một số lưu ý trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký hợp đồng ngoại thương tại việt nam

Dựa trên các lưu ý cơ bản trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương cùng v ớ i một số bài học kinh nghiệm t ừ các tranh chấp phát sinh với một bên là doanh nghiệ

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C N G O Ạ I T H Ư Ơ N G

KHOA KINH T Ế V À KINH DOANH Q U Ố C T Ế

CHUYÊN N G À N H KINH TẾ Đối NGOẠI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SÔ LƯU Ý TRONG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO

VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỔNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Ngô Thị Dịu \ ^ ọ43jẲ

Khoa : 45 Giáo viên hướng dẫn : Thầy Nguyễn Cương

Hà Nội, tháng 05/2010

M Ụ C L Ụ C

DANH M Ụ C C Á C T Ừ VIẾT T Ắ T Ì

LỜI M Ở Đ À U Ì

C H Ư Ơ N G ì: T Ỏ N G QUAN V È H Ợ P Đ Ò N G NGOẠI T H Ư Ơ N G V À C Ô N G

T Á C Đ À M P H Á N , SOẠN THẢO, K Ý K Ế T H Ợ P Đ Ò N G NGOẠI T H Ư Ơ N G 4

ì/ Tổng quan về họp đồng ngoại thương 4

1 Khái niệm hợp đồng ngoại thương 4

2 Phân loại họp đồng ngoại thương 5

2.1 Xét về thời gian thực hiện 6

2.2 Xét về nội dung quan hệ kinh doanh trong họp đồng 6

2.3 Xét về hình thức họp đồng 7

3 Đặc điộm chung của họp đồng ngoại thương 7

4 Kết cấu và nội dung cơ bản của họp đồng ngoại thương lo

5 Hiệu lực pháp lý của họp đồng ngoại thương tại Việt Nam 13

5.2 Chủ thể hợp đồng hợp pháp 14

5.4 Đ ố i tượng của họp đồng phải họp pháp 16

5.5 Nội dung của họp đồng phải hợp pháp 17

4 Các giai đoạn trong đàm phán 23

III/ Công tác soạn thảo và ký kết họp đồng ngoại thương 25

1 Soạn thảo 25

1.1 Khái niệm soạn thảo 25

Ì 2 Soạn thảo dự thảo hợp đồng trước khi đàm phán và ký kết 26

2.4 Chữ ký và tư cách pháp lý của người ký kết 30

C H Ư Ơ N G l i : C Á C L Ư U Ý T R O N G C Ô N G T Á C Đ À M P H Á N , S O Ạ N T H Ả O

V À K Ý K Ế T H Ợ P Đ Ồ N G NGOẠI T H Ư Ơ N G T Ạ I VIỆT N A M 31

ì/ Tổng quan tình hình XNK của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian

qua 31 n/ Lưu ý trong công tác đàm phán họp đồng ngoại thương tại Việt Nam 33

1 Các rào cản thường nảy sinh khi đàm phán họp đồng ngoại thương đối

với các doanh nghiệp Việt Nam 33

2 Thực trạng công tác đàm phán họp đồng ngoại thương tại Việt Nam 40

III/ Lưu ý trong công tác soạn thảo và ký kết họp đồng ngoại thương tại Việt

Nam 44

1 Lưu ý về vữn đề sử dụng ngôn ngữ trong họp đồng ngoại thương tại Việt

Nam 44

2 Lưu ý về vữn đề xác định chủ thế giao kết họp đồng 47

2.1 Bên bán và bên mua 48

2.2 Đại lý, đại diện thương mại, bên nhận ủy thác 50

3 Lưu ý về vữn đề chọn luật trong họp đồng ngoại thương 53

3.1 Lựa chọn luật quốc gia điều chỉnh hợp đồng 54

3.3 Á p dụng tập quán thương mại quốc tế Incoterms 2000 và một số sai lầm

cần tránh 57

4 Lưu ý trong soạn thảo Ì số điều khoản quan trọng của họp đồng ngoại

thương 62

4.2 Điều khoắn tên hàng 64

4.3 Điều khoắn quy cách, phẩm cách hàng hóa 65

4.4 Điều khoắn số lượng (trọng lượng) 70

4.5 Điều khoắn bao bì, ký m ã hiệu 72

4.6 Điều khoắn giá cắ 73

4.7 Điều khoắn thanh toán 76

4.8 Điều khoắn giao hàng, quy tắc giao hàng từng phàn và chuyển tắi, quy tắc

cắng xếp, dỡ, quy định thông báo giao hàng 79

4.9 Điều khoắn phạt vi phạm và trách nhiệm các bên 82

4.10 Điều khoắn bắo hiểm 83

4.11 Điều khoản bất khả kháng 84

4.12 Điều khoản bảo hành 85

4.13 Điều khoản trọng tài, khiếu nại và nguồn luật áp dụng 86

4.14 Lưu ý các điều khoản gây khó khăn khi làm thủ tục hải quan 87

C H Ư Ơ N G HI: M Ộ T S Ò GIẢI P H Á P N H Ằ M H O À N T H I Ệ N C Ô N G T Á C

Đ À M P H Á N , SOẠN T H Ả O V À K Ý K Ế T H Ợ P Đ Ò N G NGOẠI T H Ư Ơ N G

TẠI VIỆT N A M 90 ì/ Chiến lược phát triển XNK của Việt Nam từ 2006 đến cuối năm 2010 và

dự báo phát triển XNK của Việt Nam trong thời gian tói 90

1 Chiến lược phát triển XNK của Việt Nam từ 2006 đến cuối năm 2010 90

1.1 Quan điểm phát triển xuất nhập khẩu của Việt Nam trong giai đoạn

2006-2010 90

1.2 Mục tiêu phát triển xuất nhập khẩu của Việt Nam trong giai đoạn

2006-2010 91

2 Dự báo phát triển XNK của VN trong thòi gian tói 93

HI Giải pháp để nâng cao chất lượng công tác đàm phán 96

1 Các lội thường gặp trong đàm phán và những điểm cơ bản để tránh 96

2 Một số gợi ý dẫn đến thành công trong đàm phán 97

HI/ Giải pháp để hoàn thiện công tác soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại

thương ở Việt Nam 99

1 Một số giải pháp vĩ m ô nhằm hoàn thiện công tác soạn thảo và ký kết

họp đồng ngoại thương ở Việt Nam 100

1.1 Hoàn thiện hệ thống luật quốc gia và nhanh chóng tham gia vào các điều

1.2 Trợ giúp thông tin cho doanh nghiệp và các cơ sở đào tạo l o i

2 Một số giải pháp vi m ô từ phía các doanh nghiệp nhằm hoàn thiện công

tác soạn thảo và ký kết họp đồng ngoại thương tại Việt Nam 102

2.1 Bố trí nhân sự, liên kết với các cơ sở đào tạo, nâng cao và bồi dưổng tính

chuyên nghiệp, tính chuyên môn hóa cho cán bộ làm công tác ngoại thương„ 102

2.2 Tăng cường giao lưu, trao đổi kinh nghiệm 103

2.3 Nâng cao trình độ pháp luật và sử dụng tư vấn pháp luật thường xuyên 104

K É T L U Ậ N 105 DANH M Ụ C TÀI LIỆU T H A M K H Ả O 107

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thương mại quốc tế thay đổi từng ngày, đòi hỏi tất cả các quốc gia, các thương nhân từ tất cả ngành nghề tham gia phải luôn luôn am hiếu và cập nhật thường xuyên Trên cơ sở thực hiện chính sách đối ngoại rộng mở, chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang tích cực tham gia vào hoạt động kinh tế đối ngoại với thương nhân nước ngoài Một trong những lĩnh vực chủ yếu của hoạt động kinh tế đối ngoại là hoạt động kinh doanh xuất nhập khểu (XNK) hàng hóa Trong những năm vừa qua, hoạt động XNK của Việt Nam ngày càng phát triến theo hướng tăng nhanh về kim ngạch, phong phú hơn về cách thức và mặt hàng, đóng góp có hiệu quả cho sự phát triển kinh tế quốc dân Tuy nhiên, trong hoạt động XNK, việc thực hiện các hành vi giữa các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế trong nước với các đối tác nước ngoài về đàm phán, ký kết, thực hiện họp đồng không tránh khỏi phát sinh những tranh chấp Giải quyết tốt các tranh chấp này không những bảo vệ được quyền lợi của các bên mà còn làm minh bạch, lành mạnh môi trường kinh doanh XNK, tạo thuận lợi về mặt pháp luật và kinh tế, xây dựng niềm tin và thu hút các bạn hàng quốc tế

Tìm hiểu thực tiễn các tranh chấp dễ nảy sinh đối với các doanh nghiệp XNK, một trong những nguyên nhân cơ bàn, đó là công tác soạn thảo, đàm phán và ký kết hợp đồng Làm thế nào để giảm thiểu tối đa các tranh chấp? Làm thế nào để thuyết phục bạn hàng đồng ý với những điều kiện giao dịch, tiến tới ký kết hợp đồng và bắt đầu một thương vụ? Làm thế nào để các doanh nghiệp Việt Nam có thể lường trước các rủi ro có thể phát sinh? Làm sao để soạn thảo và ký kết được những điều khoản có lợi cho phía mình? Hay đơn giản hơn là làm thế nào để doanh nghiệp có thế dùng hợp đồng tự bảo vệ mình khi có phát sinh xảy ra? Với những băn khoăn đó, tác giả đã mạnh

dạn chọn đề tài nghiên cứu khóa luận: "Một số lưu ý trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam" C ó rát nhiều lưu ý k h i bắt đầu một thương vụ ngoại thương, nhưng trong phạm v i nghiên cứu, bài khóa luận chỉ tiếp cận tới các lưu ý của công tác đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương và tựng hợp kinh nghiệm t ừ tranh chấp liên quan từ các doanh nghiệp Việt Nam

