Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài này nhằm mục tiêu:
Nghiên cứu và hệ thống hoá các lý thuyết cơ bản về Marketing cùng với những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung, từ đó xác định những điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược Marketing của công ty.
Dựa trên các cơ sở lý luận và kết quả đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung, bài viết sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích định tính, kết hợp với các phương pháp thống kê, so sánh, phân tích, tổng hợp… nhằm làm rõ vấn đề nghiên cứu
Phương pháp thu thập và xử lý số liệu thứ cấp từ các nguồn như Báo cáo tài chính, bản công bố thông tin, cơ quan thống kê và tạp chí, kết hợp với phỏng vấn khách hàng, nhằm đánh giá và phân tích những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động Marketing của Công ty.
Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Trước khi Nghị định 83/2014/NĐ-CP được ban hành, lĩnh vực kinh doanh xăng dầu mặc dù có tính mở nhưng các thương nhân đầu mối gặp nhiều khó khăn trong việc gia nhập thị trường do các rào cản từ điều kiện kinh doanh theo Nghị định 84/2009/NĐ-CP.
Hiện nay, việc gia nhập ngành của thương nhân đầu mối đã được nới lỏng, dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng số lượng doanh nghiệp trong lĩnh vực này và tạo ra áp lực cạnh tranh cao Đề tài sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình cạnh tranh và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của PV OIL Miền Trung trong khu vực Miền Trung – Tây Nguyên.
Kết cấu đề tài
Kết cấu của luận văn gồm có 3 chương:
Luận văn này bao gồm ba chương chính: Chương 1 trình bày cơ sở lý luận về Marketing; Chương 2 phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung; và Chương 3 đề xuất giải pháp hoàn thiện Marketing cho PV OIL Miền Trung Ngoài ra, luận văn còn có phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục đi kèm.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
Lý thuyết về Marketing
Marketing có nhiều định nghĩa khác nhau, phản ánh quan điểm và nhận thức đa dạng của từng người Sự khác biệt này cho thấy rằng marketing không chỉ là một khái niệm đơn giản mà còn là một lĩnh vực phong phú và đa chiều.
Sự khác biệt giữa các phương pháp marketing không chỉ nằm ở mức độ chi tiết mà còn ở nội dung mà chúng cung cấp Tóm lại, marketing được phát triển để hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Các chuyên gia trong lĩnh vực này có nhiều quan điểm khác nhau về marketing.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ, marketing được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sách liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Mục tiêu của marketing là tiến hành hoạt động trao đổi nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của các tổ chức và cá nhân.
Theo Philip Kotler, marketing được định nghĩa là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua quá trình trao đổi Định nghĩa này không chỉ bao gồm các hoạt động thương mại mà còn cả những trao đổi không mang tính kinh doanh, cho thấy marketing hiện diện trong mọi lĩnh vực trao đổi Mục tiêu của hoạt động marketing là đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua các chiến lược cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.
Marketing là quá trình tổ chức và quản lý nhằm điều chỉnh nội dung lý thuyết hệ thống theo các quy luật kinh tế, xã hội và tự nhiên Mục tiêu của marketing là thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên tham gia, đồng thời đạt được các mục tiêu đã xác định, phù hợp với sự phát triển của thực tại khách quan và trong giới hạn nguồn lực của tổ chức.
Marketing là hoạt động tìm hiểu nhu cầu, khám phá nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả nhất
Thị trường là tập hợp tất cả các khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, những người sẵn sàng và có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu hay mong muốn đó.
Các nhà kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo sự ổn định trong kinh doanh và đạt hiệu quả cao.
Tầm quan trọng của việc lấy khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động marketing của doanh nghiệp không thể phủ nhận Đây chính là bản chất của marketing, nơi sự hài lòng của khách hàng được coi là chìa khóa cho sự thành công bền vững.
1.1.2 Mục tiêu, chức năng và vai trò của Marketing trong doanh nghiệp
1.1.2.1 Mục tiêu của Marketing trong doanh nghiệp
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
Thỏa mãn khách hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp Các chiến lược marketing cần tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tạo ra sự hài lòng và lòng trung thành với thương hiệu, giúp thu hút thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng các giải pháp Marketing hiệu quả để đối phó với những thách thức từ thị trường Điều này không chỉ giúp nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn đảm bảo vị thế vững chắc cho doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh nghiệp tích lũy và phát triển
1.1.2.2 Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp:
Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc dự báo và thích ứng với các yếu tố môi trường có thể ảnh hưởng đến sự thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp Việc thu thập thông tin chính xác giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định hiệu quả về các vấn đề Marketing, từ đó tối ưu hóa chiến lược và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới
Phân tích người tiêu thụ là quá trình đánh giá các đặc điểm, nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng Điều này giúp xác định nhóm người tiêu thụ mục tiêu, từ đó định hướng các chiến lược marketing nhằm đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.
Hoạch định sản phẩm bao gồm việc phát triển và duy trì sản phẩm, quản lý dòng và tập hợp sản phẩm, xây dựng hình ảnh và nhãn hiệu, thiết kế bao bì, cũng như loại bỏ các sản phẩm yếu kém để tối ưu hóa danh mục sản phẩm.
Hoạch định phân phối là quá trình quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ với các trung gian phân phối, đồng thời quản lý hiệu quả dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa, dịch vụ Điều này bao gồm cả hoạt động bán sỉ và bán lẻ, nhằm tối ưu hóa chuỗi cung ứng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Hoạch định xúc tiến là quá trình giao tiếp với khách hàng, công chúng và các nhóm liên quan thông qua các hình thức như quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mại.
Hoạt động Marketing doanh nghiệp
Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh là quá trình chia thị trường thành các đoạn khác nhau, mỗi đoạn tương ứng với một nhóm sản phẩm dịch vụ nhất định dành cho một nhóm người hoặc công ty cụ thể Các đoạn này được gọi là phân khúc thị trường, phản ánh nhóm người tiêu dùng hoặc công ty có phản ứng tương tự trước các kích thích Marketing Mục tiêu của phân khúc thị trường là tạo ra những thị trường nhỏ hơn với khách hàng có nhu cầu giống nhau, từ đó giúp doanh nghiệp nhận diện, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn nhu cầu cụ thể, đồng thời tối ưu hóa nguồn lực Marketing Thị trường mục tiêu sẽ được chia nhỏ dựa trên các yêu cầu nhất định.
- Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu và nhận định
- Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau
- Có thể nhận biết được: Các phân đoạn thị trường phải đo lường và nhận biết được
Sau khi xác định được phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược Marketing hiệu quả, từ đó thâm nhập và hoạt động thành công trong phân khúc đó.
- Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận
Các chuyên gia Marketing thường phân khúc thị trường mục tiêu dựa trên các tiêu chí như nhân khẩu học, nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập, hành vi tiêu dùng, vị trí địa lý, ngành nghề và khu vực kinh tế Việc phân định này giúp xác định và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.
- Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn
Phân khúc thị trường theo nhu cầu là một chiến lược quan trọng trong marketing, giúp xác định nhóm khách hàng mục tiêu một cách chính xác Các nhà nghiên cứu không chỉ dựa vào tiêu chí nhu cầu của người tiêu dùng mà còn kết hợp các yếu tố nhân khẩu học và tâm lý học, từ đó tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận thị trường.
Phân khúc thị trường người tiêu dùng dựa trên các nhóm hành vi là phương pháp hiệu quả để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng Điều này bao gồm việc chia thị trường theo các đặc điểm như lý do mua sản phẩm, lợi ích mà khách hàng tìm kiếm, mức độ trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng sản phẩm, cũng như cường độ tiêu thụ Việc phân khúc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Phân đoạn theo địa lý là phương pháp chia thị trường thành các nhóm dựa trên vị trí địa lý chung Cách phân khúc này được áp dụng phổ biến do tính dễ thực hiện, giúp đánh giá nhu cầu của từng khu vực một cách hiệu quả và thuận lợi trong việc sử dụng các phương tiện quảng cáo.
Phân khúc thị trường theo nhóm ngành nghề là cách chia thị trường thành các nhóm khách hàng có chung đặc điểm trong sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng máy phát điện Ví dụ, các công ty xây dựng và địa ốc có thể được xếp vào một nhóm, trong khi các công ty dầu khí, doanh nghiệp nói chung và các công ty viễn thông sẽ tạo thành những nhóm riêng biệt Việc phân loại này giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
Phân khúc thị trường theo khu vực kinh tế bao gồm ba nhóm chính: khu vực đầu tư nước ngoài (FDI), khu vực đầu tư kinh tế của nhà nước và khu vực kinh tế ngoài nhà nước Việc phân loại này giúp xác định rõ ràng các đặc điểm và tiềm năng phát triển của từng khu vực, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Để lựa chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau qua đó chọn một hay một số khúc thị trường mà doanh nghiệp mình có lợi thế cạnh tranh là thị trường mục tiêu để quyết định phân phối nguồn lực Marketing tại những khúc thị trường mục tiêu này Việc đánh giá dựa trên ba yếu tố:
- Một là: Đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của từng khúc thị trường, khúc thị trường nào có quy mô và mức tăng trưởng “vừa sức”
Đánh giá mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường là rất quan trọng, vì một số khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng cao nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời lâu dài Điều này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sự cạnh tranh từ các đối thủ hiện tại, mối đe dọa từ những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, sự tồn tại của các sản phẩm thay thế, cũng như quyền thương lượng của người mua và nhà cung ứng.
Đánh giá mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp là rất quan trọng, bởi một số khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ nếu không phù hợp với mục tiêu dài hạn Ngay cả khi phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp cũng cần xem xét liệu họ có đủ nguồn lực để thành công trong phân khúc đó hay không.
Sau khi phân tích các phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ chọn thị trường mục tiêu, nơi họ có lợi thế cạnh tranh Có năm phương án để thực hiện việc lựa chọn này.
Phương án một là tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể, giúp doanh nghiệp xây dựng vị trí vững chắc nhờ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong phân khúc đó Việc dồn mọi nguồn lực vào một thị trường nhất định tăng khả năng trở thành người dẫn đầu, tuy nhiên, phương án này cũng tiềm ẩn rủi ro cao do khả năng nhu cầu trong phân khúc có thể giảm sút theo thời gian.
Phương án hai là chuyên môn hóa phân khúc thị trường có chọn lọc, trong đó doanh nghiệp lựa chọn một số phân khúc có sức hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu cũng như nguồn tài nguyên của mình Các thị trường này đều hứa hẹn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Chiến lược phục vụ nhiều phân khúc giúp hạn chế rủi ro, vì nếu một phân khúc không còn hấp dẫn, doanh nghiệp vẫn có thể duy trì lợi nhuận từ các phân khúc khác.
Phương án ba đề xuất chuyên môn hóa sản phẩm, trong đó doanh nghiệp tập trung cung cấp một số sản phẩm và dịch vụ đặc thù cho một phân khúc thị trường nhất định Lợi thế của chiến lược này là khả năng cung ứng sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng phải đối mặt với rủi ro cao nếu có sự xuất hiện của sản phẩm thay thế.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PV OIL MIỀN TRUNG
Giới thiệu chung về Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung
Sau khi Tổng Công ty Dầu Việt Nam được thành lập vào năm 2008 từ việc hợp nhất Tổng công ty Thương mại dầu khí và Công ty Chế biến và Kinh doanh sản phẩm dầu, vào đầu năm 2009, Công ty TNHH MTV Xăng dầu Dầu khí Miền Trung đã ra đời Công ty này được hình thành từ Chi nhánh của PDC tại Miền Trung và tiếp nhận hoạt động kinh doanh xăng dầu từ các công ty dịch vụ dầu khí tại Đà Nẵng và Quảng Ngãi Đây là một phần trong kế hoạch tái cơ cấu của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, nhằm chuyên môn hóa và nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Năm 2011, Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung (PV OIL Miền Trung) được thành lập từ Công ty TNHH Một Thành Viên Xăng dầu Dầu khí Miền Trung, với cổ đông lớn nhất là Tổng Công ty dầu Việt Nam (PVOIL), nắm quyền chi phối.
