TIỂU LUẬN học PHẦN QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM VINAMILK 2

ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK GVHD: HỒNG THỊ ÁNH NGUYỆT Nhóm Sinh viên thực hiện: Nhóm Tp Hồ Chí Minh 07/2022 DANH SÁCH NHĨM CA THỨ 3,6 PHÂN CƠNG ĐÁNH GIÁ STT HỌ VÀ TÊN MSSV Trương My Doanh Doanh 2087600070 Phân tích doanh thu theo tháng, quý, năm 100% Phan Gia Hân 1911142322 Thuận lợi, khó khăn nghề bán hàng 100% Nguyễn Thị Trúc Linh 1911235735 Tổ chức lực lượng bán hàng 100% Trịnh Thị Khánh Linh 1911140240 Bán hàng cá nhân 100% Nguyễn Thu Ngân 1911163260 - Nguyễn Thị Yến Nhi (Nhóm Trưởng) 1911231996 - Hoạt động bán hàng trình hội nhập Kết luận 100% Tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên Tổng hợp Word 100% Phạm Uyển Nhi 1911730220 Hành vi mua khách hàng 100% Nguyễn Thị Huỳnh Như 1911232002 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 100% Nguyễn Duy Phương 1911144279 - Giới thiệu doanh nghiệp Tổng hợp PowerPoint 100% 10 Bùi Thị Bích Trâm 1911191099 Q trình thơng qua định mua 100% DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT VIẾT TẮT DIỄN GIẢI BHTN Bảo Hiểm Tai Nạn BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo Hiêm Y Tế CCO Giám đốc kinh doanh CMO Giám đốc marketing CNTT Công Nghệ Thông Tin ĐBSCL Đồng Bằng Sông Cửu Long NVBH Nhân Viên Bán Hàng R&D Công ty tiếp tục nghiên cứu phát triển VNM Mã cổ phiếu Vinamilk DANH SÁCH CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình Tịa nhà Vinamilk Tower Hình Bà Mai Kiều Liên Forbes Việt Nam vinh doanh .3 Sơ đồ Sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lưc lượng bán hàng .23 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 26 Sơ đồ Mơ hình bán hàng theo địa lý 26 Sơ đồ Mơ hình bán hàng dựa sản phẩm 27 Sơ đồ Mơ hình bán hàng dựa khách hàng 28 Sơ đồ Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hựp .28 Bảng Doanh thu theo quý 29 Bảng Doanh thu theo năm 31 Bảng Doanh số bán hàng theo sản phẩm sữa .32 Bảng Phân tích dự báo doanh thu .35 Bảng Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý 36 MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP .1 1.1 TÊN DOANH NGHIỆP 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp 1.1.2 Mô tả SP/DV doanh nghiệp 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp .2 1.2 NỘI DUNG 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng: .3 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.2.3 Ảnh hưởng nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới hành vi mua khách hàng: 1.2.4 Q trình thơng qua định mua .13 1.2.5 Bán hàng cá nhân .16 1.2.6 Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng 18 1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên .20 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 23 1.2.9 Phân tích doanh số bán hàng 29 PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 39 2.1 Bán hàng qua điện thoại .39 2.2 Bán hàng trực tuyến .40 2.3 Bán hàng đa cấp 40 2.4 Bán hàng nước 41 PHẦN KẾT LUẬN 43 PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 TÊN DOANH NGHIỆP 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp Lịch sử hình thành: - Thành lập năm 1976, Vinamilk thành cơng đặt móng cho kinh doanh sữa Việt Nam Năm 1989 sữa bột made in Việt Nam Vinamilk lần đời - Năm 1997, sữa Vinamilk lần đầu xuất sữa thị trường quốc tế - Năm 2007 trang