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của khóa luận này là giới thiệu một vài nét khái quát chung nhất về hợp đồng ngoại thương và khâu tiền thực hiện hợp đồng Dựa trên các lưu ý cơ bản trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương cùng v ớ i một số bài học kinh nghiệm t ừ các tranh chấp phát sinh với một bên là doanh nghiệp Việt Nam, khóa luận, một phần nào đó,

có thể nhận định được một số khía cạnh của thực trạng đàm phán, soạn thảo

và ký kết họp đồng ngoại thương tại Việt Nam và t ừ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác này

3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm v i nghiên cứu của khóa luận là căn cứ trên m ộ t số công trình nghiên cứu của một số học giả trong và ngoài nước về kỹ thuật nghiệp v ụ ngoại thương, khóa luận nghiên cứu những nguồn luật liên quan tới hiệu lực pháp lý của một hợp đồng ngoại thương tại V i ệ t Nam và m ộ t số thống kê về tình hình hoạt động ngoại thương tại V i ệ t Nam thời gian qua và trong thời gian tới

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của khóa luận này là đi t ừ cơ sở lý thuyết chung của hợp đồng ngoại thương, các bước trong khâu tiền thực hiện hợp đồng ngoại thương và phân tích một số lưu ý cụ thế của các bước này tại các doanh nghiệp V i ệ t N a m dựa trên cơ sở lý thuyết đó và từ đó đưa ra m ộ t số giải pháp khắc phục

5 Kết cấu của khóa luận

Bên cạnh Lời mở đầu, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Kết luận và Danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu của bài khóa luận gồm ba chương: Chương ì: Tổng quan về họp đồng ngoại thương và công tác đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng ngoại thương

Chương li: Các lưu ý trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam

Chương HI: Mứt số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam

Tác giả hi vọng rằng đề tài nghiên cứu cũng như bài khóa luận của mình sẽ phần nào tìm hiểu được thực tiễn cũng như vạch ra những lưu ý cơ bản giúp ích cho công tác ngoại thương sau này của bản thân nói riêng và cho những học giả quan tâm nói chung

Qua đây, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Thầy Nguyễn Cương đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tò khi đề tài được ấp ủ tới khi hoàn thành khóa luận

Do hạn chế về trình đứ hiểu biết của bản thân và thời gian nghiên cứu, các hạn chế trong phương pháp nghiên cứu, khóa luận không thể tránh khỏi những sai sót Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và các bạn để bài khóa luận được hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn!

C H Ư Ơ N G ì: TỎNG QUAN VÈ HỢP ĐÒNG NGOẠI

T H Ư Ơ N G VÀ CÔNG TÁC Đ À M PHÁN, SOẠN THẢO, K Ý

KẾT HỢP ĐÒNG NGOẠI T H Ư Ơ N G

ì/ Tổng quan về hợp đồng ngoại thương

1 Khái niệm họp đồng ngoại thương

Trước tiên, phải khẳng định rằng có hiểu được sâu sắc về khái niệm hợp đồng ngoại thương (hay hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế), đặc điếm

cơ bản của họp đồng ngoại thương xung quanh vễn đề pháp lý thì công tác soạn thảo, ký kết họp đồng ngoại thương mới được thực hiện tốt và có giá trị pháp lý Nhờ đó công tác thực hiện hợp đồng sẽ diễn ra suôn sẻ, những tranh chễp đáng tiếc giữa các bên của hợp đồng sẽ được giảm thiểu, hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp tói mức thễp nhễt

Một hợp đồng ngoại thương có giá trị pháp lý phải thỏa mãn 2 đặc điểm: thỏa mãn điều kiện của một họp đồng mua bán hàng hóa và mang "tính chễt quốc tế" theo đúng pháp luật

Theo Điều 428 - Bộ luật Dân sự Việt Nam 2005 thì "Hợp đồng mua

bán tài sản là sự thỏa thuận giữa các bên, theo đó bên bàn có nghĩa vụ giao tài sản cho bên mua và nhận tiền, còn bên mua có nghĩa vụ nhận tài sản và trả tiền cho bên bán"

Theo khoản 8/ Điều 3 của Luật Thương Mại Việt Nam 2005 (TMVN

2005) thì: "Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có

nghĩa vụ giao hàng, chuyến quyển sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyển sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận"

Luật TMVN 2005 không đưa ra tiêu chí để xác định "tính chễt quốc tế" của họp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà chỉ quy định về "mua bán hàng hóa quốc tế" cũng như liệt kê những hoạt động được coi là "mua bán hàng

hóa quốc tế." Theo đó, mua bán hàng hóa quốc tế được thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩu (Điều 27 khoản 1)

Giáo trình "Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương" của Đại học Ngoại

Thương (NXB Giáo dục, năm 2007) đặnh nghĩa: "Hợp đồng mua bán quốc tế

hay còn gọi là hợp đồng xuất, nhập khau hoặc hoặc hợp đông mua, bán ngoại thương là sự thoa thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh đặt

ở các quốc gia khác nhau, theo đó một bên gọi là Bên xuất khấu (Bên bán) có nghĩa vụ chuyên vào quyên sở hữu của một bên khác gọi là Bên nhập khâu (Bên mua) một tài sản nhất định, gọi là hàng hóa; Bên Mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng"

Đặnh nghĩa hợp đồng ngoại thương này hoàn toàn phù hợp và thỏa mãn cách giải thích của Luật dân sự 2005 và Luật T M V N 2005

Theo đó bản chất của họp đồng là sự thỏa thuận có lý trí và "tính chất

quốc tế" của hợp đồng được đặc đặnh là "Đương sự có trụ sở kinh doanh đặt

ở các quốc gia khác nhau " vấn đề này sẽ được nói rõ hơn ở phần sau

về tính chất pháp lý, hợp đồng mua bán hàng hoa quốc tế là hợp đồng song vụ: mỗi bên ký kết hợp đồng đều có nghĩa vụ đối với nhau Bên xuất khẩu có nghĩa vụ giao hàng cho Bên nhập khẩu còn Bên nhập khẩu có nghĩa

vụ thanh toán cho Bên xuất khẩu Họp đồng mua bán hàng hoa quốc tế là họp đồng có đền bù: bên có nghĩa vụ thì cũng có quyền lợi và ngược lại Bên nhập khẩu được hưởng quyền lợi nhận hàng và đổi lại phải có nghĩa vụ trả tiền cân xứng với giá trặ đã được giao Ngược lại, Bên xuất khẩu nhận được tiền phải có nghĩa vụ giao hàng

2 Phân loại họp đồng ngoại thương

Hợp đồng ngoại thương có thể được phân loại cụ thể theo các tiêu thức khác nhau Bài khóa luận xin đưa ra ba tiêu thức cơ bản dưới đây để phân loại hợp đồng ngoại thương:

2.1 Xét về thời gian thực hiên

Xét theo tiêu thức thời gian thực hiện, có hai loại hợp đồng: H ọ p đồng ngắn hạn (một lần) và hợp đồng dài hạn (nhiều lần)

a Hợp đong ngằn hạn: Thường được ký kết trong một thời gian tương

đối ngắn và sau một lần thực hiện thì hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình Ngay khi đó, quan hệ pháp lý giữa hai bên về hợp đồng đó coi như kết thúc

b Hợp đồng dài hạn: Thường được ký kết để thực hiện trong thời gian

lâu dài và trong thời gian đó việc giao hàng được tiến hành làm nhiều lần

2.2 Xét về nôi dung quan hê kinh doanh trong hợp đồng

a Hợp đồng ngoại thương theo hình thức xuất khấu — nhập khau: Là

hợp đồng bán hàng cho nưẩc ngoài nhằm thực hiệc việc chuyển giao hàng hóa đó ra nưẩc ngoài (Xuất khẩu) hoặc mua hàng của nưẩc ngoài để đưa hàng đó vào nưẩc mình (Nhập khẩu), đồng thời v ẩ i quá trình đó là việc d i chuyển quyền sở hữu hàng hóa đó sang tay người mua (Nhà nhập khẩu)

b Hợp đồng ngoại thương theo hình thức tạm nhập - tái xuất: Là hợp

đồng xuất khẩu những hàng hóa m à trưẩc k i a đã nhập từ nưẩc ngoài, không qua tái chế hay sản xuất gì trong nưẩc

c Hợp đồng ngoại thương theo hình thức tạm xuất — tái nhập: Là hợp

đồng mua những hàng hóa do nưẩc mình sản xuất đã bán ra nưẩc ngoài và chưa qua chế biến gì ờ nưẩc ngoài

ả Hợp đông ngoại thương theo hình thức gia công hàng xuất khẩu: Là

hợp đồng thể hiện rằng một bên trong nưẩc nhập nguyên liệu t ừ bên nưẩc ngoài để lắp ráp, gia công hoặc chế biến thành sản phẩm r ồ i xuất sang nưẩc

