Quản trị bán hàng

U U U M M M T T T _ _ _ M M M T T T QUẢN TRỊ BÁN HÀNG H H H D D D U U U M M M T T T _ _ _ BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD M M M T T T H H H D D D U U U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U M T _ M T H D U M _T M T DH TÔI BỊ MÙ U U U M _T M T DH U M T DẪN NHẬP U M _T M T _ M T H D U M _T M T M_ M T DH M T DH T H D TƠI MUỐN NHÌN THẤY MÙA XN BIẾT NHƯỜNG NÀO! U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U U U U M M M TÀI LIỆU THAM KHẢO T T T _ _ _ M M M T T T H H H D Lƣu Đan Thọ Nguyễn D Vũ Quân (2016), QuảnDtrị bán hàng [1] đại NXB Tài U M _T U M _T [2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt Trần Đình Hải), Nhà xuất thống kê M T DH M T DH M T M_ T H D [3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê U M _T U M M T T _ _ M M M [4] LêT Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB T T H H H D D D kê Thống [5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê U M T U M T TM U U U M M M T T T NỘI DUNG _ _ _ M M M T T T H H H D D D U U U U M _T M T DH TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BH U M _T M T H SÓC CHĂM D M T M_ T H D QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BH KH VÀ DV SAU BÁN U U M M M KỸ NĂNG BH T VÀ T T _LỚN _ _ QUẢNT LÝM KH M M T T H H H D D D U M T KIỂM SOÁT BH U M T TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN TM U U U U M M M NỘI DUNG : chƣơng T T T _ _ _ M M M T T T H H H Chƣơng D hàng D 1: Tổng quan vềDbán hàng quản trị bán Chƣơng 3: kinh doanh Kỹ bán hàng quản lý chế độ khách hàng lớn Lập kế hoạch bán hàng Chƣơng 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chƣơng 2: U M _T M T DH U M _T M T DH M T M_ T H D U Chƣơng 5: TổTchức Uđiểm bán hàng TMU M M T _ _ _ M M M T T T Chƣơng 6: Kiểm soát bán hàng H H H D D D U Chƣơng 7: Chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng U M T U M T TM U U U M M M T T T _ _ _ M M M CHƢƠNG T T T H H H D D D U U U M M M TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ T T T _ _ _ M M M T T T H H H D D D QUẢN TRỊ BÁN HÀNG U U U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U M M M T T T NỘI DUNG _ _ _ M M M T T T H H H D D D 1.1 Tổng quan bán hàng vàUquản trị bán hàngUtrong M M kinh doanh T T _ _ U M T DH T H D 1.2 Khái luận quản trị bán hàng U U U U M T DH M T M_ M T M_ T H D M T _ M T H D M T _ M T H D 1.3 Nghề bán hàng U M T U M T TM U U U U U U M M M T T T 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG _ _ _ M M M T T T H H H D D D 1.1.1 • Khái niệm bán hàng U M _T U M _T M T M_ M M T T T H H H • Vị trí bán hàng hoạt động kinh D D D doanh 1.1.2 • Quá trình phát triển xu hướng bán hàng U M _T U M M T T _ _ M M M T T T H H H • Các loại bán hàng D D D1.1.4 1.1.3 U M T U M T TM U U U M M M T T T Khái niệm bán hàng _ _ _ M M M T T T H H H D D D U U trình ngƣời Tbán Bán hàng T làMquá MUhàng tƣ vấn, hỗTM _ M T trợ, H D hƣớng phát _ M T triển hoàn H D thành định mua họ U U dẫn _ M T khách H D hàng, U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U M M M T T T Khái niệm bán hàng _ _ _ M M M T T T H H H D D D U Utrình trao đổi, tìm Bán hàng M hiểu thoả mãn M MU T _ TM nhu H cầu D T _ TM kháchD hàng, dựng mối H đồng thời xâyDH quan hệ lâu dài đơi bên có lợi với KH U U T _ TM U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U U U U M M M T T T Các nguyên tắc trưng bày _ _ _ M M M T T T H H H D D D Diện tích tiếp xúc U U M M sản T phẩm T _ _ M M T T Ưu tiên hàng DHmẫu, đẹp DH - Ưu tiên hàng bán U U M M chạy _T T _ M M T T D-HƯu tiên theo mụcDH tiêu chủ cửa hàng U M T U M T M T M_ T H D M T _ M T H D TM Nguyễn Ngọc Hưng81 0943818096 U U U U U U M M M T T T Các nguyên tắc trưng bày _ _ _ M M M T T T H H H D D D Thành khối U U M M - Các sản phẩm T T _ _ M M T T loại xếp gần DH DH - Chia sản phẩm khác thành U U M M nhóm, nhóm T T _ _ M M T T trưng bày khối ( DHvị trí) khác DH U M T U M T M T M_ T H D M T _ M T H D TM Nguyễn Ngọc Hưng82 0943818096 U U U U U U M M M T T T Các nguyên tắc trưng bày _ _ _ M M M T T T H H H D DThu hút D - Thôi thúc KH mua U U M M - Sử dụng hiệu T T _ _ M M T T ánh sáng DH DH - Sử dụng hiệu thành khối U U M M - Vật liệu_quảng cáo T T _ M M T T thông tin khuyến H H D D U M T U M T M T M_ T H D M T _ M T H D TM