Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần bao bì biên hòa (SOVI)

1 TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH PHÒNG QUẢN LÝ ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC Đề tài : “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HÒA (SOVI)” GVHD: TS TRƢƠNG THỊ LAN ANH LỚP :QTKD ĐÊM K22 HVTH: NGUYỄN THỊ ĐĂNG SINH-NHÓM TP HỒ CHÍ MINH 05/2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục lục Error! Bookmark not defined Phần mở đầu Error! Bookmark not defined Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết 1.1 Lý thuyết Mar keting Error! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm Error! Bookmark not defined 1.1.2 Marketing Mix Error! Bookmark not defined 1.2 Lý thuyết chẩn đoán Error! Bookmark not defined 1.2.1 Lý thuyết chẩn đoán 1.2.2 Mô hình nguyên nhân- kết Chƣơng 2: Hồn thiện giải pháp Marketing Cơng ty Sovi 2.1 Giới thiệu công ty Error! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng Marketing công ty 10 2.3 Biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Error! Bookmark not defined Chƣơng 3: Những động lực kháng cự lại thay đổi Error! Bookmark not defined 3.1 Những kháng cự ủng hộ thay đổi Error! Bookmark not defined 3.1.1 Ban giám đốc, cấp quản lý Error! Bookmark not defined 3.1.2 Bộ phận bán hàng Error! Bookmark not defined 3.2 Các giải pháp quản trị thay đổi Error! Bookmark not defined Kết luận Error! Bookmark not defined LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Trong tình hình cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải thay đổi phát triển tổ chức cho phù hợp với chiến lược kinh doanh mình, điều cần thiết phận Marketing Công ty cổ phần bao bì Biên Hịa (SOVI) – cơng ty chuyên sản xuất loại bao bì carton cho thị trường tỉnh phía Nam – Việt nam Việc phân tích nhằm tìm ngun nhân đưa giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing khơng giúp em hiểu môn học Thay đổi phát triển Tổ chức mà cịn giúp giải tình hình thực tế phận Marketing công ty Sovi, nơi em cơng tác Do đó, em xin chọn đề tài nghiên cứu “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY SOVI” 1.2 Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu tìm thiếu sót để hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần bao bì Sovi, từ có giải pháp hoàn thiện hoạt động nhằm nâng cao kết kinh doanh Cơng ty tình hình cạnh tranh ngày khốc liệt Câu hỏi nghiên cứu: 1) Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing Công ty Sovi? 2) Những hạn chế hoạt động marketing công ty Sovi? 3) Cần thay đổi để hồn thiện hoạt động marketing Công ty Sovi? 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng phân tích nghiên cứu hoạt động marketing Công ty Sovi Phạm vi nghiên cứu tập trung vào tình hình hoạt động marketing cách thức tổ chức hoạt động marketing Sovi từ 2008 đến 2013 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nghiên cứu sử dụng nguồn liệu thứ cấp tập hợp từ báo cáo Công ty Sovi, đồng thời kết hợp với kinh nghiệm thực tế, quan sát tác giả hoạt động marketing Công ty giai đoạn 2008-2013 Từ phân tích, nhận định mặt hạn chế hoạt động marketing Căn phân tích tình hình thực tế Cơng ty tham vấn ý kiến Bộ phận kinh doanh mục tiêu Ban giám đốc để từ đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động marketing nhằm nâng cao kết hoạt động sản xuất kinh doanh 1.5 Kết cấu đề tài Bài nghiên cứu có ba nội dung trình bày theo thứ tự sau: Chương : Cơ sở lý thuyết : Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần bao bì Sovi Chương : Những động lực kháng cự lại thay đổi Mặc dù cố gắng nhiên thời gian hạn hẹp khả có hạn nên chắc làm em cịn thiếu sót định, kính mong nhận góp ý Cơ để em ngày hoàn thiện Nhân em xin chân thành cảm ơn Cô – Tiến sỹ Trương Thị Lan Anh truyền đạt cho chúng em kiến thức vô quý báu, giúp chúng em ngày hiểu u cầu - địi hỏi cơng tác Thay đổi phát triển tổ chức – nhu cầu tất yếu doanh nghiệp Xin trân trọng cảm ơn Cô! Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thông qua trình trao đổi” (Philip Kotler,1997, trang 9) 1.1.2 Các yếu tố marketing mix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Marketing m i x hệ thống gồm yếu tố (mơ hình 4P’s) sản phẩm, giá, phân phối chiêu thị Chiến lƣợc sản phẩm Sự thành công marketing phụ thuộc vào chất sản phẩm định quản lý sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược marketing Chiến lƣợc giá Các biến số marketing hỗn hợp có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Giá coi phương tiện cạnh tranh có hiệu đặc biệt thị trường mà mức độ cạnh tranh chung giá thấp Chiến lƣợc phân phối Phân phối cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, để đạt mục tiêu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối chuỗi tổ chức cá nhân thực khâu chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Chiến lƣợc chiêu thị Chiêu thị hỗn hợp hiểu hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành để đưa thơng tin hữu ích có tính thuyết phục sản phẩm tới khách hàng mục tiêu Chiêu thị hỗn hợp gồm công cụ chủ yếu quảng cáo, khuyến kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp 1.2 Lý thuyết chẩn đoán Chẩn đoán doanh nghiệp giai đoạn quan trọng thứ hai mơ hình thay đổi tổ chức theo kế hoạch (Diagnosing – General Model) Q trình chẩn đốn giúp hiểu tình hình doanh nghiệp Từ đề xuất phương án hợp lý để thay đổi hay phát triển cho tổ chức Tất nhiên, trình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chẩn đốn hiệu có mơ hình khung hướng dẫn phù hợp nhằm thu thập thong tin phân tích liệu hướng Câu hỏi đặt tổ chức muốn thay đổi? Với câu trả lời cho ta góc tiếp cận khác q trình chẩn đốn: Nếu tổ chức có vấn đề cần giải q trình chẩn đốn tập trung vào nhận dạng vấn đề thường có người liên quan tham gia (problem – solving approach) Nếu tổ chức hoạt động tốt muốn thay đổi để tốt tương lại q trình chẩn đốn tập trung vào mong muốn điều tốt tương lai thường cần tham gia thành viên tổ chức (positive approach) Cần nói thêm rằng, dù cách thức chẩn đốn có khác cho mục đích nhà thực hành OD ln phải cân đối kiến thức, khả phán đoán họ với kinh nghiệm thực tế quý giá nhà quản trị tổ chức Điều giúp nhà thực hành OD khai thác tối đa kênh thông tin tận dụng tham gia, ủng hộ nhà quản trị.Đồng thời, nhà thực hành OD phải xem tổ chức mơ hình mở, có mối tương tác với mơi trường bên lẫn bên ngồi tổ chức Với mục tiêu chẩn đoán thực trạng để đưa giải pháp, nhận thấy rằng, phương pháp tiếp cận theo hướng giải vấn đề (problem-solving approach) phù hợp để áp dụng nghiên cứu này, giúp tìm nguyên nhân gốc rễ vấn đề, chẩn đốn từ thực trạng khơng mong muốn (what to fix) Công ty chưa tăng thị phần kế hoạch, dẫn đến nhà máy sản xuất bao bì carton KCN Mỹ Phước Bình Dương đạt chưa tới 50% công suất vào hoạt động khoảng năm Từ tìm giải pháp khắc phục vấn đề 1.3 Mơ hình ngun nhân- kết Có nhiều mơ hình chẩn đốn áp dụng cho phương pháp giải vấn đề Trong phạm vi đề tài này, lựa chọn mơ hình biểu đồ ngun nhân – kết quả, hay gọi biểu đồ xương cá – Fishbone Diargram phương pháp nhằm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhận diện vấn đề đưa cách giải Dựa vào tới gốc rễ vấn đề tìm giải pháp phù hợp để kiểm soát vấn đề Mơ hình ngun nhân – kết thể sau: SẢN PHẨM PHÂN PHỐI CHIÊU THỊ GIÁ CẢ CON NGƯỜI Chƣơng 2: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HỊA (SOVI) 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần bao bì Sovi Tên đơn vị : CƠNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HỊA Tên tiếng Anh : BIEN HOA PACKAGING COMPANY Tên viết tắt : SOVI Tọa lac đường số khu cơng nghiệp Biên Hịa 1, nằm khu vực ranh giới vùng kinh tế trọng điểm TPHCM -Đồng Nai –Bình Dương với mơi trường cạnh tranh mạnh mẽ từ thành lập đến cơng ty cổ phần bao bì Biên Hịa với thương hiệu Sovi không ngừng nổ lực tâm bảo vệ thương hiệu để ln nằm top nhà cung cấp bao bì hàng đầu miền nam với mức tăng trưởng bình quân 20- 25%/năm Cơng ty có nhà máy trực thuộc : Nhà máy bao bì Carton : diện tích 45.000 m2 với công suất 40.000-45 000 tấn/năm, nằm đường số 3, KCN Biên Hòa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhà máy bao bì in Offet : diện tích 12.788 m2 với cơng suất 5000 tấn/năm, nằm đường số 7, KCN Biên Hòa Nhà máy sản xuất Xeo giấy : diện tích 3.942 m2 với công suất 3000 tấn.năm, nằm đường số 3, KCN Biên Hòa1 Với phương châm “ bán sản phẩm cho khách hàng bán cho khách hàng hài lòng thỏa mãn cao ” Sovi có 150 khách hàng tập đồn lớn, công ty đa quốc gia như: Uniliver Viet Nam, Kinh Đô, Unipresident, Castrol Viet Nam, Cocacola, LG Việt Nam, Bayer, Sygenta, Pepsi, Chương Dương,…, đồng thời doanh nghiệp lớn chuyên cung cấp sản phẩm bao bì carton chất lượng cao cho ngành hàng : hóa mỹ phẩm, bánh kẹo, bia, nước giải khát, giầy da, dệt may, dược phẩm… Để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, việc coi trọng phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao, Sovi mạnh dạn đầu tư trang thiết bị đại cho suất cao chất lượng vượt trội Từ dây chuyền sản xuất có cơng suất 4000 /năm đến Sovi sở hữu dây chuyền chuyền công nghệ đại đồng nước tiên tiến giới như: Đức ,Italia ,Thụy Sỹ, Nhật Bản có cơng suất 40.000 tấn/năm Để đưa thương hiệu Sovi trở thành thương hiệu mạnh lĩnh vực cung ứng bao bì, Cơng ty ln cập nhật thơng tin, nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để hoạch định chiến lược kinh doanh có hiệu Ngoài việc thiết kế sản phẩm theo mẫu mã khách hàng, Sovi có khả sáng tạo mẫu mã sản phẩm, sẵn sàng tư vấn miễn phí cho khách hàng Dịch vụ giao hàng tận nơi với đội ngũ nhân viên bán hàng, giao hàng tận tình , có tinh thần ,trách nhiệm Bên cạnh đó, Sovi đưa hệ thống phần mền ERP ( giải pháp Oracel Mỹ) vào sử dụng đảm bảo nguồn lực tích hợp để giúp cho cơng ty quản lý tốt hoạt động chủ chốt bao gồm: kế tốn, phân tích tài chính, quản lý mua hàng- tồn kho- hoạch định quản lý sản xuất, hậu cần, quản lý quan hệ với khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với công nghệ sản xuất tiên tiến ,hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Iso 9001 2000 nổ lực khơng mệt mỏi, thành Sovi đạt dược tín nhiệm tuyệt đối khách hàng giải thưởng : Cúp vàng chất lượng Châu Âu, Chứng nhận thương hiệu tiếng năm 2004 2005, Cúp vàng Hội chợ triển lãm công nghiệp - thương mại - du lịch Đồng Nai, chứng nhận COA chứng nhận Win - Win Award tập đoàn Unilever Huân chương lao động hạng năm 1992, hạng nhì năm 2000, khen UBND tỉnh Đồng Nai qua năm Sovi bước hồn thiện để lựa chọn hàng đầu nhà sản xuất Sovi – công nghệ vƣợt trội, Chất lƣợng tảng, khách hàng tài sản vô giá Sovi – giải pháp bao bì tồn diện! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cơ cấu tổ chức cơng ty Sovi ĐH ĐỒNG CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC CƠNG TY PGD PHỤ TRÁCH MỸ PHƯỚC BP QT HC BP TC-KT BP TCNS NHÀ MÁY CARTON NHÀ MÁY OFFSET PGĐ KINH DOANH BP KH-SX CN MỸ PHƯỚC BP KINH DOANH PGĐ KỸ THUẬT BQ QTCL PHÒNG NGHIỆP VỤ PHÒNG QLCL BP KT-CĐ NHÀ MÁY CARTON PHÒNG HCNS BP CNTT BP NCPT LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.2.4 Chiêu thị Do hoạt động Marketing Sovi B2B nên công ty quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, vấn đề cốt lõi marketing mối quan hệ Công ty ln có phục vụ khách hang chu đáo, ân cần… ngồi cịn tham gia hội chợ hang cơng nghiệp Từ phân tích ta thấy thơng tin bị lệ thuộc nhiều vào hoạt động bán hàng cá nhân, mà khơng có bảng tổng hợp phân tích cụ thể thị trường đối thủ cạnh tranh Vẫn chưa xây dựng chiến lược Marketing đồng hiệu quả, nhằm tạo lợi cạnh tranh dài hạn, chiến lược Marketing mang tính chung chung chưa có khác biệt mang tính đột phá Hoạt động tác nghiệp chủ yếu dựa vào chương trình, kế hoạch ngắn hạn Chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng, nhu cầu khách hàng Chưa tạo khác biệt nhiều sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, Các sách giá chưa thực cạnh tranh với đối thủ khác, số sản phẩm cần có sách giá tốt Các chiến lược chiêu thị chưa thực ấn tượng ghi dấu ấn đậm nét lòng khách sản phẩm dịch vụ Chính yếu mà hiệu hoạt động công ty chưa cao, thị phần tăng trưởng chậm, khách hang lớn Unilever, Pepsi… chia sẻ sản lượng đơn hang cho công ty đối thủ Sovi… làm cho công suất hoạt động nhà máy Mỹ phước đạt 50% vào hoạt động năm Theo kế hoạch xây dựng sang năm nhà máy phải hoạt động hết công suất Điều thể rõ yếu hoạt động Marketing mà quan trọng vấn đề người thực chiến lược 4P 2.3 Biện pháp nhằm hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty Sovi 2.3.1 Quan điểm mục tiêu hoàn thiện Marketing cơng ty Sovi 2.3.1.1 Quan điểm hồn thiện Marketing công ty Sovi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trước hết cần khẳng định Marketing yếu tố thiếu kinh doanh đại triết lý dẫn dắt tồn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Marketing coi chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường Nó biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty Sovi năm qua cho thấy thiếu vắng chiến lược Marketing tổng thể, có có định hướng rõ nét Chính vậy, dường hoạt động kinh doanh công ty phát triển theo xu hướng tự phát, khơng có định hướng rơ ràng Hệ tình hình kinh doanh cơng ty chưa cải thiện, chưa tối ưu hoá lợi nhuận Để có chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu thị trường phù hợp với nguồn lực nội cơng ty việc đưa “Một số giải pháp hồn thiện Marketing cơng ty” yêu cầu thiết yếu vô cấp bách nhằm hướng tới xây dựng Sovi trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam ngành bao bì carton 2.3.1.2 Mục tiêu hồn thiện Marketing công ty Sovi Mục tiêu việc đưa số giải pháp hồn thiện Marketing giúp cơng ty có định hướng phát triển ngắn hạn dài hạn Giúp cho công ty chọn hướng đắn phù hợp với xu phát triển thị trường, giúp công ty khắc phục hạn chế, phát huy ưu điểm để bước trở thành công ty phát triển mạnh, bền vững dẫn đầu thị trường Việt Nam lĩnh vực sản xuất bao bì carton LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT QUẢ KINH DOANH 2013 VÀ KẾ HOẠCH 2014 Đơn vị : triệu đồng Sản lượng : Chỉ tiêu KH 2013 TH 2013 % TH/KH KH 2014 48.000 48.104 100,22 54.000 Bao bì in Offset 5.500 6.067 110,31 6.000 Bao bì hộp 2.700 2.394 88,67 2.700 950.000 1.003.373 105,62 1.050.000 74.200 69.618 93,82 75.000 Bao bì carton DT LN từ hoạt động KD 2.3.2 Các giải pháp hoàn thiện Marketing cơng ty Sovi 2.3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trƣờng Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động kinh doanh, cơng ty cần trọng đến công tác Công ty cần nghiên cứu môi trường vĩ mô môi trường vi mô để từ dự báo tổng nhu cầu thị trường có hướng đáp ứng thích hợp Thơng qua phận khảo sát thị trường phận bán hàng phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược công ty để đẩy nhanh hoạt động Marketing bán hàng công ty Và đề xuất giải pháp để thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu định Thiết lập bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý, theo dõi định kỳ thường xuyên Thông tin đối thủ cạnh tranh biến động giá thị trường: Đây kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến chuẩn xác định cạnh tranh, quan tâm chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác Cập nhật thông tin biến động giá thông qua biến động giá nguyên vật liệu nhà cung cấp, thông qua kênh bán hàng công ty, thông qua kênh đại lý, kênh showroom, thơng qua phịng khảo sát thị trường, thơng qua khách hàng,… Đối với việc cập nhật thông tin đối thủ, công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp tiến độ, khả nguồn hàng đối thủ, thông tin mức giá công bố thực bán kênh đối thủ khu vực dự báo tháng tới, kỳ tới, sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm đối thủ Cập nhật thơng tin xác đối thủ canh tranh phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ thường xuyên với khách hàng kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng đặc biệt thông tin từ khách hàng cho công ty số quan hệ cá nhân khác,… Triển khai hệ thống kênh thơng thơng tin khách hang Cần phải chuẩn hố chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin khách hàng tiếp thị, chế độ gửi phiếu thăm dò kỳ tháng - quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch khách hàng Đưa sách - đối sách định bán hàng có hiệu quả, chiếm thị phần mục tiêu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3.2.2 Hoàn thiện chiến lƣợc sản phẩm Sản phẩm yếu tố Marketing, ảnh hưởng lớn đến chiến lược Marketing phận khác Do trước hết phải xây dựng sách sản phẩm phù hợp Nâng cao chất lượng sản phẩm Thực quản lý tổng hợp chất lượng: Chất lượng sản phẩm phải theo dõi, kiểm tra từ khâu đầu vào đến khâu cuối Thực chất lượng theo thị trường theo nhu cầu khách hàng Đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn hiểu biết sản phẩm công ty để tư vấn cho khách hàng Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Thực tốt thời gian giao hàng Hỗ trợ khách hàng việc toán nhanh, dễ dàng, thủ tục nhanh gọn Đảm bảo hàng hoá cung cấp tới khách hàng tình trạng tốt Trong trường hợp khách khơng mua hàng, cố gắng tìm hiểu nguyên nhân để khắc phục 2.3.2.3 Hoàn thiện chiến lƣợc giá Hiện qua bảng khảo sát cho thấy sản phẩm công ty Sovi cao đối thủ khoảng 3-5% Bởi để đáp ứng mức khách hàng mong đợi, công ty cần xây dựng mô hình định giá hợp lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thực chiến lược điều chỉnh mức giá hợp lý cho đối tượng khách hàng đoạn thị trường khác Tìm nguồn cung rẻ với chất lượng tương đương mà gần để giảm bớt chi phí mua hàng chi phí vận chuyển 2.3.2.4 Hồn thiện chiến lƣợc phân phối Sản phẩm công ty phân phối qua kênh trực tiếp đến khách hàng thông qua hợp đồng cung ứng ký kết Do đó, để sử dụng hiệu kênh phân phối cơng ty cơng ty cần thực số biện pháp sau: Tích cực chủ động liên hệ với khách hàng có nhu cầu, để từ có kế hoạch đáp ứng để có hợp đồng cung ứng dài hạn Thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ để có biện pháp đáp ứng tốt thực phân phối tốt Lập danh mục khách hàng, đơn vị có nhu cầu tiềm để có biện pháp tiếp cận, chào hàng thiết lập mối quan hệ làm ăn Mở website riêng cơng ty để khách hàng tiếp cận thông tin sản phẩm công ty tốt thực việc đặt hàng nhanh Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 2.3.2.5hoàn thiện chiến lƣợc chiêu thị Thực trạng cho thấy công ty không trọng đến hoạt động xúc tiến nên sử dụng số công cụ bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, nên cần tăng cường : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Mở website riêng cho khách hàng trực tiếp thực giao dịch qua mạng mà không thời gian lại nắm bắt thông tin sản phẩm nhanh PR: tích cực tham gia hoạt động từ thiện hoạt động tài trợ 2.3.2.6 Hoàn thiện hệ thống Marketing Cơng ty cần phải có phịng Marketing độc lập để phát huy mạnh, tập trung nghiên cứu phát triển thị trường Việc thành lập phòng Marketing phải tổ chức riêng biệt, tách khỏi phòng kinh doanh, đội ngũ chuyên trách phải có lực, trình độ chun mơn Phịng Marketing nên tổ chức theo mơ hình chức Marketing, phối hợp với Phòng bán hàng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cơng ty đạo Phó Giám đốc kinh doanh BỘ PHẬN QUẢNG CÁO, KHUYẾN MẠI TRƢỞNG PHÒNG TRƢỞNG PHÒNG MARKETING KINH DOANH BỘ PHẬN KHẢO BỘ PHẬN NGHIÊN CỨU SÁT THỊ TRƢỜNG VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sơ đồ Phòng Marketing đề xuất Trƣởng phòng Marketing Xây dựng thực chiến lược Marketing, quản lý sản phẩm truyền thông Chịu trách nhiệm hoạt động phịng Marketing, phân cơng nhiệm vụ kiểm sốt Lập thực chương trình truyền thơng như: Khuyến mại, quảng cáo, tài trợ Lên kế hoạch quản lý phân bổ kinh phí cho hoạt động Marketing Phối hợp thực chương trình PR, kiện với đối tác thuê Thiết lập thực hệ thống thơng tin doanh nghiệp, phân tích liệu thiết lập báo cáo trình Ban giám đốc, tham gia tham mưu cho Ban giám đốc chiến lược dài hạn Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm Thiết lập ngân sách Marketing, trình Giám đốc duyệt Chịu trách nhiệm phạm vi ngân sách giao Xây dựng kế hoạch, giải pháp tổ chức thực mục tiêu – sách công ty hoạt động kinh doanh tiếp thị Giúp Giám đốc công ty việc điều hành quản lý hoạt động tiếp thị sở chiến lược Marketing dài hạn cách hiệu quả, bảo đảm nguồn lực cho kinh doanh Xây dựng đạo thực chương trình nghiên cứu phát triển, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com huấn luyện –đào tạo ứng dụng khoa học kỹ thuật hoạt động tiếp thị Nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng với thị trường mục tiêu xác định Kết hợp với Trưởng phòng kinh doanh xác định yêu cầu khách hàng đáp ứng yêu cầu Đồng thời đảm bảo toàn tổ chức nhận thức yêu cầu khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty, đồng thời hỗ trợ bán hàng Xây dựng tổ chức thực phương án chiến lược kế hoạch trung hạn, ngắn hạn phát triển doanh nghiệp thuộc lĩnh vực chuyên môn phụ trách Bộ phận quảng cáo, khuyến mại Lập kế hoạch truyền thông chi tiết dựa kế hoạch Marketing kế hoạch truyền thông tổng quát trưởng phòng Liên hệ Trung tâm chuyên tổ chức hội chợ triển để đăng ký tham dự hội chợ triển lãm ngành công nghiệp nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm công ty Phối hợp với phận thiết kế để thiết kế thơng điệp hình ảnh truyền thơng Viết thơng điệp truyền thông Theo dõi cập nhật thông tin quảng bá qua kênh truyền thông Đề xuất phát triển kênh bán hoạt động bán, đánh giá đề xuất cải tiến dịch vụ, sản phẩm Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng chiến lược Marketing ngắn, trung dài hạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Triển khai chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại hoạt động quảng bá công ty Quản lý mối quan hệ khách hàng phân công Các nhiệm vụ khác theo chức yêu cầu trưởng phòng Marketing Bộ phận khảo sát thị trƣờng Khảo sát phân tích tình hình thị trường, giá cả, tình tình đối thủ, thái độ, nhu cầu người tiêu dùng, từ đề xuất sách hoạt động cho cơng ty Lập bảng câu hỏi để khảo sát khách hàng Đưa kết khảo sát đánh giá lại chất lượng sản phẩm, giá, hệ phân phối