Về công tác quản lý tiêu thụ.DOC

Về công tác quản lý tiêu thụ

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế hàng hoá ở nớc ta nh hiện nay cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động động kinh doanh của mình Sự đổi mới có tính chất Bớc ngoặt này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừng nâng cao hơn nữa hiệu quả đó Một tất yếu khách quan trong nề kinh tế thị trờng là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp Để có thể tồn tại và phát triển đợc trong điều kiện hiện nay bắt buộc các doanh nghiệp phải có các chính sách và biện pháp hợp lý nhằm đa doanh nghiệp phát triển đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh phù hợp với các quy định của luật pháp và điều kiện kinh tế - xã hội.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và ngày càng khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng Sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệp th-ơng mại đòi hỏi làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng càng trở nên gay gắt hơn, quyết liệt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trờng trong khuôn khổ những quy định của luật pháp

nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng Chính nhờ có những biện pháp tổ chức này mà hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty đã nâng lên rất nhiều Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đã đạt đợc, công tác tiêu thụ của Công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần xem xét và có biện pháp khắc phục.

Chính vì vậy tôi đã mạnh dạn chọn báo cáo: Về công tác quản lý tiêu thụ.

Báo cáo này đợc thực hiện trên cơ sở nhận thức và từ tình hình kinh doanh của Công ty TNHH đầu t & dịch vụ Hớng Dơng Đồng thời kết hợp những kiến thức đã đợc đào tạo ở nhà trờng, cùng với sự giúp đỡ của Khoa kinh tế – Trờng CĐ Kỹ thuật công nghiệp I, của Công ty Công ty TNHH đầu t & dịch vụ Hớng D-ơng và nhất là sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Trần Mạnh Hùng do đó em đã hoàn thành báo cáo này.

Báo cáo gồm 3 phần:

Dơng

Phần 2: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá của Công ty TNHH đầu t & dịch vụ Hớng Dơng

Phần 3: Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

tại Công ty TNHH đầu t & dịch vụ Hớng Dơng

đi vào hoạt động ,sử dụng con dấu riêng của mình từ ngày 15/04/2003 với giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do cơ sở kế hoạch cấp ngày 15/04/2003

− Công ty nhập khẩu các linh kiện mạng, kinh doanh thiết bị vi tính.

ngừng đứng vững trong thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng không ngừng về số lợng mà về cả chất lợng của sản phẩm về hàng hoá, Công ty đã tìm cho máy một hớng đi riêng lấy chữ tín làm yếu tố sống còn của Công ty Song những nhiệm vụ đến năm 2007 trở đi còn rất nặng nề và lớn lao Công ty phải nỗ lực phấn đấu mở rộng kinh doanh và mở rộng hàng hoá xuất nhập khẩu để góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá của nớc ta.

2 Chức năng và nhiệm vụ hiện nay của Công ty

2.1 Chức năng

Công ty có chức năng chính là kinh doanh thơng mại với nguồn hàng chủ yếu là thiết bị mạng, linh kiện vi tính, để phục vụ nhu cầu của nhân dân.…

dịch vụ theo phơng án kinh doanh đã đợc duyệt và chịu trách nhiệm trớc Công ty về sự uỷ quyền đó.

− Công ty phải tuân thủ mọi quy định của pháp luật và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nớc cũng nh ngời lao động trong Công ty.

− Nâng cao hiệu quả kinh doanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, giảm bớt các trung gian không cần thiết để giảm thiểu chi phí.

− Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, tổ chức có hiệu quả các hoạt động thơng mại dịch vụ

− Phục vụ một cách tốt nhất các yêu cầu đòi hỏi của khách hàng, cung cấp các dịch vụ trớc và sau bán hàng Cung cấp các thông tin về các sản phẩm khi đa ra bán cho khách hàng, hàng hoá phải đảm bảo chất lợng.

3 Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

3.1 Cơ cấu bộ máy quản lý

3.2 Các phòng ban

- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là ngời chịu trách trớc Nhà nớc về toàn bộ hoạt động của Công ty đồng thời cũng là ngời đại diện quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong Công ty theo luật định, giám đốc là ngời phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau.

+ Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, quyết định về tiền lơng tiền thởng và sử dụng các quỹ của công ty

+ Định hớng kinh doanh và quyết định các chủ trơng lớn về phát triển kinh doanh trong và ngoài nwocs

+ Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinh doanh

+ Ký kết hợp đồng kinh doanh

+ Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế toán + Ký văn bản – công văn

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban

- Phòng tổ chức lao động tiền lơng Có chức năng nghiên cứu và xây dựng các phơng án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh đợc giao Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện đầy đủ chính sấch Nhà nớc thoả ớc lao động và nội quy kỷ luật ban hành

+ Lập kế hoạch lao động tiền lơng quan lý lao động sử dụng quỹ tiền lơng đợc quyết định mức khoán sản phẩm đối với bộ phận giao hàng chăm lo đời sống của công nhân viên trong công ty

- Phòng hành chính: có chức năng lập kế hoạch chỉ tiêu về hành chính, mua sắm trang thiết bị chế độ sử dụng văn phòng phẩm theo tháng, năm, quỹ Bảo quản lu trữ tài liệu công văn giấy tờ của công ty Phục vụ hoạt động tiếp khác đi đến

quản lý các nguồn vốn, bảo toàn vốn xây dựng kinh doanh, xây dựng kế hoạch trả nợ vốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng

Thực hiện nghiêm túc pháp định kế toán thống kê, điều lệ tổ chức kế toán, kiểm toán Tích cực đối chiếu thu hồi công nợ dứt điểm với các đơn vị bạn đặc biệt là các khoản nợ khó đòi Quản lý tiền mặt, ngân phiếu

- Phòng kế hoạch kỹ thuật kinh doanh– : lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo quý – tháng – năm, lập kế hoạch mua sản phẩm vật t phụ ting, tổ chức đáp ứng kịp thời nhu cầu trong kinh doanh

Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một cách chính xác kịp thời giúp lãnh đạo điều hành quản lý tốt công việc

Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của công ty Thực hiện hoàn tất các thủ tục với các hợp đồng uỷ thác nhập khẩu đang thực hiện

- Phòng bảo hành: phòng này có nhiệm vụ rất quan trọng bởi nó là dịch vụ,

sau bán của công ty Giúp khách hàng sử dụng sản phẩm đồng thời đáp ứng kịp thời về những sai sót của sản phẩm

- Phòng giao hàng: Mang hàng tới tận tay các đơn vị mua hàng

- Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn

4 Đặc điểm ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ

- Hiện nay công ty TNHH Hớng Dơng bị ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ Đó là có nhiều công ty cạnh tranh Chính vì thiếu thế mà công ty ngày càng phát triển rộng mạng lới tiêu thụ tận tay ngời tiêu dùng

4.1 Đặc điểm hàng:

- Công ty gồm có nhiều mặt hàng

- Máy tính, Bootrrom, kím mạng, khôn in, Hub Cusco 24 PC424 - Hắp Suýt, Màn hình Notebook Toshiba, SWitchub 12P, Hub24P + Chuột, Cacd3c, Wic 1T, Card mạng 10 MB1P

+ Phách Moden, Card 10/100 MB + Máy tính xách tay …

4.2 Đặc điểm thị trờng

Những năm gần đây thị trờng vi tính có xu hớng bão hoà vì:

+ Các công tác máy tính ngày càng nhiều, từ bán buôn, bán lẻ của các đại lý cũng nhiều hơn

+ Hàng Trung Quốc sang rất nhiều

+ Hầu nh các công ty không buôn bán máy tính hiện giờ đều có thêm cửa hàng máy tính

+ Có nhiều dự án mang tính quốc gia về khoa học công nghệ thông tin + Nhà nớc đã tạo ra đợc một “ phong trào” ứng dụng công nghệ thông tin ở nhiều đơn vị, nhiều tỉnh thành, bên cạnh đó là rất nhiều dự án công nghệ thông tin ra đời

+ ứng dụng quản lý hiện nay nh: quản lý trên mạng, quản lý hành chính: nó là thiết bị truyền thông đối với từng thông tin cập nhật nhất

+Quản lý hành chính hiện nay tiết kiệm đợc rất nhiều thời gian

+ Tất cả các thông tin đều đợc lu trong máy Đó cũng là điều kiện tiện lợi cho sự phát triển nh hiện nay

+ Nhà nhà, ngời ngời sử dụng máy tính mỗi công việc Chính vì thế mà lợng máy tính này bán ra càng nhiều Nó bão hoà bởi vì có nhiều hãng, nhiều doanh nghiệp cạnh tranh nhau

Phần 2:

Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty

Lợi nhuận là tấm gơng phản chiếu đúng đắn tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhng để đi sâu nghiên cứu và tìm hiểu nguyên nhân của những ảnh hởng ta cần phải phân tích nhiều chỉ tiêu khác nhau nhàm tìm ra những phơng án tối u đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ, làm tăng lợi nhuận cho công ty trên cơ sở đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.

1 Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty.

1.1 Kết quả thiêut hụ theo thị trờng

Mỗi doanh nghiệp khi tung ra sản phẩm hàng hoá của mình ra thị trờng đều phải xác định cho những sản phẩm đó có các thị trờng mục tiêu, thị trờng trọng điểm, đó là thị tròng mà hàng hoá của doanh nghiệp bán ra sẽ thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Phân tích tình hình bán hàng theo thị trờng nhằm thấy đợc sự tăng giảm và xu hớng biến động cuả nhu cầu trên mỗi khu vực nhất định, từ đó hạch định đợc chiến lợc phát triển đúng đắn cho từng thị trờng Bên cạnh đó để phát triển cũng nhằm giúp doanh nghiệp xác định đợc mặt hàng chiến lợc cho từng thị trờng cụ thể.

