Norvax University Online Training: Medicare 102 – Sales Techniques pdf

Norvax University y Online Training: Medicare 102 – Sales Techniques Welcome Norvax U Online Members  Julie Morrissey NU Marketing Manager @NorvaxU Jay McLaughlin Senior Sales Expert Are You a Member Yet? Julie Morrissey @NorvaxU If you signed up for the webinar today, but are NOT a member yet, be sure to join for free! Sign up: www.NorvaxU.com Gain Access To Thousands of Dollars worth of Training g Tools : -Call scripts -Business plans -Past training videos -Ask-an-Expert e-hotline A k E t h tli Quick Announcements  from Norvax U f N U • Gain access to Part of Jay’s presentation • Questions? Contact us: 866- 466-7829 or NU@norvax.com • Submit your questions “Ask an Expert” • Stay Connected with Norvax University Who will be at NAHU later this month? y I’d love to meet you! Booth 509 AGENDA ITEMS • Preparation • Know Your Audience • How to handle Internet Leads (Acronym) • How to handle all Leads (Acronym) How to handle all Leads (Acronym) • Closing Techniques • Referrals • Questions and Answers PREPARATION • Gather as much information about the client as you can • Gather the appropriate product information you will need • Identify who the decision maker of the household is, and make sure they are  present for the appointment • Have the directions to their house printed out • Dress professionally KNOW YOUR AUDIENCE • Go to AARP.com, Medicare.gov, Senior centers, etc • Remember that establishing a relationship is 90% of the sale, paperwork is  g p ,p p 10% • Seniors are not always a first time sale, focus more on establishing rapport  and relationship and relationship • Observe the surroundings of your customer’s home INTERNET LEADS SPECIFIC D DIFFUSE:  Internet Call Objections; “You contacted me”.  Pay attention to their email address  and indicate which email address made the inquiry.  Send back bad leads.  Don’t waste your  time DIFFUSE I IDENTIFY YOURSELF:  “I am an independent Agent and I serve as the liaison between you and  the carriers.  I work with all top–rated carriers.  I m compensated directly from the insurance  the carriers I work with all top rated carriers I’m compensated directly from the insurance carriers. I’m here to help you.  IDENTIFY L LISTEN:  Many sales people don’t listen to what the client wants or needs.  The strongest part  of the sale is listening to what the customer needs.  Then being able to internally place them  with the product or service that will fill the need LISTEN E EMOTION:  Show emotion and energy.  Use personal stories & show passion when sharing  these stories.  What is your “real life” example that you share with a client?  Create a few  examples, practice them, and use them consistently EMOTION M MARKET:  Know your market & your product lines.  Study the products and also the policy  certificates.  You will be perceived as a valuable asset to your clients & a knowledgeable  leader in your industry MARKET M MOVE:  Steer the client in the right direction, ideally you want to do business today, but be  flexible enough that if they do not want to make a decision now that they will with YOU in  the future.   It’s okay to walk away from a sale MOVE A ANSWER:   Have a Question & Answer session at the end.  The best way to close the sale,  especially if they are hesitant, is to overcome the clients objections by having knowledgeable   answers to their questions ANSWER ALL SALES ENVIRONMENTS W WILLING: I’m willing to do whatever it takes to be successful. I drove 3 hours each way  in order to work in the most ideal sales territory, during my sales season I worked 7  days a week, 12 – 14 hours a day.  I walked away from sales appointments, if I couldn’t  help the client WILLING I IDENTIFY WITH MY CLIENTS:  I carefully observe my in‐home appointment’s home, to  find clues about my customer’s passions.  IDENTIFY N NEGOTIATE:  I see myself as a Mediator.  I negotiate between the Insurance Carriers  NEGOTIATE I lf M di t I ti t b t th I C i and the Customer, hammering out acceptable terms.  If you will pay Carrier X this  amount each month, they will give you what you indicated you need NEGOTIATE N NEVER GIVE UP!:  I routinely hit bad sales patches, however, invariably it always turns  around because I’m persistent.  When others have decided the market is dry, my  decision to never give up turns the whole day, week, and month around.  NEVER E EMPATHY:  Use your personal stories if you have them, or those of the many clients  you’ve encountered.  It shows your empathy for their circumstances.  If I let them do  the selling through their talking & my listening, ultimately my job is to fill out the  paperwork EMPATHY R RESOURCEFUL:  I embrace technology.  It allows me to print my own carrier supplies  when needed; process & keep track of appointments & sales; be the first to respond to  Internet Leads (i.e., IPAD, Blackberry, E‐Fax, PDFs, Broker Office) RESOURCEFUL CLOSING TECHNIQUES • Frequently ask questions • Ask the client what they like most about the product you are offering • Be a good closer • If I feel a client is indecisive… 10 REFERRALS, REFERRALS, REFERRALS! • At the end of every sale, I always ask, “Do have any friends or family  members that may benefit from this program like you will • If you have signed a client up for a program, there should be no reason  why they are not excited to pass your information on to friends and  family • Referrals,  Referrals, Referrals • Referrals are extremely easy to close Referrals are extremely easy to close 11 Questions & Answers YOU HAVE THE OPPORTUNITY  YOU HAVE THE OPPORTUNITY TO PROVIDE AN INVALUABLE  SERVICE TO SENIORS, AND  GET PAID FOR IT!  GET PAID FOR IT! 12 Next Week Next Week Selling To Women  The Single Largest Group of Consumer Purchasers Selling To Women ‐ The Single Largest Group of Consumer Purchasers With women responsible for over 85% of all consumer purchasing, now  more than ever both men and women need to know how to "talk" to  women.  D i thi During this session you will learn: i ill l • • • • Why selling to women will boost your bottom line The key gender differences when it comes to sales The importance of asking questions the right questions How social media is attracting and capturing female customers Thursday June 16, 2011  12:00 PM ‐ 1:00 PM CDT Tell A Friend and Register To Attend y q p Do you have questions for us?  Ask An Expert! 13 ...Welcome? ?Norvax? ?U? ?Online? ?Members  Julie Morrissey NU Marketing Manager @NorvaxU Jay McLaughlin Senior? ?Sales? ?Expert Are You a Member Yet? Julie Morrissey @NorvaxU If you signed up... from? ?Norvax? ?U f N U • Gain access to Part of Jay’s presentation • Questions? Contact us: 866- 466-7829 or NU @norvax. com • Submit your questions “Ask an Expert” • Stay Connected with Norvax University. .. ANSWER ALL SALES ENVIRONMENTS W WILLING: I’m willing to do whatever it takes to be successful. I drove 3 hours each way  in order to work in the most ideal? ?sales? ?territory, during my? ?sales? ?season I worked 7