0919Phân tích thực trạng hoạt động marketing đối với sản phẩm tín dụng cá nhân tại ACB

L IC M N Em xin chân thành c m n Quý Th y Cô tr ng i H c M TPHCM, đ c bi t Quý Th y Cô Khoa Kinh T Qu n Tr Kinh Doanh t n tình truy n đ t giúp em có đ c nh ng ki n th c quý báu su t b n n m theo h c t i tr ng ây “ ngu n v n” vơ t n giúp em có th v n d ng vào th c ti n đa d ng n n kinh t đ t n c ngày m t phát tri n Em xin g i l i bi t n sâu s c đ n th y Bùi Ng c Tuy n, ng h i nhi t tình ng d n em su t trình th c hi n chuyên đ t t nghi p Và em c ng xin dành l i c m n chân thành nh t đ n Ngân hàng TMCP Á Châu t o c h i cho em đ giúp em có đ c th c t p t i ngân hàng t o u ki n th t t t c nh ng thong tin s li u có ích ph c v cho chun đ TPHCM, ngày 15 tháng 08 n m 2007 M CL C1 Trang B ng 1: So sánh m t s ch tiêu NHTMCP n m 2005 15 B ng 2: K h ach l i nhu n t n m 2007 đ n n m 2011 16 B ng 3: B ng lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a ngân hàng Eximbank 31 B ng 4: B ng lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a ngân hàng Techcombank 33 B ng 6: B ng lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a ngân hàng Sacombank 35 B ng 7: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua nhà, n n nhà c a ACB 38 B ng 8: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua c n h Saigon Pearl 56 B ng 9: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua bi t th Riviera 57 B ng 10: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua c n h Phú M H ng 57 Bi u đ 1: K t qu kh o sát nhu c u mua nhà Bi u đ 2: Bi u đ phân b CN PGD khu đô th m i 26 TPHCM c a ngân hàng 40 Bi u đ 3: Bi u đ th hi n t l phân b s CN PGD TPHCM 41 Bi u đ 4: K t qu ho t đ ng tín d ng nhà c a ACB 47 Bi u đ 5: Bi u đ tình hình phân ph i CN PGD c a ACB TPHCM 51 S đ 1: S đ t ch c c a ACB 17 S đ 2: V trí c a nhân viên PFC b máy t ch c 60 M CL C2 Trang Ch ng m đ u 1 Lý ch n đ tài M c tiêu nghiên c u Ph m vi nghiên c u Ph ng pháp nghiêu c u K t c u chuyên đ Ch ng 1:C s lý lu n v Marketing ngân hàng 1.1 Khái ni m v marketing 1.2 Marketing ngân hàng 1.2.1 Khái ni m v marketing ngân hàng 1.2.2 c m c a marketing ngân hàng 1.2.3 Vai trò ch c n ng c a marketing ngân hàng 1.2.3.1 Vai trò c a marketing ngân hàng 1.2.3.2 Ch c n ng c a marketing ngân hàng 1.2.4 N i dung ho t đ ng c a marketing ngân hàng 10 1.2.4.1 T ch c nghiên c u môi tr 1.2.4.2 Xác đ nh chi n l ng kinh doanh ngân hàng 10 c marketing ngân hàng 12 1.2 C c u t ch c 1.2.1 B máy t ch c nhân s 1.2.2 S đ t ch c Ch ng 2: Phân tích th c tr ng ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m tín d ng cá nhân t i ACB 13 2.1 Gi i thi u t ng quát v ngân hàng TMCP Á Châu 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n c a ACB 13 2.1.1.1 Thông tin liên l c 13 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát tri n c a ACB 14 2.1.1.3 Ph ng châm ho t đ ng 14 2.1.1.4 V th hi n t i m c tiêu nh m đ n c a ACB 15 2.1.2 C c u t ch c 15 2.1.2.1 S đ t ch c 17 2.1.2.2 B máy qu n tr u hành 18 2.2 T ng quan v tình hình b t đ ng s n t i TPHCM 20 2.2.1 Tình hình b t đ ng s n t i TPHCM nh ng n m g n 20 2.2.2 Nhu c u b t đ ng s n t i TPHCM nh ng n m g n 23 2.2.2.1 Phân lo i khách hàng 23 2.2.2.2 Nhu c u b t đ ng s n đ a bàn TPHCM hai n m 2006 2007 25 2.3 Phân tích th c tr ng c nh tranh môi tr ng cung c p s n ph m cho vay mua nhà 27 2.3.1 Phân tích tình hình ho t đ ng tín d ng nhà hi n 27 2.3.2 Phân tích đ i th c nh tranh môi tr ng cung c p s n ph m cho vay mua nhà 29 2.4 Phân tích tình hình ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m cho vay mua nhà 44 2.4.1 c tính c a s n ph m cho vay mua nhà 44 2.4.2 Th c tr ng ho t đ ng s n ph m cho vay mua nhàt i ACB 45 2.4.3 Th c tr ng v ho t đ ng qu ng cáo 48 2.4.4 Th c tr ng v ho t đ ng phân ph i 51 2.4.5 Th c tr ng v ho t đ ng lãi su t 53 2.4.5.1 C s xác đ nh lãi su t cho vay 54 2.4.5.2 Ph ng pháp xác đ nh lãi su t 54 2.4.5.3 M c lãi su t ACB áp d ng cho s n ph m cho vay mua nhà 55 2.4.6 Th c tr ng v ho t đ ng nhân s 59 2.4.6.1 Tiêu chu n n ng l c thi t y u 60 2.4.6.2 M i quan h công vi c 61 2.4.6.3 Nh ng khó kh n c a nhân