Sự khác biệt về đặc điểm hai phân khúc khách hàng sự khác biệt về chiến lược marketing trong thị trường b2b và b2c

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN Môn thi: B2B MARKETING Lớp học phần: 2121702050101 Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: MSSV: 1921005601 Ngành: Chuyên ngành: Phạm Quỳnh Như Th.S Dư Thị Chung Lớp: CLC_19DMA10 Marketing Quản trị Marketing Thành phố Hồ Chí Minh – 2022 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Phạm Quỳnh Như MSSV: 1921005601 Ngày… tháng… năm 2022 Th.S Dư Thị Chung KẾT QUẢ CHẤM ĐỒ ÁN Điểm số Chữ ký giảng viên KHOA MARKETING TS GVC NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG I TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Bảng 1.2 Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C .2 Bảng 1.3 Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Bảng 1.4 Sự khác biệt chiến lược giá thị trường B2B B2C Bảng 1.5 Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C .5 Bảng 1.6 Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C II TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối Traphaco 11 Hình 2.2 Quy trình xử lý đơn hàng 14 III TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com MỤC LỤC Câu 1: Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lược giá thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C Câu 2: Cơ sở lý thuyết _ 1.1 Tổng quan chiến lược phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối B2B _ 1.3 Chiến lược phân phối B2B _ 1.4 Phân phối vật chất 1.5 Quản trị phân phối vật chất _ Tổng quan doanh nghiệp _ 10 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần Traphaco 10 2.2 Thực tiễn sách phân phối khách hàng B2B _ 10 Giải pháp, kiến nghị 14 IV TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Câu 1: Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Bảng 1.1 Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Đặc điểm Đối tượng khách hàng Khối lượng mua Quá trình đàm phán, giao dịch Quá trình marketing Quá trình hàng Quá trình đàm phán giao dịch: Đối với B2B, khâu đàm phán giá cả, trình giao nhận hàng, tiêu chuẩn, đặc tính kỹ thuật sản phẩm đòi hỏi cao chặt chẽ nhiều so với B2C bán hàng cho người tiêu dùng không thiết phải bao gồm tất yếu tố từ hỗ trợ doanh nghiệp rút ngắn thời gian bán hàng B2B khối lượng hàng lớn, có giá trị cao cịn B2C mặt hàng nhỏ lẻ, giá trị thấp TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Quá trình làm marketing: B2B phụ thuộc vào nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ, B2C tập trung vào người, xác định nhu cầu mua hàng mong muốn khách hàng, từ đưa chiến lược phù hợp Quá trình bán hàng: B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác đối tượng khách hàng mục tiêu định mua hàng thường trình bao gồm nhiều bước liên quan đến nhiều người người, B2C thường cung cấp chương trình khuyến đặc biệt, chương trình giảm giá phiếu q tặng sử dụng trực tuyến cửa hàng để giành thị trường mục tiêu Có thể thấy điểm mấu chốt khác biệt B2B B2C ảnh hưởng đến quan điểm liên quan đến cảm xúc khách hàng việc mua hàng Khách hàng cá nhân đưa định dựa vào điều kiện, an tâm, thoải mái chất lượng, bên cạnh khách hàng doanh nghiệp đưa định dựa vào gia tăng lợi nhuận, giá thành giảm suất cao Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Bảng 1.2 Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Tiêu chí Khách hàng Mục tiêu mua Nhu cầu TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua - Phức tạp - Đơn giản - Nhiều người tham gia vào định mua Cách mua hàng - Chuyên nghiệp, theo quy trình, sách thủ tục định sẵn - Ít người tham gia vào q trình định mu a - Không chuyên nghiệp, tuỳ thuộc vào cá nhâ n Quan hệ khách hàng nhà cung cấp - Quan hệ chặt chẽ - Thường mua bán trực tiếp, khách hàng thường mua lặp lại, mua thường - Quan hệ lỏng lẻo - Khách hàng thường mua qua trung gian xuyên - Sản phẩm quan trọng, bán - Xúc tiến khuếch trương, giá cả, phân phối hàng cá nhân, phân đóng phối vật vai trò quan chất quan trọng trọng Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Bảng 1.3 Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Vai trò công cụ marketing Yếu tố Tầm quan trọng sản phẩm marketing-mix Nhu cầu Người mua người sử dụng Quy cách sản phẩm - Sản phẩm thường thiết TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Chu kỳ sống sản - Thường dài đặc biệt phẩm - Thường ngắn cạnh sản phẩm công tranh gây gắt, khách hàng nghiệp truyền thống, ngắn thay đổi thị hiếu nhanh sản phẩm công nghệ cao Các dịch vụ hỗ trợ Bao bì - Rất quan trọng, nhiều khách - Quan trọng hàng yêu cầu dịch vụ hỗ trợ sản phẩm lâu bền, có giá bảng yêu cầu kỹ trị thứ yếu thuật sản phẩm khác - Chủ yếu để bảo vệ sản phẩm - Cả cho mục đích bảo vệ sản phẩm xúc tiến Các yếu tố thẩm mỹ - Thường không quan trọng với phần lớn sản phẩm Tỷ lệ thất bại - Thấp hơn, 30%-40% - Rất quan trọng cho thành công sản phẩm - Rất cao, khoảng 80% sản phẩm Tầm quan trọng nghiên cứu thị trường Sự khác biệt chiến lược giá tr Bảng 1.4 Sự khác biệt chiến lư Yếu tố Giá thực tế Chiết khấu giá Giảm giá cuối kỳ TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Giá FOB & CIF Quan hệ đối tác Tầm quan trọng Độ co giãn cầu theo giá Đấu thầu cạnh tranh Thương lượng giá Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C Bảng 1.5 Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C Yếu tố B2B B2C Tầm quan Rất quan trọng khơng có hàng tồn Quan trọng người tiêu trọng kho, hay khơng thực hợp dùng định giá cao uy tín đồng, trễ hạn giao hàng gay nhà bán lẻ nhiều tốn cho khách hàng thị trường TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Kiểm soát Kênh thường kiểm soát Kênh thường bị kiểm soát kênh nhà sản xuất, nhà sản xuất hay tổ nhà phân phối công nghiệp chức bán lẻ có quy mơ lớn đóng vai trị kiểm sốt đ ợ c Độ dài Thường ngắn trực tiếp, khơng có kênh trung gian Ngay có kênh trun g gian ngắ n Các loại Có hai loại thường gặp nhất: nhà trung gian phân phối công nghiệp đại diện nhà sản xuất Khối lượng Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm h n g b n b n tr ự c ti ế p c h o k h c h h n g, đ ặ c q u a tr u n g bi ệt sản phẩm có giá trị cao gian Đặc trưng Lựa chọn dựa cảm tính, mà Thường dài Tồn kho Tập trung nhiều kênh gian khác qua nhiều lớn h cấp nhà bán sỉ, hàn bán lẻ g trung gian độc lập Quan hệ xây khách hiệu hoạt động trung dựng Có nhiều tính loại (bán sỉ, thành độ bán lẻ đại thỏa mãn trung lý…) Bán hàng Rất quan trọng, thường kênh phân trực tiếp phối tiếp thị công nghiệp Khách hàng Thường xuyên với khách hàng quan trọng gian lớn trung Phần lớn sản phẩm bán qua kênh trung gian, có 5% sản phẩm bán qua người tiêu Quan hệ với Quan hệ dùng chặt chẽ nhà sản Lựa xuất khách hàng kênh nhà bán trung gian lẻ dựa chọn cảm xúc hình ảnh, ấn tượng Tập trung nhà bán sỉ bán lẻ Tùy loại sản phẩm mà trọng quan hay khơng Thường với kênh TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gma il.com Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C Bảng 1.6 Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C Yếu tố Tầm quan trọng công cụ Nội dung truyền tin Phương tiện quảng cáo chủ yếu Ngân sách dành cho xúc tiến hỗn hợp Nỗ lực bán hàng Câu 2: Cơ sở lý thuyết 1.1 Tổng quan chiến lược phân phối Chiến lược phân phối hệ thống hoạt động phân phối vật chất nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất qua hệ thống trung gian đến nơi tạo điều kiện thuận lợi đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng 1.2 Cấu trúc kênh phân phối B2B 1.2.1 Kênh trực tiếp Sản phẩm phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng qua hoạt động nhân viên bán hàng 1.2.2 Kênh gián tiếp Kênh thường sử dụng loại trung gian chính: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Nhà phân phối