trình bày khái niệm, phương pháp vận dụng thuận lợi – khó khăn áp dụng quan điểm quản trị nói trên? Phân tích ví dụ cụ thể quan điểm quản trị này? - Câu ngạn ngữ muốn nói đến quan điểm hoàn thiện sản phẩm - Quan điểm hoàn thiện sản phẩm cho người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng tính - Phương pháp vận dụng: tập trung nghiên cứu, cải tiến sản phẩm - Thuận lợi: + Ưu tiên sử dụng sản xuất sản phẩm có tính năng, chất lượng tốt + Doanh nghiệp nỗ lực hồn thiện sản phẩm khơng ngừng, phát triển sản phẩm tốt - Khó khăn: + Do quan tâm đến nâng cao chất lượng sản phẩm nên doanh ngiệp ý đến biến đổi nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng xuất sản phẩm thay hiệu VD: Công ty cổ phần tập đồn Thiên Long cơng ty chun văn phịng phẩm Dựa cạnh tranh khốc liệt thị trường văn phòng phẩm, Thiên Long tạo nên loại bút mực gel xóa được, có chất lượng mực cao so với sản phẩm kỳ điều đặc biệt loại bút tẩy bút chì người tiêu dùng viết sai Chính thuộc tính đặc biệt mà sản phẩm học sinh sử dụng rộng rãi Câu 2: Nhu cầu mong muốn người trở thành yêu cầu nào? Hãy cho ví dụ cụ thể Những người làm Marketing cần phải làm để tận dụng hiệu khác biệt nhu cầu, mong muốn yêu cầu? - Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận - Mong muốn dạng đặc thù nhu cầu tự nhiên phụ thuộc vào văn hóa đặc tính cá nhân người VD: Cùng nhu cầu lại phương tiện xe máy, nữ giới có xu hướng tìm đến mẫu xe có thiết kế nhỏ gọn, tone màu dịu nhẹ… nam giới thường tìm đến mẫu xe có thiết kế mang phong cách mạnh mẽ - Yêu cầu nhu cầu mong đợi tuyên bố, ngầm hiểu chung bắt buộc VD: Với trang web dịch vụ ngân hàng, trường hợp sử dụng thiết kế kiến trúc bao gồm: đăng nhập, chi tiết hóa đơn, tốn hóa đơn, => Nhu cầu mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ VD: Nhiều người có mong muốn có xe Mercedes, có số người có khả sẵn sàng mua kiểu xe * Sự khác nhu cầu, mong muốn yêu cầu: - Nhu cầu: + Nhu cầu người thường bị hạn chế mong muốn người không giới hạn + Nhu cầu cần thiết cho sống không bị thay đổi theo thời gian + Nhu cầu thứ mà bạn phải có để sống - Mong muốn: + Mong muốn thứ mà người muốn có để thêm tiện nghi sống + Mong muốn thứ mà bạn muốn có thêm, nhu cầu đại diện cho cần thiết + Mong muốn không thật quan trọng nhu cầu + mong muốn mặt hàng mà cá nhân muốn có tương lai gần Do đó, chúng thay đổi theo thời gian - Yêu cầu: + Yêu cầu thực có khả chi trả cho sản phẩm + Phụ thuộc vào thua nhập, mong muốn, giá * Công việc người làm Marketing việc tận dụng hiệu khác biệt nhu cầu, mong muốn yêu cầu: + Người làm Marketing không tạo nhu cầu tự nhiên mà góp phần phát + Người làm Marketing có khả gợi mở mong muốn, làm cho xuất nhanh + Con người thỏa mãn nhu cầu mong muốn hàng hóa dịch vụ Câu 3: Câu nói “Hãy làm tất mà sức ta bù đắp lại chi phí mà khách hàng phải trả giá trị quý giá, chất lượng mãn nguyện” muốn ám quan điểm quản trị Marketing? Cho ví dụ cụ thể? - Quan điểm Marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt mục tiêu tổ chức triển khai xác lập nhu cầu, mong muốn thị trường tiềm bảo vệ mức độ thoả mãn mong muốn phương pháp hữu hiệu hiệu suất cao so với đối thủ cạnh tranh VD: Grab thương hiệu “xe ôm công nghệ” tiếng với ứng dụng đặt xe online tiện lợi, nhanh chóng, dễ dàng Để đạt thành công ngày hôm Việt Nam, Grab xây dựng triển khai chiến lược Marketing hiệu theo mơ hình Marketing Mix 4P + Product (sản phẩm): Grab ln phát triển sản phẩm song song với nhu cầu khách hàng theo chiều hướng tích cực hơn: GrabCar, GrabBike, GrabExpress, GrabShare, GrabFood,… + Price (giá): Grab cho khách hàng biết trước giá phải trả cho dịch vụ trước sử dụng; Khuyến mãi, mã giảm giá “vũ khí lợi