(Luận văn TMU) phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng của công ty TNHH đầu tư xây dựng và dịch vụ tân đạt trên địa bàn hà nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương TĨM LƯỢC Cùng với tăng trưởng trở lại kinh tế sau khủng hoảng tồn số khó khăn lạm phát, giá mặt hàng xăng, dầu, điện nước tăng… khiến người dân buộc phải thắt chặt chi tiêu Các doanh nghiệp cần phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để tiếp tục tồn phát triển Một biện pháp cần thiết mang lại hiệu tăng cường xúc tiến thương mại Từ doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh cảu Trong bối cảnh kinh tế nay, công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt đạt số thành công định nhờ thực hoạt động xúc tiến Tuy nhiên cơng ty gặp số khó khăn q trình xây dựng cho sách xúc tiến phù hợp tình hình thị trường Trong q trình thực tập cơng ty, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng nên em chọn đề tài : “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp Khóa luận giải vấn đề sau : Thứ nhất, khóa luận hệ thống hóa lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh khái niệm, vai trị, chất xúc tiến thương mại, sách xúc tiến thương mại, phát triển sách xúc tiến thương mại theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa để thống mặt lý thuyết nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại Bao gồm nội dung : xác định đối tượng nhận tin, xác định mục tiêu xúc tiến, xác định ngân sách xúc tiến, lựa chọn thông điệp kênh truyền thông, xác định phối thức xúc tiến, lập kế hoạch tổ chức triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại cuối kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến Thứ hai, khóa luận mơ tả thực trạng sách xúc tiến thương mại cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thông qua liệu thứ cấp sơ cấp tiến hành từ điều tra trắc nghiệm khách hàng điều tra vấn chuyên sâu nhân viên công ty Công ty tiến hành phân tích đối tượng nhận tin trọng điểm chương trình xúc tiến, xác định mục tiêu xúc tiến mà công ty đưa ra, tiến hành xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến theo phương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương pháp tuỳ khả năng, tuỳ thuộc vào khả tài cơng ty giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ xúc tiến khác nhau, sau lựa chọn thông điệp kênh truyền thông, xác lập phối thức xúc tiến, lập kế hoạch tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại, sau kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến Thứ ba, từ việc mơ tả thực trạng khóa luận phân tích thực trạng nêu ra, thành cơng tồn chương trình xúc tiến nêu nguyên nhân dẫn đến tồn Từ đưa dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm xi măng cơng ty Sau khóa luận nêu đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng thời gian tới Tuy nhiên, hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn chế thời gian nghiên cứu nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót Nếu có điều kiện tiếp tục theo đuổi vấn đề nghiên cứu sau em mở rộng quy mô điều tra để tăng tính chi tiết có nhận xét đánh đưa giải pháp sâu sắc hơn, giúp cơng ty giải tồn tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng kiến thức học trường đại học Thương Mại vào thực tế với giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp : “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội” Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn – Th.S Bùi Lan Phương, người trực tiếp hướng dẫn em suốt q trình thực khóa luận Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô khoa marketing trường đại học Thương Mại tạo điều kiện để em hồn thành khóa luận Xin chân thành cảm ơn ông Bùi Hữu Chỉnh – Giám đốc công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt đồng ý cho thực tập quý công ty Xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị cán công nhân viên tồn thêt cơng ty giúp đỡ, bảo tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành tốt q trình thực tập cơng ty Mặc dù cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên luận văn thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp q thầy Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên Lê Thanh Lan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ TÂN ĐẠT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .1 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.3.1 Kết nghiên cứu đề tài năm trước 1.3.2 Tính độc lập khơng chép .3 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu .3 1.5 Phạm vi nghiên cứu .3 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu 1.5.2 Phạm vi thị trường nghiên cứu 1.5.3 Sản phẩm nghiên cứu 1.5.4 Thời gian nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Điều tra sơ cấp 1.6.2 Dữ liệu thứ cấp 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại, sách xúc tiến thương mại phát triển sách xúc tiến thương mại công ty thương mại 2.