trại xây Tuyên Quang đánh dấu tự chủ nguồn nguyên liệu - Năm 2017 Vinamilk lọt top 50 công ty sữa lớn giới Hiện tại, Vinamilk có 14 nhà máy sản xuất, chi nhánh bán hàng, xí nghiệp kho Tại nước ngồi Vinamilk có văn phòng đại diện Thái Lan nhà máy sản xuất Campuchia Ngoài thị trường Việt Nam, sản phẩm Vinamilk xuất sang nước Campuchia, Philippines, Úc, số nước Trung Đông Mỹ Theo báo cáo thống kê nhất, doanh thu xuất chiếm 13% tổng doanh thu Vinamilk Vinamilk công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam thuộc Top 40 công ty sữa lớn giới doanh thu (cụ thể top 36) Các sản phẩm dinh dưỡng đa dạng có chất lượng cao Vinamilk ln người tiêu dùng ngồi nước tin dùng - Trụ sở Vinamilk đặt 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh Đến nay, Vinamilk phát triển thêm chi nhánh khác: Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ Hình Tịa nhà Vinamilk Tower Tên Doanh Nghiệp - Tên thức: Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Tên tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint Stock Company - Tên khác: Vinamilk; mã chứng khốn HOSE: VNM, cơng ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp Vinamilk cung cấp 250 chủng loại sản phẩm với ngành hàng chính: - Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu - Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty, Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk - Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko - Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ông Thọ Tài Lộc 1.1.3 - Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh Vinamilk Công ty chuyên sản xuất, kinh danh sản phẩm sữa chế phẩm từ sữa với máy móc thiết bị Các sản phẩm kinh doanh Vinamilk bao gồm loại sữa sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa đặc, sữa đậu nành, sữa chua, sữa,… - Loại hình kinh doanh Vinamilk Công ty cổ phần 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp - Tổng giám đốc người đại diện pháp luật công ty Vinamilk bà Mai Kiều Liên - Bà sinh ngày tháng năm 1953 Paris, Pháp; Nguyên quán: Vị Thanh, Hậu Giang, người dân tộc Kinh - Bà Mai Kiều Liên tốt nghiệp đại học Moscow (Nga) chuyên ngành chế biến sữa - Bà dành tâm nhiệt huyết để theo đuổi mục tiêu học tập nỗ lực để xây dựng ngành sữa Việt Nam - 8/1976 – 8/1980 Bà đảm nhiệm Kỹ sư phụ trách Khối sản xuất sữa đặc sữa chua Nhà máy sữa Trường Thọ, Công ty Sữa – Cà phê Miền Nam (tiền thân Công ty Sữa Việt Nam) - 7/1984 – 11/1992: Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, phụ trách lĩnh vực kinh tế - 12/1992 - nay: Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) - Bà Mai Kiều Liên nữ doanh nhân Việt Nam có mặt liên tiếp từ năm 2012-2015 danh sách 50 nữ doanh nhân quyền lực châu Á Forbes bình chọn tặng giải thưởng Nikkei Asia Prize Nikkei Inc - Bên cạnh đó, bà Mai Kiều Liên 50 phụ nữ ảnh hưởng Việt Nam Forbes Việt Nam bình chọn Hình Bà Mai Kiều Liên Forbes Việt Nam vinh doanh 1.2 NỘI DUNG 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng: a) Thuận lợi: - Cơ hội tài chính: Tại lễ vinh danh top 100 "Nơi làm việc tốt Việt Nam" Vinamilk bình chọn thương hiệu nhà tuyển dụng hấp dẫn tiêu chí lương, thưởng, phúc lợi đồng thời xếp thứ top 100 nơi làm việc tốt Việt Nam - Người bán hàng có hội có thu nhập tài từ cơng việc nhân viên bán hàng biết lập kế hoạch,tự chủ cơng việc biết