hại” thương hiệu này, Grab khuyến khích khách hàng nhiều hơn, rẻ tiện lợi + Place (phân phối): Ứng dụng sử dụng dễ dàng với tính linh hoạt điện thoại thông minh nhiều người ưa chuộng; tài xế Grab với áo xanh quen thuộc đường phố, phủ sóng khắp nơi + Promotion (xúc tiến hỗn hợp): Grab tập trung triển khai chiến dịch quảng cáo sáng tạo tận dụng mạng xã hội, Youtube, Instagram,… để thu hút khách hàng tăng độ nhận diện thương hiệu Câu 4: Nêu khái niệm, ý nghĩa, vai trò hệ thống thông tin Marketing (MIS) môi trường doanh nghiệp Trình bày phận cấu thành nên hệ thống thông tin Marketing (MIS) doanh ngiệp - Khái niệm: Hệ thống thông tin marketing phương pháp dùng để thu thập, phân tích, đánh giá truyền thơng tin cần thiết , xác, kịp thời Hệ thống hoạt động thường xuyên có tương tác người, thiết bị phương pháp - Vai trị: xác định nhu cầu thơng tin, phát triển thông tin cần thiết phân phối thông tin kịp thời cho nhà quản trị - Ý nghĩa: MIS góp phần vào định hướng tương lai Nó dự đoán ngăn ngừa vấn đề giải vấn đề Marketing - Các phận cấu thành nên MIS: gồm có phận cấu thành + Hệ thống báo cáo nội bộ: nhờ hệ thống trang bị máy vi tính, người quản lý nhận biết nhiều thơng tin xếp xử lý theo yêu cầu quản trị marketing thời gian ngắn + Hệ thống thu thập thơng tin marketing thường xun bên ngồi: Hệ thống cung cấp cho người lãnh đạo thông tin loại kiện diễn thương trường + Hệ thống nghiên cứu marketing: Trong nhiều trường hợp người quản lý marketing cần phải tiến hành nghiên cứu tỉ mỉ nghiên cứu thu nhập, trình độ học vấn, Cách thức thu thập thơng tin dạng nghiên cứu marketing + Hệ thống phân tích thơng tin marketing : tập hợp phương pháp phân tích, hồn thiện tài liệu vấn đề marketing thực Câu 5: Câu nói “Khách hàng thượng đế” nhắc đến quan niệm Marketing? Giài thích đưa ví dụ? - Quan điểm nhắc tới câu nói quan điểm Marketing Quan điểm cho chìa khóa để đạt mục tiêu doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu từ tìm cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn đố phương thức có ưu đối thủ cạnh tranh - Theo quan điểm yếu tố then chốt để đạt mục tiêu thỏa mãn nhua cầu khách hàng Vì vậy, người khách hàng đặt chân đến cửa hàng thể tinh thần giới kinh doanh Họ coi trọng người mua hàng, khách hàng mình, chăm sóc chu đáo tận tình, phục phụ để mang lại hài lòng cho khách hàng Bởi mục tiêu cuối lợi nhuận tối đa sở thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng VD: Các thương hiệu thời trang lớn Chanel, Dior, đặt thỏa mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu Họ ln nhiệt tình, chăm sóc khách hàng cách chu đáo để khách hàng đến với họ mang lại hài lòng thỏa mãn kỳ vọng thương hiệu Câu 6: Khi Marketing sản phẩm thị trường, yếu tố địa lý yếu tố khí hậu ảnh hưởng quan trọng góc độ địi hỏi thích ứng sản phẩm Vậy hai yếu tố thuộc yếu tố môi trường Marketing? Lấy ví dụ để phân tích cho câu trả lời - Hai yếu tố địa lý yếu tố khí hậu thuộc môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến thích ứng văn hóa khách hàng VD: Đất nước ta chia miền Bắc, Trung, Nam miền có đặc trưng ẩm thực khác Ở miền Bắc, ẩm thực có gia hài hịa với ăn khơng hương vị lấn át tồn ăn Bên cạnh đó, miền Trung tập trung vào vị cay nhiều so với hai miền Cịn miền Nam thiên vị Vì đặc trưng ẩm thực đại diện cho vùng miền nó, đại diện cho gia vị đặc trưng nơi Mỗi nơi đặt chân đến đem đến trải nghiệm mẻ cho thực khách đặt chân đến Câu 7: Trình bày bước dẫn đến định mua khách hàng? Lấy ví dụ để phân tích bước q trình mua hàng khách hàng đó? * Các bước dẫn đến định mua khách hàng: B1: Nhận biết nhu cầu: - Nhu cầu người tiêu dùng nảy sinh tác nhân: + Tác nhân bên + Tác nhân bên - Người làm