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại 2.1.1.2 Khái niệm sách xúc tiến thương mại 2.1.1.3 Phát triển sách xúc tiến thương mại .7 2.1.2 Vai trò xúc tiến thương mại 2.1.3 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương 2.1.4 Mối quan hệ sách xúc tiến thương mại với sách Marketing khác 2.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến sách xúc tiến thương mại cơng ty sản xuất kinh doanh 2.1.5.1 Môi trường vĩ mô .9 2.1.5.2 Môi trường vi mô .9 2.2 Một số lý thuyết xúc tiến thương mại 10 2.2.1. Quan điểm của các nhà lý luận của các nước tư bản 10 2.2.2. Quan điểm nhà kinh tế học Đông Âu .10 2.2.3 Quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa 10 2.3 Phân định nội dung nghiên cứu sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh 11 2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 11 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến 11 2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến 11 2.3.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 12 2.3.4.1 Lựa chọn thông điệp 12 2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 13 2.3.5 Xác định phối thức xúc tiến .13 2.3.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại 13 2.3.5.2 Các yếu tố định phối hợp công cụ xúc tiến thương mại 14 2.3.6 Lập kế hoạch tổ chức, triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại 15 2.3.7 Kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến 16 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIÊN THƯƠNG MẠI CỦA SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ TÂN ĐẠT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 17 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt 17 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 17 3.1.1.1 Quá trình hình thành 17 3.1.1.2 Quá trình phát triển .17 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ .18 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy .18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua 19 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 20 3.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 20 3.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 21 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội .23 3.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 23 3.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến 24 3.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến 24 3.3.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 26 3.3.4.1 Lựa chọn thông điệp xúc tiến 26 3.3.4.2 Quyết định kênh truyền thông 26 3.3.5 Xác định phối thức xúc tiến .27 3.3.5.1 Các công cụ xúc tiến 27 3.3.5.2 Các yếu tố xác định phối thức xúc tiến 28 3.3.6 Lập kế hoạch tổ chức, triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại 29 3.3.7 Kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến 30 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ TÂN ĐẠT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 31 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu .31 4.1.1 Những thành cơng sách xúc tiến thương mại sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 31 4.1.2 Những tồn sách xúc tiến thương mại sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội .31 4.1.3 Những nguyên nhân tồn sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 32 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan .32 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 33 4.2.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 33 4.2.2 Phương hướng , mục tiêu công ty với sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội thời gian tới 33 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thị trường Hà Nội .34 4.3.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin 34 4.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến .35 4.3.3 Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến 35 4.3.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 36 4.3.4.1 Xác lập lựa chọn thông điệp truyền thông 36 4.