tính tốn cách hồn chỉnh tốt Ban đầu người nhân viên có mức thu nhập chưa cao họ có tiền thưởng từ hoa hồng doanh số Do vậy, tích cực cố gắng để có nhiều đơn hàng hội có thêm thu nhập điều tất nhiên - Sự đa dạng: Đây hội dành riêng cho công việc bán hàng tiếp xúc trực tiếp.Là nhân viên Vinamilk có hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác tình huống, hồnh cảnh phong phú Từ đó, giúp nhân viên bán hàng phải học hỏi, sáng tạo thay đổi thân để biết cách xử lí tình thật linh hoạt, tốt hồn cảnh.Đối với cơng ty Vinamilk ln có sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải biết đặc điểm,thành phần,cách sử dụng đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm - Cơ hội chứng tỏ khă thân: Khi vào làm việc cho Vinamilk môi trường thực tế, nhân viên bán hàng trực tiếp chứng tỏ lực thân thông qua tiêu đạt được, số lượng đơn, số lượng khách hàng,… Cơ hội chứng tỏ thân thường rõ ràng nhìn thấy cách dể dàng so với công việc khác.Đối với nhân viên Vinamilk đảm bảo phải nắm bắt nhu cầu cầu khách hàng,phải nổ lực khách hàng Vinamilk đến từ nhiều nơi giới - Tính độc lập: Người làm cơng việc bán hàng Vinamilk thường phải tự quản lý, triển khai, vận hành cơng việc báo cáo kết cho quản lý Họ phải tự chịu trách nhiệm khâu làm việc bắt buộc độc lập phải ln có thành tích tốt Sự chủ động cơng việc, thời gian yếu tố quan trọng đem lại độc lập cho người bán hàng Tuy nhiên, độc lập phải ln trạng thái tích cực – người bán hàng vừa đạt thành tích tốt cơng việc, chiến lược mục tiêu công ty vừa làm hài lòng khách hàng mức tốt - Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp: Công việc bán hàng đem lại triển vọng cao cho người có mục tiêu thăng tiến nghề nghiệp Ngày cơng ty Vinamilk có nhiều người vị trí quản lý cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng Vì nhân viên bán hàng cơng ty huấn luyện giao tiếp thiết lập quan hệ bản, kĩ lưỡng Cộng thêm việc chứng tỏ khả thân có mục tiêu thăng tiến nghề nghiệp b) Khó khăn: - Sự căng thẳng: Nhân viên Vinamilk thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, làm việc với áp lực cao nên họ thường gặp khó khăn như: nhiều khách hàng khó tính, khó chiều phải ln vui vẻ, khơng biết điều,đòi hỏi nhiều - Áp lực doanh số:Sẽ tăng dần theo thời gian làm người bán hàng cho Vinamilk ăn ngủ cần báo cáo theo định kỳ phải đạt yêu cầu doanh số đơn khách hàng - Áp lực thời gian: Vì cần phải di chuyển thường xuyên lại nhiều , xa nhà , gặp khách yêu cầu, giấc Đối với người bán hàng xuất khẩu, việc di chuyển qua vùng nước khác làm đồng hồ sinh học họ bị trục trặc nặng nề - Những nguy sa ngã: Nhân viên bán hàng Vinamilk thường hạ thấp mình, đánh thân cận kề dễ bị cám dỗ đồng tiền.Phải vui vẻ để giao tiếp dù lịng chán ghét hay khó chịu 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng a) Nhiệm vụ quản lý điều hành: Kỹ lập kế hoạch: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ kênh truyền dẫn thông tin vô quan trọng từ doanh nghiệp đến khách hàng ngược lại Vinamilk triển khai nghiên cứu thị trường nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là: - Thu thập ý kiến người tiêu dùng trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị cơng ty nhà phân phối, từ Vinanmilk nhận thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm sản xuất sản phẩm - Vinamilk quan tâm đến khách hàng việc nắm