công nghiệp: Là trung gian độc lập địa phương Họ mua, lưu trữ bán sản phẩm đồng thời đóng vai trị người bán bn thị trường công nghiệp - Đại diện nhà sản xuất: cá nhân hay tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho hay vài nhà sản xuất sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán Họ thường không thực chức lưu kho bán hay vài sản phẩm có tính bổ sung cho 1.3 Chiến lược phân phối B2B 1.3.1 Xác định mục tiêu kênh Mục tiêu kênh cần thống với mục tiêu doanh nghiệp mục tiêu marketing Có mục tiêu sau: Giảm chi phí hoạt động, kiểm soát kênh, quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh, tăng cường nỗ lực bán hàng, hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, thông tin phản hồi từ thị trường, xây dựng hình ảnh cơng ty 1.3.2 Đánh giá kiểu kênh Để đánh giá lựa chọn phương án kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp cần trả lời câu hỏi: Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp từ cơng ty hay mua qua kênh trung gian, kênh trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm công ty không, công ty có đủ khả tài để sử dụng kênh trực tiếp không, lợi nhuận mức sử dụng kênh phân phối trực tiếp 1.3.3 Lựa chọn kênh Công ty cần lựa chọn kênh cụ thể, sử dụng kênh gián tiếp cần định có cấp kênh sử dụng trung gian 1.3.4 Lựa chọn thành viên kênh - Nhà sản xuất tiến hành tuyển dụng lựa chọn trung gian - Quy trình gồm bước: Xác định tiêu chuẩn cho trung gian; xem xét xác định ứng cử viên đạt tiêu chuẩn; mời gọi, thuyết phục ứng cử viên thích hợp TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 1.3.5 Thực tiễn, điều khiển, đánh giá chiến lược kênh Thường xuyên phải giám sát đánh giá hiệu hoạt động kênh Dù kênh trực tiếp hay gián tiếp kết hợp phải đánh giá mặt chi phí, doanh số bán, lợi nhuận, phối hợp hoà hợp tổng thể bên liên quan 1.4 Phân phối vật chất 1.4.1 Khái niệm hoạt động Phân phối vật chất tập hợp hoạt động liên quan đến việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng Những hoạt động bao gồm: Vận tải, lưu kho, quản lý tồn kho, dịch chuyển hàng hóa, đóng gói bảo vệ, xử lý đơn hàng 1.4.2 Xây dựng thỏa thuận kênh Các thỏa thuận phải soạn thảo rõ ràng, cụ thể đồng ý hai bên Bản hợp đồng chủ yếu có điều khoản về: khu vực, bán hàng, tỷ lệ hoa hồng, giá FOB, CIF, trả lại hàng,… Đây sở pháp lý cho tranh chấp xảy sau 1.4.3 Tầm quan trọng kênh phân phối vật chất - Chi phí cho phân phối vật chất chiếm tới 10% doanh số bán hàng - Khả giao hàng hẹn không quan trọng khách hàng mà tạo lợi cạnh canh cho doanh nghiệp 1.4.4 Quá trình phân phối vật chất Quá trình phân phối vật chất khách hàng đưa đơn hàng đến nhà sản xuất tiếp đến đơn đặt hàng nhận xử lý nhà sản xuất, sau đơn hàng chuyển đến kho gần hơn, thuận tiện để chuyển hàng cho khách hàng 1.5 Quản trị phân phối vật chất 1.5.1 Những mục tiêu phân phối vật chất - Mục tiêu tổng quát: Cung cấp mặt hàng, số lượng, lúc tới tất khách hàng mục tiêu với chi phí tối thiểu - Mục tiêu cụ thể: Tùy trường hợp phải lựa chọn theo mục tiêu hi sinh mục tiêu khác khơng thể đạt đồng thời tất mục tiêu TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 1.5.2 Quyết định vận tải Lựa chọn phương tiện vận tải ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí giá bán sản phẩm, đến thời gian giao hàng tình trạng hàng hố đến nơi Quyết định vận tải có phần: định phương tiện vận tải công ty vận tải cụ thể 1.5.3 Quyết định xử lý đơn đặt hàng Nhu cầu then chốt công ty rút ngắn chu kỳ đặt hàng - chuyển tiền, tức khoảng thời gian từ đưa đơn hàng đến toán 1.5.4 Quyết định kho bãi dự trữ hàng Doanh nghiệp cần định số lượng đặc điểm kho bãi Quyết định địa điểm đặt kho bãi vào ba yếu tố: mức độ tập trung hay phân tán thị trường mục tiêu, vị trí nhà máy loại phương tiện sử dụng 1.5.5 Quản trị tồn kho Quyết định lưu kho phải tính tốn lượng hàng thường xun kho, lượng hàng theo mùa vụ nhu cầu