CÁC CHIẾN lược MARKETING của CÔNG TY DANAMECO

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY DANAMECO Phần I: Cơ sở lý thuyết chiến lược Marketing I Khái niệm chiến lược Marketing Chiến lược: 1.1: Chiến lược gì? Hiện nay, có nhiều định nghĩa chiến lược gì, sau định nghĩa chiến lược: “việc xác định mục tiêu, mục đích dài hạn doanh nghiệp việc áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” (Định nghĩa Chandler), hay Quinn lại có quan điểm tổng quát hơn: “Chiến lược mơ thức hay kế hoạch tích hợp mục tiêu yếu, sách chuỗi hành động vào tổng thể cố kết cách chặt chẽ” Nhưng môi trường biến đổi nhanh chóng dường định nghĩa chưa bao qt hết vấn đề, Johnson Scholes định nghĩa lại: “ chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực mơi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn mong đợi bên hữu quan” Nhưng dù định nghĩa nào, dù khoảng thời gian khác qua định nghĩa ta thấy có điểm bất di bất dịch có thống nhiều tác giả, từ đưa điểm khái quát chiến lược với chữ P Mintzberg sau: Kế hoạch (Plan): chuỗi hành động dự định cách quán Mô thức (Partern): kiên định hành vi theo thời gian, dự định hay không dự định Vị (Position): phù hợp tổ chức mơi trường SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -1- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Quan niệm ( Perspective): cách thức để nhận thức sâu sắc giới Thủ thuật ( Ploy): cách thức cụ thể để đánh lừa đối thủ 1.2 Các cấp độ chiến lược: Không bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, định nghĩa chiến lược cịn khác nhiều cấp độ, tối thiểu có mức độ nhận diện, chiến lược cơng ty, chiến lược đơn vị kinh doanh chiến lược chức 1.2.1: Chiến lược công ty: Chiến lược cấp công ty hướng tới mục đích phạm vi tổng thể tổ chức để đáp ứng mong đợi cổ đông Chiến lược công ty liên quan đến tất hoạt động, sản phẩm, dịch vụ thị trường Doanh nghiệp Chiến lược nêu rõ ràng “tuyên bố sứ mệnh” công ty rõ toàn doanh nghiệp nên phát triển vị trí Do đó, chiến lược lãnh đạo cấp cao đề trước bắt đầu lĩnh vực kinh doanh, kim nan, điểm tham chiếu để đánh giá mục tiêu, chiến lược tổ chức 1.2.2 Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (Strategic Business Units SBU): chiến lược tổng thể cam kết hành động giúp doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh cách khai thác lực cốt lõi họ vào thị trường sản phẩm cụ thể 1.2.3 Chiến lược chức (chiến lược hoạt động): chiến lược công cụ hỗ trợ cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh cấp công ty thực cách hữu hiệu nhờ phận cấu thành phương diện nguồn lực, trình, người kỹ cần thiết (Trích dẫn từ Quản trị chiến lược_tác giả: PGS.TS Lê Thế Giới, T.S Nguyễn Thanh Liêm, Th.S Trần Hữu Hải) 1.3: Hoạch định chiến lược: SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -2- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Hoạch định chiến lược phân tích kiện xảy khứ để xác định điều cần phải đạt tương lai Hoạch định chiến lược trình bày mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, cách thức nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu, nhân thực thời gian cần thiết để tiến hành Nói cách khác, hoạch định chiến lược tìm câu trả lời cho câu hỏi: Doanh nghiệp muốn gì? Cần gì? Làm nào? Ai làm làm nào? Hoạch định chiến lược tảng trình quản trị Nó chủ trương tư cách có hệ thống quan niệm phát triển doanh nghiệp hướng đến tương lai, giúp nâng cao khả nhận thức hội, chủ động đối phó với thay đổi mơi trường, sở đó, thiết lập tiêu chuẩn đo lường kết hiệu thực hiện, tạo khả cải thiện phối hợp nguồn lực, chức đơn vị thực thi chiến lược Mục đích việc hoạch định chiến lược xác lập, trì phát triển đơn vị kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận mức tăng trưởng mục tiêu cho doanh nghiệp Hoạch định chiến lược dựa ý tưởng chủ yếu: - Thứ nhất, quản trị đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) danh mục đầu tư, theo doanh nghiệp phải định đơn vị kinh doanh cần xây dựng, trì, thu hẹp bước hay chấm dứt hoạt động - Thứ hai, tiên lượng tiềm sinh lời tương lai đơn vị kinh doanh, sở nghiên cứu tỷ lệ tăng trưởng thị trường vị trí, mức độ tương ứng doanh nghiệp - Thứ ba, đơn vị kinh doanh mình, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm đạt mục tiêu lâu dài doanh nghiệp Quản trị chiến lược gồm có nhiệm vụ quan trọng có quan hệ qua lại với nhau; xây dựng chiến lược, thực thi kiểm tra chiến lược Trong việc xây dựng chiến lược cần tạo hài hòa yếu tố: + Các hội môi trường SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -3- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới + Các điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp + Các giá trị cá nhân nhà quản trị + Những mong đợi mặt xã hội