Năm 2005 mức tiêu thụ hàng hoá ở miền Bắc tăng 1,52% so với năm 2004, thị trờng miền Trung cũng tăng 0,78% năm 2005 so với năm 2004 Xem xét chung ta thấy, so với năm 2004 thì mức tiêu thụ năm 2005 ở hai thị trờng miền Bắc và miền Trung đều tăng Đi sâu phân tích ta nhận thấy:

Mức tiêu thụ ở miền Bắc tăng là do năm 2005 Nhà nớc thực hiện

KÕt qña tiªu thô theo thÞ trêng

Nhiều chơng trình nhằm hỗ trợ sự phát triển của khu vực này Bên cạnh đó là do công ty có chiến lợc cụ thể để xâm nhập vào thị trờng này, trong khi đó ở thị tr-ờng này lại bao gồm cả khu vực Hà Nội có dân c đông đúc, có nền kinh tế phát triển nhất khu vực này, tập trung nhiều trung tâm thơng mại các cơ sở sản xuất kinh doanh Do đó tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trờng và phát triển rộng rãi ở Miền Bắc, công ty đã cung cấp các dịch vụ thông tin kịp thời tạo đợc sự tin dùng của khách hàng Cùng với thị trờng miền Bắc trong năm 2005 này ở thị trờng miền Trung doanh số cũng gia tăng Công ty đang dần tìm cách xâm nhập thị tr-ờng này để có thể biến thị trtr-ờng này thành thị trtr-ờng trọng điểm.

Sang năm 2006 thị trờng miền Bắc đạt mức tăng 8,79% một phần là do kết quả sau những cố gắng của công ty nhằm mở rộng và khai thác thị trờng đầy tiềm năng này, bên cạnh đó cũng là do ảnh hởng tích cực của những chính sách của Nhà nớc đã có những u tiên và hỗ trợ cho công ty nâng cấp trang thiết bị Do đó thị trờng miền Bắc có điều kiện phát triển nhanh hơn tơng ứng với số tiền là 264 triệu đồng Có thể nói công ty cần quan tâm và chú trọng hơn trong việc đầu t vào thị trờng này vì nó góp phần rất lớn vào tăng doanh thu bán hàng của công ty.

Nhng sang năm 2006 này thị trờng miền Trung giảm 76 triệu đồng (tơng ứng giảm 3,93%) Do trong năm 2006 thời tiết bất lợi miền trung phaỉ chịu hậu quả nặng nề của thiên tai, dẫn đến sự suy giảm nghiêm trọng về nhu cầu mua bán của các cơ sở sản xuất kinh doanh, các công ty thơng mại Trong thời gian này, sản phẩm tiêu thụ chính ở thị trờng này chủ yếu là những sản phẩm thông thờng, không có hiệu quả kinh tế cao, các sản phẩm máy móc thiết bị hiện đại hầu nh không tiêu thụ đợc do đó làm giảm doanh số tiêu thụ cuả công ty, làm giảm doanha thu ở thị trờng miền Trung này Một số cơ sở của công ty nằm trong khu vực này cũng phải chịu hậu quả của những ảnh hởng trên, do vậy đã làm ảnh hởng đến khả năng phục vụ khách hàng của đơn vị này.

Xem xét một cách tổng thể về khuynh hớng biến động và tình hình thực hiện doanh số bán ra của cả hai thị trờng trên ta thấy nhu cầu về các sản phẩm có xu h-ớng tăng mạnh, điều đó phù hợp với xu hh-ớng phát triển chung của xã hội Nhng

nếu chri xét tình hình thực hiện trong những năm qua thì phần lớn khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc thực hiện ở thị trờng miền Bắc.

1.2 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu.

* Phân tích doanh số bán ra và khuynh hớng biến động của nó so với nhu cầu xã hội và khả năng của công ty.

Theo bảng phân tích ta thấy Doanh số bán ra năm 2005 so với năm 2004 tăng 1.050 triệu đồng (tăng tơng ứng 10,6%) Trong đó hàng Notebook toshiba 110A210 tăng 565 triệu đồng (tơng ứng tăng 11,7%), ở CDWR tăng 195 triệu đồng (tăng tơng ứng 26,1%).

Nhận xét chung ta thấy , so với năm 2004 thì năm 2005 doanh só bán ra của cả ba mặt hàng đều tăng Nhng trong đó mặt hàng Card 10/100 MB tăng trởng tốt (tăng 26,1%), góp vai trò quan trọng vào mức tăng doanh số chung của công ty (290 triệu đồng trong 1.050 triệu đồng).