Văn phòng PV OIL Miền Trung được thành lập tại số 92-94 đường Lê Trung Đình, phường Nguyễn Nghiêm, thành phố Quảng Ngãi, tỉnh Quảng Ngãi, phục vụ cho thị trường rộng lớn ở các tỉnh Miền Trung và Bắc Tây Nguyên.
Cơ cấu tổ chức của Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung gồm các bộ phận chính sau:
- Khối lãnh đạo Công ty: bao gồm
Hội đồng Quản trị: 03 người Ban Giám đốc có 3 người: trong đó có 01 Giám đốc và 02 Phó Giám đốc
- Khối các Phòng chuyên môn nghiệp vụ: 4 Phòng (Phòng Tổ chức Hành chính, Phòng Kinh doanh Thương mại, Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Kế hoạch
- Khối các Đơn vị trực thuộc:
Kho xăng dầu Liên Chiểu (Quận Liên Chiểu, thành phố Đà Nẵng);
Chi nhánh: có 4 Chi nhánh (Chi nhánh Đà Nẵng, Chi nhánh Quảng Nam, Chi nhánh Gia Lai, Chi nhánh Kon Tum);
Cửa hàng xăng dầu: Công ty hiện có 35 Cửa hàng xăng dầu
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của PV OIL Miền Trung
(Nguồn: Nghị quyết số 18 /2011/NQ-HĐQT của Hội đồng quản trị PV OIL Miền
Trung) Theo sơ đồ hình 2.1 thì chức năng, nhiệm vụ như sau:
- Hội đồng Quản trị (HĐQT):
PHÒNG KH-KT-ĐT PHÒNG TC-KT
LIÊN CHIỂU CÁC CHI NHÁNH CÁC CỬA HÀNH
Hội đồng quản trị (HĐQT) là cơ quan quản lý chính của Công ty, có quyền quyết định và thực hiện các quyền lợi cũng như nghĩa vụ của Công ty mà không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
Nhiệm vụ chính bao gồm việc xác định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh và ngân sách hàng năm, cùng với các nhiệm vụ khác mà Ban giám đốc Công ty không có đủ thẩm quyền theo quy định trong Nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông.
- Ban giám đốc: bao gồm Giám đốc và 2 phó Giám đốc giúp việc
Chức năng chính của công ty là đảm bảo sử dụng hiệu quả vốn, đất đai, tài nguyên và các nguồn lực khác mà cổ đông giao phó, nhằm phát triển bền vững và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Nhiệm vụ chính của công ty là điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ khác được giao bởi Đại hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị.
- Phòng Tổ chức Hành chính:
+ Chức năng: Tổ chức, quản lý các hoạt động hành chính trong công ty và tham mưu cho Ban giám đốc
Nhiệm vụ của tổ chức bao gồm việc sắp xếp bộ máy cán bộ và nhân sự, quản lý tiền lương và chế độ chính sách cho người lao động Đơn vị cần đề ra nội quy lao động, quy định về thanh tra và thi đua khen thưởng Ngoài ra, việc quản lý và bảo vệ bộ văn thư đánh máy, quản lý con dấu cũng là một phần quan trọng Cuối cùng, tổ chức phải đảm bảo xe đưa đón cán bộ công nhân viên trong các chuyến công tác và hoạt động khác trong kỳ.
- Phòng Kinh doanh Thương mại:
+ Chức năng: Quản lý quá trình hoạt động kinh doanh
Nhiệm vụ chính là lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quy trình đặt hàng, bán hàng, đồng thời báo cáo hoạt động kinh doanh để đảm bảo đạt được mục tiêu doanh thu của công ty.
- Phòng Tài chính Kế toán:
Chức năng của bộ phận này là quản lý hoạt động kế toán tài chính trong công ty, đồng thời cung cấp tư vấn cho Ban giám đốc về quản lý vốn và tài sản của doanh nghiệp.
Nhiệm vụ chính là lập sổ sách theo dõi và hạch toán toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty, đảm bảo thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước theo quy định về quản lý kế toán tài chính Đồng thời, cần lập và lưu trữ các báo cáo tài chính hàng tháng, quý và năm để đảm bảo tính minh bạch và tuân thủ pháp luật.
- Phòng Kế hoạch Kỹ thuật Đầu tư:
Chức năng chính của bộ phận này là quản lý kế hoạch, kỹ thuật và trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh Đồng thời, bộ phận cũng đảm nhiệm việc bảo quản và duy trì máy móc, vật tư của công ty, cùng với việc tìm kiếm cơ hội đầu tư mới cho kho và cửa hàng xăng dầu.
Nhiệm vụ của chúng tôi bao gồm theo dõi quy trình mua sắm và trang bị các thiết bị máy móc cũ hoặc hư hỏng Chúng tôi cũng thực hiện quản lý đầu tư và xây dựng cơ bản, tiến hành hoá nghiệm, đo lường, và đảm bảo công tác an toàn phòng cháy chữa cháy.
- Các Chi nhánh: là đơn vị hạch toán phụ thuộc của Công ty có bộ máy tổ chức hoạt động phụ trách một khu vực nhất định
+ Chức năng: đại diện cho Công ty quản khách hàng và nhân sự do công ty giao phó
Chi nhánh có nhiệm vụ tổ chức và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh trong khu vực được giao, tùy thuộc vào quy mô và vị trí cụ thể Ngoài ra, Chi nhánh còn có nghĩa vụ bảo toàn và phát triển vốn cũng như các nguồn lực khác từ Công ty để hoàn thành nhiệm vụ của mình.
+ Chức năng: Dự trữ, tồn chứa, bảo quản và cung cấp xăng dầu
Nhiệm vụ chính là nhập, xuất và bảo quản xăng dầu, đảm bảo cung ứng kịp thời và đầy đủ về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm Đồng thời, cần chú trọng đến việc đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy trong quá trình quản lý xăng dầu.