doanh nghiệp Có cách tiếp cận theo tình chiến lược sau đây:  Chiến lược tập trung vào nhân tố then chốt: Tư tưởng chủ đạo việc hoạch định chiến lược không cần dàn trải nguồn lực, trái lại cần tập trung cho hoạt động có ý nghĩa định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp  Chiến lược dựa ưu tương đối: Chiến lược đề cập đến phân tích, so sánh sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Từ đó, tìm điểm mạnh làm chổ dựa cho chiến lược cạnh tranh  Chiến lược sáng tạo tiến công: Trong loại chiến lược này, việc xây dựng tiếp cận theo cách ln nhìn thẳng vào vấn đề coi phổ biến , khó làm khác để đặt câu hỏi “tại sao?”, nhằm xét lại điều tưởng chừng kết luận Từ việc liên tiếp đặt câu hỏi nghi ngờ tính bất biến vấn đề có khám phá làm sở cho chiến lược kinh doanh doanh nghiệp  Chiến lược khai thác mức độ tự do: Các xây dựng chiến lược không nhằm vào nhân tố then chốt mà nhằm vào khai thác khả có nhân tố then chốt Chiến lược Marketing (cho SBU): 2.1 Bản chất chiến lược Marketing: Chiến lược Marketing phác thảo cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt mục tiêu kinh doanh Thiếu chiến lược Marketing đồng nghĩa với việc khơng có mục đích rõ ràng vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp theo đuổi, mập mờ điều tạo khác biệt bạn đối thủ cạnh tranh trả lời cho câu hỏi: khách hàng lại mua sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp bạn? SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -4- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Ở thời điểm cho dù doanh nghiệp bạn lớn hay nhỏ cần có chiến lược Marketing để thực tốt tất dự án Marketing, vừa tạo sở để thuyết phục bên hữu quan, vừa điểm tựa để doanh nghiệp tập trung nguồn lực để cạnh tranh với đối thử khác Vấn đề mà doanh nghiệp cần phải giải lựa chọn chiến lược kinh doanh là: Họ cung cấp cho khách hàng sản phẩm hay dịch vụ nào? Cách thức tạo sản phẩm dịch vụ làm cách để đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng? Điều doanh nghiệp trọng xây dựng chiến lược cho SBU Do đó, thiết lập chiến lược Marketing cho SBU vơ quan trọng, chìa khóa để doanh nghiệp tạo dựng lợi so với đối thủ cạnh tranh Nhưng chiến lược Marketing cho SBU cụ thể nào? Trước hết, đơn vị tiếp cận gần với khách hàng mục tiêu công ty nhất, đơn vị trung gian để đưa công ty đến gần khách hàng đồng thời người giải mã, tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua sản phẩm dịch vụ cơng ty Do đó, khách hàng coi tảng cho thành công chiến lược SBU Mỗi doanh nghiệp thành công cần nghĩ đến nhân viên họ - người sáng tạo sản phẩm có giá trị cho khách hàng – khách hàng – người sẵn lịng trả giá cho sản phẩm Theo Derek F Abell để xây dựng chiến lược cấp đơn vị kinh doanh phải bao gồm yếu tố: (1) nhu cầu khách hàng, (2) nhóm khách hàng thỏa mãn, (3) khả khác biệt hóa hay cách thức mà nhu cầu khách hàng thỏa mãn 2.2: Những yêu cầu xây dựng chiến lược Marketing cấp đơn vị kinh doanh: 2.2.1 Nhu cầu khách hàng khác biệt sản phẩm: Nhu cầu khách hàng mong muốn, cần thiết hay khao khát mà thỏa mãn đặc tính sản phẩm hay dịch vụ Sự khác biệt sản phẩm trình tạo lợi việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Tất công ty cần tạo khác SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -5- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới biệt cho sản phẩm họ cho hấp dẫn khách hàng thỏa mãn nhu cầu Khi nhu cầu khách hàng doanh nghiệp đáp ứng cách thức khác biệt, gia tăng lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng, chẳng hạn giá cả, dịch vụ tăng thêm, chất lượng, độ tin cậy hay giá trị biểu tượng mà sản phẩm mang đến cho khách hàng điều đồng nghĩa với việc họ sở hữu ưu cạnh tranh sắc nét Tuy nhiên, để hiểu rõ nhu cầu khách hàng không đơn giản vơ tốn Nó cịn phụ thuộc vào cam kết văn hóa công ty Cần phải hiểu muốn biết nhu cầu khách hàng nhiệm vụ phận Marketing mà cần có tham gia toàn thể nhân viên, kể nhà lãnh đạo cấp cao, họ cần thể lắng nghe, nhận thức thấu hiểu khách hàng hoàn cảnh hành động Ngồi cần thực khảo sát, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng để dự đoán nhận biết nhu cầu khách hàng thay đổi tương lai, từ có cách thức để đồng điệu với thay đổi 2.2.2: Các nhóm khách hàng phân đoạn thị trường Chia thành nhóm khách hàng để đáp ứng kết phân khúc thị trường Bạn khơng thể nói: sản phẩm doanh nghiệp phục vụ cho tồn khách hàng có nhu cầu, sớm hay muốn doanh nghiệp bạn cảm thấy tải rơi vào bế tắc “Lựa chọn để đáp ứng phân đoạn thị trường lựa chọn sáng suốt cần thiết Có lựa chọn chiến lược hướng đến phân đoạn thị trường: (1) chọn phục vụ cho khách hàng bình thường, (2) phục vụ đa dạng nghĩa phân đoạn thị trường thành phân đoạn khác phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu đoạn, (3) phục vụ tập trung, nghĩa cơng ty chọn để nhận thức thị trường bị phân đoạn tập trung vào phân đoạn hay khe hở để theo đuổi” (Trích dẫn tài liệu Quản trị chiến lược_ Tác giả: PGS.TS Lê Thế Giới, T.S Nguyễn Thanh Liêm, Th.S Trần Hữu Hải) SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -6- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Tại công ty cần phải chọn lựa phức hợp sản phẩm/ thị trường tạo sản phẩm phù hợp với thị trường tạo sản phẩm cho toàn thị trường? Câu trả lời việc định cung caaos nhiều sản phẩm cho nhiều khe hở thị trường cho phép công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt Tuy nhiên, với sản phẩm thế, có sản phẩm mà tính đồng cao, nhu cầu khách hàng khơng có khác biệt, chẳng hạn: xăng, xi măng… yếu tố phân phối hay giá lại có tầm ảnh hưởng lớn 2.2.3: Khả khác biệt hóa: Ngày nay, khách hàng ngày có yêu cầu khắt khe hơn, khơng cịn chất lượng tốt giá thấp, mà phải chất lượng tốt, giá phải chất lượng phục vụ hoàn hảo Do vậy, công ty cần phải theo đuổi khả tạo khác biệt để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Có cách để giành lợi cạnh tranh, là: vượt trội hiệu quả, chất lượng, cải tiến đáp ứng khách hàng, với yêu cầu ngày nay, muốn tạo dựng lợi điều quan trọng cần phải kết hợp cách thức cho phù hợp với lực nguồn lực doanh nghiệp 2.3: Vai trò chiến lược Marketing: Những người làm Marketing có vai trị quan trọng việc kết nối hình ảnh, sản phẩm doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng, cánh tay đắc lực để giãi mã tiếng nói khách hàng nhằm mang lại hiệu doanh nghiệp Đơn giản doanh nghiệp thị trường ln có khoảng cách định, muốn giảm thiểu khoảng cách doanh nghiệp khơng cịn cách khác phải tiếp cận thị trường Nhưng trước tiếp cận, doanh nghiệp cần hiểu rõ:  Kinh doanh kèm với hai từ cạnh tranh, đặc biệt ngày nay, cạnh tranh khơng với doanh nghiệp nước mà phải đối mặt với ạt từ sản phẩm nước Do vậy, doanh số giảm dần, yếu tố marketing phân phối, giá, cổ động…cần phải liên tục xem xét  Nếu doanh nghiệp có chỗ đứng ổn định, mạnh ngành khơng nên bàng quan, tự mãn với điều đó, cần liên tục nghiên cứu thị SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -7- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới trường để tìm giải pháp mới, thị trường đa dạng hóa để phát huy tiềm lực sẵn có  Thị trường ln biến đổi không ngừng, doanh nghiệp tâm vào có dễ bị lạc hậu đánh bật khỏi thị trường, vậy, cần phải thực nghiên cứu thị trường, tìm hiểu biến đổi, theo dõi, đánh giá để có phản ứng kịp thời  Khách hàng ngày đòi hỏi cao nhu cầu đa dạng hơn, họ có trình độ cao tỏ sáng suốt lựa chọn hàng hóa Chính vậy, cơng ty nên đưa chương trình để gia tăng lòng trung thành khách hàng, phần mềm cho phép ghi lại ý kiến đóng góp khách hàng, gia tăng chất lượng dịch vụ, dịch vụ sau bán để đáp ứng khách hàng tốt hơn, từ tạo dựng lợi cạnh tranh bền vững trước đối thủ 2.4: Lập chiến lược cho SBU: 2.4.1: Xác định sứ mệnh SBU: Mỗi SBU phải xác định cho đơn vị mối tương quan với sứ mệnh công ty đề Thực chất, SBU đơn vị kinh doanh riêng, có đối thủ cạnh tranh riêng có người quản lý riêng, việc SBU cần có sứ mệnh để dẫn đường lối hoạt động Để thiết lập sứ mệnh cho SBU, trả lời cho câu hỏi:  Chúng ta ai?  Chúng ta làm  Lý  Sản phẩm dịch vụ cung cấp gì?  Cho khách hàng người tiêu dùng nào?  Quyết định bán/ mua nào?  Phân phối sản phẩm dịch vụ  Ứng dụng kỹ thuật gì?  Địi hỏi tiềm lực gì? SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 -8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới  Cái cốt lõi?  Chúng ta tạo gì, mua gì, hợp tác với gì?  Lựa chọn gì?  Chúng ta cạnh tranh gì? 2.4.2 Các chiến lược Marketing SBU: Mỗi chiến lược thường hình thành ba cấp độ- tập đoàn, đơn vị kinh doanh phận chức năng- đó, cấp độ đơn vị kinh doanh phân đoạn chủ yếu diễn cạnh tranh ngành Với mục đích đối kháng lại năm lực lượng thị trường, bao gồm sức mạnh người cung ứng, nguy thay thế, rào cản gia nhập, sức mạnh khách hàng mức độ cạnh tranh, Michael Porter xác định ba chiến lược chung áp dụng cấp đơn vị kinh doanh nhằm tạo lợi cạnh tranh Nếu yếu tố định khả sinh lợi doanh nghiệp sức hấp dẫn lĩnh vực mà doanh nghiệp hoạt động, yếu tố quan trọng thứ hai vị doanh nghiệp lĩnh vực Ngay hoạt động ngành có khả sinh lợi thấp mức trung bình, doanh nghiệp có vị tối ưu tạo mức lợi nhuận cao Mỗi công ty tự xác định vị trí cho lĩnh vực hoạt động cách tận dụng ưu sẵn có Michael Porter cho ưu doanh nghiệp nằm hai khía cạnh: lợi chi phí cá biệt hóa sản phẩm Bằng cách áp dụng ưu này, công ty theo đuổi ba chiến lược chung: dẫn đầu chi phí, cá biệt hóa sản phẩm tập trung Bảng1:Các chiến lược chung Porter Phạm vi đích Lợi Chi phí thấp Tính khác