Microsoft Word cluoc Sp cho kh hang Cn tai Cty nhua ccap Hang Khong doc Lời Mở Đầu Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn[.]
Lời Mở Đầu Kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường Các doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường, địi hỏi doanh nghiệp phải ln có biện pháp tiếp cận thị trường cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ áp lực cạnh tranh thị trường Để làm điều này, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Trong việc xây dựng hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần khách công nghiệp khách hàng cơng nghiệp đóng vai trị quan trọng, thị trường mà Cơng ty cần phải ý đầu tư nhiều Từ nhận thức trình thực tập Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không giúp đỡ tận tình thầy giáo Khoa marketing mà trực tiếp Th.S Phạm Thị Huyền với giúp đỡ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt cô cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, lựa chọn đề tài “Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng Khơng” Mục đích đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đề xuất chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho sản phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không điều kiện sản xuất kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài gồm phần: Chương I Khái quát marketing chiến lược sản phẩm hoạt động kinh doanh Chương II Ngành nhựa công ty nhựa cao cấp hàng không Chương III số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Đối tượng nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp Phạm vi nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp ngành Nhựa Việt nam Phương pháp nghiên cứu: Dùng chiến lược phận marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng" đề tài trọng đến chiến lược sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Chương I Khái quát marketing chiến lược sản phẩm hoạt động kinh doanh I Khái quát marketing Marketing trình quản lý mang tính x• hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Muốn biết khách hàng thích cần gì? người làm marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn người tiêu dùng cần phải tìm hiểu giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí khách hàng bỏ mua sản phẩm có thoả m•n phù hợp với giá trị mà khách hàng bỏ hay khơng Chính người làm marketing cần phải hiểu rõ khái niệm sau đây: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu: + Nhu cầu: người trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn Người ta cần có thức ăn quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ để tồn Những nhu cầu xã hội người làm marketing tạo ra, mà người làm marketing người khám phá nhu cầu để nhà sản xuất sản xuất sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu người + Mong muốn: Là ao ước có cụ thể để thoả m•n nhu cầu sâu xa xã hội khác nhau, điều kiện sống khác mong muốn thường khác + Yêu cầu: Mong muốn hưởng sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ * Sản phẩm: Theo marketing sản phẩm thứ đem chào bán để thoả m•n nhu cầu hay mong muốn ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn chủ yếu từ việc sở hữu chúng, mà có dịch vụ mà đem lại * Giá trị, chi phí, thoả m•n: - Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mãn nhu cầu Giá trị sản phẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản phẩm - Chi phí: tổng hợp khoản mà người tiêu dùng phải bỏ để có sản phẩm mà họ muốn mua - Sự thoả m•n mức độ của trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ * Trao đổi, giao dịch mối quan hệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Trao đổi: hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho người thứ Trao đổi khái niệm định tạo móng cho marketing Trao đổi xảy có năm điều kiện sau: phải có hai bên, bên phải có thứ có giá trị với bên kia, bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hố mình, bên có giá trị với bên kia, bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hố mình, bên có quyền tự khước từ hay chấp nhận bên kia, bên tin nên hay muốn giao dịch với bên - Giao dịch: Marketing giao dịch phận ý tưởng lớn marketing quan hệ Có thể nói, khái niệm quan trọng giúp người làm marketing hiểu cần làm để tạo uy tín khách hàng, qua tạo danh tiếng Marketing - mix: Marketing - mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu: Các phận marketing hỗn hợp biết đến 4P: + Chiến lược sản phẩm + Chiến lược giá + Chiến lược phân phối + Chiến lược xúc tiến khuyếch trương - Chiến lược giá cả: việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chiến lược phân phối: bao gồm vấn đề thiết lập kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian thiết lập mối liên hệ kênh toàn mạng lưới kênh, vấn đề dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển… - Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ cơng ty, bao gồm hoạt động như: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ hoạt động khuyến mại Ba chiến lược phận góp phần vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp để nghiên cứu chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu chiến lược sản phẩm chủ yếu Chính sách sản phẩm: Sản phẩm hàng hố tất cái, yếu tố thoả m•n nhu cầu hay ước muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm hay tiêu dùng sử dụng Theo quan điểm sản phẩm hàng hố bao bồm vật thể vơ hình hữu hình Một chiến lược sản phẩm cơng ty bao gồm: - Bước 1: Mục tiêu sách sản phẩm - Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm - Bước 3: Củng cố sách nhãn hiệu sản phẩm - Bước 4: Thực đổi sản phẩm - Bước 5: Hồn thiện sách bao bì dịch vụ khách hàng - Bước 6: Xác định chiến lược marketing cho nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống II marketing hoạt động kinh doanh Vai trò marketing hoạt động kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhận định vai trò marketing, nhiều nhà kinh doanh tiếng đưa ý kiến khác nhau: Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với mơi trường cách sáng tạo có lợi" Cịn Peter Prucker cho rằng: "Marketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó tồn cơng việc kinh doanh góc độ kết cuối cùng, tức góc độ khách hàng Thành công kinh doanh người sản xuất mà khách hàng định" Các ý kiến có khác mặt hay mặt khác chung quan điểm cho marketing liên quan đến hoạt động doanh nghiệp, từ thị trường yếu tố đầu vào nguyên vật liệu, lao động, vốn đến thị trường đầu khách hàng công ty Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm nhiệm vụ, người liên quan đến thị trường khách hàng chủ yếu Tuy quan niệm phiến diện vai trị nhiệm vụ marketing kích thích nhu cầu có khả tốn sản phẩm cơng ty hồn tồn khơng đầy đủ Marketing cịn có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm cấu nhu cầu có khả tốn theo cách giúp tổ chức đạt mục tiêu Trong doanh nghiệp có phần chức năng: + Sản xuất: Đóng vai trị tạo sản phẩm: + Tài chính: Làm nhiệm vụ + Nhân lực: Một doanh nghiệp có nguồn nhân lực dồi lượng chất giúp cho doanh nghiệp có phát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Marketing: Một doanh nghiệp ln cần có hoạt động marketing, giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thị trường, tâm chí khách hàng Việc tiêu thụ sản phẩm gần hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động Marketing Vì marketing phải phối hợp chặt chẽ với phận khác công ty Như David Packard Công ty Hewlett Packard phát biểu: "Marketing vô quan trọng đến mức độ phó thác cho phận marketing" Mỗi phận tổ chức hoạt động chọn cách có lợi cho khơng đem lại hiệu cao nhâts cho hệ thống, việc giao mục tiêu cụ thể xuống phận tổ chức cụ thể tốt Nó giúp phịng ban cơng ty định hướng cụ thể Chính mà marketing đòi hỏi phải phát triển marketing đối nội marketing đối ngoại, chí marketing đối nội phải trước bước Việc tuyển dụng huấn luyện động viên đội ngũ cán công nhân viên tạo điều kiện cho trình phục vụ khách hàng cách chu đáo Marketing - mix : Các công cụ marketing: Chiến lược marketing quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nó tham gia vào tất phần hoạt động kinh doanh khâu nghiên cứu thị trường khám phá nhu cầu khách hàng khâu tiêu thụ sản phẩm Chiến lược marketing mix phối thức tạo nên chiến lược marketing, có chiến lược phận Trong marketing mix ta có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cho sản phẩm, chiến lược kênh hoàn thiện việc tiêu thụ cách hiệu nhất, chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo uy tín hình ảnh cơng ty, làm người biết sản phẩm doanh nghiệp Nói chung chiến lược phận chiến lược marketing mix ảnh hưởng sâu đến hoạt động marketing, thiếu chiến lược chiến lược khơng phù LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hợp hiệu bị hạn chế nhiều chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạt theo ý muốn Mỗi chiến lược sản phẩm cần phải đặt thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu chiến lược làm chiến lược marketing mix đạt hiệu cao Chiến lược sản phẩm phối thức marketing: Theo dòng lịch sử phát triển phương thức sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ngày quan tâm đến chiến lược sản phẩm đặt chiến lược sản phẩm vào vị trí chủ đạo chiến lược kinh doanh Theo nhà kinh tế, người tiêu dùng thích hàng hố có chất lượng cao nhất, tính sử dụng tốt nhất, doanh nghiệp phải thường xun sử dụng hàng hố Mặc dù