BÁN HÀNG CĂN BẢN

BỘ TÀI CHÍNH ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁN HÀNG CĂN BẢN ĐỀ TÀI : KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA TRUNG TÂM ANH NGỮ MS HOA GVHD : TS Phạm Thị Ngọc Mai SVTH : Dương Thị Bảo Trân MSSV : 1821005255 HỆ : CHÍNH QUY TP.HỒ CHÍ MINH, NGÀY 13 THÁNG NĂM 2022 MỤC LỤC GIỚI THIỆU CHUNG I 1.1 Trung tâm Anh ngữ MS HOA 1.2 Giới thiệu đặc trưng sản phẩm II KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG 2.1 Story 2.2 Áp dụng F-B-A 2.3 Vượt mức kỳ vọng III XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 3.1 Xử lý phản đối giá 3.2 Xử lý phản đối thời gian IV THƯƠNG LƯỢNG 10 4.1 Kế hoạch thương lượng 10 4.1.1 Mục tiêu: 10 4.1.2 Nội dung thương lượng 10 4.1.3 Cách thức thương lượng 12 TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 I GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 Trung tâm Anh ngữ MS HOA Trung tâm Anh ngữ Ms Hoa trực thuộc công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo IMAP Việt Nam Ba nhà đồng sáng lập chị Nguyễn Thị Hoa, chị Nguyễn Thị Giang chị Nguyễn Thị Nhật Lệ Anh Ngữ Ms Hoa không ngừng mở rộng hệ thống sở, đồng thời tập trung cải tiến phương pháp đào tạo nhằm thực hóa sứ mệnh “ Giúp 10 triệu người Việt tự tin nói tiếng Anh” Học viên đến với anh ngữ Ms Hoa đào tạo toàn diện theo triết lý M ( Mindset) – K ( Knowledge) – S (Skills) Qua đó, học viên không bồi dưỡng mặt lực ngơn ngữ tiếng Anh mà cịn mài giũa tâm thế, thái độ học tập trang bị kỹ thiết yếu để đạt thành công tương lai 1.2 Giới thiệu đặc trưng sản phẩm ⮚ Khóa học TOEIC phân loại sau : ● Mục tiêu 400 – 550+ TOEIC ● Mục tiêu 650 – 700+ TOEIC ● Mục tiêu 800+ TOEIC ⮚ Thời gian khóa học ● Khóa học Mục tiêu 400 – 550+ TOEIC Thời lượng khóa học: 25 buổi học, tuần 03 buổi, buổi 1.5 tiếng ● Khóa học Mục tiêu 650 – 700+ TOEIC Thời lượng khóa học: 25 buổi học, tuần 03 buổi, buổi 1.5 tiếng ● Khóa học Mục tiêu 800+ TOEIC Thời lượng khóa học: 26 buổi học, tuần 03 buổi, buổi 1.5 tiếng ⮚ Địa điểm - 569 Sư Vạn Hạnh, P13, Q10, HCM - 49A Phan Đăng Lưu, P3, Q.Bình Thạnh, HCM - 82 Lê Văn Việt, Hiệp Phú, Q9, HCM - 427 Cộng Hịa, P15, Q Tân Bình, HCM - 224 Khánh Hội, P6 Q.4, HCM - 18 Phan Văn Trị, Q Gò Vấp, HCM - 215 Kinh Dương Vương, Q6, HCM - 66A Hoàng Diệu 2, P Linh Chiểu, Quận Thủ Đức - 278 Lũy Bán Bích, P Hòa Thạnh, Q Tân Phú ⮚ Giảng viên Đội ngũ giảng viên (Inspiration Messengers) giàu kinh nghiệm luyện thi TOEIC, Tiếng Anh giao tiếp, Tiếng Anh chuyên ngành Anh Ngữ Ms Hoa giảng dạy ⮚ Giáo trình Tồn giáo trình học Ms Hoa – Founder trung tâm biên soạn thiết kế dựa format thi TOEIC, giúp bạn có nhìn hoàn thiện TOEIC đạt kết cao ⮚ Quy mô lớp học - MỤC TIÊU 400-550+ TOEIC Quy mô: 1-2 giảng viên 10 học viên/lớp - MỤC TIÊU 650-700+ TOEIC Quy mô: 1-2 giảng viên với 10 học viên/lớp - MỤC TIÊU 800+ TOEIC Quy mô: 1-2 giảng viên với 10 học viên/lớp ➢ Test đầu vào hồn tồn miễn phí Trung tâm tổ chức buổi thi thử TOEIC vào sáng thứ 3, Chủ nhật, chiều thứ hàng