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 36 4.3.5 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến 36 4.3.5.1 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến thương mại .36 4.3.5.2 Căn để xác lập phối thức thương mại .38 4.3.6 Đề xuất lập kế hoạch tổ chức, triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại 38 4.3.7 Đề xuất kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại 39 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 PHỤ LỤC 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2009, 2010, 2011 19 Biểu đồ 3.3 : Mức độ sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt 23 Bảng 3.4 : Ngân sách cho công cụ XTTM 25 Biểu đồ 3.5 : Phân bổ ngân sách XTTM 26 Bảng 3.6: Chi phí cho cơng cụ XTTM 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát Hình 2.2 Các chế kéo - đẩy XTTM 14 Hình 2.3: Quy trình đánh giá kiểm tra chương trình XTTM 16 Hình 4.1 : Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM 40 Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức công ty 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM CSXTTM CSXT PR TNHH GS.TS PGS.TS Th.S : Xúc tiến thương mại : Chính sách xúc tiến thương mại : Chính sách xúc tiến : Quan hệ cơng chúng : Trách nhiệm hữu hạn : Giáo sư tiến sĩ : Phó giáo sư tiến sĩ : Thạc sĩ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Kinh tế khủng hoảng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, ngân sách cho hoạt động XTTM hạn chế hơn, đơn vị thắt chặt ngân sách, hạn chế xây dựng cơng trình… Lạm phát là một yếu tố có nhiều tác động, tác động điển hình nhất đối với các DN làm cho chi phí ban đầu sản phẩm tăng, DN mà phải cân đối lại khoản ngân sách, cho phù hợp với tình hình kinh tế thân DN Trong số đó, ngân sách dành cho XTTM bị ảnh hưởng 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan - Nguyên nhân ảnh hưởng mạnh mẽ tới sách XTTM cơng ty ngân quỹ giành cho hoạt động XTTM chưa cao chưa qua năm - Nguồn nhân lực chưa đào tạo chuyên sâu marketing, trình triển khai thực hoạt động XTTM gặp nhiều khó khăn, chưa phát huy hết vai trị công cụ XTTM - Việc huy động sử dụng chương trình XTTM chưa cao chưa kết hợp đắn công cụ XTTM 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 4.2.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội - Năm 2011, năm thực Nghị Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ XI năm thực chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 20112020 kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2011-2015, xây dựng tập trung vào 10 trọng tâm có : quy hoạch-kiến trúc, chương trình khung phát triển đô thị quốc gia, hạ tầng kỹ thuật, phát triển nhà ở, kiểm định chất lượng cơng trình xây dựng, vật liệu xây dựng, tra xây dựng Đây điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh bán vật liệu xây dựng - Bên cạnh đó, hoạt động sản xuất xi măng tồn cầu dự đốn tiếp tục tăng vịng 15 năm tới, đưa khối lượng xi măng hàng năm từ 3312 triệu tấn/năm lên đến khoảng 4233 triệu tấn/năm 2015 gần 5901 triệu tấn/năm 2025 Điều cho thấy công suất mở rộng tương lai đạt khoảng 78%, nhiên mức tăng trưởng khác tùy thuộc vào quốc gia địa điểm cụ thể Một số khu vực lập kế hoạch mở rộng thêm quy mô lớn mức tăng trưởng khiêm tốn SVTH: Lê Thanh Lan 33 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương nhiều giảm dần dự kiến diễn số thị trường phát triển Tại địa bàn truyền thống, mặt hàng xi măng tin cậy, có ưu giá cả, phương thức kinh doanh ngày cải tiến nâng cao, sản phẩm xi măng công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu thỏa mãn người tiêu dùng thị trường - Tại thị trường Hà Nội, triển khai chương trình XTTM cơng ty có số thành cơng đáng kể Hiện tương lai, thị trường tiềm năng, mở nhiều hội lớn cho cơng ty xây dựng nói chung cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt nói riêng - Bên cạnh thuận lợi cơng ty để tồn phát triển gặp khó khăn lớn thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt Cơng ty cần có sách marketing nói chung sách xúc tiến thương mại nói riêng để phù hợp với đối tượng khách hàng riêng biệt 4.2.2 Phương hướng , mục tiêu công ty với sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội thời gian tới Trong giai đoạn nay,công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt có phương hướng mục tiêu phát triển : - Phát triển cơng ty theo hướng đại hóa khoa học cơng nghệ tiên tiến - Tiếp tục hồn thiện tổ chức hoạt động công ty theo hướng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm công ty - Nâng cao lực quản lý toàn diện, đầu tư nguồn lực, trọng vào việc phát triển yếu tố người, yếu tố then chốt để thực thành công nhiệm vụ thời kì hội nhập kinh tế quốc tế - Xây dựng phát triển thương hiệu công ty, mở rộng kênh phân phối địa bàn tỉnh lân cận Hưng Yên, Hà Nam… - Xây dựng tài vững mạnh - Ln coi trọng yếu tố người, có kế hoạch dài hạn phát triển nguồn nhân lực - Bằng nhiều biện pháp tạo điều kiện có sách tốt chăm lo đời sống giữ người lao động 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thị trường Hà Nội 4.3.