viên PFC 62 Tóm t t ch Ch ng hai 63 ng 3: M t s ki n ngh nh m hoàn thi n ho t đ ng marketing v s n ph m cho vay mua nhà t i ACB 64 3.1 Nh ng ki n ngh mang t m v mô 64 3.2 Nh ng ki n ngh mang t m vi mô 65 Ch ng k t lu n 70 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N CH NG M T T NGHI P U Lý ch n đ tài: Ngày v i xu th h i nh p qu c t ngƠyăcƠngăt ngăthìăkháiăni m v “Ngơnă hƠng”ăkhơngăcịnăxaăl v i m i Khi nh căđ n ngân hàng s ngh ă ngayă đ n m t lo t Ngân hàng ti ngă t mă nh :ă Vietcombank,ă ơngă Á, Sacombank,ă ACB,ăHSBC,ă ANZ…cóăth nóiă cácăngơnăhƠngă nƠyăđƣăr t thành công vi c xây d ngă th v ng ch cătrênăconăđ ngă hi u c a t o d ng cho m t ch đ ng ng h i nh p kinh t ngày Bên c nh nh ng ngân hàng tên tu i cịn có ngân hàng m i thành l p cácă v nă phòngă đ i di n c aă cácă ngơnă hƠngă n “vòng”ăb o h choăcácăngơnăhƠngăth c ngoài, v i vi c tháo b ngă m iătrongăn căđƣăđ y cu c c nh tranh gi a Ngân hàng ngày tr nên kh c li tăh n.ăVi c làm th nƠoăđ t n t i phát tri nă trongă môiă tr ng c nh tranh ngày gay g t v i nh ngă đ i th c nh tranhăđ y ti m l c giàu kinh nghi măđangălƠăm t v năđ quan tr ngăvƠăkhóăkh nă c a ngân hàng l năngoƠiăn c Vi căđ u tiên mà t t c ngơnăhƠngăđ u ph i lƠmăđ kh c ph căkhóăkh nănƠyăđóălƠănơngăcaoăs c c nhătranh,ăt ngăc ng h p tác đ có th h i nh p th ng l i Và m t nh ng công c đ c l c giúp cho Ngân Hàng gi i quy tăkhóăkh nănƠyăchínhălƠămarketing V i s c c nhătranhănh ăhi n khơng ch có Ngân hàng mà h u h t doanh nghi p l n nh đ uăxemă marketingănh ăm t công c đ c l c vi c t o d ng tên tu i c a b ng nhi u hình th cămarketingănh ăemail,ăqu ng cáo logobanner, qu ng cáo b ngăđ ng text link, t ch căevent…Nóiăchungămarketingăhi n đangă phátă tri n m t cách chóng m tă vƠă lƠă đ tài nóng b ng c a m i doanh nghi p.ă ơyălƠălỦădoă vìăsaoătơi ch năđ tài v marketing, tơi hi v ng sau hồn thƠnhă đ tài s h c h i thêm nhi u ki n th c v marketing,ă đ c bi t marketingătrongăl nhăv c Ngân hàng N u tìm hi u bao quát v s n ph m d ch v c a m t s Ngân hàng có th th y r ng h u h t s n ph m, d ch v nƠyăđ uăt SVTH: HUỲNH SONG H NG ngăđ ng nhau, Trang CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P doăđóăv năđ đ t v iăcácăNgơnăhƠngălƠălƠmăsaoăđ thu hút gi chơnăđ hàng? Và Ngân Hàng th yăđ ph m m i, bi tăđ c nhu c u c aăkháchăhƠngăđ đ aăraăs n c s n ph m/ d ch v m i có phù h p v i nhu c u c a khách hàng hay không, làm th nƠoăđoăl ph m d ch v m iănƠy? ph i có m t chi năl c khách lƠmăđ ngăđ c k t qu ho tăđ ng c a s n c t t c nh ng y u t nƠyăđòiăh i Ngân hàng c marketing c th hi u qu t đóă gópăph n đaăd ng hóa s n ph m d ch v cung c p th tr ngătheoăh ng nâng cao ch tăl ng d ch v truy n th ng phát tri n d ch v m i tƠiă“Phơnătíchăm t s ho tăđ ng marketing v s n ph m cho vay mua nhà c aăNgơnăhƠngăTMCPăÁăChơu”ăhyăv ng s góp m t ph n nh vi c nâng cao l i th c nh tranh ngày thu hút nhi uăkháchăhƠngăh n M c tiêu nghiên c u: Vi c hồn thƠnhă chună đ t t nghi p khơng n m ngồi m c tiêu giúp nh ngăaiăquanătơmăcóăđ c nh ng hi u bi t nh tăđ nh v h atăđ ng vay mua nhà t i ngơnăhƠngăc ngănh ăth c tr ngăvƠăt ngălaiăphátătri n h atăđ ng Vi t Nam Qua q trình nghiên c uătơiăđƣăt ng h p ki n th c t ng quan v ho t đ ng cho vay mua nhà t i ngân hàng, nêu lên th c tr ngăc ngănh ăm t s v ng m c c a h at đ ngănƠyăđ t đóăđ xu t m t s gi i pháp nh m phát tri n nâng cao ho tăđ ng t i ngân hàng Á Châu Ph m vi nghiên c u: tài ch t p trung nghiên c u ho tă đ ng marketing v s n ph m cho vay mua nhà (khôngăđ c păđ n ho t đ ng cung c p d ch v khác c a ngân hàng) mƠăđ iăt ng cá nhân, h giaăđìnhăvƠădoanhănghi p có thu nh p t 3.000.000 VND tr lên trênăđ a bàn TPHCM, d a nh ng s li u thu th păđ c t i ngân hàng Á Châu – Phòng Kinh Doanh, Kh iă kháchă hƠngă cáă nhơnă trongă haiă n mă g n đơyănh t t đóăđ aăraăcácăki n ngh Ph ng pháp nghiên c u đ tài: SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P n iădungăđ tài thêm phong phú h p d n vi c tham kh o tài li u c a Ngân hàng v s n ph m tín d ng cá nhân, tơi cịn thu th p thêm nhi u thơng tin t bên ngồi qua sách báo, t pă chí,ă internet…,ă m t s thông tin c a Ngân hàng khác t brochures