biệt sản phẩm Rộng (tồn Chiến lược dẫn đầu Chiến lược cá biệt hóa ngành) chi phí Hẹp (phân Chiến lược tập trung Chiến lược tập trung SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 sản phẩm -9- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp đoạn thị GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới (chi phí thấp) (cá biệt hóa sản phẩm) trường) 2.4.2.1 Chiến lược dẫn đầu chi phí Chiến lược hướng tới mục tiêu trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp ngành với tiêu chuẩn chất lượng định Khi đó, cơng ty bán sản phẩm với giá trung bình tồn ngành để thu lợi nhuận cao so với đối thủ cạnh tranh, bán với giá thấp giá trung bình để giành thêm thị phần Nếu có “chiến tranh giá cả” diễn ra, công ty trì mức lãi định, đối thủ cạnh tranh buộc phải chịu thua lỗ Ngay khơng có xung đột hay mâu thuẫn giá cả, ngành kinh tế phát triển, mở rộng giá giảm xuống, cơng ty có khả giữ mức chi phí sản xuất thấp thu lợi nhuận thời gian dài Chiến lược dẫn đầu chi phí thường áp dụng cho thị trường rộng lớn Doanh nghiệp dựa vào số phương thức để chiếm ưu chi phí cách cải tiến hiệu trình kinh doanh, tìm hội tiếp cận với nguồn nguyên liệu lớn có giá bán thấp, thực việc chuyển công đoạn kinh doanh nước cách tối ưu định sát nhập theo chiều dọc, giản lược số chi phí khơng thật cần thiết Nếu đối thủ cạnh tranh khơng có khả cắt giảm chi phí đến mức tương tự, doanh nghiệp trì ưu cạnh tranh dựa dẫn đầu chi phí Những doanh nghiệp thành công việc áp dụng chiến lược dẫn đầu chi phí thường có đặc điểm sau:  Khả tiếp cận vốn tốt để đầu tư vào thiết bị sản xuất Đây rào cản mà nhiều công ty khác vượt qua  Năng lực thiết kế sản phẩm để tăng hiệu sản xuất, ví dụ tạo thêm chi tiết nhỏ để rút ngắn q trình lắp ráp SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 10 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới W6 Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm thị trường W7 Chưa tận dụng lợi sẵn có để khai thác thị trường bỏ ngõ I Phân khúc thị trường Dự đoán nhu cầu:  Nhu cầu băng gạc y tế cho thị trường tại: Theo số liệu điều tra Bộ Y tế nước có khoảng 993 bệnh viện với tổng số giường bệnh 324 726 giường, chưa tính đến đội Y tế chuyên khoa, trung tâm Y tế dự phòng, trạm y tế xã, phường…Chỉ tính riêng năm 2007, tổng chi phí 993 bệnh viện là: 324 726 (giường)*43 (triệu đồng/giường) = 13,963,218 (triệu đồng) Trong đó, chi phí mua sắm sản phẩm băng gạc Y tế chiếm 2%, tức 279,264 triệu đồng Công ty DANAMECO cung ứng cho thị trường khoảng 160 y tế (chỉ đáp ứng khoảng 12% nhu cầu thị trường) 450 băng gạc (chỉ đáp ứng 33% nhu cầu thị trường)  Nhu cầu sản phẩm băng gạc y tế thời gian tới: (Số liệu Bộ Y tế năm 2005) Nhóm sản ĐVT phẩm Băng rốn trẻ Bộ Nhu cầu Mục đích nước phục vụ 9,000,000 3,000,000 trẻ sơ sinh Bông thấm bộ/trẻ sơ sinh Kg 650,000 nước Gạc phẫu Định mức 210,650 3kg/giường/năm giường bệnh Miếng 15,000,000 thuật cỡ SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 900,000 ca 10 miếng/ca mổ - 91 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới 300,000 ca tai nạn Gạc phẫu Cầu 210,000,000 thuật đa khoa 11,473,000 cầu/1 điều trị điều trị nội trú rửa vết nội trú thương, vết bỏng, vết mổ Gạc cầu sản Cầu 10,800,000 khoa 2,160,000 sản cầu/1 sản phụ phụ Từ số liệu đó, ước tính, số nhu cầu khơng ngừng gia tăng điều kiện thuận lợi để cơng ty gia tăng vị doanh số bán Tiêu thức phân đoạn thị trường: Cơng ty chia thị trường thành phân khúc theo hai tiêu thức chính, khu vực địa lý, khu vực địa lý, tiếp tục chia theo quy mô khách hàng Hiện tại, công ty có đại diện miền Bắc, Trung, Nam Với miền Bắc, cơng ty tập trung thị trường TP Hà Nội, miền Trung chủ yếu Đà Nẵng, nơi đặt trụ sở cơng ty, miền Nam TP HCM ưu tiên hàng đầu Từ khu vực này, công ty chia thành phân khúc nhỏ hơn, với tiêu chí Cụ thể:  Phân đoạn khách hàng bệnh viện lớn, có uy tín, người dân tin tưởng: Từ danh sách khách hàng đề cập trên, thấy, doanh thu chủ yếu công ty DANAMECO từ phân khúc Quy mơ lớn, có uy tín, đặt vị trí trung tâm, quan tâm đến chất lượng, quy trình mua phức tạp, mua hợp đồng tính theo năm phụ thuộc phần vào ngân sách Nhà nước đặc điểm nhóm khách hàng Với khách hàng này, họ đòi hỏi cao chất lượng sản phẩm, độ tin cậy trung thành với nhà cung cấp tin tưởng Nhu cầu nhóm khách hàng ngày tăng lên nhiều nguyên nhân, lợi nhuận đem lại lớn SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 92 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới mức độ cạnh tranh cao Hiểu đặc điểm này, công ty nên trọng chất lượng sản phẩm, kịp thời giao hàng, hoàn thiện lực lượng bán hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tạo độ tin cậy  Phân đoạn khách hàng bệnh viện nhỏ, trạm y tế cấp