Đề cương ôn tập phân phối

ÔN TẬP PHÂN PHỐI CHƯƠNG I Tổng quan phân phối Phân biệt khái niệm: chuỗi cung ứng, logistic phân phối Chuỗi cung ứng tập hợp tất doanh nghiệp tham gia trực tiếp gián tiếp đến hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng thể thông qua dịch chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa, thơng tin, tài xun suốt từ tay nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng cuối Logistic phần chuỗi cung ứng, tập trung vào quản lí vận động nguyên vật liệu, hàng hóa từ tay nhà cung cấp đến người tiêu dùng Logistic= quản trị nguyên vật liệu + phân phối Phân phối hoạt động tổ chức, điều hành, phối hợp trung gian nhằm đưa hàng hoá tiếp cận thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối cách tối ưu    Vẽ mô tả cấu trúc của: chuỗi cung ứng, chuỗi giá trị, logistics sản phẩm cụ thể Nêu rõ chức vị trí chủ thể chuỗi  Chuỗi cung ứng :  Chuỗi giá trị : Logistic :            Mô tả: Nhà sản xuất nguyên vật liệu nhà sản xuất để chuẩn bị khâu sản xuất thành phẩm Nhà sx nvl chuẩn bị vl cần phải có chuyển sang cho nhà sx, nhà sx lấy nvl để làm thành sản phẩm hồn chỉnh Sau sx thành công thành phẩm chuyển sang nhà phân phối để phân phối sản phẩm đến nơi cần thiết nhà bán lẻ khách hàng cuối Nhà bán lẻ chuyển sản phẩm tới người tiêu dùng cuối Nhà cung cấp tài cung cấp dịch vụ tài chính, kho bãi, vận tải… Chức vị trí chủ thể Nhà cung ứng nvl: cung cấp vật liệu cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm khống sản, dầu khí, gỗ, trồng trọt, chăn ni… Nhà sản xuất: dựa nvl thiết kế cung cấp phân chia công việc cho phận chế biến, lắp ráp… để hoàn thiện sản phẩm quy trình chất lượng thời hạn Nhà phân phối: nhà phân phối có nhiều chức đại diện bán hàng doanh nghiệp khách hàng, quản lý tồn kho, vận hành cửa hàng, vận chuyển sản phẩm, chăm sóc khách hàng… Nhà bán lẻ: Chức nhà bán lẻ phân phối hàng hoá dịch vụ tới NTD, nhà bán lẻ tồn trữ sản phẩm bán hàng tới khách hàng người tiêu dùng cuối Nhà bán lẻ sở hữu số lượng hàng tồn kho thường   đáp ứng đơn hàng nhỏ từ NTD cuối Nỗ lực nhà bán lẻ thu hút khách hàng sản phẩm mà bán, nhà bán lẻ thường sử dụng số kỹ thuật kết hợp giá , lựa chọn tiện dụng sản phẩm Người tiêu dùng: người sử dụng sản phẩm đưa đánh giá tích cực tiêu cực, phát tán thông tin sản phẩm giúp doanh nghiệp kiếm lời cải tiến sản phẩm Nhà cung cấp dịch vụ: tổ chức cung cấp dịch vụ cho nhà cung cấp nvl, nhà sản xuất nhà phân phối, nhà bán lẻ Họ thực số dịch vụ tài chính, kho bãi, quảng cáo, kỹ thuật,… với chất lượng tốt giá phù hợp Mô tả hoạt động phân phối hàng hóa gì, vai trị phân phối chuỗi cung ứng hàng hóa       Hoạt động phân phối hàng hoá bao gồm hoạt động Hoạt động chính:  Cung cấp dịch vụ: xác định nhu cầu mong muốn KH, tỉ lệ dịch vụ KH  Quản trị tồn kho: quản trị dự báo hàng hóa đảm bảo chi phí dự trữ thấp  Vận tải: lựa chọn phương tiện hình thức vận tải, lựa chọn tuyến đường, lựa chọn DN, , kiểm sốt q trình vận tải, xử lí cố  Quản lý thu mua Hoạt động bổ trợ:  Quản trị kho hàng: xác định khơng gian, thiết kế cửa bố trí kho hàng, cấu trúc kho hàng, bố trí kho, lấy hàng theo đơn hàng( thiết bị, quy trình lấy hàng)  Xử lý đơn hàng: quy trình bán hàng, đặt hàng, phương thức chuyển giao thông tin đặt hàng, nguyên tắc điều kiện đặt hàng  Đóng gói sản phẩm: thiết kế bao bì  Quản trị thơng tin: xác định số lượng tổng hợp, lên kế hoạch cung ứng, định thời gian chu kì sản xuất Vai trị phân phối chuỗi cung ứng hàng hố: Cầu nối sản xuất tiêu dùng: nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm, nhà phân phối trung gian, cầu nối vận chuyển hàng hóa Tiết kiệm, giảm thiểu chi phí cho nhà sản xuất xã hội: thông qua hoạt động chuyên mơn hố trung gian, hàng hóa luân chuyển hợp lý đến người tiêu dùng với chi phí thời gian nhỏ CHƯƠNG II Kênh phân phối Vẽ mô tả cấu trúc kênh phân phối sản phẩm: chiều dài, chiều rộng, số lượng trung gian 1.1 Cấu trúc kênh theo chiều dài: Hình 2: Cấu trúc kênh theo chiều dài 1.1.1 Kênh cấp (a): 1.1.1.1 Thông qua KA (KA điểm bán tiềm năng): KA hiểu điểm bán tiềm công ty nghiên cứu tạo KA trường học, khách sạn Mục đích sản phẩm nước giải khát