Đề tài hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ

Chuyên đề tốt nghiệp PHN M U Tớnh cp thiết đề tài : Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi độngvới nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hố khơn lường mối quan hệ vơ phức tạp Điều địi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện , ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dàI hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả , kênh phân phối cơng ty hoạt động thơng suốt thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối, chun đề tốt nghiệp , tơi xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ” ( FPT) Mục đích giới hạn nghiên cứu : FPT doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động nhiều lĩnh vực kinh doanh khác như: cung cấp máy tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học… Cơng ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và nhiều năm qua, công ty vị trí dẫn đầu nghành cơng nghệ thơng tin SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, hiệu hoạt động cơng ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi cơng ty nhằm thấy ưu nhược điểm hoạt động phân phối cơng ty Từ đó, tơi xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Phương pháp nghiên cứu : Trong q trình hồn thành chun đề tốt nghiệp , tơi áp dụng phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Triết học Mác – Lênin Đây phương pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề cách logic khoa học giải vấn đề cách triệt để Ngoài ra, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức vận hành kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư phát triên công nghệ FPT , tơi cịn sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê dựa học thuyết kinh tế khác Kết cấu chuyên đề : Phần thứ nhất: Mở đầu Phần thứ hai: Nội dung Chương 1: Một số sở lí luận kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh Chương 2: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty FPT Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty FPT thời gian tới Phần thứ ba: kết luận SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp PHN HAI: PHẦN NỘI DUNG CHUƠNG I : MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH Khái quát kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối: 1.1.1.Khái niệm: Ngày công ty đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối - Đứng từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng - Đứng từ góc độ người trung gian: kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác - Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối hình thức lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại - Đứng quan điểm nhà quản lý Marketing: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu họ Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm sử dụng Người sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Người trung gian lại hy vọng họ có lượng trữ tồn kho thuận lợi t SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiÖp người sản xuất để tránh rủi ro liên quan đến chức họ quan điểm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa cách mơ tả tốt nhât kênh Marketing Người tiêu dùng quan niệm kênh đơn giản có nhiều trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Cuối người nghiên cứu quan sát kênh có hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả hình thức cấu trúc hiệu hoạt động Từ suy nghĩ đây, thấy khơng thể có định nghĩa kênh phân phối mà thỏa mãn tất đối tượng Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp, phần cấu trúc nội doanh nghiệp Việc quản lý hoạt động kênh khơng liên quan đến hoạt động cơng ty mà liên quan tới thành viênh kênh 1.1.2.Bản chất hệ thống kờnh phõn phối * Lý sử dụng cỏc trung gian hệ thống kờnh phõn phối Muốn hàng húa dịch vụ đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đến hỗ trợ giúp đỡ trung gian hệ thống kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy nhiên doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm mỡnh cho người trung gian Và ngày việc sử dụng trung gian kênh phân phối đem lại nhiều lợi lớn cho doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp khụng sử dụng cỏc trung gian mà tỡm cỏch phõn phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ mỡnh đến thị trường Doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn việc tỡm kiếm thị trường mục tiêu phải bỏ nhiều chi phí cho cơng việc phân phối trực tiếp , điều ảnh hưởng đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp * Như vậy, việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Họ góp phần vào việc điều hũa SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp dũng hàng húa dịch vụ, làm giảm bớt số cỏc giao dịch làm giảm chi phí giao dịch, Ngoài họ cũn cú vai trũ lớn việc nghiờn cứu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối vỡ khụng cú doanh nghiệp sản xuất lại không cần đến trung gian hệ thống kênh phân phối 1.2 Chức vai trũ kờnh phõn phối 1.2.1 Chức kờnh phõn phối: Kênh phân phối thực việc lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó có số chức bản: - Tiêu thụ hàng hóa cơng tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ phân loại hàng hóa - Hồn thiện hàng hóa dịch vụ ví dụ hoạt động sau phân phối sản phẩm đến cho khách hàng - Cung cấp thụng tin nhu cầu thị trường: chức phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất thông tin quý bỏu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh sản phẩm mỡnh sản xuất tung thị trường - Yểm trợ xỳc tiến hỗn hợp khuụn khổ kờnh - Chia sẻ rủi ro với cỏc thành viờn kờnh - Hỗ trợ hoạt động phân phối kênh - Đàm phán thương lượng với thành viên đối tác dũng chảy hàng húa dịch vụ thuận lợi * Như vậy, chức có tính chất chung : + Thu hỳt cỏc nguồn tài nguyờn cần thiết + Thường thực cách hoàn chỉnh tốt nhà chun mơn hóa + Được thành viên khác kênh hỗ trợ thực 1.2.2 Vai trũ kờnh phõn phối: Kờnh phõn phối cú vai tr nh: SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng - Do phát triển thiết lập sở trỡnh chuyờn mụn húa phõn cơng lao dodọng nên giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất sử dụng kênh Marketing công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa tốt nhu cầu khỏch hàng mục tiờu lựa chọn - Là tài sản doanh nghiệp đánh giá giá trị uy tín thị trường kênh Marketing cấu trúc nội doanh nghiệp 1.3 Mụ hỡnh cỏc trung gian: Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số loại trung gian thương mại chủ yếu: - Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: người trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất - Nhà phân phối dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh Lựa chọn thích hợp hệ thống kênh phân phối khác thị trường khác địi hỏi phải có hiểu biết thấu ỏo v cỏc cỏch thc m SV: Ngô Quốc Bình - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp mi mt h thng đóng góp vào mục đích mục tiêu sách phân phối • Các đặc điểm khách hàng: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn đặc điểm khách hàng Số lượng khách hàng tiềm năng, phân bổ họ, sức mua, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, ưa chuộng loại điểm bán phản ứng phương pháp bán khác khác biệt thị trường khác • Đặc điểm sản phẩm Một số đặc điểm sản phẩm có vai trò then chốt việc thiết kế hệ thống đề chiến lược phân phối • Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu: Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu ảnh hưởng lớn đến định phân phối - Bản chất nhu cầu: Nhận thức khách hàng trọng điểm sản phẩm nhât định bắt buọoc thay đổi kênh phân phối Cùng sản phẩm nhận thức hàng xa xỉ, hàng mua sắm mặt hàng thiết yếu thị trường khác dẫn đến việc đặt kênh xem xét thị trường khác - Vị trí phân bổ nhu cầu: kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểm địa lý mức phát triển sở hạ tầng giao thông thị trường để việc tổ chức kênh có hiệu hợp lý • Đặc điểm cạnh tranh Khi tổ chức kênh công ty phải xem xét kênh phân phối sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay Thi hiếu, thói quen mua sắm người tiêu dùng phần tác động đối thủ cạnh tranh Do để vượt qua trở ngại công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm sốt cao • Các đặc điểm mơi trường : SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiƯp Các nhân tố mơi trường có tầm quan trọng đặc biệt việc thiết kế chiến lược phân phối Các nhân tố mơi trường thường có tác động lớn nhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế cạnh tranh Người ta tìm mối quan hệ cấu trúc kênh phát triển kinh tế nghiên cứu sau : - Số lượng loại nhà bán buôn gia tăng - ảnh hưởng nhà nhập độc lập đại lý nhập nhà phân phối suy giảm , đặc biệt hoạt động sản xuất địa phương gia tăng - Các chức dịch vụ kênh trở nên tách rời trung gian kênh chun mơn hố cao - Dịch vụ tàI nhà bán bn cung cấp giảm xuống chênh lệch giá bán giá mua họ tăng lên Tuy nhiên đặt kênh chịu tác động quyền lực cơng nghệ nhiều giai đoạn phát triển kinh tế quốc gia • Đặc điểm trung gian: Các trung gian tham gia vào kênh có vai trò quan trọng lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh phảI xem xét có loạI trung gian thị trường; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trung gian việc thực nhiệm vụ họ Các trung gian thương mạI có khả khác việc thực quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàngvà cung cấp tín dụng… Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loạI trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm • Mối quan hệ kênh : Sự phân bổ thực chức năng, trọng tâm quyền lực kênh, mối quan hệ chịu ảnh hưởng đặc đIểm xã hội- văn hoá thành viên kênh biểu đặt kênh Thứ nhất, tác động phân bổ chức thành viên kênh việc thiết lạp sách phân phối Các câu hỏi then chốt cần SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp phảI giảI đáp theo truyền thống người thực chức kênh Thứ hai, quyền lực kênh phân giảI xung đột chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố Cấu trúc quyền lực kênh chịu tác động lớn ba đặc đIểm trung gian qui mô tương đối , sức mạnh tài ảnh hưởng trị Thứ ba, cần phảI xem xét ảnh hưởng xã hội văn hoá với cấu trúc phân phối vùng, khu vực Ví dụ tạI mốt số vùng , mối quan hệ cá nhân thân thiện thường kết nối thành viên kênh quan trọng mặt quan hệ lâu dàI doanh số bán lợi nhuận hàng hố định • Các nhân tố luật pháp: Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh kênh phân phối nội địa Chính khác biệt luật pháp giũa thành viên kênh không nhiều Tuy nhiên vùng ,mỗi khu vực lạI có số khác biệt luật pháp, điều đuợc quy dinh rõ ràng số định tỉnh, thành phố Sự khác biệt hình thnàh mục tiêu dịnh hướng phát triển kinh tế vùng , khu vực khác 2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh: 2.2.1 Khái niệm tổ chức kênh: Tổ chức kênh tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh Marketing nơI trước chưa tồn để cảI tiến kênh Tổ chức kênh tập hợp định nhằm xác định cấu trúc phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm thành viên, tổ chức bổ trợ quan hệ làm việc phận hệ thống Tổ chức kênh định có tính chiến lược doanh nghiệp, hoạt động tích cực người quản lý 2.2.1 Các c la chn kờnh phõn phi: SV: Ngô Quốc Bình - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Vn quan trng đặt người quan lý kênh phân phối lựa chọn kênh phân phối thích hợpcho sản phâm Trong số nghành, kênh phân phối phát triển qua nhiều năm trở thành kênh truyền thống.Tuy nhiên, nhiều trường hợp phảI lựa chọn kênh phân phối kênh truyền thống khơng đạt hiệu Cịn trường hợp chưa có sãn kênh phân phối tất yếu phảI thực việc lựa chọn kênh Những chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là: - Những mục tiêu kênh : Mục tiêu kênh phân phối dịnh rõ kênh vươn tới thị trường , với mục tiêu nào? Những mục tiêu phân phối khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc cách quản lý, mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường - Đăc điểm khách hàng mục tiêu: Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc đIểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán mạt địa lý kênh dài - Đặc đIểm sản phẩm : Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc đIểm sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng , có chu kỳ sống ngắn, cần kênh trực tiếp Nhũng sản phẩm cồng kềnh , có trọng lương nặng cần kênh phân phối ngắn để giảm bớt quãng đường vận chuyển - Đặc điểm trung gian thương mại : trung gian tham gia vào kênh có vai trò quan trọng vệc lựa chọn kênh phân phối Cần phảI đánh giá đIểm mạnh , đIểm yéu họ… - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng kênh đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối đem lạI lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh mạnh nhà sản xts cần kênh có s liờn kt cht ch SV: Ngô Quốc Bình - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp nhõn viờn bỏn hng khụng có trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn cơng ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật cơng ty Trước khó khăn trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ trung gian thương mại Cơng ty cần có chương trình hỗ trợ trung gian để hoạt động họ đạt hiệu cao Cụ thể hỗ trợ cho họ công việc bán hàng dịch vụ kỹ thuật Đối với hàng hố có tính sử dụng công ty thường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho nhân viên bán hàng trung gian thương mại thời gian ngắn tùy vào trường hợp cụ thể cơng ty có chương trình hỗ trợ riêng • Đặc điểm cạnh tranh: Hiện thị trường cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính ởViêt Nam, số lượng cơng ty lớn công ty lớn đủ sức cạnh tranh với công ty khơng nhiều Số cịn lại chủ yếu công ty vừa nhỏ, họ chủ yếu khai thác tập khách hàng người có thu nhập thấp bặng việc cung cấp sản phẩm có giá thành thấp cơng ty Chính cơng ty cần thực tốt việc quản bá xây dựng hình ảnh để khách hàng hồn toàn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, bên cạnh cơng ty cần tìm giải pháp hữu hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tãng sức cạnh tranh giá cơng ty • Đặc điểm cơng ty : Như phân tích trên, cơng ty FPT công ty lớn, nhiều năm trở lại đây, công ty đơn vị dẫn đầu ngành công nghệ tin học Việt Nam Cơng ty ln có ưu lớn vốn, công nghệ, kỹ thuật nguồn nhân lực Chính vậy, cơng ty hồn tồn có đủ khả thiết lập kênh phân phối với khả bao phủ thị trường rộng, khả tìm kiếm nguồn hàng ưng ý khả hỗ trỡ thành viên kênh lớn SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể: Phân tích hệ thống marketing liên kết dọc VMS cơng ty FPT: Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối Marketing truyền thống, qua nhà sản xuất nhà phân phối có mục tiêu riêng phương thức sử dụng giảm dần nhường cho phương thức kênh phân phối VMS (hệ thống marketing liên kết dọc) hợp đồng Với kênh phân phối thành viên kênh có phụ thuộc lớn vào cơng ty thơng qua việc kí kết hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty kí kết với tổng đại lí để phân phối máy tính linh kiện máy tính công ty Các thành viên kênh phân phối chủ yếu đại lí bán lẻ, lợi nhuận họ phần trăm tính tổng giá trị kim nghạch hàng bán đại lí Việc sử dụng hệ thống phân phối công ty triển khai thực đạt hiệu tương đối cao 2.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh: Qua phân tích cấu tổ chức thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiên nhập cơng ty FPT ta thấy việc tổ chức lựa chọn kênh cơng ty thực tương đối hoàn thiện Đối với vấn đề lựa chọn thành viên kênh, cơng ty có một hệ thống nhà cung cấp có uy tín trung gian cấp tương đối rông khắp Việc cần phảI làm công ty vấn đề để tăng chất lượng sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng quy trình kiểm tra chất lượng cách nghiêm ngặt sản phẩm nhập sản phẩm trước dưa vào q trình lưu thơng Bên cạnh cơng ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu phân phối thành viên kênh Đối với việc lựa chọn thành viên kênh, công ty cần phải ý đến số vấn đề lựa chọn số lượng; lựa chọn phương thc SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiƯp xác lập phân phối, cơng ty phải lựa chọn xem nên sử dụng phương thức phân phối ba phưong thức: phương thức phân phối cường độ, phân phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn Ngoài ra, công ty cần phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối sách giá điều kiện chiết giá, đIều kiện bán hàng… 2.4 Đánh giá lựa chọn: Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty cần dụa vào tiêu chuẩn sau: • Tiêu chuẩn kinh tế: Vì sản phẩm linh kiện máy tính loạI sản phẩm có tính chất tiêu dùng đặc biệt, qua phân tích ta thấy doanh số trung gian thương mạimà chủ yếu đạI lý công ty cao doanh số bán thân cơng ty ĐIều dễ giảI thích hệ thống phân phối trực tiếp công ty nhiều hạn chế việc mở rộng hệ thống kênh phân phối trực tiêp công ty tương đối khó khăn Tuy nhiên lợi nhuận thu dược từ đạI lý thường không cao hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty Chính vậy, với khả mình,cơng ty hồn tồn xây dựng hệ thơng văn phịng bán hàng với mức bao phủ thị trường rộng để tối đa hoá lợi nhn cơng ty • Tiêu chuẩn kiểm sốt : Nếu cơng ty xây dựng hệ thống văn phòng bán hàng hoạt động cách hữu hiệu.Thì vấn đề kiểm sốt dễ dàng công ty Do nhân viên bán hàng cơng ty có nhiều ưu đIểm vượt trội so với nhân viên bán hàng đạI lý hiểu biết vấn đề, mục tiêu công ty khả xử lý hữu hiệu tàI liệu quảng cáo công ty • Tiêu chuẩn thích nghi: Các kênh phân phối có thời hạn dàI thường tốt mặt kinh tế kiểm sốt khả thích nghi thường thấp kênh ngắn SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp hn tớnh linh hoạt không cao ĐIều đặc biệt quan trọng việc sử dụng hệ thống đạI lý Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh tổ chức tốt có khả hoạt động tốt cơng tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến 3.