Phường, xã…:Vì tuyến y tế dưới, cho nên, bệnh nhân thường có tâm lý chuyển lên tuyến bị bệnh Họ khám trạm y tế xã, phường với bệnh đơn giản, quen thuộc Do đó, nhu cầu không lớn, sản phẩm phải tiện dụng, giá rẻ, chất lượng đảm bảo khách hàng họ thường chịu ảnh hưởng từ đợt tập huấn lời dẫn bệnh viện tuyến Do đó, cơng ty mở rộng đáp ứng cho nhóm khách hàng cách gia tăng lực sản xuất, dựa vào mối quan hệ với khách hàng có uy tín để tiếp cận, thực sách chiết khấú để kích cầu Với phân đoạn có đối thủ cạnh tranh có tiềm lực, cạnh tranh không mạnh mẽ Tuy nhiên, nay, để hạn chế tải bệnh viện lớn, tuyến trên, nhà nước Tỉnh, thành phố có chủ trương đầu tư đồng sở vật chất, người cho tuyến y tế cấp phường, xã Do đó, dự báo, nhu cầu phân khúc có chiều hướng gia tăng.Phân đoạn khách hàng tổ chức y tế giới Việt Nam số nước Đông Nam Á: Đây tổ chức làm công tác cứu trợ, cấp phát hàng viện trợ, làm từ thiện Do đó, lần đặt hàng với khối lượng lớn không thường xuyên Đối với họ, chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu để họ lựa chọn đối tác cung ứng Đây điều thuận lợi công ty, nay, Việt Nam, cơng ty giành nhiều khen chất lượng sản phẩm sáng tạo Quy mô nhà cung ứng mối bận tâm mà họ ý đến SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 93 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Đánh giá phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu 3.1 Đánh giá phân khúc thị trường: Tiêu thức đánh giá Trọng số Phân đoạn Điểm Quy Phân đoạn Điểm đổi Quy Phân đoạn Điểm Quy đổi đổi Quy mô tăng trưởng 0.3 10 2.4 2.4 Mức độ cạnh tranh 0.2 1.8 1.2 1.6 Lợi nhuận 0.3 10 2.1 2.7 Mức độ phù hợp với 0.2 10 1.8 1.8 sứ mệnh, mục tiêu công ty Tổng điểm quy đổi 9.8 7.5 8.5 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Qua bảng đánh giá dễ dàng nhận thấy, cơng ty nên tập trung cho phân đoạn 1, tức là: khách hàng bệnh viện lớn trung tâm thành phố, tỉnh Mặc dù, có điểm đánh giá thấp hơn, cơng ty khơng mà bỏ qua hai thị trường này, ngược lại, cần trọng để hỗ trợ cho phân đoạn giảm bớt rủi ro phân đoạn có mức độ cạnh tranh cao Định vị sản phẩm: Định vị sản phẩm thị trường định tồn sản phẩm vị trí thị trường Vị trí sản phẩm thể mức độ đánh giá khách hàng sản phẩm đó, tức vị trí sản phẩm chiếm tâm trí khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh khác sở so sánh đặc điểm khác biệt chiếm ưu Trong trình kinh doanh, công ty đặt yêu cầu phải đảm bảo chất lượng, độ an toàn vượt trội so với sản phẩm đối thủ Bên cạnh việc chọn nguồn ngun liệu, cơng ty cịn trọng vào việc đầu tư trang thiết bị máy móc SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 94 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới ngoại nhập không ngừng áp dụng tiến khoa học vào sản xuất nhằm mang lại cho khách hàng sản phẩm vượt trội Bảng : Định vị sản phẩm băng gạc y tế thị trường Tên sản phẩm Chất lượng, độ an Giá Dịch vụ Cao Trung bình Tương đối Tương đối Trung bình Thấp Gạc phẩu thuật cỡ Cao Cao Tương đối Gạc phẩu thuật đa khoa Cao Cao Tương đối Cao Cao Tương đối tồn Bơng rốn trẻ sơ sinh Bông thấm nước rửa vết thương, vết bỏng, vết mổ Gạc cầu sản khoa II Hình thành phương án chiến lược Trước đưa chiến lược cho SBU, trước hết cần phải định hướng chiến lược tổng quát cho công ty Muốn làm vậy, phân tích dựa vào sức mạnh thị trường công ty thông qua ma trận GE Những yếu tố tạo sở cho sức hấp dẫn thị trường Tiêu chí Trọng số Xếp hạng (1-5) Giá trị 0.2 0.8 Quy mơ tồn thị trường Sức Tốc độ tăng trưởng hấp năm thị trường 0.2 0.6 dẫn Mức lời khứ 0.15 0.6 Cường độ cạnh tranh 0.15 0.45 thị Yêu cầu công nghệ 0.15 0.45 trường Mức độ suy yếu lạm phát 0.05 0.15 0.1 0.3 Tác động mơi trường Xã hội/chính trị/pháp luật Tổng Phải chấp nhận 1.00 SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 3.35 (tb) - 95 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Vị trí cạnh tranh mơ hình danh mục đầu tư đa yếu tố GE Trọng số Xếp hạng (1-5) Giá trị Thị phần 0.1 0.4 mạnh Tăng trưởng thị phần 0.15 0.6 Chất lượng sản phẩm 0.2 0.8 xí Danh tiếng nhãn hiệu 0.1 0.4 0.05 0.15 Tiêu chí Sức nghiệp Mạng lưới phân phối sx Năng lực sản xuất 0.1 0.3 Hiệu suất sản xuất 0.05 0.15 băng Chi phí đơn vị 0.15 0.45 gạc Cung ứng vật tư 0.05 0.2 công Kết R&D 0.1 0.4 Nhân quản lý 0.05 0.15 ty Tổng (mạnh) (ghi chú: 1: không hấp dẫn, 5: hấp dẫn) Sức mạnh xí nghiệp Mạnh Trung bình Yếu ĐẦU TƯ XÂY DỰNG BẢO VỆ VỊ TRÍ XÂY DỰNG CĨ CHỌN - đầu tư phát triển với tốc độ tối - thách thức LỌC với vị trí dẫn - chuyên đa vững - tập trung cơng sức để trì đầu sức mạnh Sức hấp Cao dẫn SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - xây mơn hóa theo dựng có chọn lọc mạnh hữu hạn theo mạnh - củng - tìm cố khắc cách phục - 96 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới thị trư xung yếu chổ điểm yếu ờng - rút lui thấy thiếu phát triển vững CHỌN MỞ RỘNG LỌC/QUẢN CÓ HẠN LÝ ĐỂ HAY THU - đầu tư mạnh vào hầu hết KIẾM LỜI HOẠCH khúc thị trường hấp dẫn - bảo vệ - tìm cách mở - xây dựng khả chống cạnh chương trình rộng khơng có có rủi ro lớn XÂY DỰNG CĨ CHỌN LỌC Trung bình tranh - tăng khả sinh lời tăng suất - tập đầu (DANAMECO) trung khơng tư vào giảm đến mức khúc tối thiểu đầu thị trường có tư hợp lý khả hóa việc kinh nhiều sinh lời doanh rủi ro tương đối thấp BẢO VỆ VÀ ĐỔI TRỌNG QUẢN TRỊ TÂM ĐỂ KIẾM - quản trị để kiếm lời - tập trung vào khúc thị Thấp trường hấp dẫn - bảo vệ điểm mạnh LỜI - bán vào - bảo vệ vị lúc giá trí hầu hết khúc thị trường có lời SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 GIẢI THỂ - cắt chi giảm phí cố - 97 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới - nâng cấp định tránh chủng loại sản đầu tư phẩm - giảm đầu tư đến mức tối thiểu Như vậy, vào mục tiêu đưa ra, chiến lược tổng quát ma trận SWOT, ta có chiến lược đưa để lựa chọn:  Chiến lược mở rộng thị trường: + Phương án sử dụng cặp kết hợp sau S(1, 2) O1 để tận dụng lợi uy tín cơng ty biết đến ngày nhiều cộng với lực sản xuất tăng để đáp ứng nhu cầu thị trường, phân khúc công ty chưa khai thác + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng uy tín cơng ty, đội ngũ nhiệt tình, am hiểu sản phẩm cộng với đa dạng chủng loại làm hài lịng khách hàng thị trường bỏ ngõ + Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa công ty nên tuyển dụng nhân viên am hiểu thị trường, khách hàng sản phẩm, hai miền Nam, Bắc để tận dụng lúc đối thủ cạnh tranh cịn gặp khó khăn để tạo dựng mối quan hệ, đáp ứng tốt khách hàng vốn trước đối thủ, đồng thời mở rộng sang khách hàng thị trường chưa khai thác trước + Kết hợp W (1,5) với O(1,4,6), kết hợp S (1,2,6,8) với T(1,4): Công ty cần trọng đầu tư vào hoạt động Marketing cách bản, có hệ thống, có chiều sâu để gia tăng hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng, thu hút khách hàng mới, đồng thời tạo dựng lợi trước đối thủ tiềm tàng Dựa vào uy tín, giá trị mà cơng ty tích lũy sau 32 năm hoạt động cộng với hoạt động Marketing để tận dụng thuận lợi từ thị trường, mở rộng danh SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 98 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới sách khách hàng chuẩn bị sẳn sàng trước khó khăn thâm nhập cơng ty nước ngồi  Chiến lược thâm nhập thị trường + Kết hợp S(1, 2, 3, 8) với O (1,4) tận dụng giá trị sẵn có ngày gia tăng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng tại, dựa vào để lan truyền, thuyết phục thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Nhất thị trường Miền Trung, nơi mà công ty tạo dụng hình ảnh lâu dài cịn nhiều đối tượng khách hàng chưa đáp ứng đầy đủ + Kết hợp S(3, 4,5) với (1): Từ công ty đầu tư vào sở trang thiết bị phần khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, lực sản xuất tăng lên làm cho cơng ty cung ứng đủ nhu cầu khách hàng tại, cộng với chủng loại hàng hóa đa dạng chắn thuyết phục tạo lập mối quan hệ với khách hàng + Kết hợp S(3, 4,5) với (1,3,6): Nghĩa công ty trọng cải thiện cấu lực lượng đầu tư có chiều sâu hoạt động Marketing, bán hàng trực tiếp khuyến mãi, dịch vụ sau bán để thu hút khách hàng vốn trước chưa có ý niệm sản phẩm công ty chuyển sang sử dụng Đồng thời, gắn kết chặc chẽ với khách hàng thân thuộc + Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thông nghiên cứu sáng tạo mà công ty xây dựng lâu này, cơng ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân viên đưa sáng kiến bao gói, cơng dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm phục vụ tốt phân đoạn thị trường mạnh đồng thời thu hút đối tượng khách hàng + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng ưu chất lượng sản phẩm, uy tín để củng cố mối quan hệ với khách hàng tại, giúp họ vững tin vào sản phẩm công ty SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 99 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới III Lựa chọn phương án chiến lược Để có lựa chọn mang tính thuyết phục cần định lượng mức độ tối ưu phương án Ta dựa vào tiêu thức sau: Bảng: Đánh giá phương án Hệ số Các tiêu thức Khả đạt mục tiêu Khả khai thác hội Khả hạn chế đe dọa Phương án Phương án quan Điểm Điểm quy Điểm Điểm quy trọng đánh giá đổi đánh giá đổi 0,3 2,5 0,75 2,5 0,75 0,2 0,4 2,5 0,5 0,15 0,45 0,15 0,2 2,5 0,5 0,4 0,15 2,5 0,375 0,3 Khả tận dụng nguồn lực Khả khắc phục điểm yếu Tổng 2,475 2,1 Phương án có tổng điểm cao hơn, cộng với thị trường mà công ty đáp ứng thị trường màu mỡ, với khách hàng lớn nhiều khả sinh lời, lại phù hợp với chiến lược tổng qt phân tích Do đó, chiến lược nên lựa