tăng cao, thời điểm bổ sung hàng bổ sung nhằm tối thiểu hoá rủi ro tối thiểu hoá chi phí Tổng quan doanh nghiệp 2.1 Giới thiệu cơng ty cổ phần Traphaco Tên giao dịch: CƠNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Tên giao dịch quốc tế: TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY Sứ mệnh: Sáng tạo sản phẩm xanh chăm sóc sức khỏe người Tầm nhìn 2025: Đến năm 2025 doanh nghiệp dược số Việt Nam tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận 2.2 Thực tiễn sách phân phối khách hàng B2B 10 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Hiện Traphaco sử dụng loại kênh phân phối: kênh trực tiếp kênh gián tiếp khách hàng B2B Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối Traphaco ❖ Kênh trực tiếp: Để đảm bảo chất lượng thuốc, công ty phân phối trực tiếp tới bệnh viện hiệu thuốc mà khơng qua trung gian khác Công ty đặc biệt ý đến việc phân phối cho bệnh viện, họ mua với số lượng lớn, thường xuyên ổn định Hiện công ty thực giới thiệu giao hàng trực tiếp cho 32 bệnh viện 468 nhà thuốc địa bàn Hà Nội TP Hồ Chí Minh (các bệnh viện nhà thuốc tỉnh khác lấy hàng qua chi nhánh vùng công ty dược tỉnh) Các hình thức phân phối: 11 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Nhân viên bán hàng bên ngoài: Traphaco sử dụng đội ngũ trình dược viên để gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tổ chức (bệnh viện nhà thuốc tư nhân) địa bàn Hà Nội TP Hồ Chí Minh Với bệnh viện, Traphaco tham gia đấu thầu để sản phẩm công ty phân phối bệnh viện - Nhân viên bán hàng bên trong: Traphaco có phận tìm kiếm, giới thiệu sản phẩm chăm sóc khách hàng bên công ty, đội ngũ tiếp xúc trao đổi với khách hàng giải đáp thắc mắc khách hàng thơng qua email, kênh giải đáp khách hàng tích hợp hệ thống website, hotline hoạt động 24/7 - Phát mẫu thử: Để khách hàng hiểu rõ tin tưởng vào sản phẩm công ty, Traphaco thực phát mẫu thử cho khách hàng tổ chức trước tiến hành ký kết hợp đồng thức bên - Bán hàng qua catalog: Traphaco thiết kế catalog để quảng bá dịch vụ, sản phẩm Catalog đưa đến tay khách hàng đội ngũ trình dược viên đến trao đổi trực tiếp, gửi đến tận nơi gửi qua email cho khách hàng ❖ Kênh gián tiếp: Do đặc điểm sản phẩm Traphaco đa phần thuốc kê theo đơn, nên cơng ty chủ yếu phân phối hàng hóa thơng qua trung gian thương mại 12 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Đối với tỉnh có chi nhánh công ty Công ty phân phối tới chi nhánh vùng phân phối tới bán bn Hàng hóa tổng kho Traphaco phân phối đến kho hàng chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Chức hai chi nhánh chủ yếu phân phối sản phẩm công ty khu vực miền Nam miền Trung Đối với tỉnh khơng có chi nhánh Traphaco Các công ty Traphaco công ty dược địa phương đóng vai trị chi nhánh vùng cơng ty Hàng hóa từ tổng kho Traphaco phân phối trực tiếp đến công ty dược tỉnh sau phân phối đến nhà bán buôn Với hệ thống phân phối cho phép cơng ty có khả bao phủ lớn thị trường, cơng ty giảm nhiều chi phí vận dụng mạng lưới sẵn có cơng ty dược địa phương 2.2.2 Các hoạt động phân phối vật chất - Vận tải: Traphaco vận chuyển hàng hóa miễn phí cho thành viên kênh khách hàng tổ chức đường (xe tải) Các xe trước đưa vào lưu thông đăng kiểm đủ điều kiện đưa vào sử dụng - Kho bãi: Traphaco có hệ thống kho thành phẩm (nguyên liệu, vật tư dược liệu từ nhà cung ứng trực tiếp đưa đến nhà máy sản xuất không vào kho nguyên liệu tổng công ty nên Traphaco có hệ thống kho thành phẩm) - Tồn kho: cơng ty ln trì mức tồn kho phù hợp đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tháng - Xử lý đơn hàng: Traphaco xếp đơn đặt hàng để giao lộ trình/ tuyến thích hợp nhằm tiết kiệm nguyên liệu tiêu hao, giảm thiểu khí thải mơi trường Khách hàng Traphaco đặt hàng theo cách: Khách hàng đặt hàng trực tiếp thông qua hệ thống tiếp nhận xử lý đơn hàng công ty Thông qua đội ngũ trình dược viên cơng ty, họ có