chiêu thị doanh nghiệp Báo cáo trực tiếp cho cấp Trưởng phòng kết khảo sát, đưa nhận xét dự báo nhu cầu thị trường mục tiêu Các nhiệm vụ khác theo chức yêu cầu trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm Nhiệm vụ chính, nhận thơng tin từ phận Quảng cáo, tiếp thị; phận khảo sát thị trường phận bán hàng để xử lý thông tin nghiên cứu đưa ý tưởng thiết kế mẫu mã Mẫu sản phẩm lần đưa thị trường thăm dò Kết tốt chuyển sang cho phận sản xuất, phận tính giá để tính tốn phương án khả thi Mọi thông tin, kết quả, ý tưởng mới, mẫu sản phẩm, … báo cáo trực tiếp cho Trưởng phòng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để thực công việc mô tả theo sơ đồ Hình địi hỏi chun viên Marketing phải có trình độ, kiến thức vững Điều điểm yếu công ty Số lượng nhân viên có cử nhân kinh tế công ty tương đối khá, nhiên đa số trình độ cịn hạn chế khơng chun lĩnh vực Marketing Cơng ty cần phải có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ Marketing cho chuyên viên có lực như: Tổ chức chương trình học chuyên đề Marketing, cử chuyên viên có lực học khố Marketing có chất lượng đào tạo cao nước nước ngoài, tổ chức đưa chuyên viên tham quan, học tập kinh nghiệm lẫn với công ty ngành,… Chƣơng 3: NHỮNG ĐỘNG LỰC VÀ SỰ KHÁNG CỰ LẠI SỰ THAY ĐỔI Qua phân tích ta thấy nguyên nhân dẫn đến chưa tang thị phần mong muôn Sovi nghiên cứu đầu tư nhà máy Mỹ Phước có phần hoạt động phận Marketing hoạt động chưa hiệu Trong tình hình tồn cầu hóa nay, nhiều đối thủ cạnh tranh xuất mà công ty chưa Để giải vấn đề này, cơng ty phải có giải pháp hồn thiện hoạt động phận Marketing, cần phải thay đổi phát triển tổ chức quản trị thay đổi để bước hồn thành mục tiêu tang thị phần nhằm tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 3.1 Những kháng cự ủng hộ thay đổi Chúng ta thấy hai đối tượng có lien quan trực tiếp đến phận Marketing Ban giám đốc Bộ phận bán hang 3.1.1 Ban Giám đốc Thông qua trao đổi trực tiếp tiếp xúc với Ban giám đốc họp, chiến lược hoạt động Sovi mà Ban giám đốc đề ra, thấy đa số ủng hộ Tuy nhiên để phận hoạt động có hiệu cần có chi phí, cần phải phân tích nguyên nhân ủng hộ hay kháng cự thay đổi : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1.1.1 Nguyên nhân kháng cự thay đổi Khi thành lập phòng Marketing chuyên trách, tách khỏi phận bán hàng cần có thêm nhân trang bị phòng ốc, trang thiết bị văn phòng cho phận hoạt động điều làm phát sinh chi phí, phịng nhân có thêm cơng việc tuyển dụng mà theo họ cảm thấy chưa cần thiết lâu công ty hoạt động hiệu Tốn nhiều chi phí cho thay đổi nên Trường phịng Tài kế tốn khơng hài long Trưởng phận bán hang cảm thấy bị quyền 3.1.1.2 Nguyên nhân ủng hộ thay đổi Được ủng hộ mạnh mẽ từ Giám đốc Phó giám đốc kinh doanh Việc hoàn thiện hoạt động Marketing cần thiết để tăng thị phần doanh thu cho công ty Bộ phận Marketing hoạt động hiệu cung cấp thông tin quan trọng giúp Ban giám đốc điều hành hiệu 3.1.2 Bộ phận bán hàng 3.1.2.1 Nguyên nhân kháng cự thay đổi Họ cảm thấy tầm quan trọng phận bị thu hẹp Một số nhân viên chuyển sang phận Marketing chuyên nghiệp hưởng lương thời gian họ khơng hài lịng trước họ hưởng lương theo doanh thu 3.1.1.2 Nguyên nhân ủng hộ thay đổi Khi có phận nghiên cứu chuyên sâu họ có thơng tin thị trường, đối thủ nhiều Khi thị phần công ty tăng lên, tức có nhiều khách hàng họ dẽ có thu nhập cao phận hưởng lương theo doanh thu bán hàng 3.2 Các giải pháp quản trị thay đổi Qua phân tích ủng hộ kháng cự số thành viên Ban giám đốc Bộ phận bán hang, tác già nhận thấy cơng ty có quản trị thay đổi chuẩn bị thành lập phịng Marketing phận hoạt động hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với hiệu