- Các Cửa hàng xăng dầu:
+ Chức năng: Kinh doanh xăng dầu, nhớt, bảo vệ tài sản và hoạt động kinh doanh có hiệu quả
+ Nhiệm vụ: Đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá ra thị trường, tiếp cận, phục vụ nhu cầu cho đối tượng khách hàng mua lẻ tại cửa hàng.
Tình hình hoạt động kinh doanh của PV OIL Miền Trung
PV OIL Miền Trung, được thành lập vào năm 2009 dưới hình thức Công ty TNHH Một thành viên, đã chuyển đổi sang mô hình cổ phần vào năm 2012 Bài viết sẽ tập trung vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến năm 2014, với những chi tiết cụ thể được trình bày trong nội dung.
Bảng 2.1: Sản lượng bán ra thị trường từ năm 2010 đến hết năm 2014 Đơn vị tính: ngàn m 3
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 đến 2014 của PV OIL Miền Trung)
Kể từ khi thành lập vào năm 2009, PV OIL Miền Trung đã tập trung vào việc tăng cường sản lượng bán hàng qua mọi kênh phân phối Năm 2010, với mức chiết khấu hấp dẫn hơn so với đối thủ, công ty đã đạt sản lượng 270.000 m³ nhiên liệu Tuy nhiên, trong khi mảng bán lẻ tại các cửa hàng xăng dầu duy trì sự ổn định và phát triển liên tục, mảng bán buôn và hộ công nghiệp lại gặp khó khăn, thậm chí có xu hướng giảm sút trong một số năm.
Bảng 2.2: Số lượng khách hàng (K/h) từ năm 2010 đến hết năm 2014 Đơn vị tính: khách hàng
(Nguồn: Báo cáo khách hàng của Phòng Kinh doanh thương mại PV OIL Miền
PV OIL Miền Trung đã trải qua giai đoạn phát triển nhanh chóng nhằm thu hút các Tổng đại lý bán buôn, dẫn đến sự gia tăng đột biến về sản lượng vào năm 2010 Tuy nhiên, sau năm 2010, sự ra đi của hai Tổng đại lý bán buôn lớn đã khiến sản lượng giảm mạnh tới 30%.
PV OIL Miền Trung đã điều chỉnh chính sách bán hàng theo hướng bền vững, tập trung vào việc duy trì khách hàng đại lý hiện có và mở rộng thêm khách hàng mới Từ năm 2010 đến 2014, công ty luôn giữ tỷ lệ khách hàng ổn định trên 90% và tăng số lượng đại lý bán lẻ từ 74 lên 119 Tuy nhiên, vào cuối năm 2013 và đầu năm 2014, công ty đã phải đối mặt với sự ra đi của nhiều khách hàng do chính sách chiết khấu không cạnh tranh và sự gián đoạn nguồn hàng do Nhà máy lọc dầu Dung Quất ngừng hoạt động.
Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuế từ năm 2010 đến hết năm 2014 Đơn vị tính: tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 đến 2014 của PV OIL Miền Trung)
Sự tăng trưởng hay sụt giảm sản lượng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận sau thuế của công ty Năm 2010, lợi nhuận sau thuế đạt mức cao nhất là 42 tỷ đồng Tuy nhiên, vào năm 2011, do khó khăn của nền kinh tế và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, công ty đã phải điều chỉnh chính sách bán hàng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng, dẫn đến sự giảm sút mạnh mẽ trong lợi nhuận Dần dần, công ty đã khắc phục tình hình này trong các năm tiếp theo.
Hiện trạng hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung
Kinh doanh xăng dầu tại Việt Nam là ngành sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, chịu mức thuế nhập khẩu cao (tối đa 40%) và chỉ có một số nhà cung cấp được cấp phép hoạt động Điều này dẫn đến việc khách hàng phải tìm kiếm và mua sản phẩm một cách khó khăn Các nhà cung cấp vẫn còn phụ thuộc vào chính sách của Nhà nước, khiến cho hoạt động bán hàng chưa linh hoạt Tuy nhiên, với xu hướng phát triển kinh tế thị trường, Việt Nam đang mở cửa cho sự cạnh tranh và dần tự do hóa thị trường, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận sản phẩm dễ dàng hơn Trách nhiệm của Marketing là phải thu hút khách hàng bằng cách nhận diện và đáp ứng nhu cầu của họ, từ nhu cầu tiềm ẩn đến nhu cầu thực tế Ngoài lợi ích hiện tại, khách hàng cũng cần cảm thấy sự thoả mãn từ sản phẩm để duy trì mối quan hệ lâu dài, điều này là yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp.
2.3.1 Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh
Khách hàng mục tiêu của PV OIL Miền Trung bao gồm các Tổng đại lý bán buôn, Đại lý bán lẻ, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp kinh doanh vận tải biển, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu quy mô lớn và các nhà máy nhiệt điện Hiện tại, lượng khách hàng chính của PV OIL Miền Trung chủ yếu tập trung vào các Đại lý bán lẻ và doanh nghiệp vận tải biển tại các tỉnh, thành phố như Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Gia Lai và Kon Tum.
PV OIL Miền Trung đã xác định rõ ràng vùng thị trường và tiến hành phân khúc khách hàng mục tiêu dựa trên các tiêu chí như khu vực địa lý, thương nhân theo nghị định 83/2014/NĐ-CP, quy mô và nhu cầu của khách hàng.
Khu vực địa lý được phân chia theo khối khách hàng tại Đà Nẵng, do Chi nhánh PV OIL Miền Trung quản lý, trong khi khách hàng tại Quảng Ngãi và Bình Định thuộc trách nhiệm của Phòng Kinh doanh Thương mại Công ty.
Tiêu chí thương nhân theo nghị định 83/2014/NĐ-CP được phân loại thành các nhóm: thương nhân đầu mối, thương nhân phân phối, tổng đại lý và đại lý bán lẻ xăng dầu.