bắt, thu nhận thơng tin phản hồi khách hàng quảng cáo hay sản phẩm Từ đưa biện pháp giải khắc phục kịp thời Kỹ lập dự báo: - Vinamilk kỳ vọng đạt 86.200 tỷ đồng tổng doanh thu 16.000 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế vào năm 2026 Tăng trưởng kép giai đoạn 2021 - 2026 tương ứng mức 7,2% doanh thu 4,4% lợi nhuận Mục tiêu xây dựng kỳ vọng ngành hàng tiêu dùng phục hồi nhanh từ sau năm 2022, mà tăng trưởng doanh thu lợi nhuận giai đoạn 2022-2026 tăng tốc lên mức 7,7% 7,5%/năm b) Nhiệm vụ marketing: Gồm công việc Thu thập thông tin: - Vinamilk thu thập thơng tin mà q vị cung cấp cụ thể (ví dụ tên địa email quý vị) thông tin quý vị cho phép thu thập thông qua website Vinamilk - Ngồi ra, số thơng tin thu thập tự động thông qua ứng dụng di động chúng tơi, ví dụ hệ điều hành thiết bị, ID quảng cáo tương tự địa IP Các ứng dụng thu thập thơng tin vị trí xác từ thiết bị quý vị quý vị cho phép Quý vị ngừng cho phép cách điều chỉnh Hiện nay, Vinamilk áp dụng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng đại lý, nhà bán lẻ Mơ hình tối ưu hóa dịch vụ chất lượng phục vụ khách hàng 1.2.9 Phân tích doanh số bán hàng Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, năm, quý Doanh thu theo quý Tăng trưởng doanh thu Doanh thu Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) (tỷ đồng) Quý I (2021) 13.190 2.597 -7 Quý II (2021) 15.716 2.862 + 1,4 Quý III (2021) 16.194 2.961 + 4,1 Quý IV (2021) 15.819 2.213 + 10 >13.800 >2.700 +>4,6 Quý Quý I (2022) dự báo Bảng Doanh thu theo quý 29 so với kì (%) - Quý I/2021: doanh thu đạt 13.190 tỷ đồng, giảm gần 7% so với kỳ Đây quý thứ liên tiếp, lợi nhuận Vinamilk suy giảm Đi sâu vào kết kinh doanh quý 1, thấy doanh thu tháng Vinamilk có phục hồi, sang tháng doanh thu lại bị giảm bùng phát dịch Covid-19 - Quý II/2021: doanh thu hợp theo quý cao kỷ lục mức 15.716 tỷ đồng, tăng 19,2% so với quý I tăng 1,4% so với kỳ năm ngoái Trong quý II, dịch bệnh COVID-19 tái bùng phát diễn biến phức tạp Việt Nam Vinamilk chủ động thực yêu cầu phòng chống dịch bệnh nghiêm ngặt thủ tướng biểu dương tinh thần "vừa sản xuất, vừa chiến đấu” nhờ nỗ lực nhằm nâng cao đời sống người lao động dịch Covid-19 Qua đó, Vinamilk đảm bảo hoạt động chuỗi cung ứng, đơn vị điển hình thực kinh tế tuần hồn hiệu thơng qua nhiều chuỗi chiến dịch cộng đồng, tăng cường hoạt động kích cầu yếu tố thời tiết mùa hè nên sức tiêu thụ sản phẩm đồ uống tốt Thêm vào đó, Vinamilk cịn có nguồn nguyên liệu sản phẩm cho mắt hệ thống trang trại sinh thái Vinamilk Green Farm mắt nhiều sản phẩm - Quý III/2021: phục hồi mạnh mẽ sau dịch bệnh giúp thị trường nội địa trở lại mạch tăng trưởng chi nhánh nước tăng trưởng hai chữ số Từ đó, giảm chi phí ngun vật liệu đầu vào giúp tiết kiệm chi phí giá vốn 09 tháng đầu năm 2021 Doanh thu hợp Vinamilk lần vượt mức 16 nghìn tỷ đồng quý, đạt 16.194 tỷ đồng, tăng 4,1% so với kỳ 2020 tiếp tục xu hướng tăng trưởng từ quý - Quý IV/2021: doanh thu hợp Vinamilk tăng trưởng gần 10% so với kỳ 2020, đạt 15.819 tỷ đồng Đây mức tăng trưởng theo quý nhanh gần năm qua Lợi nhuận sau thuế hợp quý IV đạt 2.213 tỷ đồng, giảm nhẹ so với kỳ năm 2020 2.236 tỷ  Dự báo doanh thu lợi nhuận sau thuể Vinamilk quý I năm 2022 vượt 13.800 tỷ đồng 2.700 tỷ đồng giúp mức tăng trưởng doanh thu tăng 5% so với kì năm ngối 30 Doanh thu theo năm Doanh thu Lợi