tuần để đánh giá trình độ, từ xếp lớp phù hợp cho học viên II KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG 2.1 Story Chào bạn, Trân – chuyên viên tư vấn khách hàng Trung Tâm Anh ngữ Ms Hoa Hơm tới với sứ mệnh mở rộng hội thực ước mơ người Đối với bạn sinh viên trường điều bạn mong muốn có cơng việc u thích hay cơng việc với chuyên ngành Hơn hết bạn sinh viên mong muốn tham gia vào cơng ty, tập đồn lớn để học hỏi, trau dồi thêm kinh nghiệm chứng minh lực thân Tuy nhiên, đạt mong muốn nhiều bạn trẻ đánh hội vào làm công ty lớn Shopee, Lazada, Annam Group, v.v hay thấy nhiều bạn trường trễ, làm ảnh hưởng đến giai đoạn tìm việc làm bạn.Vậy đâu lý mà lấy ước mơ, lấy hội bạn? Đó bạn khơng biết Tiếng Anh hay trình độ Tiếng Anh bạn yếu Nguyên nhân bạn bỏ lỡ hội học Tiếng Anh ngồi giảng đường Khoảng thời gian học Đại học năm nhất, năm hai, năm ba không thời gian để bạn tìm hiểu mở rộng kiến thức chuyên ngành bạn học mà khoảng thời gian để bạn trau dồi thêm kĩ năng, ngôn ngữ để chuẩn bị hành trang bước đời Các bạn hội lần để chúng tơi – Anh ngữ Ms Hoa giúp bạn lấy lại hội, mở lại cánh cửa hội cho bạn Trung Tâm Anh ngữ Ms Hoa có khóa học TOEIC dành cho sinh viên trường với cấp độ tùy thuộc vào nhu cầu trình độ bạn 2.2 Áp dụng F-B-A ➢ F7: Test đầu vào hồn tồn miễn phí B-F7-A: Nhằm giúp bạn xác định trình độ thân để từ có lộ trình học tiếng Anh phù hợp đề mục tiêu phù hợp với lực thân Ms Hoa tổ chức buổi thi thử TOEIC miễn phí vào sáng thứ 3, Chủ nhật, chiều thứ hàng tuần Điểm bật trung tâm Ms Hoa không cho kiểm tra tiếng anh miễn phí mà cịn đưa lịch trình học phù hợp với học viên sau có kết kiểm tra ⮚ F1: Khóa học TOEIC phân loại sau : ● Mục tiêu 400 – 550+ TOEIC ● Mục tiêu 650 – 700+ TOEIC ● Mục tiêu 800+ TOEIC B-F1-A: Để giúp cho học viên biết trình độ mức độ giúp giảng viên soạn thảo giáo trình phù hợp cho cấp độ học trung tâm phân loại khóa học phân loại theo cấp độ Thêm vào đó, bạn có trình độ ngang học chung với dễ dàng giúp đỡ trình học bạn học viên có động lực để cố gắng nhờ vào việc phân loại khóa học theo mục tiêu mà học viên muốn đạt Điểm sáng khóa học phân theo mục tiêu mà bạn muốn đạt phân theo trình độ bạn trung tâm khác ⮚ F2:Thời gian khóa học B-F2-A: Ngồi lợi ích bạn nhận trước đề cập nhận thêm lợi ích từ khóa học bạn có tới 25 buổi học khóa học 400 – 550+ 650 – 770+ 26 buổi khóa học 800+, có 10 buổi bạn học với người nước ngồi để luyện kĩ nghe phản xạ nói Tiếng Anh Sự khác biệt Ms Hoa khác với trung tâm khác thời gian học buổi phụ thuộc vào thời gian đăng ký bạn vào cuối buổi học Do đó, học viên hồn tồn lựa chọn thời gian học theo lịch trình cá nhân ⮚ F3: Địa điểm B-F3-A: Học viên không thoải mái việc lựa chọn thời gian biểu mà cịn chọn trung tâm gần với nơi Ms.Hoa có mặt hầu hết quận TP.HCM giúp bạn đến trung tâm học với thời gian ngắn, tốn thời gian bạn Với nhiều sở trung tâm yếu tố khiến học viên lựa chọn đăng ký học Ms.Hoa hàng chục, hàng trăm trung tâm địa bàn TP.HCM ⮚ Giảng viên