trang web c a Ngân hàng Trong q trình th c hi năchunăđ , tơi cịn ti n hành ph ng v năvƠătraoăđ i v i anh/ ch phòng kinh doanh – Kh i khách hàng cá nhân có kinh nghi m h atăđ ngănƠyăđ t đóăđ aăraănh ng nh năđ nh xác th uăđáo Ngồi tơi cịn s d ngăph hi uăđ c t ACBăvƠăph ng pháp mô t đ ghi l i nh ng thơng tin tìm ngăphápăsoăsánhăđ th yărõăđi m m nh,ăđi m y u v s n ph m tín d ng cá nhân c a ACB K t c u khóa lu n Chuyênăđ th c t p c aătôiăngoƠiăch tài, ph m vi nghiên c u…)ăvƠăch ngă m đ u (gi i thi u lý ch năđ ngăk t lu n, s bao g m nh ng n i dung sau: Ch ng 1: C s lý lu n v marketing ngân hàng cóăc ăs cho ph n n iădungăchính,ătrongăch ngănƠyăc a lu năv năs bao g m khái ni m v marketing marketing ngân hàng, ti pătheoăđóălƠăvaiătrịăc a marketingă ngơnă hƠng,ă đ că m c a marketing ngân hàng, ch că n ngă c a b ph n marketing ngân hàng n i dung ho tăđ ng c a marketing ngân hàng Ch ng 2: Phơn tích th c tr ng ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m tín d ng cá nhân t i ACB Ph năđ uăch ngănƠyăgi i thi u t ng quát v ngân hàng TMCP Á Châu N i dung ti p theo khái quát v tình hình b tăđ ng s nătrongăn mă2006ăvƠă đ uăn mă2007,ăc ngănh ănhuăc u v b tăđ ng s n c a ng quan tr ngătrongăch i dân hi n Ph n ngănƠyăchínhălƠăth c tr ng c nhătranhătrongămôiătr ng cung c p s n ph m cho vay mua nhà, n i dung s đ c păđ nălƠăcácăđ i th c nh tranh c a ACB hi n nay, s n ph m v tín d ng nhà c a ngân hàng SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang GVHD: BÙI NG C TUY N chi năl CHUYÊNă T T NGHI P c mà ngân hàng áp d ng cho s n ph m tín d ng nhà Ti p theo tình hình ho tăđ ngămarketingăđ i v i s n ph m cho vay mua nhà t i ACB, ph n s bao g m n i dungă liênă quană đ n th c tr ng v ho t đ ng s n ph m, phân ph i, qu ng cáo, giá c nhân s Ch ng 3: M t s ki n ngh v ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m cho vay mua nhà t i ACB Trongăch ngănƠyăs đ aăraăcácăki n ngh nh m hồn thi n ho tăđ ng marketingănƠyăh n,ăgópăph nălƠmăt ngădoanh thu cho s n ph m cho vay mua nhà c a ACB SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N CH C S T T NGHI P NG LÝ LU N V MARKETING NGÂN HÀNG 1.1.Khái ni m v marketing T lâu, marketing tr nên thi t y uăđ i v i m i ho tăđ ng c a doanh nghi p m t nh ng công c quan tr ng giúp cho doanh nghi pă đ aă raă s n ph m c aămìnhăđ n v i khách hàng m t cách hi u qu Các nhà kinh doanh không ng ng cho nh ng s n ph m m i mu n chi măl nhăth ph năc ngănh ălƠmă cho s n ph m c a tr thành m tăth ngăhi u m nh.ă nƠyă đòiă h i doanh nghi p ph i có m t chi nă l đ tđ c nh ngăđi u că marketingă đúngă đ n phù h p v i s n ph m c a Trong kinh doanh, khách hàng y u t quan tr ng nh t, marketing công c giúp doanh nghi p bi tăđ căkháchăhƠngăc a lƠăaiăđ t đóăcungăc p thơng tin s n ph m phù h p v i khách hàng m c tiêu c a doanh nghi păđ Hay nói rõăh năthìămarketingălƠăc u n i gi aăng iăbánăvƠăng i mua Marketing quan tr ng th ,ă nh ngă hi n v nă ch aă cóă m t khái ni m th ng nh t v marketing, m i doanh nghi p, m i nhà nghiên c uăđ aăraăchoă mìnhă m t khái ni m v marketing,ă nh ngă nhìnă chungă cácă kháiă ni mă marketingă nƠyă đ u phù h p v iăcácăgiaiăđo n phát tri n c a xã h i lo i s n ph m th tr ng ơyă lƠă m t s khái ni m v marketing mà cho ng n g n súc tích nh t: Theo y ban Hi p H i Marketing M thìă“marketingălƠăvi c ti n hành ho tăđ ng kinh doanh có liên quan tr c ti păđ n dịng v n chuy n hàng hóa d ch v t ng i s n xu tăđ i tiêuădùng.” V iăPhilipăKotler,ă“marketingălƠăs phân tích, k ho ch hố, t ch c ki m tra nh ng kh n ngăcơuăkháchăc a m tăcơngătyăc ngănh ăchínhăsáchăvƠăho t SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Lãi su tăhuyăđ ng v n bình quân; L i nhu n k v ng c a ACB; So sánh v i lãi su t c aăđ i th c nh tranh; R i ro t ng s n ph m tín d ng; Th i h n cho vay Ph ngăphápăxácăđ nh lãi su tănƠyăđ gi nănh ngăc ngă đ m b oăđ Tuy nhiên v iăph căxemălƠăph ngăphápăd dƠng,ăđ nă c l i th c nh tranh v m t lãi su t th tr ngăphápănƠyăACBăv năch aăg n k tăđ ng c y u t tácăđ ng tr c ti păđ n lãi su tănh :ătài s năđ m b o, t l cho vay tài s năđ m b o, ROE k v ng c a ACB, t l trích d n d phòng v i