đó chứ không tiêu thụ trong nưẩc

Ngoài ra, còn có những loại họp đồng có liên quan đến hoạt động k i n h doanh xuất nhập khẩu theo các nội dung kinh doanh khác nhau như: H ợ p đồng vận tải, hợp đồng bảo hiểm, hợp đồng ủy thác Nhưng để hạn chế đối

tượng nghiên cứu, bài khóa luận chỉ phân tích và tìm hiểu hình thức hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa quốc tế

2.3 Xét về hình thức hợp đồng

Khi nói đến hình thức hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, thường có hai quan điểm Một quan điểm được nêu ra ở hầu hết các nước Phương Tây, đặc biệt là các nước có nền kinh tế thự trường phát triển như Pháp, Anh họ cho phép bảo lưu sự hợp pháp của hợp đồng dù họp đồng được ký kết dưới hình thức nào và quan điểm còn lại được nêu ra ở một số nước có nền kinh tế đang chuyển đổi khi bảo lưu sự hợp pháp của hợp đồng chỉ khi được ký kết dưới hình thức văn bản Cả hai quan điểm đều xoay quanh việc thừa nhận hay không thừa nhận tính chất hợp pháp của 3 hình thức dưới đây:

a Hình thức bang miệng: Người bán và người mua tự do thỏa thuận và

đạt được sự thỏa thuận, ký kết họp đồng qua ngôn ngữ nói

b Hình thức bang văn bản: Người bán và người mua đạt được sự thỏa

thuận, khi đó họp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải được ký kết và được thực hiện trên cơ sờ hợp đồng bằng văn bản hoặc các hình khác có giá trự pháp lý tương đương

c Hình thức mặc nhiên: Người bán và người mua tự do thỏa thuận và

đạt được sự thỏa thuận, ký kết họp đồng bằng bất kì hình thức nào khác tùy các bên

Nhìn chung, so với các hình thức khác thì hợp đồng dưới dạng văn bản

có nhiều ưu điểm hơn cả như an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm soát tính chặt chẽ và hợp pháp của hợp đồng hơn Ở Việt Nam, hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với tất cả các đơn vự xuất nhập khẩu trong quan hệ với nước ngoài

3 Đặc điểm chung của họp đồng ngoại thương

Như đã đề cập trong phần Ì, "Tính chất quốc tế" là một tiêu chí căn bản làm nên đặc điểm của hợp đồng ngoại thương Theo đó, các chủ thể của

họp đồng phải "có trụ sở kinh doanh đặt ở các nước khác nhau" Ngoài ra,

một hợp đồng ngoại thương còn mang một số đặc điểm đặc định khác Dưới đây là sáu đặc điểm khái quát:

3.1 Bản chắt của họp đồng:

Đó là sự thỏa thuận ý chí của các bên ký kết Đây là đặc trưng rụt cơ bản của hợp đồng nói chung và hợp đồng ngoại thương nói riêng

3.2 Chủ thế của hợp đồng:

Có thể coi đây là đặc điểm quan trọng nhụt để xác định tính chụt quốc

tế của hợp đồng ngoại thương Trên tinh thần của Công Ước Viên 1980 (Điều 1) thì chủ thể của hợp đồng: Bên xuụt khẩu và Bên nhập khẩu, là các thương nhân có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau Nếu các bên không

có trụ sờ kinh doanh thì sẽ dựa vào nơi cư trú của họ, còn quốc tịch của cá nhân người đại diện của các bên không có ý nghĩa trong việc xác định "tính chụt quốc tế" của hợp đồng Ví dụ: Hai người đại diện trực tiếp ký vào hợp đồng có thể đều mang quốc tịch Anh, nhung họ đại diện cho các bên có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau thì hợp đồng ký kết giữa các bên này vẫn là hợp đồng mua bán hàng hoa quốc tế, ngược lại dù người mua và người bán có quốc tịch khác nhau nhưng nếu việc mua bán được thực hiện trên lãnh thổ của cùng một quốc gia thì hợp đồng mua bán cũng không mang tính chụt quốc tế Chủ thể của hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam sẽ được nghiên cứu chi tiết hơn ở mục 5.2, Chương ì của khóa luận

3.3 Đối tương của hợp đồng

Điều 28 Luật T M V N 2005 định nghĩa:

"1 Xuụt khẩu hàng hóa là việc hàng hoa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật

2 Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hoa được đưa vào lãnh t h ổ V i ệ t

Nam từ nước ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt N a m được coi là k h u v ự c hải quan riêng theo quy định của pháp luật."

Vậy đối tượng của hợp đồng ngoại thương là hàng hoa m à trong quá trình thực hiện hợp đồng được di chuyụn qua biên giới lãnh thổ quốc gia hoặc biên giới hải quan của một nước Khái niệm "Biên giới hải quan" được hiếu

là "tập hợp các cửa khẩu, các văn phòng hải quan nơi m à hàng hoa phải được tiến hành các thủ tục hải quan xuất nhập khẩu theo các quy chế quản lý hàng hoa xuất nhập khẩu của Chính phủ các nước"1

Xuất phát t ừ sự hình thành các kho ngoại quan, các khu chế xuất, đặc k h u kinh tế và các quy chế hải quan cho sự hoạt động tại các khu vực này, thuật ngữ "Biên giới hải quan" làm cho "biên giới lãnh t h ổ " không thật chính xác đụ xác định ranh giới d i chuyụn của hàng hoa xuất nhập khẩu

Luật T M V N 2005 đã sử dụng tiêu chí hàng hóa phải là động sản, kụ cả động sản hình thành trong tương lai hoặc những vật gắn liền v ớ i đất đai2

N h ư vậy, nếu đối tượng của hợp đồng mua bán là bất động sản thì hợp đồng đó không phải là hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế cho dù bất động sản được bán cho người nước ngoài

3.4 Đ ồ n g tiền tính giá và thanh toán

Đ ồ n g tiền tính giá và thanh toán trong H Đ M B H H Q T là ngoại tệ, có thụ

là ngoại tệ với một trong hai bên, hoặc đối v ớ i cả hai bên Riêng các nước thuộc Liên minh Châu  u (EU), do tính chất chung của Liên minh, E U R O là đồng tiền sử dụng chung cho toàn bộ các nước gia nhập

họp đồng ngoại thương không chỉ chịu sự điều chỉnh của luật quốc gia mà còn gồm cả điều ước quốc tế về thương mại, luật nước ngoài cũng như tập quán thương mại quốc tế

3.6 Cơ quan giải quyết tranh chắp phát sinh từ hợp đồng:

Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng là toa án hay trọng tài thương mại có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại Đó có thế là cơ quan nước ngoài đối với ít nhất mỗt trong các chủ thế của hợp đồng

4 Kết cấu và nỗi dung cơ bản của họp đồng ngoại thương

Tuy vào thực tiễn giao dịch giữa các bên và hàng hoa được mua bán theo hợp đồng mà mỗi hợp đồng sẽ được soạn thảo với những nỗi dung cụ thể khác nhau Tuy nhiên, về cơ bản, mỗt hợp đồng ngoại thương có kết cấu gồm ba phần: phần mở đầu, phần nỗi dung điều khoản và phần kết

4.1 Phần mở đầu: Thường gồm các nỗi dung như sau:

a Tiều đề: thường được thể hiện bằng các thuật ngữ như Hợp đồng

(Contract, Sales Contract) hoặc Bản thoa thuận (Agreement)

b Số và ký hiệu của hợp đồng: thường được ghi kèm với tiêu đề nhằm

giúp cho việc quản lý và lưu trữ hợp đồng của các chủ thể ký kết Vì vậy, số

và ký hiệu thường được thế hiện sao cho có thế nhận biết dễ dàng được để các bên ký kết hợp đồng mỗt cách nhanh nhất Thông thường số và ký hiệu này do bên lập hợp đồng đặt ra Ví dụ: Hợp đồng mua bán máy in giữa mỗt công ty bán Nhật Bản và công ty mua Việt Nam, tháng 2 năm 2010, bên Việt Nam đặt tên hợp đồng là: Contract No.: VNJP/0210

c Địa điếm, thời gian ký kết hợp đồng: Nếu các bên không thoa thuận

nguồn luật điều chỉnh trong hợp đồng, luật pháp mỗt số nước cho phép lấy luật nơi ký kết hợp đồng để xác định nguồn luật điều chỉnh hợp đồng Thời gian ký kết hợp đồng chính là ngày hợp đồng có đủ chữ ký của cả 2 bên xuất, nhập khẩu và đã có số, ký hiệu đầy đủ Thông thường nếu các bên không có

thoa thuận gì khác về thời điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng thì thời diêm này tính từ thời điểm các bên ký kết họp đồng Vì vậy, địa điểm và thời gian

ký kết hợp đồng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong một hợp đồng ngoại thương Ví dụ: Date: Vietnam, Feb 2n d 2010