công ty xâm nhập vào tất thị trường mà khơng sót thị trường nhằm mang lại doanh thu cao cho công ty 1.1.1.2 Thông qua nhà bán lẻ: Với phát triển ngày cao kinh tế, người khơng có nhiều thời gian mua sắm hàng tiêu dùng, công ty thâm nhập vào thị trường siêu thị Mục đích kênh phân phối tìm kiếm khách hàng người tiêu dùng cuối Các siêu thị lớn Pepsico trọng Big C, Lotte Mart, Vincom, Những siêu thị thích hợp cho việc bán sản phẩm nước giải khát công ty 1.1.2 Kênh cấp (b): Công ty Pepsico vận chuyển hàng hóa đến nhà bán bn nhà phân phối, siêu thị bán buôn MegaMarket, … Từ đây, hàng hóa tiếp tục vận chuyển đến nhà bán lẻ (các tạp hóa, Lotteria, KFC, Pizza Hut, CGV, Lotte Cinema, Kinh Đơ, ) sau đến tay người tiêu dùng 1.1.3 Kênh cấp (c): Công ty Pepsico vận chuyển hàng hoá đến với đại lý họ khắp nước Sau đại lý phân phối sản phẩm đến nhà bán buôn nhà phân phối, siêu thị bán buôn MegaMarket, Từ đây, hàng hóa tiếp tục vận chuyển đến nhà bán lẻ (các tạp hóa, Lotteria, KFC, Pizza Hut, CGV, Lotte Cinema ,) sau đến tay người tiêu dùng 1.2 Cấu trúc kênh theo chiều rộng: 1.2.1 Phân phối chọn lọc :     Lựa chọn không gian số nơi định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải phân tán lực lượng nhiều điểm bán Giành thị phần cần thiết Tiết kiệm nhiều chi phí Kiểm sốt địa điểm phân phối sản phẩm trở nên đơn giản hiệu 1.2.2 Phân phối rộng rãi:     Sản phẩm nước giải khát Pepsico có mặt khắp nơi với số lượng không thiếu Tạo hội cho khách hàng dễ dàng tiếp cận, làm quen đáp ứng nhu cầu giải khát không ngừng nghỉ Phát triển mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp Đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất kỹ thuật kho hàng để tiết kiệm chi phí 1.2.3 Phân phối độc quyền:     Thỏa thuận ký hợp đồng liên kết với chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh, hệ thống rạp chiếu phim, Dựa vào nguồn vốn mạnh tập đồn Pepsico Sự uy tín cửa hàng bán đồ ăn nhanh Sự bành trướng cửa hàng kéo theo số lượng tiêu dùng tăng vọt nước Pepsico Vì doanh nghiệp phải phân phối hàng hóa qua trung gian?     Gia tăng khả bán hàng: có khả bán hàng hố với số lượng nhiều hơn, phân phối thị trường rộng Cung ứng dịch vụ KH: thay vừa sản xuất vừa cung cấp dịch vụ cho khách hàng DN giao cho nhà phân phối để giảm tần suất công việc, chuyên tâm cho hoạt động sản xuất Chun mơn hố sản xuất gia tăng hiệu suất kinh doanh Mở rộng thị trường, gia tăng khả cạnh tranh Vai trò trung gian phân phối hàng hoá:         Đáp ứng nhu cầu KH (tại phân phối hàng hóa qua trung gian trung gian đáp ứng nhu cầu KH?) nhà sản xuất vừa phân phối vừa sản xuất khó để tập trung sản xuất khó đảm bảo suất sản xuất lớn Nghiên cứu thị trường: trung gian tập trung vào phân phối nên nắm bắt rõ tâm tư nguyện vọng KH từ họ thấu hiểu KH Xúc tiến bán Thương lượng đàm phán Thực chức phân phối: vừa bán hàng vừa thương lượng; vừa đàm phán vừa vận chuyển hàng hoá Xây dựng mối quan hệ với KH Hồn thiện hàng hố: tiếp nhận phàn nàn đóng góp ý kiến khách hàng đưa đến cho nhà sản xuất để họ ý tưởng để cải thiện sản phẩm sản xuất sản phẩm Chia sẻ rủi ro: nhờ trung gian mà nhà sản xuất giảm thiểu rủi ro tồn kho, sản xuất, kinh doanh Phân biệt kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Khái niệm Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Kênh gián tiếp chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối như: Các đại lý, nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ… Mơ hình NSX -> NTD  Kênh cấp 1: nhà sản xuất, nhà bán lẻ, người tiêu (tạm thời)   Ưu điểm     Hạn chế    Áp dụng dùng Kênh cấp 2: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng Kênh cấp 3: Nhà sản xuất, đại lí, bán bn, bán lẻ, người tiêu dùng Nó đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất Tăng cường trách nhiệm thị trường Đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu thực hữu ích hơn, nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian phân phối - Giải phóng nhà sản xuất khỏi chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng Các đơn vị phân phối trung gian làm tốt quy trình bán hàng mà khơng phải nhà sản xuất đảm nhận - Giúp quy trình cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng lên tầm cao Trình độ chun mơn hố thấp Tổ chức quản lý kênh phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm Nguồn nhân lực bị phân tán Cần thêm chi phí thiết lập máy hành chính, chiết khấu cho nhà sản xuất Điều làm tăng chi phí sản phẩm/dịch vụ, làm chậm q trình giao hàng làm kiềm kiểm soát nhà sản xuất Cho loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hố địi hỏi kỹ thuật cao, phải có hướng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối phù hợp với sản xuất có quy mơ nhỏ, quan hệ thị trường hẹp Bối cảnh lựa chọn kênh phân phối: Tập đồn Hịa Phát, Tập đồn Tân Á Đại Thành,…   Trực tiếp: sử dụng nhà sản xuất bán hàng dễ hỏng, hàng cao cấp đối tượng mục tiêu tập trung mặt địa lý Ví dụ, thợ làm bánh, thợ kim hồn, xe hạng sang, sản phẩm limited v.v Các kênh trực tiếp phù hợp với doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu sống khu vực hạn chế mặt địa lý, người yêu cầu tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất không thường xuyên lặp lại việc mua hàng Nếu khách hàng mong muốn mua tất thứ cần thiết họ nơi, bán thông qua nhà bán lẻ sử dụng phân loại sản phẩm ưu tiên Nếu thời gian giao hàng vấn đề, nhu cầu không cao, quy mô đơn hàng lớn có mối lo ngại vi phạm quyền khách hàng thi kênh trực tiếp phù hợp Gián tiếp: Thường Hàng tiêu dùng trường hợp khách hàng bị phân tán mặt địa lý cư trú quốc gia khác, nhà sản xuất thường sử dụng kênh gián tiếp Nếu khách hàng thuộc thị trường tiêu dùng, kênh dài (gián tiếp) sử dụng kênh ngắn (trực tiếp) sử dụng thuộc thị trường công nghiệp Trong Tiêu chí lựa chọn số lượng cấp trung gian kênh phân phối gián tiếp? TIÊU CHÍ LỰA CHỌN THÀNH VIÊN  · Danh tiếng nhà phân phối · Khả tài · Quy mơ nhà phân phối · Lực lượng bán hàng nhà phân phối · Lực lượng lao động nhà phân phối · Độ tin cậy nhà phân phối · Quan điểm, thái độ, khả quản lí Độ dài kênh phân phối phụ thuộc vào nhân tố ảnh hưởng loại hình sản phẩm, yếu tố thị trường chu kì sống sản phẩm        Loại hình sản phẩm: Hàng kỹ nghệ số lượng cấp trung gian so với hàng hoá tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp số lượng, tập trung mặt địa lý mua với số lượng lớn Đối với hàng tiêu dùng: người ta có khuynh hướng sử dụng kênh dài chúng cần phân phối rộng rãi chúng hàng hóa tiện lợi chủ yếu Đối với hàng kỹ nghệ: sản phẩm có mức độ địi hỏi cao kiến thức công nghệ, dịch vụ hỗ trợ kĩ bán hàng chuyên nghiệp bán hàng trực tiếp hiệu Trong đó, đại lý nhà bán buôn thường sử dụng cho sản phẩm có giá thấp phức tạp Yếu tố thị trường: yếu tố quan trọng cần xem xét đặc điểm khách hàng Số lượng khách hàng tiềm năng: bán trực tiếp, khách nhiều phải qua trung gian Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường: khách hàng phân bố rộng kênh dài phải sử dụng trung gian Quy mô đơn đặt hàng: quy mơ nhỏ bán qua trung gian, quy mơ lớn bán trực tiếp Vai trò chủ thể kênh phân phối: Chủ thể kênh phân phối: nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ, người tiêu dùng cuối  Trung gian bán buôn: gồm DN liên quan đến việc mua hàng hoá để bán cho người bán lại người kinh doanh Bán buôn thật   Tổ chức thương mại độc lập có quyền sở hữu hàng hoá tự kinh doanh Thực tồn phần phần q trình phân phối - Môi giới, đại lý    Phân biệt bán bn bán lẻ Khơng sở hữu hàng hố Thực phần chức pp: tìm kiếm KH, giao hàng, thương lượng Hưởng lợi thông qua hoa hồng Đại diện chi nhánh   Thuộc quyền quản lý tổ chức cung ứng Không sở hữu hàng hố Bán bn Hình thức bán Đối tượng Giá Bán lẻ   Bán số lượng lớn Đơn vị: lô, lốc, thùng   Bán sản phẩm Đơn vị: cái, chiếc,  Đại lí, cửa hàng Nhà phân phối  Người tiêu dùng   Bán theo số lượng  Giá cao bán sỉ Phân biệt dạng kênh phân phối: kênh đơn, kênh truyền thống, kênh VMS Kênh đơn Kênh truyền thống Kênh VMS Mục đích Chỉ quan tâm đến khách hàng trực tiếp lợi nhuận thương vụ Hoạt động theo chế thị trường tự giá cả, tìm kiếm lợi ích lúc nào, đâu Thực hoạt động phân phối, quan tâm đến mối quan hệ lợi ích Sản phẩm Bất động sản, cổ Nông, lâm, thủy sản phiếu, trái phiếu, máy móc cơng nghiệp lâu bền Mặt hàng thương mại quy mô vừa