t ng l tài s n b oăđ m, t l d tr b t bu c c aăNgơnăhƠngănhƠăn uy tín c aăng c, t l trích l p d phịng chung cu i i vay 2.4.5.3.M c lãi su t ACB áp d ng cho s n ph m cho vay mua nhà Vay b ỉg VN : a) Ng n h n (%/tháng) Lãi su t c đ nh:ă_ă n tháng: 1.08%/tháng _ Trên tháng: 1.09%/tháng Lãi su t cho vay add-on: 0.70%/tháng b) Trung h n (%/tháng) Lãi su t c đ nh: 1.29%/tháng Lãi su t th n i:ă_ăN măđ u: 1.16%/tháng _ăN măhaiătr đi:ălƣiăsu t tháng 13 + 0.39% Lãi su t add-on: 0.76%/tháng c) Dài h n (%/tháng) SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 54 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Lãi su t th n i:ă_ăN măđ u: 1.19%/tháng _ N măhaiătr đi:ălƣiăsu t tháng 13 + 0.42% d) Lãi su t % ngày: 0.05%/ngày Vay b ng vàng a) Ng n h nă(%/n m) Lãi su t c đ nh:ă_ă nă6ătháng:ă6.24%/n m _ăTrênă6ătháng:ă6.36%/n m Lãi su t cho vay add-on: 3.60% b) Trung h nă(%/n m) Lãi su t c đ nh:ă7.80%/n m Lãi su t th n i:ă_ăN măđ u:ă6.72%/n m _ăN măhaiătr đi:ălƣiăsu t tháng 13 + 5.16% Lãi su t cho vay add-on:ă4.20%/n m c) Dài h nă(%/n m) Lãi su t th n i:ă_ăN măđ u:ă6.96%/n m _ăN măhaiătr đi:ălƣiăsu t tháng 13 + 5.40% d) Lãi su t % ngày: 0.03%/ngày Vay USD a) Ng n h n (%/n m): Sk + 1.80% b) Trung h n (%/n m): Sk + 2.20% c) Dài h nă(%/n m):ăSkă+ă2.40% SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 55 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Sk (lãi su t Sibor theo k h n k tháng): lãi su t cho vay trung bình t t nh t b ng USD th tr ng liên ngân hàng Singapore có k h năkăthángăt ngă ng v i k h n vay v n, k>3 ho c k = (k c k h n vay v n nh h nă3ă tháng) Vay Euro a) Ng n h n (%/n m): E6 + 3.00% b) Trung h n + Dài h n (%/n m): th a thu n E3 ho c E6 (lãi su t Euribor tháng, tháng): lãi su t cho vay trung bình t t nh t b ng EUR th tr ng liên ngân hàng Châu Âu M c lãi su t c th đ i v i m t s s n ph m tín d ng nhà Th i h n Vay ng n h n ( t i đa 12 tháỉg) L ti n VND 1.08% đ n1.095/tháng VÀNG 6.24%/n m Vay trung h n (trêỉ 12 tháỉg đ n 60 tháng) Vay dài h n (trên 60 tháng) - N mă1:ă1.16%/tháng -N mă 1:ă -T n mă 2ă tr điă lƣiă 1.19%/tháng su tă u ch nh 12 - T n mă 2ă tr điă tháng/l n: lãi su t = lãi lãi su tăđi u ch nh su t tháng 13 + 12 tháng/l n: lãi 0.39%/tháng su t = lãi su t tháng 13 + 0.42%/tháng - N mă1:ă6.72%/n m -N mă 1:ă -T n mă 2ă tr điă lƣiă 6.96%/n m su tă u ch nh 12 -T n mă 2ă tr điă tháng/l n: lãi su t = lãi lãi su tăđi u ch nh su t tháng 13 + 12 tháng/l n: lãi 5.16%/n m su t = lãi su t tháng 13 + 5.4%/n m B ng 4: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua nhà, n n nhà SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 56 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N Th i h n vay T T NGHI P Lãi su t n 12 tháng N măth T n mă2ătr 1.09%/tháng - Trênă 12ă thángă đ n 60 1.16%/tháng tháng LS13 + 0.39%/tháng Trênă 60ă thángă đ n 144 1.19%/tháng tháng LS13 + 0.42%/tháng B ng 5: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua c n h cao c p Saigon Pearl Th i h n vay Lãi su t n 12 tháng N măth T n mă2ătr 1.09%/tháng - Trênă 12ă thángă đ n 60 1.16%/tháng tháng LS13 + 0.39%/tháng Trênă 60ă thángă đ n 120 1.19%/tháng tháng LS13 + 0.42%/tháng B ng 6: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua nhà bi t th Riviera Th i h n vay Lãi su t n 12 tháng N măth T n mă2ătr 1.09%/tháng - Trênă 12ă thángă đ n 60 1.16%/tháng tháng LS13 + 0.39%/tháng Trênă 60ă thángă đ n 120 1.19%/tháng tháng LS13 + 0.42%/tháng B ng 7: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua c n h Phú M H ng SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 57 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P 2.4.6 Th c tr ng v ho t đ ng nhân s Hi n t i nhân viên ho tă đ ng l nhă v c tín d ng nói chung tín d ngănhƠănóiăriêngăđ nƠyă đ c g i tên PFC (personal finance consultant), nhân viên c chia thành ba c p PFC-L, PFC-01và PFC-02, v trí c a ch c danhănƠyătrongăs ăđ t ch cănh ăsau:ă Giámăđ c kênh phân ph i B ăph năăQu nă lý bán hàng Kh iăKHCN Tr ng Phòng/ BP KHCN T tr ng PFC PFC - 02 PFC - 01 S đ 2: V trí c a nhân viên PFC h th ng 2.4.6.1 Tiêu chu n n ng l c thi t y u V trình đ T t