ả Thông tin của chủ thế hợp đồng: Phần này xác định các bên ký kết

hợp đồng (The Seller / The Buyer): tên (Name) được ghi dưới dạng đầy đủ và tên viết tảt (nếu có), địa chỉ các bên (Add), số điện thoại (Tel), số fax (Fax), địa chỉ email (Email), số tài khoản và tên ngân hàng (Account Number), người đại diện ký kết hợp đồng và chức vụ (Representative by: Mr.A/ Director )- Nếu là người đại diện theo ủy quyền thì dẫn chiếu số hiệu của giấy ủy quyền đi kèm hợp đồng

e Cơ sở pháp lý để ký kết hợp đồng: Thể hiện tính chất tự nguyện ký

kết khi hai bên thống nhất chung đứng ra ký kết hợp đồng Các bên đã cùng nhau thỏa thuận rằng "Bên bán cam kết bán và Bên mua cam kết mua những hàng hoa dưới đây theo các điều khoản và điều kiện được liệt kê bên dưới (ít has been mutually agreed thát the Seller commits to sell and the Buyer commits to huy the undermentioned goods ôn the following terms and conditions)

4.2 Phấn các điêu khoán được quy đinh chung

Phần các điều khoản và điều kiện này quy định hệ thống các điều kiện giao dịch thương mại do hai bên thoa thuận Đây là phần quan trọng nhất của họp đồng Các bên thường dành thời gian và công sức nhiều nhất cho phần này khi đàm phán, soạn thảo, và ký kết họp đồng

Tuy luật TMVN 2005 không quy định về những điều khoản chủ yếu trong hợp đồng ngoại thương nhưng thông thường nội dung của một hợp đồng ngoại thương có thể bao gồm các điều khoản dưới đây:

a Điểu khoản định nghĩa chung (General Deýlnitions): Liệt kê các

định nghĩa dùng nhiều trong họp đồng hoặc có thể bị hiểu sai nghĩa Ví dụ:

"hàng hóa" được hiểu là , "Giá hợp đồng" có nghĩa là

b. Điều khoản hàng hóa (Commodity): M ô tả chi tiết tên hàng

c. Điều khoản chất lượng/ sổ lượng (Quality/ Quantity): M ô tả chát

lượng, phẩm chất và số lượng hoặc trọng lượng, cách xác định tùy theo đơn

vị tính toán

d Điều khoản giá (Price): Ghi rõ đơn giá theo điều kiện thương mại

lựa chọn và tổng số tiền thanh toán của hợp đồng

e Điều khoản giao hàng (Shipment): Thứi hạn và địa điểm giao hàng,

cần ghi rõ việc giao hàng từng phần và chuyển tải hàng hóa có được phép hay

không

f Điều khoản thanh toán (Payment): Phương thức thanh toán quốc

tế được lựa chọn

g Điều khoản đóng gói bao bì và kẻ kỷ mã hiệu (Packing and

Marking): Quy cách đóng gói bao bì và ghi nhãn hiệu hàng hóa

h Điểu khoản bảo hành: (Warranty): Nêu nội dung bảo hành hàng

hóa (nếu có)

i. Điều khoản phạt (Penalty): Nêu những quy định về phạt và bồi

thưứng trong trưứng hợp có một bên vi phạm hợp đồng

j Điều khoản bảo hiểm (Insurance): Bảo hiểm do bên nào mua, và

được mua theo điều kiện nào? Nơi khiếu nại đòi bồi thưứng bảo hiểm ở đâu?

k Điều khoản bất khả kháng (Force mạịeure): Liệt kê các sự kiện

được xem là bất khả kháng, không thể thực hiện họp đồng được, theo đó một

trong hai bên được miễn trách nhiệm nếu gặp phải các sự kiện này

1 Điểu khoản khiếu nại (Claim): Nêu các quy định cần thực hiện

trong trưứng hợp một trong hai bên muốn khiếu nại bên kia

m Điểu khoản trọng tài (Arbitration): Quy định luật và ai là người

đứng ra phân xử trong trường họp họp đồng bị vi phạm

n Điều khoản khác (Other terms and conditions): Ghi những quy

định khác ngoài những điều khoản kể trên

Các điều khoản được liệt kê ở trên trực tiếp xác định giới hạn quyền và nghĩa vộ của từng bên Do đó, một hợp đồng hoàn chỉnh thì các điều khoản luôn được soạn thảo chi tiết nhất

4.3 Phần kết của hợp đồng

Thường quy định các nội dung như:

a Số bản họp đồng và số lượng họp đồng giữ lại của mỗi bên

b.Ngôn ngữ của họp đồng Ngôn ngữ của hợp đồng sẽ giúp xác định được hợp đồng được lập bằng ngôn ngữ nào sẽ là hợp đồng gốc, là cơ sở quy định quyền và nghĩa vộ của các bên

c Hợp đồng thuộc hình thức nào? Văn bản viết tay, bản fax hay telex

d Thời hạn hiệu lực của họp đồng

e Những quy định liên quan đến bổ sung, sửa đổi hợp đồng

f Chữ ký, tên, chức vộ người đại diện của mỗi bên và dấu của doanh

nghiệp (nếu có)

5 Hiệu lực pháp lý của họp đồng ngoại thương tại Việt Nam

Một họp đồng, dù là hợp đồng nội hay ngoại phải có hiệu lực mới phát sinh trách nhiệm pháp lý và ràng buộc các bên phải thực hiện các nghĩa vộ đã

thỏa thuận trong hợp đồng Nguyên tắc hợp đồng bằng văn bản mặc nhiên có hiệu lực kể từ thời điểm bên sau cùng ký vào hợp đồng, nếu các bên không có thỏa thuận hiệu lực vào thời điểm khác Chỉ khi hợp đồng ký kết giữa các bên

có hiệu lực thì quyền lợi và nghĩa vộ của các bên mới được đảm bảo và nếu

có tranh chấp xảy ra thì mới bảo đảm việc khiếu nại hay tố tộng trước Tòa Án hay Trọng Tài Đây là vấn đề được các bên ký kết hợp đồng đặc biệt quan

tâm Đ ể đảm bảo hiệu lực pháp lý của hợp đồng mua bán hàng hoa quôc tê, các doanh nghiệp cần lưu ý các vấn đề sau:

5.1 C ơ sở tự nguyện ký kết

Hợp đồng ngoại thương phải được ký kết trên cơ sở t ự nguyện thỏa

thuận ý chí giữa các Bên, trên nguyên tắc "thuận mua vừa bản" Bên bán

đồng ý giao hàng m à Bên M u a muốn mua; Bên M u a nhận hàng và trả tiền theo cam kết Hợp đồng chứ có hiệu lực pháp lý nếu được ký kết không v i phạm các trường hợp pháp luật ngăn cấm như: có sự cưỡng bức, đe dọa; có

v i của thương nhân, nhìn chung do luật quốc tịch quy định

Tại Việt Nam, các thương nhân Việt Nam là các cá nhân, tổ chức có đủ năng lực pháp lý và năng lực hành vi v ề năng lực hành v i , tuổi có năng lực hành v i của cá nhân, theo luật là đủ 18 t u ổ i4

Tổ chức được thừa nhận là pháp nhân khi có đủ 4 điều kiện dưới đây:

d Nhân danh mình tham gia vào các quan hệ pháp luật một cách độc lập5

Tuy nhiên không phải mọi thương nhân đều được thừa nhận là chủ thể của hợp đồng ngoại thương Muốn được thừa nhận là chủ thể họp pháp của hợp đồng ngoại thương, thương nhân phải được phép hoạt động thương mại trực tiếp với nước ngoài và thỏa mãn các điều kiện dưới đây:

a Các doanh nghiệp được thành lập và đăng ký kinh doanh theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, Luật Doanh nghiệp nhà nước năm 2003, Luật họp tác xã

b Các cá nhân hoặc hộ kinh doanh cá thể được tấ chức và đăng ký kinh doanh theo nghị định số 88/2006/NĐ-CP ngày 20/08/2006 của Chính Phủ về đăng ký kinh doanh

c Các chi nhánh thương nhân được xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa theo ủy quyền của thương nhân

d Doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài được xuất, nhập khấu hàng hóa theo quy định của Luật đầu tư năm 2005 và các văn bản dưới luật hiện hành có liên quan

e Đăng ký mã số kinh doanh xuất, nhập khẩu tại Cục Hải Quan tỉnh, thành phố

f Được quyền xuất khẩu tất cả các loại hàng hóa không phụ thuộc ngành nghề, ngành hàng trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, trừ hàng hóa thuộc Danh mục hàng hóa cấm xuất khẩu và hàng hóa thuộc Danh mục hàng hóa hạn chế kinh doanh

g Được quyền nhập khẩu hàng hóa theo ngành nghề, ngành hàng ghi trong Giấy Chứng Nhận đăng ký kinh doanh6

5 Điều 84 Luật Dân sự VN 2005

6 Nghị đinh 12/2006/NĐ-CP_giọ> định chi tiết thi hành Luật Thương Mại 2005 về hoạt động mua bán hàng

hóa quốc tế và các hoạt động đại lý mua, bán, gia cõng và quá cành hàng hóa với nước ngoài ngày

23/01/2006

Như vậy, theo quy định tại Nghị định này những doanh nghiệp không thuộc nhóm trên không phải là chủ thể của hợp đồng mua bán ngoại thương Mọi hợp đồng mua bán ngoại thương do các doanh nghiệp này ký đều không

có hiệu lực vì chủ thể ký kết phía Việt Nam không hợp pháp

5.4 Đ ố i tượng của hợp đồng phải hợp pháp

Tức là hàng hoa theo hợp đồng phải là hàng hoa được phép mua bán theo quy định của pháp luật của nước bên mua và nước bên bán