lớn Thành viên kênh Người bán Nhà sx, bán buôn, bán người mua, khơng lẻ, NTD, khơng có có liên kết liên kết ràng buộc, hoạt động lợi ích riêng Nhà sx, bán buôn, bán lẻ, NTD, liên kết ràng buộc lâu dài với nhau, nhận lợi ích tương xứng với công việc phân phối Quan hệ Không bền vững kinh doanh Mạng lưới rời rạc, lỏng Mạng lưới chặt chẽ, lẻo, bền vững thể thống Nhân tố Khơng có lãnh đạo lãnh đạo Thiếu lãnh đạo, Thừa nhận thành viên nhiều xung đột lãnh đạo  Chính sách DVKH: o Dựa vào nhu cầu KH khả công ty để đề sách o Trong sách cần xác định rõ dịch vụ KH cung cấp, tiêu chuẩn dịch vụ KH  Văn sách dịch vụ o Nội dung: thông tin cần thiết DVKH, KH cần làm cơng ty khơng đáp ứng dịch vụ o Lợi ích: giúp khách hàng biết dịch vụ công ty, bảo vệ công ty trước cố  Tổ chức máy thực hiện: o Phải có người nắm giữ vị trí cao nhất, có tầm nhìn rộng tồn cơng ty o Có hỗ trợ, phối hợp sách đối nội, đối ngoại hoạt động điều chỉnh cần thiết o Khách hàng phải tiếp cận dễ dàng đến cá nhân tổ chức, người đáp ứng nhu cầu trả lời câu hỏi họ  Xử lí rủi ro: Chính sách dịch vụ khách hàng giúp doanh nghiệp: o Chuẩn bị biện pháp điều kiện thực để phòng ngừa rủi ro o Phản ứng thành công trước kiện lường trước   Yếu tố giao dịch: Dự trữ hàng hóa: o Lượng dự trữ cho thấy khả đáp ứng yêu cầu công ty o Theo dõi quản lý chặt chẽ hàng dự trữ theo loại sản phẩm, cho khách hàng o Khi hàng dự trữ khơng cịn cần đưa sản phẩm thay phù hợp điều chuyển hàng từ nơi khác đến  Cung cấp sản phẩm thay thế: o Thay sản phẩm loại khác kích cỡ sản phẩm có tính tương tự tốt o Để giữ chân KH sản phẩm KH yêu cầu sẵn o Hỏi ý kiến khách hàng trước sử dụng sản phẩm thay  Cung cấp thông tin: Hệ thống thơng tin cần đảm bảo xác, cung cấp thông tin về: o Lượng hàng tồn kho o Tình hình thực đơn hàng o Ngày chuyển hàng (dự kiến, thực tế) o Vị trí thực tế thực trạng lơ hàng  Tổ chức chu trình đặt hàng: o Chu trình đặt hàng: tồn khoảng thời gian từ khách hàng bắt đầu đặt hàng họ nhận sản phẩm dịch vụ o Các bước quy trình đặt hàng: KH đặt hàng, nhận đơn hàng, xử lí đơn hàng, tập hợp đơn hàng, chuẩn bị gói đơn hàng, vận chuyển hàng, làm thủ tục cần thiết, giao hàng thực tế o KH mong muốn tính nhanh chóng xác, thời gian giao hàng, tính ổn định chu trình  Xây dựng quy trình thuận tiện: o Quy trình thủ tục thuận tiện => Giúp khách hàng dễ dàng, thuận tiện việc đặt lệnh mua hàng o Cần lưu ý: Thủ tục đặt hàng đơn giản Theo dõi vấn đề đặt hàng Lưu ý vấn đề phát sinh Yếu tố sau giao dịch: Lắp đặt, sửa chữa dịch vụ khác:      o Đây phận quan trọng dịch vụ khách hàng o Đặc biệt lưu ý hàng hóa máy móc, thiết bị dịch vụ cần đưa lên hàng đầu chi phí lắp đặt, bảo hành, sửa chữa… thường lớn  Theo dõi sản phẩm: o Phát bất thường xảy o Thông báo kịp thời cho khách hàng o Nếu nguy hiểm cho khách hàng phải thu hồi kịp thời o Ví dụ: samsung galaxy note 7,  Giải khiếu nại KH: o Xây dựng hệ thống thông tin trực tuyến xác nhằm thu nhận kịp thời thơng tin từ phía khách hàng, xử lý phản hồi lại o Cần dự trù, tính tốn kỹ lưỡng chi phí giải khiếu nại khách hàng, để thu hồi sản phẩm, đặc biệt trường hợp lơ hàng có giá trị nhỏ  Cho KH mượn sản phẩm o Tùy thuộc vào loại sản phẩm, cho khách hàng mượn sản phẩm để dùng tạm o Ví dụ: hãng tơ cho khách mượn xe khơng tính phí thời gian xen khách bảo trì Phân biệt chiến lược phát triển dịch vụ khách hàng:    Chiến lược tập trung vào chuỗi lợi nhuận dịch vụ: Cung cấp Dịch vụ tốt cho người tiêu dùng => Gia tăng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, doanh thu, lợi nhuận cao Chiến lược quản trị khác biệt dịch vụ: Chiến lược khác marketing dịch vụ tập trung vào khác biệt hoạt động cung ứng khác biệt hình ảnh dịch vụ  Cung ứng: điểm đổi so với đối thủ cạnh tranh, dịch vụ bản, bổ sung thêm hoạt động bổ trợ  Hình ảnh: cơng ty tạo khác biệt cho hình ảnh sản phẩm thơng qua biểu tượng xây dựng thương hiệu Chiến lược quản trị chất lượng dịch vụ: “là mức độ kỳ vọng trải nghiệm khách hàng.”  