B-F4-A: Việc học trung tâm giúp bạn có cách học hiệu bạn có mong muốn đạt kết thời gian ngắn việc chọn học trung tâm điều cần thiết trung tâm anh ngữ Ms Hoa bạn học với giảng viên giàu kinh nghiệm luyện thi TOEIC, Tiếng Anh giao tiếp, Tiếng Anh chuyên ngành thông qua giảng viên truyền đạt cho học viên khơng kiến thức mà cịn có mẹo nhỏ làm Ở trung tâm anh ngữ Ms Hoa giảng viên cịn gọi “sứ giả” trách nhiệm sứ giả phải truyền cảm hứng, tạo động lực, khuyến khích học viên để họ vững tin vào thân cố gắng Vì suốt năm hoạt động, Ms Hoa nhận tin tưởng yêu thương từ bạn tới đăng ký học nhờ “đội ngũ sứ giả”, họ khơng có kinh nghiệm việc truyền đạt kiến thức mà truyền cảm hứng học tập, động lực giúp học viên cố gắng hồn thành mục tiêu đề ⮚ Giáo trình B-F5-A: Để hỗ trợ học viên học tập hiệu quả, nâng cao trình độ mong muốn giúp học viên có nhìn hồn thiện TOEIC giáo trình học thiết kế dựa format thi Toeic Lợi giáo trình học anh ngữ Ms Hoa không nằm việc thiết kế thi Toeic mà việc giáo trình việc tay người sáng lập trung tâm – Ms Hoa biên soạn Ms Hoa người có 10 năm kinh nghiệm nghiên cứu giảng dạy tiếng Anh, giáo trình tay soạn thảo không giúp bạn làm quen với format đề thi mà cung cấp kiến thức đầy đủ giúp học viên hoàn toàn tự tin thi ⮚ Quy mô lớp học - MỤC TIÊU 400-550+ TOEIC Quy mô: 1-2 giảng viên 10 học viên/lớp - MỤC TIÊU 650-700+ TOEIC Quy mô: 1-2 giảng viên với 10 học viên/lớp - MỤC TIÊU 800+ TOEIC Quy mô: 1-2 giảng viên với 10 học viên/lớp B-F6-A: Học viên nhận đồng hành xuyết suốt buổi học, giúp đỡ lúc bạn cần đến từ trợ giảng giảng viên giảng viên hồn tồn dễ dàng theo sát tình hình học tập bạn học viên nhờ phân bổ quy mô lớp học hợp lý Mỗi lớp học có từ 10 học viên lại có từ 1-2 giảng viên giảng dạy Với quy mô lớp học nhỏ thường khiến bạn học viên lo ngại chi phí học, nhiên Ms Hoa ln mong muốn mang đến cho bạn hội trau dồi thêm tiếng anh mức học phí trung tâm ln mức ưu đãi Mức học phí từ 3.690.000/khóa, buổi học bạn cần bỏ 148.000 VNĐ để cải thiện trình độ tiếng anh thân 2.3 Vượt mức kỳ vọng Thái độ tư vấn bán hàng điểm tạo nên mức kỳ vọng khách hàng dịch vụ Trong suốt trình trao đổi bán hàng, thái độ nhân viên luôn phải lắng nghe cảm xúc ý kiến khách hàng, điều khiến khách hàng cảm thấy tơn trọng có người hiểu suy nghĩ cảm xúc Ngoài ra, nhân viên hỗ trợ khách hàng trước sau đăng ký khóa học trung tâm, điều giúp khách hàng tin tưởng người nhân viên giảng dạy trung tâm III XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 3.1 Xử lý phản đối giá Accepting:Em hiểu cảm nhận anh/chị chi phí khóa học Toeic dành cho người bắt đầu bên em Chi phí học bên em có đắt so với thị trường Probing : Vậy em với anh/chị trao đổi chi tiết chi phí khóa học trung tâm khơng ạ? Answering: Dạ em hiểu suy nghĩ, cảm nhận biết chi phí dành cho khóa học Toeic bên em Nhiều bạn học viên học trung tâm có suy nghĩ giống anh/chị trước đăng ký học khóa học bên em.Tuy nhiên, sau hồn thành xong khóa học Toeic dành cho người bắt