nhuận sau thuế Tăng trưởng (tỷ đồng) (tỷ đồng) (%) 2018 52.562 10.206 +3 2019 56.318,1 10.554 + 7,1 2020 59.636 11.236 + 6,5 2021 61.012 10.633 + 2.2 >64.070 >10.800 +>5 Năm 2022 (dự báo) Bảng Doanh thu theo năm  Kỳ vọng tăng trưởng phục hồi giai đoạn 2022-2026 - Theo Báo cáo thường niên vừa công bố, giai đoạn 2022-2026, Vinamilk dự kiến nới rộng thị phần thêm 0,5% lên 56% doanh thu lên 5% đạt 64.070 tỷ đồng, cao so với mức tăng 2,2% năm 2021 tranh kinh doanh cịn phải đối mặt nhiều khó khăn, đáng kể đến việc sức mua người tiêu dùng bị ảnh hưởng lớn tình hình lạm phát liên quan đến khủng hoảng chuỗi cung ứng lượng toàn cầu chưa thể sớm hạ nhiệt nửa đầu năm 2022 Lợi nhuận trước thuế năm thu dự kiến đạt mức 12.000 tỷ đồng - Xa hơn, Vinamilk kỳ vọng đạt 86.200 tỷ đồng tổng doanh thu 16.000 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế vào năm 2026 Tăng trưởng kép giai đoạn 2022 - 2026 tương ứng mức 7,2% doanh thu 4,4% lợi nhuận Mục tiêu xây dựng kỳ vọng ngành hàng tiêu dùng phục hồi nhanh từ sau năm 2022, mà tăng trưởng doanh thu lợi nhuận giai đoạn 2022-2026 tăng tốc lên mức 7,7% 7,5%/năm 31 Phân tích doanh số bán hàng a) Phân tích doanh số bán hàng theo sản phẩm từ sữa : Doanh thu tiềm SP/DV Doanh thu (tỷ đồng) Tỉ trọng Cao Sữa nước 20.454 40% X Sữa bột 16.465,47 32,2% X Sữa đặc 6.647,55 13% 7.567,98 14,8% 51.135 100% Trung bình X Khác(Các chế phẩm từ sữa phơ mai, X kem,…) Tổng Thấp Bảng Doanh số bán hàng theo sản phẩm sữa 32 SP/DV Doanh thu Sản lượng chủ yếu (tỷ đồng) (ml) Giá bình quân Xu hướng tăng (đ/ml) Lý giảm Báo cáo thị trường năm 2021, Nielsen nghiên cứu khảo sát thị trường cho kết bất chấp cạnh tranh vô khốc liệt Sữa nước sản phẩm sữa tươi thuộc 20.454 639.187.500 Tăng ~32.000 ngành hàng sữa nước sữa bột trẻ em hai phân khúc lớn cạnh tranh với hàng trăm sản phẩm mắt năm Vinamilk vị trí dẫn đầu nhờ mạnh hệ thống nhà máy, 33 trang trại khủng Yếu tố giúp Vinamilk bền bỉ dẫn đầu phân khúc sữa tươi vùng nguyên liệu sữa tươi rộng lớn chuẩn quốc tế với dịng sữa bột Vinamilk Optimum Gold có mức giá mềm đạt tiêu thành phần dinh dưỡng, đáp ứng nhu cầu sử dụng hộ gia đình mức thu nhập từ thấp đến trung bình Hiện nay, Vinamilk đơn vị sở hữu hệ thống trang trại đạt tiêu chuẩn quốc tế lớn Châu Á tạo cho doanh nghiệp lực sản xuất khó Sữa bột 16.465,47 488.589.614,2 Tăng ~33.700 bắt kịp Đây yếu tố giúp họ vượt qua giai đoạn giãn cách xã hội để đảm bảo nguồn cung hàng hóa, cung ứng phân phối Bên cạnh việc Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối thuộc hàng "khủng", bao phủ tất kênh với 250.000 điểm bán kênh truyền thống đại, có 200 nhà phân phối độc quyền Ngoài ra, năm qua, chuỗi Giấc Mơ Sữa Việt doanh nghiệp đầu tư mạnh, mở 120 cửa hàng nâng tổng số cửa hàng thời điểm cuối năm lên gần số 600 34 Khó "sốn ngơi" thương Sữa đặc 6.647,55 359.327.027 ~18.500 Giảm hiệu lớn có chỗ đứng vững Ơng Thọ Ngôi Sao Phương Nam Các Các ấn phẩm từ sữa Vinamilk chế trọng, liên tục sáng tạo phẩm từ sữa cho mắt nhiều sản phẩm lạ, 7.567,98 404.704.812,8 Tăng ~18.700 độc đáo nhận phản ứng tích cực từ đa số khách hàng Do kem, đó, doanh số mảng sản phẩm phơ dự đốn tăng cao mai, … Bảng Phân tích dự báo doanh thu 35 b) Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý Việt Nam : Phân Doanh số khúc (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Khuyến Khuynh