c PFC-L, PFC-01 PFC-02ăđ uăcóătrìnhăđ đ i h c v i chuyên ngành Qu n tr kinh doanh, Marketing, Ngân hàng, Tài chính, ngồi t t c nhơnă viênă nƠyă đ u s d ng thành th o v viă tínhă v nă phịng,ă SPSS,ă Microsoftă Project,ăMicrosoftăVisio,ăvƠăđ u có kh n ngăđ c hi u tài li u anh ng V ki n th c SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 58 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Nh ng ki n th căc ăb n c a m t PFC-LăđóălƠăv s n ph m ngân hàng ACB đ i th c nh tranh, v hành vi tiêu dùng c aăkháchăhƠngătrongăl nhăv c ngân hàng ki n th c t ng h p v kinh t , xã h i,ădơnăc ăc aăđ aăph ngăhi năđangălƠmăvi c Ngoài v i PFC-01 PFC-02 cịn có thêm nh ng ki n th c v môiătr ng ngân hàng Vi t Nam, l ch s ho tăđ ng c a ACB V k n ng CácănhơnăviênăPFCăđƣăđ căngơnăhƠngă đƠoăt o nh ng k n ngăc năcó,ăđóălƠă k n ngăbánăhƠng,ăk n ngăl p k ho ch công vi c, k n ngăgiaoăti p, thuy t trình, th c hi n cơng vi căquaăđi n tho i, k n ngăthuăth p thông tin v th tr ng đ i th c nh tranh Ngồi ra, nhân viên cịn có kh n ngăgi i quy t v năđ nhanh chóng vƠăăt ăduyălogic,ăquanătr ngăh năc kh n ngălƠmvi căđ c l p, có th ch uăđ c áp l c cao VƠă vìă đ iă ng ă nhơnă viênă c aă ACBă lƠă nh ngă ng i tr tu i nên h u h t nhơnăviênăPFCăđ uăcóăn ngăđ ng có kh n ngăsángăt o r t t t công vi c i v i PFC-L ph i qu n lý PFC-01 PFC-02 nên cịn có thêm kh n ngăqu n lý nhân s công vi c V kinh nghi m V i PFC-01 t i thi uă1ăn măkinhănghi m làm vi cătrongăl nhăv c Sales ho c Marketing c a s n ph m tài chính, ngân hàng ho că l nhă v c có liên quanh ho c sinh viên m i t t nghi p có thành tích h c t p t t, v i PFC-02 t i thi u tháng kinh nghi m bán hàng t i v trí PFC-01 t i thi uă3ăn mă kinhănghi m làm vi c l nhăv c bán hàng ho căMarketing,ătrongăđóăítăănh tă1ăn măkinhănghi m bán hàng v trí PFC-02ăđ i v i ch c danh PFC-L 2.4.6.2.M i quan h công vi c SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 59 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Các m i quan h mà PFC-01 PFC-02 c n trì phát tri n bao g m: Quan h bên v iăC/A,ăLoanăAdmin,ătr ngăđ năv /tr ng phòng khách hàng cá nhân v i kh i khách hàng cá nhân Quan bên v i khách hàng v iăcácăc ăquan,ăđoƠnăth đ aăph ng Các m i quan h c n trì c a m t PFC-L g m có: Quan h bên v i kênh phân ph i, g măcóăGiámăđ c kênh phân ph i vƠătr ng phịng, ngồi cịn m i quan h v i phòng/ban t i h i s Quan h bên v i t ch c,ăđ i tác v i khách hàng 2.4.6.3 Nh ng khó kh n c a nhân viên PFC i v i m i ch cădanhăth V i PFC-Lă th ng g păcácăkhóăkh nănh ăsau: ng thi u kinh nghi m v t ch c qu n lý, thi u ki n th c v SalesăvƠămarketingătrongăl nhăv c tài chính, ngân hàng V i PFC-01 PFC-02ă th d ch v ,ăđ c bi tălƠăngơnăhƠng,ăth ng thi u kinh nghi m vi c bán s n ph m ng xuyên thi u thông tin v ho tăđ ng c aăđ i th c nh tranh trênă cùngă đ a bàn thông tin kinh t c aă đ aă ph ng.ă M t khác, nhân viên ph i ch u áp l c qu n lý t nhi u c păkhácănhauăc ngănh ă kh n ngăh tr c a chi nhánh y uăkémăđƣăgơyăc n tr công vi c SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 60 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N CH M TS T T NGHI P NG KI N NGH NH M HOẨN THI N HO T NG MARKETING V S N PH M CHO VAY MUA NHẨ C A ACB Nh ngăđi u ki n giúp cho s n ph m tín d ng nhà ho tăđ ng có hi u qu y u t nh ădơnăs ,ăđ a lý, k thu t cơng ngh ,ămơiătr ng pháp lý Chính th tơi xin có m t s ki n ngh giúp hoàn thi năh năn a ho tăđ ng marketing v s n ph m mua nhà c a ACB 3.1 Nh ng ki n ngh mang tính t ng quát uătiênălƠămôiătr ng dân s ,ăđơyălƠăy u t quan tr ng nhăh vi c hình thành s n ph m nhu c uă dơnă c ă thayă đ i, nhă h phân ph i c aăngơnăhƠngăvƠăc ngă nhăh ngă đ n m ngă l i ngăkhơngăítăđ năc ăs xây d ng ho t đ ng marketing ngân hàng Do xu th thayăđ i v dân s di năraăth ngân hàng ph iă th ngăđ n ng xuyên nên ngă xuyênă đ i m i ho tă đ ngă marketingă đ phù h p v i c uătrúcădơnăc ă t ng khu v c, c th ngân hàng ph i nghiên c u v ngh nghi p, l a tu i, tôn giáo c aădơnăc ătrongăvùng,ăchínhăsáchădơnăs c a vùng, t l t ngădơnăs Ngồi kh n ngăthuănh p, tốn, chi tiêu nhu c u v v n c aădơnăc ă c ngălƠănh ng v năđ quan tr ng, nhăh ng m nh m đ n nhu c u cách th c s d ng s n ph m d ch v ngân hàng c aăkháchăhƠng.