biết mình, em xin đề xuất số biện pháp nhằm quản trị thay đổi sau : Áp dụng mơ hình ADKAK Hiatt & Creasey (2003) nhằm quản trị thay đối tổ chức Làm cho thành phần có lien quan đến thay đồi Bộ phận Marketing Bộ phận bán hàng đạt : A : Awareness – nhận thức việc thay đổi cần thiết D : Desire – có mong muốn tham gia hỗ trợ thay đổi K : Knowlegde – hiểu biết phương thức thay đổi A : Ability – có kỹ cần thiết R : Reingorcement – củng cố, trì trạng thái 3.2.1 Thiết lập hệ thống nhân hỗ trợ thay đổi Để thực tốt mục tiêu mong muốn, em xin đề xuất vấn đề sau : Nhóm bảo trợ điều hành : đóng vai trị cung cấp nguồn lực nhằm hỗ trợ thay đổi, giám sát thúc đẩy thay đổi Nhóm bao gồm quản lý cấp cao cơng ty : Phó giám đốc kinh doanh, Trưởng phận bán hang Trong Phó giám đốc kinh doanh đảm trách vai trị việc quản lý thay đổi Đội tiên phong : đóng vai trị trụ cột thay đổi, người đầu, làm gương, hỗ trợ chuyên môn giải vấn đề phát sinh liên quan Đội gồm Trưởng phận : thiết kế mẫu, tài kế tốn, nhân nhân viên làm công tác Marketing phận bán hàng 3.2.2 Các chƣơng trình phận Marketing Chương trình ưu tiên 1: tuyển dụng cán có lực, chun mơn giỏi thong qua website tuyển dụng Sovi Chương trình ưu tiên 2: tổ chức khóa huấn luyện chun mơn sản phẩm công ty nhằm giúp nhân viên nhanh chóng đáp ứng u cầu cơng việc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương trinh ưu tiên 3: dù tuyển dụng nhiều lần công ty chưa giữ cán Marketing chuyên nghiệp, cơng ty cần có chế độ lương thưởng phù hợp, chế độ đãi ngộ phù hợp tạo điều kiện cho phận Marketing làm việc hiệu 3.2.3 Các chƣơng trình phận Marketing Thực cam kết với trình thay đổi, cần có chương trình kế hoạch hoạt động cụ thể để Ban giám đốc đội ngũ lãnh đạo thấy thay đổi cần thiết họ có trách nhiệm hỗ trợ thay đổi Trưởng phận Marketing có trách nhiệm phối hợp với phận khác để đề nghị hỗ trợ cho phận cần thiết Thường xuyên theo dõi thay đổi phận so với kế hoạch đề nhằm đánh giá kết đạt để can thiệp kịp thời để thay đổi hướng đạt mục đích đề KẾT LUẬN Từ thực trạng hoạt động Marketing Sovi mục tiêu chiến lược công ty, em thấy việc thành lập phận Marketing riêng biệt hoàn thiện hoạt động cần thiết Để thực tốt hoạt động Marketing mix Sovi, đòi hỏi nỗ lực, tâm huyết toàn ban lãnh đạo nhân viên Công ty Cùng với việc định hướng chiến lược đắn vận dụng sáng tạo, Cơng ty cịn phải bám sát thực tế tình hình kinh doanh mình, đầu tư đồng toàn diện vào vốn, công nghệ, nhân lực quản lý để yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến marketing phối hợp với tạo nên hiệu cao Ngoài ra, để nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mình, Cơng ty Sovi cần hỗ trợ mặt sách vĩ mơ từ Nhà nước, hiệp hội, ban ngành liên quan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu trình bày tiểu luận, song khó tránh khỏi thiếu sót định Rất mong nhận đóng góp ý kiến Cơ TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng ODC Tiến Sỹ Trương Thị Lan Anh Quản trị Marketing, Philip Kotler Marketing B2B http://www.sovi.com.vn/ Báo cáo Công ty Sovi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HỊA (SOVI) 2.1 Giới thiệu Cơng ty cổ phần bao bì Sovi Tên đơn vị : CƠNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HÒA Tên tiếng Anh : BIEN HOA... nghiên cứu “GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY SOVI” 1.2 Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu tìm thiếu sót để hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần bao bì Sovi,... 2: Hoàn thiện giải pháp Marketing Công ty Sovi 2.1 Giới thiệu công ty Error! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng Marketing công ty 10 2.3 Biện pháp hoàn thiện hoạt