Tiêu chí theo quy mô bao gồm những khách hàng lớn, khách hàng dự án cần đấu thầu và khách hàng bán buôn khác
Tiêu chí phân loại theo nhu cầu được áp dụng cho khách hàng có nhu cầu ổn định và trung thành, thường ký hợp đồng dài hạn, cũng như cho các nhóm khách hàng khác.
Trên cơ sở các tiêu chí được phân khúc trên, PV OIL Miền Trung sẽ có những chính sách bán hàng phù hợp với từng phân khúc nhất định.
2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
PV OIL Miền Trung tập trung chuyên môn hóa vào các phân khúc thị trường chọn lọc, bao gồm phân khúc theo thương nhân và theo quy mô Đồng thời, công ty vẫn phát triển song song với phân khúc theo nhu cầu, nhờ vào tính ổn định và bền vững của phân khúc này.
PV OIL Miền Trung tiếp tục cung cấp sản phẩm cho các thương nhân đầu mối khi có nhu cầu, nhưng không đặt trọng tâm vào nhóm khách hàng này do tính dễ thay đổi nhà cung cấp của họ trong bối cảnh biến động thị trường Công ty ưu tiên phát triển mạng lưới khách hàng là Đại lý bán lẻ, vì nhóm khách hàng này chỉ có thể ký hợp đồng bán lẻ với một nhà phân phối cụ thể, tạo sự ổn định trong quan hệ hợp tác.
Các khách hàng theo quy mô cũng được chú trọng như các nhà thầu dầu khí ExxonMobil hay VietsovPetro
PV OIL Miền Trung tập trung vào việc phát triển phân khúc khách hàng bằng cách khuyến khích họ ký hợp đồng 3 năm, kèm theo những chính sách ưu đãi hấp dẫn.
2.3.1.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Sản phẩm xăng dầu trên thị trường Việt Nam tương đối đồng nhất theo các tiêu chuẩn nhất định Tuy nhiên, PV OIL Miền Trung đã phát triển sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học E5, với tỷ lệ 5% Ethanol pha trộn vào xăng truyền thống Ron92 hoặc Ron95 Hiện nay, trên thị trường chỉ có Xăng Ron92-E5.
Theo xu hướng phát triển toàn cầu, việc chuyển đổi từ xăng truyền thống sang xăng sinh học là điều cần thiết do nguồn cung xăng truyền thống đang dần cạn kiệt Xăng sinh học không chỉ thân thiện với môi trường mà còn nhận được sự ủng hộ và ưu tiên trong việc phát triển bền vững.
Trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm, việc định hướng người tiêu dùng gặp một số khó khăn Tuy nhiên, theo lộ trình sử dụng xăng sinh học E5 của Chính phủ, các tỉnh Quảng Ngãi, Quảng Nam và thành phố Đà Nẵng đã đạt 100% doanh số bán xăng E5 Ron92 Dự kiến, đến đầu năm 2016, toàn quốc sẽ chuyển sang bán 100% xăng E5, và đến đầu năm 2017, một số tỉnh thành sẽ bắt đầu bán xăng E10, với kế hoạch tăng dần tỷ lệ nhiên liệu sinh học trong xăng truyền thống.
Hiện nay, các thương nhân đầu mối như Petrolimex, Haiha và Thalexim đang mua xăng nhiên liệu sinh học E5 từ PV OIL, tận dụng lợi thế từ sản phẩm này Tuy nhiên, họ vẫn đang trong quá trình nâng cấp và cải tạo kho chứa để có thể pha chế và phối trộn loại xăng này một cách hiệu quả.
Ngoài ra, tác giả còn nghiên cứu các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động Marketing của PV OIL Miền Trung (Phụ lục 01)
2.3.2 Đánh giá hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung
Marketing là hoạt động quan trọng đối với doanh nghiệp, nhưng khái niệm này còn mới mẻ tại PV OIL Miền Trung, dẫn đến việc chưa được lãnh đạo công ty quan tâm đúng mức Hiện tại, PV OIL Miền Trung chưa có Phòng Marketing chuyên biệt; hoạt động Marketing chủ yếu do Phòng Kinh doanh Thương mại và các Chi nhánh đảm nhiệm Công ty cũng chưa chú trọng vào việc đào tạo và tuyển dụng nhân sự trong lĩnh vực Marketing.
Bộ phận kinh doanh của Công ty có 21 nhân viên, bao gồm 01 Trưởng phòng, 01 Phó trưởng phòng và 07 Chuyên viên tiếp thị, cùng với 12 người từ các Chi nhánh Tuy nhiên, bộ phận này chủ yếu tập trung vào việc chào hàng và bán hàng, thiếu chú trọng vào Marketing, nghiên cứu thị trường và phát triển khách hàng mới Nhiều chuyên viên còn kiêm nhiệm các công việc khác như thống kê và báo cáo, dẫn đến việc Marketing và nghiên cứu thị trường chỉ là một phần nhỏ trong công việc của họ Thông tin thị trường chủ yếu được thu thập qua internet và báo chí, trong khi thông tin về hoạt động của đối thủ lại không được nghiên cứu kỹ lưỡng Để đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại PV OIL Miền Trung, tác giả đã thu thập số liệu thứ cấp và tiến hành khảo sát qua bảng câu hỏi để tổng hợp và phân tích.
Đánh giá chung
PV OIL Miền Trung là một công ty trực thuộc Tổng công ty Dầu Việt Nam, hoạt động chủ yếu tại các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên Công ty sở hữu một thị trường rộng lớn và vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển và khai thác trong khu vực này.
Theo quy định của Chính phủ, từ đầu năm 2016, tất cả các tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương phải chuyển sang sử dụng 100% xăng sinh học E5 Điều này tạo cơ hội cho PV OIL Miền Trung phát triển và mở rộng sản phẩm xăng sinh học E5, tận dụng lợi thế trong việc cung cấp nhiên liệu thân thiện với môi trường.
Mức chiết khấu của xăng nhiên liệu sinh học E5, mặc dù chỉ mang lại lợi thế cạnh tranh nhỏ so với đối thủ chính là công ty địa phương Petrolimex, vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản lượng các sản phẩm khác.