ăDoăđóăho tăđ ng marketing c a ngân hàng c nă đaă d ng nhi u hình th că đ thu hút kích thích nhu c u vay v n ngân hàng, b ph n marketing ph i k p th i n m b t nh ng bi năđ ng c a y u t nƠyăđ có nh ngăph ngăth c ho tăđ ng phù h p Do h th ng pháp lý v b tăđ ng s n hi n v n nhi uăv ng m c, ph c t p nên ngân hàng c n hoàn thi năcácăc ăch sách, h th ngă v năb n v b tă đ ng s nă đ t oă môiă tr ngă phápă lỦă rõă rƠngă vƠă ană toƠnă choă kháchă hƠng,ă đ ng th iăc ngăb o v quy n l i cho ngân hàng Ngân hàng c năbanăhƠnhăcácăquyăđ nh c SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 61 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P th h năn aătrongăđi u ki n th ch p tài s n b oăđ m Song song đóăngơnăhƠngăc ngă c n có nh ngăv năb năh ng d n vi c x lỦăcácătr ng h p vi ph m v tài s n b o đ m phát sinh th i gian vay, cho vi c x lý phù h p v i pháp lu t c a nhƠăn c Trong xu th h i nh p hi n nay, vi c h p tác v iă cácă đ iă tácă n c v nă đ quan tr ng c n thi t, m c khác s ti m n v nă đ v đ i th c nh tranh, th ngân hàng bu c ph i có nh ng bi n pháp tích c căh năn a vi c b oăđ m quy n l i cho mình, ngân hàng c n có nh ng thơng tin xác th c v quy nă vƠă ngh aă v c a m tă ngơnă hƠngă trongă n hƠngăngoƠiăn c v v nă đ h p tác ngân căđ khơng b thi t h iătrongăqătrìnhăgiaoăth Song song v iăcácăch ng ngătrìnhăqu ngăcáoăđ gi i thi u s n ph m, ngân hàng c ngăc n ph i h p v iăcácăc ăquanăđ aăph ngăn iăt p trung khách hàng m c tiêuăđ tuyên truy n s n ph m tín d ng nhà c aăngơnăhƠng,ăđơyălƠăbi n pháp ti p th r t hi u qu ,ăđ ng th i ngân hàng cịn tìm hi uăđ hƠngăthơngăquaăcácăch c thơng tin xác c a khách ngătrình tun truy n Ngoài nh ng v năđ v m t pháp lý c n ph i c i thi n y u t chínhăđ đ giúp cho s n ph m tín d ng nhà phát tri nă vƠă thƠnhă côngă h nă n a ho tă đ ng marketing ngân hàng m t s y u t b sung khác V i ki n th c cịn h n ch v s n ph m tín d ngă nhƠă tôiă xină đ xu t m t s ý ki nă đ góp ph n nâng cao ho t đ ng marketing c a ngân hàng th i gian t iăc ngănh ălƠmăt ngădoanhăthuăc a s n ph m tín d ng nhà t i ngân hàng Á Châu 3.2 Nh ng ki n ngh mang tính c th N l c thi t l p hồn thi n h th ng thơng tin th tr ng cho s n ph m tín d ng cho vay mua nhà Công c ch y u xây d ng chi năl công vi c ph iăđ c ti năhƠnhăth c th tr ng phân tích th tr ng, m t ngăxuyên,ătheoăđ nh k có th ng n hay dài tùy thu c vào m căđ bi năđ ng c a th tr ngăđ d đoánăcácăy u t tr ng kinh t xã h i bi năđ ng liên t cănh ăđƣă ngăt ngălai.ăNh tălƠăđ i v i th tr SVTH: HUỲNH SONG H NG nhăh ngăđ n th Trang 62 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P phân tích, n u ngân hàng Á Châu khơng ch đ ngăh năn aăđ tìm hi uăxuăh nhu c u th tr ng vay v n mua nhà ngân hàng có th b m t m tăl hàng m c tiêu l nătrongăt ngălai.ăNgơnăhƠngăph iă th ng, ng khách ng xuyên c p nh t d li u v đ ngă c ,ă tháiă đ kháchă hƠngă thayă đ iă nh ă th nƠo,ă cácă đ i th c nh tranh hi n t iă vƠă đ i th c nh tranh ti mă n ng…đ cóă đ c nh ng thơng tin này, ngân hàng có th thu th p thơng tin thông qua công ty nghiên c u th tr ngănh ăACă Neilsen, FTA, CBRE Ho c ngân hàng có th xây d ng m t b ph n chuyên thu th p nh ngăthôngătinăliênăquanăđ n s n ph m tín d ngănhƠ,ăph ngăphápănƠyăcóăth áp d ng lâu dài h n ch ph m chi phí cho ngân hàng T ng v n t có c a ngân hàng Hi n t i v năđi u l c a ACB 1.100 t đ ng s n u so sánh v i ngơnă hƠngă th ngă m i c ph nă trongă n c ACB ch đ ng sau ngân hàng Sacombank,ă nh ngă n u so sánh v i ngân hàng th gi i q nh bé, trongăkhiăđóăs ki n Vi tăNamăđƣăgiaănh p WTO s kéo theo nhi uăngơnăhƠngăn ngồi mu năđ uăt ăvƠoăVi tăNam,ălƠmăgiaăt ngăc hàng Vì th ACB ph i n l c vi căt ngăc c ngăđ c nh tranh gi a ngân ng v năđi u l ,ăđ c bi t đ i v i s n ph m tín d ng nhà, đơy m t s n ph m truy n th ng, ngân hàng c năđ u t nhi u h n n aăđ c i ti n v m i m t phát tri n s n ph m lên m t c p b c m i, nh m t o nét riêng bi t t ng tính c nh tranh v i cácă đ i th c nh tranh ngoàiăn c Xây d ng h th ng qu n lý r i ro ch t ch h n Th tr ng b tăđ ng s n th tr ng mà giá c lnăcóăbiênăđ daoăđ ng r t ph