chọn là: Chiến lược thâm nhập thị trường VI Triển khai chiến lược Marketing 1: Mục tiêu Marketing: - Đối với bệnh viện lớn: tăng thị phần từ 10-15% năm 2009 - Đối với bệnh viện nhỏ, trung tâm y tế, trạm xá: Tăng thị phần lên 20% năm 2009 - Đối với dự án, tổ chức giới: Tăng thị phần lên 15% năm 2009 SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 100 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới Chương trình Marketing – Mix Muốn thực tốt sách Marketing Mix trước hết, công ty DANAMECO nên thành lập riêng phận Marketing tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm, am hiểu lĩnh vực kinh doanh để đưa hướng đắn chiều sâu chiến lược Marketing công ty mục tiêu, sứ mệnh cơng ty Ngành - Chính sách sản phẩm: Đối với sản phẩm băng gạc y tế, so với Ngành, sản phẩm công ty DANAMECO có lợi chủng loại, với 500 mặt hàng sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Do đó, sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng nước xuất sang số thị trường khu vực châu Á Với sản phẩm đạt yêu cầu khách hàng nên vị công ty ngày nâng lên đơn vị đầu lĩnh vực băng gạc Hiện nay, theo số liệu nhất, thị phần công ty chiếm gần 40% Ở vị dẫn đầu Ngành cộng với nhận định công ty nên thực chiến lược xâm nhập thị trường, đó, với sách sản phẩm cơng ty cần phải trọng hai điểm:  Duy trì phong phú chủng loại mặt hàng Tuy nhiên, với 500 mặt hàng nay, công ty cần kiểm tra chặt chẽ doanh thu mặt hàng, khả kiểm sốt cơng ty mức độ phù hợp với nguồn lực Có thể cắt giảm số sản phẩm khơng mang lại hiệu quả, sử dụng để trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì cho sản phẩm có khả sinh lời cao So với đối thủ cạnh tranh Bơng Bạch Tuyết cơng ty có lợi hẳn chủng loại hàng Sản phẩm Bơng Bạch Tuyết bơng thấm nước, băng tả trẻ sơ sinh, băng vệ sinh sản phụ, băng rốn trẻ sơ sinh Cộng với việc trụ sở Bông Bạch Tuyết Miền Nam nên thị trường Miền Trung-Tây Nguyên Miền Bắc hội để cơng ty DANAMECO sử dụng lợi thâm nhập chiếm lĩnh thị trường, Bông Bạch Tuyết phải trải qua giai đoạn khó khăn SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 101 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới  Vì phân khúc thị trường cơng ty hướng đến địi hỏi cao chất lượng sản phẩm Cho nên, công ty mặt phải đầu tư vào trang thiết bị đưa mặt hàng có chất lượng cao đồng thời ý đến hình thức bao gói cho tiện lợi, hợp vệ sinh bảo quản tốt sản phẩm Mặt khác, chiến lược thâm nhập thị trường nghĩa sáng tạo công dụng sản phẩm để thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh khách hàng cũ doanh nghiệp Do đó, tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình truyền thống sáng tạo mình, cơng ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, kết hợp công dụng vào chung sản phẩm hay gia tăng tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu khách hàng, gia tăng doanh số Trước tình hình có góp mặt cơng ty nước ngồi tham gia vào Ngành, phân tích chiến lược công ty tổng quát, công ty DANAMECO cần củng cố vị cạnh tranh thơng qua sách sản phẩm, gia tăng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng nước xây dựng niềm tin khách hàng - Thiết lập kênh phân phối: Riêng với kênh phân phối, đặc thù riêng sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu bệnh viện, tổ chức, trạm y tế Khách hàng mua sản phẩm công ty phải người có am hiểu, có kiến thức doanh thu từ việc bán hàng qua đại lý bán lẻ nhỏ Do đó, cơng ty không nên trọng đến việc thiết lập kênh phân phối rộng rãi, thay vào đó, cơng ty nên tuyển dụng có sách đãi ngộ với lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Đó cách thức tốt để tiếp cận thuyết phục khách hàng (Điều đề cập sách truyền thơng-cổ động) - Thiết lập sách giá: Gía yếu tố Marketing-Mix tạo thu nhập cho cơng ty, biến đổi linh hoạt để thích nghi với biến đổi mơi trường cạnh tranh đối tượng khách hàng Khách hàng quan tâm đến giá đối thủ cạnh tranh dõi theo sách SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 102 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới công ty đưa Do đó, với yếu tố này, cơng ty DANAMECO nên có sách giá đắn Khách hàng phân khúc mà cơng ty nhắm đến có đặc điểm mua với số lượng lớn, hợp đồng theo năm, tùy theo ngân sách rót xuống cộng với nhu cầu năm Do vậy, cơng ty phải giao dịch với khách hàng lần năm, giảm nhiều chi phí giao dịch, lại Nếu có mức giá hợp lý thêm vào chất lượng sản phẩm tốt khiến khách hàng quay trở lại lần mua sau Vì nhiều chủng loại mặt hàng, đó, với mặt hàng khác cơng ty nên đưa mức giá khác nhau, cho phù hợp Không nên thực giảm giá, mà thay vào đó, thực chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước …Đơn giản, mặt hàng liên quan đến sức khỏe người dân, chăm chăm giảm giá