Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở c.doc

Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở c.doc

Mục lục

5- Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP 10

7- Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng 158- Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và

dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng thời gian qua

10 Phơng hớng hoạt động của TGP trong thời gian tới 19

4- các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

5- Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ củadoanh nghiệp

III- Kinh nghiệm và xu hớng hoạt động mở rộng thị trờng tiêuthụ của các doanh nghiệp hiện nay

1- Kinh nghiệm2- Xu hớng

Phần II: Phân tích thực trạng về Công ty liên doanhToyota Giải phóng

( Viết tắt là TGP )

I- Giới thiệt khái quát về Công ty

1-Quá trình hình thành và phát triển của Công ty2- Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ của TGP3- Vài nét khát quát về sản phẩm kinh doanh của TGP

II- Thùc tr¹ng thÞ trêng vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty liªndoanh Tyota Gi¶i phãng

4- Mét sè nguyªn nh©n cña sù tån t¹i

PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ chñ yÕu nh»m më

réng thÞ trêng tiªu thô xe « t« cña C«ng ty liªn doanhToyota Gi¶i phãng

1- Xu híng, triÓn väng cña ngµnh kinh doanh xe « t« trong 10 n¨m tíi2- C¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu

3- Mét sè kiÕn nghÞ

phÇn kÕt luËn

Báo cáo thực tập tổng hợp

Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóngĐịa chỉ : 807 đờng Giải phóng – Hà Nội

Điện thoại : 84-4.6640124/25/26Fax : 84-4.6640127

Đờng dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259Trang web : www.toyotagiaiphong.comE-mail : tgp@fpt.vn

Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt độngkinh doanh dịch vụ của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, em có thể đ ara bản báo cáo tổng hợp sau:

Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụcủa Công ty TOYOTA Việt Nam ( Dới đây đợc gọi tắt là TMV: TOYOTAMotor Viet Nam Co., Ltd ), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng ( Đợc gọitắt là TGP ) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịchvụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùngchính hiệu Ngay tử ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đơng đầu với sựcạnh tranh khốc liệt trên thị trờng, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vịthế lớn trên thị trờng ôtô Việt Nam hiện nay.

1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(TGP) là công ty liên doanhhoạt động theo luật đầu t nớc ngoài tại Việt nam, đợc thành lập ngày22/01/1998 theo giấy phép đầu t số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội

với t cách la Trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA(Dới đây gọi tắt là TASS),

sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ ngày01/10/1999.

+ Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các t liệusản xuất và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thơng mại, sản xuất và xuất nhập khẩu,vận tải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản.

+ Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng.

SAVICO là một doanh nghiệp nhà nớc, là công ty trẻ, năng động, hoạtđộng trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu v-ơn ra kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990.

Đối tác nớc ngoài là tập đoàn Sumitomo – Nhật Bản

+ Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, NhậtBản.

+ Lĩnh vực kinh doanh: Thơng mại tổng hợp và buôn bán các loại hànghoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng.

Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoànđa quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ,hoá chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản bảo hiểm đến thơng mại, dịchvụ… v.v v.v.

Doanh số năm 1998 ớc đạt 150 tỷ USD

b Qui mô đầu t

Tổng số vốn đầu t: 2.000.000 tỷ USDThời gian hoạt động là 20 năm

Vốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó:

SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD.SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD.

Vốn vay: 695.373 USDVốn cố định: 1.295.360 USDVốn lu động: 704.640 USD

Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đóngoài chức năng của TASS, Công ty đợc bổ sung thêm 1 số chức năng quantrọng khác, dới đây lag tóm tắt các chức năng chính:

 Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nớc trên thị trờng Việt Nam. Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nớc ngoài trên thị trờng Việt

 Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô. Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam.

 Đào tạo và phát triển mạng lới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam.

Sản phẩm chủ yếu của công ty: là các loại xe của hãng TOYOTA, baogồm: Camry, Corolla, Land cuiser, Zace, Hiace Ngoài ra, TGP có dịch vụ cungcấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng.

2 Chiến lợc và kế hoạch kinh doanh

Chiến lợc kinh doanh của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, đó làthực hiện đúng theo chiến lợc kinh doanh của công ty TOYOTA Việt Nam.TMV hoạt động theo phơng châm “ khách hàng là trên hết” ( “customer first”policy) Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu củaTGP Ngoài ra, công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn hoạt động với ph-ơng châm “ cùng hớng tới tơng lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và đạtđợc mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là thu về lợi nhuận.

Ngoài ra, TGP tập trung vào yếu tố con ngời, trang bị cho nhân viênMarketing kiến thức trong giới thiệu sản phẩm, bán hàng ( vì đặc thù hàng hoácủa công ty là mang giá trị lớn )

3 Công tác tổ chức, nhân sự

3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chứcnăng Theo kiểu này, ngời thủ trởng đợc sự giúp sức của các phòng chức năng,các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệuquả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giảipháp tối u cho những vấn đề phức tạp của công ty.

Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này đợc công ty liên doanhTOYOTA Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau:

( Xem trang bên)

Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Phòng bán hàng

Phòng khách hàngPhòng

hành chính nhân sựX ởng

bảo hành, bảo d ỡngPhòng

kế hoạch tài chính

Bộ phận kỹ thuậtBộ

phận phụ tùng

Bộ phận cố vấn dịch vụ

Theo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì:

 Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 ngời, SUMITOMO cử2 ngời với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm.

 Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lợt thay nhauđề cử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử,phó chủ tịch do SAVICO đề cử.

 Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do haibên lần lợt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giámđốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên nàyđề cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc.

 Từ Kế toán trởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống doTổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam.

3.2.Đội ngũ các bộ nhân viên

Số lợng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóngkhông ngừng tăng cả về số lợng và chất lợng Đầu năm 1999 chỉ có 20 ngời kểcả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế,04 Kỹ s thì tới đầu năm 2000 số lợng này đã tăng lên con số 55 ngời trong đó có05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp).

Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinhnghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trờng.Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực.Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành.

Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đợc đào tạo theo tiêu chuẩn củaTOYOTA Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thựctiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và taynghề Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nớc ngoài( tập đoànSUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia củaTOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên.

Điều này đợc thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giànhtrọn 2 huy chơng vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chơngđồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001

Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyểndụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng ngời, đúng việc, tận dụng tối đanăng lực của mỗi ngời, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động.

Về chế độ tiền lơng, tiền thởng:

- Công ty sẽ có một bậc thang lơng theo các trình độ có trong công ty.Ngời lao động sẽ đợc xem xét điều chỉnh mức lơng hiện giữ trongkhoảng thời gian từ 01 đến 03 năm.

- Công ty sử dụng các hình thức trả lơng theo thời gian ( giờ, ngày, tuần,tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình sảnxuất kinh doanh.

- Lơng của ngời lao động sẽ đợc quyết đsịnh dựa trên các vị trí công việcvà trình độ của mỗi ngời trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và ngời laođộng

- Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lơng dựatrên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗicá nhân

- Các loại lơng liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ,làm đêm sẽ đợc qui định các mức lơng với mức phần trăm tơng ứng dựatrên Luật lao động của nóc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.

+ Tiền lơng của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là 1000.000đến 2000.000 VND

+ Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lơng: 1000.000 VND/tháng.- Công ty có các hình thức thởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả làmviệc của mỗi ngời, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty Việc thởngnày sẽ do Ban Tổng giám đốc quyết định.

+ Khả năng vay vốn : Là đơn vị liên doanh giữa Công ty SAVICO- là côngty Thơng mại lớn, có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh và tập đoànSUMITOMO – Nhật Bản rất có uy tín nên các khoản vay của Công ty liêndoanh TOYOTA Giải phóng chỉ cần bảo lãnh của hai công ty mẹ mà khôngcần phải thế chấp Đây là u thế rất lớn của TGP, nó là nguồn bảo đảm khảnăng tài chính cho mọi hoạt động của công ty Hiện nay, TGP đang vay vốnvà mở tài khoản tại Ngân hàng Citi Bank Hà Nội và Bank of MitsubshiTokyo Hà Nội.

4.2.Cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Vị trí địa lý: Nhà xởng và phòng trng bày sản phẩm của công ty liêndoanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đờng Giải phóng, Quận Hai Bà Tr-ng- Hà Nội, là cửa ngõ phía Nam của thủ đô Hà Nội Tuy không nằm trong

trung tâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lợc Cần phảinói thêm rằng, để đợc là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh doanh,khả năng về tài chính, thị trờng tiêu thụ thì tìm đợc vị trí đặt đại lý thích hợplà một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng.

+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2+ Năng lực của xởng bảo hành, sửa chữa:

Xởng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP đợc thiết kế theo tiêuchuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời đợc đầu t đầy đủ máy móc thiết bị,dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả cáccloại xe ôtô.

Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty đợc tổ chức bao gồm các phòng sau:- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việcbảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA.

- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ s củacông ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô.

- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêuchuẩn của TOYOTA.

- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loạiphụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA.

Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyênnghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành,bảo dỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày.

Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảmbảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trờng

5 Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP

Lợng xe tiêu thụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là khá cao vàổn địng trong các tháng của từng năm Trung bình là 40 xe/ tháng, vào nhữngdịp khuyến mại nh khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân, khuyến mạicuối năm… v.v ợng xe tiêu thụ có thể lên tới 100 xe/ tháng l

Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa thì trung bình mỗi tháng trạmdịch vụ của TGP tiếp nhận khoảng 300 xe vào xởng Khi có dịp khuyến mãi l-ợng xe vào xởng có thể lên tới 700 xe / tháng.