Marketing cần quan tâm: + Nhu cầu phát sinh, tạo chúng + Người tiêu dùng muốn thỏa mãn sản phẩm cụ thể + Thiết lập biện pháp Marketing để tạo quan tâm thúc đẩy nhu cầu xuất VD: Các bạn sinh viên sinh viên vào thời điểm nhập học có nhu cầu mua laptop Tác nhân bên để học tập cách tốt Tác nhân bên quảng cáo từ thương hiệu đợt giảm giá khuyến khích cho bạn sinh viên mua laptop từ siêu thị điện máy, B2: Tìm kiếm thơng tin: - Có nguồn thơng tin mà sử dụng: + Thơng tin cá nhân + Thông tin thương mại + Thông tin đại chúng + Thông tin kinh nghiệm - Mức độ ảnh hưởng nguồn thông tin phụ thuộc vào loại sản phẩm đặc tính khách hàng - Người làm Marketing cần quan tâm: + Có nguồn thơng tin mà người tiêu dùng thu thập + Mức độ ảnh hưởng nguồn tin + Có kênh thông tin người tiêu dùng dễ dàng việc tiếp nhận xử lý thông tin VD: Thông qua nhu cầu cá nhân mình, bạn sinh viên bắt đầu tìm kiếm thơng tin liên quan đến sản phẩm laptop qua quảng cáo, phương tiện truyền thông, thông tin đại chúng tham gia buổi tổ chức trải nghiệm sản phẩm mà hãng tổ chức, B3: Đánh giá lựa chọn phương án: - Một số khuynh hướng mà người tiêu dùng thường sử dụng đánh giá: + Người tiêu dùng coi sản phẩm tập hợp thuộc tính + Người tiêu dùng thường coi thuộc tính sản phẩm có tầm quan trọng khác + Người tiêu dùng có niềm tin hay tin tưởng khác với thuộc tính + Người tiêu dùng lụa chọn sản phẩm sản phẩm đem lại tổng lợi ích cao - Người làm Marketing cần quan tâm: + Khuynh hướng hành vi người tiêu dùng họ đánh giá, lựa chọn + Lựa chọn phương pháp đánh giá + Xác định thứ bậc sản phẩm ưa thích người tiêu dùng VD: Sau tìm hiểu thơng tin sản phẩm laptop có mặt thị trường, bạn sinh viên tiến hành đánh giá dựa thuộc tính thơng số kỹ tht, ưu nhược điểm sản phẩm lựa chọn phương án phù hợp B4: Quyết định mua: - Ý định mua xuất sau đánh giá, lựa chọn - Ý định mua thường dành cho sản phẩm có thứ hàng cao - Từ ý định mua sang định mua chịu chi phối yếu tố sau: + Thái độ người khác + Yếu tố hoàn cảnh - Người làm Marketing cần quan tâm: Phải hạn chế ảnh hưởng bất lợi từ yếu tố , khai thác thuận lợi biện pháp Marketing VD: sinh viên ý định mua laptop có đánh giá, lựa chọn Họ định mua có tiêu chí thân cho phù hợp với yếu tố hồn cảnh mình, B5: Hành vi sau mua: - Người tiêu dùng thường đánh giá sản phẩm sau tiêu dùng - Họ xuất hai trạng thái đánh giá: + Hài lòng: kết > giá trị kỳ vọng + Khơng hài lịng: kết < giá trị kỳ vọng - Hành vi sau mua: + Hài lòng: Mua tiếp Quảng cáo tốt cho sản phẩm + Khơng hài lịng: Khơng mua Trả lại sản phẩm Kiện đòi bồi thường - Người làm Marketing cần quan tâm: + Cần nghiên cứu thỏa mãn khách hàng + Tiếp nhận xử lý nhanh chóng khứu nại khách hàng + Nâng cao thỏa mãn khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ, phục vụ làm hài lòng khách hàng VD: Sau mua nhãn hàng nên có khảo sát chất lượng sản phẩm sau mua laptop sinh viên để đuea chương trình hậu đãi phù hợp Câu 8: Môi trường ảnh hưởng đến chuẩn mực hành vi người tiêu dùng? Lấy ví dụ phân tích cho câu trả lời - Yếu tố văn hóa thuộc mơi trường vĩ mơ yếu tố then chốt ảnh hưởng đến chuẩn mực hành vi người tiêu dùng - Nền văn hóa hệ thống giá trị, đức tin chuẩn mực hành vi người VD: Mỗi vùng miền có văn hóa riêng mang tính sắc dân tộc riêng Nếu miền Bắc có thói quen chi tiêu tiết kiệm miền Nam lại có lối chi tiêu phóng khống Các thương hiệu từ nước ngồi du nhập vào Việt Nam ưu tiên hoạt động trước miền Nam dần xâm lấn thị trường tiến dần miền Bắc Câu 9: Nêu vai trò chức Marketing? * Vai trị: -Đối với doanh nghiệp: + Marketing góp phần hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ mà định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học + Marketing