nhiệm vụ tiếp nhận đơn đặt hàng sau chuyển đến phận tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng để thực tiếp 13 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Hình 2.2 Quy trình xử lý đơn hàng - Vận chuyển hàng: sách phân phối cơng ty Traphaco có ưu điểm so với doanh nghiệp khác cung ứng nhanh, đầy đủ kịp thời mặt hàng toàn quốc vịng 24 - Đóng gói bảo quản: cơng ty ưu tiên lựa chọn vật liệu làm bao bì loại tái chế/vật liệu thân thiện với môi trường Sản phẩm đóng gói xong chuyển vào kho biệt trữ Sản phẩm chờ đóng gói khơng đạt chất lượng bị lẻ so với đơn vị đóng gói bao gói lại, bảo quản khu biệt lập chờ hủy Giải pháp, kiến nghị Với mục tiêu giúp cho doanh nghiệp cải thiện hệ thống phân phối có sách quản lý thành viên kênh phân phối hiệu Traphaco cần phải đưa phương án cho doanh nghiệp như: - Tăng cường quản lý dòng chảy kênh: dòng chảy kênh cung cấp lượng lớn thơng tin phản hồi cần thiết, vậy, tăng cường dòng chảy kênh giúp cơng ty có thơng tin cần thiết việc điều chỉnh sách - Bổ sung tiêu chí chọn thành viên kênh: Đối với sản phẩm dược phẩm, yêu cầu tuyển chọn thành viên kênh vơ quan trọng Do đó, để khẳng định chất lượng sản phẩm việc nâng cao tiêu chuẩn chọn thành viên kênh vô cần thiết 14 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Hoàn thành hệ thống bán buôn, hệ thống bán lẻ mặt như: sách thưởng phạt phân minh, hỗ trợ vận chuyển cho nhà bán buôn mua số lượng lớn, tài trợ pano cho thành viên kênh để tăng thêm hiệu - Loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh - Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, công ty nên áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách toàn diện Bởi lẻ ngắn hạn, công ty bỏ đại lý phải có thời gian để tìm kiếm đại lý thời gian đó, khách hàng cơng ty khu vực chuyển sang mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ngoài việc cắt bỏ đại lý yếu kém, công ty nên trọng tới việc mở rộng kênh phân phối vùng ngoại ô thành phố, tỉnh có mức sống chưa cao có tiềm tiêu thụ hàng hóa cơng ty 15 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ❖ Tài liệu tham khảo - TS Dư Thị Chung, 2021, Bài giảng môn học B2B marketing - Trang web Traphaco: http://www.traphaco.com.vn/ - Vân Anh Nguyễn, 2021, Khác biệt lớn marketing b2b b2c, https://bsscommerce.com/vi/marketing-b2b-va-b2c/#:~:text=t%e1%bb%ab %20%c4%91%e1%bb%8bnh%20ngh%c4%a9a %20v%e1%bb%81%202,nh %c3%b3m%20kh%c3%a1ch%20h%c3%a0ng% 20c%c3%a1%20nh %c3%a2n - Nhật Ánh, 2020, Sự khác biệt marketing b2b b2c, https://advertisingvietnam.com/su-khac-biet-giua-marketing-b2b-va-b2c - Misa Amiss, 2022, So sánh b2b b2c: phân tích điểm khác biệt hai mơ hình, https://amis.misa.vn/37128/so-sanh-b2b-va-b2c/? utm_source=google&utm_medium=organic - Lương Hạnh, 2022, Tìm hiểu điểm khác biệt mơ hình b2b b2c marketing, https://marketingai.vn/sanh-b2b-va-b2c-marketing/ - Đăng Lãng, 2017, Traphaco: thắng nhờ hệ thống phân phối, https://www.brandsvietnam.com/11890-traphaco-thang-nho-he-thong-phanphoi - Anh Quốc, 2020, Traphaco dẫn đầu xu pharma 4.0, https://www.tinnhanhchungkhoan.vn/traphaco-dan-dau-xu-the-pharma-4-0post256783.html - Hồng Hà, 2021, Traphaco vượt sóng đại dịch, tăng trưởng kỷ lục năm 2021, https://tuoitre.vn/traphaco-vuot-song-dai-dich-tang-truong-ky-luc- nam-2021-2022033116364499.htm 16 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... điểm hai phân khúc khách hàng Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lược giá thị trường. .. phân khúc khách hàng Bảng 1.2 Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C .2 Bảng 1.3 Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Bảng 1.4 Sự khác biệt chiến lược giá thị. .. 1: Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Bảng 1.1 Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Đặc điểm Đối tượng khách hàng Khối lượng mua Quá trình đàm phán, giao dịch Quá trình marketing