Norvax University Online Training: Medicare 102 – Sales Techniques pdf

Norvax University yOnline Training: Medicare 102 Medicare 102 – – Sales Techniques Sales Techniques... Jay McLaughlin Senior Sales Expert Julie Morrissey NU Marketing Manager @NorvaxU.

Norvax University y

Online Training:

Medicare 102

Medicare 102 – – Sales Techniques Sales Techniques

Jay McLaughlin Senior Sales Expert

Julie Morrissey

NU Marketing Manager

@NorvaxU

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Julie Morrissey

@NorvaxU

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I’d love to meet you! Booth 509 y

• Preparation

• Know Your Audience

• How to handle Internet Leads (Acronym)

• How to handle all Leads (Acronym)

• How to handle all Leads (Acronym)

• Closing Techniques

• Referrals

• Questions and Answers

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• Gather as much information about the client as you can.

• Gather the appropriate product information you will need.

• Identify who the decision maker of the household is, and make sure they are  present for the appointment.

• Have the directions to their house printed out.

• Dress professionally

• Go to AARP.com, Medicare.gov, Senior centers, etc.

• Remember that establishing a relationship is 90% of the sale, paperwork is  g p , p p

10%.

• Seniors are not always a first time sale, focus more on establishing rapport 

and relationship

and relationship.

• Observe the surroundings of your customer’s home.

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INTERNET LEADS SPECIFIC

D

DIFFUSE

DIFFUSE:  Internet Call Objections; “You contacted me”.  Pay attention to their email address  and indicate which email address made the inquiry.  Send back bad leads.  Don’t waste your  time

I IDENTIFY YOURSELF:  “I am an independent Agent and I serve as the liaison between you and the carriers I work with all top rated carriers I’m compensated directly from the insurance

I

IDENTIFY

the carriers.  I work with all top–rated carriers.  I m compensated directly from the insurance  carriers. I’m here to help you. 

L LISTEN:  Many sales people don’t listen to what the client wants or needs.  The strongest part of the sale is listening to what the customer needs.  Then being able to internally place them 

with the product or service that will fill the need

LISTEN

E

EMOTION

EMOTION:  Show emotion and energy.  Use personal stories & show passion when sharing  these stories.  What is your “real life” example that you share with a client?  Create a few  examples, practice them, and use them consistently

M

MARKET

MARKET:  Know your market & your product lines.  Study the products and also the policy  certificates.  You will be perceived as a valuable asset to your clients & a knowledgeable  leader in your industry

M MOVE:  Steer the client in the right direction, ideally you want to do business today, but be flexible enough that if they do not want to make a decision now that they will with YOU in 

M

MOVE

the future.   It’s okay to walk away from a sale

A ANSWER:   Have a Question & Answer session at the end.  The best way to close the sale, especially if they are hesitant, is to overcome the clients objections by having knowledgeable  

answers to their questions

ANSWER

ALL SALES ENVIRONMENTS

W WILLING: I’m willing to do whatever it takes to be successful. I drove 3 hours each way in order to work in the most ideal sales territory, during my sales season I worked 7 

days a week, 12 – 14 hours a day.  I walked away from sales appointments, if I couldn’t  WILLING

help the client.

I

IDENTIFY

IDENTIFY WITH MY CLIENTS:  I carefully observe my in‐home appointment’s home, to  find clues about my customer’s passions. 

NEGOTIATE I lf M di t I ti t b t th I C i

N

NEGOTIATE

NEGOTIATE:  I see myself as a Mediator.  I negotiate between the Insurance Carriers  and the Customer, hammering out acceptable terms.  If you will pay Carrier X this  amount each month, they will give you what you indicated you need.

N NEVER GIVE UP!:  I routinely hit bad sales patches, however, invariably it always turns around because I’m persistent.  When others have decided the market is dry, my 

N

NEVER

decision to never give up turns the whole day, week, and month around. 

E EMPATHY:  Use your personal stories if you have them, or those of the many clients you’ve encountered.  It shows your empathy for their circumstances.  If I let them do 

the selling through their talking & my listening, ultimately my job is to fill out the  EMPATHY

paperwork.

R RESOURCEFUL:  I embrace technology.  It allows me to print my own carrier supplies when needed; process & keep track of appointments & sales; be the first to respond to 

Internet Leads (i.e., IPAD, Blackberry, E‐Fax, PDFs, Broker Office).

9 RESOURCEFUL

• Frequently ask questions.

• Ask the client what they like most about the product you are offering

• Be a good closer.

• If I feel a client is indecisive…

• At the end of every sale, I always ask, “Do have any friends or family 

members that may benefit from this program like you will

• If you have signed a client up for a program, there should be no reason 

why they are not excited to pass your information on to friends and 

family.

• Referrals,  Referrals, Referrals.

• Referrals are extremely easy to close.

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YOU HAVE THE OPPORTUNITY

YOU HAVE THE OPPORTUNITY 

TO PROVIDE AN INVALUABLE 

SERVICE TO SENIORS, AND 

GET PAID FOR IT!

GET PAID FOR IT! 

Next Week

Selling To Women ‐ The Single Largest Group of Consumer Purchasers

With women responsible for over 85% of all consumer purchasing, now 

more than ever both men and women need to know how to "talk" to 

D i thi i ill l women.  During this session you will learn:

• Why selling to women will boost your bottom line

• The key gender differences when it comes to sales

• The importance of asking questions the right questions

• How social media is attracting and capturing female customers

Thursday June 16, 2011  12:00 PM ‐ 1:00 PM CDT

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