tạo hình ảnh khơng tốt chất lượng sản phẩm Thêm vào đó, nay, với việc đầu tư vào sở xí nghiệp nâng cao lực sản xuất, số lượng sản phẩm bán công ty sản xuất không ngừng nâng cao Do đó, chi phí sản xuất sản phẩm giảm xuống, bù đắp sách chiết khấu cho khách hàng Tận dụng lợi chủng loại hàng hóa trên, sản phẩm mà Bơng Bạch Tuyết có lợi cơng ty đưa mức giá thấp hơn, với sản phẩm riêng có DANAMECO cơng ty nên ấn định mức giá cao để thu lại lợi nhuận thu hút nhiều khách hàng kể khách hàng đối thủ cạnh tranh, đặc biệt từ Bơng Bạch Tuyết - Chương trình truyền thơng, cổ động Mục tiêu chương trình truyền thông mà công ty DANAMECO nên hướng đến là: + giúp khách hàng biết đến sản phẩm công ty + truyền đạt đặc tính sản phẩm + tạo ấn tượng tốt tâm trí khách hàng uy tín hình ảnh cơng ty SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 103 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới  Quảng cáo: Công ty nên trọng quảng cáo hai phương tiện Thứ nhất, quảng cáo tạp chí báo chuyên Ngành Bộ Y tế chẳng hạn như: Y học thực hành, Tạp chí sức khỏe đời sống, danh bạ doanh nghiệp Việt Nam, thời báo kinh tế Việt Nam…Nội dung trang báo giới thiệu sản phẩm mới, cơng dụng mới, tính vượt trội Thứ hai, quảng cáo điện tử, Website công ty, phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm Do đó, thường xun cập nhật hình ảnh sản phẩm, mẫu mã để khách hàng dễ nắm bắt Hiện nay, trang Web cơng ty cịn chưa phong phú viết, it tin tức nên chưa thu hút đối tượng Thời gian tới, công ty nên đưa báo thành tựu y học, chăm sóc sức khỏe, câu chuyện lĩnh vực y khoa, hướng dẫn người tiêu dùng…Ngồi ra, cơng ty tham khảo việc đặt logo, banner trang web có uy tín khác như: http://www.moh.gov.vn; http://www.thuonghieuviet.com.vn, đay trang web có lưu lượng truy cập lớn từ tạo đường link liên kết đến website công ty: http://www.danameco.com.vn,  Bán hàng trực tiếp: Kinh doanh lĩnh vực thiết bị y tế địi hỏi tính chun môn cao Khách hàng lại tổ chức, bệnh viện lớn Do đó, lực lượng bán hàng trực tiếp xem chìa khóa thành cơng cơng ty Đó cầu nối cơng ty với khách hàng, người tư vấn, hướng dẫn thuyết phục khách hàng tốt Hiện nay, lực lượng cơng ty cịn mỏng, hai miền Bắc, Nam, đó, khơng thể bao phủ hết thị trường đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Hiểu tầm quan trọng đó, cơng ty DANAMECO thời gian tới cần: đưa tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn như: trình độ: từ cao đẳng lên đại học, có khả giao tiếp, thuyết phục, linh hoạt xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm y tế, có kinh nghiệm bán hàng lĩnh vực liên quan điểm ưu tiên… Bên cạnh đó, cơng ty DANAMECO cần có sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức khóa học nghiệp vụ chun mơn, kỹ giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ công cụ, phương tiện lại SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 104 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới tiền điện thoại, xăng xe lương, tổ chức học tập sát hạch trình độ chuyên môn kỹ bán hàng tháng lần, đặc biệt sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính doanh số đạt đơn hàng từ bệnh viện, tìm kiếm khách hàng mới…  Quan hệ cộng đồng: Khách hàng mục tiêu công ty khách hàng tổ chức nên cơng tác tài trợ đóng vai trị quan trọng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng Hiện nay, công tác tài trợ DANAMECO chủ yếu tài trợ cho buổi hội thảo bệnh viện, hoạt động từ thiện…Những hoạt động công ty DANAMECO nên trì phát huy Bên cạnh đó, cơng ty nên tham gia để giới thiệu sản phẩm thơng qua triển lãm, hội chợ như: Triển lãm Quốc tế công nghệ Y-dược thiết bị y tế Việt Nam MED-Pharm Expo tổ chức năm, hội chợ quốc tế công nghiệp thương mại Đà Nẵng, hội chợ chuyên ngành Y dược thường xuyên tổ chức vào tháng cuối năm Qua hoạt động này, mặt giới thiệu sản phẩm, quảng bá hình ảnh cơng ty, ngồi cịn cách để xây dựng công ty với triết lý: “ Phát triển bền vững, chung tay sức khỏe cộng đồng” SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 105 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... diện, chiến lược cơng ty, chiến lược đơn vị kinh doanh chiến lược chức 1.2.1: Chiến lược công ty: Chiến lược cấp công ty hướng tới mục đích phạm vi tổng thể tổ chức để đáp ứng mong đợi cổ đông Chiến. .. vào thị trường sản phẩm cụ thể 1.2.3 Chiến lược chức (chiến lược hoạt động): chiến lược công cụ hỗ trợ cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh cấp công ty thực cách hữu hiệu nhờ phận cấu thành phương... sản Chiến lược đa dạng hóa phẩm - Chiến lược thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, cơng ty sử dụng sản phẩm sẵn có thị trường có để gia tăng doanh số Có cách để thực chiến lược Thứ nhất, công