hướng Nguyên nhân Báo cáo Brand Footprint thị trường Việt Nam cho biết Vinamilk năm 2021 tiếp tục ghi nhận nhà sản xuất chọn mua nhiều Thành thị năm liên tiếp.Với Thành thị mạng lưới tiêu dùng rộng khắp, đặc biệt 71 Có Tăng tỉ lệ khu vực thành thị gần tuyệt đối lên đến 99% người tiêu dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk, cao nhiều so với thương hiệu khác top 10 Đây khu vực có tăng trưởng tiêu dùng sản phẩm sữa mạnh năm gần Tại nông thôn, người tiêu dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk đạt xấp xỉ 90% Thương hiệu cịn thu hút thêm Nơng thơn 29 Có Tăng hộ gia đình khu vực nơng thơn cách liên tục nhấn mạnh hình ảnh giá trị thương hiệu với đầu tư vào nhiều mặt hàng cao cấp, tốt cho sức khỏe sản phẩm hữu cơ, sữa hạt… Bảng Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý 36 c) Phân tích doanh số bán hàng Luật kinh doanh 80/20 - Áp dụng kinh doanh quy luật 80/20 cho phận 20% khách hàng mang đến 80% doanh thu cho công ty Theo ý nghĩa mặt số, có nghĩa 80% kết cơng ty thu xuất phát từ 20% mà công ty bỏ ra, 80% lợi nhuận công ty đến từ 20% khách hàng lớn Hãy chăm sóc tốt cho 20% khách hàng chủ động loại bỏ 20% khách hàng “rắc rối” - Việc mở rộng sang mảng kinh doanh thịt bị nhiều hình thức cung cấp dịch vụ khác góp thêm phần doanh thu cho Vinamilk Tuy nhiên, đối tượng khách hàng góp phần tiêu thụ phần lớn sản phẩm sữa đóng góp phần lớn cho doanh thu Vinamilk (bao gồm sữa bột sữa nước) trẻ em độ tuổi 15 tuổi Trong cấu dân số Việt Nam, tỷ trọng dân số trẻ em 15 tuổi chiếm khoảng 37% có xu hướng tăng dần năm gần Tỉ lệ tiêu dùng sản phẩm Vinamilk đạt đến 99% hộ gia đình, cịn nơng thôn, số xấp xỉ 90% Những yếu tố hỗ trợ cho tăng trưởng Vinamilk cách dài hạn Vì vậy,Vinamilk tập trung vào ngành sữa sản phẩm liên quan đến sữa Công ty tiếp tục nghiên cứu phát triển (R&D) sản phẩm với mục đích đa dạng hóa danh mục sản phẩm sở phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhu cầu sử dụng sản phẩm nhiều tầng lớp khác - Khơng thế, Vinamilk cịn có chiến lược marketing vơ khôn ngoan để tiếp cận tối đa với phân khúc khách hàng mang lại phần lớn doanh thu cho Việc sử dụng bị quảng cáo cách khéo léo tạo nên gần gũi với em nhỏ để truyền tải thông điệp đơn giản, dễ nhớ ý nghĩa giúp gây ấn tượng mạnh 37 vào trí nhớ dài hạn phân khúc khách hàng lựa chọn mua sản phẩm Bên cạnh việc quảng cáo để trì hình ảnh lòng người tiêu dùng, Vinamilk tập trung thể trách nhiệm xã hội mình, thơng qua hoạt động cộng đồng lấy làm tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo Vinamilk ln có chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội "6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam", Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam", Quỹ học bổng Vinamilk "Ươm mầm tài trẻ Việt Nam" với chương trình khuyến quà tặng hấp dẫn mua hàng 38 PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 2.1 Bán hàng qua điện thoại Khái niệm: - Là hình thức bán hàng tìm kiếm, tiếp cận thuyết phục khách hàng thông qua điện thoại nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện thỏa mãn khách hàng - Vinamilk sử dụng tổng đài trung tâm để nhận gọi khách hàng thông qua hotline: 1900 636 979, tổng đài giải đáp thắc mắc, hỗ trợ đặt hàng, tư vấn mua sản phẩm góp phần tăng lượng khách hàng triển vọng phục vụ nhu cầu khách hàng Phân loại: - Gọi điện khách hàng: • Vinamilk nhận đơn đặt hàng khách hàng tham khảo catalogue hay quảng cáo tiến hành gọi • Hoạt động gọi đến đối tượng khách hàng cũ nhằm đo lường phân tích thỏa mãn họ từ có nhìn đánh giá hồn thiện sản phẩm • Chiến dịch chăm sóc khách hàng, giới thiệu dịng sản phẩm hay chương trình ưu đãi khuyến - Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Duy trì ni dưỡng mối quan hệ với khách hàng then chốt, quan tâm nhiều khách hàng thụ động - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tìm kiếm khách hàng thông qua việc liên kết, kết nối với nhà mạng để hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk - Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kĩ thuật: Số điện thoại liên lạc Vinamilk in ấn sản phẩm mình, giúp khách hàng thuận tiện việc gọi điện hỏi đáp thắc mắc sách đổi trả sản phẩm gặp lỗi, đội ngũ nhân viên hoạt động 24/24 kịp thời hỗ trợ khách hàng Ưu nhược điểm: ❖ Ưu điểm: 39 - Thơng tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng khách hàng tiềm biết đến - Hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhanh chóng nhận phản hồi ❖ Nhược điểm: - Phiền đến khách hàng có việc bận - Đòi hỏi đào tạo đội ngũ nhân viên toàn diện - Các vấn đề phức tạp ngôn ngữ 2.2 Bán hàng trực tuyến Khái niệm: Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa bán hàng cơng cụ có sử dụng kết nối Internet Phân loại: • Thương mại di động: cần có kết nối mạng, doanh nghiệp Vinamilk gửi thông tin nhất, thư điện từ, đơn xét duyệt đặt hàng trực tuyến • Bán hàng trực tuyến: đem lại lợi so với điểm bán lẻ thuận tiện sử dụng cơng cụ tìm kiếm so sánh sản phẩm Chủng loại đa dạng có hình mẫu minh họa, khách hàng lựa chọn loại bánh sữa thích thao tác nhanh gọn để đặt hàng - Công ty sử dụng phương thức liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến Có thể nói lần mà ngành sữa có hệ thống quản lý doanh nghiệp xây dựng đồng cịn tích hợp với viễn thông CNTT - Hệ thống quản lý đáp ứng nhu cầu Vinamilk khơng làm thay đổi phần mềm quản lý Vinamilk mà cịn tích hợp với hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo hệ thống chạy xuyên suốt - Tinh thần Vinamilk “ hiểu nói chung ngôn ngữ” nên liệu Vinamilk từ nhà phân phối nhân viên bán hàng quản lý đồng Người sử dụng hệ thống truy cập liệu lúc nơi đâu - Ngồi cơng cụ hữu hiệu phần mềm cịn hỗ trợ việc cảnh báo nhân viên bán hàng khơng đáp ứng u cầu lộ trình bán hàng 2.3 Bán hàng đa cấp Quản trị bán hàng Vinamilk chủ yếu phân phối theo cách bán sỉ bán lẻ Vinamilk có mạng lưới rộng khắp yếu tố dẫn đến thành công hoạt động quản 40 trị bán hàng Sở dĩ điều quan trọng quản trị bán hàng Vinamilk điều giúp cơng ty có lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị có hiệu Hiện cơng ty có kênh phân phối chính: - Kênh truyền thống: (nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ trực tiếp buôn bán với nhau) 220 nhà phân phối với 141.000 điểm bán lẻ, thực phân phối 80% sản phẩm công ty, hỗ trợ mạng lưới phân phối Vinamilk mở 14 phịng trưng bày htành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh Cần Thơ để phân phối sản phẩm - Kênh phân phối đại: (thông qua hệ thống siêu thị, đại lý … có quản lý chuyên nghiệp) Với 1400 đại lý cấp mạng lưới trải khắp nước với 5000 đại lý 140000 trường học bệnh viện siêu thị… - Đối với đại lý, Vinamilk ln có ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết, thủy chung với sản phẩm Nếu vi phạm hợp đồng, cơng ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Vinamilk quy định doanh số thưởng thêm cho đại lý tùy theo kết kinh doanh đạt theo tháng theo quý 2.4 Bán hàng nước Phương thức: Xuất trực tiếp ❖ Cơ hội: - Khám phá thị trường nước ngồi có hội lợi nhuận cao thị trường nước - Giảm phụ thuộc vào thị trường cụ thể, định - Nâng cao hình ảnh nước nhà tăng thêm uy tín thương hiệu - Hấp thụ lực chuyên nghiệp cơng nghệ nước ngồi ❖ Rủi ro: - Khó nắm bắt văn hóa kinh doanh nước ngồi - Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước - Mơi trường kinh doanh nước ngồi thay đổi: luật thương mại, lạm phát, tỉ giá hối đoái biến động,… - Khó khăn việc lựa chọn, định thâm nhập thị trường ✓ Vinamilk xuất 55 quốc gia Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi nhiều nước khác 41 ✓ Với hoạt động đâu tư nước ngồi, Vinamilk có hai cơng ty sở hữu 100% vốn chuyên sản xuất sữa Driftwood Dairy (Mỹ) Angkor Dairy (Campuchia) Công ty Lao - Jargo sở hữu 80% chăn ni bị kinh doanh sản phẩm nông nghiệp Công ty Vinamilk Europe sở hữu 100% kinh doanh nguyên liệu sữa động vật sống Ngồi ra, Vinamilk cịn cơng ty liên kết Miraka Holdings nắm 22,81% New Zealand sản xuất sữa 42 PHẦN KẾT LUẬN Kết thúc tiểu luận, cho thấy thành công Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) không nhờ sản phẩm sữa ngon chất lượng mà phần nhờ công tác bán hàng hiệu giúpVinamilk thực thu hút lượng khách hàng đông đảo phân khúc khác từ trẻ em, người trung niên người lớn tuổi Quản trị bán hàng có vai trị quan trọng doanh nghiệp nói chung Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) nói riêng cơng phát triển tăng sức cạnh tranh thị trường kinh tế tương lai gần Những mang lại phía lại cịn giúp doanh nghiệp tiếp cận hầu hết khách hàng tiềm Với thành tựu đạt Vinamilk giúp tăng cao uy tín tạo nên tin tưởng chất lượng sản phẩm ưu tiên chọn của khách hàng Vinamilk Vì vậy, khơng có bán hàng, việc truyền bá, tiếp nhận thơng tin trình mua bán bên vơ khó khăn, khơng thể đem lại lợi ích tối đa cho bên Việc lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp giúp cho doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tốt hơn, tiết kiệm chi phí đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh Bán hàng sở, tiền đề để Công ty sản xuất sản phẩm, trình bán hàng tiếp xúc với khách hàng cung cấp cho doanh nghiệp sở thích mong muốn người dùng tương lai nào, nhờ đưa doanh nghiệp theo hướng để phù hợp với tương lai Cuối chúng em xin cảm ơn Hồng Thị Ánh Nguyệt mang đến tiểu luận để nhóm chúng em biết thêm kiến thức doanh nghiệp nét chấm phá lạ mà Vinamilk mang lại xin chân thành cảm ơn Cô 43 ... nắm 22 ,81% New Zealand sản xuất sữa 42 PHẦN KẾT LUẬN Kết thúc tiểu luận, cho thấy thành công Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) không nhờ sản phẩm sữa ngon chất lượng mà phần nhờ công tác bán. .. trình bán hàng 2. 3 Bán hàng đa cấp Quản trị bán hàng Vinamilk chủ yếu phân phối theo cách bán sỉ bán lẻ Vinamilk có mạng lưới rộng khắp yếu tố dẫn đến thành cơng hoạt động quản 40 trị bán hàng. .. (20 21) 13.190 2. 597 -7 Quý II (20 21) 15.716 2. 8 62 + 1,4 Quý III (20 21) 16.194 2. 961 + 4,1 Quý IV (20 21) 15.819 2. 213 + 10 >13.800 >2. 700 +>4,6 Quý Quý I (20 22) dự báo Bảng Doanh thu theo quý 29