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ cơng ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với cơng ty Thêm vào cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng đựơc nắm bắt nhanh chóng cơng ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm máy tính linh kiện máy tinh tăng tốc độ không cao , đăc biệt thành phố lớn ,thị trường có xu hướng bão hồ Chính vậy, để đảm bảo mục tiêu tăng trương doanh số , công ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, nơI công ty chưa có hệ thống đại lý, bước đầu SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp cụng ty nờn lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Việc cơng ty sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là: +Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với cơng ty +Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty +Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối cơng ty cần ln cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Thnh viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo dàng buộc thành viên kênh với cơng ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho cơng ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ triết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc công ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố cịn thiếu để hệ thống kênh phù hợp với su hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trị quan trọng việc lưu thơng hàng hố Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi 3.3.Giải xung đột tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh khơng nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối cơng ty,nếu khơng có biện pháp sử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn SV: Ng« Quèc B×nh - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp bc, c t hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý khơng có sai phạm Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng III Một số kiến nghị vĩ mô : Hoạt động nhập thiếu quản lí điều hành Nhà nước hàng loạt sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương…đều Nhà nước đặt Nhưng nhìn chung hệ thống luật pháp nước ta thiếu đồng bộ, thiếu thống nhiều chồng chéo lên làm cho doanh nghiệp khó khăn áp dụng luật vào hoạt động Hơn sách Đảng ta tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển mạnh nên cải cách điều mà Nhà nước ta cần thực Cải cách triệt để thủ tục hành vấn đề thủ tục hành lĩnh vực kinh doanh xuất nhập thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan, thuế … tránh việc gây phiền nhiễu doanh nghiệp đồng thời ngăn trặn triệt để tình trạnh vịi tiền ăn hối lộ số cán quan Xây dựng kế hoạch đầu tư vào sở hạ tầng phát triển hệ thống thông tin liên lạc- sách hỗ trợ doanh nghiệp Xây dựng tuyến đường có chất lượng cao, thuận tiên việc chuyên chở hàng hoá từ cảng vào nội địa làm giảm bớt chi phí Khơng Nhà nước thiếu kế hoạch qui hoạch, nâng cao, sửa chữa xây dựng mạng lưới cầu cảng, kho tàng thuận tiện cho vic bc xp v lu SV: Ngô Quốc Bình - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp gi hng hoỏ V coi phận cấu thành kết cấu hạ tầng quốc gia nhằm đảm bảo tính hợp lí, tiết kiệm, tránh lãng phí, bảo vệ mội trường… Cịn hệ thống thơng tin liên lạc phải đầu tư phát triển giảm tới mức thấp chi phí liên lạc để mức trung bình khu vực Hệ thống thơng tin liên lạc phải thông suốt để công ty có điều kiện tốt việc thu thập tin tức diễn giới việc giao dịch với đối tác, bạn hàng quốc tế Bên cạnh sách đầu tư, Nhà nước cần có hỗ trợ doanh nghiệp thơng qua hệ thống thơng tin phịng thương mại Việt Nam, đại sứ quán tham tán thượng mại nước Việc cung cấp kịp thời thông tin cần thiết cho doanh nghiệp biến động thị trường giới quan trọng có ảnh hưởng sâu sắc đến kết kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập tình hình thay đổi giá số mặt hàng giá dầu, tỷ gía hối đoái,… Nên đặt yêu cầu: - Nắm bắt xác cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp thông tin thị trường nguyên liệu, giá công nghệ, biến động yếu tố ảnh hưởng đến giá… - Cung cấp văn nhất, quy định văn hướng dẫn thi hành việc thực hoạt động kinh doanh để doanh nghiệp có phương án phù hợp với thay đổi Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp nên Nhà nước cần theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mơ tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển SV: Ng« Quèc B×nh - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp SV: Ngô Quốc B×nh - Líp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp PHN BA ; KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh khơng phải doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường., thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần đầu tư phát triển công nghệ FPT phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà công ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng mgừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, khơng ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty chưa hồ tồn hồn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh đuợc với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập công ty khơng nhiều dã giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhỡn c mt SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp cỏch bao quỏt v th trng ngành tin học nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Điều giúp em có kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới PGS TS Nguyễn Hoàng Long tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty FPT giúp đỡ em hoàn thành đề tài SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết hàng năm công ty FPT Báo Thương mại số 2000-2003 Công nghệ thông tin Việt Nam thập kỷ – NXB Thống kê - 2003 Giáo trình Marketing thương mạI quốc tế-ĐHTM Giáo trình Marketing -ĐHTM Giáo trình Marketing kinh doanh thương mạI - ĐHTM Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập - NXB Thống kê 2002 Niên giám công nghệ thông tin Việt Nam Sử ký FPT 10 Thời báo Kinh tế Việt Nam số 2001-2003 11 Tạp chí kinh tế Thế giới số 2000-2003 12 Thơng tin trờn mng Internet SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp MC LC Phn m u Phần hai: Phần nội dung Chương I: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Khái niệm kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối 1.2 Chức vai trò kênh phân phối 1.3 Mơ hình trung gian Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh 2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh 2.3 Quyết định tổ chức kênh 11 Quản lý hệ thống kênh phân phối 13 3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 13 3.2 Quản lý kênh phân phối 15 Chương II: Thực trạng tính chất tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty FPT 17 I Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty FPT 17 Cơ cấu tổ chức máy, chức nhiệm vụ Công ty FPT 17 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty FPT 17 1.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty FPT 19 1.3 Chức nhiệm vụ Công ty FPT 19 Nguồn lực Công ty FPT 20 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT 22 3.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT số năm trước 22 3.2 Kết hoạt động kinh doanh nhập phân phối Cơng ty FPT.24 II Mơ hình thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT 27 SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Mơ hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty FPT 27 Thực trạng trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty FPT 29 Thực trạng trình quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty FPT 30 III Đánh giá chung trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh liện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT 33 Chương III: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT thời gian tới 35 I Định hướng chiến lược phát triển FPT thời gian tới 35 Tổ chức máy nhân 35 Định hướng phát triển sở vật chất kỹ thuật 35 Định hướng phát triển chiến lược Marketing 36 3.1 Những sách sản phẩm 36 3.2 Những sách định giá 40 II Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập Công ty FPT 40 Mơ hình kênh 40 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh 41 2.1 Mục tiêu ràng buộc kênh 41 2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 44 2.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh 45 2.4 Đánh giá lựa chọn 45 Hoàn thiện quản lý kênh 46 3.1 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh 46 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất 49 3.3 Giải xung đột tiềm tàng kênh 49 III Một số kiến nghị vĩ mô 49 Phần ba: Kết luận 52 Tài liệu tham khảo 54 SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cơng ty thị trường Việt nam II Mơ hình thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT Mô hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện. .. kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập cho công ty thành viên chuyên trách hoạt động phân phối sản phẩm FPT , cơng ty phân phối FPT ( FDC ) Khi , kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập. .. PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FPT TRONG THỜI GIAN TỚI I Định hướng chiến lược phát triển