Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử công trình

Luận văn Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty điện tử- cơng trình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỞ ĐẦU Công ty điện tử cơng trình đơn vị thành viên Tổng công ty Điện tử tin học Việt nam Công ty giao nhiệm vụ chủ yếu sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng dây chuyền sản xuất công nghiệp Đây lĩnh vực ưu tiên phát triển nhằm phục vụ q trình cơng nghiệp hoá- đại hoá đất nước cụ thể hố Nghị định 27/CP Chính phủ ứng dụng phát triển công nghệ tự động hoá Căn vào chiến lược phát triển ngành điện tử tin học Việt Nam đến năm 2020, Cơng ty điện tử cơng trình tập trung nghiên cứu xây dựng định hướng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 2010 là: - Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện - Các thiết bị điều khiển động chiều, xoay chiều - Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng cơng nghệ PLDs - Điện tử khơng tiếp điểm hố hồn toàn hệ thống điều khiển thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ) Để sản phẩm nêu công ty sản xuất đáp ứng nhu cầu phát triển công nghiệp đất nước, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường, đặc biệt với hàng ngoại nhập xu hội nhập Afta, công ty cần phải có đầu tư cần thiết, đầu tư bước, đầu tư điều kiện vật chất phương tiện làm việc Đặc biệt đầu tư hoàn thiện khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có quan tâm đầu tư mức, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh q trình quay vịng vốn, mở rộng phát triển sản xuất Qua q trình thực tập cơng ty Điện tử cơng trình, nhận thấy tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, em định sâu nghiên cứu chọn đề tài “ Hồn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty điện tử- cơng trình” để viết chun đề tốt nghiệp Bài chuyên đề tốt nghiệp em gồm chương : Chương I: Tổng quan công ty điện tử cơng trình Chương II: Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chương III: Hồn thiện cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐIỆN TỬ CÔNG TRÌNH 1.1 Các giai đoạn phát triển LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty điện tử cơng trình số thành viên thuộc Tổng công ty Điện tử- Tin học Việt Nam Được thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở cơng ty số 21 phố Đơng Các, phường Ơ Chợ Dừa, quận Đống Đa Hà Nội Lúc thành lập lấy tên Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ Cơ khí Luyện kim - Từ thành lập vào hoạt động đến công ty hai lần thay đổi hình thức pháp lý vào giai đoạn + Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên Trung tâm điện tử cơng nghiệp thuộc Bộ khí luyện kim + Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên Cơng ty điện tử cơng trình thuộc Liên hiệp Điện tử tin học Việt Nam + Từ năm 1995 đến tên công ty không thay đổi thuộc Tổng công ty lúc đổi tên Tổng cơng ty điện tử tin học Việt Nam - Ngồi trụ sở Cơng ty cịn có hai chi nhánh đại diện khác : + Chi nhánh đại diện TP Hồ Chí Minh : số 197 đường Nguyễn Thị Minh Khai + Chi nhánh TP Thanh Hoá : 125 đường Hồng Văn Thụ Trong suốt q trình thành lập hoạt động đến nay, Công ty giữ vững nhiệm vụ sản xuất kinh doanh nêu thành lập thiết kế, sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng dân dụng; xây lắp đường dây trạm biến áp điện Ngoài chức chủ yếu nêu trên, yêu cầu đa dạng kinh tế thị trường trình hội nhập phát triển doanh nghiệp bổ sung thêm số loại hình kinh doanh : + Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : Tư vấn dịch vụ bảo trì nâng cấp thiết bị điều khiển tự động + Năm 2000 bổ sung : Tư vấn xây dựng cơng trình điện có cấp điện áp đến 35 KV LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh sản phẩm khí, đào tạo phần mềm tin học Tất loại hình sản xuất kinh doanh bổ sung thêm nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh hiệu kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng giai đoạn 1.2 Tổ chức quản lý 1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban  Ban lãnh đạo công ty - Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày công ty chịu trách nhiệm hành vi pháp nhân kết sản xuất kinh doanh Công ty Vấn đề mà giám đốc công ty thường xuyên phải quan tâm : + Cơng tác Đảng, Đồn thể + Ơn định cấu, tổ chức + Xem xét hoạt động tài cơng ty Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Phụ trách công tác kỹ thuật, đạo sản xuất an toàn lao động, theo dõi việc thực hợp đồng ( tiến độ, tình hình toán hợp đồng, chất lượng, nghiệm thu, bàn giao )  Các phòng ban chức - Văn phòng: Quản lí cán cơng nhân viên, xây dựng kế hoạch lao động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá nguyên tắc trả lương, tổ chức máy cho lao động sản xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Phịng tài vụ- kế tốn : + Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất + Thu hồi toán khoản nợ + Giám sát trình mua bán, tận dụng tối đa khoản công nợ, tận dụng tối đa khoản chiếm dụng hợp pháp khách hàng + Kế toán thống kê, xác định kết kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kế toán định kỳ tốn năm - Phịng cơng trình + Chun lắp đặt thiết bị + Tham gia nghiệm thu bàn giao + Hồn cơng, chứng từ - Xưởng khí : Gia cơng sản phẩm khí ( vỏ tủ, giá tài liệu ) - Xưởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị công ty - Đội xây lắp : Xây lắp cơng trình điện mà cơng ty nhận thầu Như toàn hệ thống quản lý chia nhiều chức năng, Công ty vào đặc điểm chức phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kỹ sảo điều kiện khác lao động quản lý kết hợp với quy định Nhà nước để phân nhóm lập phòng ban, phòng ban với chức phân bổ để nhiệm vụ cụ thể phịng mối quan hệ với phịng ban chức khác có liên quan Việc bố trí cấp giúp giám đốc Cơng ty nắm sát hoạt động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho người giám đốc doanh nghiệp, nhiên việc bố trí xếp bộc lộ số nhược điểm giám đốc công ty phải thường xuyên giải mối quan hệ trực tuyến với phịng ban chức có ý kiến đưa khác phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng, không đưa định sáng suốt 1.3 Sản phẩm công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3.1 Các loại sản phẩm chủ yếu Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Thiết bị khống chế theo quy trình cơng nghệ Thiết bị khống chế định mức đa Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Thiết bị khống chế công suất đa Thiết bị khống chế nhiệt Thiết bị tự động quy trình nhiệt Sản xuất, gia cơng khí Thiết bị hàn Cân ô tô Tủ hạ 1.3.2 Nguyên vật liệu sản xuất - Nguyên vật liệu chính: Gồm loại sau + PLC loại + Máy tính, máy công nghiệp + Bộ thị, điều khiển + Card chuyên dụng + Khối phối thép + Bộ nguồn chuẩn + Phần vỏ bọc bên ngồi tơn tấm, sắt hộp - Về nguyên vật liệu phụ: + Dây dẫn + Đầu nối + ốc vít Nhu cầu nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lượng sản phẩm sản xuất cho đơn vị đặt hàng, hợp đồng kinh tế ký kết, đồng thời phải vào nhu cầu thị trường thời kỳ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Doanh nghiệp thường sử dụng linh kiện từ thị trường nước, số linh kiện đòi hỏi độ xác tính phức tạp cao mà nước khơng có, Doanh nghiệp thường mua từ số nước Nhật, Trung Quốc, Đức 13.3 Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm Hiện doanh nghiệp chưa có dây truyền cơng nghệ, sản xuất mang tính đơn chiếc, kết hợp công đoạn riêng lẻ phức tạp số công đoạn đơn giản Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay ), tiêu kỹ thuật, phối ghép với phận sản phẩm Từ xây dựng phương án kỹ thuật cho sản phẩm Giai đoạn định tới công dụng sản phẩm giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm Quy trình chung sản xuất sản phẩm Thiết kế hệ thống Lắp đặt MODUL Điều chỉnh thiết bị Xây dựng hồ sơ hướng dẫn sử dụng Lắp đặt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.4 Khách hàng thị trường cơng ty Xét góc độ lưu thơng hàng hoá: - Thị trường nước : Thị trường sản phẩm công ty nằm nhiều khu vực khác nhau, tập trung chủ yếu hai thành phố lớn Hà