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin - Công việc thực chương trình XTTM cần phải xác định đối tượng mục tiêu hay tập khách hàng mục tiêu, thơng điệp cần truyền tải tới ai? Đặc điểm đối tượng sao? SVTH: Lê Thanh Lan 34 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương - Khi truyền tải thông điệp tới khách hàng cần phải nghiên cứu xem khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm vào cần gì? Khi thơng tin truyền tải cho tập khách hàng mục tiêu nhắm theo hướng để gợi mở nhu cầu khách hàng Với công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt tập khách hàng cơng ty chủ yếu doanh nghiệp nhỏ vừa Sau xác định đối tượng cần tác động công ty đưa kế hoạch truyền tải thông tin Các khách hàng mà Tân Đạt nhắm tới khu vực thị trường Hà Nội thành phố lớn phát triển mà kênh truyền thông sử dụng dễ dàng sử dụng loại kênh cá nhân kênh phi cá nhân - Với tập khách hàng sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt, chủ yếu doanh nghiệp nhỏ vừa Đánh giá họ chương trình XTTM cơng ty chưa cao, cơng ty cần phải sử dụng cơng cụ XTTM phù hợp hiệu - Với tập khách hàng mới, công ty, nhà thầu… chưa quan tâm đến sản phẩm xi măng Tân Đạt Công ty cần phải cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm với tập khách hàng này, tạo điều kiện cho họ dễ dàng tìm hiểu sản phẩm công ty 4.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến - Để hoạt động XTTM cơng ty đạt kết cao cơng ty cần phải xác định mục tiêu rõ ràng Mục tiêu XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý phải thực khoảng thời gian xác định Với công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt, mục tiêu XTTM công ty : Thu hút khách hàng thị trường, tăng doanh số Tạo dựng thương hiệu, tạo vị cạnh tranh thị trường Tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ với đối thủ cạnh tranh Thông tin sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty Nâng cao doanh số, tăng lợi nhuận cho cơng ty… - Để hồn thành mục tiêu cơng ty cần đưa sách XTTM cho sản phẩm xi măng công ty Mục tiêu công ty xuất phát từ hoạt động thị trường mục tiêu, đối tượng nhận tin mục tiêu, đối thủ cạnh tranh nhiệm vụ, kế hoạch công ty liên quan đến sản phẩm xi măng công ty - Với tập khách hàng công ty : mục tiêu củng cố lòng tin trung thành khách hàng, hình ảnh cơng ty, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng SVTH: Lê Thanh Lan 35 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương - Với tập khách hàng : mục tiêu thơng tin sản phẩm, uy tín, thương hiệu giá hợp lý, dịch vụ bán hàng tốt với khách hàng để thu hút ý họ sản phẩm cơng ty, từ thuyết phục họ mua sản phẩm Qua đó, thu hút ý khách hàng lần nhận tin đầu tin Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo tin tưởng cam kết chất lượng dịch vụ kèm để thu hút ý khách hàng 4.3.3 Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến - Trong năm 2011, ngân quỹ chi cho hoạt động XTTM 500 triệu đồng, tăng 0,11% so với năm 2010 Tuy nhiên mức ngân sách cịn hạn chế, cơng ty cần chi thêm ngân sách cho hoạt động XTTM Nguồn ngân sách bổ sung thêm dành để phân bổ thêm cho công cụ XTTM để mang lại hiệu cao - Công ty sử dụng phương pháp xác định tỉ lệ phần trăm doanh số bán để xác định mức ngân sách chi cho XTTM Tùy theo doanh số bán kỳ trước mà công ty xác định mức ngân sách cho kỳ sau theo tỷ lệ phần trăm năm Như công ty hạn chế chi ngân sách XTTM theo doanh số Công ty cần thay đổi phương pháp xác định ngân sách theo phương pháp mục tiêu nhiệm vụ 4.3.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 4.3.4.1 Xác lập lựa chọn thông điệp truyền thông Các thông điệp truyền thông công ty truyền tải tới khách khách hàng công ty thường chưa có khung chuẩn mà cơng cụ XTTM công ty sử dụng chủ yếu bán hàng nhân, marketing trực tiếp điều bất lợi trình tư vấn cho khách hàng, giải pháp mà đề công ty nên xây dựng khung thông điệp chuẩn cho việc marketing trực tiếp bán hàng cá nhân để tạo hiệu cho việc truyền tải thông tin tới khách hàng mình, lượng khách hàng biết tới công ty nhiều 4.