Theo quy định của pháp luật Việt Nam, thương nhân được xuất khẩu nhập khẩu hàng hóa không phụ thuộc vào ngành nghề đăng ký kinh doanh trừ hàng hóa thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hóa thuộc Danh mục cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khẩu Đ ố i với hàng hóa

' Điều 140-142 Bộ luật dân sự 2005

xuất nhập khẩu theo giấy phép, thương nhân muốn xuất nhập khẩu phải có giấy phép của Bộ thương mại hoặc các Bộ quản lý chuyên ngành8

Danh mục hàng hoa cấm xuất khấu, cấm nhập khấu; Danh mục hàng hoa xuất khâu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ thương mại; Danh mục hàng hoa thuộc diện quản lý chuyên ngành theo quy định của Việt Nam được quy định trong phụ lục số OI, 02 và 03 ban hành kèm theo Nghị định 12/2006/NĐ-CP ngày 23/01/2006

5.5 Nôi dung của hợp đồng phải hợp pháp

Mua bán hàng hóa quốc tế trên nguyên tắc tự do thỏa thuận và ký kết nhưng một hợp đểng ngoại thương muốn họp pháp về nội dung phải tuân thủ nguển luật điều chỉnh hợp đểng Nguển luật điều chỉnh hợp đểng có thể được các bên thoa thuận quy định trong họp đểng Khi nguển luật điều chỉnh hợp đểng không được quy định trong họp đểng thì áp dụng theo quy tắc: "luật nơi

ký kết hợp đểng", "luật nước người bán", "luật nơi xảy ra tranh chấp", "luật nơi thực hiện nghĩa vụ"

Công Ước Viên 1980 quy định 7 điều khoản trong một hợp đểng mua bán quốc tế9, trong đó quy định tối thiểu về 3 điều khoản bắt buộc tên hàng;

số lượng và giá cả10

Pháp luật Việt Nam cũng đã có sửa đổi khá cơ bản về yêu cầu đối với nội dung của họp đểng theo hướng phù hợp hơn với pháp luật quốc tế Theo quy định của TMVN nám 1997 đã hết hiệu lực thi hành kể từ ngày 1/1/2006, hợp đểng mua bán hàng hoa phải có các nội dung chủ yếu là: tên hàng; số lượng; quy cách, chất lượng; giá cả; phương thức thanh toán; địa điểm và thời hạn giao nhận hàng Việc quy định hợp đểng phải có 6 nội dung không thể thiếu như trên mâu thuẫn với nguyên lý cơ bản của pháp luật thương mại là

mua bán hàng hóa quốc tế và các hoạt động đại lý mua, bán, gia công và quá cành hàng hóa với nước ngoai

ngày 23/01/2006

' Điều 19, khoản 3 Công Ư ớ c Viên 1980

các chủ thể tham gia kinh doanh được tự do thoa thuận mọi giao dịch của mình Với mâu thuẫn rõ ràng trên, quy định này đã bị bãi bỏ và Luật T M V N

2005 không còn quy định về những điều khoản chủ yếu của hợp đông mua bán hàng hóa Bộ luật dân sự năm 2005 cũng đã quy định khi ký kết hợp đồng, các bên có thể thỏa thuận về những nội dung sau: Đ ố i tượng của hợp đồng; số lượng, chất lượng; giá cả, phương thệc thanh toán; thời hạn, địa điểm, phương thệc thực hiện hợp đồng; quyền, nghĩa vụ của các bên; trách nhiệm do vi phạm hợp đồng; phạt vi phạm họp đồng; các nội dung khác" Rõ ràng, quy định mới về nội dung của họp đồng là nhằm giúp các bên xác định được thoa thuận cụ thể giữa họ chệ không phải để ràng buộc hay hạn chế quyền tụ do hợp đồng của họ Đồng thời, những quy định này đế phù họp hơn với pháp luật quốc tế cũng như tôn trọng nguyên tắc tự do thoa thuận hợp đồng của các chủ thể tham gia ký kết

5.6 Hĩnh thức hon đồng phải hợp pháp:

Hình thệc của hợp đồng phải tuân thủ nguồn luật điều chỉnh hợp đồng Luật TMVN 2005 quy định: " Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải được thực hiện trên cơ sờ hợp đồng bằng văn bản hoặc bằng hình thệc khác có giá trị pháp lý tương đương"12 "Các hình thệc có giá trị pháp lý tương đương văn bản bao gồm điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu và các hình thệc khác theo quy định của pháp luật".1

Trong khi đó, Công ước Viên năm 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế công nhận cả hai điều khoản liên quan tới hình thệc hợp đồng Điều 11 của Công ước cho phép các nước thành viên sử dụng tất cả các hình thệc (Văn bản, miệng, mặc nhiên) để ký kết hợp đồng còn Điều 12 và Điều

96 thì lại cho phép các quốc gia bảo lưu không áp dụng Điều 11 nếu luật pháp quốc gia của họ quy định tính chất bắt buộc với họp đồng ngoại thương là

" Điều 402 Luật Dân sụ V N 2005

1 2 Điệu 27, khoán 2 Luật T M V N 2005

1 3 Điều 3, khoản 15 Luật T M V N 2005

hình thức văn bản Trong thực tiễn thương mại quốc tế, nhìn chung, hình thức văn bản là rất cần thiết để lấy làm chứng cứ trong giao dịch quốc tế và trong tranh chấp phát sinh

lĩ/ Công tác đàm phán hợp đồng

1 Khái niệm đàm phán

Đ à m phán được hiểu là "Hành v i và quá trình m à trong đó hai hay nhiều bên t i ế n hành trao đổi, thảo luận về các m ố i quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến mừt sự thỏa thuận thống nhất".1 4

Trong giao dịch ngoại thương, cùng v ớ i rất nhiều rào cản về pháp luật, tập quán, ngôn ngữ văn hóa, hay tư duy truyền thống, không phải lúc nào các bên tham gia cũng tiến tới mừt sự nhất trí chung ngay t ừ ban đầu Đ e giải quyết m â u thuẫn, tạo sự tin tưởng và thiết lập m ố i quan hệ làm ăn v ớ i đối tác, người bán và người mua luôn phải trao đổi ý kiến qua lại và thể hiện lập trường của bản thân Sự qua lại ý kiến để đạt được mục đích giao dịch đó g ọ i

là đàm phán thương mại

Vì vậy có thể định nghĩa như sau: " Đ à m phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong mừt xung đừt nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách x ử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hay nhiều bên."15

T r o n g đàm phán, các bên luôn có m ố i quan tâm chung cần thương lượng, thảo luận và những quan điểm còn bất đồng để đi tới thỏa thuận m à các bên cùng có lợi Đ à m phán là nghệ thuật, kỹ năng có thể hoàn thiện được

Do đó, để đạt được thành công trong giao dịch nhanh và hiệu quả, các đ à m phán viên của các doanh nghiệp nên thường xuyên trau dồi và hoàn thiện kỹ năng của bản thân

1 4 PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quắc tế, NXB.Thống kê, 2006, Ví.í

1 5 PGS.NGUT Vũ Hữu Tu, Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại Thương, NXB.Giáo dục, 2007,tr 187

2 Nguyên tắc cơ bản của đàm phán

Muốn thành công, bất kì một hoạt động nào cũng phải dựa trên những tiêu chuẩn và áp dụng đúng nguyên tắc Đ à m phán là một hoạt động tự nguyện, mục đích của đàm phán là thỏa thuận Đ à m phán xảy ra khi ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng mình có thế làm đước Trong quá trình thương lướng rất có thể có đấu tranh, nhướng bộ và không phải m ọ i cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận Két quả một cuộc đàm phán thành công là cải thiện đước tình hình của cả hai bên và các bên đều hài lòng với lới ích đạt đước D ư ớ i đây là 5 nguyên tắc cơ bản của một cuộc đàm phán:16

- Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán, phải

nghiên cứu kĩ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, môi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn

- Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú ý, khêu gới sự

quan tâm hứng thú của đối tác Phát triển kinh doanh, thiết lập quan hệ lâu dài phải dựa trên cơ sở niềm tin C ó niềm t i n là có tất cả, mất niềm t i n là mất

tất cả Thu hút, hấp dẫn đối tác là điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán thành công, không khí hòa hớp t i n cậy lẫn nhau

- Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng

cụ thể, dẫn giải rõ ràng sê thuyết phục đối tác dễ dàng hơn Khẳng định việc

thực hiện các đề nghị của ta mang lại lới ích cho chính họ và doanh nghiệp họ

- Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích và làm tan m ố i nghi ngờ

của đối tác, tạo môi trường và điều kiện để thỏa m ã n sở thích của đối tác thì kết quả sẽ tốt đẹp K h i đối tác nghi ngờ, bằng hành động cụ thể, bằng những

tư liệu, viện dẫn xác đáng chứng minh sự chân thành của ta và xóa đi mặc cảm, nghi ngờ, do dự trước k h i bước vào đàm phán

16 Bộ môn kinh tế và kinh doanh thương mại, Giao dịch vỏ đàm phán kinh doanh - Trường đại học KTQD

NXB Thống kê, 2006, tr.250

- Nguyên tắc thứ năm: Phải đảm bảo nguyên tắc "Đôi bên cùng có l ợ i "

Nghĩa là người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình trong phạm v i đã xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt M ặ t khác, bất cứ nhà đàm phán nào cũng phải thỏa m ã n nhu cầu thấp nhất của đối phương Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sê tan vồ