Nguyễn Ngọc Hưng83 0943818096 5.3 Xây dựng hình ảnh địa điểm U U M M M T T T _ _ _ bán hàng M M M T T T U U DH DH  Định vị cửa hàng U U M M M T T T _ _ _  Các yếu tố cần quanMtâm xây dựng M M T T T H H H D hình ảnh điểmDbán (physical evidence) D U U DH U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U U U U M M M T T T Định vị cửa hàng _ _ _ M M M T T T H H H D D D  Xác định công thức bán hàng U U M M M T T T _ _  Định vị công thức KH mụcM_ M M T T T H H H D tiêu so với đối D thủ cạnh tranhD  Cụ thể hố cơng thức cách U U đồng qua yếu tố marketing TM M M T T _ _ _ M M M T hợp Hhỗn HT HT D D U M T D U M T TM U U U M M M T T T _ _ _ M M M T T T CHƢƠNG H H H D D D U U U M M M T T T KIỂM SOÁT BÁN HÀNG _ _ _ M M M T T T H H H D D D U U U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U U U U M M M T T T NỘI DUNG _ _ _ M M M T T T H H H D D D U M _T U M _T M T M_ 6.1 Khái niệm vai trị kiểm sốt bán hàng M T DH M T DH T H D 6.2 Quy trình kiểm sốt bán hàng U M _T U M M T T _ _ M M M T T T H H H D soát bán hàng D D 6.3 Các công cụ kiểm U M T U M T TM U U U U U U M M M T T T Khái niệm kiểm soát bán hàng M_ _ _ M M T T T H H H D D D Kiểm soát hoạt động bán hàng trình bao gồm xây U U M M M T T T dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng, đo _ _ _ M M M T T T H H H lường so sánh tiêu hoạt động bán hàng, xác D D D định nguyên nhân đưa điều chỉnh nhằm đưa U M _T U M M T T _ _ M M T T H H D D kết hoạt động bán hàng đạt tới mục tiêu bán M T DH hàng đề U M T U M T TM U U U U U U M M M T T T Vai_trị kiểm sốt bán hàng _ _ M M M T T T H H H D D D - Kịp thời phát vấn đề bán hàng Uhàng U M M M quản trịTbán T T _ _ _ M M M T T T Đưa mục tiêu quản trị bán hàng tới H H H D đích mong muốnD D - Tạo áp lực hoạt động bán hàng U U M M M T T T - Sử dụng có hiệu ngân sách bán hàng _ _ _ M T DH M T DH U M T M T DH U M T TM U U U U U U M M M T T Quy_T trình kiểm sốt bán hàng _ _ M M M T T T H H H D D D • Xây dựng tiêu chuẩn U M _T U M _T M M T T H tiêu DH • Đo lường soDsánh U M _T T H D U M M T T _ _ M M T T H H D D • Xác định nguyên nhân M T DH M T M_ • Điều chỉnh U M T U M T TM U U U U U U M M M T T T Cơng cụ kiểm sốt bán hàng _ _ _ M M M T T T H H H D D D  Hóa đơn bán hàng U U M M M T T T  Thư _ khiếu nại hay phàn nàn khách _ _ M M M T T T hàng H H H D D D  Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng  Báo cáoMkết hoạt động bán hàng U U M M T T T _ _ _  Báo cáo tình hình thị trường M M M T T T H H H D D Biên kiểmDtra U M T U M T TM U U U M M M T T T _ _ _ M M M T T T CHƢƠNG H H H D D D U U U M M M CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG VÀ T T T _ _ _ M M M T T T H H H DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG D D D U U U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U U M M M NỘI DUNG T T T _ _ _ M M M T T T H H H D D D U U U U U 7.1 Khái quát chăm sóc khách hàng M M T T _ M HT D _ M HT D M T M_ T H D 7.2 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM U U 7.1 Khái quát chăm sóc U U M M M T T T _ _ _ khách hàng M M M T T T H H H D D D 7.1.1 Khái niệm vai trò chăm sóc khách hàng U M _T M T DH M T DH M T M_ T H D hàng 7.1.2 Phân tích hài lịng khách U U U M _T U M _T M T DH U M M T T _ _ M M T T H H D D 7.1.3 Đáp ứng khách hàng 7.1.4.Thực chăm sóc khách hàng U M T U M T TM U U U M M M T T T 7.2 DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG _ _ _ M M M T T T H H H D D D U 7.2.1 Phân tích thiết lập U dịch vụ sau U M M M T T T _ _ _ bán M M M T T T H H H D 7.2.2 Thực D dịch vụ sauDbán hàng U U U M _T M T DH U M T U M M T T _ _ M M T T H H D D U M T TM ... (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê U M _T U M M T T _ _ M M M [4] LêT Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB T T H H H D D D kê Thống [5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng,... Tổng quan bán hàng vàUquản trị bán hàngUtrong M M kinh doanh T T _ _ U M T DH T H D 1.2 Khái luận quản trị bán hàng U U U U M T DH M T M_ M T M_ T H D M T _ M T H D M T _ M T H D 1.3 Nghề bán hàng... M T DH TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BH U M _T M T H SÓC CHĂM D M T M_ T H D QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BH KH VÀ DV SAU BÁN U U M M M KỸ NĂNG BH T VÀ T T _LỚN _ _ QUẢNT LÝM KH M M