Khoảng cách mức độ kỳ vọng kinh nghiệm thực tế cao => chất lượng dịch vụ thấp  Doanh nghiệp cần xác định mức độ kỳ vọng khách hàng gì, cung cấp chất lượng dịch vụ tương ứng  Các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ:  Mức độ tin cậy  Thái độ nhiệt tình    Sự đảm bảo Sự thơng cảm Yếu tố hữu hình Vai trị thu hồi hàng hóa DVKH Góp phần nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng  Thơng qua việc thu hồi sản phẩm không đáp ứng nhu cầu khách hàng để khắc phục, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng, góp phần thỏa mãn tốt yêu cầu khách hàng, nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng Với sách thu hồi tốt góp phần mang lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Giúp tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm  Các chi phí liên quan đến vận chuyển, dự trữ, phục hồi, sửa chữa, hàng hóa thu hồi đáng kể Doanh nghiệp tiết kiệm đáng kể khoản chi phí khác như: chi phí nguyên vật liệu tái sinh, giảm chi phí bao bì nhiều lần, thu hồi giá trị lại sản phẩm loại bỏ, bán lại sản phẩm để tăng doanh thu, Tạo dựng hình ảnh “xanh” cho doanh nghiệp    Một nguyên nhân chủ yếu gây ô nhiễm môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh từ doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần giảm tác động tiêu cực đến môi trường thông qua việc thu hồi, tận dụng nguyên vật liệu, phế phẩm bao bì để tái chế Khách hàng, quan quản lý công chúng đánh giá cao doanh nghiệp có quy trình sản xuất, kinh doanh thân thiện với môi trường Hiện nay, Việt Nam doanh nghiệp thứ ba chuyên hoạt động lĩnh vực tái chế, xử lý phế liệu sách khuyến khích loại hình doanh nghiệp tham gia vào hoạt động logistics cần thiết CHƯƠNG IV Chiến lược phân phối Câu 1: Vai trị vị trí chiến lược phân phối doanh nghiệp Việc xây dựng sách phân phối tốt đảm bảo cho doanh nghiệp:    Tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch cá hợp đồng ký kết Bảo đảm uy tín doanh nghiệp, tin tưởng khách hàng gắn bó lâu dài với người tiêu dùng Bảo đảm việc thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, toán… khách hàng Tuy vậy, sách phân phối áp dụng phù hợp thời điểm định nhằm đạt mục tiêu định Đồng thời sách phân phối phải phối hợp đồng với nhân tố khác chiến lược Marketing - mix sản phẩm, giá cả, xúc tiến nâng cao hiệu Marketing doanh nghiệp Câu 2: Tiến trình bước thiết kế chiến lược phân phối Bước 1: Thiết kế hệ thống thông tin phân phối Hệ thống thông tin thường sử dụng lĩnh vực như: + Điểm bán hàng điện tử (EPOS) + Trao đổi liệu điện tử tổ chức (EDI) + Hệ thống nhận diện tần số radio (RFID) + Hệ thống quản lý kho bãi + Hệ thống quản lý tồn kho dự báo Bước 2: Thiết kế cấu trúc tổ chức hoạt động phân phối   Một số vấn đề thường gặp cấu trúc không cân đối: + Các chức có khuynh hướng tập trung vào chức hoạt động mà tách biệt với phận lại tổ chức + Các nhà quản lý phận có khuynh hướng cạnh tranh lại với phận khác nhận hợp tác lẫn Thông thường, cấu trúc tổ chức thiết kế sau: + Cấu trúc thông thường mà công ty hay sử dụng bộc lộ nhiều vấn đề không đạt hiệu chức phân phối + Vì thế, tổ chức thay đổi từ cấu trúc thông thường sang cấu trúc thể hoạt động phân phối, logistic + Cấu trúc thiết kế sau: nhấn mạnh vào hoạt động kế hoạch, tổ chức kiểm soát phân phối Bước 3: Thiết kế mạng lưới phân phối Thiết kế mạng lưới bao gồm khía cạnh liên quan đến dịng chảy vật chất công ty như:     Địa điểm sản xuất Địa điểm dự trữ, kho hàng Số lượng địa điểm trung tâm phân phối Cách thức vận chuyển Bước 4: Thiết kế tiến trình phân phối Câu 3: Phân biệt kho hàng trung tâm phân phối Điểm STT khác biệt Kho hàng Tên gọi tiếng Anh Warehouse Trung tâm phân phối Distribution Center Lưu trữ hàng hóa Kho hàng có phân phối hàng hóa tần suất khơng liên tục chun dụng trung tâm Lưu trữ phân phối hàng hóa đến tay phân phối người dùng Chức Tốc độ luân chuyển hàng hóa tồn kho Thấp-trung bình Thơng thường kho hàng có Các TTPP mang đến dịch vụ gia tăng DV bốc xếp, đa dạng Theo có đầy đủ yếu tố để nâng hạ hàng hóa, đóng gói, soạn hàng (thường kiện hàng hồn thành đơn hàng như: DV vận chuyển, bốc xếp, Cross docking, dán nhãn lớn) đóng gói hàng nhỏ lẻ, xử lí đơn hàng, Các dịch Một số đơn vị có thêm dịch soạn hàng, giao nhận, thu tiền hộ, xử lý vụ vụ vận chuyển giao hàng hàng trả về,… Kho hàng tập trung vào việc bảo