Hệ thống nhận dạng thương hiệu được chuẩn hóa và đầu tư hiệu quả, tạo ra mối quan hệ tích cực giữa bộ phận bán hàng và khách hàng, giúp khách hàng cảm nhận tốt về dịch vụ.
- Quy trình làm việc được hoàn thiện và áp dụng vào công việc một cách rộng rãi và có hiệu quả
- Khai thác được tính hiệp hội trong khách hàng xăng dầu, có rất nhiều khách hàng chọn PV OIL Miền Trung thông qua bạn bè và đồng nghiệp
- Thực hiện có hiệu quả một số chương trình khuyến mãi như chiết khấu vòng hai và trang bị bảng hiệu quảng cáo
- Cơ sở vật chất trang bị được khách hàng đánh giá là chấp nhận được
Công tác bán hàng dầu nhờn tại PV OIL chưa hiệu quả, với chỉ 30% khách hàng mua xăng dầu cũng chọn mua dầu nhờn của công ty Việc chưa đa dạng hóa các sản phẩm cung cấp và thiếu xăng M95 trong danh mục sản phẩm là những vấn đề cần khắc phục, đặc biệt khi xăng M95 chủ yếu được yêu cầu bởi các khách hàng có sản lượng lớn.
Hàng hóa chủ yếu được tiếp nhận từ Nhà máy lọc dầu Bình Sơn, nhưng vẫn còn nhiều khách hàng bày tỏ lo ngại về chất lượng sản phẩm cũng như đạo đức nghề nghiệp của tài xế xe bồn.
- Xăng nhiên liêu sinh học E5 là bước đi tiên phong trong ngành xăng dầu, tuy nhiên, cảm nhận của người tiêu dùng về xăng Ron92-E5 chưa tốt
Chính sách giá của PV OIL Miền Trung hiện đang cứng nhắc và thiếu tính linh hoạt, trong khi giá bán của công ty này chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ biến động giá trên thị trường thế giới.
Mức chiết khấu trên mỗi lít sản phẩm Diesel hiện đang ở mức thấp so với thị trường chung, đặc biệt đối với các thương nhân đầu mối nhỏ lẻ như Thalexim và Hai Ha.
Hệ thống kho cảng hiện nay chưa được phân bố đầy đủ, dẫn đến tình trạng giao hàng chậm, đặc biệt là ở khu vực Bình Định và Tây Nguyên.
Công tác giao nhận tại kho và cửa hàng xăng dầu của khách hàng hiện vẫn chưa đạt tiêu chuẩn về chất lượng và số lượng Để đảm bảo việc giao nhận đúng và đủ, cần có sự cam kết về đạo đức nghề nghiệp từ phía tài xế xe bồn.
Qua khảo sát, tác giả nhận thấy Petrolimex là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, dẫn đầu thị trường xăng dầu Để PV OIL Miền Trung khẳng định vị thế là doanh nghiệp hàng đầu trong khu vực Miền Trung – Tây Nguyên, cần triển khai các biện pháp đối phó hiệu quả.
- Tác phong làm việc, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng chuyên môn của CB CNV
PV OIL Miền Trung chưa hoàn thiện, phần nào đó vẫn gây mất thiện cảm đối với khách hàng
Cần nâng cao quy trình quản lý kho và thủ tục thanh toán để đảm bảo hiệu quả Khách hàng vẫn chưa nắm rõ các quy định tài chính và an toàn liên quan đến hàng hóa dễ cháy nổ như xăng dầu, điều này cần được cải thiện để tăng cường nhận thức và bảo vệ an toàn.
- Tuy được áp dụng vào thực tiễn, các tiến trình để phục vụ vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu của một phần lớn khách hàng
- Trang thiết bị phục vụ công việc cần được cải thiện
Trong chương này, tác giả giới thiệu tổng quan về Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung (PV OIL Miền Trung) và phân tích thực trạng kinh doanh cũng như hoạt động Marketing trong lĩnh vực bán buôn của công ty Để có cái nhìn sâu sắc về thực trạng Marketing, tác giả đã phát 100 phiếu thăm dò cho các khách hàng hiện tại đang ký hợp đồng làm Đại lý và Tổng đại lý cho PV OIL Miền Trung Kết quả thu được từ quá trình phân tích đã chỉ ra những ưu điểm và nhược điểm của các chiến lược Marketing hiện hành.
PV OIL Miền Trung, một công ty lớn thuộc PV OIL, hiện chưa có Phòng Marketing chuyên biệt, do đó, hoạt động Marketing được thực hiện bởi bộ phận bán hàng của Phòng Kinh doanh Thương mại.
PV OIL Miền Trung chưa phát triển các chiến lược Marketing đồng bộ và hiệu quả, dẫn đến việc thiếu lợi thế cạnh tranh bền vững Các chiến lược Marketing hiện tại chủ yếu mang tính chất chung chung, phụ thuộc vào chính sách bán hàng của Tổng Công ty Dầu Việt Nam, và chưa thể hiện sự khác biệt cũng như tính đột phá cần thiết.
Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện Marketing tại PV OIL Miền Trung
Marketing là yếu tố thiết yếu trong kinh doanh hiện đại, đóng vai trò dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nhằm phát hiện, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng Được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất, marketing quyết định và điều phối sự kết nối giữa các hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Điều này đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn hướng tới thị trường, lấy nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm nền tảng vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Phân tích thực trạng tại chương 2 cho thấy PV OIL Miền Trung trong những năm qua thiếu một chiến lược Marketing tổng thể và rõ ràng Điều này dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty phát triển tự phát, thiếu định hướng, và phụ thuộc vào chính sách của Tổng Công ty Dầu Việt Nam cùng các chính sách của Nhà nước Kết quả là, tình hình kinh doanh không ổn định, thể hiện qua sản lượng và lợi nhuận biến động giữa các năm.