c t p, th ngân hàng c n ph i xây d ng m t h th ng qu n lý r i ro th t ch t ch đ có th x lý tình hu ng b t ng x y c n ph i k t h p v i vi c thu th p thông tin v th tr ng b tă đ ng s nă đ l ngă tr c r i ro có th x y Hi n t iăngơnăhƠngăđƣăcóăcácăb ph nă A/Oăđ th măđ nh v ngu n v n tài s n bƠoă đ m c aă kháchă hƠng,ă nh ngă ho tă đ ngă nƠyă th nhơnăviênăA/Oăth ng di n t m t phía, ng ch d a vào thông tin c a khách hàng cung c păđ tri n khai SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 63 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N vi c th mă đ nh Tình tr ng c nă đ T T NGHI P c c i thi n,ă ngh aă lƠă ngoƠiă thông tin khách hàng cung c p, nhân viên A/O c n thu th p thêm thông tin khác thông quaăng iăđ ng b o lãnh tài s n b oăđ m,ăthôngăquaăđ aăph ngănênăkháchăhƠngăc ă trú đ vi c th mă đ nhă đ t k t qu caoă h n,ă gi m thi u r i ro vi c vay v n ngân hàng Công vi c th măđ nh c n di năraăđ nh k ho c có th đ t xu tăđ nh ng thông tin thu th păđ T ng c c manhg tính xác th căh n ng đƠo t o, hu n luy n nhân viên b sung ki n th c cho c p qu n lý V i xu th h i nh p hi n ngo i ng đ i v i m t nhân viên ngân hàng lƠă u h t s c quan tr ng, vi că t ngă c ng m l pă đƠoă taoă hu n luy n c v chuyên môn, nghi p v l n ngo i ng cho nhân viên v nă đ h t s c c n thi t Ngoài ra, ngân hàng c n ph i t oăđi u ki n cho nhân viên tín d ng h c h i thêm v lu tăliênăquanăđ n b tăđ ng s năđ có th hồn thành t t h păđ ng tín d ng Các c p qu nălỦăngơnăhƠngăc ngăph iăth ng xuyên c p nh t thông tin v m t s n ph m, lu tăpháp ăđ có th đ aăraăcácăquy tăđ nhăđúngăđ n trình xây d ng k ho ch marketing Nâng cao ch t l ch tă l ng ph c v ng ph c v ngày m t t tă h nă đòiă h i ngân hàng ph iă th ng xuyên c p nh t thi t b công ngh m iăđ t o nên nh ng ti n ích nh m h tr t t nh t cho khách hàng s d ng s n ph m Bên c nhăđó,ăngơnăhƠngăc n có m t đ iăng ănhơnăviênăt ăv n chuyên nghi păđ t ăv n cho khách hàng có th c m c v s n ph m, quan tr ng nh tălƠătháiăđ ph c v c aăcácănhơnăviênăt ăv n nhân viên th c hi n h păđ ng tín d ng,ăđơyălƠăy u t then ch t giúp thu hút gi chân khách hàng Ngân hàng c n t ch căđ nh k cácăkhoáăđƠoăt o v k n ngăbánăhƠng,ă k n ngăthuy t ph căkháchăhƠng choăcácănhơnăviênănƠy.ă b oăđ m nhân viên ph c v t t khách hàng, ngân hàng có th xây d ng b ph nă chuyênă đánhă giáă v ch tăl ng ph c v khách hàng c aăcácănhơnăviênăđ t o m tămôiătr SVTH: HUỲNH SONG H NG ng làm vi c Trang 64 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N chuyên nghi p, nghiêm túc b oă đ m ch tă l l T T NGHI P ng c v m t s n ph m l n ch t ng ph c v Hoàn thi n s n ph m ngătrênăgócăđ nghiên c u nhu c u c a th tr ng trên, ta th yăđ iăt ng có nhu c u vay v năđ mua nhà s a ch a nhà r tăcaoăvƠăđaăd ng Vì v y, chi n l c s n ph m cho vay mua nhà c a ACB c n hi u rõ nhu c u c a t ng lo i khách hƠngăđ có th cung c p s n ph m cho phù h p v i nhu c u c a khách hàng Trong t ngălai,ăngơnăhƠngăc ngăc năđaăd ng hóa s n ph m c aămìnhăđ đápă ng cho nhu c u ngày cao c aăkháchăhƠng.ă c bi t, ngân hàng ph i t o s khác bi t s n ph m tín d ngă nhƠă đ giaă t ngă kh n ngă c nhă tranhă c ngă nh ă nơngă cao hình nh c a ngân hàng th tr ngă choă vayă muaă nhƠ.ă mua s a ch a nhà s cònăthayăđ iăvƠăt ngălênătrongăt hàng ph iăth iă t ng vay v n ngălaiănênănh t thi t ngân ng xuyên nghiên c uăđ ln có nh ng s n ph m phù h p v i nhu c u khách hàng Ngồi ngân hàng c nălƠmăt ngătínhăti n ích s n ph m cho vay mua nhà thông qua k thu t hi nă đ iă mƠă ngơnă hƠngă đangă có,ă t o cho s n ph m s m i l mang tính hi năđ iăh n Chi n l c giá c nh tranh i v i ho tăđ ngăchoăvayămuaănhƠăthìăngơnăhƠngăc ngăc n cân nh c chi n l c giá tùy theo t ngăgiaiăđo n v th c a ngân hàng th tr ng , ngân hàng c năcóăcácăchínhăsáchă uăđƣiăđ khuy năkhíchăkháchăhƠngăcáănhơnăđ n vay v n mua nhà Bên c nh vi c áp d ng sách giá d aătrênăphơnătíchăc ăc u chi phí m c đ r i ro c a d ánăđ t o m c giá ngân hàng c năđ nh giá m i quan h t ng th lâu dài v i khách hàng B ph n marketing ngân hàng c n cung c păđ yăđ thông tin giúp b ph nă đ nh giá c a ngân hàng vi c xây d ngă vƠă u hành chínhăsáchăgiáăn ngăđ ng, linh ho t có s c c nh tranh cao C ng c m r ng m ng l SVTH: HUỲNH SONG H NG i phân ph i Trang 65 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Hi nănayătuyăACBăđƣăcóăđ ph kho ngă45%ăđ aăbƠnăTPHCMănh ngăhi u qu c a h th ng phân ph i h n ch v s căhútăc ngănh ăquyămôăch aăđ đápă ng nhu c u khách hàng Vì th vi c m thêm chi nhánh nhi uăvùngăh năn a nh t đ a bàn qu n, huy n m i giáp ranh v iă trungă tơm,ă đ t o thu n l i cho khách hàng có nhu c u vay v n.