3 Các hình thức đ à m phán thông dụng

Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rát nhiều cách thể hiện để đàm phán Trong kinh doanh ngoại thương, tồn tại khoảng cách về địa lý và sự chênh lệch thời gian, để tiện cho mục đích thương mại, m ỗ i hình thức đàm phán ra đời đều phát huy những hiệu quả rất

rõ rệt khi được các doanh nghiệp sử dụng đúng nơi, đúng lúc T ự u chung lại,

có thể chia đàm phán theo ba hình thức thể hiện dưới đây:

3.1 Đ à m phán qua thư từ, các phương tiện điện tử (fax, telex)

Đ à m phán, giao dịch qua thư tín thương mại là hình thức chủ yếu cho các doanh nghiệp X N K hiện nay Cùng v ớ i sự phát triển của công nghệ thông tin, giao dịch bằng hình thức thư viết thư tay giảm dần, thay vào đó là hình thức giao dịch qua các phương tiện điện tử, tuy nhiên giao dịch bằng thư bưu chính vẫn được sử dụng trong những mục đích cụ thể như gửi catalogue, thư chào hàng

Nhìn chung, ngay cả khi hai bên đã có điều kiện gặp g ồ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải thông qua thư tín thương mại Đ à m phán qua các phương tiện điện tử như e-mail, fax hay telex sẽ có những đặc điểm sau:

-ưu diêm:

+ Giúp các doanh nghiệp tiết kiện nhiều thời gian và chi phí, trong cùng một lúc có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau

+ N g ư ờ i viết thư có điều kiện để cân nhắc, suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thể khéo léo dấu kýn ý định thực sự của mình

- Nhược diêm:

+ N ó đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua và đòi hỏi đức tính kiên nhẫn của người giao dịch để theo đuổi khách hàng bằng nhiều thư liên tiếp trong thời gian dài

+ Phụ thuộc nhiều vào hệ thống mạng, thiết bị thông tin đồng bộ và độ tin cảy về thông tin của đối tác không cao

Hình thức giao dịch này thích họp cho những hợp đồng nhỏ, các điều khoản không phức tạp

3.2 Đ à m phán qua điên thoai

Hình thức đàm phán giao dịch qua điện thoại thường được sử dụng m ộ t cách linh hoạt N ó có thể kết hợp với hình thức khác trong trường họp cần thiết, khẩn trương, doanh nghiệp sợ l ỡ thời cơ hoặc trong trường họp m à m ọ i điêu kiện đã thỏa thuản xong, cần xác nhản một vài chi tiết

3.3 Đ ả m phán bằng cách gặp trực tiếp

Gặp g ỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi m ọ i điều kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là hình thức

đàm phán đặc biệt quan trọng N ó đẩy nhanh tốc độ giải quyết m ọ i vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là l ố i thoát cho những đàm phán bằng thư t ừ và điện thoại đã kéo dài lâu m à không có hiệu quả

-ưu diêm:

+ Các bên có điều kiện giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau hay hiểu chính xác k i vọng của đối phương

+ Thích họp v ớ i những hầp đồng có tính chất phức tạp và cần nhiều thương lưầng

+ Tạo điều kiện để hiếu đối tác và duy trì quan hệ tốt lâu dài v ớ i nhau

- Nhược diêm:

+ Tốn kém và mất thời gian cũng như chi phí đi lại k h i các đối tác phần lớn là từ các quốc gia khác nhau

+ K h ó khăn, đòi hỏi người tiến hành đàm phán chắc chắn về nghiệp vụ,

tự chủ, phản ứng nhanh nhạy để có thể bình tĩnh nhận xét, nắm đưầc ý đồ, sách lưầc của đối phương

4 Các giai đoạn trong đàm phán

4.1 Chuẩn bi đàm phán

Đây đưầc coi là giai đoạn quan trọng nhất, quyết định 8 0 % kết quả của đàm phán Giai đoạn này các doanh nghiệp cẩn thực hiện các mặt sau:

a Đảnh giá tình hình: Đây không chỉ là bước đầu tiên của doanh

nghiệp có ý định kinh doanh ngoại thương m à còn giúp ích cho doanh nghiệp trước k h i đàm phán Sau quá trình đánh giá, doanh nghiệp sẽ có đưầc những thông tin như: Đ ố i phương có l ầ i gì trong thương vụ này, ta có l ầ i gì, những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương Doanh nghiệp cần thu thập các luồng thông tin cần thiết sau:

Thứ nhất, thông tin về thị trường của đối tác như: luật pháp, tập quán

buôn bán, nhu cầu thị trường, thuế, chi phí, các yếu tố chính trị xã hội

Thủ hai, thông tin về về đối tác như: M ụ c tiêu, lĩnh vực hoạt động kinh

doanh, tổ chức nhân sự và quyền hạn, xác định nhu cầu và mong m u ô n của đối tác

Thứ ba, thông tin về đối thủ cạnh tranh: Nhận biết các đối thủ cạnh

tranh và biện pháp khắc phục t ừ đó đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của mình so v ẩ i đối thủ

b Đề ra mục tiêu: Mục tiêu đàm phán càng cụ thể càng tốt và cần tính

đến các yếu tố như: tính thực tế, m ố i quan hệ làm ăn, mức độ chấp nhận Doanh nghiệp có thể vạch ra mục tiêu cao nhất, mục tiêu thấp nhất và mục tiêu trọng tâm cần đạt được sau đàm phán

c Chuẩn bị nhân sự: D ù là đàm phán dưẩi hình thức nào, thì việc

chuẩn bị người đàm phán là rất cần thiết N g ư ờ i đàm phán phải có trình độ chuyên m ô n và ngoại ngữ cao, khả năng giao tiếp linh hoạt đủ sức thuyết phục để việc đàm phán đạt hiệu quả nhanh nhất

ả Lựa chọn chiến lược: M ỗ i nhà đàm phán đều có những tư duy chiến

lược riêng của mình Sự tiếp cận của nhà đàm phán đối v ẩ i xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được những m ố i quan hệ làm ăn và đảm bảo l ợ i ích của các bên trên nguyên tắc "win-win" (đôi bên cùng có lợi)

4.2 Giai đoan đ à m phán

a Mở đầu đàm phản: Trong gặp gỡ trực tiếp, nhà đàm phán có thể

nhanh chóng đi thẳng vào nội dung đàm phán sau một vài câu chuyện xã giao Trong đàm phán qua thư từ, mở đầu đàm phán là cách người bán gửi thư chào hàng/ hoặc người mua viết thư hỏi hàng và người mua/người bán trả l ờ i thư chào hàng (hỏi giá)

b Hiểu biết đối tác: Hai bên trao đổi qua lại bằng cách đặt những câu

hỏi để xác minh những điểm nhất định cần có trong hợp đồng và khai thác những ý kiến của đối tác N h à đàm phán bày tỏ quan điểm của mình: sẵn sàng lắng nghe và trả l ờ i những thắc mắc của đối phương

c Thương lượng: Là quá trình các bên đưa ra những điều kiện đế chấp

nhận thỏa thuận và bày tỏ nhận định của doanh nghiệp mình v ớ i vấn đề quan tâm chính nhằm đạt được thỏa thuận Quá trình thương lượng đòi h ỏ i cả sự nhượng bộ và suy xét kĩ càng, lý lẽ doanh nghiệp đưa ra cần thuyết phục đẵi phương để nhanh chóng ký kết hợp đồng

4.3 Kết thúc đảm phán

a Hoàn tất thương lượng: Doanh nghiệp tỏ rõ thiện chí hài lòng vê

những gì hai bên đã đạt được sau đàm phán, bày tỏ ý định sẵn sàng thực hiện nghĩa vụ của những điều khoản đã thỏa thuận

b Rút kinh nghiệm: Đưa ra bài học và kinh nghiệm cho những cuộc

đàm phán tiếp theo

i n / Công tác soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

1 Soạn tháo

1.1 Khái niêm soán tháo

Hầu hết các công ty ở các nước phát triển luôn đề cao quy trình soạn thảo và ký kết họp đồng, hợp đồng thương mại của họ rất chi tiết, chặt chẽ và

dự liệu cả những tình huẵng hiếm k h i xảy ra Soạn thảo trong hợp đồng ngoại thương thường chia thành 2 bước: Bước Ì là soạn dự thảo hợp đồng, Bước 2

là sửa đổi bổ sung dự thảo sau k h i đàm phán, thương lượng Bước Ì giẵng như lập một bản kế hoạch cho việc đàm phán, k h i có một d ự thảo tẵt coi như

đã đạt 5 0 % công việc đàm phán và ký kết họp đồng Ngày nay, v ớ i những hợp đồng nhỏ, ít tính chất phức tạp, hay những hợp đồng ký kết v ớ i đẵi tác lâu năm, các bên thường đơn giản hóa trong khâu ký kết Thòng thường m ộ t bên giành quyền soạn thảo hợp đồng và gửi bản dự thảo cho bên k i a k i ể m tra trước k h i ký kết Nhiều doanh nghiệp m ớ i thành lập, bước đầu giao thương với đẵi tác nước ngoài, không chủ động giành quyền soạn thảo hợp đồng m à nhường quyền đó cho đẵi tác N ộ i dung của hợp đồng do đẵi tác nước ngoài đưa ra thường đầy đủ và chi tiết hơn nhưng đôi k h i không phản ánh đúng ý

chí của đối phương Phía đối tác giành quyền soạn thảo hợp đồng nên họ chủ động hơn trong việc hiểu sâu sắc họp đồng của mình và những điều khoản đưa ra thường có lợi nhất cho phía mình Nhiều trường họp sau khi họp đồng được ký kết, doanh nghiệp mới phát hiện ra sai sót, nhưng không thể tự mình đơn phương sậa đổi hợp đồng, nên phải nhượng bộ, thuyết phục đối tác để chấp nhận sậa đổi