Trong tương lai, ngành kinh doanh xăng dầu sẽ không còn được bảo hộ và sẽ phát triển theo hướng tự do hóa, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt hơn Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu thị trường và nguồn lực nội tại Việc hoàn thiện chiến lược Marketing trở thành yếu tố thiết yếu và cấp bách, nhằm khẳng định vị thế của PV OIL Miền Trung là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực xăng dầu tại khu vực Miền Trung và Bắc Tây Nguyên.
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện Marketing tại PV OIL Miền Trung
Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing của PV OIL Miền Trung là xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, nhằm phát triển công ty một cách ổn định và bền vững Qua đó, PV OIL Miền Trung khẳng định thương hiệu là doanh nghiệp phân phối xăng dầu hàng đầu tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên, cũng như trên toàn quốc.
Việc lựa chọn hướng đi đúng đắn và phù hợp với xu thế thị trường sẽ giúp giảm sự phụ thuộc vào chính sách của Tổng Công ty, đồng thời loại trừ bất ổn từ biến động giá xăng dầu thế giới.
Bảng 3.1: Mục tiêu sản lượng bán buôn của PV OIL Miền Trung 2015 -
(Nguồn: Nghị quyết đại hội Đảng bộ PV OIL Miền Trung nhiệm kỳ 2015 –
Các giải pháp hoàn thiện Marketing cho PV OIL Miền Trung
Dựa trên tác động của giá dầu thế giới, quy luật phát triển kinh tế thị trường, và các chính sách vĩ mô của nhà nước, bài viết đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho PV OIL Miền Trung Những giải pháp này được xây dựng dựa trên định hướng phát triển kinh doanh xăng dầu trong vùng, chính sách của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam và Tổng Công ty Dầu Việt Nam, cùng với kết quả phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của PV OIL Miền Trung hiện tại.
3.2.1 Hoàn thiện hệ thống Marketing
PV OIL Miền Trung là một trong những đơn vị cổ phần lớn trong hệ thống PV OIL, với doanh thu hàng năm vượt 3.000 tỷ đồng Hiện tại, Công ty chưa có phòng Marketing chuyên biệt; các hoạt động Marketing đang được thực hiện bởi Phòng Kinh doanh Thương mại, Phòng Kế hoạch Kỹ thuật Đầu tư, và cả Phòng Tổ chức Hành chính Để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing, Công ty cần thiết lập một Phòng Marketing chuyên biệt, tách biệt khỏi các phòng ban khác.
Phòng Kinh doanh Thương mại Công ty được tổ chức theo sơ đồ chức năng, theo đề xuất của tác giả gồm:
Hình 3.1: Mô hình chức năng Phòng Marketing
(Nguồn: đề xuất của tác giả)
- Phụ trách phòng Marketing chịu trách nhiệm:
Xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing là yếu tố then chốt trong việc tổ chức và quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường Đồng thời, quảng cáo khuyến mãi cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Bên cạnh đó, việc quản lý hoạt động phát triển khách hàng mới sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng trưởng bền vững.
Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của phòng Marketing, bao gồm phân công nhiệm vụ và kiểm soát tiến độ công việc Lập kế hoạch và thực hiện các chương trình truyền thông như khuyến mại, quảng cáo và tài trợ Quản lý và phân bổ ngân sách cho các hoạt động Marketing, đồng thời phối hợp với đối tác bên ngoài trong các chương trình PR và sự kiện Thiết lập hệ thống thông tin doanh nghiệp, phân tích dữ liệu và lập báo cáo cho Ban giám đốc, đồng thời tham gia tư vấn chiến lược dài hạn cho Ban giám đốc.
Phối hợp với Trưởng phòng kinh doanh để xác định và đáp ứng yêu cầu của khách hàng, đảm bảo toàn bộ tổ chức nắm bắt kịp thời những yêu cầu mới về sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng thời hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động bán hàng.
Xây dựng và tổ chức thực hiện phương án chiến lược các kế hoạch trung
Tổ nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ nghiên cứu và phân tích tình hình thị trường, giá cả, và tình hình đối thủ cạnh tranh Đồng thời, tổ cũng khảo sát thái độ và nhu cầu của người tiêu dùng để đề xuất các chính sách cho chương trình quảng cáo khuyến mãi khi cần thiết Những thông tin thu thập được sẽ giúp đưa ra các đề xuất cho hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.
- Tổ quảng cáo, khuyến mại có trách nhiệm:
Thực hiện tất cả các hoạt động truyền thông chi tiết dựa trên kế hoạch Marketing và kế hoạch truyền thông tổng quát của trưởng phòng
Phát triển các kênh bán và hoạt động bán, đánh giá và đề xuất cải tiến dịch vụ, sản phẩm
Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược Marketing ngắn, trung và dài hạn
Triển khai các chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và hoạt động quảng bá của công ty
Hiện nay, hoạt động quảng cáo và khuyến mại đang được thực hiện bởi Phòng Kế hoạch Kỹ thuật Đầu tư Tác giả kiến nghị nên chuyển giao hoạt động này cho Phòng Marketing (nếu được thành lập) hoặc Phòng Kinh doanh Thương mại trong trường hợp không có Phòng Marketing, nhằm tăng cường tính chủ động trong quảng cáo và khuyến mãi.
Tiếp thị bán hàng nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và chăm sóc khách hàng mới, sau đó chuyển giao cho Phòng Kinh doanh Thương mại khi hoạt động bán hàng đã ổn định.
Thu thập thông tin của đối thủ cung cấp cho bộ phận nghiên cứu thị trường
Hiện nay, đội ngũ nhân sự tại Phòng Kinh doanh Thương mại chủ yếu không chuyên về kinh tế, quản trị kinh doanh và marketing, với nhiều thành viên là cử nhân tin học và kế toán tham gia vào các hoạt động kinh doanh Chỉ có Trưởng và Phó trưởng phòng Kinh doanh Thương mại thực hiện các chiến lược marketing Mặc dù công ty có số lượng nhân viên có bằng cử nhân tương đối khá, nhưng trình độ chuyên môn trong lĩnh vực marketing của họ vẫn còn hạn chế.