nội TP Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trường, khu vực khác : Quảng Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dương, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh Hoá, chiếm 1/3 thị trường Các khách hàng thường xuyên thị trường nước nhà máy xi măng lò đứng, nhà máy điện, nhà máy sản xuất gạch, nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện địa phương - Thị trường nước ngoài: Hàng năm công ty xuất khoảng 200.000 sản phẩm chất trợ nghiền xi măng Lào 1.000.000 gang đối trọng Nhật Bản Xét Trên góc độ tính chất thị trường: - Thị trường cung: Có nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp mua thị trường nước cách dễ dàng có loại vật khó tìm kiếm nước ( khơng có ) doanh nghiệp phải tìm nguồn cung ứng từ nước tiến hành lựa chọn cho phù hợp với điều kiện hồn cảnh cơng ty để có hiệu tốt Nói chung điều kiện việc tìm kiếm nguồn cung ứng khơng phải việc làm khó - Thị trường cầu: Trong điều kiện ngày cơng ty thường có nhu cầu đổi đại hoá trang thiết bị để tăng suất đáp ứng yêu cầu cạnh tranh điều thị trường khách hàng công ty phong phú đa dạng thị trường có nhiều đối thủ đối thủ cạnh tranh mạnh nhiều mặt Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm lâu năm tạo uy tín nhiều khách hàng 1.5 Lao động công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.5.1 Cơ cấu lao động Kết hợp sử dụng lao động thức có biên chế lao động theo thời vụ, tổng số lao động thường xuyên thức doanh nghiệp 58 ( vào thời vụ số tăng lên 90-100 lao động ) Do đặc thù lao động sản xuất mặt hàng khí thường xuyên phải lắp đặt thiết bị, thi cơng cơng trình nhiều địa phương thời gian dài nên lực, trình độ lao động cịn cần đến sức khoẻ người Cơ cấu nhân lực công ty mang nét riêng ngành, hầu hết lao động công ty nam giới với 42 người chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 người chiếm 27,6% Trình độ lao động : Doanh nghiệp có lao động đại học, 30 có trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, loại khác ( bo v, lỏi xe ) ngi Trên ĐH (3,45%) ĐH(51,7%) CĐ(15,5%) TC(8,62%) CN(12%) Khác(10,34%) Biu c cu trình độ lao động cơng ty Qua ta thấy trình độ lao động tương đối cao yếu tố thuận lợi doanh nghiệp việc nhận đặt hàng sản xuất sản phẩm đòi 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kế hoạch mở thêm đại lý theo quy trình sau: - Thu hút tuyển chọn đại lý: Dù dễ hay khó khăn việc tuyển chọn thành viên, Công ty phải xác định đại lý tốt phải có đặc điểm Cơng ty phải đánh giá đại lý thâm niên nghề, mặt hàng họ mua- bán, quy mô chất lượng sức bán hàng, mức lợi nhuận phát triển, khả toán, tính hợp tác uy tín Cơng ty phải xem xét quy hoạch tổ chức công nghệ mạng lưới tiêu thụ để xác định định vị địa điểm cửa hàng, khả phát triển tương lai loại khách hàng thường lui tới - Huấn luyện đại lý: Giới thiệu công ty cho đại lý dạy họ hoà nhập với công ty bao gồm: + Nghiên cứu lịch sử công ty, nhiệm vụ, tổ chức công ty hệ thống quản lý áp dụng công ty, làm quen với người lãnh đạo công ty, kết cấu tài chính, lực sản xuất, mặt hàng số liệu khối lượng tiêu thụ + Giới thiệu đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh: Các đại lý tìm hiểu kiểu khách hàng khác nhu cầu họ, động thói quen người mua Họ giới thiệu chiến lược phương trâm trị Cơng ty đối thủ cạnh tranh + Huấn luyện nguyên lý nghệ thuật bán hàng, luận thương mại chủ yếu có mặt mặt hàng cụ thể 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Giới thiệu đại lý đặc điểm công việc họ nhiệm vụ có liên quan đến họ, đại lý thương mại học cách phân phối thời gian hợp lý cho công tác với người mua tích cực tiềm ẩn, cách sử dụng cơng tác phí, cách làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu - Chế độ thù lao cho đại lý thương mại: Để thu hút đủ số đại lý cần thiết, công ty phải xây dựng chế độ thù lao hấp dẫn họ Mức thù lao phải gắn với giá thị trường hành loại hình cụ thể công việc buôn bán 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối Các kênh phân phối không tập hợp thụ động