đầu họ cảm thấy hài lòng giá trị mà nhận được, họ hiểu bên em học phí lại cao nơi khác chút Lý trung tâm em mong muốn đảm bảo tất học viên đến học đạt đầu mục tiêu trình độ thân đặt nên trung tâm xếp lớp học tối đa với bạn kèm cặp với giảng viên, chưa hết số 25 buổi học có 10 buổi bạn học viên học với người nước toàn tài liệu học bên em soạn cho phù hợp với trình độ Thật tính buổi tốn 148.000đ để lại nhiều lợi ích Anh/chị xem đánh giá chất lượng bên em website trung tâm Probing: Liệu điều anh/chị thắc mắc khơng ạ? 3.2 Xử lý phản đối thời gian Accepting:Em hiểu suy nghĩ anh/chị thời gian học bên em Probing : Dạ nên em với anh/chị trao đổi chi tiết thời gian học trung tâm không ạ? Answering: Dạ em hiểu suy xét anh/chị thời gian tham gia lớp học bên em Nhiều bạn trước đăng ký khóa học trung tâm Ms Hoa, họ băn khoăn thời gian học có 1.5 tiếng/buổi học họ cảm thấy thời gian không đủ để truyền tải hết kiến thức cần học Tuy nhiên, sau tham gia khóa học học viên cảm thấy thời gian trung tâm xếp hợp lý Họ cảm thấy hài lịng kiến thức bạn nhận buổi trung tâm kiến thức dạy buổi nơi khác, khơng phải mà bạn bị tải kiến thức mà nhờ phương pháp học R.I.P.L trung tâm hỗ trợ bạn nắm kiến thức sau buổi học Chưa hết dù thời gian học 1.5 tiếng/buổi học viên học buổi/tuần tuần học 4.5 tiếng ạ.Anh/chị xem đánh giá chất lượng bên em website fanpage trung tâm Probing: Liệu cịn điều khiến anh/chị băn khoăn không ạ? IV THƯƠNG LƯỢNG 4.1 Kế hoạch thương lượng 4.1.1 Mục tiêu: - Đạt lợi nhuận cao - Phát triển khách hàng tiềm - Giữ chân khách hàng cũ 4.1.2 Nội dung thương lượng a Học phí: • Đối với khóa học mục tiêu 400 -550+ TOEIC - Đạt lợi nhuận cao với giá bán từ triệu – triệu 6/khóa học Mức giá áp dụng khách hàng họ có nhu cầu để đạt mục tiêu trình độ 400 – 550+ - Phát triển khách hàng tiềm khách hàng đăng ký khóa học dành cho người bắt đầu có nhu cầu học tiếp khóa sau với giá bán vốn: triệu – triệu 4/khóa học kèm với điều kiện khách hàng phải toán chỗ - Để giữ chân khách hàng cũ trung tâm thương lượng với giá bán từ triệu đến triệu/khóa học với điều kiện học viên phải ký cam kết học lên khóa mục tiêu 800+TOEIC trung tâm • Đối với khóa học mục tiêu 650 – 700+ TOEIC - Đạt lợi nhuận cao với giá bán từ triệu – triệu 9/khóa học Mức giá từ triệu đến triệu áp dụng khách hàng làm, khách hàng có nhu cầu nâng cao trình độ tiếng anh gốc tiếng Anh học nhiều năm kiến thức kém, khả nghe yếu 10 - Phát triển khách hàng tiềm khách hàng đăng ký khóa học dành cho người có tiếng anh có nhu cầu học tiếp khóa sau với giá bán vốn: triệu - triệu 7/khóa học khách hàng phải tốn chỗ - Giữ chân khách hàng cũ khách hàng trải qua khóa học khóa học Anh ngữ Ms Hoa là: Basic TOEIC, Pre TOEIC, TOEIC A VÀ TOEIC B với mức giá bán ưu đãi từ triệu đến triệu 3/khóa học với điều kiện khách hàng phải cam kết đồng ý học lên khóa mục tiêu 800+ • Đối với khóa học mục tiêu 800+ TOEIC - Đạt lợi nhuận cao với giá bán từ triệu – triệu/khóa học, áp dụng bạn sinh viên muốn