giúp doanh nghiệp nhận biết cần sản xuất gì? bao nhiêu? bán đâu bán để thu lợi nhuận + Marketing giúp doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao đặc tính sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng + Marketing ảnh hưởng lớn đến tiết kiệm chi phí, doanh số bán lợi nhuận doanh nghiệp - Đối với người tiêu dùng: Marketing hoạt động để phát thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng người tiêu dùng đáp ứng yêu cầu đòi hỏi hàng hoá dịch vụ cách tốt * Đối với xã hội: + Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, đảm bảo kế hoạch phát triển kinh tế mang tính thực khả thi + Hoạt động Marketing triển khai rộng rãi nhiều doanh nghiệp làm cho cải xã hội tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản phẩm đa dạng phong phú, giá thành hạ kiềm chế lạm phát, bình ổn giá nước + Hoạt động Marketing thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh để thu hút khách hàng Đó động lực để xã hội phát triển + Marketing giúp tăng lượng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ từ thúc đẩy sản xuất phát triển, tạo thêm công ăn việc làm, đời sống nâng cao * Chức năng: + Chức nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm nhu cầu tiêu dùng để thoả mãn chúng mức độ cao + Chức thích ứng sản phẩm, từ tăng cường khả thích ứng doanh nghiệp, tạo chủ động cho doanh nghiệp điều kiện thị trường thường xuyên biến động, tăng cường hiệu kinh + Chức tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm: Để đưa sản phẩm hàng hố đến tay người tiêu dùng cuối doanh nghiệp phải thơng qua hoạt động phân phối Nó khơng đưa sản phẩm hàng hố đến tay người tiêu dùng cách nhanh mà tiết kiệm chi phí cách thấp + Chức tiêu thụ hàng hoá: Trong kinh doanh hàng hoá sản xuất tiêu thụ nhanh chóng trực tiếp kích thích sản xuất phát triển, đẩy nhanh vịng quay vốn chống lại rủi ro Muốn đẩy nhanh q trình tiêu thụ, ngồi việc thực tốt sách sản phẩm sách phân phối hàng hố, doanh nghiệp cần ý tới sách định giá phương pháp thúc đẩy tiêu thụ nghệ thuật bán hàng + Chức tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh: Toàn hoạt động Marketing phải quán triệt nguyên tắc hiệu phải hướng vào việc tối đa hoá việc sản xuất kinh doanh Câu 10: Hệ thống tình báo Marketing gì? Các nhà quản trị thường nghiên cứu môi trường thông tin qua cách thức nào? - Hệ thống tình báo Marketing tập hợp cách thức nguồn cung cấp liệu mà người quản trị Marketing sử dụng để có thơng tin cần thiết diễn biến thường ngày môi trường Marketing - Các nhà quản trị Marketing thường nghiên cứu môi trường thông tin qua cách thức: + Xem xét thơng tin khơng có chủ đích: tiếp xúc chung với thơng tin mà nhà quản trị khơng có mục đích rõ ràng suy nghĩ + Xem xét thơng tin có chủ đích: Tiếp xúc có định hướng, khơng cần phải tìm kiếm nhiều, lĩnh vực hay loại thơng tin nhiều xác định rõ ràng + Tìm kiếm thơng tin khơng thức: Một nỗ lực mang tính hạn chế khơng có chủ đích trước để có thơng tin xác định hay thông tin phục vụ cho mục đích định + Tìm kiếm thơng tin thức: Một nỗ lực có chọn lọc, thường sau kế hoạch, trình tự hay phương pháp xây dựng trước, để có thơng tin định Câu 11: Mơi trường Marketing gì? Phân tích đặc điểm mơi trường tồn cầu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp? - Môi trường Marketing kết hợp yếu tố bên bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng đến tích cực tiêu cực đến hoạt động Marketing họ - Môi trường mar công ty bao gồm tác nhân, lực lượng bên bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng đến hoạt động định phận marketing đến khả thiết lập trì mối quan hệ cơng ty với khách hàng mục tiêu * Phân tích đặc điểm mơi trường tồn