tổ chức có liên quan với phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng hệ thống hoạt động phức tạp người cơng ty tương tác lẫn để đạt mục đích riêng Một kênh phân phối liên kết sở khác lợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ gắn liền với thành công thành viên khác Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng thực chức Kênh hiệu thành viên giao nhiệm vụ họ thực tốt Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, hạn chế tối đa thủ tục rườm rà, phức tạp, giảm thiểu chi phí việc lựa chọn kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, muốn cần phải có lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa có thành viên máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh giải xung đột Đối với công ty, kênh phân phối cấp phát triển qua nhiều năm trở thành kênh phân phối truyền thống, nhiên phân phối theo kênh khơng phải lúc có hiệu Cùng với việc mở rộng thêm mạng 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lưới phân phối, kênh phân phối sản phẩm công ty cần mở rộng là: Các đại lý Sản phẩm cơng ty sản xuất Các đối tượng khách hàng 3.3 Đào tạo, phát triển lực lượng nhân viên bán hàng 3.3.1 Đào tạo, phát triển lực lượng nhân viên bán hàng Công việc tổ chức quản trị nhân viên bán hàng phân tích lập kế hoạch thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, giám sát đánh giá kết làm việc nhân viên Nhân viên bán hàng đóng vai trị người bán cuối có tác động trực tiếp tới người mua cuối Sản phẩm có bán hay khơng phụ thuộc khơng nhỏ vào người trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng, họ cách thu hút, lôi kéo quan tâm khách hàng vào sản phẩm làm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm nhân viên bán hàng chưa hồn thành nhiệm vụ Nhưng muốn làm điều họ phải có kiến thức bán hàng thơng qua q trình đào tạo sách thực tế Vì thời gian tới, để thực nhiều hợp đồng Công ty cần phải ý hoàn thiện đội ngũ bán hàng cụ thể: - Cần rà soát lại nhân viên bán hàng mình, thấy cần thiết phải chuyển người làm nhiệm vụ khác tuyển thêm nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng nên tuyển thật kỹ, có kiến thức, có sức khoẻ để đảm nhiệm công việc giao Nếu nhân viên bán hàng lựa chọn từ nguồn nội Cơng ty họ nắm 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chiến lược kinh doanh Công ty sản phẩm Công ty chưa đào tạo nên thường yếu nghiệp vụ thương mại, thời gian phục vụ thường thấp họ có thời gian phục vụ đáng kể cơng việc khác Cịn nhân viên tuyển từ trường đào tạo họ thường có tuổi đời cịn trẻ có sức khoẻ, có kiến thức thương mại thiếu kinh nghiệm, thiếu hiểu biết Công ty sản phẩm Công ty Tuỳ theo yêu cầu thực tiễn, Công ty có số người dư thừa họ có số điểm phù hợp với cơng tác bán hàng nên ưu tiên tuyển chọn từ nguồn bên doanh nghiệp cho họ đào tạo, người khơng thích hợp với cơng tác bán hàng Công ty cần bổ sung lực lượng bán hàng tuyển chọn từ nguồn bên ngồi sau giúp họ tìm hiểu Cơng ty sản phẩm Công ty thông qua buổi tập huấn Lực lượng bán hàng Công ty cần phải đảm bảo đáp ứng yêu cầu sau: - Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm vun trồng khách hàng Họ phải biết truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm, dịch vụ công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời cự tuyệt kết thúc việc bán Họ người cung cấp cho khách hàng dịch vụ, cố vấn, trợ nghiên tình báo thị trường làm báo cáo giao dịch Họ phải người điều phối trường hợp cơng ty có q nhiều việc khơng thể giải đơn đặt hàng - Nhân viên bán hàng nên sử dụng 80% thời gian cho khách hàng 20% thời gian để chăm sóc khách hàng có khả trở thành bạn hàng công ty Giành 85% cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩm Họ phải biết cách phân tích giữ liệu tiêu thụ Đo lường tiềm thị trường, thu nhặt tin tức thị trường triển khai chiến lược kế hoạch tiếp thị 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Biết cách khắc phục ý kiến phản đối: Khách hàng đưa ý kiến phản đối trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng Sự phản đối họ mặt tâm lý, chống đối tâm lý bao gồm chống hành vi can thiệp, ưa thích nguồn cung ứng ổn định hay nhãn hiệu định, thái độ lãnh đạm, thái độ miễn cưỡng phải từ bỏ đó, liên tưởng khó chịu người khác, ý tưởng định trước Những chống đối khơng tán thành mặt giá cả, lịch giao hàng hay đặc điểm định sản phẩm hay Công ty Để xử lí ý kiến buộc nhân viên phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị khách hàng làm rõ ý kiến không tán thành, phải biết đưa câu hỏi để người mua phải tự giải đáp ý kiến mình, phủ nhận ý kiến phản đối hay biến ý kiến phản đối thành lý để mua hàng Đây nghệ thuật người bán hàng, muốn có nghệ thuật cần phải huấn luyện kỹ thương lượng cần phải có thời gian làm việc thực tế định Về phía Cơng ty, phải thường xun giám sát, khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cần phải có cấu khen thưởng hợp lí, cụ thể nên xác định rõ ràng thành phần tiền thù lao bao gồm phần cứng, phần mềm, cơng tác phí phúc lợi phụ Phần cứng tiền lương hàng tháng nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu nhân viên bán hàng Phần mềm tiền hoa hồng, tiền thưởng hay phần chi lợi nhuận nhằm kích thích bù đắp lại nỗ lực lớn Cơng tác phí để đảm bảo trang trải chi phí liên quan đến việc lại ăn giải trí, phúc lợi phụ gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ Người bán hàng động viên khuyến khích tốt tận tuỵ với cơng việc kết tốt hơn- phần thưởng họ nhiều họ lại hăng hái cố gắng 3.3.2 Giám sát lực lượng bán hàng 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục đích việc giám sát hoạt động bán hàng nhân viên nhằm hướng dẫn động viên lực lượng làm tốt cơng việc Căn vào mục tiêu phát triển khách hàng khách hàng Cơng ty, phịng kinh doanh định số lượng thời gian cần thiết để nhân viên bán hàng chào hàng theo danh mục hướng dẫn - Xác định số lần chào hàng, thăm viếng khách hàng quen có Phịng kinh doanh nên chia khách hàng thành nhóm chẳng hạn nhóm A,B,C tuỳ theo doanh số mua hàng, khả sinh lợi khả phát triển họ, sau xác định số lần chào hàng, thăm viếng nhóm khách hàng thời kỳ Chẳng hạn; nhóm A: lần năm, nhóm B: lần, nhóm C: lần - Hướng dẫn nhân viên xây dựng sử dụng kế hoạch thời gian: Nhằm giúp nhân viên sử dụng thời gian có hiệu Cụ thể: Kế hoạch thời gian xây dựng theo năm, tháng, tuần, gồm dự định cụ thể thời gian hoạt động người bán như: Thời khoá biểu chào bán hàng cho khách hàng tại, thăm dò khách hàng triển vọng, tham dự triển lãm thương mại, hội thảo bán hàng - Ngồi phịng kinh doanh cịn phải xây dựng kế hoạch thời gian chi tiết cho công việc cụ thể thời gian chào hàng phân tích thành: + Thời gian đường + Thời gian ăn uống nghỉ ngơi + Thời gian chờ đợi + Thời gian tiếp xúc, giới thiệu hàng hố + Thời gian lập thủ tục hành Công ty cần hướng dẫn nhân viên sử dụng tiết kiệm thời gian chào hàng cách: sử dụng điện thoại để hẹn giấc, cung cấp thông tin trước cho khách hàng, kết hợp sử dụng chào hàng theo tuyến đường, để giảm thời gian chờ đợi, lại khách hàng 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.4 Hoàn thiện hệ thống hỗ trợ tiêu thụ 3.4.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua công chúng mục tiêu Để hoạt động quảng cáo có hiệu cao, cần phải nắm nội dung trình quảng cáo định kịp thời đảm bảo cho hoạt động quảng cáo theo quy trình thống Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo Cơng ty điện tử- cơng trình nên giao cho phịng kinh doanh phụ trách, phịng kinh doanh có nhiệm vụ xây dựng hoạch định chiến lược quảng cáo Chiến lược phải xuất phát từ định trước thị trường mục tiêu, định vị thị trường, động người mua Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phịng kinh doanh cần ý số vấn đề sau: - Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ quảng cáo đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, muốn thu kết tốt quảng cáo đem lại cần phải có đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo cơng ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% doanh số năm tới Phương