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông Theo em, công ty nên lựa chọn marketing trực tuyến làm kênh truyền thơng cho hiệu cả, cơng ty có thê kết hợp thêm hình thức quảng cáo trực tuyến thơng qua website đăng tin rao vặt xây dựng chương trình PR hấp dẫn với đối tượng khách hàng truyền tải thơng tin tốt đến với khách hàng cơng ty Ngồi cơng ty nên sử dụng email làm phương tiện truyền thông gửi thông tin tới khách hàng Ngày đời sống kinh tế ngày phát triển thời gian khách hàng giành cho cho nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều gây cảm giác phiền tối cho khách hàng hình thực truyền tải thơng điệp mail (e-marketing) ngày nhiều khách hàng ưa SVTH: Lê Thanh Lan 36 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương chuộng, với đặc tính mặt hàng cơng ty sử dụng hình thức hiệu với chi phí thấp mà hiệu lại cao 4.3.5 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến 4.3.5.1 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến thương mại Thực sách nhằm làm cho người tiêu dùng hiểu biết lợi ích sản phẩm, tạo nên hình ảnh tích cực cho cơng ty, kích thích tiêu thụ Đối với thị trường khách hàng tổ chức công ty nên sử dụng biện pháp chào hàng, marketing trực tiếp, sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ khác phiếu tặng quà… - Quảng cáo Trên thị trường xây dựng, cạnh tranh liệt cơng ty phải tăng cường quảng cáo phương tiện truyền thông trước thời điểm mà nhu cầu mua hàng tăng đột biến.Thông điệp quảng cáo nên ý vào sản phẩm lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Bên cạnh truyền thông, công ty cần đầu tư cho quảng cáo qua phương tiện in ấn, tạp chí, báo… Tại cửa hàng bán giời thiệu sản phẩm đại lý bán hàng cho công ty, biểu quảng cáo nên bố trí đẹp, ấn tượng vừa gây thu hút khách hàng vừa tạo hình ảnh cho công ty -  Xúc tiến bán Bên cạnh hoạt động giảm giá bán sản phẩm vào dịp lễ tết ngày kỉ niệm đặc biệt, công ty nên tổ chức thêm nhiều hoạt động khác nữa, tổ chức bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng hấp dẫn , giảm giá nhiều mức khác với sản phẩm khác  khi mua sản phẩm xi măng có giá trị hợp đồng lớn cơng ty có mức chiết khấu phù hợp cho khách hàng Đối với đại lý cơng ty cần có chăm sóc thường xun, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, khó khăn mà đại lý gặp phải tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý cửa hàng bán sản phẩm, lẽ họ nhà marketing hiệu cho công ty. Tân Đạt nên đầu tư nhiều cho đối tượng này, áp dụng thêm số hoạt động sau: tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ đại lý treo biển quảng cáo Tân Đạt, thưởng hoa hồng theo định kì cho đại lý xuất sắc, nhân viên xuất sắc, chủ động cử nhân viên xuống đại lý để hỗ trợ bán hàng - Các hoạt động PR Tân Đạt trọng đến công cụ này, bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, việc tổ chức thực hoạt hoạt động quan hệ công chúng làm gia tăng việc bán hàng tạo uy tín cho DN với số đơng dân chúng Tân Đạt nên tham gia nhiều vào hoạt động xã hội SVTH: Lê Thanh Lan 37 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương - Marketing trực tiếp: Tân Đạt thực hoạt động marketing trực tiếp qua thư, điện thoại, báo tạp chí, internet… Đề xuất Tân Đạt nên thuê nhân viên giỏi tin học, có kiến thức chuyên sâu thương mại điện tử, thiết kế website sinh động, trẻ trung, màu sắc bắt mắt hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng Có mục phản hồi ý kiến để hiểu nắm bắt nhu cầu , thị hiếu khách hàng nhanh chóng , kịp thời - Bán hàng cá nhân: Công ty nên tăng cường tuyển chọn đội ngũ nhân viên có kiến thức kĩ bán hàng,yêu nghề đồng thời phải thường xuyên đào tạo bồi dưỡng động viên lực lượng bán để hộ thực nhiệm vụ ngày tốt hơn, họ mặt cơng ty trước khách hàng. Đề xuất Tân Đạt nên tổ chức cho nhân viên bán khóa đào tạo kĩ bán hàng định kì thường niên Với cán cấp cao quản lý nên tham gia khóa đào tạo kỹ quản lý, làm việc nhóm, giải khiếu nại khách hàng Để từ họ phổ biến cho nhân viên cấp 4.3.5.2 Căn để xác lập phối thức thương mại Quá trình xác lập phối thức XTTM cần phải lưu ý tới số yếu tố có tác động mạnh đến phối thức: Các chế kéo- đẩy: Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty không nên sử dụng chế kéo đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý hai chế + Cụ thể tập khách hàng cá nhân, trước hết để khách hàng biết đến sản phẩm thương hiệu công ty, cần phải sử dụng quảng cáo kết hợp với hoạt động xúc tiến bán Bên cạnh đó, cơng ty cần có chế độ thưởng ưu đãi hợp lý cho lực lượng nhân viên bán hàng cơng ty, họ đóng vai trị quan trọng việc tư vấn cho khách hàng chọn mua sản phẩm + Đối với khách hàng tổ chức: Tân Đạt nên đầu tư vào chế đẩy, thông qua hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân để lôi kéo những người trung gian kênh, kích thích họ đặt hàng kinh doanh sản phẩm quảng cáo nỳ cho người sử dụng cuối Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Các cơng trình xây dựng thường vào mùa khơ, xi măng vào thời điểm tiêu thụ mạnh hơn, lượng tiêu thụ tăng cách đáng kể. Vì trước mùa khô, Tân Đạt nên tổ chức chương trình XTTM, quảng cáo, xúc tiến bán để kích cầu thu hút ý người tiêu dùng, cơng ty vừa tăng doanh thu, vừa đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Thanh Lan 38 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương 4.3.6 Đề xuất lập kế hoạch tổ chức, triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại - Khi triển khai thực chương trình XTTM, cơng ty cần phải có quy trình cụ thể, rõ ràng, chi tiết bước thực Cơng ty cần lên lịch trình hợp lý với quy mô thị trường, nhu cầu khách hàng khả đáp ứng công ty Để nhằm hồn thiện hoạt động XTTM , tơi kiến nghị cơng ty nên thành lập phòng Marketing riêng, đảm nhiệm tồn cơng việc hoạt động XTTM Đội ngũ nhân viên phòng phải người đào tạo nghiệp vụ marketing có chuyên gia giỏi lĩnh vực Marketing đứng lên đạo tồn hoạt động phịng Phịng marketing với hai phận chủ yếu là: + Bộ phận chứng marketing ( thực chức marketing như: nghiên cứu marketing, quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp ) + Bộ phận sản phẩm ( bao gồm chun viên có vai trị quản trị viên phụ trách sản phẩm khác cơng ty ) - Trong q trình thực triển khai hoạt động XTTM, phòng ban cơng ty phải có phối hợp chặt chẽ với Phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch, triển khai xúc tiến phải thông tin trực tiếp kế hoạch lịch trình cụ thể thực cơng việc chương trình XTTM Các phịng ban cịn lại phải nắm mục tiêu, thơng điệp chương trình xúc tiến nghiêm túc thực công việc theo lịch trình mà phịng kinh doanh chuyển đến 4.3.7 Đề xuất kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại - Việc kiểm tra đánh giá hiệu chương trình XTTM cơng ty phịng kinh doanh chịu trách nhiệm mà khơng có phận kiểm tra đánh giá riêng Cơng ty cần có phận chun chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá chương trình XTTM - Trước, sau trình triển khai thực chương trình XTTM cần liên tục theo dõi, giám sát hoạt động diễn xem làm với quy trình lập chưa Tiến hành so sánh doanh số số lượng khách hàng trước sau triển khai chương trình XTTM Kiểm tra đánh giá hiệu chương trình XTTM ảnh hưởng đến việc điều chỉnh sách XTTM cơng ty, cơng tác cần đầu tư quan tâm nhiều Xác định doanh thu số lượng khách hàng trước chương trình XTTM Xác định doanh thu số lượng khách 39 SVTH: Lê Thanh Lan hàngmới khithêm thựcsau hiệnxúc chương trìnhsố hàng tăng tiến, hay Lớp: K45C6 lượng khách trung XTTM thành tăng thêm sau Đánh hàng giá chương trình XTTM chương trình :xúc tiến luanvanchat@agmail.com VAN CHAT LUONG download add Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Hình 4.1: Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM SVTH: Lê Thanh Lan 40 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương mại Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa Nhà xuất thống kê – 2005 Quản trị Marketing Tác giả Philip – Kotler Nhà xuất thống kê Người dịch : PTS Vũ Trọng Hùng Marketing Tác giả Philip – Kotler Nhà xuất lao động – xã hội Lược dịch : TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Giáo trình Marketing Tác giả GS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội – 2006 Các website http://vi.wikipedia.org http://dantri.com.vn/ http://www.vietrade.gov.vn/ http://thitruongtaichinh.vn http://vneconomy.vn www.thuongmai.vn/ www.tinkinhte.com vnexpress.net/ SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Kính gửi : Cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt Với mục đích thu thập thơng tin cụ thể thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty với sản phẩm xi măng địa bàn Hà Nội Trên sở giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin đưa số câu hỏi liên quan đến sách xúc tiến thương mại công ty Rất mong nhận thông tin Quý công ty! Câu : Xin ông ( bà ) cho biết hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty hướng tới nhóm cơng chúng mục tiêu nào? Trả lời : Cơng ty hướng tới nhóm cơng chúng mục tiêu khách hàng tổ chức – doanh nghiệp nhỏ vừa địa phương Câu : Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng mà công ty sử dụng gì? Trả lời : Cơng ty áp dụng phương pháp tuỳ khả năng, tuỳ thuộc vào khả tài cơng ty giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ xúc