cầu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp: - Môi trường vi mô: + Nội công ty: Hoạt động marketing doanh nghiệp chịu tác động trước hết chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Marketing chịu ảnh hưởng phận chức khác công ty + Người cung ứng: Là tổ chức, cá nhân cung cấp đầu vào cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Những khía cạnh đầu vào số lượng, chất lượng, giá cả, thời gian giao hàng, tính ổn định nguồn đầu vào có ảnh hưởng trực tiếp đến định marketing doanh nghiệp + Trung gian marketing: Là doanh nghiệp cá nhân giúp công ty tổ chức việc tiêu thụ sản phẩm : trung gian thương mại tổ chức bổ trợ Những yếu tố dịch vụ cung cấp như: số lượng, chất lượng dịch vụ, thời gian vận chuyển, có ảnh hưởng đến hoạt động marketing + Đối thủ cạnh tranh: yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing doanh nghiệp Những chiến chiến lược marketing đối thủ có ảnh hưởng bất lợi cho hoạt động marketing công ty + Khách hàng: Là người tạo thị trường cho doanh nghiệp Nhu cầu biến đổi nhu cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh thay đổi định marketing Sự ảnh hưởng tùy thuộc vào loại khách hàng Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ khách hàng để thỏa mãn nhu cầu họ cách tốt đồng thời hạn chế rủi ro từ phía khách hàng, cần nắm rõ đặc điểm loại khách hàng + Cơng chúng trực tiếp: nhóm có mối quan tâm thật sự, hay quan tâm có ảnh hưởng đến khả đạt mục tiêu cơng ty.Cơng chúng ủng hộ hay chống lại định marketing doanh nghiệp - Môi trường vĩ mô: + Nhân học: yếu tố cần quan tâm tiến hành hoạt động mar dân số tạo thị trường Những yếu tố nhân học ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp gồm: Qui mô tốc độ tăng dân số Cơ cấu dân số Tình trạng nhân gia đình Qui mơ cấu hộ gia đình Tốc độ thị hóa Trình độ văn hóa dân cư + Kinh tế: Nhu cầu thị trường phụ thuộc vào khả toán khách hàng Khả toán khách hàng lại phụ thuộc vào thu nhập, giá, lãi suất, chi tiêu, Những yếu tố thay đổi ảnh hưởng đến tăng trưởng hay suy thoái thị trường, làm ảnh hưởng đến hoặt động marketing doanh nghiệp + Tự nhiên: bao gồm yếu tố ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động kinh doanh ảnh hưởng đến việc thiết lập chiến lược marketing Những xu hướng biến đổi môi trường tự nhiên coa ảnh hưởng đến hoạt động marketing + Luật pháp, trị: Hệ thống luật pháp đời nhằm điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo vệ lợi ích cho người sản xuất, người tiêu dùng xã hội Nếu hẹ thống pháp luật không phù hợp, rõ ràng tạo bất bình đẳng doanh nghiệp Sự điều hành phủ định tính hiệu lực luật pháp sách kinh tế + Khoa học kỹ thuật, cơng nghệ: Khoa học kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp mặt + Văn hóa, xã hội: hệ thống giá trị, đức tin chuẩn mực hành vi người Giá trị văn hóa thể thơng qua thái độ người với thân, xã hội, tự nhiên định chế xã hội Văn hóa ảnh hưởng đến hoạt đông marketing qua mặt: văn hóa tạo hấp dẫn cho ngành kinh doanh 8/3,20/11, ; văn hóa điều cấm kỵ, phong tục tập quán; văn hóa tạo xu hướng tiêu dùng mới, hội kinh doanh ... hồn thiện tài liệu vấn đề marketing thực Câu 5: Câu nói “Khách hàng thượng đế” nhắc đến quan niệm Marketing? Giài thích đưa ví dụ? - Quan điểm nhắc tới câu nói quan điểm Marketing Quan điểm cho... chức Marketing? * Vai trò: -Đối với doanh nghiệp: + Marketing góp phần hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ mà định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học + Marketing. .. tình báo Marketing tập hợp cách thức nguồn cung cấp liệu mà người quản trị Marketing sử dụng để có thơng tin cần thiết diễn biến thường ngày môi trường Marketing - Các nhà quản trị Marketing