quản hàng hóa cho an Mục tiêu trọng tâm mang đến DV tốt toàn hiệu Cách tổ cho KH Theo DV phải đáp chức SX kho hàng nhằm tối ưu ứng kịp thời hiệu quả, thỏa mãn Mục tiêu chi phí lưu trữ thuận tiện yêu cầu KH đưa (nhận hàng an toàn, tập trung cho việc xuất nhập hàng hóa nhanh chóng, phục vụ tốt) Cao, linh hoạt Sự ứng Quản lý kho hàng file Yêu cầu cao tính cơng nghệ Theo dụng cơng excel thường thơng dụng tiếtcần có khu vực riêng để xử lý đơn hàng, nghệ kiệm Theo thao tác, số có thiết bị máy móc đại nhằm liệu không phức tạp đảm bảo q trình lưu thơng hàng hóa thuận tiện xác kiểm soát chặt chẽ VD máy quét mã vạch, phần mềm quản lý kho chuyên dụng,… Trung tâm phân phối logistics xem cầu nối quan trọng nhà cung cấp khách hàng Theo phải tìm cách tối Mối quan Kho hàng khơng q trọng ưu hóa chi phí lưu trữ cho nhà cung cấp hệ vấn đề Họ tập trung vào(khách hàng trung tâm phân phối) NCC nhiệm vụ bảo quản hàng tối tạo hài lòng khách hàng cuối KH ưu chi phí lưu trữ nhiều (khách hàng nhà cung cấp) CHƯƠNG V Mơ hình tồn kho Định nghĩa: Tồn kho tích lũy, ngưng đọng nguyên vật liệu, sp hàng hóa giai đoạn khác chuỗi cung ứng Vai trò tồn kho phân phối:    Gia tăng tỉ lệ phục vụ khách hàng, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng Làm san phẳng mức sản xuất cung cầu thay đổi Chi phí Hiệu kinh doanh DN (chi phí sản xuất, mua hàng vận chuyển) Tập trung vào mơ hình bản: EOQ, Mơ hình tồn kho chiết khấu theo số lượng, mơ hình tồn kho trước thời điểm tăng giá file excel CHƯƠNG VI Mua hàng Khái niệm: Quản trị mua hàng q trình phân tích, lựa chọn đưa định mua, mua gì, mua ntn, mua bao nhiêu, mua ai, giá điều kiện tốn Vai trị mua hàng phân phối       Tổ chức dòng luân chuyển nguyên vật liệu uy tín khơng bị gián đoạn Tìm kiếm nhà cung ứng tốt làm việc thường xuyên phát triển mối quan hệ có lợi Mua nguyên vật liệu cần đảm bảo chất lượng, thời gian, địa điểm Thương lượng mức giá điều kiện mua bán phù hợp Giữ mức tồn kho thấp Dịch chuyển nguyên vật liệu nhanh chuỗi Mô tả quy trình mua hàng doanh nghiệp - Bước 1: xác định nhu cầu Trả lời câu hỏi · Mua gì: tìm hiểu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng Xác định tổng sản lượng hàng hoá mua Lên kế hoạch đặt hàng Xác định số lượng chủng loại hàng hố Xác định số lượng hàng hóa cung cấp cho khu vực phương thức mua hàng · Mua bao nhiêu: M + Ddk = B + Dck + Dhh · Mua ntn: xác định yêu cầu hàng hố mua Mục tiêu chất lượng hàng hóa tối ưu tối đa - Bước 2: tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp trả lời cho câu hỏi mua đâu · Tìm kiếm nhà cung cấp: thông qua quảng cáo giới thiệu nhà cung ứng, hội chợ triển lãm, đơn thư chào hàng, hội nghị khách hàng · Nguyên tắc lựa chọn nhà cung cấp: + nhà cung cấp: ưu đãi giá, trở thành khách hàng thân thiết, rủi ro số lượng hàng hóa cung cấp + Nhiều nhà cung cấp: số lượng k bị hạn chế, ưu đãi giá, giá ổn định, k đảm bảo chất lượng · Lựa chọn nhà cung cấp cần đáp ứng điều kiện: + đảm bảo mặt tài có triển vọng lâu dài + có khả lực cung ứng + cung ứng số lượng sản phẩm + khả nhạy cảm với thay đổi khách hàng + có danh tiếng + phương thức toán đơn giản, dễ dàng + có kinh nghiệm sản phẩm kinh doanh - Bước 3: thương lượng đặt hàng Các vấn đề cần thương lượng · Tiêu chuẩn mẫu mã hàng hoá · Giá biến động giá · Phương thức toán: nước hay quốc tế + Phương thức toán nước: o Phương thức toán trực tiếp: sau doanh nghiệp nhận hàng hoá sản phẩm tốn trực tiếp cho người bán tiền mặt, chuyển khoản, tạm ứng, hàng hoá o Phương thức toán chậm trả: sau doanh nghiệp nhận hàng hóa khơng tốn cho người bán Việc tốn chậm trả thực theo điều kiện ứng dụng ưu đãi + Phương thức toán nhập khẩu: o o o o Chuyển khoản Nhờ thu Ghi sổ Tín dụng chứng từ + Phương thức giao hàng xuất nhập khẩu: o Ex work: xưởng o Giao dọc mạn tàu o Giao tàu o Giao cảng o Chi phí vận tải o Tiền hàng, phí vận chuyển, bảo hiểm · Thời gian địa điểm nhận hàng - Bước 4: theo dõi kiểm tra giao hàng: gồm nội dung · Nghiệm thu sản phẩm để tránh thất thoát,= · Kiểm tra chất lượng · Kiểm tra số lượng - Bước 5: đánh giá kết thu mua Liên hệ tập nhóm: Bước 1: Xác định nhu cầu: Mua gì: PepsiCo có nhiều sản phẩm