tiến khác Câu : Xin ông ( bà ) cho biết hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian qua ( năm 2009, 2010, 2011 ) cơng ty có thực thường xuyên không? Trả lời : Hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian qua ( năm 2009, 2010, 2011 ) công ty thực thường xuyên Câu : Xin ông ( bà ) cho biết cơng ty có chương trình xúc tiến thương mại cụ thể sản phẩm xi măng địa bàn Hà Nội năm 2009, 2010 2011 ? Trả lời : Cơng ty thực chương trình xúc tiến thương mại : tổ chức tài trợ cho chương trình địa phương, đóng góp vào quỹ từ thiện… SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Câu : Trong công cụ xúc tiến thương mại ( quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quân hệ công chúng, marketing trực tiếp ) công ty sử dụng công cụ thời gian qua để quảng bá cho sản phẩm xi măng ? Trả lời : Công ty sử dụng năm công cụ xúc tiến thương mại, chủ yếu sử dụng công cụ PR Câu : Theo ông ( bà ), công cụ xúc tiến thương mại công ty sử dụng có hiệu nhất? Trả lời : Cơng cụ xúc tiến thương mại cơng ty sử dụng có hiệu PR Câu : Theo ông ( bà ) thấy cơng ty gặp phải khó khăn tiến hành thực hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng khu vực địa bàn Hà Nội? Trả lời : Vấn đề khó khăn ngân sách chi cho xúc tiến thương mại nguồn nhân lực Câu : Xin ông ( bà ) cho biết mục tiêu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian tới? Trả lời : Mục tiêu marketing phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tìm kiếm gia tăng khách hàng mới, mở rộng thị trường nhằm tăng doanh thu so với năm trước SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM CÂU 1: Đơn vị ông ( bà ) sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Rất thường xuyên 0 Thường xuyên Bình thường 20 12 60 15 20 100 Hiếm Chưa sử dụng Câu : Ông ( bà ) cho biết lý chưa sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Khơng biết đến 100 Khơng có nhu cầu 0 Chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm 0 Lý khác 0 100 Câu : Ông ( bà ) đánh giá chất lượng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Tốt 25 Khá 40 SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Trung bình 25 Kém 10 20 100 Câu : Ông ( bà ) biết đến sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt qua phương tiện quảng cáo nào? Và ông ( bà ) đánh chương trình quảng cáo cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Số Tiêu chí lượng Tỷ lệ % Internet 40 Báo, tạp chí 10 Tờ rơi 15 Radio 10 25 20 100 Phương tiện khác ( người thân, cửa hàng… ) Câu : Ông ( bà ) biết đến hoạt động tuyên truyển ( PR ) công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Và ông ( bà ) đánh hoạt động tuyên truyền công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Qua tổ chức tài trợ cho chương trình 40 Đóng góp vào quỹ từ thiện 15 Qua báo, tạp chí 25 Hoạt động tuyên truyền khác 20 20 100 Câu : Ơng ( bà ) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt? Và ông ( bà ) đánh SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Lan Phương Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Chiết khấu theo số lượng 20 Chiết khấu toán 15 Tặng quà 40 Hỗ trợ chi phí vận chuyển 25 20 100 Câu : Ơng ( bà ) biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Và ông ( bà ) đánh hình thức marketing trực tiếp cơng ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % Marketing qua điện thoại 25 Marketing qua báo, tạp chí 10 Marketing qua internet 40 Marketing qua thư 25 20 100 Câu : Ông ( bà ) biết hoạt động bán hàng cá nhân công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt thông qua ? Tiêu chí Trình độ hiểu biết tư vấn nhân viên sản phẩm Số lượng Tỷ lệ % 40 Thái độ phục vụ nhân viên 45 Chăm sóc khách hàng sau bán 15 20 100 Câu : Nếu tương lai đơn vị cơng tác ơng ( bà ) có nhu cầu sử dụng sản phẩm xi măng , đơn vị ơng bà có sử dụng sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt khơng ? Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ % SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Có GVHD: Th.S Bùi Lan Phương 12 60 Khơng 25 Cần tìm hiều thêm thơng tin 15 20 100 SVTH: Lê Thanh Lan Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội 31 4.1.2 Những tồn sách xúc tiến thương mại sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn. .. trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm xi măng. .. sản phẩm phẩm xi măng công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt địa bàn Hà Nội Mặc dù thời gian qua công ty TNHH đầu tư xây dựng dịch vụ Tân Đạt trọng phát triển chương trình XTTM có đầu tư