Để đáp ứng yêu cầu của sơ đồ chức năng, Phòng Marketing cần nhân lực có chuyên môn nghiệp vụ phù hợp Công ty nên xây dựng kế hoạch đào tạo chuyên sâu cho các chuyên viên Marketing, bao gồm việc tổ chức các chương trình học chuyên đề, cử nhân viên tham gia các khóa học chất lượng cao trong và ngoài nước, cũng như tổ chức các chuyến tham quan học tập tại các công ty xăng dầu quốc tế Bên cạnh đó, việc tuyển dụng và thu hút nhân tài trong lĩnh vực Marketing cũng rất quan trọng.
Việc thành lập Phòng Marketing mới sẽ chỉ yêu cầu chuyển giao nhân sự từ các phòng hiện tại, đồng thời tuyển thêm một số chuyên gia marketing chủ chốt để quản lý và đào tạo Chi phí phát sinh sẽ không đáng kể, nhưng hiệu quả mang lại rất cao, bao gồm sự chủ động trong công tác marketing, khả năng nắm bắt nhanh chóng nhu cầu và thay đổi của thị trường, từ đó nâng cao sản lượng bán hàng và làm hài lòng khách hàng với sản phẩm và dịch vụ của PV OIL Miền Trung, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
3.2.2 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Để hoàn thiện hệ thống Marketing, việc thành lập Phòng Marketing là cần thiết, trong đó Tổ Nghiên cứu thị trường sẽ đóng vai trò chủ chốt trong việc thực hiện nghiên cứu thị trường theo sự chỉ đạo của Phụ trách phòng.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh, các công ty cần triển khai chiến lược Marketing hiệu quả dựa trên thông tin nghiên cứu thị trường chính xác Hoạt động nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả kinh doanh, vì vậy việc phân tích môi trường Marketing là cần thiết Công ty cần xem xét cả môi trường vĩ mô và vi mô để dự đoán nhu cầu tiêu dùng, từ đó có thể đưa ra các giải pháp đáp ứng phù hợp.
Thị trường xăng dầu Việt Nam chịu ảnh hưởng lớn từ giá dầu thế giới, do đó việc nghiên cứu và theo dõi diễn biến giá dầu toàn cầu là rất cần thiết để dự báo giá dầu trong nước chính xác Hiện tại, giá dầu trong nước được xác định theo chu kỳ.
Trong 15 ngày qua, giá giao dầu thế giới tại Singapore đã được điều chỉnh sau khi cộng thêm chi phí, phí và thuế Trang web www.oil-price.net cung cấp thông tin cập nhật trực tuyến về giá dầu và là nguồn thông tin đáng tin cậy cho các giao dịch theo phiên.
Kiến nghị
Để thực hiện được các giải pháp Marketing một các hiệu quả, tác giả có những kiến nghị sau:
3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ, Chính quyền địa phương
Chính phủ cần thiết lập các chính sách quản lý hoạt động kinh doanh xăng dầu một cách đồng bộ và hiệu quả, nhằm ngăn chặn tình trạng các doanh nghiệp lợi dụng kẽ hở trong kinh doanh không minh bạch, gây bất lợi cho các thương hiệu lớn như PV OIL.
Kinh doanh xăng dầu tại Việt Nam sẽ dần được tự do hóa theo quy luật phát triển kinh tế thị trường, yêu cầu Chính phủ cần có lộ trình dài hạn và thời điểm áp dụng chính sách hiệu quả Năm 2014, sự sụt giảm liên tục của giá dầu thế giới, cùng với Nghị định 83/2014/NĐ-CP, đã gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là PV OIL Miền Trung, trong việc duy trì nguồn cung và ổn định giá thị trường Chính sách thuế nhập khẩu xăng dầu cần linh hoạt để ứng phó với biến động giá dầu toàn cầu, từ đó giúp ổn định giá cả lâu dài và tâm lý người tiêu dùng, ngăn chặn tình trạng đầu cơ tăng giá.
Có các chế tài mạnh mẽ đối với các doanh nghiệp nhỏ lẻ, kinh doanh một cách không minh bạch
Các sở ban ngành, đặc biệt là Sở Công thương các tỉnh, cần tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp xăng dầu phát triển, đồng thời hạn chế những khó khăn trong hoạt động kinh doanh của họ.
3.3.2 Kiến nghị đối với Tập Đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, Tổng Công ty Dầu Việt Nam Đề nghị Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam có những cơ chế giá ưu đãi cho PV OIL để khắc chế sự rối loạn thị trường
Khi thị trường sôi động, các nhà phân phối nhỏ lẻ tham gia và nhận giá bằng
PV OIL, với đội ngũ tinh gọn và không phải chịu chi phí lưu kho, đã nhanh chóng rút lui khỏi thị trường khi giá xăng dầu giảm, khiến tình hình thị trường xăng dầu vốn đã khó khăn càng trở nên chật hẹp hơn.
Tổng Công ty Dầu cần xây dựng một chiến lược phát triển dài hạn chi tiết để các đơn vị có thể căn cứ vào đó phát triển chiến lược riêng Đề xuất Tổng Công ty Dầu Việt Nam áp dụng giá giao hợp lý và chính sách giá linh hoạt, gần gũi với giá của Nhà máy lọc dầu Điều này sẽ giúp PV OIL Miền Trung có giá cạnh tranh hơn, từ đó tạo ra nhiều chính sách linh hoạt cho khách hàng, đảm bảo duy trì khách hàng, tăng trưởng sản lượng và phát triển bền vững.
Trong chương 3, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing cho PV OIL Miền Trung, bao gồm: cải tiến hệ thống marketing, nâng cao hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển chiến lược sản phẩm, điều chỉnh chính sách giá, tối ưu hóa phân phối, cải thiện chính sách chiêu thị, phát triển nguồn nhân lực, hoàn thiện tiến trình và cơ sở vật chất Đồng thời, tác giả cũng đưa ra các kiến nghị cho các cấp quản lý và Tổng Công ty để thực hiện hiệu quả các giải pháp này, từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, giúp lãnh đạo PV OIL Miền Trung có cái nhìn tổng quan về chiến lược Marketing, điều chỉnh nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.