đạt đầu với số điểm cao khách hàng mong muốn có mức lương cao - Phát triển khách hàng tiềm vị khách hàng có tảng tiếng anh từ trung cấp trở lên có nhu cầu đăng ký học khóa học cải thiện tiếng anh giao tiếp đăng ký học với giá triệu – triệu khách hàng phải toán chỗ - Mức giá bán từ triệu đến triệu áp dụng với khách hàng cũ khách hàng học khóa học Anh ngữ Ms Hoa là: TOEIC basic, Pre TOEIC, TOEIC A, TOEIC B, TOEIC C khóa Luyện đề kèm theo điều kiện đồng ý tham gia quay clip review khóa học sau thi đạt mức điểm 800 - b.Thời gian học - Đạt lợi nhuận cao với thời gian 1.15 tiếng - 1.5 tiếng thời gian tùy thuộc vào xếp học viên Phù hợp với khách hàng làm sinh viên vừa học vừa làm - Phát triển khách hàng tiềm với thời gian 1.5 tiếng – tiếng thời gian học xếp theo thời gian giảng viên, 0.5 tiếng dùng để 11 học thêm giao tiếp tiếng anh Được áp dụng cho khách hàng lần đầu đăng ký có tảng tiếng anh yếu - Đối với bạn học viên học trung tâm thời gian học tính thêm 30 phút, thời gian học buổi từ 1.5 tiếng – tiếng thời gian học xếp theo thời gian giảng viên 4.1.3 Cách thức thương lượng • Học phí - Thỏa hiệp áp dụng khách hàng khơng có tiềm tương lai, phần lớn khách hàng thuộc nhóm sinh viên chuẩn bị trường, bạn mong muốn có để trường có nhu cầu tham gia khóa học Mức thương lượng dùng triệu – triệu 6/ khóa học 400550+, triệu - triệu 8/khóa học 650 – 700+ triệu – triệu 9/khóa học kèm với điều kiện khách hàng phải đóng học phí đầy đủ lần, khơng trả góp - Bế tắc sử dụng khách hàng không thuộc khách hàng tiềm khách hàng cũ Khả chi trả khách hàng thấp so với kế hoạch đề ra: thấp triệu/ khóa học 400-550+ hay triệu 3/khóa học 650-700+, thấp triệu 5/khóa học 800+; ngồi họ cịn gặp khó khăn nhiều vấn đề việc di chuyển, xếp thời gian học,v.v Thơng tin khách hàng thuộc nhóm lưu lại sử dụng tương lai trung tâm thay đổi kế hoạch thương lượng - Chấp nhận bất đồng khách hàng gặp gặp vấn đề mức học phí Khoảng học phí khách hàng đóng mức triệu/mức khóa học 400550+, thấp triệu 3/khóa học 650 – 700+ mức triệu/khóa học , cịn khách hàng cũ mức triệu khóa 400-550+, thấp triệu/khóa học 650-700+ thấp triệu/khóa học 800+ Nhân viên ghi lại thông tin khách hàng mức chi phí khách hàng chi trả cho khóa học để trao đổi với cấp nhằm xem xét hỗ trợ khách hàng học phí ưu đãi 12 khả họ sử dụng tương lai trung tâm thay đổi kế hoạch thương lượng - “Thú tội” sử dụng trung tâm đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Khách hàng mong muốn đạt mục tiêu đề thời gian ngắn với u cầu trung tâm khơng thể thực Như vậy, nhân viên tư vấn “ thú tội” với khách hàng vấn đề không đáp ứng nguyện vọng khách hàng, sau nhân viên thương lượng với khách hàng kéo dài thời gian đặt để đạt mục tiêu kèm theo hỗ trợ khách hàng với mức giá ưu đãi - Từ bỏ sử dụng khách hàng có nhiều vấn đề khó khăn để tham gia khóa học trung tâm, trung tâm nhân viên tư vấn hỗ trợ khách hàng giải vấn đề - Nhượng áp dụng trung tâm muốn phát triển số lượng khách hàng tiềm Cách thức áp