Đi sâu phân tích ta thấy: Mặt hàng Notebook Toshiba 1000A210 tuy rằng phần trăm tăng năm 2005 so với năm 2004 thấp hơn so với mặt hàng Card 10/100MB Nhng chênh lệch của năm 2005 so với 2004 tăng nhiều hơn.

KÕt qu¶ tiªu thô theo mÆt hµng chñ yÕu.

Mặt hàng ổ CDWR: Tuy rằng năm 2005 so với năm 2004 tăng không đáng kể với tổng doanh thu toàn công ty tăng 195 triệu đồng (tơng ứng 4,9%).

Và cuối cùng là mặt hàng Card 10/100MB, mặt hàng này có tỷ trọng tăng nhiều nhất tăng 26,1% Nhng về chênh lệch của 2 năm 2005 và 2004 thì mặt hàng này tăng 290 triệu đồng.

Năm 2006 tổng doanh thu bán ra so với năm 2005 tăng 866 triệu đồng (tăng tơng ứng 7,32%) Trong đó mặt hàng Notebook Torhiba 1100A210 vẫn tăng 540 triệu đồng (tơng ứng 10,01%), mặt hàng ổ CDWR tăng 449 triệu đồng (tăng tơng ứng 10,88R) nhng trong đó mặt hàng Card 10/100 MB giảm 123 triệu đồng (giảm tơng ứng 8,8%) Do đó làm cho tổng doanh thu bán ra của công ty năm 2006 / 2005 giảm so với năm 2005/2004.

Xem xét một cách tổng thể về doanh số bán ra của các mặt hàng trong 3 năm ta thấy: khuynh hớng đầu t vào mặt hàng kinh doanh mang lại lợi ích cho công ty rất nhiều Trớc tình hình đó đòi hỏi công ty phải đề ra những chính sách đầu t kịp thời cho kinh doanh ngày càng phát triển hơn.

* Phân tích doanh số bán ra và sự biến động cơ cấu mặt hàng kinh doanh Năm 2004, doanh số bán ra của mặt hàng NotebookToshiba 1100A210 (chiếm 48,28%) chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số bán ra của công ty Mặt hàng ổ CDWR (chiếm 39,97%) đứng thứ hai trong tổng doanh số, còn mặt hàng Card 10/100MB 11,21% và sang đến năm 2005 thứ tự vẫn không hề thay đổi.

Nh vậy so sánh giữa hai năm 2005 và năm 2004 nhu cầu về các mặt hàng có thay đổi nhng đó chỉ là sự thay đổi không đáng kể Công ty đã có sự quan tâm nhiều hơn đến đầu t nâng cấp cơ sở vật chất, máy móc thiết bị nhằm phục vụ cho

Từ kết quả phân tích trên, công ty cần có sự điều chỉnh phù hợp về cơ cấu mặt hàng kinh doanh Giữ vững và phát huy hơn nữa.

2 Những nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty.

2.1 Công tác nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu.

Nghiên cứu thị trờng là bớc chuẩn bị ban đầu cho sự ra đời của một sản phẩm mới trên thị trờng Nghiên cứu thị trờng nhằm thu thập các thông tin về thị trờng nh: nhu cầu về các loại hàng hoá dịch vụ, các thông tin về khách hàng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh từ đó phân tích so sánh để đề ra những quyết định cho… công tác xâm nhập thị trờng.

+ Nhu cầu: muốn xác định đợc nhu cầu thị trờng

Trớc hết chúng ta phải xâm nhập vào ngời tiêu dùng, xem họ càn gì? đối tợng bán là ai? Mua ở đâu? mua nh thế nào? mua bao nhiêu? mua để làm gì?

Và muốn trả lời đợc các câu hỏi này công ty cần đi sâu nghiên cứu về trình độ văn hoá, thói quen, sở thích, thị hiếu ngời tiêu dùng Đó chính là nhu cầu xác định mỗi sản phẩm khi tung ra thị trờng.

2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ.

Thực chất của quá trình này là trên cơ sở của những nghiên cứu về thị trờng, giá cả và mặt hàng kinh doanh công ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ chức đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Các hoạt động cơ bản của quá trình này bao gồm:

Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có yêu cầu Các điểm bán này có thể do công ty tự tổ chức hoặc thuê mua các đơn vị ngoài Công ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hoá một cách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định.

Lập kế hoạch vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng, tổ chức bốc xếp hàng hoá một cách hợp lý, xác định phơng tiện và hình thức vận chuyển.

Lập kế hoạch mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng, kế hoạch trng bày hàng hoá, bán hàng, phơng thức thanh toán Tổ chức lực lợng đảm