pháp xác định chi phí quảng cáo gắn liền với kết hoạt động kinh doanh ( với doanh số, lợi nhuận ) đảm bảo ổn định việc đăng tải quảng cáo có tính chất dài kỳ phương tiện thông tin đại chúng, thu hút quan tâm đối tượng khách hàng - Nội dung quảng cáo: Theo nguyên tắc, thông điệp quảng cáo phải định phần công việc thể ý niệm mặt hàng, biểu lộ lợi ích yếu mà nhãn hiệu, tên hàng muốn chào hàng Trong thời gian chi phí có hạn, nội dung quảng cáo phải bao gồm từ ngữ, hình ảnh, âm ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa phải mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản hàm chứa thơng tin cao Đó 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thông tin sản phẩm, truyền thống, quy mơ uy tín Cơng ty Các sản phẩm đảm bảo chất lượng giá dịch vụ kèm theo đáp ứng nhu cầu khách hàng Phải gây ấn tượng hút khách hàng, khách hàng truyền thống, tạo ý, gợi mở nhu cầu với khách hàng Đối với sản phẩm sản xuất, nội dung quảng cáo nên tập trung vào việc củng cố hình ảnh, uy tín sản phẩm Với sản phẩm mới, nội dung quảng cáo nên có gợi dẫn tạo tình cảm tích cực để đưa đến việc mua - Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả loại phương tiện quảng cáo đạt tới tầm ảnh hưởng hiệu ứng Phương tiện quảng cáo có loại nhật báo, tivi, thư trực tiếp, radio, tạp chí quảng cáo ngồi trời Mỗi phương tiện có ưu điểm hạn chế, phịng kinh doanh cơng ty cần phải biết lựa chọn số phương tiện cách lưu ý đến vài biến số như: thói quen dùng phương tiện truyền thơng khách hàng, sản phẩm, tính chất thơng điệp, chi phí phép Ngồi Cơng ty cịn phải định thời gian biểu cho quảng cáo phương tiện quảng cáo suốt năm, kế hoạch cho mùa phát triển kinh tế xảy Tiếp theo lựa chọn quảng cáo liên tục hay theo nhịp Đối với công ty, điều kiện ngân sách hạn chế, nên áp dụng chiến lược quảng cáo theo nhịp loại tạp chí mà đối tượng khách hàng quan tâm nhiều sản phẩm hàng điện tử- cơng nghiệp Tạp chí cơng nghiệp, Tạp chí tin học, Tạp chí xây dựng quảng cáo tạp chí có ưu điểm như: độ chọn lựa theo dân số địa lý cao, có uy tín đáng tin, tồn lâu, nhiều người nghe theo Tuy nhiên quảng cáo tạp chí lại có nhược điểm bị ế bỏ, vị trí đăng quảng cáo khơng đảm bảo, Vì ngồi quảng cáo tạp chí Cơng ty nên quảng cáo xen kẽ radio chi phí thấp có độ truyền tin rộng 3.4.2 Tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, điện tử 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các hội trợ triển lãm nơi tạo hội cho người bán người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, số trường hợp cịn thực hợp đồng mua bán hội trợ Ngoài qua hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo cơng ty cịn có hội thức không tốn để thu thập thông tin sản phẩm, đối thủ cạnh tranh chi tiết Vì thời gian tới Cơng ty cần tích cực tham gia hội trợ khơng tổ chức Hà nội TP Hồ Chí Minh mà nơi khác Đà Nẵng, Hải Phòng Đó dịp tốt để Cơng ty tìm hiểu vể khách hàng, bạn hàng, tăng cường giao tiếp để bán hàng Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu kết cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước kiện diễn ra, cụ thể: - Xác định rõ loại sản phẩm đem dự hội chợ, đặt in tờ rơi loại bìa gấp, có in hình sản phẩm, thơng số kỹ thuật, tính cơng dụng, giá cả, dịch vụ số thông tin cần thiết khác, khách hàng quan tâm sản phẩm phát cho họ tờ rơi - Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng triển lãm, trang bị cho họ kiến thức cần thiết để trả lời thắc mắc khách hàng, sẵn sàng làm thử nghiệm nhỏ khách hàng có yêu cầu - Phải đặt trường hợp, mục tiêu cần đạt tới, cách thực kế hoạch dự trù kinh phí - Chuẩn bị kinh phí bao gồm chi phí di chuyển thiết lập chuẩn bị - Phải có xếp để có người phụ trách khu vực hoạt động nhân viên chào hàng tham gia triển lãm thương mại Trong triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm Công ty cách: - Thuê chỗ đặt gian hàng nơi nhiều người qua lại gần cửa nằm đường hội trợ 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đội ngũ nhân viên chào hàng giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng đeo thẻ công ty Thái độ nhân viên phải tỏ niềm nở, lịch sự, họ đưa lời khen ngợi, gây thiện cảm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, dễ chịu - Cố gắng giải thích thấu đáo vấn đề khách hàng đặt ra, ghi chép lại cẩn thận yêu cầu, thắc mắc khách hàng để có kế hoạch chấn chỉnh khắc phục kịp thời, hoàn thiện sản phẩm 3.4.3 Tăng cường dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng tất hoạt động làm tăng thêm tạo điều kiện thuận lợi việc sử dụng sản phẩm khách hàng sau mua Đối với Công ty điện tử cơng trình, giới thiệu hàng hố; ngồi việc chứng minh ưu sản phẩm, loại dịch vụ sau bán hàng thường đề cập đến nhiều Một số dịch vụ Công ty thực sau định mua hàng tiếp tục theo dõi giai đoạn sử dụng sản phẩm Bất nơi đâu lúc nào; việc làm bật dịch vụ sau bán hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Dịch vụ trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương Vì để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tăng cường dịch vụ sau bán hàng, cụ thể: - Thực hình thức trả chậm: Trả chậm hay cho khách hàng chịu nợ giai đoạn định trở thành hình thức phổ biến việc mua bán hàng hố kinh tế thị trường Do việc giải vấn đề trả chậm xem dịch vụ hỗ trợ bán hàng người bán hiểu rõ sách Cơng ty, giải thích cẩn thận với khách hàng theo dõi tiến trình thu hồi nợ hàng hố cung cấp Để thực điều này, Công ty cần chuẩn bị thông tin để sử dụng hình thức trả chậm: + Khả trả nợ khách hàng 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Khách hàng có trung thực đáng tin cậy khơng ? + Có thể cho khách hàng chịu nợ giá trị đơn hàng thời gian ? Ơ nước ta; ngân hàng, cơng ty kiểm tốn, quan nơi khách hàng làm việc cung cấp thơng tin hữu ích tình trạng nợ nần, khả toán khách hàng - Theo dõi đảm bảo lời hứa: Trong phần giới thiệu hàng hoá, người bán hàng đại diện cho công ty đưa đảm bảo lời hứa khách hàng mua sản phẩm như: bảo hành, hiệu suất sản phẩm, lắp đặt sau giao hàng công ty cần theo dõi chặt chẽ cam kết, đảm bảo như: + Khơng giao hàng chậm: Vì gây hậu xấu cho người bán lẫn khách hàng như: đơn đặt hàng bị huỷ, khách hàng Công ty nên tránh để xảy trường hợp cách theo dõi tiến độ giao hàng để thông báo cho khách hàng kịp thời + Lắp đặt khơng xác: Trách nhiệm người bán sau kết thúc bán hàng giám sát chặt chẽ việc lắp đặt để việc lắp đặt đảm bảo hài lòng khách hàng + Hướng dẫn chi tiết cụ thể cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm: Công ty phải cho chuyên viên xuống tận nơi huấn luyện khách hàng sử dụng sản phẩm Việc xem phần dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu sử dụng sản phẩm khách hàng - Giải phàn nàn khách hàng: Mặc dù Công ty cố gắng việc thực dịch vụ sau bán hàng khơng thể tránh khỏi rắc rối, phải biết cách giải phàn nàn để củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng; gây dựng thêm uy tín cho Cơng ty - Thường xun liên lạc với khách hàng sau kết thúc việc mua bán nhằm đạt hai mục tiêu: Cám ơn khách hàng đơn đặt hàng vừa qua biết khách hàng hài lòng sản phẩm mua chưa 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khách hàng nhạy cảm việc Công ty lãnh đạm, thờ sau kết thúc bán hàng Dịch vụ nghèo nàn thiếu liên lạc lí khiến khách hàng chuyển sang nhà cung cấp khác Vì Cơng ty cần thực vài liên lạc mang tính chiến lược như: + Thăm viếng: Cơng việc hao tốn chi phí đem lại kết tốt nhất, thăm viếng khách hàng Công ty quý trọng xem chu đáo, tận tình với khách hàng Ngồi việc thăm viếng giúp cơng ty thu thập thơng tin có ích cho cơng việc như: ứng dụng mới, sản phẩm + Gọi điện thoại cho khách hàng: Đây liên lạc có hiệu quả, tốn thăm viếng Mục đích cám ơn khách hàng thu thập thông tin có liên quan Mối liên lạc thơng tin qua điện thoại tạo uy tín có hội kinh doanh + Thư từ kèm bảng câu hỏi vấn: Thư viết mẫu chung Công ty để cảm ơn khách hàng đơn hàng vừa qua Kèm theo thư bảng câu hỏi gợi ý để khách hàng đánh giá hàng hoá mua Tỉ lệ thu hồi bảng câu hỏi thấp có khách hàng quan tâm; cung cấp cho Cơng ty thơng tin