dụng khách hàng khơng có khả chi trả chi phí học mức đạt lợi nhuận cao mức lời kế hoạch: mức triệu – triệu 4/ khóa học 400-550+, triệu - triệu 7/khóa học 650 – 700+ triệu – triệu 8/khóa học có nhu cầu tham gia khóa học sau Nhân viên hỗ trợ khách hàng học phí ưu đãi mà họ tốn • Thời gian học - Thỏa hiệp áp dụng khách hàng đăng ký khóa học, phần lớn khách hàng thuộc nhóm sinh viên, bạn có nhu cầu tham gia khóa học Mức thời gian thương lượng dùng 1.15 tiếng - tiếng kèm với điều kiện sinh viên phải học theo lịch xếp trung tâm - Bế tắc sử dụng khách hàng không thuộc khách hàng tiềm khách hàng cũ Mong muốn khách hàng thời gian học nhiều so với 13 kế hoạch, họ muốn học từ tiếng trở lên với mức giá ưu đãi họ cịn gặp khó khăn khía cạnh khác khả chi trả học phí, phương tiện di chuyển, v.v Thơng tin khách hàng thuộc nhóm lưu lại sử dụng tương lai trung tâm thay đổi kế hoạch thương lượng - Chấp nhận bất đồng khách hàng gặp gặp vấn đề thời gian học Thời gian học khách hàng mong muốn tiếng - tiếng để đạt kết mục tiêu đề với mức thời gian giảng viên khơng thể đáp ứng Nhân viên ghi lại thông tin khách hàng thời gian học khách hàng muốn dành cho khóa học để trao đổi với cấp nhằm xem xét hỗ trợ khách hàng sử dụng tương lai trung tâm thay đổi kế hoạch thương lượng - “Thú tội” sử dụng trung tâm đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Khách hàng mong muốn học chương trình giảng viên kèm học viên với mức giá ưu đãi cao với yêu cầu trung tâm thực Như vậy, nhân viên tư vấn “ thú tội” với khách hàng vấn đề không đáp ứng nguyện vọng khách hàng, sau nhân viên thương lượng với khách hàng trung tâm ưu đãi học phí cho khách hàng với quy mơ lớp học 4-6 người/lớp thời gian học nâng lên 1.5 tiếng -2 tiếng/buổi học - Từ bỏ sử dụng khách hàng có nhiều vấn đề khó khăn để tham gia khóa học trung tâm, trung tâm nhân viên tư vấn hỗ trợ khách hàng giải vấn đề - Nhượng áp dụng trung tâm nhận khách hàng tiềm cho trung tâm Cách thức áp dụng khách hàng muốn kéo dài thời gian học nằm mức lợi nhuận kế hoạch: 1.45 tiếng - tiếng khách hàng có nhu cầu học khóa học nâng cao trung tâm Nhân viên tư vấn xếp thời gian học mà khách hàng yêu cầu 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Th.S Phạm Quốc Luyến Th SLưu Thanh Thủy, Bán hàng (2015) [2] https://www.anhngumshoa.com/tin-tuc/khoa-hoc-toeic-lo-trinh-khoa-hoc-tai-anh-ngu- ms-hoa-37374.html 15 ... độ tư vấn bán hàng điểm tạo nên mức kỳ vọng khách hàng dịch vụ Trong suốt trình trao đổi bán hàng, thái độ nhân viên luôn phải lắng nghe cảm xúc ý kiến khách hàng, điều khiến khách hàng cảm thấy... khách hàng tiềm khách hàng đăng ký khóa học dành cho người có tiếng anh có nhu cầu học tiếp khóa sau với giá bán vốn: triệu - triệu 7/khóa học khách hàng phải tốn chỗ - Giữ chân khách hàng cũ... học kèm với điều kiện khách hàng phải đóng học phí đầy đủ lần, khơng trả góp - Bế tắc sử dụng khách hàng không thuộc khách hàng tiềm khách hàng cũ Khả chi trả khách hàng thấp so với kế hoạch đề