Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay chính phủ pakistan

AVICULAR CONTROLS AND PAKISTAN INTERNATIONAL AIRLINE NHÓM Ngày 09/05/08 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nội dung trình bày TĨM TẮT TÌNH HUỐNG TRẢ LỜI CÂU HỎI THẢO LUẬN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TĨM TẮT TÌNH HUỐNG Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay Chính phủ Pakistan Aviation Controls Thanh tốn đồng USD /đồng Rupee ????? Hãng hàng không Pakistan (PIA) IMF Trị giá hợp đồng 23.7 triệu USD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng khơng • Là cơng ty tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động) • Có ưu thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm 53% • Đang gặp khó khăn phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho thiết bị điện tử • Doanh thu 1.26 tỉ USD năm 1996 chịu áp lực doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997 • Có nhiều kinh nghiệm cung cấp thiết bị điều khiển tự động đặc biệt cho Boeing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hãng hàng khơng quốc tế Pakistan (PIA) • PIA hãng vận tải quốc gia nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57% vốn nhà nước; 43% vốn tư nhân; • Thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng tăng trưởng doanh thu • Hiện trạng phi đội bay: cũ kỹ không đáp ứng yêu cầu vận tải vấn đề an toàn => bị khách => Hiện đại hóa phi đội bay • Tuy nhiên kế hoạch mua máy bay bị cắt thay vào chương trình nâng cấp phi đội bay • Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay NHÀ CUNG CẤP Aviation Controls Cơng ty có chứng nhận Có nhiều kinh nghiệm cung cấp thiết bị điều khiển hàng không, hợp tác tốt với Boeing Giá bỏ thầu cao Rockwell Collin Có kinh nghiệm hợp đồng với phủ Pakistan Có hậu thuẫn Mỹ Chưa có chứng nhận KHÁCH HÀNG Hợp đồng cung cấp thiết bị điều khiển cho buồng lái máy bay Aviation Controls tin thắng lợi giành hợp đồng PIA Honeywell LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Aviation control phương án hợp đồng Đặt giá cao Aviation Controls • Áp lực doanh số; giảm thời gian thu tiền • Áp lực rủi ro tiền tệ việc chấp nhận hợp đồng đồng Rupee; • Áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý; Thiếu tiền USD cho tốn hợp đồng nâng cấp PIA • Áp lực thu hút khách hàng; • Áp lực đảm bảo an tồn theo tiêu chuẩn FAA; • Áp lực kiểm sốt phủ: khơng ưu tiên chi tiêu ngân sách cho nâng cấp đội bay; • Áp lực nhà cung cấp không sẵn sàng cung cấp thiết bị; (chỉ có Boeing sẵn sàng cung cấp thiết bị gốc) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Aviation control phương án hợp đồng Aviation Controls Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA nhận đồng Rupee PIA Muốn toán hợp Phương án 2: Bán khoản phải Yêu cầu toán đồng đồng USD để thu cho đại lý Makran nhận hợp đồng đồng tiền USD, chịu chi phí 5% doanh Rupee giảm rủi ro thu Phương án 3: Khơng làm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA nhận đồng Rupee  ACI thu trước 20%  Ưu điểm – Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái – Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu  Hạn chế – – – – Chịu rủi ro tỉ giá (do giá đồng Rupee) Bộ phận quản lý phải giám sát thời gian thu tiền Mất tiền hoa hồng 10% cho đại lý Áp lực ROS (Return on Sales tối thiểu 20%) thời gian thu tiền (DSR- Days sales receivable) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran nhận tiền USD Ưu điểm – Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái – Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu – Giảm rủi ro tiền tệ (nhận tiền sau 30 ngày giao hàng đảm bảo chi nhánh Los Angeles) – Không nguồn lực cho giám sát thời gian thu tiền Hạn chế – Mất 10% hoa hồng thêm 5% doanh thu tránh rủi ro tiền tệ – Áp lực lợi nhuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương án 3: Không làm Ưu điểm – Khơng bị áp lực rủi ro tiền tệ – Không bị áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý – Không cần giám sát thời gian thu tiền Hạn chế – Mất hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái – Không đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu – Áp lực lợi nhuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRẢ LỜI CÂU HỎI LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu hỏi 1:Ước lượng dòng tiền mặt, giá trị đồng USD cuối nhận PA1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền đồng Rupee 17,4 4,74 264 ngày 2,17 PA2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran nhận tiền USD 18,96 Tỉ giá thời điểm ký kết 40,46 4,74 30 ngày 3,55 Tỉ giá thời điểm toán:44,086 Giá trị HĐ = 23,7x40,46 = 958,9 (trRupee) 20% HĐ = 958,9x.20% = 191,78 (trRupee) = 4,74(trUSD) 80% HĐ = 958,9x80% = 761,12 (trRupee) = 17,4 (trUSD) 10% HĐ = 958,9x10% = 95,89 (trRupee) = 2,17 (trUSD) NPV = 4,74 + (17,4 – 2,17)/(1,01)^9 = 18,66 (trUSD) Giá trị HĐ = 23,7 (trUSD) 20% HĐ = 23.7x.20% = 4,74(trUSD) 80% HĐ = 23,7x80% = 18,96 (trUSD) 15% HĐ = 23,7x15% = 3,55 (trUSD) NPV = 4,74 + (18,96 – 3,55)/(1,01) = 19,99 (trUSD) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu hỏi 2: Các dịch vụ Makran đưa có xứng đáng mặt chi phí ? 19.99 triệu USD 18.66 triệu USD PA2: 30 ngày PA1: 264 ngày Ước lượng chi phí giảm là: 1,33 triệu USD chấp nhận dịch vụ Markan do:  Giảm rủi ro tỉ giá (đồng Rupee trượt giá 9% so với USD)  Sự giá đồng tiền theo thời gian LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu hỏi 3: Bạn làm bạn người lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này?  Tìm hiểu kỹ đối tác PIA: Họ cần gì? Những khó khăn mà họ gặp phải? …  Nhận diện đánh giá đối thủ cạnh tranh: Họ ai? Họ mạnh ta điểm nào? Ta có lợi so với họ?  Dự báo rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng USD  Phân tích tài cho phương án để xác định xem phương án tối ưu  Tạo lợi canh tranh cách cấp tín dụng cho đối tác: Giảm điều khoản trả trước xuống cịn 10% hay chí % hay chiết khấu thêm toán sớm…  Trong trường hợp phải nhận toán đồng nội tệ áp dụng cơng cụ bảo hiểm tiền tệ forward, option hay future… để hạn chế bớt rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng USD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com THẢO LUẬN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nâng cấp bao gồm: nâng cấp động nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay NHÀ CUNG. .. HUỐNG Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay Chính phủ Pakistan Aviation Controls Thanh tốn đồng USD /đồng Rupee ????? Hãng hàng không Pakistan (PIA) IMF Trị giá hợp đồng 23.7... nghiệm hợp đồng với phủ Pakistan Có hậu thuẫn Mỹ Chưa có chứng nhận KHÁCH HÀNG Hợp đồng cung cấp thiết bị điều khiển cho buồng lái máy bay Aviation Controls tin thắng lợi giành hợp đồng PIA Honeywell