cần thiết Tóm lại: Dịch vụ sau bán hàng mặt chủ yếu tiến trình bán hàng kinh tế thị trường, với mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng xây dựng mối quan hệ lâu dài Danh tiếng dịch vụ sau bán hàng tốt giúp người bán giữ khách hàng cũ tăng thêm khách hàng 3.4.4 Xây dựng niềm tin khách hàng Bên cạnh việc tham gia hội chợ triển lãm, công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng ( khoảng năm lần ), phải mời khách hàng truyền thống, quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung hội nghị cho nắm tốt khó khăn khúc mắc khách hàng để giải đáp kịp thời Trong hội nghị công ty nên: 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tạo cho khách hàng có hội để trình bày cảm nghĩ họ: Khi khách hàng phàn nàn, cần họ thoải mái bày tỏ ý kiến mình, khơng nên đưa cách giải nhanh Khách hàng cảm thấy thoải mái họ trút bỏ thắc mắc, boăn khoăn cách đầy đủ - Khi khách hàng nói cần ý lắng nghe cẩn thận: Điều giúp Cơng ty có thêm thơng tin để giải vấn đề Mặc dù khách hàng sai, khơng vạch sai sớm - Không nên viện cớ hay tránh né trách nhiệm: Các rắc rối khơng thuộc Công ty tất cả, người bán người trực tiếp giao dịch thương lượng với khách hàng nên cần mạnh dạn nhận trách nhiệm Điều khơng gây nguy hại cho Cơng ty mà cịn thể tinh thần trách nhiệm khách hàng Khơng ngừng hồn thiện phát triển uy tín công ty bạn hàng từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, công ty cần củng cố phát triển uy tín khía cạnh: - Uy tín chất lượng sản phẩm : Khơng ngừng nâng cao sản xuất sản phẩm tốt Khác hàng sau sử dụng đạt yêu cầu tạo niềm tin dễ dàng hoạt động mua bán tiếp sau, ngồi khách hàng cịn giới thiệu cho ông ty khác - Uy tín đảm bảo thời hạn hợp đồng, có trách nhiệm bạn hàng , làm ăn pháp luật - Uy tín sản xuất kinh doanh có trách nhiệm : Ln quan tâm tới khách hàng, hỗ trợ họ cần thiết, Tặng quà: Đây biện pháp không thường xuyên song Công ty cần sử dụng vào dịp lễ, tết năm, khách hàng lớn quan trọng cơng ty Giá trị q tặng không cần lớn tỏ rõ quan tâm khách hàng mình, xây dựng mối quan hệ ngày gắn bó chặt chẽ với bạn hàng điều cần thiết doanh nghiệp 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sử dụng phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng giúp họ bớt tiền mua sản phẩm Phiếu gửi thư, kèm hàng khác kèm theo mẫu quảng cáo Sử dụng phiếu thưởng có ý nghĩa khách hàng truyền thống, có tác dụng kích thích họ đơn đặt hàng Tham gia vào hội thảo chuyên đề với tham gia nhiều doanh nghiệp lớn làm ăn có hiệu nhằm thu hút kinh nghiệm, lôi kéo khách hàng khai thác triệt để phương tiện thông tin để khuyếc chương kết hội nghị, hội thảo 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Nước ta chuyển sang chế kinh tế thị trường, Các cơng ty nước ngồi xâm nhập vào thị trường Việt Nam với đầy đủ kinh nghiệm cạnh tranh Muốn tồn vững vàng, Công ty nước cần học tập kinh nghiệm quan tâm mức khía cạnh quản trị kinh doạnh, đặc biệt khâu bán hàng- khâu then chốt định sống doanh nghiệp Đối với Cơng ty Điện tử- cơng trình, Doanh nghiệp nhà nước với quy mô vừa nhỏ lĩnh vực sản xuất Công ty lại cần thiết để phục vụ cho mục tiêu Cơng nghiệp hố- đại hố Đất nước Đảng Chính phủ ta đề cho tương lai, tương lai Cơng ty có nhiều hội để phát triển nhanh mạnh Nhưng để đạt mục đích phát triển nói từ Cơng ty phải có biện pháp cụ thể để tự hồn thiện lĩnh vực 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trình Chương II: Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chương III: Hồn thiện cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐIỆN TỬ CƠNG TRÌNH 1.1 Các giai đoạn phát... tài “ Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty điện tử- cơng trình? ?? để viết chuyên đề tốt nghiệp Bài chuyên đề tốt nghiệp em gồm chương : Chương I: Tổng quan cơng ty điện tử cơng trình Chương... ty điện tử cơng trình đơn vị thành viên Tổng công ty Điện tử tin học Việt nam Công ty giao nhiệm vụ chủ yếu sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng dây chuyền sản xuất công