Mỗi sản phẩm kèm nguyên liệu mua kèm Mua bao nhiêu: Dựa việc nghiên cứu thị trường, công ty nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng loại sản phẩm Dựa nhu cầu đó, Pepsico xác định lượng hàng tồn kho kỳ trước dự đoán lượng hàng bán thị trường Từ đó, xác định tổng cung hàng: tức lượng hàng hóa cần sản xuất cho khu vực theo chuẩn loại sản phẩm Bước 2: Tìm lựa chọn nhà cung cấp Để đảm bảo chất lượng nguồn cung ứng đồng thời nâng cao lực cho nhà cung cấp, Pepsico áp dụng Bộ Quy tắc nhà cung cấp với tất nhà cung cấp toàn cầu gồm hướng dẫn cụ thể tiêu chuẩn tối thiểu phải tuân thủ lĩnh vực: Sự liêm ứng xử kinh doanh, quyền người mơi trường Do đó, nguyên tắc lựa chọn nhà cung cấp Nguyên tắc 1: Nguồn cung ứng nội địa tạo giá trị hàng nghìn tỷ đồng Pepsico lựa chọn hợp tác với nhà cung cấp nước để khai thác nguồn nguyên liệu chất lượng tốt có uy tín đáng tin cậy ngành có xác nhận rõ ràng quan chức Nhà cung cấp chai, nắp nhựa cho Pepsico: Công ty TNHH Sản Xuất – Thương Mại Ngọc Nghĩa Nhà cung cấp bao bì cho Pepsico: Cơng ty cổ phần bao bì Biên Hòa Nguyên tắc 2: Chọn lọc nguyên liệu tốt Nhà cung cấp đường: Tập đoàn KCP (nổi tiếng biết đến nhà sản xuất mía đường) ⇨ Pepsico đánh giá cao việc lựa chọn nhà cung cấp, đối tác có trách nhiệm, sáng tạo, đổi liên tục nâng cao chất lượng nguyên vật liệu trì giá cạnh tranh thị trường đối tác dài lâu Công Ty Bước 3: Thương lượng đặt hàng: - Các vấn đề cần thương lượng là: + Các tiêu chuẩn kỹ thuật: chất lượng nguyên liệu đầu vào phải đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng, mẫu mã đảm bảo theo yêu cầu + Xác định giá điều khoản xem xét lại có biến động thị trường + Yêu cầu nhà cung cấp phải đảm bảo thực tiêu chuẩn tuân thủ theo quy trình kiểm sốt chất lượng cơng ty đề + Các phương thức toán: trả trước trả sau hay ghi nợ bên thương lượng rõ ràng Sau chọn thời gian địa điểm cụ thể để giao hàng + Xác định thời gian địa điểm giao hàng diễn đâu Bước 4: Theo dõi kiểm tra giao hàng: Khi nhà cung cấp thông báo thời gian giao hàng, Trưởng phận cung ứng có trách nhiệm thơng báo cho phận có liên quan (logistic, kế tốn kiểm tốn…) để có phương án chuẩn bị tiếp nhận hàng hoá Trưởng phận cung ứng phải yêu cầu Nhà cung ứng cung cấp đầy đủ tài liệu kỹ thuật pháp lý có liên quan quy định hợp đồng (nếu có) trước nhận hàng để làm kiểm tra nhận hàng Ngay PepsiCo nhận hàng, Bộ phận cung ứng chịu trách nhiệm theo dõi tồn q trình mua hàng: nghiệm thu giai đoạn, nghiệm thu trước nhập kho, nghiệm thu tổng thể… Nếu hàng không phù hợp, không đạt chuẩn chất lượng thỏa thuận phía cơng ty có quyền từ chối nhận hàng Bước 5: Đánh giá kết thu mua: Có thể xảy hai trường hợp công ty Pepsico: Ø Trường hợp 1: Nếu thỏa mãn nhu cầu nghĩa người cung cấp đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh đầu vào ổn định Như định mua hàng doanh nghiệp có kết có hiệu Ø Trường hợp 2: Nếu khơng thoả mãn định mua hàng doanh nghiệp sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới, tìm khắc phục sai sót để tránh phạm phải sai lầm Chiến lược quan hệ với nhà cung cấp doanh nghiệp   Tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp: nhà cung cấp: có giá ưu đãi, trở thành khách hàng quen thuộc, rủi ro việc thiếu hàng cung cấp Nhiều nhà cung cấp: tránh rủi ro thiếu hàng, giảm sức ép giá, tính ổn định giá, chất lượng khơng cao Nguyên tắc đối xử với nhà cung cấp: Các nhà cung cấp áp dụng tiêu chuẩn lao động tốt tuyển dụng, lương, Yêu cầu nghiêm ngặt tiêu chuẩn nguyên vật liệu với nhà cung cấp Ít Các  bên trung gian hoạt động theo tính minh bạch tôn trọng nhà cung cấp Các cấp chuỗi cung ứng hoạt động theo quy định hành, liên tục giám sát, phát triển cải tiến Tiêu chí quan hệ với nhà cung cấp cũ: Đảm bảo mặt tài với triển vọng lâu dài Có khả lực để cung ứng Cung ứng thời hạn, đáng tin cậy Nhạy bén với thay đổi khách hàng Có kinh nghiệm sản phẩm kinh doanh Có danh tiếng tốt Phương thức toán thuận tiện Khi doanh nghiệp lựa chọn ít/ nhiều nhà cung cấp? Cho ví dụ?    