Vì vậy, soạn thảo hợp đồng trong ngoại thương được hiểu nôm na là

" quá trình văn bản hóa những gì mình muốn, đồng thời dự liệu những gì đối tác muốn, tạo thành nội dung ký kết của một hợp đồng ngoại thương"

1.2 Soạn thảo dư tháo hợp đồng trước khi đ à m phán và ký kết

Trong giao thương quốc tế, có rất nhiều mẫu hợp đồng đã ra đời và được sậ dụng Doanh nghiệp có thể dựa vào các mẫu hợp đồng đó để xem như là những gợi ý cho việc soạn dự thảo hợp đồng Tuy nhiên họp đồng được ký kết trên nguyên tắc tự do và bình đắng, do đó nội dung của mỗi hợp đồng cụ thể luôn có sự khác nhau Bởi những đòi hỏi thực tiễn của việc mua bán mỗi loại hàng hoa là khác nhau, trong các điều kiện, hoàn cảnh, thời điểm khác nhau mà các doanh nghiệp soạn thảo một họp đồng thích họp Đác biệt phải dự liệu những rủi ro kinh doanh nào có thể hiện diện trong các giao dịch của doanh nghiệp và loại bỏ hay giảm thiếu những rủi ro đó bằng việc sậ dụng các điều khoản họp đồng; điều này các họp đồng mẫu thường ít khi đề cập Do vậy không thể hoàn toàn coi hợp đồng mẫu là chuẩn mực, nó thường thừa hoặc thiếu đối với một thương vụ cụ thể Doanh nghiệp không nên lạm dụng quá nhiều hợp đồng mẫu - điền lại một vài thông số và hoàn tất bản dự thảo

2 K ý kết

2.1 C á c phương thức giao két hon đồng ngoai thương

Thực tế hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể tồn tại dưới dạng văn bản, lời nói hoặc hành động mặc nhiên cụ thể Nhưng, để bảo đảm an

toàn, hình thức tối ưu của H Đ M B H H Q T vẫn là hình thức văn bản Ngoài văn bản viết, thực tiễn thương mại quốc tế thừa nhận các dạng tồn tại sau đây của

dữ liệu như là văn bản: bản fax, điện tín, tài liệu mềm (tồn tại ở dạng fĩle điện

tử như e-mail ) Sau khi hoàn thiện 2 bước soạn thảo hộp đồng, quy trình ký kết hay giao kết hợp đồng là cần thiết cho sự thừa nhận tính hiệu lực của hộp đồng, ràng buộc quyền và nghĩa vụ các bên tham gia Có hai phương thức giao kết chủ yếu được áp dụng trong thương mại quốc tế ngày nay:

a Giao kết trực tiếp

Theo phương thức này hai bên sẽ trực tiếp gặp gỡ đàm phán, thỏa thuận, chuẩn bị một bản hợp đồng có đầy đủ nội dung và hai bên cùng ký vào hợp đồng Phương thức này có tính an toàn cao nhất nhưng lại không tiện dụng vì hai đối tác ở hai quốc gia khác nhau không phải lúc nào cũng gặp được nhau để ký kết Tuy nhiên, đối với những hợp đồng giá trị lớn hay những hợp đồng ký kết lần đâu với đối tác nước ngoài, các bên thường chủ động gặp gỡ và giao kết trực tiếp Phương thức giao kết này chủ yếu được các doanh nghiệp lớn áp dụng

b Chào hàng/đặt hàng và chấp nhận chào hàng/chấp nhận đặt hàng:

Đây là phương thức phổ biến nhất trong thương mại quốc tế Từ Điều

14 đến Điều 23 của Công Ước Viên 1980 quy định rõ ràng về phương thức

ký kết hộp đồng này Bên bán có thể gửi cho bên mua một thư chào hàng (offer), bên mua có thể gửi cho bên bán một lệnh đặt hàng (order) Trong một thời hạn hợp lý, bên nhận chào hàng sẽ gửi thư xác nhận về việc chấp nhận chào hàng hay lệnh đặt hàng hoặc không Khi bên chào hàng hay bên đặt hàng nhận được chấp nhận chào hàng hay lệnh đặt hàng vô điều kiện thì coi như hợp đồng được ký kết kết.1 7

Các thư giao dịch này có thể được gửi qua fax, email hoặc phương tiện liên lạc khác Các doanh nghiệp cần lưu ý dù giao kết theo hình thức chào hàng và chấp nhận chào hàng, các nội dung tối

" Điều 23 Công Ước Viên 1980

thiểu của một họp đồng mua bán hàng hóa phải đầy đủ: Tên, địa chỉ của các bên; hàng hóa, số lượng, chất lượng, qui cách, giá cả, phương thức thanh toán, thời gian giao giao hàng Trong thư chào hàng hay lệnh đặt hàng nên ghi thời hận trả lời chào hàng hoặc lệnh đặt hàng

Ngày nay, các giao dịch đơn lẻ hoặc giá trị họp đồng thấp, hai bên có quan hệ làm ăn lâu dài sẽ áp dụng phương thức chào hàng - chấp nhận chào

hàng

2.2 Cản cử ký kết

Phần này các bên thường đưa ra các căn cứ làm cơ sở cho việc thương lượng, ký kết và thực hiện họp đồng; có thế là văn bản pháp luật điều chỉnh, văn bản uy quyền, nhu cầu và khả năng của các bên Trong một số trường họp, k h i các bên lựa chọn một văn bản pháp luật cụ thể để làm căn cứ ký kết họp đồng thì được xem như đó là sự lựa chọn luật điều chỉnh Ví dụ: một doanh nghiệp Việt Nam ký họp đồng mua bán hàng hoa v ớ i một doanh nghiệp nước ngoài m à có thoa thuận là: Căn cứ vào B ộ luật dân sự 2005 và Luật thương mậi 2005 của Việt Nam để ký kết, thực hiện hợp đồng thì hai luật này sẽ là luật điều chỉnh đối với các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng và giải quyết tranh chấp (nếu có) Do đó cũng phải hết sức lưu ý k h i đưa các văn bản pháp luật vào phần căn cứ của họp đồng, chi sử dụng k h i biết văn bản đó có điều chỉnh quan hệ trong họp đồng và còn hiệu lực

2.3 Trình tư ký kết

K h i các bên dùng phương thức gặp gỡ trực tiếp để ký kết hợp đồng ngoậi thương thì trình tự ký kết sẽ được sắp xếp tậi một địa điểm xác định của nước người bán và người mua Nêu các bên không có thỏa thuận gì khác thì địa điểm và thời điểm ký kết hợp đồng chính là nơi và lúc m à các bên đã tham gia ký vào họp đồng Đ ố i v ớ i những hợp đồng ngoậi thương được ký kết k h i các bên không có điều kiện gặp gỡ trực tiếp để đàm phán, họp đồng được giao kết bằng cách g ử i chào hàng/đặt hàng và chấp nhận chào

hàng/chấp nhận đặt hàng Đe tránh những tranh chấp liên quan tới việc hình thành họp đồng theo phương thức này, các bên cần lưu ý hai giai đoạn của trình tự ký kết:

Giai đoạn đầu: Đe nghị ký kết họp đồng (Chào hàng) Chào hàng là đề

nghị ký kết hợp đồng được gửi cho mểt hay nhiều người xác định18 Đe mểt chào hàng có hiệu lực thì phải đủ các điều khoản chủ yếu của mểt hợp đông, thể hiện ý chí giao kết họp đồng của người chào hàng, phải tới tay người nhận chào hàng trong thời hạn hiệu lực và người đề nghị không thu hồi, rút lại, hủy đơn chào hàng của mình Chào hàng có thể bị hủy nếu thông báo hủy của người chào hàng đến tay người được chào hàng trước hoặc cùng lúc với chào hàng Lúc này chào hàng sẽ mất hiệu lực và đề nghị ký kết hợp đồng không còn giá trị

Giai đoạn thứ hai: Chấp nhận đề nghị ký kết (Chấp nhận chào hàng)

Chấp nhận chào hàng là sự đồng ý của người được chào hàng về các nểi dung của đơn chào hàng Hợp đồng mặc nhiên được ký kết kể từ lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực Chấp nhận chào hàng có hiệu lực khi đó là sự chấp nhận vô điều kiện, trong thời hạn hiệu lực của chào hàng và không có bất kì mểt sự sửa đổi, bổi sung nào với chào hàng Chấp nhận chào hàng có thể bị hủy nếu thông báo về việc hủy chào hàng tới nơi người chào hàng trước hoặc cùng lúc khi chấp nhận có hiệu lực Lúc này chấp nhận chào hàng là vô hiệu

và hợp đồng không còn giá trị

Khi mểt hợp đồng được ký kết qua hai giai đoạn trên, việc xác định ngày và nơi ký kết hợp đồng tùy thuểc vào nước bên ký kết theo thuyết tống phát hay thuyết tiếp thu Theo thuyết tống phát thì thời điểm và địa điểm ký kết hợp đồng được coi là ngày và nơi gửi đi chấp nhận ký kết hợp đồng Theo thuyết tiếp thu, ngày và nơi người đề nghị ký kết hợp đồng nhận được chấp