hướng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm nhanh chóng bộc lộ hạn chế Người bán hàng thường bị quan điểm marketing thiển cận chi phí, q u thích hàng hố bỏ qua nhu cầu khách hàng Trong thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải nhu cầu đó, song nhu cầu thoả m•n phương thức khác phù hợp hơn, hiệu Trong vài thập kỷ qua, hầu hết công ty hướng thị trường, quan tâm nhiều đến khách hàng, đến nhu cầu người tiêu dùng Là chiến lược phận, chiến lược phận đảm bảo cho chiến lược tổng thể thực hướng có hiệu Các nhà sản xuất phải xác định sản phẩm hay dịch vụ cụ thể cung cấp thị trường Nếu nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng chiến lược sản phẩm mà đưa thị trường sản phẩm không phù hợp với nhu cầu mong muốn thị trường nỗ lực marketing khác khơng Khơng có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến dường khơng cịn lý để tồn Tác động đến phận khác marketing - mix, chiến lược sản phẩm đồng thời chịu tác động ngược trở lại Sản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phẩm cơng ty khó lịng xâm nhập thị trường công ty không định giá cạnh tranh hay không hỗ trợ linh hoạt chiến lược giá Nó khơng khách hàng biết đến không thông tin kịp thời Ngay hiểu biết sản phẩm, thấy nhu cầu nó, xác định nhu cầu có khả tốn khách hàng khơng thể mua sản phẩm khơng có điều kiện tiếp xúc Là phận chiến lược marketing cơng ty, ln có tác động tương hỗ với phận khác, song chiến lược sản phẩm phải trước bước Trình độ sản xuất cao vai trò chiến lược sản phẩm to lớn Chỉ hình thành chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Chiến lược sản phẩm phải đảm bảo cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm, đồng thời mở rộng phát triển thị trường sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, việc theo dõi chu kỳ sống sản phẩm Ngồi cịn đảm bảo đưa sản phẩm thị trường tiêu thụ với tốc độ nhanh sở áp dụng biện pháp giành thắng lợi cạnh tranh Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn tức doanh nghiệp khơng có thị trường chắn để tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp mạo hiểm, dẫn tới thất bại cay đắng Chiến lược sản phẩm không đảm bảo cho sản xuất kinh doanh hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ với chiến lược phận khác nhằm thực mục tiêu chiến lược kinh doanh thời kỳ định Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi cạnh tranh Tạo dựng tăng cường khả cạnh tranh kinh doanh công ty xây dựng cho chiến lưọc tạo điểm khác biệt, không giới hạn yếu tố sản phẩm mà phát triển mạnh yếu tố phi vật chất Tuy tạo điểm khác biệt khía cạnh sản phẩm ln coi nịng cốt, then chốt chiến lược cạnh tranh Mỗi công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cố gắng cho khách hàng thấy sản phẩm hoàn hảo với giá cạnh tranh đảm bảo dễ kiếm Nhằm dẫn đầu sản phẩm, công ty cố gắng cung ứng cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng hẳn đối thủ cạnh tranh Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm loại hàng hố cụ thể Về tính chất sản phẩm: Cơng ty phải thu thập thông tin từ khách hàng, ý kiến nhận xét đặc tính tốt xấu sản phẩm, đặc tính bổ sung… trước tính chất cần ước tính chi phí lợi ích đạt Đặc biệt thiếu thông tin mối tương quan tính chất sản phẩm - Về công dụng sản phẩm - Độ bền sản phẩm: quan trọng loại sản phẩm có mức độ cơng nghệ chậm đổi - Độ tin cậy: cần thiết cho sản phẩm có mức độ phức tạp kỹ thuật, giá trị lớn - Khả sửa chữa: Đối với sản phẩm có giá trị cao khả thay thấp - Kiểu dáng: Phải hài hồ đẹp, bao gói xem cơng cụ tạo kiểu dáng mạnh nhất, nhiên khách hàng cơng nghiệp kiểu dáng bao gói sản phẩm cần đảm bảo cho sản phẩm không bị vỡ bị hỏng, điều cần sản phẩm chất lượng cao - Ba cấp độ cấu thành sản phẩm: Mỗi công ty xây dựng chiến lược sản phẩm phải xem xét ba cấp độ yếu tố cấu thành đơnvị sản phẩm hàng hoá - Sản phẩm bản: trả lời câu hỏi thực chất sản phẩm thoả mãn điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi gì? Điều quan trọng sống cịn doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nghiệp chiến lược sản phẩm cho kh? ?ch hàng công nghiệp Kh? ?i quát kh? ?ch hàng công nghiệp marketing cơng nghiệp: Có thể nói có nhiều loại kh? ?ch hàng cơng nghiệp kh? ?c có loại kh? ?ch hàng cơng nghiệp Cơng... luanvanchat@agmail.com phẩm cơng ty kh? ? lịng xâm nhập thị trường công ty kh? ?ng định giá cạnh tranh hay kh? ?ng hỗ trợ linh hoạt chiến lược giá Nó kh? ?ng kh? ?ch hàng biết đến kh? ?ng thông tin kịp thời Ngay... gắng cho kh? ?ch hàng thấy sản phẩm hoàn hảo với giá cạnh tranh đảm bảo dễ kiếm Nhằm dẫn đầu sản phẩm, công ty cố gắng cung ứng cho kh? ?ch hàng sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho kh? ?ch