Có thể tổng hợp tình hình tiêu thụ xe của TGP qua các bảng dới đây: ( Xem trang sau)

Thời gianthực hiện( tháng )

Số lợng xelàm dịch vụ( chiếc )

Số lợng xeđã bán( chiếc )

Doanh thudịch vụ(triệu đồng)

Doanh thubán xe (triệu đồng)

Lợi nhuậntrớc thuế(triệu đồng)

Biểu 2: Doanh thu và lợi nhuận trớc thuế của TGP từ 4/1999 – 6/2000.

Nguồn: phòng Marketing và phòng kế toán TGP tháng 6/2000

Trong biểu trên chỉ rõ sau 6 tháng đầu kinh doanh lỗ ( từ tháng 4/1999 đếntháng 9/1999 ) thì từ tháng 10/1999 đến nay, TGP đã thu đợc lãi khá ổn định,theo hớng tăng trởng tốt qua từng tháng kinh doanh.

Biểu 3: Qui mô sản xuất của các công ty liên doanh lắp ráp ô tô tại ViệtNam

Nguồn: phòng Marketing của TMV tháng 06/1998

TT Tên công ty Nhãn hiệu Thời gian

hoạt động Công suất Loại xe dulịch Loại xe thơng mại1 Công ty Mekong-

SsangYoung-Iveco- Fiat

1991Hà Nội :20.000( Dừng )TP HCM15.000

Fiat tempzaIveco DalyIveco (buýt)Iveco P/U (21)Musso

2 Công ty liêndoanh ôtô HoàBình

( VMC )

- Kia- Mazda

- BMW- Subaru

Mazda F2000Mazda B2200(1 tấn )Kia Cerea( 1 tấn )Kia Ceres(1 tấn, 2 cầu )

3 Công ty ôtô ViệtNam

Deawoo199310.000DeawooCielo, esperoNubizaMatizSuperSalloonLeganza

BS105 (45 chỗ)BS09D

(33 chỗ)

4 VINASTARMitsubishi

Proton 1994 5000 Proton WizaXLiDX/LX Misubishi 1300Misubishi pajero

5 Công tyViệt NamIndonesia

Daihatsu(VINDACO )

Daihatsu19965000MBE230M/T

MBE230 ATMB C200

MB140(16 Chỗ)MB AvantganrdMB700 (3-5 tấnMNO 800- buýt

6 Viet Nam Suzuki ( VISUCO )

Ford19962400Suzuki BlindVanSuzuki WindowVan

Suzuki Camry Truck

7 Ford Việt NamFord199717.000Ford Trasit- Bus CanFord Transit Classic&CabFordTrader( 3-5t)

8 Isuzu Việt NamIsuzu199722.000Isuzu (3-5 tấn)Isuzu NKR 55E( 2 cầu )

TOYOTA199520.000Camry GL/XL

Conolla GL/XL

Hiace Com, Iliacevan

Hiace Super WagonZace & Land Cruiser

BiÓu 4: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ cña c¸c C«ng ty liªn doanhs¶n xuÊt vµ l¾p r¸p «t« t¹i ViÖt Nam 1992 – 1998

Nguån: Phßng Marketing cña TMV th¸ng 3 n¨m 1999

315(4.9%)

Qua phân tích cũnh nh dự báo nhu cầu sử dụng ô tô hiện tại và trong tơng lai,TMV đã đa ra con số dự báo từ nay đến năm 2005 về nhu cầu xe ô tô ở Việt

Nam qua 2 bảng dới đây:

Biểu 5 : Dự báo nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam ( 2000 – 2005 )

Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 6/1998

2005 20.000 – 25.000 40.000 – 55.000 60.000 –80.000

6 Phơng thức phân chia lợi nhuận

- Do các bên liên doanh có các mức đầu t, đóng gop khác nhau nên cácbên tự chịu trách nhiệm hữu hạn theo mức đóng góp trong trờng hợp ruỉro.

- Lợi nhuận,thu hồi vốn, tái đầu t, đầu t mới đều phân chia theo mức đónggóp vốn của từng bên.

7.Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng

TGP tổ chức quảng cáo trên truyền hình, trên các báo lớn nh báo Thơngmại, báo Công nghiệp… v.v.Ngoài ra, công ty còn có trang web riêng trên mạngInternet với địa chỉ: www.toyotagiaiphong.com với đầy đủ các thông tin cầnthiết rất có lợi cho khách hàng về chính sách khuyến mãi, hậu mãi, thông tin vềcông ty… v.v.