ă ơyăc ngălƠăs i dây g n k t m i quan h b n v ng v i khách hàng giúp cho ho tăđ ng th măđ nhăvƠăch măsócăkháchăhƠngăt tăh n H c h i kinh nghi m t ngơn hƠng n c M c dù s n ph m cho vay mua nhà v n xa l đ i v i th tr n cănh ngă th tr ng ngoàiăn ng c s n ph mănƠyăđƣăcóăt r t lâu, nên vi c h c h i kinh nghi m t cácăngơnăhƠngăn căngoƠiălƠăđi u c n thi t Ngân hàng nên cho nh ng nhân viên có thành tích t t tham gia l pă đƠoă t o c aă ngơnă hƠngă n c ngoƠiăđ v a h c h i kinh nghi m v a t o cho nhân viên tinh th n h c h i v a nâng cao tính ph năđ u làm vi căđ i v i nhân viên khác Bên c nh vi c h c h i kinh nghi m ngân hàng cịn có th h c h i v cơng ngh , k thu tă đ áp d ng cho th tr ngătrongăn c, vi c làm s giúp ích r t nhi u vi c c i ti n s n ph m c a ngân hàng T ng c ng qu ng cáo, khuy n m i Bên c nh sách s n ph m, giá c , phân ph i sách qu ng cáo c ngăđóngăvaiătrịăđ c l c cho vi c phát tri n hồn h o s n ph m tín d ng nhà Hi n nay, trênăcácăph ch ngăti năthôngătinăđ iăchúngăđƣăxu t hi n r t nhi u ngă trìnhă qu ng cáo, tài tr c a m t s ngân hàng tên tu iă nh ă gameă showă “QuƠăt ng tri th c”ăc aăTechcombank,ăgameăshowă“ăCh păcánhăth c aă Vietcombankă hayă ch ngăhi u Vi tă“ă ngă trình h i nh p c aă VIBă Bank…Chínhă vìă xuă h ng chung mà ACB nên có nh ng sách ho tă đ ng v qu ng cáo nhi uă h nă n aăđ th ngăhi u c aăACBăvƠăl ng thông tin s n ph măđ năđ c v i khách hàng ngày m tăt ng SVTH: HUỲNH SONG H NG Trang 66 CHUYÊNă GVHD: BÙI NG C TUY N CH T T NGHI P NG K T LU N Ngày nay, marketing tr thành m t nh ngă xuă h ng phát tri n kinh doanh Ngân hàng hi nă đ i H u h t Ngơnă hƠngă trongă vƠă ngoƠiă n nh n th yăđ că đ u c vai trò quan tr ng c aămarketingăđ i v i ho tăđ ng Ngân hàng n n kinh t th tr ng hi nă nay.ă Doă đóă marketing ngày tr nên thi t y uă đ i v i m iăl nhăv c c a Ngân hàng Ngân hàng Á Châu hi nă nayă đ Vi t Nam, chi năl c đánh giá ngân hàng bán l hàngă đ u c marketing v s n ph m, giá c , phân ph i, qu ng cáo nhân s c a t t c s n ph m d ch v nói chung s n ph m cho vay mua nhà nói riêng r t quan tr ng vi c giúp ngân hàng ti p t c gi v ng v trí hàngăđ u th tr ng tài Vi t Nam V i nh ng ki n th c đƣ h c m t s hi u bi t h n ch tơi hy v ng có th đóng góp m t s ki n ngh nh m hoàn thi n ho t đ ng marketing c a s n ph m tín d ng nhà ngân hàng Á Châu, nh m làm t ng l i nhu n phát tri n s n ph m h n n a th i gian t i Trong trình h i nh p kinh t qu c t hi n mà nh t sau Vi t Nam gia nh p T ch c th ng m i th gi i - WTO ngồi vi c áp d ng chi n l c marketing, ngân hàng ph i bi t v n d ng k thu t công ngh m iăđ phát tri n nghi p v ti n ích c a ngân hàng mà nh t đ i v i s n ph m tín d ng nhà Nhi m v quan tr ng c a ngân hàng k t h p marketing ngân hàng hi nă đ i v i công ngh thông tin th t hi u qu đ giúp ngân hàng t n t i phát tri n h n n a u ki n kinh doanh m i, làm cho ngân hàng Á Châu ngày có ch ch đ ng v ng ch c h n th tr SVTH: HUỲNH SONG H NG ng tài tín d ng Vi t Nam Trang 67 TÀI LI U THAM KH O GSTS Lê Văn Tư – Lê Tùng Vân – Lê Nam Hải, Ngân Hàng Thương Mại, NXB Thống kê 2000 PGS – TS Trần Hoàng Ngân, Thanh Toán Quốc Tế, Nhà xuất thống kê (tái lần thứ - 2003) Tạp chí Thị trường tài tiền tệ, số – 2006 Baûn tin ACB – 2005 – 2006 S tay s n ph m tín d ng c a ACB Bảng cáo bạch _ 09/2006 Ngân Hàng TMCP Á Châu (ACB) Website: http://vnexpress.net www.sbv.gov.vn (Website Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam) www.acb.com.vn (Website Ngân Hàng TMCP Á Châu) http://www.tienphongonline.com.vn (Website Báo Tiền Phong) www.tuoitre.com.vn ( Website Báo Tuổi Trẻ) http://www.vnba.org.vn (Website Hiệp Hội Ngân Hàng) http://www.baodoanhnghiep.com.vn (Website Báo Kinh tế Hợp Tác GCMS )