Điều 14 Công Ước Viên 1980

nhận vô điều kiện được coi là thời điểm và địa điểm hợp đồng được ký Theo quy định của luật Việt Nam thì Việt Nam theo thuyết tiếp thu vì "họp đồng được giao kết vào thời điểm bên đề nghị nhận được trả l ờ i chấp nhận giao k ế t "2 0

2.4 C h ữ ký và tư cách pháp lý của người ký kết

N h ư đã trình bày ở mục 5.3, xác định chữ ký và tư cách pháp lý của người ký kết hợp đồng ngoại thương đòi hỏi ở các doanh nghiệp X N K sớ thẩm định kỹ càng và kinh nghiệm M ụ c đích chữ ký trong các họp đồng là

để ghi nhớ sớ thỏa thuận của các bên với những gì họ đã đàm phán và soạn thảo ra C h ữ ký luôn đi kèm với tư cách pháp lý, nên việc ghi rõ tên và chức danh của người có thầm quyền ký kết là rất cần thiết C h ữ ký của người đại diện cho công ty đứng ra ký, nhất thiết phải đi cùng với tên pháp lý chính xác của công ty đó K h i việc ký kết có thế được tiến hành qua mạng, qua fax hay qua email thì không tránh khỏi những r ủ i ro phát sinh về chữ ký và tư cách pháp lý của người ký kết họp đồng Đ ó là r ủ i ro về giả mạo cả chữ ký và con dấu, rủi ro về tư cách pháp lý của người ký kết hoặc người được ủy quyền ký kết đã ký kết họp đồng vượt quá phạm v i ủy quyền Trong bất kể trường họp nào thì hợp đồng đều vô hiệu

1 9 GS.TS.NGND.Nguyễn Thị Mơ, Giáo trinh Pháp luật trong hoạt động kinh tế đối ngoại NXB.Thông tin

và truyền thông, 2009, tr 160

2 0 Điều 404 Luật Dân sự Việt Nam 2005

CHƯƠNG li: CÁC Lưu Ỷ TRONG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO VÀ KÝ KÉT HỢP ĐỒNG NGOẠI

THƯƠNG TẠI VIỆT NAM

ì/ Tổng quan tình hình X N K của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua

Việt Nam đã bước qua quý đầu tiên của năm 2010 với nhiều thành công và trở ngại Năm 2010 là năm cuối của Ke hoạch phát triển kinh tế - xã hội 5 năm 2006 - 2010 và cũng là năm cuối của Chiến lược phát triển kinh tế

- xã hội 10 năm 2001 - 2010 nên năm 2010 càng có ý nghĩa quan trọng với việc đánh giá tổng kết các mục tiêu đề ra Những thành công cũng như những hạn chế của các năm trước chắc chắn sẽ là động lịc to lớn để các doanh nghiệp Việt Nam tiếp tục nỗ lịc hết mình hoàn thành kế hoạch và bản chiến lược của Đảng và Chính phủ

Xét trong lĩnh vịc ngoại thương, nhờ có chính sách đổi mới đa phương hóa quan hệ kinh tế mà theo thời gian, dung lượng hàng hóa tham gia thị trường quốc tế của Việt Nam ngày càng phát triển cả về khối lượng và chất lượng Các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam tăng lên rõ rệt trong đó có nhiều nhóm hàng chủ đạo, chiếm thị phần lớn trên thị trường quốc tế như các nhóm hàng nông sản: gạo, café, hàng thủy sản chế biến nhóm hàng công nghiệp như: dầu thô, than đá Tổng mức lưu chuyển hàng hóa XNK tăng qua các năm thể hiện hoạt động kinh tế đối ngoại của nước ta đã phát triển mạnh

mẽ và ổn định Dưới đây là một số chỉ tiêu, số liệu được thống kê đánh giá mức độ phát triển của hoạt động Xuất nhập khẩu của Việt Nam trong khoảng

10 năm trở lại đây:

Bảng tổng hợp mức lưu chuyển hàng hóa XNK của Việt Nam từ 2000 quý 1/2010

2009 Bài khóa luận xin đưa ra một vài nguyên nhân khách quan dờn đến sự thay đổi này

Thứ nhất, năm 2007, sau 20 đổi mới, Việt Nam có sự thay đổi đáng kể

về thế và lực cũng như những kinh nghiệm tổ chức và quản lý, điều hành nền kinh tế thị trường đều được tăng lên Thêm nữa, ngày 11/1/2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Quốc Tế (WTO) Sự kiện lớn này có thể coi là một khởi đầu tốt đẹp cho năm 2007 tạo động lực để nền kinh tế nước ta hội nhập sâu hơn và rộng hơn vào nền kinh tế thế giới Với nhiều cơ hội và thách thức đặt ra nhưng trên tất cả, nền kinh tế nước ta đã có cơ hội được giao thương rộng hơn với những nền kinh tế khác, kim ngạch xuất khẩu và nhập khẩu vì thế cũng tăng lên rõ rệt

Thứ hai, năm 2009, nền kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn Kinh tê

chịu tác động tiêu cực từ hai phía: Một mặt là khủng hoảng tài chính của một

số nền kinh tế lớn cuối năm 2008 đã đấy nền kinh tế thế giới rơi vào suy thoái, làm thu hẹp thị trường xuất khẩu Việt Nam và tính cạnh tranh trở nên ngày càng gay gẫt Mặt khác là do khó khăn trong nước như bão lũ, thiên tai, dịch bệnh liên tiếp xảy ra ở nhiều địa phương Tuy nhiên, dù tổng mức lưu chuyền hàng hóa X N K của năm 2009 có giảm so với 2 năm trước đó nhưng bảng số liệu vẫn cho thấy những cố gẫng đáng kể của các doanh nghiệp XNK Việt Nam để vượt qua khó khăn và thách thức Nhìn chung, tổng mức phát triển năm của 2009 vẫn hơn 8 7 % so với 2008 Đó là một dấu hiệu rất tích cực để chúng ta hi vọng vào sự phát triển của ngoại thương Việt Nam trong những tháng cuối của 2010 và những năm sau đó

Bảng tổng hợp chỉ số phát triển theo n ă m (Năm trước = 100%)

HI Lưu ý trong công tác đàm phán họp đồng ngoại thương tại Việt Nam

1 Các rào cản thường nảy sinh khi đ à m phán hợp đồng ngoại thương đối với các doanh nghiệp Việt Nam

Bất kỳ một cuộc đàm phán nào cũng có thể bị ngẫt quãng do nảy sinh một số trở ngại Đó có thể do một bên khăng khăng với lập trường của mình

và từ chối xem xét m ọ i giải pháp khác, hay là chính kiến cá nhân của nhà đàm phán ảnh hưởng đến quá trình đàm phán M ộ t số ngoại ứng tiêu cực khác như t u tưởng, tôn giáo, văn hóa cũng hạn chế thành công của cuộc đàm phán Trong giao dịch quốc tế, không phải các đối tác đều có sự t i n tưởng lân nhau trong một hoặc hai lần đầu giao dịch Đe giải quyết được vấn đê trên, đòi hỏi ngưẫi ký kết hợp đồng phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt là tính kiên nhẫn N g ư ẫ i đàm phán thương mại nên xem xét một cách khách quan những nguyên nhân chủ quan và khách quan gây nên khó khăn trong công tác đàm phán để t ự điều chỉnh tình hình Xuất phát t ừ thực tế giao dịch, bài khóa luận x i n đưa ra 10 rào cản phát sinh k h i đàm phán hợp đồng ngoại thương:

1.1 Không gian của cuộc đ à m phán

Trước tiên, và có lẽ cũng là rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của những cuộc đàm phán Thông thưẫng các bên tham gia ký kết hợp đồng có cách biệt rất lớn về khoảng cách địa lý Thậm chí ngay cả trong thế kỷ chúng

ta - thế kỷ thông t i n liên lạc toàn cầu v ớ i tốc độ cao - thì cự li cũng làm cho việc lập kế hoạch và thực hiện đàm phán trở nên phức tạp hơn Đ e ngồi vào bàn đàm phán thì một trong số các bên buộc phải trải qua những chuyến đi kéo dài, chi phí cao và ngồi ở bàn đàm phán v ớ i cương vị là "khách" A n h hưởng này hoàn toàn gây cảm giác xa lạ Điều đó đã tạo nên rào cản vô hình trong quá trình ký kết hợp đồng

1.2 Nét đác thù văn hóa

Rào cản thứ hai nảy sinh k h i ký kết hợp đồng ngoại thương có thể là nét đặc thù văn hoa Những ngưẫi tham gia đàm phán không chỉ phải vượt qua biên giới lãnh thổ, m à họ còn phải chuyển dịch từ một nền văn hoa này sang nền văn hoa khác Chính văn hoa ảnh hưởng một cách trực tiếp đến l ố i

tư duy của con ngưẫi, đến hành v i và cách giao tiếp của họ Ví dụ: sự khác biệt về văn hoa giữa những ngưẫi quản lý tại công t y t ừ V i ệ t Nam và những