Doanh nghiệp lựa chọn nhà cung cấp doanh nghiệp nhắm đến giá ưu đãi mà nhà cung cấp dành cho doanh nghiệp trở thành khách hàng quen thuộc Khi chọn nhà cung cấp, doanh nghiệp thuận lợi việc tập trung luồng tiền tệ từ doanh nghiệp, có khả giảm cước phí vận tải nhờ người bán gần, tận dụng phương tiện vận tải, thuận lợi quan hệ thường xuyên mua người định, dễ theo dõi tiến độ thực Nhưng điều làm cho doanh nghiệp gặp phải khó khăn khó đảm bảo an tồn cung cấp đủ hàng xảy tình trạng phụ thuộc Doanh nghiệp chọn nhiều nhà cung cấp tránh rủi ro thiếu hàng, tính ổn định giá Khi chọn nhiều nhà cung cấp doanh nghiệp tạo cạnh tranh người bán để tìm nơi thu mua thuận lợi nhất, có khả đảm bảo an tồn, phịng ngừa trục trặc từ người bán gây gián đoạn cung ứng, mở rộng quan hệ kinh tế - xã hội Nhưng điều khiến doanh nghiệp gặp phải khó khăn chất lượng khơng đảm bảo Ví dụ: Vinamilk lựa chọn nhiều nhà cung cấp Cụ thể Vinamilk có hai nguồn nguyên liệu: nguồn nguyên liệu thu mua từ hộ dân nước nguồn nguyên liệu nhập Tuy nguyên liệu nước đáp ứng đủ 35% nhu cầu Vinamilk chất lượng sữa thu mua đảm bảo ký kết ban đầu Vinamilk nơng trại Cịn lại nguồn sữa từ nhập đảm bảo cho 65% nhu cầu cịn lại Vinamilk để họ khơng bị thiếu ngun liệu CHƯƠNG VII Vận tải Vai trò vận tải phân phối   Đảm bảo dòng chảy nguyên vật liệu sản phẩm người nhà máy kho hàng trung tâm phân phối nhà cung ứng vị trí khách hàng Vận tải đóng vai trị quan trọng quản trị phân phối hoạt động chiếm tỉ trọng chi phí lớn tổng chi phí ( chiếm 1/3 đến 2/3) Phân biệt đặc trưng loại hình phương tiện vận tải về: Loại Chi phí Thời gian Trì hỗn, trễ Khoảng cách địa lí Hư hỏng mát Đường tàu 3 Đường 4 Đường biển 5 Đường hàng không 1 3 Đường ống Tỉ lệ rẻ nhanh nhỏ tốt an toàn đắt chậm lớn xấu an tồn Vai trò dự trữ vận tải/logistic?   Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng đầy đủ nhanh, trì phát triển doanh số Tập trung lượng lớn sản phẩm vận chuyển kho giúp giảm chi phí Duy trì sản xuất ổn định suất cao Tiết kiệm mua hàng vận chuyển (Cụ thể hoạt động mua hàng: giảm giá mua với số lượng lớn mua trước thời vụ; vận chuyển việc tăng quy mô lô hàng đảm bảo vận chuyển tập trung với chi phí thấp) Tập trung lượng sản phẩm định kho giúp doanh nghiệp giảm chi phí biến động khơng thể lường trước    Các phương thức vận tải :                       Vận tải hàng khơng: Chi phí đắt đỏ, vận chuyển đường xa thời gian ngắn Phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, lịch trình bay hỗn Vận tải đường biển: Vận chuyển với số lượng lớn, sd tàu vận chuyển riêng biệt Thiếu linh động tuyến đường lịch trình Phụ thuộc vào điều kiện thời tiết Vận tải đường sắt: Chi phí vận chuyển thấp Dùng vận chuyển nguyên vật liệu Ít bị ảnh hưởng điều kiện thời tiết Nhiều trạm dừng, thuận lợi cho việc bốc dỡ Vận tải đường bộ: Khả vận chuyển suất vận chuyển thấp đường sắt Giao hàng tận nơi, đa dạng lịch trình, tuyến đường, phương tiện Ít bị ảnh hưởng điều kiện thời tiết Vận tải đường ống: Sử dụng vận chuyển chất lỏng hay gas Tốc độ vận chuyển thấp (4 đến km/giờ) hoạt động liên tục 24h tuần Thuận lợi bố trí trạm dừng, trạm trung chuyển, Ít bị ảnh hưởng điều kiện thời tiết Chịu ảnh hưởng vấn đề kỹ thuật Đặc điểm phương thức vận chuyển Loại hình vận chuyển Nhân tố Hàng không Đường biển Đường Đường sắt Đường ống Cơ sở vật chất Sân bay Cảng Trung tâm pp Ga tàu Đường ống Cảng hàng hóa Bến tàu Nhà kho Đường ray Ga dừng Tháp kiểm soát Thiết bị Rãnh nước Trung tâm hoạt động Máy bay Phà Container Container Xe tải Kho chứa Xe tảiThùng kiểm sốt ContainerXe chun dụng Container Con người Phi cơng NV lái phà Lái xe NV bốc dỡ NV bảo trì K.sốt khơng lưu NV bốc dỡ NV bốc dỡ NV trực tàu NV kiểm soát NV bốc dỡ hàng NV điều hành cảng NV bảo trì NV điều hành ... doanh Phân biệt kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Khái niệm Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không... phân phối · Lực lượng bán hàng nhà phân phối · Lực lượng lao động nhà phân phối · Độ tin cậy nhà phân phối · Quan điểm, thái độ, khả quản lí Độ dài kênh phân phối phụ thuộc vào nhân tố ảnh hưởng... nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, toán… khách hàng Tuy vậy, sách phân phối áp dụng phù hợp thời điểm định nhằm đạt mục tiêu định Đồng thời sách phân phối